РЫНКИ: Гиганты большие и маленькие: У кого из российских софтостроителей радужные перспективы?

Автор: Леонид Левкович-Маслюк

Недавнее объединение компаний EPAM Systems и VDI, в результате которого на российском софтверном рынке появился очень мощный игрок, стало еще одним подтверждением тенденции укрупнения компаний, работающих в этой области. Справедливо ли мнение, что у небольших софтверных компаний остается все меньше возможностей для развития (и даже выживания)? Подключив к делу экспертов, мы постарались прояснить ситуацию.

Рынок софтверных разработок в России неоднороден. Традиционно значительную его часть относят к офшорному программированию, подразумевая под этим, как правило, заказные нетиражируемые разработки — вроде программного обеспечения информационных инфраструктур крупных зарубежных (откуда и термин «off-shore») компаний. Подобные разработки часто называют и аутсорсингом — в этом случае «зарубежность» заказчика не предполагается. По офшорной схеме часто выполняются исследовательские разработки, растет и число фирм, работающих не по заказам, а продвигающих на рынке (обычно зарубежном) готовый программный продукт — иногда содержащий запатентованные новые решения. Аналитики сегодня затрудняются дать четкое, в процентах, деление софтверного рынка на секторы. Однако нет сомнений, что классический аутсорсинг пока доминирует.

С точки зрения компаний, занимающихся главным образом аутсорсингом, стремление к росту абсолютно укладывается в логику развития рынка. Мы попросили АнатолиЯ Гавердовского, гендиректора VDI, который в объединенном EPAM возглавил российское направление деятельности компании, углубиться в детали этой логики.

В какой мере оправдано мнение, что на российском рынке разработчики софта вскоре не смогут выжить, если не будут укрупняться?

— Укрупнение — это тенденция. Особенно остра проблема укрупнения для российского рынка, так как наши ИТ-компании вынуждены строить инфраструктуру. Я имею в виду не столько здания и оборудование, сколько, и прежде всего, вложения в подготовку сотрудников. Маленькие компании не обладают достаточными ресурсами для того, чтобы разворачивать обучающие программы и нанимать больше специалистов. Вот вам одна из движущих сил процесса консолидации людских и финансовых ресурсов.

Рост компаний, а следовательно, рост рынка может быть обеспечен только крупными заказчиками. Никто не поручит компании, в которой работают пятьсот инженеров, большой проект, требующий работы даже двадцати процентов из них (то есть ста человек), — слишком велик риск, что при возникновении проблем эта компания не сможет выделить дополнительные ресурсы на их преодоление. Значит, чтобы ускорять рост, надо укрупняться. Другой аспект этой тенденции — крупные компании в большей степени интересны серьезному инвестору, чем маленькие, опять же в силу их большего потенциала роста. Российский рынок подталкивает к консолидации еще и сложная ситуация с менеджментом — у нас нет достаточного количества квалифицированных менеджеров, и компании вынуждены объединяться, чтобы получить синергетический эффект и возможность сосредоточиться на определенных направлениях бизнеса.

Остается ли ниша для средних и малых софтостроителей? Какова она? Каковы их перспективы?

— Малые и средние компании будут существовать, если наработают для себя ниши — предложат рынку узкоспециализированные, эксклюзивные решения или продукты. В России нетрудно привести примеры таких маленьких компаний, которые успешно работают на рынке уже много лет именно за счет уникальности предлагаемых ими продуктов. Однако размер подобных ниш ограничен, что автоматически ограничивает и перспективы этих «домашних» компаний, — тем не менее на рынке они, несомненно, останутся, и их количество будет только расти.

На индийском рынке такая сегментация уже произошла. Существуют компании-монстры, которые делают все, берутся за любые проекты. Но если заказчику нужна экспертиза в какой-то узкой области, он скорее обратится в маленькую специализированную фирму, где получит более качественную услугу.

Ниша у каждого своя, ее выбор определяется накопленной экспертизой, умениями в той или иной области. Нет универсальных рецептов, позволяющих определить, какая ниша лучше. Одни специализируются на трейдинговых разработках, другие на мобильных игрушках. Все перечислить — и тем более угадать, что появится в будущем, — невозможно.

