Психология влияния

Татьяна Михайловна Харламова

Психология влияния

К читателям

В психологии существует целый ряд ключевых тем и направлений. Среди них – тема межличностного влияния. На нас влияют, воздействуют родители и наши дети, начальник и коллеги, средства массовой информации, красочная и многообещающая реклама, персонажи многочисленных сериалов, случайные попутчики, соседи, друзья и пр. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно ему подчиняются. Скрытое управление проводится помимо воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия наносится материальный или психологический ущерб.

Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое управление и его эгоистическая разновидность – манипулирование людьми.

Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список, методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).

Тема 1. Виды психологического влияния

План

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации.

1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния.

Литература

1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.

3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.

4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.

5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.

6. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.

7. Сидоренко Е.В. Личное влияние и противостояние чужому влиянию (Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.

8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.

10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния

Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.

Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).

К основным средствам психологического влияния принято относить:

– слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;

– взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;

– символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.

В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации

В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.

1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство переходит в гнев и ярость, а испуг – в панику и массовый психоз. По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные залы – возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21–22].

2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д. В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым, которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.

II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.

1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и т. п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения – психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т. д. Например, пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т. д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет близкого человека нервничать.

2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения – перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т. д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение), а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.

3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в учебно-воспитательном процессе, где оказывает положительное влияние на развитие ребенка.

4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная состоится в конце недели.

5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104–105].

6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.

7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».

8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.

9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.

10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.

1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния

Наряду с универсальным потенциалом влияния, обеспечивающим успех воздействия на других людей, у каждого индивида есть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния. Например, импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность демонстрирует своеобразное фрустрационно-агрессивное влияние. При этом конструктивный компонент фрустрации защищает данную личность от депрессии и направляет ее энергию на решение возникшей проблемы, а обаяние и юмор обеспечивают успех влияния. Для другой личности – более зрелой, гармоничной, уравновешенной – может быть свойственно альтруистическое влияние, основой которого являются мотивы помощи и понимания других людей. Успех данного влияния базируется на самообладании, самоуважении, удовлетворенности жизнью и партнерском стиле общения.

В психологии принято различать основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.

I. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относятся: социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.

1. Социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой, удовлетворенных жизнью. Это волевые личности с выраженной способностью к саморегуляции, высокой работоспособностью и даром убеждения. Они не боятся принимать решения, активны в деятельности, открыты, дружелюбны. Предпочитают партнерский стиль общения, основанный на обратной связи и позитивном восприятии партнерами друг друга. Оказывают положительное влияние на других людей одним своим присутствием, поскольку отличаются сердечностью («реагируют сердцем, а не разумом»), надежностью и способностью понимать. Данный тип влияния самый распространенный, поскольку свойствен каждому четвертому человеку.

2. Личный магнетизм – близок первому типу влияния, характеризуется еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства, высокой степенью самопринятия, более развитыми навыками общения, высокой адаптивностью, уверенностью в себе и поэтому более сильным влиянием. Представители данного типа дружелюбны, обостренно воспринимают эмоциональное состояние других людей, хорошо понимают их на вербальном и невербальном уровне. Обладателей личного магнетизма отличают также ответственность, способность к рефлексии, высокий энергетический потенциал, тактичность, отсутствие агрессии, застенчивости и чувства одиночества. Они более других удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Главными отличительными характеристиками являются высокое самоуважение, эмоциональная стабильность, высоко развитые самосознание и саморегуляция, стремление к самосовершенствованию (без выпячивания собственных достоинств). Это зрелые личности, что позволяет отнести «личный магнетизм» к высшему уровню проявления влияния.

3. Фрустрационный тип личного влияния встречается у общительных, обаятельных, наделенных чувством юмора, самоуверенных, импульсивных, умеющих рисковать, ориентированных на карьеру людей. Им свойственны также высокое самоуважение, самообладание, рефлексивность в сочетании с авторитаризмом, стремлением центрировать собеседника на своих проблемах (эгоцентрическое самораскрытие). Психическое состояние таких людей характеризуется напряженностью, дискомфортом, поскольку в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Удовлетворенность жизнью низкая. Активность у фрустрированных личностей проявляется импульсивно, на уровне риска, вызова судьбе. Решение принимается быстро. Внешним стимулом для проявления активности может стать попытка снизить их самооценку (например, с помощью фразы «Этого тебе не дано»). В целом это сильные личности, но не очень искусные манипуляторы, поскольку их мотивы и намерения достаточно прозрачны для окружающих (камень держат в руке, а не за пазухой). Фрустрационным типом личностного влияния обладает каждый шестой человек.

