Как работать в Европе

      Не зря американские фирмы часто выбирают в качестве своего представителя или руководителя филиала на зарубежном рынке человека из высших слоев общества. Так, в сфере большого бизнеса, где сделки заключаются на большие суммы, а партнеры - крупные предприятия или где речь идет о государственных заказах, многое зависит именно от личных связей. Эти правила кадрового подбора распространяются, кстати, и на руководителей смешанных фирм на Западе.
      При выборе фирмы-агента нельзя не учитывать и того обстоятельства, что в отдельных странах до сих пор существуют сильные расовые, религиозные и социальные предрассудки. Хотя в последнее время зависимость поведения людей от тех или иных предрассудков уменьшается, о них тем не менее надо постоянно помнить, глубже и всесторонне изучая историю и культуру страны-импортера.
      В некоторых случаях обработка рынка возможна без местного представителя. Это приходится делать, если местные законы вообще запрещают использование агентства (как, например, в некоторых развивающихся странах с сильным государственным сектором), или если число потенциальных клиентов на зарубежном рынке ограничено и их достаточно посещать один-два раза в год, поддерживая в остальном контакты по почте или телефону.
      АГЕНТСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ
      Особое внимание всегда уделяется подготовке агентских соглашений с фирмами-представителями (торговыми агентами). Поспешность и отсутствие осмотрительности в данном случае могут сыграть плохую службу и привести к расторжению соглашения с серьезными финансовыми убытками. А это, в свою очередь, всегда приводит к дальнейшим осложнениям в освоении рынка. Поэтому советуем помнить, что при подготовке соглашений лучше воспользоваться услугами хорошего местного юриста, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регламентируется специальным законодательством.
      При выборе срока действия соглашения не следует забывать о том, что чересчур короткий срок не дает торговому агенту возможности подробно изучить и обработать рынок, а слишком длительный срок опасен для экспортера. Ведь агент может не устраивать и тогда возникнет необходимость быстро заменить его,
      В агентских соглашениях кроме размера комиссионного вознаграждения необходимо зафиксировать следующие условия:
      - на какие товары распространяется данное соглашение - на полный ассортимент экспортной продукции или только на часть его;
      - распределение затрат на рекламу между экспортером и торговым агентом (на Западе принято, что экспортер представляет основные рекламные средства и несет большую часть затрат на рекламу);
      - осуществление работ, выполняемых в течение гарантийного срока, и организация обслуживания;
      - обеспечение наличия на складе достаточного количества запасных частей;
      - создание соответствующего профессионального уровня персонала агентских фирм;
      - предоставление агентской фирме исключительного права представительства на рынке или возможности экспортеру пользоваться услугами других торговых агентов.
      При заключении агентского соглашения следует всегда принимать во внимание нормы местного законодательства.
      В некоторых странах с высоким уровнем налогов, в странах, где размер комиссионного вознаграждения лимитируется законом или в которых представителю потребуются дополнительные средства для проведения специальных конфиденциальных мероприятий, при подготовке соглашения будущие торговые агенты предпочитают указывать в нем только официальную часть комиссионного вознаграждения, а вторую часть получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране. Поэтому соглашения должны составляться и проверяться с особой тщательностью.
      Предлагаем читателю образец агентского соглашения в надежде, что с учетом конкретных условий и объективных обстоятельств он поможет в подготовке вашего документа.
      СОГЛАШЕНИЕ О ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ (Агентское соглашение)
      1. Мы предоставляем вам исключительное право на продажу следующих производимых нами товаров на территории...... именуемой в дальнейшем территорией представительства
      Действие настоящего соглашения ограничивается вышеназванными коммерческими сферами. Если Вы частично станете посредником в иных коммерческих сделках, на эти сделки должны быть дополнительно разработаны соответствующие условия, в частности, относительно комиссионного вознаграждения.
