Искусство жить. Человек в зеркале психотерапии

Но кто может отрекомендовать вас лучше, чем вы сами? Когда вы составляете резюме или проходите интервью, от вас ведь не скромности ждут – не в Смольный институт благородных девиц поступаете, а информации о том, что вы умеете, почему вы предпочтительнее других кандидатов. Из скромности тоже можно сделать рекламируемый товар: я такой скромный, такой скромный, что впереди вечно оказываются ничего из себя не представляющие горлопаны. Но такая реклама обычно приводит к обратному результату.

Можно использовать убеждение: «Я – человек добрый… люди этим злоупотребляют, но я все равно не могу отказать… я всем помогаю…» Если при этих ваших словах на скулах у вас гуляют желваки и кулаки сжаты, никто не поверит. Если это только слова, вас рано или поздно раскусят. Если же вы хотя бы изредка подкрепляете их делом – можете слыть добрым всю жизнь. Но истинная доброта себя не рекламирует – как говорят на Востоке: «Имеющий в кармане мускус не кричит об этом на улицах – запах мускуса говорит сам за себя».

Прошение – тоже способ произвести впечатление. Люди, которые видят в вас нуждающегося в помощи и заслуживающего ее человека, будут к вам расположены. Когда вы просите человека о чем-то, он чувствует себя значимым, а это всегда приятно. Тут важно не перегнуть палку, не переиграть и не заиграться – вечно хныкающих и прибедняющихся попрошаек не любят.

Последнее время в ходу слово харизма (от греч. charisme – божественный дар, милость) – исключительные свойства, которыми наделен лидер в глазах своих почитателей. Говорят – харизматическая личность, харизматический лидер. Я бы сказал, что харизматический дар – это способность воздействовать на людей так, чтобы они считали тебя харизматической личностью. Мы очень различаемся по умению контролировать свое поведение, по стремлению и способности активно формировать у других впечатление о себе. У харизматичных людей эти свойства ярко выражены. Они видят свое поведение не изнутри, а снаружи – как бы со стороны, но еще чаще «пупом чувствуют», какими надо быть, чтобы покорять людей. О. Уайльд заметил, что о чужом произведении мы судим по тексту, а о своем по замыслу. Харизматичные люди как бы видят «текст» своего поведения. Они обостренно чувствительны к тому, что желательно и чего от них ждут в разных ситуациях, очень восприимчивы к используемым другими способам контроля производимого впечатления и легко перенимают их, постоянно обогащая свой арсенал. Но это не значит, что их можно «лепить». Они «лепят» себя сами, ориентируясь на внутренние цели; обычно они очень целеустремленны и упорны. Их задача – не нравиться людям, а подчинять их, вести за собой. Они всегда загадочны, в них есть некая тайна, нераскрытость и способность вести себя неожиданным образом, очень точно отвечая на ожидания других. Но – не всех. В этом нетрудно убедиться, наблюдая поведение публичных политиков и реакции на него.

Толкование поведения и восприятие себя

Даже профессиональным психологам не всегда удается быть нейтральными наблюдателями, принимающими человеческое поведение таким, как оно есть, без толкования его причин. Почему человек плюнул: во рту противно стало, легкие больные, слюнки на что-то потекли, дурная привычка такая, хотел выразить свое отношение? Как ответим на вопрос, так и отнесемся к плюнувшему. Хотя, с другой стороны, как относимся, так и толкуем. Фрейд однажды заметил, что, если человек, глядя на вас, морщится, вовсе не обязательно, что вы ему неприятны – может быть, у него просто живот болит. Мой ребенок ударил – дал сдачи, защищал кого-то, отстаивал принципы; соседский – хулиганил, плохо воспитан, злодей. В обыденной жизни восприятие поведения зависит от того:

1) вызвано оно внутренними (настроение, способности, здоровье, наследственность, желание) или внешними причинами (особенности ситуации, окружения, стоящих перед человеком задач);

2) постоянные или временные, преходящие факторы влияют на поведение;

3) проявляется оно всегда или в ответ на какие-то специфические ситуации или события;

4) контролируемы ли причины поведения.

