Типы людей и бизнес

Стресс рационалов имеет одну неприятную особенность: в стрессовом состоянии они ещё сильнее стремятся поставить под контроль то, что контролю не поддаётся. В процессе этого занятия рационал склонён давать стрессу выход в форме чувства вины, раздражения, гнева и разочарования, проецируя их на себя или на окружающих. В такие моменты рационалу будет полезно «освобождаться» от внезапно возникающих факторов стресса (хотя, вероятно, осуществить это на практике будет непросто) и перейти к какой-нибудь более непосредственной деятельности, где можно будет что-нибудь организовать или выполнить. Это может быть все, что угодно: наведение порядка на рабочем столе для выполнения очередного задания или вычёркивание максимального количества пунктов из списка текущих дел. Говоря короче, рационал придёт к такой мысли: «Вот одна из областей, с которыми я не умею управляться, — надо отложить эту работу и перейти к одному из моих любимых занятий». Рационал сделает важный шаг к подавлению стресса, если сможет достигнуть такой степени свободы.

«Ты сегодня на себя не похож!»

Время от времени кто-нибудь может делиться с вами подобным наблюдением. Часто окружающие таким образом дают нам понять, что мы находимся в стрессовом состоянии. У нас есть друг, который рассказал нам следующую историю:

«Одна из моих работ предполагала, что раз в месяц я вместе с одиннадцатью другими консультантами заполняю массу бланков в рамках контракта с правительством, которое, таким образом, обеспечивает оплату нашей работы. Для этого требовалось основательно поработать с бумагами, и все следовало выполнять точно, иначе финансовый отдел отклонял бланки и задерживал всем чеки на зарплату. В качестве экстраверта и интуитивного этика (ENF), я с удовольствием выполнял подобную работу за других, поскольку она помогала всем получить желаемое, и тем самым я оказывал всему коллективу хорошую услугу. Но каждый месяц, когда наступала пора заполнять эти бланки, я оставался работать в одиночестве в лишённом окон офисе и превращался в совершенно другого человека. Все склонны были меня избегать, причём я не осознавал, что в такие моменты происходит нечто подобное.

Наконец, кто-то из коллег сообщил мне: «Ты сегодня на себя не похож!» Меня сразу же потянуло возразить ему, и разъяснить, как я всем нам помогаю. Но чем пристальнее мы рассматривали эту ситуацию, тем очевиднее становилось следующее: эта работа была настоящим вызовом для моих экстравертного и интуитивного предпочтений, ведь я работал в одиночестве, имея дело с точными данными и совершенно не обладая простором для творчества.

Сменив место, в котором я заполнял бланки, попросив коллег о помощи и работая с небольшими перерывами, я смог сохранять свой привычный облик в процессе выполнения этой ежемесячной работы. Несмотря на то, что работа не стала от этого увлекательнее, я стал меньше подвергаться стрессам и перестал утрачивать расположение окружающих.

У иррационалов же стресс часто нарастает прямо пропорционально рутинному характеру деятельности либо уменьшению числа доступных вариантов выполнения задачи. Даже такая простая на первый взгляд задача, как планирование в ежедневнике дел на следующую неделю или месяц может изрядно взвинтить иррационалу нервы, поскольку для рубрики «и прочее» у него будет оставаться все меньше места. Даже простой список предстоящих дел может восприниматься иррационалом как проблема, если он убеждён, что должен будет отчитаться за каждый из пунктов своего списка.

Безусловно, иррационалы могут работать столь же эффективно, как и рационалы, однако среди методов их работы часто оказывается поиск новых путей выполнения заданий (или по крайней мере составление комбинаций из старых методов). Подобно тому, как хаос на рабочем месте способен вывести рационала из себя, иррационал будет испытывать стресс, если все вокруг него будет строго «разложено по полочкам», так что у него не останется свободы манёвра.

