Контекстная реклама

• показать рекламу по запросам, содержащим заданный набор слов;

• показать рекламу по запросам с точно заданной словоформой;

• показать рекламу по запросам, не содержащим определенных слов;

• показать рекламу по запросам, соответствующим по смыслу заданному набору слов.

Два похожих поисковых запроса могут отличаться друг от друга следующими признаками:

• порядком слов – теннисная ракетка, ракетка теннисная;

• морфологически (разные числа и падежи слов) – теннисная ракетка, теннисные ракетки;

• наличием дополнительных слов – теннисная ракетка, новая теннисная ракетка;

• синонимически – теннисная ракетка, ракетка для тенниса;

• или комбинациями приведенных признаков.

Заказывая рекламу по любому слову или словосочетанию, необходимо либо разрешить сервису показывать ее по запросам с вышеперечисленными отличиями, либо запретить или ограничить такие показы. Разберем каждый из возможных вариантов.

Настройка показов по одному запросу. Настройка показов по одному отдельно взятому запросу называется точным соответствием. Формально, если запрос отличается хотя бы на один символ от заказанного, реклама показываться не должна. Необходимо знать особенности настройки таких показов в разных сервисах.

• В Google AdWords для заказа показов по точному соответствию нужно заключить необходимый запрос в квадратные скобки, например [автомобили ваз]. При таком синтаксисе реклама будет показана только пользователям, запросившим «а втомобили ваз». Тот, кто сформулирует запрос как «автомобиль ваз» или «ваз автомобили» либо добавит или уберет слово, рекламу уже не увидит.

• В Яндекс.Директе точное соответствие задается с помощью кавычек – «автомобили ваз». Но кавычки определяют лишь количество слов, которое должно быть в запросе, и не ограничивают использование словоформ. То есть реклама будет показана и по запросам «автомобиль ваз», «автомобили ваза», «ваза автомобиля» и т. п.

• Чтобы добиться максимального соответствия поисковому запросу, надо дополнительно зафиксировать словоформы, поставив перед каждым словом восклицательный знак – «!автомобили!ваз». В этом случае системе запрещается использовать для показов слова в иных падежах и числах. Учет перестановок слов запроса в Яндекс.Директе отключить нельзя (по крайней мере, в тот момент, когда мы пишем эти строки. – Прим. авт.), то есть для заказа «!автомобили!ваз» реклама будет показываться по двум запросам – «автомобили ваз» и «ваз автомобили».

• В системе «Бегун» показы по точному соответствию не поддерживаются. Вы не сможете ограничить ни количество слов в запросе, ни использование словоформ и перестановок. Единственный способ сокращения количества ненужных показов – применить минус-слова (см. далее).

При точном соответствии рекламист полностью контролирует ситуацию, в которой пользователь увидит его рекламу, но создание таких кампаний занимает больше всего времени.

Настройка показов по запросам с заданным словосочетанием. Настройка показов с условием, что в запросе, в ответ на который будет показана реклама, имеется определенное словосочетание, называется фразовым соответствием. Для словосочетаний характерен определенный порядок слов.

• В Google AdWords для заказа показов с фразовым соответствием нужно заключить необходимое словосочетание в кавычки, например «теннисные ракетки». Такой синтаксис означает, что для показа рекламы в поисковом запросе обязательно должно быть словосочетание «теннисные ракетки». Допускается наличие в запросе других слов, но запрещено использование других словоформ и перестановка слов в заказанной фразе. Реклама будет показываться по запросам «купить теннисные ракетки», «новые теннисные ракетки фото» и т. п., но не будет показана по запросам с измененным словосочетанием «ракетки теннисные» или «теннисная ракетка».

• В Яндекс.Директе и «Бегуне» настроить показы по словосочетанию невозможно. В Яндекс.Директе есть возможность отключить учет морфологии слов, но нет возможности отключить использование перестановок, а в «Бегуне» нельзя сделать ни того ни другого.

