Основное мастерство фасилитатора--знать, когда говорить и когда молчать. Знать, когда продолжать делать то же самое и когда переходить к чему-то другому.
      Первое из этих правил--часть цикла общения в процессинге. Если вы спросили клиента о чем-то и его внимание все еще направлено внутрь в поисках ответа, не прерывайте его. Если он отвечает вам, тоже не прерывайте его.
      Знать, когда продолжать делать то же самое и когда переходить к чему-то другому--часть цикла ответной реакции сеанса. Наблюдайте за клиентом и замечайте, как все происходит. Если процесс дает хорошие изменения, идите дальше в том же направлении. Если он не дает изменений, подумайте, что еще можно сделать.
      Обучающийся фасилитатор должен развить это как внутреннее чутье. Если что-то происходит, пусть оно происходит. Если ничего не происходит, начните что-то.
      Фасилитатор присутствует для того, чтобы запускать вещи в движение, если они не движутся. И наблюдать за их движением, если они движутся.
      Если вы сели перед клиентом, сказали "Здравствуйте", и он самопроизвольно начал удивительный процесс обнаружения нового, ничего не делайте. Вы можете подумать о том, что не дали клиенту никаких разумных указаний. Не волнуйтесь об этом. Если клиент получает пользу, все в порядке. Когда он начнет снижать скорость, начинайте думать, что делать дальше.
      Если вы выбрали технику, который показалась вам очень подходящей для клиента, но она ничего не дает--меняйте технику. Не застревайте в том, что это "должна" быть подходящая техника. Не терпите полчаса, когда ничего не происходит. Нескольких минут более чем достаточно, чтобы увидеть, будет ли процесс действовать. Техники не всегда работают так, как ожидается, или как написано в учебнике. Не волнуйтесь, просто займитесь чем-то другим.
      Если что-то происходит--не делайте ничего.
      Если ничего не происходит--делайте что-то.
      Упражнение
      Ю Возьмите словарь и наугад раскройте его. Если слово, не которое упал ваш взгляд, интересно для вас, прочитайте определение. Когда оно вам уже неинтересно, наугад переверните страницы. Продолжайте переворачивать страницы, пока не найдете чего-то интересного, читайте, пока интересно, переворачивайте страницы, если неинтересно.
      Эмоции
      Эмоции--это способы обращения с жизненными переживаниями и способы самовыражения. Эмоции можно описать как "э" - энергию в "моцио" движении.Это поток жизненной силы, излучаемый человеком.
      Эмоции, которые выражаются в настоящем времени для взаимодействия с настоящим, не хорошие и не плохие. Это просто способ обращения с тем, что есть.
      Иногда эмоции застывают и повторяются позже, в отрыве от ситуации. Например, это часто происходит в травматических ситуациях. Эмоциональная перегрузка сохраняется в уме, а затем активизируется и повторяется в другой немного похожей ситуации.
      Многие человеческие неприятности происходят именно от этого: проигрывание записей эмоций в несоответствующей ситуации. Часто люди горячо отстаивают свое право повторять эмоции из прошлого, и дают изощренные оправдания, почему эти эмоции как раз правильны.
      Одна из наших целей в преобразующем процессинге--превратить застывшую энергию законсервированных эмоций в свободную энергию, которую люди смогут использовать в настоящем времени для самовыражения.
      Эмоциональный заряд
      Мы начинаем процессинг какого-то материала, только когда в нем обнаружен эмоциональный заряд.
      Эмоции указывают на то, что в материале есть активная энергия. Если клиент выражает эмоцию по какой-то теме, это значит, что данная тема достаточно актуальна для него, он достаточно заинтересован в ней, чтобы получить какую-то пользу от работы с этой темой.
      Мы говорим, что тема имеет заряд или заряжена, когда в ней есть застывшая эмоция. Что-то накапливается. Это может быть как положительная, так и отрицательная эмоция. Человек может быть радостно взволнован по поводу своих возможностей, которые он собирается раскрыть. Или он может накапливать злость по поводу чего-то, с чем он не может справиться. Или он сохраняет горе из какого-то прошлого события.
      Теоретические рассуждения о том, что правильно и что неправильно, что произошло и чего не произошло, мало помогают людям. Важно работать с тем, по поводу чего они что-то чувствуют. И если кажется, что клиент вообще ничего не чувствует, нам нужно обнаружить, что он накапливает и не чувствует.