4. Доверительно-партнерский тип влияния свойствен скромным, внимательным, уступчивым, застенчивым, эмпатичным, сензитивным, альтруистичным людям, у которых на фоне потребности в поддержании равноправных отношений ярко выражено стремление к самораскрытию. Обозначенные выше характеристики часто ведут к нервному истощению, поэтому данный тип влияния требует доверительно-интимного уровня общения (в узком кругу) и чувства безопасности. В целом такие люди довольны жизнью и общением. Их тип влияния встречается чаще, чем фрустрационный. Он характерен для профессий, где не требуются ответственность, способности к риску и быстрому принятию решения, а также профессий типа «человек – человек».

II. К компенсаторным типам личного влияния относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель». В целом данные типы влияния свойственны маловлиятельным, сверхосторожным людям с заниженной самооценкой.

1. Манипулятивная адаптивность – предполагает наличие достаточных навыков общения, адаптации и манипуляции, в том числе тактической гибкости, дипломатичности, настойчивости в контактах (навязчивости). Данные личности отличаются устойчивостью во взглядах и суждениях, осторожностью в принятии решений, стремлением избегать неудач, недоверчивостью по отношению к другим людям. Часто это интроверты, затрудняющиеся в поддержании доверительного уровня общения. По этой причине окружающие воспринимают их как хитрых, нечестных, способных совершить аморальный поступок. Им не доверяют, и они никому не верят (замкнутый круг). Такие личности жизнью не удовлетворены, имеют заниженное самоуважение и на этом фоне стабильно выбирают манипулятивный вариант воздействия на других людей. В чистом виде такой тип влияния встречается редко.

2. Ответственность и компетентность – данный тип влияния характерен для застенчивых, осторожных в решениях, высоко ответственных, кропотливых в работе людей, отличающихся высокими моральными принципами. Их основные черты – стремление к стабильности, компетентность, выносливость, удовлетворенность жизнью, отсутствие спонтанной агрессии. Такие люди добиваются авторитета благодаря высокому интеллекту, логичности мыслей и действий, настойчивости, профессионализму, надежности. Их мнению доверяют, высоко ценят как работников, особенно в сфере «человек – техника», где требуется повышенная ответственность и точность действий.

3. «Воинствующая добродетель» – данный тип влияния встречается редко, свойствен авторитарным личностям с высокими моральными установками, но низкой рефлексией. Завышенные требования предъявляются ими только к поведению окружающих, но не собственному. Такие люди под предлогом выполнения морального долга, принятых норм и правил способны совершить любое манипулятивное действие, трансформируя при этом внутреннее «Я хочу» во внешнее – «Ты должен». Они подчиняют себе слабых людей, а сами подчиняются более сильной личности, поскольку их самоуважение занижено, что в целом свойственно авторитаризму.

Тема 2. Сферы психологического влияния

План

2.1. Семья.

2.2. Образовательное учреждение.

2.3. Профессиональная деятельность.

2.4. Торговля и сервисные службы.

2.5. Реклама.

2.6. Политика.

2.7. Эстрада, кино, театр.

Литература

1. Гуггенбюль А. Зловещее очарование насилия. СПб., 2000. С. 116.

2. Вирт Б. Все о человеке, его характере и языке тела: Наука понимать людей. М., 2004.

3. Гарифуллин Л. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. М., 2006. С. 118–211.

4. Зазыкин П.И. Психология в рекламе. М., 2002.

5. Коноваленко А.В. Психология политической рекламы. Ростов н/Д, 2005.

6. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003. С. 71–99.

7. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.

8. Хартли М. Язык жестов в деловом общении. М., 2003.

9. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 395–805.

10. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М., 2004.

Как правило, человек не способен осознать скрытое психологическое воздействие в момент его осуществления. Например, ребенок не ведает о психологическом влиянии своей матери, а ученик или ученица – о влиянии учителя. Влюбленные также не задумываются о влиянии, которое оказывают друг на друга. Но, оглядываясь на свое прошлое, человек все-таки может осознать, насколько глубоким воздействиям подвергался.

2.1. Семья

Психологическое влияние в семье имеет место во взаимоотношениях между супругами, а также между родителями и детьми.

1. Взаимоотношения супругов. В супружеских отношениях влияние часто носит характер манипулирования, осуществляется неосознанно, проявляется в желании поставить супруга в зависимое положение, командовать им. Причина – собственная несостоятельность. Наиболее часто для достижения какой-либо цели супруги используют следующие методы воздействия:

1) угроза разводом («Я подаю на развод, ты не собираешься меняться»);

2) угроза изменой («Будешь кричать на меня – останусь ночевать в другом месте»);

3) формирование чувства вины («Ты отнял у меня молодость», «Если бы не ты, я бы стал…»);

4) неискреннее заискивание, лесть;

5) унижение, оскорбление ревностью.