Настройка показов по запросам с заданным набором слов. Это основной тип настроек для большинства рекламных объявлений. Настройку показов с условием, что в поисковом запросе должны быть все заказанные слова, называют широким соответствием. При широком соответствии реклама будет показываться для всех запросов, в которых имеются все заданные слова в любых словоформах, с любыми перестановками, а также с наличием дополнительных слов в любом месте запроса.

• Во всех сервисах поисковой рекламы для заказа показов с широким соответствием нужно просто перечислить необходимые слова через пробел. Например: доставка пиццы казань.

Широкое соответствие дает возможность охватить рекламой максимальное количество пользователей, но представить все возможные варианты поисковых запросов, по которым она будет показана, не сумеет даже очень опытный специалист.

Например, в русском языке много слов, которые одинаково пишутся, но означают совершенно разное (омонимы). Иногда это приводит к забавным ситуациям. На рис. 14–16 показаны результаты теста на морфологические ошибки. Слово ВАЗ, аббревиатура от названия Волжский автомобильный завод, является частичным омонимом слова «ваза»: именительный падеж единственного числа слова «ВАЗ» совпадает по написанию с родительным падежом множественного числа слова «ваза». Красный ВАЗ вез много ваз, в багажнике ВАЗа лежала самая красивая ваза. Как видим, Яндекс.Директ и «Бегун» не видят разницы между «ВАЗом» и «вазой» и показывают рекламу о ВАЗах даже по запросам, где слово «ваза» однозначно склоняется как существительное женского рода, что к АвтоВАЗу попросту не может иметь никакого отношения.

Google AdWords позволяет рекламисту не задумываться над такими тонкостями, Яндекс.Директ и «Бегун», к сожалению, пока нет.

Несмотря на ошибки, которые иногда встречаются при морфоразборе, сама возможность автоматического распознавания различных словоформ является очень большим плюсом для рекламиста. Вот наглядный пример из презентации Натальи Замятиной (Яндекс) о подборе слов для использования в поисковой рекламе. Если задано слово «извергать», рекламный блок будет показан по запросам, содержащим любую из 166 (!) словоформ от этого глагола, из них 152 словоформы, образованные по современным грамматическим правилам, и 14 – по устаревшим. Читайте список:

изверг, извергав, извергавшаго, извергавшагося, извергавшая, извергавшаяся, извергавшего, извергавшегося, извергавшее, извергавшееся, извергавшей, извергавшейся, извергавшем, извергавшемся, извергавшему, извергавшемуся, извергавшею, извергавшеюся, извергавши, извергавшие, извергавшиеся, извергавший, извергавшийся, извергавшим, извергавшими, извергавшимися, извергавшимся, извергавших, извергавшихся, извергавшия, извергавшимся, извергавшую, извергавшуюся, извергаем, извергаема, извергаемаго, извергаемая, извергаемо, извергаемого, извергаемое, извергаемой, извергаемом, извергаемому, извергаемою, извергаемую, извергаемы, извергаемые, извергаемый, извергаемым, извергаемыми, извергаемых, извергаемыя, извергает, извергаете, извергается, извергаешь, извергай, извергайте, извергал, извергала, извергалась, извергали, извергались, извергало, извергалось, извергался, извергать, извергаться, извергаю, извергают, извергаются, извергающаго, извергающагося, извергающая, извергающаяся, извергающего, извергающегося, извергающее, извергающееся, извергающей, извергающейся, извергающем, извергающемся, извергающему, извергающемуся, извергающею, извергающеюся, извергающие, извергающиеся, извергающий, извергающийся, извергающим, извергающими, извергающимися, извергающимся, извергающих, извергающихся, извергающия, извергающияся, извергающую, извергающуюся, извергая, извергла, извергли, извергло, извергнем, извергнет, извергнете, извергнешь, извергни, извергните, извергну, извергнув, извергнувшаго, извергнувшая, извергнувшего, извергнувшее, извергнувшей, извергнувшем, извергнувшему, извергнувшею, извергнувши, извергнувшие, извергнувший, извергнувшим, извергнувшими, извергнувших, извергнувшия, извергнувшую, извергнул, извергнут, извергнута, извергнутаго, извергнутая, извергнуто, извергнутого, извергнутое, извергнутой, извергнутом, извергнутому, извергнутою, извергнутую, извергнуты, извергнутые, извергнутый, извергнутым, извергнутыми, извергнутых, извергнутыя, извергнуть, извергшаго, извергшая, извергшего, извергшее, извергшей, извергшем, извергшему, извергшею, извергши, извергшие, извергший, извергшим, извергшими, извергших, извергшия, извергшую.