      Невозможно теоретически предсказать, какие области заряжены. Нам нужно наблюдать каждого отдельного человека, а не просто делать теоретические предположения. У одного человека может не быть никакого эмоционального заряда по поводу того, что в него стреляли во Вьетнаме. У другого может быть большой эмоциональный заряд по поводу того, что он сломал ноготь. Мы ориентируемся на самый доступный эмоциональный заряд, а не на то, что должно по идее быть заряжено.
      Большинство зарядов существуют в форме потенциального (возможного) заряда. Это значит, что сейчас активных эмоций в них нет, но могут быть в определенных обстоятельствах. Определенные явления могут активизировать или включить эмоцию, и тогда с ней можно работать.
      Многие клиенты сначала выглядят мало эмоциональными. Это нам на самом деле не мешает. Мы все равно будем ориентироваться на эмоции. Обязательно есть то, в чем клиент заинтересован, чего он боится, или что-то еще, даже если он этого не показывает явно. Главное в том, чтобы руководствоваться эмоциями, а не какими-то логическими рассуждениями.
      Активизация
      Чтобы мы могли работать с чем-то в сеансе, оно должно быть активно. Мы не просто сидим, рассуждаем, говорим о прошлом и так далее. Мы работаем с тем, что действительно происходит в жизни человека прямо сейчас.
      Наилучший материал для работы--то, что уже явно происходит в повседневной жизни человека и требует улучшения. Это наверняка активная тема, если человек живет ей. Поэтому если клиент приходит и говорит, с чем у него сейчас проблемы в жизни, то это явно активная тема, готовая к тому, чтобы ей занялись и прояснили ее.
      Жизнь часто поднимает вопросы, над которыми люди должны поработать. Можно даже сказать, что в этом все предназначение жизни. Она преподносит ситуации, в которых человек должен чему-то научиться. Обычно если жизнь привлекает внимание человека к какой-то теме, то наверняка он уже подготовлен к ее изучению.
      Темой, активной в жизни клиента, может быть почти все что угодно, которое клиент считает достаточно важным, и выносит на обсуждение в начале сеанса как беспокоящее. Это может быть проблема, огорчение, затруднение, недостающая способность, желаемый результат. Раз клиент поднимает эту тему, значит она активна.
      Если клиент не поднимает никакой темы, то фасилитатор может активизировать что-то.
      Фасилитатор может активизировать только те области, которые потенциально заряжены для клиента. По крайней мере у клиента должны быть в этой области возможности, которых он не осознает. Фасилитатор привлекает внимание клиента к такой области, и таким образом активизирует ее. Фасилитатор может угадать, что область подходит для активизации, или просто выбрать общую область из списка самых вероятных тем.
      Никогда не работайте с темой, которая не активна. Показатель этого--интерес клиента. Если он заинтересован в улучшении этой области, то она активна. Если он не заинтересован в ней, она не активна.
      Циклы
      Фасилитатор работает циклами.
       Цикл--это действие, которое начинается, продолжается и заканчивается. Цикл открывается, некоторое время остается открытым, и затем закрывается. Некоторые циклы повторяются.
      Слово "цикл" используется в терминологии компьютерного программирования. Оно описывает одно завершенное действие или набор команд, особенно повторяющихся. Шаги вычисления квадратного корня из числа могут составлять цикл. В нем есть начало, продолжение и конец. Можно повторно проводить этот цикл и вычислять квадратные корни чисел.
      Большинство техник представляют собой циклы. Техника начинается в определенных обстоятельствах, она состоит из определенных шагов или действий, и есть определенные обстоятельства, в которых мы делаем вывод, что техника закончена.
      Работа с определенной проблемой--цикл. Большой цикл может занять несколько сеансов.
      Каждый сеанс--цикл. В нем есть определенный ритуал, определенные способы начала, продолжения и завершения сеанса.
      Из компьютерной терминологии мы можем еще взять понятие вложенных циклов. Вложенные циклы--это циклы внутри циклов. Во время прохождения большого цикла выполняются циклы поменьше. Большой цикл сложения списка чисел может включать в себя вложенный цикл сложения двух чисел. Можно много раз выполнять маленький цикл, прежде че завершить большой цикл.