      2. Вы обязуетесь представлять интересы нашего общества (фирмы, предприятия и т. п. ) с добросовестностью коммерсанта, прежде всего в период действия настоящего соглашения, не представлять никаких фирм-конкурентов и не сбывать их продукции. При нарушении этого условия настоящее соглашение может быть расторгнуто досрочно путем отправления заказного письма.
      В ходе осуществления своей деятельности Вы обязуетесь следовать нашим указаниям и директивам. Вы также обязуетесь сохранять в тайне предоставленные Вам наши коммерческие секреты и условия даже после истечения срока действия настоящего соглашения,
      3, Сделки, совершенные при Вашем посредничестве, считаются принятыми окончательно только тогда, когда мы подтвердим их письмом или телексом.
      Расчетные счета выставляются нами. Инкассирование сумм по счетам производится только нами.
      4. Переписка с клиентами будет осуществляться нами напрямую, а передачу писем будете осуществлять Вы.
      Если переписка будет вестись напрямую между Вами и клиентами на территории представительства, Вы обязаны пересылать нам копии и будете нести ответственность за то, чтобы в Вашей переписке с клиентами было однозначно указано на представительство фирмы
      5. Вам надлежит регулярно, но не реже одного раза в месяц, направлять нам письменные отчеты о соответствующем рынке (по сделкам, право на заключение которых предоставлено Вам в п. 1 настоящего соглашения) и о динамике цен на территории, на которой Вы представляете нашу фирму.
      6. Активизировать настоящие сделки на территории, на которой Вы представляете наши интересы, поддерживать нас при свершении сделок и особенно оказывать нам помощь в получении расчетов.
      7. Мы обязуемся выплачивать Вам в период действия настоящего соглашения за Вашу деятельность следующее комиссионное вознаграждение от дохода нетто по всем осуществляемым согласно контракту сделкам.
      При поступлении запроса от Вас на товар для территории, на которой Вы представляете нашу фирму, мы рассчитываем свои цены на Базе соответствующих фрахтовых расходов и с учетом конъюнктуры рынка.
      Если Вам на этой базе удастся получить более высокую цену, то разница будет распределяться поровну между нами. Однако, если Вы потребуете от нас снижения предложенной нами цены и впоследствии Вам удастся получить более высокую цену на предложение по сниженной цене, то в этом случае не может идти речи о распределении разницы в цене между нами в смысле вышеназванного условия. Возможность обеспечения повышения цены на этой базе будет определяться отдельно с учетом действующих на данный период условий рынка.
      Право на получение комиссионного вознаграждения предоставляется исключительно на период поступления платежей по нашим счетам в размере поступающих от клиентов сумм. Расчет и выплата комиссионного вознаграждения за квартал производится в конце квартала без выплаты процентов за период.
      Возмещения общих (накладных) расходов (почтовые расходы, расходы по отправке телеграмм, телексов, командировочные и т.д.), а также расходов, оплаченных наличными, не осуществляется,
      8. Все изменения настоящего соглашения действительны лишь в том случае, если они оформлены в письменной форме.
      9. Настоящее соглашение вступает в силу............ и действует до .......... Никаких сообщений о прекращении его действия не дается.
      Обе стороны оставляют за собой право при нарушении условий настоящего соглашения одной из сторон расторгнуть настоящее соглашение путем отправления заказного письма. Расторжение соглашения незамедлительно вступает в силу.
      10. Если одно или несколько условий настоящего соглашения по какой-либо причине теряют свою силу, это не распространяется на остальные условия соглашения.
      11. Настоящее соглашение составлено на основе......... права. Для его толкования применяется.............. право. Решение всех возникающих споров предусмотрено в суде ...................
      Экспорт отличается от внутренней торговли в основном тем, что экспортер занимается обработкой менее известного рынка и, как правило, расположенного далеко от места нахождения экспортера, где действуют другие законы и обычаи. Кроме того, экспорт несет на себе дополнительные риски, в частности, валютный риск. Некоторые риски оказываются за границей более значительными, чем в рамках собственной страны.