Настройка показов по запросам с исключением заданных слов (минус-слова). Помимо особенностей обработки словоформ сервисами контекстной рекламы при использовании широкого соответствия необходимо помнить, что количество дополнительных слов, которые могут встретиться в поисковых запросах для заказанной вами рекламы, огромно.

Широкое соответствие для слова «ВАЗ» предполагает, что реклама будет показана по таким запросам как тюнинг ваз, запчасти ваз, автомобили ваз, автосалон ваз, цены на ваз, двигатель ваз, продажа ваз, литые диски на ваз, автосервис ваз, подержанные автомобили ваз, дилеры ваз, ремонт ваз и др. Очевидно, если компания продает диски, ей вряд ли имеет смысл рекламироваться в ответ на запрос о ценах на автомобили. А для рекламы автодилера не подходят запросы о ремонте и запчастях. Одним из способов исключения из показов ненужных запросов является использование минус-слов, или «минусовка». Минус-слова иногда еще называют стоп-словами. С их помощью можно запретить показы рекламы по запросам, которые содержат нежелательные, не относящиеся к рекламному предложению, слова.

• В Google AdWords и Яндекс.Директе минус-слова вводятся с помощью дефиса перед каждым словом. Например, ваз – тюнинг – подержанные – ремонт – диски – запчасти – двигатель – ремонт.

• В «Бегуне» для ввода минус-слов имеется специальное поле в интерфейсе редактирования объявления.

Использование показов для заданного набора слов совместно с минус-словами – основной прием настроек поисковой рекламы.

Увеличение количества показов с помощью искусственного интеллекта. Сервисы поисковой рекламы заинтересованы, чтобы объявления рекламодателей показывались в результатах поиска в ответ на как можно большее количество запросов, при условии, что содержание рекламы им хорошо соответствует. Но рекламодатели из-за недостатка времени или опыта могут не использовать очевидные возможности. Например, в следующих примерах:

• слова-синонимы: мобильный телефон – сотовый телефон. Рекламу для сотовых телефонов заказывают, о «мобильных» забывают;

• ключевые запросы с опечатками или ошибками: кательная – котельная. Все возможные опечатки и ошибки предусмотреть очень сложно;

• возможные написания модели товара: Kenwood 250, Kenwood 250 В – кенвуд хлебопечка;

• транслитерированные и переведенные исходные ключевые фразы: Ritz Carlton – риц карлтон;

• исходный запрос с использованием другой части речи: стоматологический кабинет – кабинет стоматолога;

• ассоциативно связанные слова: уборка помещений – клининговая компания;

• аббревиатуры: РПЦ – Русская православная церковь.

Разработчики сервисов стараются облегчить труд по настройке рекламных кампаний и предлагают автоматически распространить показы объявлений для описанных выше типов запросов, даже если необходимые синонимы, опечатки, транслитерации, ассоциации и аббревиатуры не были указаны явно.

• В Google AdWords можно разрешить программе использовать искусственный интеллект для расширения списка запросов при помощи модификатора широкого соответствия, напрямую указав слова, для которых разрешается подбирать альтернативы. Синтаксис модификатора – знак «плюс». Например, +зимние +ботинки – в результате объявление может быть показано в ответ на запрос «теплая обувь».

• В Яндекс.Директе включение искусственного интеллекта обеспечивается активацией опции «Показы по дополнительным релевантным фразам» в настройках рекламного объявления.

• В сервисе «Бегун» возможность автоматического увеличения количества показов рекламы с помощью искусственного интеллекта не поддерживается.

Пользуясь широким соответствием, не стоит забывать, что это все-таки искусственный интеллект, поэтому его результаты иногда не слишком хорошо привязаны к реальности. Например, при настройке по широкому соответствию объявления для запроса «цветы на 8 марта» AdWords может начать показывать рекламу в ответ на запрос «подарки».