От чего зависит успех компаний, избравших стратегию максимального роста? В частности, какова роль внешних факторов (среди которых ожидаемый приход на наш рынок индийцев и/или других разработчиков мирового масштаба, появление или непоявление крупных госзаказов)?

— Лучше говорить не о стратегии максимального роста, а о стратегии оптимального роста. Неоправданное увеличение скорости роста может запросто убить компанию, сломать ее менеджмент. Главное, чтобы рост был стабильным, планируемым и прогнозируемым.

Рост и развитие компании всегда зависят от двух факторов: от заказчиков и от того, насколько эффективно компания строит качественный ресурс-пул, чтобы соответствовать требованиям заказчика.

Проблема, с которой сейчас столкнулись индийские разработчики, — это проблема неограниченного роста, который привел к потере качества. Самое трудное в этом бизнесе — не только получить крупного заказчика, но и построить качественную работу с ним. Если эту задачу решить плохо и потерять заказчика, следующие заказчики уже будут стоить компании дороже.

Россия довольно интересна для индийских игроков, в первую очередь объемом внутреннего рынка. Кроме того, индийские компании стараются быть глобальными, и им явно не хватает нашего региона, чтобы достичь этого. Собственно, индийцы уже пришли к нам. Например, iFlex реализует ряд крупных проектов на банковском рынке, Tata Consulting делает проект для Национального Депозитарного Центра, а IndusLogic купил киевскую компанию BonusTek (одновременно переименовавшись в GlobalLogic). Все это приведет к усилению конкуренции не только на рынке клиентов, но и программистов.

А вот влияния госзаказов я бы не переоценивал. Это плохие деньги. Компаниям важно иметь постоянные и растущие заказы, а не разовые и большие. Организму трудно переварить слишком много пищи сразу, нужно, чтобы она поступала постепенно. Так что госзаказы — это, конечно, хорошо, но не всегда стратегически продуктивно.

Ситуацию в этом секторе комментирует Анатолий Гавердовский (см. врезку выше). В качестве преимущества крупных компаний Анатолий выделяет их возможность обеспечивать себя квалифицированными кадрами. Звучит не очень привычно — на фоне механически повторяемых из года в год утверждений аналитиков о мощном пуле квалифицированных кадров как одном из главных конкурентных преимуществ российской софтверной отрасли. По данным Market-Visio/EDC, приведенным в прошлогоднем докладе ассоциации РУССОФТ, практически все наши программисты имеют диплом о высшем образовании, а в 46% российских софтверных компаний кандидаты наук составляют более 10% от общей численности специалистов — при том, что в США 86% программистов имеют в лучшем случае диплом бакалавра. Исследование Gartner 2004 года первыми двумя пунктами в списке сильных сторон в SWOT [SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) — перечисление сильных и слабых сторон, возможностей и угроз]-анализе нашей индустрии экспортного программирования указывает «элитную университетскую систему» и «изобилие квалифицированной рабочей силы». Но вот в самой отрасли мнение, видимо, иное, и Гавердовский не единственный ее представитель, бьющий тревогу по поводу кадровых проблем. Выходит, что изобилие кажущееся? Мы планируем посвятить этим проблемам ряд специальных публикаций, а пока посмотрим на ситуацию глазами заказчика: для каких проектов нужны такие крупные по нашим масштабам коллективы (в EPAM сейчас 2200 сотрудников).

На пресс-конференции, посвященной упоминавшемуся «великому объединению», выступил Дрю Гафф (Drew Guff), управляющий директор инвестиционной компании Siguler Guff & Company, недавно сделавшей крупные (объем не разглашается) инвестиции в EPAM. «Российские корпорации теперь глобальны, и им нужны соответствующие ИТ-провайдеры», — сказал он. Мы провели небольшое исследование предпочтений одной из крупнейших (хоть и, по определению, не глобальной) российских корпораций — РАО «ЕЭС России» — по части работы с большими и малыми российскими софтовыми компаниями.