      Одна из важнейших задач, стоящих перед сотрудниками экспортных и финансовых отделов, заключается в том, чтобы по возможности больше снижать уровень этих рисков.
      Следует различать: коммерческие риски, а именно:
      - риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
      - риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный риск;
      - риск, связанный с приемкой товара покупателем;
      - риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
      - риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять платежи;
      - риск, связанный с колебаниями валютного курса; политические риски, как-то:
      - риск, связанный с введением в стране покупателя запрета на импорт;
      - риск, связанный с забастовками (войнами и т.п.) во время перевозки грузов к покупателю;
      - риск, связанный с конвертируемостью валют или установлением запрета на перевод денег.
      Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем проведения строгой проверки финансового положения и репутации будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать риски на других партнеров (например, риск, связанный с повышением стоимости перевозки грузов - на экспедитора, риск потери или повреждения товара - на страховое общество).
      В некоторых западных странах риск, связанный с платежеспособностью, можно перенести на специализированные страховые общества, которые за определенную ставку готовы застраховать экспортера от этого риска, или на фактор-фирму.
      Многие западные государства для стимулирования экспорта создали специальные банки или страховые общества, производящие страхование экспортеров от так называемых политических рисков. Чисто коммерческие страховые общества такого рода страхования обычно не осуществляют.
      В Австрии для таких видов страхования существует "Контрольбанк", который фактически принадлежит государству и за сравнительно низкую ставку осуществляет страхование экспортеров от политических рисков. В ФР1 этим занимается общество "Гермес".
      Как правило, каждая сторона пытается ограничивать все возможные риски и во время переговоров, еще до заключения контракта, старается перенести их на своих партнеров. Поэтому можно сказать, что еще одна важнейшая задача экспортного контракта состоит в том, чтобы определить, какую часть всех возможных рисков несет каждая из сторон.
      В разделе о важнейших аспектах коммерческого и гражданского права данный вопрос освещен с правовой точки зрения. Здесь же рассмотрим его с коммерческих позиций.
      ФОРМЫ ЭКСПОРТНЫХ КОНТРАКТОВ
      Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной формах.
      Письменная форма:
      - через переписку;
      - подписание подтверждения заказа. Почти все крупные западные предприятия используют при осуществлении закупок специальные бланки, в которых перечислены все общие условия закупок, и как правило при заключении сделки купли-продажи покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а продавец, в знак согласия только расписывается в нем;
      - формальный контракт.
      Международный договор купли-продажи (контракт) должен содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
      - качеству,
      - количеству,
      - цене и базису цен,
      - времени поставки,
      - месту выполнения контракта,
      - платежам,
      - рекламациям,
      - гарантийному сроку,
      - конвенциональному штрафу,
      - применяемому сторонами праву и подсудности.
      В правовом смысле договор купли-продажи является обоюдным волеизъявлением. В коммерческом смысле он - важнейший инструмент ограничения риска экспортера и импортера. Его оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести или разделить все возможные риски, связанные с выполнением договора.
      Большинством действующих в странах Западной Европы правопорядков предусматривается свободная форма договора купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор или контракт, в том числе даже в устном виде. И все же в любом случае целесообразно заключать экспортный или импортный договор в письменной форме, и лучше делать его скорее детализированным, чем обобщенным.
      Это не означает, однако, что для любого контракта необходимо готовить отдельный документ, как это практикуется всеми внешнеторговыми организациями в СССР. По западным правовым нормам совершенно достаточно обмена телексами или телефаксами. Это в равной мере считается формой подписания контракта.
      В практике же СССР формальное подписание контрактов осуществляется даже тогда, когда товар уже частично или полностью поставлен, причем зачастую оно сопровождается чрезмерной и никому не нужной торжественностью и помпезностью. Отметим, кстати, что это абсолютно не принято на Западе, и подобная заорганизованность актов подписания может вызывать лишь улыбку.