В качестве возможных вариантов выхода из ситуации манипулирования в семье разные авторы предлагают:

1) научиться уступать (появляется чувство удовольствия, что вы доставили радость любимому), но не жертвовать (имеет место смирение, чувство досады в душе);

2) строить отношения на уважении, доверии, осознании ценности личности супруга, его права на собственное мнение и интересы (это основа здорового брака);

3) избегать недомолвок (невыраженные чувства, мысли вызывают внутреннее напряжение и конфликт);

4) не контролировать поведение, мысли свои и супруга;

5) искренне выражать эмоции.

По мнению ряда авторов, более всего к манипулированию склонны следующие супруги.

Муж – на работе неорганизованный, пассивный, с профессиональными обязанностями не справляется, по дому помогать не успевает, не желает быть активным, менять что-либо. Такой супруг старается переложить ответственность за неудачи на жену, сформировать у нее чувство вины, «отбить охоту» придираться к нему. Манипулирование продолжается длительное время.

Жена – недовольна социальным положением, дефицитом внимания и общения. Формирует у мужа чувство вины за все, что в ее жизни не сложилось; провоцирует агрессию и затем с полным основанием утверждает, что подобное отношение со стороны супруга привело ее к социальной неуспешности.

Молодые влюбленные, по мнению Э. Миарса (1997), представляют собой красочный образец бессознательного взаимовлияния. Идеи одного передаются другому, но этот процесс не осознается. Несколько реже под аналогичное влияние своих любимых попадают люди средних лет. Э. Шостром (2004) высказывает мысль, что самое сложное в отношениях влюбленных – быть честным с собственными чувствами. Обращение с другим человеком только как с физическим телом низводит отношения между людьми на уровень «оно – оно», тогда как люди заслуживают отношений на уровне «ты – ты».

2. Взаимоотношения родителей и детей – те и другие успешно манипулируют друг другом. Все родители выступают по отношению к собственным детям в качестве лидеров и поэтому стремятся занять позицию Властелина, Судьи и Бога, указания которого должны беспрекословно выполняться. Главное выражение, к которому прибегают такие родители при воспитании ребенка, – «ты должен». Любые протесты с его стороны пресекаются, что позволяет достичь полного контроля. К основным приемам воздействия осуждающего и всемогущего родителя относятся:

1) управление с помощью чувства вины («Ты уже большой мальчик, а ведешь себя как маленький», «Своим поведением ты доведешь меня до инфаркта»);

2) поощрение ориентированности на других («Ты же не хочешь, чтобы другие подумали, что ты не справишься»);

3) использование любви («Я так люблю тебя, когда ты получаешь хорошие оценки», «Ты меня не любишь, иначе не вел бы себя подобным образом»);

4) использование ожиданий («Как ты собираешься стать таким же сильным, как отец?», «В нашей семье все учились хорошо»).

Только по прошествии длительного времени дети начинают понимать, что родители оказывали на них психологическое влияние помимо прямых наставлений и воспитательных мер. Вместе с тем родители и близкие, как правило, имеют по отношению к детям благие намерения, пытаются донести до них любовь и сочувствие, поэтому такое влияние идет им на пользу.

В свою очередь, дети, начиная с ранних этапов онтогенеза, талантливо манипулируют родителями. При этом используют такие основные методы воздействия:

1) создание образа «маленького слюнтяя» – слабенького, беспомощного, ничего не умеющего, плаксивого, все забывающего; рано поняв силу слабости, такой ребенок обеспечивает себе повышенное внимание со стороны родителей и близких, вызывает у них жалость и сострадание; он несомненно умен, поскольку успешно манипулирует взрослыми, делает с ними все, что угодно;

2) создание образа «маленького диктатора» – упрямого, крикливого, ворчливого, обидчивого, злого; несносный характер такого ребенка проявляется в попытках биться головой об пол, истерических припадках, что вынуждает родителей отказаться от требований и пойти на уступки; при этом у ребенка вырабатывается условный рефлекс: заплачет – получит конфетку, начнет стучать ногами об пол – получит конфетку с шоколадкой.

Возможные варианты реагирования на подобные манипуляции:

– терпеливо пережить несколько попыток влияния со стороны детей, при этом поступить так, как считаете нужным;

– добиться единой стратегии воспитания в семье.

Подростки, по мнению Э. Шострома [10], манипулируют родителями с помощью следующих распространенных способов.

1. Плач. Когда они чего-нибудь хотят, то хнычут или плачут.

