Психология влияния

1. Похвалить, наградить за успехи (не корить за промахи и неудачи!) – поощрение всегда сочетается с положительными эмоциями, является стимулом для дальнейшего развития.

2. Уважать собеседника – говорить на доступном для него языке, на значимые темы; апеллировать к личностным ценностям собеседника; не злоупотреблять вниманием, что свойственно манипулированию; давать рекомендации в благожелательном тоне, не навязывать их; не злоупотреблять аргументацией, так как это может привести к противоположному результату.

3. Важно уметь слушать собеседника – это позволит понять его мотивы, реальную рациональную основу позиции.

4. Думать о достоинствах оппонента – в доводах обращаться к лучшим качествам его личности.

5. В спорных вопросах выбирать позицию сотрудничества – это лучший вариант выхода из проблемных ситуаций, поскольку он позволяет удовлетворить интересы обеих сторон и при этом всем остаться в выигрыше.

6. Избегать отрицательных оценок собеседника – лучше сказать «Я не совсем понимаю вашу позицию», чем «Ваша позиция ошибочна» [6].

Тема 3. Манипулирование

План

3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии.

3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений.

3.3. Манипулятивные технологии.

3.4. Планирование манипуляции.

Литература

1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.

3. Купер М. Как понимать язык цвета. М., 2004.

4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 5—320.

5. Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ. М., 2004.

3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии

Большинство авторов при объяснении термина «манипуляция» исходят из интуитивного представления о нем.

Таблица 1

На основе анализа данных определений (табл. 1) Е.Л. Доценко (2003) выделяет признаки манипуляции (табл. 2).

По мнению Е.Л. Доценко (1994, 2003), обозначенные в таблице 2 признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность понятия «манипуляция», поскольку характеризуют его как духовное, психологическое воздействие на человека (группу, общество), а признаки 16 и 17 указывают на мишени манипулятивного воздействия. В свою очередь, признаки 9 и 10 отражают отношение к другому как средству достижения манипулятором своих целей, а признаки 2, 3, 5, 6, 7 и 8 касаются функции манипуляции. При этом признаки 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события и перестраивать мир согласно своим интересам. Скрытность воздействия зафиксирована в признаках 1, 14 и 17.

Таблица 2

Следующая группа признаков (4, 12, 13) соотносится, по Е.Л. Доценко, с силой/слабостью воздействия манипулятора на другого человека, обусловленного физической силой, финансовым достатком, служебным положением, профессиональной квалификацией, способностями, аргументацией, навыками общения и т. д. Одним из наиболее важных признаков манипуляции является 11, поскольку он характеризует действия манипулятора, направленные на формирование у собеседника ощущения самостоятельности принятого решения (мотивирование). В этом случае человек сам хочет сделать то, что нужно манипулятору.

Таким образом, автор выделяет пять групп признаков, характеризующих понятие «манипуляция»:

1) родовой признак – психологическое воздействие;

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;

3) стремление получить односторонний выигрыш;

4) скрытый характер воздействия;

5) использование психологической силы, игра на слабостях.

Определений манипуляции, по мнению Е.Л. Доценко, также может быть несколько.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное столь искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Манипуляция – это искусное побуждение другого к достижению косвенно вложенной манипулятором цели.

3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений

В системе человеческих отношений можно выделить два полюса:

1) отношение к другому как ценности;

2) отношение к другому как средству.

В первом случае имеют место субъект-субъектные отношения, характеризующиеся признанием самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, какой он есть, и желать того, чего он желает (моральный аспект). Психологическая сторона данного типа отношений раскрывается в мотивационном, когнитивном и операциональном планах. Например, в мотивационном плане установка на ценность другого проявляется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане – в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многогранности, уникальности, изменчивости. В операциональном плане – в установке на диалог и сотрудничество.

Во втором случае имеют место субъект-объектные отношения, характеризующиеся восприятием другого как к орудия достижения своих целей: нужен – привлечь, не нужен – отодвинуть, мешает – убрать, вплоть до физического устранения (моральный аспект). В основе такого отношения – обесценивание другого человека, вера в неравенство, ощущение собственного превосходства, исключительности. В мотивационном плане это проявляется в желании обладать, распоряжаться другим человеком, получить над ним одностороннее преимущество, любой ценой добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме, то есть непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений о нем. В операциональном плане – это опора на однонаправленность, монологичность воздействия с использованием стандартных приемов. Объектное отношение используется редко, поскольку вызывает моральное осуждение со стороны окружающих и сопротивление со стороны адресата, отстаивающего право на субъектность.

Следует отметить, что значительный интерес представляет также пространство, расположенное между обозначенными выше полюсами. С учетом его особенностей, по мнению В.Н. Сагатовского (1980), Г.А. Ковалева (1987) и Е.Л. Доценко (2003), можно выделить пять уровней установок на взаимодействие: доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (табл. 3).

1. Доминирование. Отношение к другому, как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки императивное (термин Г.А. Ковалева) воздействие, проявляющееся в насилии, подавлении, господстве, навязывании, внушении, приказе, грубом простом принуждении.