Надеюсь, нам удалось убедить читателя, что искусство настроек поисковой рекламы по ключевым словам состоит не в том, чтобы научиться показывать рекламные объявления. Показать несложно – чем легче настройка, тем больше показов. Задача профессионала – НЕ ПОКАЗЫВАТЬ рекламу пользователям, которые заведомо не хотят или не могут воспользоваться рекламным предложением.

Как сказал великий скульптор Микеланджело, чтобы сделать скульптуру, надо взять глыбу мрамора и просто отсечь все лишнее. В рекламном контексте стоит руководствоваться тем же принципом.

Мы настоятельно рекомендуем работу с поисковой рекламой начинать с проведения таких кампаний, когда вы максимально точно представляете, в каких случаях показываются ваши объявления. То есть с точного соответствия. И лишь хорошо освоив способы оценки эффективности, переходить к расширению количества показов за счет использования фразового соответствия, минус-слов и других возможностей настройки.

* * *

Остальные виды таргетинга, которые сегодня применяются в поиске, не нуждаются в подробных объяснениях.

Показывайте рекламу только жителям тех городов, где вы продаете свои товары и услуги (геотаргетинг).

Если ваши покупатели находятся в офисах, показывайте рекламу в рабочие дни и часы; если аудитория «домашняя», показывайте рекламу вечером и ночью; если вы можете обслуживать заказчиков только с 14 до 15 ч, показывайте рекламу только в период с 13 до 15 ч (временной таргетинг).

Решите, хотите ли вы показывать рекламу только в результатах поиска или еще и на сайтах партнерских сетей (таргетинг по рекламным площадкам).

Где есть ваши покупатели, там должна быть ваша реклама. Нет потенциальных клиентов – не нужно рекламы, не стреляйте «в молоко».

Как составить список слов и фраз для поисковой рекламы

Процесс составления списка слов и фраз для таргетирования объявлений поисковой рекламы состоит из пяти этапов:

1) подбор масок;

2) подбор поисковых запросов для каждой маски;

3) определение необходимого типа соответствия для каждого ключевого слова или фразы;

4) подбор ассоциаций для каждой маски;

5) подбор ошибок и опечаток для каждого слова.

Рассмотрим все этапы на наглядном примере. Допустим, вам предстоит создать рекламную кампанию для официального дилера автомобилей Volkswagen. Вы уже определились с геотаргетингом и временным таргетингом, а также с настройкой площадок. Необходимо подобрать слова.

Подбор масок. Маска – это слово или словосочетание, которое имеется в каждом запросе списка. Например, для списка из трех запросов – «продажа автомобилей», «ремонт автомобиля», «прогулки на автомобилях» – маской является слово «автомобиль». А для списка «аренда автомобилей с водителем», «аренда автомобиля в Москве» и «аренда автомобилей на свадьбу» маской будет являться словосочетание «аренда автомобиля» (морфология обычно не учитывается).

Лучший способ получить первичный список масок – заглянуть в прайс-лист, там обычно названы те самые товары и услуги, которые необходимо продать с помощью поисковой рекламы (для нашего примера см. рис. 17).

Рис. 17. Список масок для отбора запросов проще всего получить из прайс-листа или иного официального перечня товаров и услуг компании, которую надо рекламировать

Как видим, зная только слово Volkswagen, с помощью одной страницы мы получили touran, passat, tiguan, touareg и другие маски. Теперь нас интересуют все поисковые запросы, содержащие данные слова. Далее для краткости ограничимся лишь маской touareg, процесс работы со всеми другими ничем не отличается.

Подбор поисковых запросов для каждой маски. За формулировками поисковых запросов лучше всего обращаться непосредственно к поисковым системам. В Рунете их можно получить из Яндекса, Rambler, Google, Mail.ru. Но нерационально пытаться работать со всеми системами. Чем популярнее поисковик, тем информативнее его статистика. Удобнее работать с системой, которая дает возможность сравнивать популярность поисковых запросов. По этим двум критериям лучшие возможности предоставляет Яндекс.