2. Угрозы («Я брошу школу и устроюсь на работу», «Вот возьму и выйду замуж», «У меня могут быть проблемы»).

3. «Если бы вы меня любили, вы бы не…»

4. Сравнение («Сейчас никто так не носит», «Других не заставляют мыться каждые пять минут», «Все туда идут», «У всех есть…»).

5. Шантаж («Я, наверное, заболею», «Я расскажу отцу, что ты прячешь от него…»).

6. Настраивание одного из родителей против другого («Мама меня не отпустит, но ты же отпустишь, правда?», «Мне отец не разрешает, попроси его об этом за меня»).

7. Ложь («Мы пошли в библиотеку», а фактически на вечеринку; «Я тут ни при чем. Я знаю, кто сделал, но только не я»).

8. Хандра. Подавленное настроение подростка вынуждает мать идти на все, чтобы поднять его настроение.

В свою очередь родители подростков прибегают к следующим манипулятивным действиям по отношению к своим детям.

1. Манящие яблоки («Прибери в комнате и вынеси мусор, а я добавлю тебе на карманные расходы»).

2. Угрозы («Я думаю, мне стоит сходить в школу и узнать твои оценки», «Тебе придется подчиняться, пока мы за все платим»).

3. Сравнения («Сергею не разрешают так много, как тебе», «Ольга лучше учится в школе», «Мне нравится твой друг Виктор, он такой вежливый»).

4. Неискренние обещания («Мне бы хотелось, чтобы у тебя был такой свитер», «Ты как-нибудь съездишь в…»).

5. Шантаж («Я все расскажу отцу, когда он придет домой», «Твой учитель не очень обрадуется, когда узнает, что…»).

6. Болезнь как контролирующее средство («Если ты не прекратишь, у меня поднимется давление», «Замолчи, у меня болит голова»).

7. Использование любви («Ты бы так не поступал, если бы любил меня»).

Описанные выше способы воздействия подростков и их родителей друг на друга реализуются каждый день. По мнению Э. Шострома, для человечества эта конфликтная ситуация не нова. В то же время она ввергает взрослых в панику. Вынуждает их задавать себе вопросы: «Что мы сделали не так? Чем все это кончится?» Автор рекомендует воспринимать эти «пугающие годы» как естественную стадию развития. Подросток перерастет ее. Надо только позволить ему найти себя. Вместо того чтобы быть врагами, соперниками и манипуляторами, ставя перед собой цель – победить подрастающего ребенка, надо выстроить дружественный процесс конструктивного выхода из возникающих проблем. Решение их будет тем успешнее, чем больше во взаимоотношениях подростков и их родителей взаимного уважения, общения на равных. В свою очередь, Д. Барух (2004) определяет три вещи, которыми родители обязаны обеспечить своих детей в подростковом возрасте: понимание, практическая информация о сексе, помощь в становлении самостоятельным человеком.

2.2. Образовательное учреждение

В образовательном учреждении любой ступени особый интерес представляют взаимоотношения учителя и учеников. Учителю сложнее манипулировать учениками, так как они очень чувствительны к фальши, а манипулятор «играет чувства», произносит заранее приготовленные слова. Учитель должен создавать атмосферу искренности, уважать учеников, понимать их интересы и чувства, говорить открыто, вести себя естественно, не стесняться обращаться к ним за помощью. Он должен быть гением, чтобы справляться с многочисленными манипуляциями со стороны учащихся. К сожалению, намного чаще такого учителя встречается учитель-манипулятор. Но только по прошествии времени ученики и их родители начинают осознавать, что влияние того или иного педагога выходило далеко за рамки изучаемого предмета. Как отмечает Э. Шостром (2004), все приемы воздействия учителя-манипулятора (пристальный взгляд и резкие замечания в адрес «трудного» ученика, его изолирование, высмеивание, записки родителям с жалобами на плохое поведение их ребенка, обращение за поддержкой к директору и многое другое) имеют негативный характер. К основным приемам манипуляции, позволяющим учителям и администрации образовательного учреждения контролировать учеников, Э. Шостром относит следующие:

1. Использование системы соглядатаев. Завучи могут просить детей шпионить за теми, кто курит, ругается, прогуливает и т. д.

2. Использование системы любимчиков. Некоторые ученики становятся фаворитами, освобождаются от работы «за хорошее поведение».

3. Культивирование впечатления «подвешенности в воздухе». Трудных учеников заставляют думать, что факт окончания ими школы находится под большим вопросом.

4. Унижение. Ученики, совершившие какой-либо проступок, выставляются на посмешище перед одноклассниками.

5. Оценки как наказание. Ребенку ставится плохая оценка и его имя снимается с классной или школьной доски достижений, он лишается возможности посещать спортивную секцию, переходит в список «троечников», не может нормально закончить школу и т. п.