Но самое интересное здесь – не сами эти признаки, а то, что при оценке чужого и своего поведения люди пользуются ими по-разному.

При интерпретации чужого поведения обычны переоценка внутренних и недооценка внешних причин. Если кто-то не справился с задачей, значит, ему недостает ума, способностей или воли.

В оценке чужого успеха-неуспеха мы обычно используем два измерения: «внутреннее – внешнее» и «временное – постоянное». Б. Вейнер представляет это такой схемой:

Измерение «временное – постоянное» помогает прогнозировать успех и неудачу, а «внешнее – внутреннее» – определять отношение к ним. Если я думаю, что мой ребенок умница, я свяжу его успех с его способностями, а неудачу – со слишком трудным заданием, шумом в классе, с его усталостью или со случайностью – найду, с чем. При удаче похвалю, при неудаче поддержу. Если я считаю, что он туповат, – буду ждать провала на каждом шагу даже при легкой задаче и счастливом случае. Его успех натолкнется на мое: «Ну, тебе повезло сегодня», а неудача станет поводом для упреков или обвинений.

Собственные неудачи мы чаще объясняем внешними причинами. Никто о себе не скажет, что сам виноват в том, что его в переулке избили или что сам выбрал себе эту скучную и плохо оплачиваемую работу.

Джейн Гудселл описывает эту разницу в восприятии и толковании своего и чужого поведения так:

Я задержалась не по своей вине.

Ты вечно опаздываешь.

Она решительно ни с кем не считается.

У меня богатое воображение.

Ты немного странновата.

Она совершенно чокнутая.

Я обожаю живой обмен мнениями.

Ты любишь спорить.

Она всем навязывает свои взгляды.

Я деловой человек.

Ты ловкач.

Он просто жулик.

Мой ребенок не напорист.

Твой ребенок ленив.

Ее ребенок тупица.

Мне весь вечер не шли карты.

Ты слишком рискованно играешь.

Она ничего не смыслит в игре.

Я натура утонченная.

Ты пускаешь пыль в глаза.

Она кривляка.

Я ошибся.

Ты свалял дурака.

Он ничего не может сделать толком.

Я знаю себе цену.

Ты слишком самоуверен.

Он самовлюбленный дурак.

Я экономна.

Ты скуповата.

Она скряга.

Я впечатлительна.

Ты горячишься по пустякам.

Ей бы лучше сходить к психиатру.

Я не поспеваю всего прочесть.

Ты многого не знаешь.

Она просто невежда.

Я люблю модерные фильмы.

Ты склонна к эротике.

Она увлекается порнографией.

Я съел что-то лишнее.

Ты объелся.

Он блевал.

Я не так молода, как прежде.

Ты перешагнула за 45.

Она подбирается к 50.

Я требовательна.

Ты придирчива.

Она вечно всем недовольна.

Такой вот простенький способ поддерживать самоуважение. Успех, конечно же, обусловлен нашими способностями, неудача – чем-то внешним и временным. То есть я замечательный, а мир плохой. А вот при депрессии – как раз наоборот: успех объясняется везением или случайностью, а неудача – неспособностью, неумением. Плохо это или хорошо, я не знаю, но думаю, что легкая депрессинка подталкивает к самосовершенствованию. В приподнятом настроении, конечно, лучше и интереснее пребывать, но когда море по колено и одним махом семерых побивахом, что за смысл в самосовершенствовании?

Надо всем этим можно поиронизировать, но если серьезно, то без Другого нет меня. Стандарты поведения чаще всего более или менее относительны, и мы смотрим на других, чтобы оценить себя. Не на всех подряд смотрим, а с перебором – чаще всего на тех, кто сходен с нами по каким-то важным для нас признакам (профессиональный футболист не станет сравнивать себя с политиком или с игроком дворовой команды). Но когда речь заходит о нежелательных чертах или состояниях, сравнение ориентируется на тех, кто еще хуже. Тот, кого считают слишком агрессивным, скорее всего, найдет кого-то еще агрессивнее, на чьем фоне сам он – сущий ангел. Когда мы заболеваем, серьезной поддержкой может быть пример тех, кто болен гораздо тяжелее, но лечиться мы все же предпочтем в компании людей с той же болезнью, чувствующих себя так же, как мы, или лучше.