В сервисе Яндекс.Директ есть инструмент «Статистика ключевых слов» (адрес в «Полезных ссылках» к данной главе). Вводим любую маску – и получаем все запросы, в которых имеется интересующее нас слово или словосочетание (рис. 18).

Рис. 18. Получение списка поисковых запросов с заданной маской с помощью статистики Яндекс.Директа

Далее из списка необходимо отобрать формулировки поисковых запросов, для которых уже имеется так называемая посадочная страница (см. раздел 8.3 «Подготовка посадочной страницы»). Это запросы, в ответ на которые вы уже точно знаете, что и как будете предлагать.

Допустим, у нас имеется страница, на которой рекламируется новый Volkswagen Touareg, акцент в рекламе сделан на желание потенциальных покупателей ездить на самой современной модели. Таким образом, из списка запросов мы выбираем формулировку «новый touareg».

Назначение необходимого типа соответствия для ключевых слов и фраз. «Новый touareg» – это поисковый запрос. Для него будут созданы рекламные объявления, и уже имеется страница, которую увидят посетители. Необходимо принять решение, насколько точно вы хотите контролировать показ рекламы пользователям, то есть назначить для запроса тип соответствия.

При назначении точного соответствия реклама будет показана только тем, кто введет в поисковую форму именно такой запрос, – это практически полный контроль.

Если назначить соответствие по заданному набору слов, реклама будет показываться чаще. Вы можете посмотреть, по каким запросам, – для этого наше словосочетание надо сделать маской (рис. 19).

Рис. 19. При назначении соответствия заданному набору слов рекламное объявление будет показываться в выдаче по всем удовлетворяющим маске запросам

Предположим, на рекламируемой странице есть информация о ценах и характеристиках, но нет отзывов. Если назначить запросу «новый touareg» соответствие заданному набору слов, рекламное объявление будет показано и под запрос «отзывы новый touareg». Пользователь, искавший отзывы, не найдет необходимой информации, поэтому такие показы стоит исключить. Сделать это нужно с помощью минус-слов.

В итоге мы получим первые данные для настройки таргетинга по ключевым словам (синтаксис ЯндексДиректа):

• «новый touareg» (при выборе точного соответствия); либо

• новый touareg – отзывы (при выборе соответствия заданному набору с исключением минус-слов).

Напомним, что синтаксис настроек ключевых слов Google AdWords несколько отличается от принятого в Яндекс.Директе.

Подбор ассоциаций для каждой маски. Пользователи поиска часто вводят не один запрос, а несколько запросов один за другим. Обычно это происходит в случаях, когда первые результаты их чем-то не устроили. Такие запросы называют ассоциированными, или ассоциациями. В Яндекс.Директе ассоциации показаны справа от колонки запросов по маске и обозначены как «что еще искали люди, искавшие ***».

Колонка ассоциированных запросов служит прекрасным источником информации для поиска новых масок. Так, на рис. 18 видно, что слово «touareg» пишут еще и как «туарег», а «volkswagen» как «фольксваген». Эти слова можно добавить в список масок и провести новый поиск запросов (рис. 20).

Рис. 20. Поиск по новым маскам дает возможность найти новые формулировки для настройки показов рекламы

Как видим, нашелся запрос «новый фольксваген туарег», которого не было в первом списке. Для него необходимо назначить тип соответствия описанным выше способом.

Подбор ошибок и опечаток для каждого слова. Пользователи поиска часто вводят запросы с ошибками и опечатками. Наиболее распространенные опечатки видны в колонке ассоциированных запросов. Так, на рис. 18 видно, что корректные названия «touareg» и «туарег» могут быть введены в поисковую форму как «toureg», «таурег» и «таурек». Это тоже новые маски для поиска новых формулировок.

На рис. 21 показано, как с помощью ошибочных запросов были найдены как новые формулировки о новых «тауреках», «таурегах» и toureg, так и новые опечатки – «фольцваген», «фольсваген».