6. Неблагоприятное сравнение. Ребенка сравнивают с уже отучившимися в этой школе старшим братом или сестрой и явно не в его пользу («Почему ты не можешь учиться, как твоя сестра?»).

Обозначенные выше приемы влияния направлены на сохранение или усиление контроля над всеми детьми, чего настойчиво требует школьная администрация. По мнению автора, подобное манипулятивное поведение учителя поощряет конформизм, а не творчество, находчивость, изобретательность и продуктивность.

Наибольшее количество проблем в образовании создают школьники подросткового возраста. Анализируя эти проблемы, Э. Фрайденберг (2004) отмечает, что подросток на самом деле не бунтует против учителей: он либо разочаровался в них, либо вовсе к ним равнодушен. Подростки слишком часто ощущают на себе недостаточно уважительное отношение со стороны учителей, которые воспринимают их как недорослей, нуждающихся в постоянном надзоре. Такая позиция взрослых вынуждает подростков, а позднее и юношей встать на путь пассивной манипуляции.

В целом способность к манипулированию у школьников постоянно совершенствуется – от улыбки, услужливости, необременительной помощи до жестокости, способности надавить на слабое место учителя. Например: у А. Гуггенбюля [1] описан следующий случай – одна учительница получила письмо от двух трудных девочек, в котором они обвиняли ее в лесбиянстве и злоупотреблении своим положением с целью получения от них сексуального удовлетворения. Ученицы угрожали донести на нее руководству школы, если учительница немедленно не уберется из их класса. Эти пятиклассницы сумели в манипулятивных целях использовать повсеместно всплывающую тему растления малолетних.

Как считает Э. Шостром, ученики довольно ловко влияют на учителей. В числе их хитрых приемов манипулятивного воздействия следующие:

1) сталкивание учителя с родителями («Моя мама говорит, что это глупое задание», «Я не мог сделать домашнюю работу, потому что вчера у нас были гости», «Мой отец в это не верит»);

2) беспомощность («У меня не получается, помогите мне»);

3) болезнь. Частое посещение кабинета врача, особенно во время контрольных;

4) лесть («Вы самая лучшая учительница из всех, кого я знаю»);

5) сталкивание одного учителя с другим («На уроках Веры Ивановны весело»);

6) перекладывание ответственности на учителя («Я мог бы выучить русский, если бы уроки были более интересными»).

Ученики, способные преодолеть унижающие и подавляющие манипуляции со стороны заурядных учителей, остаются способными к творческой жизни и оставляют в ней заметный след.

2.3. Профессиональная деятельность

Профессиональная деятельность предполагает взаимодействие, а значит, и взаимовлияние начальников и подчиненных, коллег по отношению друг к другу. По мнению Э. Шострома (2004), в бизнесе человек стремится к прибыли, а для этого без манипуляции не обойтись. Когда выгода стоит на первом месте, легко утратить чувствительность к индивидуальности другого человека. В.П. Шейнов [9] сформулировал конкретные цели, которые лежат в основе скрытого управления в служебных отношениях.

1. Сделать другого орудием исполнения своих замыслов.

2. Переложить на другого часть своей работы.

3. Уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других).

4. Самоутвердиться (в том числе за счет другого).

5. Разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты.

6. Придать взаимоотношениям нужный вид (доверительные, на дистанции и т. д.).

7. Получить выигрыш в части комфорта.

Эти цели могут быть реализованы как начальником, так и подчиненными. Однако есть и специфические, обусловленные служебным положением работодателя и его работников.

1. Взаимоотношения начальника и подчиненного. Оба воспринимают друг друга как средство достижения цели, поэтому одновременно манипулируют друг другом. Например, начальник пугает подчиненного потерей работы, а подчиненный пугает начальника потерей работника. Вместе с тем манипуляция может быть продуктивно использована в управленческой практике. Например, для поднятия имиджа руководителя, для смягчения формы принуждения, для устранения противоречий между личными и коллективными целями. Манипуляция становится аморальной, если используется в личных интересах руководителя и если насилие над личностью подчиненного превышает разумные (диктуемые спецификой работы) пределы. К сожалению, руководитель-манипулятор, имея право распоряжаться подчиненным по должности, присваивает себе право полностью распоряжаться человеком как личностью. В числе возможных причин манипулирования подчиненным со стороны начальника разные авторы называют следующие:

1) подчиненный грубо обличает ошибки начальника;

2) подчиненный часто выражает недоверие начальнику;

3) подчиненный неважно работает (безответствен, неорганизован, ленив, не проявляет заинтересованности в работе);

4) начальник боится, что подчиненный займет его место;

5) по своей сути начальник – конфликтный человек.