Восприятие человеческого поведения не может быть совершенно беспристрастным и полностью объективным. Его невозможно подогнать под единые для всех правила. Оно всегда процесс – нельзя дважды вступить в одну и ту же реку. Однако представление о нем помогает лучше понимать себя и других, контролировать отношения и поддерживать их продуктивность.

Воздействие – взаимодействие – взаимосодействие

Как так получается, что этот умница тянет воз учителя в школе, а его серенький сокурсник заседает в академии чего-то там? Почему эта обладательница редкостного голоса поет во время застолий, а на эстраде блистает вон та – с голосом хронически простуженной вороны? Кто так подсиропил кристальной чистоты человеку, что он набирается тюремного опыта, пока жулик жирует в уютном кресле? Может быть, и насчет себя у вас есть такие же вопросы.

Установка

Отношение к миру, вещам и ситуациям – установка – задает тон отношениям с миром, вещами и ситуациями. Она, в свою очередь, складывается во взаимодействии индивидуальных особенностей человека и его опыта. У живого, подвижного ребенка легче выработать положительную установку на учебу, если позаботиться о том, чтобы ему было интересно, чем если настаивать на том, что это его обязанность, и привязывать его к стулу. Внимание девушки, у которой был пожилой, ласковый и любимый ею отец, скорее будут привлекать мужчины старше ее. Молодой человек, всю жизнь с трудом вырывавшийся на свободу из-под маминой юбки, скорее будет обращать внимание на женщин, не слишком похожих на маму. Пополнить ряды алкоголиков рискуют и мальчишка, любящий отца-алкоголика, и тот, у кого не сложились отношения с отцом-трезвенником. Почему в семье с культом книги вырос человек, которого с книгой в руках не увидишь, в другой, к чтению отнюдь не склонной, – страстный книгочей, а выходец из третьей засыпает над первой же страницей любого текста? Об этом можно догадаться, посмотрев на то, как мы читаем маленьким детям.

Вариант 1. «Что? Гулять? Нет, сначала я тебе почитаю, а потом гулять… Пока не прочитаешь три страницы, никаких игр». Лучшего способа превратить книгу во врага не придумать.

Вариант 2. Малыш уютно устраивается на ваших коленях, и книжка раскрыта перед вами обоими – он может видеть картинки и текст и (пусть пока совершенно неосознаваемо) связывать вид слов с их звучанием (глядишь, и читать легче научится); почувствовав первые признаки того, что ему становится неинтересно или он устал, вы говорите: «Ну а теперь я займусь делами, а когда ты захочешь, мы дочитаем». В этой ситуации каждый ее элемент в отдельности и все вместе работают на создание и поддержание интереса к чтению.

Вариант 3. «Уже вечер. Постель готова. Ложись на бочок, а я почитаю тебе сказку, чтобы ты поскорее заснул». Стоит ли удивляться тому, что книга на всю жизнь становится лучшим снотворным?

Установка может не совпадать с осознанными намерениями. Каждый хочет быть счастливым. Сидящий передо мной мужчина – тоже. Но у него рассыпается уже третий брак. Что интересно – его рассказы о каждой из жен рисуют как будто одного и того же человека, хотя он и говорит, что всячески старался не наступить на те же грабли. Мы с ним проведем и переживем не одну и не две встречи, прежде чем он сможет осознать свои реальные установки в отношениях с женщинами.

Психологи выделяют три стороны установки: эмоциональная – нравится или не нравится; познавательная – знания, мнения о вещах и ситуациях; поведенческая – действия по отношению к ним. Установка достаточно надежно предсказывает поведение, когда все три грани в согласии, но полное их совпадение – скорее исключение из правила. Если человеку не по душе запах и вкус табачного дыма (раз), он убежден, что табак вреден (два), он не закуривает даже из любопытства или за компанию (три) – его шансы стать курильщиком стремятся к нулю. Если вы при слове «мидии» сглатываете слюнки, если убеждены в полезности морских продуктов, а на берегу моря первым делом прикидываете, где бы тут мидий набрать, – я хорошо подумаю, прежде чем за свой счет приглашать вас в ресторан даров моря.