Большинство из того, что будет вызывать у иррационала стресс, рационал найдёт вполне удовлетворительным и даже увлекательным. Например, Изабель Бриггс-Майерс была типичным иррационалом, в то время как её муж — типичным рационалом; она часто обращалась к нему за помощью при составлении своего индикатора типов. Однажды она предложила ему такой вариант вопроса: «Когда вы заканчиваете работу, то наведение порядка кажется вам: а) делом, которое следует выполнить сразу же, или б) делом, которое можно отложить на другое время?» В ответ её муж предложил: «Третий вариант — в): делом, которое доставляет удовольствие». Подобный вариант ей, как ярко выраженному иррационалу, никак не мог прийти в голову. Иррационалам трудно увидеть в подобных рутинных, «хозяйственных» задачах хоть что-нибудь увлекательное. А если к подобной работе иррационала принуждают, это и вовсе может повлечь за собой стресс. И напротив, рационалы подвергаются сильным стрессам тогда, когда по окончании работы они видят, что никто не наводит порядок. Если им придётся делать эту работу за всех остальных, они её сделают, но в процессе её выполнения испортят настроение всем, кто может их слышать.

Оптимальный режим работы для иррационалов таков: они должны сами выбрать для себя темп и пробовать различные варианты. Если распорядки и графики слишком сковывают их, им может потребоваться прерваться, чтобы перейти к какой-то другой работе или по крайней мере составить альтернативный распорядок. Производительность их труда может повысить любой фактор, который станет для них источником новых впечатлений или по крайней мере слегка преобразит их деятельность. Иррационал действует успешнее всего, оказываясь в крайних ситуациях, наподобие тех, что описываются в таких клише, как «ходить по лезвию ножа», «работать до зари» и «действовать по наитию».

Как пережить утрату

Безусловно, самым тяжёлым из всех стрессов является потеря любимого человека. Очевидно, что само по себе чувство потери уже приводит к сильным стрессам, однако как мы выяснили, занимаясь консультированием, более специфические аспекты подобных стрессов определяются предпочтениями человека. Например, экстраверты сообщали нам, что главная причина их стресса — это наступающее одиночество, когда рядом нет никого, с кем можно было бы пообщаться. Они боялись, что им придётся проводить в одиночестве слишком много времени, оставаясь наедине с собственными мыслями. Интроверты же, напротив, сильнее переживали тот факт, что оставаясь в одиночестве, они вынуждены сталкиваться с внешними реалиями. Одна мысль о том, что им придётся знакомиться с новыми людьми, ходить на свидания и вообще участвовать во всей этой «поверхностной общественной жизни», повергала интровертов в состояние тревоги. Они боялись, что им придётся проводить слишком много времени во внешнем мире, в общении с другими людьми.

Когда мы перестаём быть сами собой

Иногда жизнь преподносит нам слишком много трудностей — настолько много, что мы начинаем вести себя совершенно непривычным образом. Часто подобные перемены в поведении может заметить кто угодно вокруг, но только не мы сами. Все выглядит так, будто мы превращаемся в кого-то другого, и что ещё хуже, эта роль нам совершенно не подходит — она нам просто не соответствует. Например, когда экстраверт кричит до хрипоты, его едва замечают, но стоит только интроверту в состоянии стресса повести себя подобным образом, как он окажется в центре всеобщего внимания.

Проще говоря, в состоянии сильного стресса мы можем являть собой наихудшую разновидность своей типологической противоположности.

Почему же подобное случается? Дело в том, что когда нас разом атакует несколько стрессов (сочетание увольнения с работы, серьёзной болезни, отказов, денежных неурядиц и тому подобных вещей), наши обычные антистрессовые механизмы оказываются неэффективными. Поэтому человек может прибегать к помощи алкоголя, довести себя до бессонницы или иным образом причинять себе вред. Постепенно его поведение в обществе других людей начинает существенным образом изменяться. Например, ENFP, обычно общительная, кипучая, непредсказуемая личность с развитым воображением и некоторой рассеянностью, может превратиться в задумывающегося, необщительного, узко мыслящего и жёсткого ISTJ в худших его проявлениях. В то же время ISTJ, обычно склонный к раздумьям, тихий, практичный, ответственный и консервативный человек, под давлением чрезмерного стресса, может превратиться в человека шумного, несобранного, излишне эмоционального и нестабильного — иными словами, в наихудшую разновидность типа ENFP.