      Итак, письменные формы договоров купли-продажи могут быть:
      - в форме письма, телефакса или телекса, к примеру, предложение и письменное принятие этого предложения продавцом, как подтверждение заказа;
      - в форме контракта, т.е. документа, в котором перечислены все условия купли-продажи (у крупных фирм, как правило имеются, свои бланки, на которых на одной странице перечислены все общие условия, а на другой свободное место, куда можно вставлять конкретные условия каждой сделки). Обычно контракт оформляется в трех экземплярах. Один экземпляр остается у продавца, два направляются покупателю, из которых один им подписывается и возвращается продавцу;
      - в форме специальных международных типовых контрактов, принятых по таким сырьевым товарам, как зерно, масло и т.д. В этих контрактах в соответствии с традициями международной торговли продавцы и покупатели всегда используют одни и те же условия.
      Контракт, или договор купли-продажи состоит из двух частей. Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:
      - качестве товара,
      - количестве товара,
      - цене товара,
      - условиях поставок,
      - времени и месте поставок.
      Во второй части контракта излагаются обязательства импортера:
      - условия принятия товара,
      - условия платежа.
      Рассмотрим более подробно некоторые обязанности экспортера.
      ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАЧЕСТВА ТОВАРА
      Качество товара определяется путем:
      - осмотра (проверки) товара клиентом перед подписанием контракта;
      - точного описания товара (это касается оборудования или продукции, производимой по заказу);
      - подтверждения клиентом образца;
      - ссылки на промышленные стандарты (ГОСТ, DIN, OENORM и т.п.).
      Качество товара конкретно и точно фиксируется после подписания контракта.
      При составлении контракта для определения качества товара существуют следующие правовые возможности:
      покупка с условием осмотра
      Весь товар осматривается перед заключением контракта;
      покупка оптом
      В данном случае речь идет о купле-продаже конкретной партии товара без определения качества и без перечисления отдельных частей (остатки на складе и т.п.; продавец не дает никакой гарантии по качеству и количеству);
      покупка на пробу по образцу
      Качество проданного товара определяется по образцу (как правило, берется 2-3 образца; продавец и покупатель оставляют у себя по одному образцу для доказательства);
      покупка на базе определенного качества
      При такой покупке установленное различие между согласованным и поставленным качеством компенсируется скидкой с цены или надбавкой к цене. Продавец может поставлять товар лучшего или худшего качества, поскольку он, в известной степени, зависит от субпоставщиков. Что касается компенсации за отклонение от качества, то, как правило, обе стороны договариваются, что разница в качестве компенсируется только тогда, когда она превышает установленные пределы.
      Пример.
      В контракте на продажу 100 т электролитной меди цена в размере 120 долл. за тонну установлена в зависимости от чистоты содержания меди (99%). Если продавец поставляет товар, содержание чистой меди в котором составляет 99,5%, то цена этого товара определяется по следующей формуле: 120 х 99,5 = 120, 61 долларов за тонну;
      сделка с последующим уточнением характеристик товара
      Это в принципе типовой контракт, который определяет базис цены и количество (цена фиксируется лишь при заключении конкретного заказа, в котором устанавливается и количество товара);
      опцион
      Подобная сделка заключается практически только при условии, что одна из сторон подтверждает ее в течение определенного срока.