Поведенческая сторона установки позволяет прогнозировать поведение лучше, чем эмоциональная и познавательная. Вот человек, который и детей любит, и знает, что «мужчина должен посадить дерево, построить дом и вырастить ребенка», а будучи у вас в гостях, в ожидании начала застолья скорее пристроится к книжным полкам, чем обратит внимание на малыша. Как, по-вашему, очень ли высока вероятность того, что он станет отцом троих детей?

Предсказать, как поступит человек, легче по тем его установкам, которые сформированы в непосредственом опыте. Все знают, что существует на свете такое занятие, как рыбалка. Однако на приглашение порыбачить скорее откликнутся те, кто хоть однажды пережил это удовольствие, чем те, кто прочел десяток книг о ловле рыбы, так и не найдя времени на рыбалку, или тот, кто промок до костей и ничего не поймал.

Чем важнее для человека последствия его поведения, тем точнее можно это поведение предвидеть на основе установки. Мечтающему о том, что на его могильном камне будет выбито слово «профессор», можно не предлагать доходный бизнес – будьте уверены, он найдет тысячу причин отказаться (можно, конечно, просто купить профессорские «корочки», но это уже совсем другая история).

Наконец, осознаваемая установка более или менее двойственна. У Льва Гаврилова есть такое стихотворение: «Человек нашел мешок ума. Приподнял, вздохнул: “Ого, немало! Повезло – досталось задарма то, чего как раз мне не хватало”…» И вот стоит он над этим мешком, размышляет наличным умишком: «При уме тебе машины, дачи… Но когда начнутся неудачи, боже мой, костей не соберешь» – и… уходит, оставив мешок. Ладно, скажете вы, на то он и дурак. Не стану спорить, тем более что и поэт назвал свое стихотворение «Дурак». Однако не такой уж дурак, если умеет так взвесить «за» и «против» и сделать выбор.

Говорят: «И хочется, и колется». Мама моей 9-летней пациентки показала ее рисунок: девочка стоит между двумя цветками – желтым и красным. В ответ на вопрос, что девочка хотела изобразить, мать получила такой ответ: «Красный цветок – это жизнь честная, но бедная. Желтый – богатая, но нечестная». Мать спросила, что девочка выберет. Та печально вздохнула: «Конечно, красный». На рисунке она была ближе к желтому. Двойственность установки может порождать проблемы и создавать трудности в принятии решений. Жесткая однозначность – лишает гибкости и уменьшает свободу выбора. Осознавание установок и возможность их изменять делают отношения с миром и людьми более творческими и эффективными.

Влияние, убеждение, переубеждение[2]

В гостях и «средь шумного бала» от узнавших о моей профессии людей приходится слышать: «А можете вы повлиять на мою тещу – она вон там сидит, вконец запилила», или «Повлияйте на мужа, чтобы не пил», или… у каждого свой резон хотеть, чтобы я повлиял на другого и желательно прямо сейчас. Когда уж очень докучают, предлагаю заодно прооперировать, если надо, вот, кстати, и ножик есть, а там по ходу дела и повлияю немножко, – и скатерть на столе начинаю отворачивать. Что там, это же просто!

Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. Когда в ответ на просьбу учителей «повлиять на ребенка» папаша ремнем вколачивает ему желание учиться (господи, почему в это место?), он ведь тоже повлиять надеется. И жена, публично называющая мужа козлом или закатывающая ему дома концерт с летающими сковородками за то, что он на другую даму загляделся, тоже влияет. И муж, который «бьет – значит любит», влияет. Только одна закавыка – «влиять» и «повлиять» не одно и то же: без желания (не так важно, осознанно это желание или нет) самого объекта влияния ничего не произойдет. Если вы все же хотите влиять на людей, манипулируя ими, вам лучше почитать об этом в других книгах или записаться на прием к кому-то, кто привораживает любимых и отвораживает разлучников и разлучниц. (К слову, мне при разговорах о подобных способах решения проблем всегда представляется такая ситуация. Две женщины любят одного мужчину, а он то ли выбрать между ними не может, то ли ласковое такое теля. И вот одна приходит к известной колдунье, та колдует и привораживает – иди домой и жди его вечером. Через час к той же колдунье приходит соперница и все повторяется. Что будет вечером? Если бы она действительно колдовала, я не позавидовал бы этому несчастному.) Как повлиять на человека – это вопрос о том, как привести его к тому, чтобы он сам изменил свою установку.