В подобной ситуации важнее всего осознавать, что подобные перепады в поведении могут обуславливаться некими скрытыми причинами (нередко вполне очевидными); вместе с тем часто они бывают спонтанными и длятся не более дня или недели.

Многие из нас, завидев кого-то, кто явно нуждается в помощи, сразу же бросаются к нему, изображая из себя психологов. Хотя это очень хорошо, здесь же кроется и проблема: мы оказываем помощь не так, как это следует делать. Одно дело — поддержать человека и совсем другое — не разобраться в том, какая поддержка ему нужна: в данном случае вы сослужите ему плохую службу. Вопросы наподобие: «Что с тобой стряслось?» или даже «Что с тобой происходит?» рискуют вызвать у человека защитную реакцию: под влиянием стресса он убедил себя в том, что у него «все под контролем». Лишив его этой иллюзии, вы ничего хорошего не добьётесь.

Иногда бывает полезнее подступаться к таким людям с наблюдениями по поводу их поведения: Например: «Сегодня я не мог не заметить, что ты кажешься слишком тихим». Или: «Я заметила, что в последнее время вы слишком рьяно все организовываете». Или: «По всей видимости, тебе очень непросто оставаться в рамках твоего графика». Все эти замечания просто укажут нуждающемуся в помощи человеку на необычное для него поведение — признак того, что у него что-то случилось. Конечно, нельзя гарантировать, что и эти внешне невинные замечания не встретят с его стороны отповеди или даже бури эмоций, однако этот способ подступиться к проблеме все же более тонок и ненавязчив. Если вы не встретили возражений, то можете добавить: «Если ты захочешь обратиться ко мне за чем-нибудь, я в твоём распоряжении».

Сломав, таким образом, лёд, будет лучше всего оставить этого человека одного, предоставив ему возможность обдумать ваши слова. Возможно, вы сделали все, что вы могли и должны были сделать. Ведь самая большая помощь, которую вы можете оказать ему как коллега (а не как профессиональный психолог) — это участие и поддержка.

Четыре секрета победы над стрессом

Поскольку стресс способен принимать множество разных обличий, то чем лучше вы будете знать самого себя, тем лучше вы окажетесь подготовлены к борьбе со стрессом. Изучив множество стрессовых факторов, одолевающих представителей всех шестнадцати типов личности, мы разработали ряд конкретных советов, оказавшихся весьма полезными:

1. Знайте сильные стороны своих предпочтений. Это может показаться само собой разумеющимся, однако в суматошной стрессовой ситуации очень легко забыть, что вы относитесь к тому или иному типу. При этом важно не просто держать в уме свой четырехбуквенный код, но и помнить, каковы сильные стороны каждого из ваших предпочтений. Например, если в вас присутствует ярко выраженная рациональность, то вам известно, что в вас живёт сильная потребность к определённости, контролю и организации. Вам известно также, что вы не слишком терпимы к проявлениям спонтанности и неопределённости. Следовательно, успех вашей борьбы со стрессом будет напрямую зависеть от того, сколько проблемных вопросов вы обеспечите решениями и оставите позади. Например, вы можете составить план (или, на худой конец, список), а затем постепенно вычёркивать оттуда свои стрессоры. Вы будете стремиться к тому, чтобы любой ценой избегать неопределённости.

Естественно, подобное предполагает, что рациональность выражена в вас сильно, однако так бывает не всегда. Если перевес в пользу рациональности у вас невелик — то есть, если вы терпимы к неопределённости, тогда причина ваших стрессов может корениться в том, что вы не знаете, когда и за что браться. Это может найти выражение в своего рода ступоре, когда вы не будете знать, что вам делать. Это разновидность ситуации «решительной нерешительности», с той лишь разницей, что попутно вы произведёте впечатление слабосильного человека, неспособного сделать что-либо. Стресс нарастает; вы корите себя за нерешительность, а те, кто ждёт от вас указаний, разочаровываются, и в результате все, включая и вас самих, обрушиваются на вас.