      Опцион может быть в пользу покупателя, если покупатель имеет право подтвердить опцион до определенного числа. Взаимный опцион, когда продавец также обладает правом предложить товар или отказаться от этого. Если точные потребности покупателя при заключении сделки еще не известны, то опцион, как правило, существует только в пользу покупателя. Это используется как раз в тех случаях, когда покупатель перепродает товар. При этом последний заключает со своим поставщиком твердый, т.е. безотзывный опцион в свою пользу, и лишь когда покупатель подтвердит ему куплю, он также подтверждает опцион своему продавцу. Чтобы ограничить риск для перепродавца, нужно сделать идентичными условия опциона и продажи. Подобные сделки называются "Back to back deals" ("Спина к спине") и широко практикуются во всех тех сферах, в которых торговыми фирмами на мировом рынке закупаются и перепродаются сырьевые товары (химикаты, удобрения, энергоносители, руда и т.п. ), иными словами, в транзитной торговле.
      РЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕНЫ
      Цена может быть сразу же зафиксирована в контракте. Ее последующие изменения допускается лишь при наличии определенных причин (условий). Для этого существуют правовые возможности, которые заносятся в контракт в виде оговорок.
      Оговорка о возможности повышения или снижения расходов
      Такие оговорки принимаются, как правило, в тех случаях, когда на цену оказывают большое влияние один или несколько факторов издержек например сырье или заработная плата, и путем повышения этих расходов продавец хочет перенести риск на покупателя.
      Пример:
      Такой подход достаточно широко распространен в Европе в строительной промышленности. Если строительная фирма дает предложение на возведение завода, моста или жилого дома, она всегда включает в него оговорку, что если с момента предоставления этого предложения до окончания строительных работ изменяется заработная плата строителей, то в определенной пропорции повышается также продажная цена объекта. В этом случае важно определить долю данного фактора в определении цены и базу для расчета происшедших изменений. Таким показателем может стать уровень издержек на день заключения сделки или какой-то другой день.
      Оговорка о колебании цены
      Данную оговорку применяют лишь при поставке товаров. Существуют три оговорки: hausse (повышение), baisse (понижение) или hausse-baisse.
      При оговорке "hausse" любое повышение рыночной цены ведет к повышению цены.
      При оговорке "baisse" любое понижение рыночной цены ведет к понижению продажной цены. Любое повышение цены во внимание не принимается.
      Комбинированная оговорка "hausse-baisse" позволяет повышение и понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены. Такая оговорка применима преимущественно к товарам, котирующимся на биржах.
      Примеры на условиях оговорки "hausse"
      В контракте о продаже электролизной меди количеством 100 т (+5%), чистота содержания меди в товаре - 99%, цена 14 500 австрийских шиллингов за тонну обусловлено следующее:
      - оговорка "baisse",
      - учет поставки сверх договорных условий (при понижении цены) или недопоставки (при повышении цены),
      - по цене на день поставки.
      Вариант 1.
      На день поставки 100 т электролизной меди имели чистоту содержания меди по данным анализа, равную 99,5%. При этом рыночная цена составляет 14000 шиллингов за тонну. Новая контрактная цена остается без изменений - 14000 шиллингов, но учитывается изменение качества:
      14000 шилл. х 99,5% / 99% = 14070,71 шилл. за тонну (при чистоте содержания меди 99,5%)
      Вариант 2.
      На день поставки - 95 т электролизной меди при чистоте содержания меди, равной 99%. Рыночная цена составляет 15000 австрийских шиллингов. Цена остается без изменений. Однако экспортер мог бы поддаться искушению поставлять по возможности меньше, чтобы уменьшить убыток, поскольку цена на день поставки выше (15000 шиллингов) базисной цены (14500 шиллингов). Но во избежание недопоставки (5 т) рассчитывается по цене на день поставки, как предусмотрено в контракте:
      1450000 шиллингов цена по контракту (100т. х 14500 шилл./т.)
      75000 шиллингов - цена на день поставки (5т. х 15000 шилл./т.)
      ??????????????????????????????????????????????????????????????
      1375000 шиллингов - стоимость, включающая новую цену.
      Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно определить:
      - кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;
      - кто несет риск в ходе осуществления этих функций;
      - кто несет риск от гибели или порчи товара.