Наиболее популярными среди руководителей являются следующие манипуляции:

– «Расплывчатые посулы» (при приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение, но не сообщает критерии «хорошей работы»);

– «Обещанного три года ждут» (манипуляция со стороны начальника осуществляется в двух направлениях: откладывается решение вопроса и повышается уступчивость подчиненного);

– «Есть три кандидатуры» (данная манипуляция строится на неосведомленности адресатов воздействия и вынуждает их быть обязанными руководителю; например, кандидату на должность сообщают, что кроме него есть еще три человека, хотя фактически он – единственный претендент);

– «Заплатим потом» (сотрудника отправляют в командировку за свой счет и во избежание отказа выбирают такой город, где живут его родственники);

– «Подумайте о своем будущем» (руководители держат сотрудников в состоянии полной зависимости от собственных решений, при этом добиваются от них уступчивости и покладистости в выполнении собственных требований);

– «Вас здесь что-нибудь держит?» (манипуляция основана на внезапности постановки вопроса и провоцировании растерянности у подчиненного, позволяет добиться полного влияния или увольнения сотрудника по собственному желанию);

– Манипуляция с расположением в пространстве (некоторые руководители, желая показать собственное величие и внушить подчиненному мысль о малозначимости как его самого, так и его дела для предприятия, располагают стул для посетителей далеко от своего собственного стола, усаживают подчиненного в низкое кресло или прохаживаются во время разговора) и др.

Подчиненные, в свою очередь, также стремятся манипулировать руководителем. Для них скрытое управление – это единственный способ достичь собственных целей. Например, подыграв самолюбию начальника, подчиненный провоцирует его на покровительственную позицию и, как следствие, на выполнение за подчиненного его работы. Так поступают безынициативные, ждущие указаний по любому поводу сотрудники. Они снимают с себя ответственность и добиваются уменьшения рабочей нагрузки. Управляя своим начальником, подчиненный должен действовать значительно более осторожно, поскольку, по мнению В.П. Шейнова (2004), если руководитель осознает, что им манипулируют, это может дорого обойтись подчиненному. Причин манипулирования начальником со стороны подчиненного достаточно много. В числе основных такие:

1) жесткий, авторитарный стиль руководства;

2) отсутствие поощрения со стороны начальника за хорошо и в срок выполненную подчиненным работу;

3) отсутствие повышения зарплаты подчиненному за дополнительные обязанности и сверхурочную работу;

4) подчиненный желает получить личную выгоду в ущерб руководителю и работе в целом;

5) подчиненный – скандалист, интриган, лидер-самозванец.

Наиболее популярными среди подчиненных являются следующие манипуляции:

– «Обезьяна на шее» (перекладывание своей работы на начальника);

– «Хочу с вами посоветоваться» (переадресация руководителю ответственности за принятие решения);

– «Меня рвут на части» (работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, ссылается на перегруженность);

– «Казанская сирота» (работник-манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает и т. д.);

– «Дитя на работе» (подчиненный прикидывается бестолковым, и начальник решает, что быстрее все сделает сам, да и переделывать не придется);

– «Незаменимый» (значимый для предприятия специалист диктует условия своему руководителю и в случае их игнорирования отказывается от выполнения поручений начальника) и др.

Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что считает нужным, а не то, что велит начальство. Поэтому важно, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвечающему замыслу руководителя. Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии, мотивации подчиненных. Это высший класс руководства людьми, которые в данном случае чувствуют себя свободными и самостоятельными, охотно идут на работу, инициативны и удовлетворены своим трудом.

2. Взаимоотношения с коллегами. Манипулирование со стороны коллег может проявляться в использовании чужого труда, способностей. При этом основное давление осуществляется на чувство ответственности адресата воздействия, его желание всем угодить, понравиться, избежать неудач. Возможные пути избавления от манипулирования со стороны других членов коллектива:

1) определить собственные слабые места;

2) перестать беспокоиться о производимом впечатлении (даже деньги не всем нравятся, хотя все признают их необходимость);

3) не брать на себя ответственность за все, что происходит, а разделить ее с коллегами.

2.4. Торговля и сервисные службы

Как показывают многочисленные исследования, успех в сфере обслуживания, в том числе в торговле, в значительной степени зависит от умелого применения скрытых методов управления. Целью современной рыночной машины, по мнению Э. Шострома (2004), является превращение человека в неодушевленный объект воздействия. Например, для менеджера по продажам любой покупатель – это счет в банке, для портного – костюм, для парикмахера – голова и т. д. Вежливые кукловоды, льстиво улыбаясь, обхаживают нас со всех сторон основательно заученными, дежурными, безжизненными фразами.