Рис. 21. Ошибки и опечатки тоже используются для поиска новых масок. Обратите внимание на синтаксис запроса. Для удобства работы со статистикой нужно уметь пользоваться операторами формы подбора слов (ссылка на справку находится наверху справа показанной на рисунке страницы)

Таким образом, последовательно находя новые маски, просматривая списки запросов по ним, отбирая и проверяя формулировки для заранее известной посадочной страницы и назначая им тип соответствия, специалист по поисковой рекламе может работать практически с любым заказом и с максимальной точностью.

Таргетирование поисковой рекламы по ключевым словам и фразам – процесс достаточно долгий и требующий тщательности. Забегая немного вперед, покажем, каким образом окупаются усилия. Чем больше в результатах поиска рекламных объявлений – тем выше конкуренция и, как следствие, тем выше средняя стоимость клика. Сравните количество объявлений в Яндекс.Директе по разным вариантам запросов, которые мы нашли, разбирая пример с «Фольксвагеном»:

• новый туарег – 12 объявлений;

• новый touareg – 10 объявлений;

• новый таурег – 11 объявлений;

• новый toureg – 8 объявлений;

• новый таурек – 3 объявления.

Грамматически правильные запросы используются чаще, но для длинных слов и транслитераций количество возможных ошибок и опечаток настолько велико, что суммарная частота употреблений запросов с ошибками сравнивается с частотой правильного варианта. Так, например, для слова «фольксваген» существует примерно двадцать устойчивых ошибочных вариантов. Чем большее количество возможных запросов вы сможете учесть, тем ниже будет средняя стоимость клика, для редких вариантов она, как правило, минимальная.

Мы рекомендуем начинать отбор слов и фраз, только когда известно, на какую страницу будут переходить пользователи, кликнувшие по рекламной ссылке.

Бывает и наоборот. Специалист по рекламе производит отбор формулировок и анализ поискового спроса, после чего, по данным этого исследования, дизайнеры и маркетологи создают специализированные посадочные страницы (landing pages).

Вы уже представляете, как пользователи будут запрашивать в поисковых системах товары и услуги, которые вам необходимо рекламировать. Обратите внимание на очевидный факт: когда потребитель видит рекламу, он прекрасно понимает, что сейчас ему что-то пытаются продать. Поэтому переход по объявлению поисковой рекламы фактически означает согласие выслушать коммерческое предложение. Сделайте его на посадочной странице (landingpage, LP) – так называется страница, куда попадают пользователи, кликнувшие по рекламной ссылке.

Правильное оформление landing page, теоретически, должно убедить каждого, кто зайдет по рекламе, стать вашим покупателем. На практике так не бывает, но стремиться к совершенству необходимо.

В Интернете сотни советов, как создавать посадочные страницы, несколько адресов есть в «Полезных ссылках» к данной главе. Отметим лишь главные особенности.

Четыре главных вопроса покупателя

Большинство покупок совершаются, когда покупатель получит ясные ответы на четыре вопроса:

1) что мне предлагают;

2) почему я должен купить это именно здесь;

3) действительно ли это столько стоит;

4) не обманут ли меня.

Рассмотрим подробнее.

Что мне предлагают? Казалось бы, самый простой вопрос, для ответа на который надо всего лишь показать товар или назвать предлагаемую услугу. Но на самом деле это Самый Сложный Вопрос из четверки. Реклама продает не товары и услуги, а образы, идеи и решения проблем.

• Хорошо жить в собственном доме – под эту идею продают недвижимость, ипотечные кредиты и строительные услуги.

• Вы уверены, что способны привлечь внимание красивой девушки (парня)? – продажа косметики, одежды-обуви-белья, тренингов, аксессуаров, лекарственных препаратов, услуг стилистов, визажистов, парикмахеров и т. д.

А уж что продают под образ «Настоящей Свободы»! От джинсов до прогулок на яхте и т. д. (см. рис. 22).

Рис. 22. С помощью образа «Настоящей Свободы» продают услуги салонов татуажа, турпутевки, морские прогулки на яхте, мобильные телефоны, книги для курильщиков, игры, проекты домов, джинсы… И десятки тысяч других товаров, без которых «Настоящая Свобода» просто немыслима

Придумать яркий запоминающийся образ и точно показать связь между необходимостью решить проблему и предлагаемым товаром – в этом и состоит искусство рекламы.