      Цикл решения проблемы клиента может состоять из нескольких циклов сеансов. Каждый сеанс может состоять из нескольких циклов техник. И каждая техника может состоять из меньших циклов действий.
      Фасилитатор обращает особое внимание на вложенные циклы, когда необходимо работать с несколькими вещами сразу. Во время работы с проблемой А всплывает неотложная проблема Б и захватывает внимание клиента. Можно быстро решить Б и затем, вернувшись к проблеме А, закончить ее. Это будут вложенные циклы.
      Например, мы работаем с застенчивостью клиента несколько сеансов. Он приходит на сеанс после небольшой автомобильной аварии, огорченный по этому поводу. Даже хотя "застенчивость" еще не завершена, мы переходим к "автомобильной аварии", потому что это более срочная тема. В середине сеанса работы с аварией клиент вспоминает, что он оставил включенным газ в своем доме. Мы даем ему позвонить кому-то, чтобы решить эту проблему, а затем возвращаемся к автомобильной аварии. А затем, скорее всего в следующем сеансе, мы возвращаемся к проблеме застенчивости. Это вложенные циклы.
      Фасилитатор действует и говорит не просто наугад. Он хорошо осознает открытие и закрытие циклов, и его действия согласуются с этим. Он легко умеет одновременно отслеживать несколько циклов разной величины.
      Цикл прояснения
      Основное, что мы делаем в процессинге--активизируем область, готовую к изменению, и проясняем ее. Можно сказать, что сначала мы находим проблему для проработки, а затем работаем над ней.
      Два основных действия фасилитатора:
      1. Активизировать проблемы
      2. Решать активные проблемы
      Вот так просто все, что мы делаем. Все остальные действия--составные части этих двух действий. Единственная более фундаментальная тема--обоснования для проведения процессинга.
      Под "Активизировать" мы имеем в виду сосредоточиться на области, вынести ее на обсуждение, пробудить ее не-наилучшие стороны. Если клиент рассматривает область и осознает, что что-то нужно улучшить, то эта область активна. Если клиент не знает об этой области, или совсем не задумывается о ней, то она не активна.
      Если у клиента уже есть активная тема, на которую обращено его внимание, то действие 1 не нужно и мы сразу переходим к действию 2, занимаясь тем, что есть. Обычно полезнее работать именно над тем, что уже активно у клиента. Обычно мы начинаем именно с того, что решаем уже актуальные проблемы.
      По мере того, как все больше и больше жизненных проблем клиента решаются, фасилитатору нужно все чаще выполнять действие 1. То есть если клиент не выдвигает для решения никаких проблем, то это делает фасилитатор. Он может делать это, основываясь на наблюдениях за клиентом, или он может последовательно проходить общие распространенные проблемы.
      Активизируйте область
      Проясните активизированную область
      Упражнение
      Ю Составьте список людей, которых вы знаете. Поставьте "2" напротив тех, у которых уже есть какие-то активные проблемы, и "1" напротив тех, которым нужно сначала что-то активизировать.
      Цикл вопроса
      Есть определенный цикл, который фасилитатор часто использует в сеансе. Это цикл задавания вопроса и получения ответа клиента. Он начинается тогда, когда фасилитатор решает задать определенный вопрос, и завершается, когда клиент получил вопрос и ответил на него. В этом цикле есть несколько вложенных циклов:
      - Проверьте, готов ли клиент к указанию или вопросу.
      - Дайте клиенту указание или вопрос
      - Клиент ищет в своем уме ответ или реакцию
      - Клиент рассказывает вам, что он получил
      - Проверьте, закончил ли клиент описание обнаруженного
      - Дайте клиенту подходящее подтверждение получения сообщения
      - Проверьте, завершен ли цикл для клиента
      Этот цикл отличается от цикла обычного общения тем, что нам нужно поощрить человека найти ответы в собственном уме. Мы не просто так разговариваем. Нам не нужны шаблонные ответы. И нам даже не нужны просто ответы. Мы не задаем вопросы, чтобы получать правильные ответы, мы задаем вопросы, чтобы поощрить клиента открыть что-то новое или увидеть что-то по-другому. Важно то, куда направлено внимание клиента между вопросами.