Отношения между продавцом и покупателем. По мнению В.П. Шейнова (2004), манипулирование покупателем начинается с назначения цены на товар. Для разных категорий покупателей она выполняет различные функции. Например, для малообеспеченных покупателей является показателем доступности, для богатых – показателем качества, для нуворишей – престижа. Игнорирование роли цены ведет не только к уменьшению продаж, но и к конфликтам между продавцом и покупателем. Опытный продавец при проговаривании цены смотрит в глаза покупателю: если его зрачки расширяются – цена устраивает, если сужаются – нет. Стремясь продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют следующие манипулятивные уловки:

1) «Вторую вещь получите бесплатно» (в действительности цена товара завышена вдвое, а сам он из разряда «неходовых»);

2) «Подарки от фирмы» (стоимость подарков ничтожна, да к тому же включена в стоимость покупки);

3) «Скидка только на этой неделе!» (у товара появляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой; обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене);

4) «Сходное название» (товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с названиями известных фирм, продаются по чуть более низкой цене; покупатель часто не замечает разницы в одну букву, т. е. «виноват» сам);

5) «Иностранная бирка» (на отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке, что служит приманкой для покупателя, привыкшего доверять маркам заграничных фирм);

6) «Продаем ниже рыночной цены» (в данном случае в манипулятивных целях используется желание покупателя сэкономить; фактически товар может быть либо по рыночной цене, либо испорченным, бракованным, с нарушенным сроком хранения);

7) «Слухи о подорожании» (товаров, продуктов, услуг провоцируют покупательскую активность; они распускаются крупными торговыми компаниями с целью увеличения прибыли);

8) «Не с вашими возможностями» (манипуляция направлена на чувство достоинства покупателя, она наносит удар по его самолюбию и вынуждает доказывать, что он человек небедный) и др.

Несомненный интерес представляют и так называемые «хитрости» продавцов. Например, продавец предлагает покупателю проверить, устраивает ли его глубина карманов куртки. Покупатель опускает руку в карман и обнаруживает там пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку. На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.

Свои уловки есть и у покупателей.

1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Поэтому покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет. Нередко продавец соглашается с этой суммой («Ладно, бери»).

2. Покупатель заявляет, что у другого продавца видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене.

3. Покупатели, например муж и жена, разделяют роли по принципу «хороший парень – плохой парень». Она выступает за покупку, он как бы против. Говорят при этом негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.

4. Покупатель принижает достоинства товара, например, про некрупную картошку спрашивает: «Почем горох?»

В обозначенных выше и любых других манипулятивных уловках как продавец, так и покупатель стремятся достичь максимума возможного.

Во взаимоотношениях сервисной службы и клиента приемы манипулирования аналогичны тем, что применяются в торговле. Например, дежурная улыбка на лице сотрудника сервисной службы, как правило, не более чем профессиональная маска. Клиентам необходимо противостоять скрытому воздействию, в том числе не оплачивать не оказанные услуги, отказаться от услуг, в которых нет необходимости, искать добросовестного мастера (по ремонту автомобиля, компьютера и т. д.) или повышать собственную квалификацию, чтобы контролировать незнакомого специалиста и т. д.

2.5. Реклама

Основная идея действенной рекламы – продается не товар или услуга, а удовлетворяется материальная или психологическая потребность человека. При этом у потребителя создается впечатление, что он добровольно принимает решение, чему способствует скрытое управление, ориентированное на его подсознание. Реклама умело манипулирует людьми, опираясь на их чувства, инстинкты, ценности. Относиться к ней надо здраво, то есть понимать, что с целью продвижения товара и услуг к потребителю реклама способна приукрасить их, задеть потаенные желания (похудеть, разбогатеть, выздороветь, помолодеть), солгать (запрещено, но имеет место). К наиболее действенным методам манипулирования в рекламе относятся следующие:

1) обращение к бессознательному (например, в рекламе мороженого, жевательной резинки, продуктов питания, сигарет и т. д. активно используется одна из основных зон наслаждения – рот человека);

2) использование мужского и женского начал (эксплуатируется наиболее активно; например, реклама полуфабриката торта адресована женщине, так как выпечка торта психологически означает для нее подарить семье еще одного малыша; покупая новый автомобиль, мужчины выбирают более мощный, чем подтверждают свою возросшую половую активность и мужественность; для женщин свойственно избегание обострения отношений с мужчинами, а алкоголь ассоциируется именно с ними, поэтому спиртные напитки для женщин выпускают в бутылках с мягкими очертаниями и с овальными этикетками);