Эффективность убеждения зависит как минимум от трех вещей.

Внимание. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Станете вы убеждать смертельно голодного человека в пользе «кремлевской диеты» или, может быть, пусть сначала поест?

Понимание. «Искусство должно быть понятно… для тех, кому оно предназначено», – сказал Ст. Е. Лец. «Надо так давать, чтобы можно было взять», – запомнилась мне последняя фраза рассказа В. Осеевой. «Семантика и понятийный аппарат коммуникации должны корреспондировать с когнитивным уровнем и интерпретативным потенциалом субъекта» – вы что-нибудь поняли? А некто всего лишь сказал, что слова и аргументы, которыми пользуются для убеждения, лучше выбирать такие, чтобы человек мог их понять.

Принятие. «Не пей из копытца – козленочком станешь», «Курить вредно», «Пьянство лишает ума». Эти и еще сотни прописных истин знают все. А принимает – вводит в свои установки – далеко не каждый. Иначе бы не пили что и откуда попало и не коптили легкие, не нарушали десять заповедей, не неслись через улицу на красный свет. Принятие – результат не только внимания и понимания. Кто убеждает, кого убеждает, как проходит процесс убеждения и на каком фоне – четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.

Кто?

Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил. И нет в жизни дорог, на которых нас ждет полное счастье. Меня убедили – я изменил свою установку и пошел новым путем. Столкнувшись на этом новом пути с новыми проблемами, я думаю: «Что ж ты, парень, этому поверил, а тому нет? А ведь тот был прав». (Все как в анекдоте: «5 лет – Мама знает все! 10 лет – м-да… не все мама знает. 16 лет – Господи, да что вообще мать о жизни знает!!! 30 лет – надо было слушать маму…») Фокус, однако, в том, что, измени я установку в соответствии с убеждениями «того», я и на его пути столкнулся бы с проблемами и решил, что их не было бы, поверь я «этому».

Убеждающее сообщение должно исходить из надежного источника – ему всегда доверия больше. Ощущение надежности возрастает, когда убеждающий действует вопреки своим интересам. Если продавец советует нам что-то купить, первая мысль: он хочет «впарить» неходовой товар. Но если даже о давно вымечтанном нами и наконец найденном он скажет: «Я бы не советовал», – скорее всего мы прислушаемся. Реклама нового замка из уст бывшего взломщика подтолкнет к покупке скорее, чем рекомендации изготовителя.

Убедить человека всегда легче, если в его восприятии вы чем-то на него похожи. Наверное, вам приходилось встречать в чужих краях земляка. Дома вы в его сторону и не посмотрели бы, а тут он воспринимается чуть ли не как родной. (На этой почве, к слову, произрастает множество старых и вечно новых приемов воров, картежных шулеров и прочих охотников использовать вас.)

У людей, говорящих громче и быстрее, шансов убедить больше. Во-первых, напор симулирует уверенность, а во-вторых, не успеваешь толком вдуматься в то, что слышишь.

Кого?

Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться – разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия. Очень низкая самооценка сковывает, замораживает – нет ни смысла, ни внутреннего права стремиться к чему-то, если я так плох и ничего у меня не получится.

Дурак может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось – переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», – сказал поэт. И внушаемость, и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов. Очень умных переубедить тоже трудно – их установки более продуманны и обоснованны, у них выше критичность к убеждающему и его позиции.