«Достоинство России в том, что с вами будут работать очень креативные люди с сильной волей. Но и недостаток России тоже в том, что с вами будут работать очень креативные люди с сильной волей , — сказал Даниель Маровиц (Daniel Marovitz), СТО по глобальному банкингу в инвестиционном отделении Deutschebank в Лондоне. — В Индии все будут говорить вам „да“, стараясь сделать приятное, и выполнять ваши указания. Иногда это приводит к проблемам. В России никто не побоится сказать вам, что ваши дурацкие идеи лишены всякого смысла. Именно это вам и требуется».

eWeek

Александр Селютин (замначальника Департамента информационных технологий ОАО РАО «ЕЭС России») сообщил, что РАО предпочитает иметь дело с крупными или средними поставщиками софтверных решений. Их достоинства (стабильность, компетентность в широком круге вопросов, возможность оперативно усилить команду проекта, отменное качество подготовки документов) для РАО ЕЭС важнее недостатков (к которым Александр отнес нежелание браться за мелкие задачи, высокую цену хороших специалистов в сочетании с текучкой кадров и привлечением к проектам сотрудников низкой квалификации).

Впрочем, по мнению Селютина, вопрос выбора иногда лежит в области философии и во многом зависит от темперамента CIO фирмы-заказчика.

По словам гендиректора «ГВЦ Энергетики» (де-факто единственного ИТ-сервис-провайдера в электроэнергетике) Евгения Аксенова, за последние полгода РАО «ЕЭС России» сотрудничало только с крупными фирмами ИТ-отрасли. Для построения корпоративного портала РАО на платформе IBM Web Sphere была привлечена компания КРОК. Сам «ГВЦ Энергетики» создал и поддерживает отраслевую электронную библиотеку. Проект по модернизации Единой электронной базы данных корпоративных событий РАО выполняла компания IBS. Впрочем, целый ряд небольших фирм тоже называют РАО среди своих заказчиков. Качество услуг, считает Аксенов, напрямую не связано с размером фирмы. Главное различие между «большими» и «маленькими» в том, как они относятся к процессу выполнения заказа, и не всегда это сравнение в пользу «больших». «Для небольшой компании работа с крупным клиентом, чьим именем можно будет козырнуть в борьбе за новые контракты, является тонизирующим фактором. С такой компанией легко договариваться. Крупная компания, которая знает себе цену, ведет себя менее гибко. В такой компании процесс согласований может занимать больше времени, чем непосредственная работа над проектом», — говорит Евгений.

Итак, судя по этому примеру, гиганты рынка предпочитают, хоть и с оговорками, работать с гигантами софтверного аутсорсинга. Аналитики тоже согласны с тем, что стремительный рост крупного российского бизнеса (в 2005 году, по опубликованным совсем недавно данным «Эксперт РА», доходы четырехсот крупнейших компаний России выросли на 33%) — важный стимул и для роста крупных софтверных фирм. Пределы роста, впрочем, прогнозируются довольно жестко. На прошедшей этим летом конференции по российскому программному аутсорсингу ROSS 2006 Алан Мартинсон (Alan Martinson), управляющий партнер базирующегося в Пярну (Эстония) венчурного фонда, инвестирующего в российский софтверный офшор, заявил, что в ближайшие три года на российском рынке хватит места для трех-четырех крупных компаний этого сектора с объемом продаж в 50—100 млн. долларов. Остальным надо специализироваться или довольствоваться очень и очень малым. Рост популярности «мультисорсинга» во всем мире отмечался в исследовании Forrester; на той же конференции приводились данные, что 62% руководителей компаний предпочитают аутсорсинг не у одного универсального, а у многих специализированных провайдеров. Отсюда и рост числа сравнительно небольших специализированных компаний.

Необходимо четко понимать, что компании типа EPAM разрабатывают заказное ПО, которое используется только в одном, максимум в нескольких местах, — например, систему управления сетью отелей. Разработка такого ПО затратна, но ее главная сложность — это управление проектом и организация работы большого коллектива. Мировые цены на такой труд упали, вот наши компании и ищут заказчика на родине. Это индийский путь развития. Там подобные компании объединяют десятки тысяч программистов. Чтобы конкурировать с ними, нужно укрупняться, но это тупиковый путь для России. У нас физически нет такого количества программистов.