      Распределение этих рисков между продавцом и покупателем производится на основе международных торговых условий, установленных Международной торговой палатой, так называемых "Йнкотермс".
      Этих международных торговых условий насчитывается достаточно много. Они часто подвергаются изменениям и регулярно публикуются Международной торговой палатой. В рамках данной книги назовем лишь четырнадцать наиболее важных условий:
      "ex works", "free carrier", "FOR/FOT", "FOB airport", "FAS", "FOB", "C&F", "CIF", "freight/carriage paid to", "freight/carriage and insurance paid to", "ex ship", "ex quay", "delivered at frontier", "delivered duty paid".
      Экспортеры и импортеры должны постоянно иметь под рукой эти условия с тем, чтобы своевременно получать информацию о величине возможных собственных рисков и об обязательствах.
      Каждое из условий "Инкотермс" обозначает особое распределение рисков, расходов и ответственности между продавцом и покупателем, начиная с того условия, в соответствии с которым все виды ответственности возлагаются на покупателя, и кончая другой крайностью, когда, наоборот, все входит в ответственность продавца,
      Данные условия возникали и развивались в международной торговой практике в рамках различных правовых систем США, западноевропейских и других стран. Постепенно они совершенствовались. Их основная цель избежать недоразумений в толковании условий контрактов из-за несовпадения правовых норм, принятых в различных правовых системах.
      Основная задача "Йнкотермс" - определить ситуацию, при которой считается, что продавец выполняет свои обязательства так, что товар можно считать поставленным в правовом смысле слова.
      Побочные задачи "Йнкотермс":
      - обеспечить получение экспортных и импортных лицензий;
      - обеспечить выставление документов соответствующей формы и вида;
      - обеспечить необходимый объем страховой защиты;
      - обеспечить необходимую упаковку товара;
      - предоставлять другой стороне информацию о ходе выполнения обязательств;
      - проводить проверки (качества и т.п. ).
      Как пользоваться международной формой торговых условий "Инкотермс"?
      Условия "Инкотермс" становятся составной частью контракта только при наличии обоюдного решения сторон, т.е. если при определении взаимных обязанностей они прямо или косвенно ссылаются на данные условия (к примеру, если устанавливается цена "КАФ"). Но, чтобы избежать недоразумений и споров при заключении письменного формального контракта разумно включать следующую фразу: "При толковании настоящего контракта имеют силу условия "Инкотермс" в действующей редакции". Последнее рекомендуется делать в контрактах даже с такими странами, как Австрия, ФРГ, Франция, в которых условия "Йнкотермс" считаются относящимися к международным торговым обычаям и используются даже тогда, когда это контрактами специально не оговорено.
      Но, если в контракте предусмотрены специальные оговорки, противоречащие условиям "Йнкотермс", то их действие имеет преобладающее значение. Другими словами, условия "Йнкотермс", если на них в контракте сделана ссылка, они являются базисными условиями контракта до тех пор, пока в контракт не включены другие, противоречащие им условия.
      Итак, стороны свободны в своем праве устанавливать в контракте условия по желанию и взаимоувязывать их с потребностями конкретной сделки. Нельзя, однако, упускать из виду, что простой ссылки на "Инкотермсн недостаточно для определения полноты правовых отношении между сторонами контракта.
      Другие обстоятельства - нарушение контракта и его последствия, а также вопрос собственности на товар - не регулируются условиями "Йнкотермс".
      Соотношение между "Йнкотермс" и другими условиями контракта хорошо просматривается из следующей схемы:
      ТОРГОВАЯ ПРАКТИКА -> СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ -> ТОРГОВОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО -> УСЛОВИЯ КОНТРАКТА, УСТАНОВЛЕННЫЕ В НЕМ В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ, Т.E. CO ССЫЛКОЙ НА ЧЕТКО ВЫРАЖЕННЫЕ НАМЕРЕНИЯ СТОРОН
      Контракт может толковаться по ним, поскольку:
      - они являются частью торговой практики (торгового обычая);
      - они упоминаются в порядке ссылки в стандартных условиях продавца или покупателя;
      - косвенная ссылка на них содержится в контракте;
      - они являются составной частью торгового законодательства.