      Процессинг идет в ритме обращения внимания то внутрь, то наружу. Мы направляем внимание клиента на что-то внутри него. Он воспринимает, что это, и затем направляет часть своего внимания наружу, чтобы рассказать об этом фасилитатору. Фасилитатор подтверждает получение этого сообщения. Затем фасилитатор опять говорит или делает что-то, поощряя клиента получить больше информации изнутри себя. И так далее.
      Важно не прерывать клиента, когда он ищет ответ на вопрос внутри. Это самое лучшее, что он может делать. Не прерывайте его только из-за того, что это требует некоторого времени. Если внимание клиента снаружи и он не делает ничего полезного, вам стоит подумать, о чем его спросить. Но если он уже обрабатывает что-то по обсуждаемой теме, оставьте его в покое.
      Точно так же как знать, что говорить, мастерство фасилитатора еще и в том, чтобы знать, когда молчать.
      Упражнение
      Ю Найдите кого-то и спросите его о том, что вы хотите знать. Используйте все пункты цикла вопроса.
      Завершение циклов
      Процессинг проводится с помощью завершенных циклов. Мы начинаем что-то, оно продолжается, и оно заканчивается. Это циклы, последовательности действий. Фасилитатору нужно хорошо владеть проведением циклов. Он должен уметь открывать тему. Ему нужно уметь продолжать или повторять технику, пока она необходима. Он должен уметь завершать или заканчивать тему.
      Фасилитатор должен уметь настойчиво доводить до конца то, что он начинает. К тому же ему нужно быть достаточно наблюдательным, чтобы замечать, когда клиент уходит от темы, и обязательно возвращаться к исходной теме.
      Процессинг далеко не линеен. Несколько вещей могут происходить одновременно, и не всегда очень упорядоченно. Но тем более фасилитатору нужно отслеживать, какие циклы еще открыты, и закрывать их по возможности.
      Важно, чтобы фасилитатор ориентировался на результаты. Ему нужно помнить о том, чтобы завершать действия. Циклы должны закрываться.
      Но циклы фасилитатора и циклы клиента--совсем не одно и то же. Фасилитатору нужно заканчивать начатые действия. Если он приступил к каком-то делу, он должен сделать его, если, конечно, не появляется чего-то явно лучшего. Но так или иначе ему нужно доводить до конца свои действия. А в том, что касается клиента, часто полезно начать неограниченный цикл. То есть отправить его в новом положительном направлении. Этот цикл будет продолжаться и завершится в будущем в жизни. Закрытие такого цикла может ограничить результаты до рамок данного сеанса, что не обязательно. Но все равно это значит, что фасилитатор заканчивает действие, предоставив новое направление клиенту. Для фасилитатора это закрытый цикл, успешно завершенное действие. Для клиента это новое начало, которое будет продолжаться в жизни.
      Упражнение
      Ю Студент выбирает вопрос или указание, которое требует многословного ответа. Например, "Расскажи мне об огурцах" или "Что ты думаешь о черносливе?". Студенту нужно построить и поддерживать взаимопонимание с тренером, и ему нужно придерживаться вопроса, пока он дает изменения, ему нужно заметить, когда он завершен, и изящно оставить эту тему. Затем он выбирает другой вопрос. Тренер разыгрывает поведение, которое тренирует способность студента устанавливать взаимопонимание, уходит от темы и тому подобное.
      Наблюдение
      Фасилитатор наблюдает, рассчитывает и действует. То есть сеанс--это повторяющийся цикл:
      - заметьте, что происходит с клиентом
      - выберите подход к этому
      - сделайте или скажите что-то
      Наблюдение здесь--одна из ключевых составляющих.
      Фасилитатору нужно использовать все доступные восприятия. Это значит, что в идеальном случае вы специалист по языку тела и ясновидящий. Если это не так, не отчаивайтесь, просто стремитесь стать таким в будущем.
      Просто смотря на человека и слушая его, вы можете узнать о нем очень многое, если вы знаете, на что обращать внимание. Это одна из причин, по которым лично я не веду подробных записей во время сеанса и не занимаюсь другими отвлекающими ритуалами. Для меня гораздо ценнее смотреть на человека и наблюдать за тем, что происходит.
      Некоторые из элементов языка тела, за которыми вы можете наблюдать, это:
      - поза
      - оттенок кожи
      - дыхание
      - движения глаз
      - жесты рук
      - движения головы
      Некоторые слуховые показатели, к которым вы можете прислушиваться, это:
      - высота голоса
      - скорость
      - ритм
      - использование определенных слов
      С помощью этих разнообразных показателей, вы можете узнать, например:
      - Какая из нескольких возможных областей больше всего заряжена?