С другой стороны, квалификация и академичность наших программистов, их привычка творчески подходить к задачам позволяют делать сложные тиражируемые продукты и коробочное ПО. Над ядром Windows или Oracle работают 50—100 человек. Остальные пишут «обвязку». Что же тогда мешает нашим компаниям?

Ответ прост. Даже у меня на домашнем компьютере можно найти десяток нелицензионных программ. Но Microsoft переживет без российского рынка — мир велик. А вот для наших небольших разработчиков тиражируемого ПО российский рынок — это все, что у них есть. Им бы опыта набраться и жирка накопить на своем рынке, а потом на мировой выйти — все бы ахнули! Но кто же купит их продукт в России, где более дорогие и мощные пакеты идут по 100 рублей за диск в ларьках?

Другая проблема в том, что у новых компаний зачастую классная разработка, но нулевой маркетинг и слабый отдел продаж. Если решить эти проблемы, то могут появиться сотни небольших и эффективных компаний и рынок для такого ПО. Тогда возникнет конкуренция, и некоторые компании резко пойдут в гору, а другие исчезнут. Так и должно быть. А слияние EPAM и VDI можно приветствовать, но это побочная ветка эволюции. Магистральный путь России — разработка тиражируемого и коробочного ПО для продаж на мировом рынке.

Михаил Елашкин

О перспективах малых компаний в такой ситуации мы побеседовали с Сергеем Смирновым, руководителем московской фирмы Stuffed Guys (в разделе «Команда» на ее сайте упоминаются лишь три сотрудника, включая руководителя). Фирма разрабатывает и продает несколько собственных продуктов, осуществляя по желанию заказчика их доработку и специализацию. Однако работа на заказ и разработка собственных программных продуктов — два разных вида деятельности, которые в Stuffed Guys стараются совмещать, но пока не полностью удовлетворены результатом.

Компания специализируется на продуктах, ориентированных на онлайн-бизнесы. К настоящему времени создано два таких продукта: анализатор эффективности веб-трафика (считает параметры посещаемости, помогает оценивать успешность рекламных кампаний в Сети) и система управления проектами. Программы развиваются не только на основе запросов от пользователей, но и за счет собственных идей разработчиков — они используют эти программы и в своей работе.

В России уже сформировался единый слой сравнительно небольших исследовательских групп и компаний. Как правило, они работают на западные стартапы и более крупные компании. Но их деятельность нельзя считать классическим программным аутсорсингом («продажей рабочего времени своих программистов»). Такие компании не только производят программный продукт, но и ведут серьезные исследования, создавая для себя высокотехнологичную интеллектуальную собственность. Часто эти компании находят постоянных зарубежных партнеров и перстают испытывать трудности с поиском заказов. Зато у них есть проблемы на пути к организации отношений собственности по образцу западных хайтечных фирм — в частности, с предоставлением сотрудникам опционов (stock options). Нередко бывает, что эти компании зарегистрированы на Западе, но принадлежат живущим здесь российским гражданам. Это еще более сложный вариант в организационном смысле — наши чиновники относятся с благоговением только к магическим словам «западный инвестор». Однако при такой схеме можно создавать продукты, которые приносят удельный доход в разы больше, чем даже очень грамотный аутсорсинг, — естественно, если решаются вопросы с правильным определением цены технологии, правильной адаптацией ее под требования рынка, с мастерством продаж, наконец. Что же касается собственно развития технологий, многие зарубежные фирмы заинтересованы в том, чтобы Россия поставляла «необогащенную руду». Обычно технологический продукт проходит через три стадии: прототип, (запатентованная) технология, собственно продукт. К сожалению, сегодня большая часть технологий покидает Россию на первой (самой дешевой) стадии: сказывается, наверное, привычка продавать нефть, а не бензин.