Возможно, сейчас вы говорите себе: «Нерешительность неявного рационала во многом сродни нерешительности типичного иррационала». Это не так. К типичным иррационалам никто (включая и их самих) не обращается за быстрыми решениями. Более того, их сильная сторона как раз заключается в умении находить варианты выбора, в то время как неявный рационал, напротив, застынет в нерешительности. Ярко выраженные иррационалы любят состояние неопределённости, поскольку испытывают стресс, когда их вынуждают принимать или выполнять множество мелких решений или когда кто-то из рационалов лишает их возможности искать выбор лишь для того, чтобы поставить отметку о выполнении того или иного дела.

Вместе с тем неявный иррационал будет вести себя во многом так же, как неявный рационал: он будет не способен двинуться в каком-то конкретном направлении, вводя в заблуждение тех, кто ждёт от него распоряжений, и обычно начнёт укорять себя за кажущееся бездействие.

Каждое из шести оставшихся предпочтений подвержено преимущественно аналогичным тенденциям. Ярко выраженное предпочтение обеспечивает вам состояние удовлетворённости и ясности, однако снижает ваши способности к деятельности, которая потребует проявления неприоритетных типологических качеств. Неявно выраженное предпочтение, напротив, даёт вам больше вариантов выбора, вместе с тем оставляя вас в нерешительности по поводу выбора из этих вариантов.

2. Стремитесь к поощрениям. Для обладателей неявных предпочтений одним из лучших выходов из положения будет следование тем тенденциям, которые преобладают в их организации. Вот четыре типологические группы, которые нередко вступают в конфликт с требованиями коллектива: интроверты, женщины-логики, мужчины-этики и иррационалы. Все они испытывают громадное психологическое давление, когда их вынуждают быть не самими собой, а кем-то ещё. И дома, и в школе, и на работе поощрений удостаиваются их типологические противоположности. Если вы принадлежите к одной из этих групп, вам следует на работе «перевоплотиться» в свои противоположности. Таким образом, работа пойдёт для вас легче, а поощрения будут удовлетворять вас больше. Так же и интроверты, которые сумеют пользоваться в рабочее время своими «экстравертными» навыками, смогут «притереться» к коллективу с гораздо большей лёгкостью. Какое-то время эта тактика будет давать результаты, однако спустя некоторое время вы рискуете столкнуться с сильными стрессами. Женщины-логики, которые смогут акцентировать свои «этические» свойства, и мужчины-этики, которые будут подчёркивать свои «логические» качества, смогут играть свои роли гораздо успешнее. Что касается тех иррационалов, которые сумеют играть по правилам рационалов, то они станут куда менее самокритичными и смогут снискать едва ли не всеобщее расположение. Опять-таки, чем лучше вы будете себя знать, тем лучше вы сможете победить свой стресс, опираясь на свои сильные стороны.

Однако осуществлять подобные перевоплощения сможет не каждый. Обладатели ярко выраженных предпочтений — например, типичные интроверты — укореняются в своих предпочтениях особенно глубоко, едва осознавая свои неприоритетные качества. То же самое относится к типичным логикам-женщинам, типичным этикам-мужчинам и к ярко выраженным иррационалам. Дело в том, что способность прибегать к неприоритетным типологическим свойствам оказывается тем выраженнее, чем менее выражены все эти предпочтения.

Мы вовсе не настаиваем на том, чтобы вы вели себя так, как вам не свойственно. Мы лишь указываем на то, что если для этого у вас достаточно гибкости и если вы предпочитаете не плыть все время против течения, то вам может быть только полезно адаптироваться к тому стилю деятельности, который преобладает в вашей организации.

3. Уравновешивайте свои предпочтения. Третий секрет победы над стрессом заключается в обретении здорового равновесия между использованием своих предпочтений и некотором сдерживании их при помощи неприоритетных типологических свойств. Например, несмотря на то, что экстраверты обычно стремятся «выплеснуть» свой стресс наружу — в частности, поговорить об этом, отнимая у окружающих массу внимания и времени, — им будет полезно помнить вторую заповедь типоведения, согласно которой подобное поведение в своей крайней форме превратится в недостаток. То есть окружающие попросту отвернутся от экстраверта и перестанут ему отвечать, а может быть, начнут и избегать его при встрече. Сам экстраверт в этом случае перестанет уделять внимание откликам окружающих.