      - Клиент смотрит на картинки, разговаривает с собой, или что-то ощущает?
      - Он вовлечен в происшествие или отстранен от него?
      - Какие у него стратегии мышления?
      - Ответы на вопросы да/нет.
      - Когда процесс завершен.
      Тело клиента может ответить на большинство ваших вопросов. Он может не осознавать этого, и вы вполне можете замечать больше, чем он.
      Чем больше информации вы получаете от человека, тем лучше вы можете оценить, что делать дальше. И часто та информация, которую вы получаете прямым наблюдением, лучше той, которую человек рассказывает вам.
      Упражнение
      Ю Понаблюдайте за несколькими другими людьми. Запишите все, что вы можете заметить об их языке тела, способе дыхания, жестах, и так далее. Прислушайтесь к тому, как они говорят, и запишите особенности их способа речи.
      Как найти то, с чем нужно справиться
      Часто в сеансах с новыми клиентами они не говорят, с чем же именно они хотят справиться, но очевидно, что какая-то проблема есть. Сначала нам нужно разобраться с замешательством на поверхности, прежде чем мы сможем добраться до того, к чему можно применить процесс.
      Так что первый шаг--это найти то, что подходит для одного из инструментов, которые у нас есть. Мы ищем определенные признаки, указывающие на одну из наших основных техник. Например:
      - Нежелательное ощущение предполагает повторное переживание происшествий.
      - Нелогичные утверждения предполагают поиск пробелов, искажений, или фиксированных идей.
      - Нежелательные черты личности предполагают объединение противоположностей.
      - Потерянные способности предполагают возвращение утраченных частей.
      - Сосредоточение неприятностей в какой-то области предполагает разгрузку.
      - Нежелательная реакция предполагает процессинг восприятия
      - Ограниченный взгляд на жизнь предполагает переосмысление, то есть изменение смысла.
      Часто несколько из этих признаков перекрываются. Задача фасилитатора в том, чтобы выбрать наилучший из инструментов для данной ситуации. Незачем волноваться, если это не самый совершенный выбор. Лучше сделать что-то, чем ничего.
      Желательно заниматься определенной темой, стремиться к определенному результату; это обычно дает наилучшие и самые устойчивые результаты. Но есть польза и от поиска чего-то конкретного для работы. Это совсем не потеря времени, такой поиск--процесс сам по себе.
      Часто проблема клиента просто в том, что он запутался и не знает, чего хочет. Прояснение этого иногда является концом процесса, так как клиент уже совершенно доволен, зная, к чему он стремится.
      Вот некоторые инструменты для того, чтобы помочь клиенту выяснить, чего он хочет:
      - Диалог (взаимное обсуждение)
      - Оспаривание нелогичностей
      - Прояснение результата
      Это процессы с неопределенным началом. Мы начинаем с запутанной или расплывчатой ситуации. Мы работаем над тем, чтобы четче определить, что происходит. Этот процесс завершен, когда скрытая информация обнаружена и уточнена. Этим можно полностью решить всю проблему клиента или перейти к более конкретному и глубокому процессу.
      Клиент может прийти с чувством психического напряжения по поводу работы. В диалоге, выясненяя, что происходит, клиент может обнаружить, что на самом деле он хочет поговорить со своим начальником о повышении зарплаты. Приняв такое решение, клиент завершает для себя этот вопрос, и больше нет ничего, что мы могли бы сделать в сеансе. Клиент хочет предпринять действие в жизни, а не в сеансе.
      Другой клиент тоже может прийти со стрессом на работе. В небольшом диалоге раскрывается, что на работе он чувствует себя неловко и застенчиво, а с друзьями смело и общительно. Это указывает на то, что можно провести объединение противоположностей или процессинг восприятия. Можно перейти к этим техникам, как только прояснится, что именно происходит. Например, разделенность на противоположности вряд ли разрешится только с помощью диалога, здесь нужно что-то посильнее.
      Не стоит волноваться, если выяснение плюсов и минусов ситуации клиента в начале сеанса занимает некоторое время. Процесс выяснения тоже полезен для клиента, даже если вы считаете, что ничего для него не сделали.