Дмитрий Ватолин

По мнению Сергея, перспективы у небольшой компании, занимающейся созданием веб-продуктов или веб-программированием на заказ, весьма неплохи. В России все еще невысокие цены на услуги веб-программирования по сравнению с Европой и Америкой, что позволяет привлекать новых клиентов просто ценой (впрочем, в Москве это преимущество стремительно исчезает). Более того, по опыту Stuffed Guys, неплохо продаются даже продукты, имеющие бесплатные аналоги. Для крупных разработчиков этот рынок слишком мал. Главвная опасность исходит от гигантов вроде Google, которым в последнее время понравилось запускать бесплатные сервисы (например, Google Analytics). Но и это не слишком пугает компании, подобные Stuffed Guys, которым достаточно даже крошечной доли рынка.

Кроме того, многим покупателям продуктов необходима программа, которую они могут скачать и использовать на собственном сервере. Им сервис не подходит, а Google вряд ли когда-либо будет выпускать скачиваемые веб-продукты, считает Сергей.

Большинство клиентов Stuffed Guys — компании из Калифорнии и Великобритании. «Мы действительно работаем на глобальном рынке, — говорит в заключение Сергей. — Так получилось, что наш офис находится в Москве, но мы с тем же успехом могли бы делать то же самое где-нибудь на ферме под Лондоном или на необитаемом острове (конечно, имеющем подключение к Сети)».

Как видим, даже мелкие фирмы чувствуют себя достаточно уверенно в нише специализированного софта. Еще одна естественная среда обитания малых компаний — хайтек-программирование. Именно с этим, инновационным сектором уже много лет связывают самые смелые надежды, и именно он приносит самые большие разочарования — упорно отказываясь демонстрировать чудеса. Во врезке «Продавать бензин, а не нефть» свои комментарии дает Дмитрий Ватолин, старший научный сотрудник ВМК МГУ и СЕО компании YUVsoft.

Термин «офшор» теряет содержание. Глобальная поставка сервисов сокращает различия между «дома» и «за рубежом». Индийские провайдеры начинают работать в соседних странах и прямо у вас на фирме. Глобальные провайдеры уходят в офшор. <…>

В конечном счете универсальные модели глобальной поставки полностью поглотят офшорные формулы работы.

Паскаль Матцке, Forrester

Важный вывод, который можно сделать из рассказа Дмитрия, — инновационный бизнес в ИТ уже воспринимается участниками рынка как единый слой. Это звучит обнадеживающе, ведь всего полтора года назад президент «НейрОК» Вадим Асадов, один из наших немногих капиталистов-инноваторов, сравнивал на страницах «КТ» #588 российские инновационные стартапы с каплями воды на сковородке, которые никак не взаимодействуют друг с другом (и уже тогда, кстати, сетовал на дефицит специалистов для таких компаний!). В последние годы у нас много говорят о приоритетном развитии инновационного бизнеса, для него создаются особые экономические зоны, готовятся крупные инвестиционные проекты, — но пока нельзя сказать, когда и в какой мере все это сработает в применении к ИТ-инновациям. Однако в любом случае инновационные стартапы могут быть только небольшими компаниями, и этому сектору внешние конкуренты пока не угрожают.

Еще один эксперт, к которому мы обратились при подготовке этого материала, Михаил Елашкин, директор исследующей ИТ-рынок фирмы Elashkin Research, идет значительно дальше большинства аналитиков в оценке потенциала небольших специализированных компаний. По его мнению, стремление занять ниши заказного программирования, которые слишком малы для гигантов-универсалов — не единственный и не главный стимул для создания таких компаний. Елашкин считает, что магистральным путем развития всей софтверной индустрии в нашей стране должно стать возникновение многочисленных фирм-разработчиков, создающих собственные продукты для мирового рынка. Подробности аргументации Михаила — во врезке «Побочная ветка эволюции».

К тому, что малые софтверные компании скоро могут стать куда более многочисленными, чем сейчас, склоняется и Левон Амдилян, наш колумнист, ведущий рубрики «Иннобизнес» и президент Международного компьютерного клуба. Однако магистральное направление он видит совсем не там, где Михаил Елашкин. Амдилян считает, что оно связано с распространением новых — и именно сервисных! — моделей ИТ-бизнеса. Надо признать, что доводы Амдиляна очень весомы (врезка «Работать в глобальной плоскости»). В связи с этим еще раз сошлемся на материалы летнего саммита ROSS-2006, где главный аналитик Forrester Паскаль Матцке (Pascal Matzke) говорил ни много ни мало — о глубинных изменениях в «глобальной экосистеме инфотехнологий». Главное из таких изменений — тренд к доминированию сервисной модели.