Таблица 3

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию, как к «вещи особого рода», игнорирование его интересов, намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Скрытое воздействие с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением опосредованного давления в виде провокации, обмана, интриги, намека и т. д.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого не только приходится считаться, но и опасаться ее. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество и при этом скрыть цель воздействия. Интересы другого учитываются в той мере, которая диктуется задачами борьбы с ним. Средствами борьбы являются «тонкая» манипуляция, открытые и закрытые приемы воздействия, временные соглашения и т. д.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право на индивидуальность, с которой надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе при раскрытии цели собственной деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, совместная рефлексия. Основные способы воздействия/взаимодействия строятся на договоре, который одновременно является средством объединения и силового давления.

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких/совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия – соглашение (консенсус), что позволяет субъектам общения создать единую общность.

3.3. Манипулятивные технологии

Совокупность приемов манипулятивного воздействия, по мнению Е.Л. Доценко (2003), можно свести к нескольким группам: 1) целенаправленное преобразование информации; 2) сокрытие воздействия; 3) средства принуждения; 4) мишени воздействия; 5) роботизация.

1. Целенаправленное преобразование информации

Все многообразие приемов оперирования информацией можно сгруппировать по следующим параметрам:

– искажение информации – от откровенной лжи до подтасовки фактов;

– утаивание информации – умолчание/сокрытие определенных тем, частичная/избирательная подача материала;

– способ подачи информации – обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде (осложняет поиски смысла), мелкие порции информации (не позволяют эффективно пользоваться ею), особая компоновка тем (подводит к однозначным выводам);

– момент подачи информации – показ в наиболее удобное/ неудобное для телезрителей время, использование определенного порядка в постановке вопросов на голосование или в обсуждении пунктов повестки дня;

– подпороговая подача информации – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда необходимо обратить внимание аудитории на определенные слова диктора.

2. Сокрытие воздействия

Стремление сохранить в секрете факт манипуляции способствовало возникновению зрительного и слухового подпорогового воздействия (W. Key, 1989). Наличие такого воздействия можно обнаружить только с помощью специальной аппаратуры. В случае, когда манипулятор неосознанно скрывает факт воздействия, его можно извинить, но при этом следует помнить, что наивный вариант воздействия выглядит более естественно и действует сильнее.

3. Средства принуждения

К ним разные авторы относят применение силы/власти или скрытого/явного принуждения, создание ситуации неотразимости силового давления, проявление сильной или слабой позиции. Например, слабая позиция характерна для того начальника, который использует «перевес по должности», и для того подчиненного, который вступает по отношению к начальнику в открытую конфронтацию.

4. Мишени воздействия

Под термином «мишень воздействия» Е.Л. Доценко (2003) понимает те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Мишенью психологического воздействия, по мнению разных авторов, выступают низменные влечения и агрессивные устремления человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас/него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. При этом манипуляторы предпочитают эксплуатировать базисные потребности в пище, безопасности, чувстве общности и т. д. Для воздействия на большую аудиторию манипулятор выбирает такие универсальные мишени, как гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, потребность в известности, в продвижении по службе и т. д., а при воздействии на небольшую аудиторию – точно подобранные, специализированные мишени.

К «продвинутому» способу манипулирования относится предварительное изготовление мнений и желаний, закрепление их в массовом сознании или представлениях конкретного человека с последующим обращением к ним. Например, создание мифа о заботливом президенте, респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, что ему угрожает опасность и т. д.

5. Роботизация

Роботоподобность, по мнению ряда авторов, проявляется в том, что объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток. Их действия программируются СМИ, организацией, партнерами по общению и т. д. При этом манипулятивное воздействие направляется не только на создание стереотипов поведения, но и унификацию способов мышления, оценки, реагирования у целых народов. Такое программирование характерно для всех типов общественного устройства, воспринимается как закон человеческого сосуществования, но ведет к деиндивидуализации и деперсонификации людей, к превращению их в роботоподобные объекты манипулирования.

3.4. Планирование манипуляции

Каждая манипулятивная попытка предполагает планирование, которое включает в себя подстройку к особенностям ситуации и/ или адресата воздействия, а также их организацию.

Успех манипулятора во многом зависит от организации физических условий, культурного фона, социального контекста воздействия.

1. Физические условия включают в себя:

1) место действия (рабочий кабинет, лес, улица, аудитория, автомобиль, постель, кухня и т. д.);

2) интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения);

3) сенсорные компоненты (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода, цвет и т. д.).

Опытный манипулятор знает о возможностях рассеивания внимания, выгодного для него решения деловых вопросов и т. д. с помощью особой организации физических условий.

2. Культурный фон включает в себя язык общения и уровень владения им, национальные и местные традиции, культурные нормы, в том числе запретные темы и действия, пределы шуток, а также стереотипы восприятия, предрассудки, стратегии вынесения суждений и пр.

3. Социальный контекст включает в себя макро– и микросоциальный уровни. Первый определяет принадлежность общающихся к широкому кругу социальных отношений, при этом в качестве самостоятельной характеристики выступает зависимость от социальной группы, к которой принадлежат партнеры по общению («рыбак рыбака видит издалека»). Макроуровень отвечает за создание и поддержание известных схем действий, например, в рамках тех или иных ролевых позиций («торговец – он и в Африке торговец»).

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.