      Просто понимать то, о чем человек говорит--эффективный процессинг. Если вы не знаете, что еще делать, постарайтесь понять его состояние. Выражайте искренний интерес и получите ясную картину его текущей ситуации.
      Клиент может прийти на сеанс, не предлагая какой-то конкретной жалобы, но с таким видом, что у него что-то не ладится. Поэтому вам, может быть, придется вытягивать из него информацию.
      "Над чем ты хочешь поработать?"
      "Может быть, ты что-то хочешь изменить?"
      "Может быть, тебя что-то беспокоит?"
      "Как у тебя дела на работе?"
      "Может быть, что-то не так, как должно быть?"
      Взаимопонимание
      Для эффективного общения необходимо взаимопонимание (раппорт).
      Взаимопонимание--это когда двое или больше людей согласовывают свои реальности. Они в чем-то близки друг к другу, они согласны взаимодействовать, они договорились о способах общения, и они более или менее понимают друг друга.
      Взаимопонимание обычно больше подсознательно, чем сознательно. Если вы посмотрите на двух людей, которые глубоко вовлечены в разговор, то вы заметите определенное сходство между ними, которого они скорее всего не осознают. Они, возможно, похоже сидят, делают похожие жесты в похожем ритме, говорят с похожими интонациями и темпом, дышат с похожей скоростью.
      Это самые заметные признаки взаимопонимания. Когда есть взаимопонимание, есть копирование. Язык тела в чем-то согласован. Собеседники чувствуют, что понимают друг друга, но не всегда могут объяснить почему, кроме того что второй собеседник "дельно говорит".
      Еще вы заметите, что два человека, которые не понимают друг друга или не ладят, не особенно копируют друг друга физически. Один из них наклонен вперед, другой назад, один говорит высоким голосом, другой низким, один делает жесты, а другой нет. И опять же, они скорее всего совсем не осознают этих различий.
      Фасилитатор--это человек, который осознает, что он делает, общаясь. Он использует само общение как инструмент. В том числе некоторые факторы, которые обычно являются подсознательным общением. Фасилитатор осознает то, о чем многие люди и не догадываются.
      Фасилитатору нужно поддерживать взаимопонимание с клиентом. Тогда общение протекает гораздо лучше, вы можете выяснить, что происходит, и вы можете гораздо эффективнее что-то сделать с этим.
      Одно из основных умений, которому фасилитатору нужно научиться--уметь достигать взаимопонимания с кем угодно. Пока он не разовьет свои восприятия и владение языком тела, он не сможет делать этого. Он будет успешен только с теми клиентами, которые и так очень похожи на него.
      Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад, и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро говорить.
      Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все равно подстроиться под него.
      Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.
      Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью. Как фасилитатору вам полагается знать о них.
      Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела, особенности речи и выбор слов.
      Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с помощью таких способов:
      - поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или назад.
      - положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука подпирает голову.
      - жесты или их отсутствие.
      - скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по полу.
      - темп дыхания
      Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
      - высоты голоса
      - скорости речи
      - интонации
      - ритма
      Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под такие вещи:
      - какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические (связанные с ощущениями)?
      - он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
      - он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы, развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
      - он в основном говорит о себе или о других?
      Примеры зрительных выражений: "Я не вижупричин...", "Он не хочет посмотретьмне в глаза", "Мне это неясно", " Картинка побольшекак будто в тумане", "Это темноедело".
      Слуховые выражения: "Я сказалсам себе", "Это ни о чем не говорит", "Это звучитвпечатляюще", "Я слышал, ...".
      Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнулот меня".
      Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно, как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не думать о наших общих заботах".
      Первый шаг--заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним взаимопонимания.
      Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.
      Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для человека, который в основном ощущает.
      Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту. Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не считается процессингом.
      С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть, вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени, чем пытаться работать без согласованности.
      Сначала постройте взаимопонимание.
      Затем сделайте что-то для клиента.
      Упражнения
      Ю Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты. Заметьте результат.
      Ю Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого человека во время разговора. Заметьте разницу.
      Ю Два человека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит предложение. Другой старается точно повторить его, используя ту же высоту голоса, скорость, интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что предложение такое же. Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать это. Есть определенное уникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже копирует твой голос.
      Ю Найдите какие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте, слова каких восприятий говорящий в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте предложения, которые подходят к системе восприятия этого человека.