Итак, на основе бесед с нашими экспертами вырисовывается такой сценарий: крупные софтостроители будут продолжать укрупняться, занимаясь реализацией масштабных инфраструктурных проектов для растущих гигантов российского бизнеса, не теряя при этом уже имеющихся зарубежных заказчиков и партнеров. Но одновременно возможен, и скорее всего неизбежен, рост числа небольших и средних софтверных фирм. Они могут заниматься самыми разными вещами: специализированными сервисами, разработкой оригинальных программных продуктов, инновациями на основе фундаментальных исследований.

Какое из этих направлений станет доминирующим, сейчас предвидеть невозможно. Ясно только, что все самое новое, самое перспективное — и в области бизнеса, и в области технологий, — как обычно, имеет больше всего шансов появиться в никому не известной сегодня небольшой фирме или исследовательской группе.

Мне кажется, что российский рынок (если говорить именно о российских клиентах заказного программирования) не особенно интересен крупным зарубежным игрокам. Насколько велик этот рынок, даже с учетом и иностранных, и отечественных заказчиков? В 2003 г. он составлял, если я не ошибаюсь, 300 млн. долл. Ну пускай сейчас будет 1 млрд. долларов (что примерно соответствует оценкам Forrester за 2005 год, см. www.soft-outsourcing.com. — Л.Л.-М.). Это крайне мало по сравнению с объемами, которые уже сейчас осваивают индийские фирмы (25-27 млрд. долл. в год). Поэтому наш рынок крупным «внешним силам» не особенно интересен, прежде всего по экономическим причинам.

Меж тем вполне может случиться так, что очень скоро станут более заметными новые тенденции в сфере ИТ-услуг (в том числе и в части заказного программного обеспечения). Речь идет о создании web-механизмов, с помощью которых большая задача (проект) разбивается на большое количество мелких подпроектов, задач. В таких условиях становятся особенно рельефными преимущества мелких групп разработчиков, зачастую даже специалистов-одиночек, которые очень быстро и эффективно решают поставленную перед ними задачу — а на стороне заказчика эти частные решения собираются в готовый, работающий проект. Понятно, что здесь большой простор для деятельности малых и средних софтостроителей. В том числе и российских.

Впрочем, одним из основных итогов того, что «мир стал плоским» (я цитирую известное высказывание Томаса Фридмана), будет, по-видимому, исчезновение самого понятия «национальные разработчики» — уж слишком большая часть всемирного рынка программного обеспечения находится в той самой наднациональной, глобальной плоскости.

Левон Амдилян

СЕЛО ЩЕПЕТНЕВКА: Гнёт дешевизны

Автор: Василий Щепетнев

Поразмышляв, говорят своим наиглавнейшим помощникам: делайте, что хотите, но чтобы персональный компьютер стоил не дороже телевизора (телевизор есть мировое мерило благосостояния, как пол-литра — российское). Наиглавнейшие помощники доводят задачу до ведущих специалистов, те устраивают мозговые штурмы, и в результате каждый работник знает: то, над чем он работает, в массовом производстве должно обходиться не дороже n долларов. С этой мыслью он трудится, отдыхает, спит, а в результате я играю в шахматы с престарелым крестьянином испанской провинции Гренада, между ходами интересуясь, дал ли ему землю украинский хлопец, или он ее получил другим способом. После игры «Рыбка» анализирует международную партию, а я в соседнем окошке пишу урочную тысячу слов о том, как герой с антивампирским ружьем (творением гениального оружейника Вольфа фон Аа) подбирается к выводку вурдалаков, дабы восстановить законность и порядок в заброшенной деревушке Черной Земли. Что делает с компьютером гренадский крестьянин — не знаю. Наверное, тоже что-то очень полезное.