Вы, вероятно, заметили, что счастье не делает людей умнее. «Сумасшедшая любовь», «опьянение успехом», «ослеп от счастья» – в этих словах много правды. Счастливый человек изменит свою установку скорее всего под влиянием тех, кто сумеет подвести его к озарению готовым решением. Он живет на таких высоких оборотах, что ему не до аргументации. Добропорядочного семьянина, вдруг впавшего в маниакальное состояние, когда ему море по колено, ничего не стоит увести в квартал красных фонарей, усадить за игорный стол в казино, подбить на множество поступков, на которые он, кажется, просто не способен. Обычное (среднее, нормальное) или подавленное настроение делает сознание более бдительным, позволяет и заставляет проверять, даже доверяя. И тогда убеждающий должен быть особо внимателен к содержанию своей аргументации.

Легче ли переубедить женщину, чем мужчину? Единого ответа, с которым все были бы согласны, нет. Впрочем, вспомнив теорию В. Геодакяна, кое-что можно представить. Женская гибкость, податливость внешним влияниям сказываются и на реакциях на убеждение. Я бы, однако, не советовал убеждающему переоценивать это. Во-первых, потому что он не единственный, кто влияет на установку женщины. Во-вторых, потому что податливость эта, как вы помните, имеет свои границы, за которыми женщина оказывается тверже любого мужчины. Разница «мужского» и «женского» стилей жизни подсказывает, что на мужчин большее убеждающее влияние окажет ЧТО-послание (четко обозначенная цель и обоснование средств ее достижения) – они будут внимательны к содержанию, а на женщин КАК-послание – их внимание направлено на то, как преподносится убеждение, к каким переживаниям оно может привести, какие чувства у них вызывает общение с убеждающим. Безусловно, важно учитывать, мужчину или женщину вы намерены убедить в чем-либо, но переоценивать значение пола не стоит.

Как?

Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (напомню, что убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.

Монолог или диалог – что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» – более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» – эффективнее диалог.

Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, – та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором – заканчивать ими.

Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист – что наполовину пуст, а зануда – что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой. Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче». Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашку – не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют – лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика. Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо – мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. А он посмотрел на меня с этакой мудрой снисходительностью и сказал: «Батя, когда я буду такой старый, как ты, мне уже тоже ничего не будет нужно». Какой же толк говорить подростку, что если он будет курить, то проживет 60 лет, а не 85, а если не будет – то 85 вместо 60?!

Страх как средство убеждения – палка о двух концах, и запугать – вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям. Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В целом же, как говорят – в среднем, изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем. Обратите внимание – речь идет о силе страха, а не о силе запугивания. Не стреляйте из всех бортовых там, где и разрыва хлопушки может быть многовато.

Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом. Даже у самых доверчивых людей при прямом убеждении может возникнуть ощущение, что на них оказывается давление, может и появиться подозрение, что убеждающий преследует какие-то свои цели. Доверие от этого никак не увеличится, скорее наоборот. На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана. Этот механизм часто используется во взрослом мире – хорошо спланированный и ловко запущенный слух действует сильнее, чем официальная информация.

Чем больше убеждение намозолит глаза и уши, тем вероятнее, что оно сработает. Если вы постоянно слышите, что такая-то книга прекрасна, то скорее всего вы захотите прочесть ее (иметь этот прекрасный шампунь, это суперэффективное средство от облысения, этот шикарный автомобиль). О женщине все постоянно говорят, что она скандальна и отвратительна: разве не промелькнет желание посмотреть, что в ней такого – ужас-ужас-ужас или просто ужас? Не так важно, поносят тебя или превозносят, – важно быть на слуху и на виду. Особенно сильно действует «намозоливание», когда оно не осознается. Так работает реклама, в несущемся потоке которой постоянно повторяются ключевые слова или образы. Классический пример – теперь запрещенный (но я не уверен, что не используемый) «25-й кадр»: вставка мгновенных, неуловимых для сознания «посланий» в кинофильм или текст. Когда в кинофильм вставляли повторяющиеся кадры с изображением мороженого, по выходе из кинотеатра люди покупали его в несколько раз чаще.

Фон

Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы? «Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению – работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.

Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения. Если же поддерживать его позиции, он все больше верит в свою правоту и расслабляется настолько, что порой даже слабые доводы «против» могут смести его защиту.

Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки – не чудо и не божий дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите – как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки. Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям? Люди будут совершенно бесплатно обучать вас, делиться опытом, показывать приемы, раскрывать большие и малые тайны искусства убеждать.