Более того, он внезапно поймёт, насколько одиноким и покинутым он оказался, и это ещё больше осложнит ситуацию. В результате экстраверт окажется вынужденным к интровертному поведению, вместо того чтобы попробовать на практике здоровое равновесие между экстраверсией и интроверсией. Экстраверт лишь обогатит свой опыт, если дополнит свои экстравертные свойства пристальным наблюдением за ситуацией и откликов на неё окружающих. Все это предоставит экстраверту возможность проверить свои впечатления и суждения с помощью собственного опыта и только затем переходить к его излюбленному экстравертному стилю. Научившись до некоторой степени совмещать в себе экстравертные и интровертные качества, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы успешно держать свой стресс под контролем.

«Я имею право плакать — это моя вечеринка!»

В случае «типологической неграмотности» даже самые лучшие намерения в деле оказания помощи тому, кто в ней нуждается, могут пойти прахом. Примером этому служит случай с Черил, директором телевизионной станции в крупном городе (тип INTP). Она переехала в этот город сразу же после Дня благодарения, чтобы приступить к своей новой работе. С первых же дней как в профессиональном, так и в личном плане все у неё встало с ног на голову. Погрузившись в обустройство квартиры и обзаведение друзьями, сколачивая рабочий коллектив и утверждая себя в профессиональном отношении, Черил быстро стала беспокойной и резкой со своими коллегами, которых она начала избегать, чтобы находить хотя бы немного времени для самой себя. Её коллектив, в котором преобладали экстраверты, решил устроить Черил в качестве сюрприза шумную рождественскую вечеринку, которая помогла бы ей влиться в коллектив. Когда сюрприз открылся, то оказалось, что это была та самая последняя капля, которая переполнила чашу терпения Черил. Эта вечеринка была для неё очередным нежелательным посягательством на её время, так что она разрывалась между необходимостью остаться одной и выражением признательности сотрудникам. Подобное сочетание стрессовых факторов было выше сил Черил, и почти весь вечер она проплакала, едва владея собой. В результате как Черил, так и её коллеги чувствовали себя немного виноватыми, и к этому чувству у них примешивался также обращённый друг другу упрёк. Для того чтобы преодолеть последствия этого «благодеяния», им понадобилась не одна неделя. Разобраться в этой ситуации они смогли с помощью типоведения, которое помогло во всем разобраться и даже заставило всех посмеяться над нелепостью такого положения.

4. Признайте, что конфликты неизбежны. Конфликт — это реальность нашей жизни, факт, обойти который никому не под силу. Отчасти реальность конфликта обусловлена тем, что представители различных психологических типов осложняют своё стрессовое состояние, по-разному реагируя на конфликты. Например, чем активнее экстраверт будет настаивать на «вербальном» решении конфликта, тем усерднее интроверт будет погружаться в себя — и в результате произойдёт странная вещь. Интроверт окажется перегруженным, решит сбросить этот груз со своих плеч и выговориться: «Я больше не могу это все выносить. Кроме того, это мне кое-что напомнило. Три недели назад ты поступил так-то, и хотя я поступил неправильно, все это начал не я. Полгода назад ты…» — и так далее. В этот момент экстраверт, ошеломлённый и взвинченный до предела, уходит прочь, хлопнув дверью. Представитель любого типа, верный своим типологическим свойствам, может довести конфликт до крайней точки; это может выразиться как в крайнем проявлении свойств предпочтения (экстраверт начнёт говорить громче и быстрее), так и в причудливом проявлении неприоритетных свойств (интроверт пустится в бесконечное бессвязное бормотание). И в том и в другом случае поведение человека обычно нисколько не соответствует потребностям возникшей ситуации.

