Активные продажи

      С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…
      С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).
      Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием "преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.

Бумеранг

      Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.
      Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.
      Знаете, старая русская поговорка — "У всякого свое умение, свое прегрешение". То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.

Метафоры, аналогии

      Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.

Предъявление аргументов — логический способ

      Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас.
      Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка…
      Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?

Эмоциональный способ

      Даже если речь идет о больших деньгах?!
      Сомневаюсь, что эта фраза касается нас!
      Не может быть!!!

Ссылки па нормы

      60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное?
      В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню.

Сдвиг в прошлое

      У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.

Сдвиг в будущее

      Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?
      Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным.
      А когда возникнет потребность?
      А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?

Повторение и смягчение

      Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности в строительных материалах покрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно.

Смена роли клиента

      Я хочу спросить у Алексея Петровича: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на смене поставщика строительных материалов? Ну представьте себе такой вариант. Вы заказчик, вы заказываете у СМУ работу, выражая свои предпочтения по материалам. А у СМУ нет альтернативы. Вот на такой случаи я и предлагаю с нами познакомиться.

Приведение примеров

      Компания «Биэн» (наверное, знаете) позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста.

Подмена и/или разделение возражения

      Вы имеете а виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон?
      Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?

Игровая провокация

      То есть вы уже знакомились с нашими условиями? — Ставлю бутылку хорошего шампанского, что Алексей Петрович заинтересуется тем, что я предоставляю.

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

Я этим не занимаюсь

      Данное возражение может быть истинным. Если это так, то стоит всего лишь попросить сказать, кто занимается этим вопросом. Если он скажет, что никто не владеет данным вопросом, тогда следует применять ответы, которые изложены выше, где мы рассматривали возражение со стороны привратника: "У нас нет человека, который этим занимается". Если же он на нашу просьбу переключить нас на другого человека все равно будет утверждать, что ни на кого переключить невозможно, а он лично этим не занимается, то отвечайте так, как показано ниже.
      Часто такое возражение демонстрирует человек, которому лень объяснять, что он уже работает с другим поставщиком или что он по-другому решил этот вопрос.

Мысли-цели

      Стоит ли отказываться от того, что само падает тебе в руки (иногда за этим смыслом скрывается другой: мы знаем, что вы этим занимаетесь, но достаточно корректно даем вам понять, что лучше нас послушать).
      Может, стоит заняться?!
      Лучше поговорить конструктивно, чем сто раз отнекиваться.
      Если вы так сильно заняты, может, стоит переключить на заместителя.

Бумеранг

      Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Я бы, конечно, сказал: "На нет и су да нет", но сейчас не тот случай. Сейчас, скорее, ситуацию можно охарактеризовать фразой "Аппетит приходит во время еды". Если вы займетесь этим, то уж точно не пожалеете!

Метафоры, аналогии

      Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо. А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: "А что ты отказываешься, классная штука!" И ты заказываешь это блюдо, а потом, попробовав, думаешь: "Зачем отказывался?"!
      Может, стоит этим заняться?

Предъявление аргументов — логический способ

      Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить этодело.

Эмоциональный способ

      Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?
      Может, стоит заняться?

Ссылки на нормы

      Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???

Сдвиг в прошлое

      Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.

Сдвиг в будущее

      Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.

Повторение и смягчение

      Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.

Смена роли клиента

      Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.

Приведение примеров

      Знаете, главный инженер компании "Маркс и химия", после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.

Подмена и/или разделение возражения

      Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?

Игровая провокация

      Стоит ли говорить «нет», если можно сказать <да?"

Наезд

      В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?

Перезвоните через полгода

      В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.
      Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?
      И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.
      Клиент: Перезвоните через полгода.

Мысли-цели

      Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.
      Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.
      Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

Бумеранг

      Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
      Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Готовь сани летом, а телегу зимой. Пака мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примете решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?

Метафоры, аналогии

      Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?

Предъявление аргументов — логический способ

      Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод — стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события. Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.

Эмоциональный способ

      Зачем так долго ждать?
      Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?
      Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!

Ссыпки на нормы

      Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив,

Сдвиг в прошлое

      Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!
      Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?

Сдвиг в будущее

      Если мы начнем переговоры наследующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.

Повторение и смягчение

      Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?
      Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!