      Не следует упускать из виду две вещи. Во-первых, перед тем как заключить контракт, необходимо договориться с клиентом о включении "Йнкотермс" в контракт, а также выяснить, в какой мере данные условия признаны законодательством страны-партнера. Во-вторых, по достижении договоренности о включении условий "Йнкотермс" в текст контракта нужно определить, какое из этих условий выбрать.
      Вполне очевидно, что каждая сторона стремится к тому, чтобы как можно больше ограничить собственные обязанности и риски и перенести их на другую сторону. Так, например, продавец хочет продавать на базе "ex works", т.е. со своего завода, а покупатель желает, чтобы товар был поставлен ему на склад за счет риска продавца. В распределении обязанностей и риска обе стороны, как правило, руководствуются двумя критериями:
      Положение на рынке.
      Если на рынке существует множество конкурентов, продавец обычно вынужден предлагать по условиям, которые выгодны покупателю, иначе говоря, он, наверняка, обязан предложить свой товар на тех же самых условиях, что и конкуренты в стране покупателя. Скорее всего в этом случае продавец вынужден будет предложить товар "франке склад покупателя" или на условиях СИФ, включая стоимость страхования и фрахт. По крайней мере, он будет вынужден организовать перевозку товара и заплатить за нее по условиям КАФ, СИФ, "франке граница" или "включая стоимость доставки на завод покупателя". Нельзя, конечно, упускать из виду, что все дополнительные расходы со стороны продавца отражаются в цене.
      Контроль за транспортом и страхованием.
      Крупный экспортер, регулярно поставляющий большое количество товаров, как правило, в состоянии получить от экспедиторов и страховых обществ более выгодные ставки, чем фирма, редко пользующаяся этими услугами. В таком случае целесообразнее организовать перевозку в стране экспортера, поскольку проведение работ на месте контролировать легче. Здесь продавец может предложить условия КАФ (включая стоимость и фрахт) или СИФ (включая стоимость, страхование и фрахт).
      Продавцы и покупатели не всегда готовы принимать на себя риск гибели или порчи товара, при перевозках или риск повышения стоимости перевозки товара в другой стране.
      При нормальных условиях торговли в европейских странах, а также в странах Северной Америки, где забастовки и политические волнения бывают редко, риск политического характера (забастовки в портах или внешнеторговые запреты) минимален. В этих случаях экспортер скорее готов принимать на себя риск перевозки товара, а также акцептовать такие условия, при которых его обязанности распространяются до прибытия товара к месту назначения: "поставка на склад покупателя", "франке граница" или "франке пристань покупателя". Продавец, который считает, что такие риски для него неприемлемы, или если он не может учитывать возникающие дополнительные расходы в расчетах, наверное, предпочтет, чтобы риск внутренней перевозки (перевозки в стране покупателя) принял на себя покупатель. Эти обстоятельства соответствуют условиям ФОБ ("франко борт судна"), КАФ, СИФ.
      Прямо или косвенно на решения сторон продавать на условиях ФОБ могут влиять правительства. Это происходит по ряду причин. Торговые условия являются важным инструментом получения дополнительных заказов для национальных судоходных компании и страховых обществ. Таким путем можно экономить иностранную валюту. Экспортер, который продает на условиях КАФ, вынужден включать в свои расчеты соответствующие расходы, за счет чего он получает от своего клиента более высокую цену, т.е. сумму иностранной валюты. А покупатель, взявший расходы на себя, заплатит за этот товар в иностранной валюте меньше, так как за перевозку и страхование может заплатить в "домашней" валюте. Именно так многие, и прежде всего развивающиеся, страны субсидируют деятельность своих страховых и судоходных компаний.