Если бы мир был идеален, то каждый из нас отлично разбирался бы в своих предпочтениях и был достаточно уверен в себе для такого заявления: «Я чувствую, что уровень моего стресса вот-вот заставит меня сказать или сделать что-то, о чем я потом пожалею. Так что я лучше возьму тайм-аут и вернусь к этому вопросу наутро, и тогда-то мы его и решим». Иногда хорошо помогает и такое верное средство, как счёт до десяти.

Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений

Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство — приведённая ниже таблица.

Отметим, что рубрика «Типологическая разминка» — нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает «слишком много»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.

Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений

15. Продажи

«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок».

Давайте начнём с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.

Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнёте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда — молчать; когда нужно быть напористым, а когда — отступить.

Кстати говоря, в этой главе речь идёт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаём» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную «продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.

Как соблазнить продажей

Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, — это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждён в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.

Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений проявляют себя прирождёнными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.

Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:

— Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле — по крайней мере потенциально. В дело продажи они привносят свои естественные свойства — участие и убедительность. Они обычно начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.

— Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) — и получим умение ценить возможности, заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках творческого решения проблемы.

— Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) — это предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе стороны активно занимаются куплей-продажей.

— И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-рационал — ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на заключение сделки в фиксированные сроки и с определёнными итогами (все это может подсказать его клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).

Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмём духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников — Билли Грэма, Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой «рынок» (потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей «упаковкой» (личное обаяние), благодаря чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из них много заботился и о содержании, и об упаковке своего «товара», чтобы он мог угодить самым разным потребностям «покупателей».

«Скажите что-нибудь!»

Однажды мы помогали некой компании в обучении её сотрудников проведению опросов по телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по телефону, увлечённо кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал, стал говорить громче, затем ещё громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: «Вы меня слушаете?!» Проводивший опрос интроверт продолжал убеждённо кивать. Нам пришлось показать ему табличку, где было написано: «Он вас не видит»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при помощи слов.

Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать — это преподавание. Педагоги — одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.

То, что «срабатывает» для ENFJ, вероятно, произведёт совершенно другой эффект в случае с его противоположностью — ISTP. Дело в том, что любое из предпочтений этого типа склонно только препятствовать осуществлению продаж. Поэтому для того чтобы добиться успеха в области торговли, ISTP должен приложить куда больше сил, чем представитель любого другого типа.

Мы не устаём повторять то, что уже говорили выше: добиться успеха на поприще продаж способны представители всех шестнадцати типов. Если вы ENFJ, то это ещё не гарантирует то, что торговля увлечёт вас (не говоря уже о том, чтобы преуспеть на этом поприще); точно так же, если вы ISTP, это ещё не означает, что в сфере продаж вы обречены на неудачу. Сложные процессы межличностного общения, которые два человека неизменно осуществляют в любой операции купли-продажи, далеко не исчерпываются одними только личными предпочтениями. В этом-то и заключается вся прелесть торговли (и это же — одно из разочарований, которое она нам несёт). Вместе с тем понимание этой отрасли, которое обеспечивает типоведение, может стать существенным подспорьем для всякого, кто работает в сфере продаж.

Восемь предпочтений и их подход к продажам

Всфере торговли, как и в любой другой области, обладатели каждого из восьми предпочтений будут иметь свои сильные и слабые стороны.

Экстраверты с присущей им разговорчивостью, вероятнее всего, будут с упрямой напористостью осаждать любого потенциального покупателя. Их можно назвать любителями обходных путей в торговле, которые постоянно выискивают потенциальных клиентов — на вечеринках, в супермаркетах или в закрытом клубе. Возможность нажиться они упускают редко. Как мы уже отмечали, экстраверты привлекают себе подобных, и чем больший отклик получает продавец-экстраверт, тем энергичнее он действует: продавец и покупатель «подпитывают» друг друга. Но стоит только благожелательно откликнуться на посыл экстраверта (неважно, словом или жестом), и он будет бесконечно нести вам всевозможную околесицу. Продавец-экстраверт постарается сам управлять этим процессом: например, он может постоянно задавать вам вопросы, требуя от вас ответа и пребывая в роли хозяина положения («Ведь вы видите преимущества продукта, не так ли?»).