Приведение примеров

      У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!

Подмена и/или разделение возражения

      Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.

Игровая провокация

      Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.

Наезд

      Не слишком ли это долго? Ведь мир меняется быстрее!

Нам ничего не надо

      Услуги (на примере банковских, страховых и рекламных услуг).

Бумеранг

      Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.
      Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.
      Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.
      Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

      Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.

Эмоциональный способ

      Вы действительно так считаете?!
      Серьезно?
      Даже то, что мы предлагаем?

Ссылки на нормы

      Опыт показывает, что, что до 60 % предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?

Сдвиг в прошлое

      У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.

Сдвиг в будущее

      "Мы предлагаем факторинг". — "Нам ничего не надо". — "Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?"

Мы работаем с другим поставщиком

      Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.
      На том конце провода отвечают: "Мы работаем с другим поставщиком".

Бумеранг

      Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Иногда говорят: "Одна голова хорошо, а две лучше*. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании.

Предъявление аргументов — логический способ

      Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.
      Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков,
      Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.
      Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.
      Четвертый. "Все течет, все изменяется* — работа с нами может показаться вам более интересной.

Эмоциональный способ

      А разве это мешает работе с нами?
      Попробуйте работать с нами!
      Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!

Ссылки на нормы

      Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.

Сдвиг в прошлое

      Но вы ведь когда-то начинали с ними работать?
      И сейчас, как я понимаю, довольны.
      Мы можем предположить, что ситуация повторится!
      Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.

Сдвиг в будущее

      Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?

Повторение и смягчение

      Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.

Смена роли клиента

      Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!

Приведение примеров

      Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.

Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

      Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина "24 часа*-. Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: "Я подумаю", собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону).

Мысли-цели

      Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
      Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать реально не будет.
      Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду, -
      Зачем обманывать себя или других, говоря "я подумаю", а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.
      Чтобы принять решение, надо попробовать.

Бумеранг

      Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.
      Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем…

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

      Знаете, есть такая поговорка: "Сколько лодке ни плыть, а у берега быть". У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.

Метафоры, аналогии

      Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.

Предъявление аргументов — логический способ

      Мне кажется, что стоит учесть три довода:
      Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
      Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.
      Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.

Эмоциональный способ

      Стоит ли откладывать решение?!
      При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение?
      Потом не будет времени. Так часто бывает!

Ссылки на нормы

      В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.
      Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.

Сдвиг в прошлое

      У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?

Сдвиг в будущее

      Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.

Повторение и смягчение

      Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!

Смена роли клиента

      Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно.

Приведение примеров

      Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ.

Подмена и/или разделение возражения

      Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи.

Игровая провокация

      Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от нашего хлеба.

Наезд

      А что тут думать? Наливай да пей.

Нам это неинтересно

      Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием "Скайнет победит".
      Менеджер: Добрый день, Василий Евграфович!
      Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию "Судный день", которая занимается комплексными решениями в сфере управления предприятиями. Клиент: И…?
      М.: Вы знакомы с системой "Скайнет?" К.: Что-то слышал, но нам это неинтересно.
      М: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предприятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель. К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

      Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.
      Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.
      Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.
      Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение.
      Неинтересно сейчас, интересно — завтра.

Бумеранг

      Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

      Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

      Вы доверяете логическим доводам?
      Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

      Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

      9 из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

      У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

      Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смягчение

      Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

      Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?

Приведение примеров

      Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией "Шварц и негер", как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.

Подмена и/или разделение возражения

      Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

      Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.

Наезд

      Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: "Мне это неинтересно". Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.
      На два возражения: "Я о вас ничего не знаю" и "Сейчас это неактуально" — предлагаю посмотреть ответы на нашем сайте recont.ru или дождаться следующего издания книги.

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

      Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!
      Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К примеру, "Какую отсрочку платежа вы даете?" и "Есть ли у вас возврат заказов?". И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: "Вы ничем не отличаетесь от других"! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели

      Наши отличительные преимущества следующие.
      Доставка товара от 5 до 24 часов.
      Знакомство с ассортиментом на месте.
      Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.
      Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.
      Наличие собственного парка автомобилей для доставки.
      Организация промо-акций, дегустаций.
      Территориальная близость.
      Скидки на определенные позиции.
      Торговый зал.
      1000 наименований товара.