Когда, кликнув по объявлению, покупатель перейдет на landing page – у вас будет одна-две секунды его внимания, чтобы ответить на вопрос, что вы предлагаете. Ответ должен быть на первом экране, незаинтересованный человек прокруткой не пользуется.

Почему я должен купить это именно здесь? Если интерес вызвать удалось, вторая задача landing page – «дожать» до немедленного решения о покупке. Может быть, покупатель заплатит через час или завтра либо вернется через неделю. Но захотеть купить товар или услугу именно у вас он должен сразу.

Арсенал приемов для подбора аргументации по этому вопросу велик. Например:

• доказать уникальность, заставить поверить, что в другом месте этот товар или услугу покупатель просто не сумеет получить;

• заинтересовать мгновенной выгодой – скидки, распродажи, подарки, спецпредложения и другие акции, обещающие выгоду, если человек купит именно сейчас или в ближайшее время;

• показать, что покупка не создаст никаких дополнительных проблем, – это вопросы доставки, получения и эксплуатации (например, проблема уборки мусора, если вы заказываете установку пластиковых окон; проблема стерильности при заказе медицинских услуг; безопасности при заказе сигнализаций).

Набор типичных опасений у покупателей любого товара свой, и задача продающей страницы (иногда посадочную страницу называют именно так) – развеять эти опасения.

Действительно ли это столько стоит? Этот вопрос зададут себе почти все, и даже те, кто уже решил сделать заказ у вас. Ваша цена может быть выше, чем у конкурентов, а может быть ниже. Будьте готовы, что покупатель попытается выяснить этот вопрос. Но его согласие с вашей ценой зависит не от ее размера, а от совокупности факторов. Иными словами, от содержания и оформления: качества и понятности ваших изображений и текстов. Универсальных советов по дизайну и копирайту мы не дадим.

Не обманут ли меня? Здесь мы как раз можем дать универсальный совет, даже два.

• Обязательно укажите на видном месте продающей страницы Большой и Красивый Номер Телефона, по которому можно позвонить и убедиться, что за рекламным предложением стоит «живой человек», который подтвердит все, что написано на странице, и готов ответить на другие вопросы, дать дополнительные заверения, помочь разобраться и т. п.

• Не обманывайте клиента. Содержание рекламного объявления должно полностью соответствовать предложению, которое изложено на посадочной странице. Если обещаете скидку 17,5 %, надо сделать 17,5 % и ни на одну десятую меньше.

Уникальное торговое предложение Россера Ривза

Завершая тему посадочных страниц, вспомним классика рекламы Россера Ривза (рис. 23).

Рис. 23. Россер Ривз (Rosser Reeves, 1910–1984) – одна из самых известных персон в мире рекламы. Ривз утверждал, что реклама не должна развлекать людей. Он говорил, что реклама должна привлекать внимание и главное сообщение должно повторяться раз за разом. Ривз объяснял это тем, что потребитель может запомнить лишь одну главную вещь – самое сильное утверждение или идею

Он писал, что для успеха бизнеса каждая компания должна разработать так называемое уникальное торговое предложение (УТП). Цитируем, адрес источника есть в «Полезных ссылках» к данной главе.

Разработанная агентством «Тед Бейтс энд компани» в начале 1940-х гг теория УТП помогла нам увеличить годовой оборот по сумме выставляемых счетов с 4 до 150 млн долл. При этом мы не потеряли ни одного клиента, а некоторым из них даже обеспечили сенсационный, беспрецедентный рост сбыта…

Для УТП есть только три мерила. Доносит ли реклама до потребителя заложенное в ней предложение? Уникально ли это предложение? Способно ли оно побудить к совершению покупки?

Landing page – это как раз то место, где вы должны разместить свое уникальное торговое предложение. Напомним, на эту страницу пользователи попадают, кликнув по рекламному объявлению. Прекрасно осознавая, что сейчас им что-то обязательно попытаются продать.