3) опора на чувства (для реализации этой манипуляции используется популярный слоган «Ваши любимые достойны самого лучшего»);

4) опора на сексуальный инстинкт (автомашина у мужчины связывается с образом любовницы, поэтому жена инстинктивно ревнует мужа к его машине, а рекламодатели, в свою очередь, на ролике или фото располагают рядом с машиной красотку);

5) подчеркивание благополучной стороны жизни (в рекламных роликах очень много веселых компаний и дружных семей, которым если чего и не хватает для полного счастья, так это йогурта или отбеливателя; отправляясь в магазин за таким же товаром, мы надеемся вместе с ним купить немного веселья и беззаботности, которых нам недостает в повседневной жизни);

6) апелляция к потребности в безопасности (покупая большой холодильник, способный вместить значительное количество продуктов, мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне);

7) повышение статуса потребителя (большие габариты, высокая цена и т. п. сопровождаются слоганами типа «Солидная вещь – для солидного человека»; данный манипулятивный прием адресован покупателям, которые не удовлетворены нынешним положением и стремятся подняться на следующую ступеньку социальной лестницы);

8) опора на пищевой инстинкт (рекламные ролики, где дети и взрослые кушают сладости, пена пива переливается через край и т. п., вызывают огромное желание съесть и выпить то же самое);

9) опора на ценности природы, авторитет проверенных временем традиций, рецептов (осуществляется с помощью слоганов – «Изготовлено из экологически чистого природного материала по старинным рецептам» и т. п.).

В целях манипулятивного воздействия на потребителя используются также:

– персонажи с прекрасной внешностью;

– слова, вызывающие положительные эмоции («красота», «здоровье», «удача», «радость», «надежда», «энергия», «выгодно», «надежный», «неповторимый» и т. п.);

– реклама, сделанная в виде двустиший («Нужен холодильник в доме – побывайте в Рубикоме!»);

– четырехцветная реклама (привлекает в полтора раза больше покупателей, чем черно-белая);

– определенный размер шрифта (толстый шрифт ассоциируется с надежностью и мощностью рекламируемого изделия, а тонкий – с изяществом);

– частота повторений (эффект от рекламы нарастает по мере увеличения числа повторений);

– участие в рекламе известных личностей (например, «звезд» кино, эстрады, спорта, топ-моделей; чем выше популярность участвующей звезды, тем выше отдача рекламы);

– звуковой фон (приятная музыка, располагающий тембр голоса и т. п.).

По мнению В.П. Шейнова, большинство рекламных роликов строится по схеме сказочного повествования, где есть «Проблема» (перхоть, кариес, пятна на белье и т. п.), «Жертва» (очаровательные юноша или девушка, домохозяйки), «Спаситель» (продавец, тетя Ася и т. п.), «Панацея» (шампунь, жевательная резинка, отбеливатель) и «Счастливый конец».

Манипулятивный характер рекламы очевиден. Ее заказчики получают односторонний материальный выигрыш, а одураченные покупатели часто расплачиваются своим здоровьем. Зная агрессивную подоплеку недобросовестной рекламы, любое сомнение нужно разрешать не в ее пользу, а если речь идет о здоровье, то нельзя верить ни одному рекламному утверждению.

2.6. Политика

Чтобы быть избранным в депутаты, мэры, губернаторы и т. д., политик должен решить следующие задачи:

1. Стать известным, узнаваемым, при этом важны не средства, а результат (например, В.В. Жириновский, открыто попирающий все нормы поведения, стал политиком общероссийского масштаба).

2. Сформировать свой положительный образ в глазах избирателей. Этим профессионально занимаются имиджмейкеры. Плата за их услуги довольно высока (от 250 тысяч долларов). Наиболее «проходными» для политики считаются кандидаты, имеющие славянский тип лица, возраст в диапазоне от 45 до 55 лет, юридическое образование, депутатское прошлое, успех в жизни, незапятнанную репутацию.

3. Опередить конкурента. Реализуя эту задачу, кандидаты часто делают ставку на грязные методы ведения борьбы, т. е. стараются любыми способами скомпрометировать конкурента. При этом используются:

– театрализованная дискредитация (например, во время предвыборного собрания на трибуну карабкаются малыши в лохмотьях и плача спрашивают, зачем папочка их бросил);

– обхаживание избирателей (ремонт почтовых ящиков, вкручивание в подъездах лампочек или установка металлических дверей, бесплатное лечение зубов, денежные презенты и т. п.);

– остроумная контрманипуляция (предполагает принятие, продолжение и доведение до абсурда игры, предложенной конкурентом; например, после его благотворительной акции огромными тиражами выпускаются рекламные листовки и ежедневно разносятся по почтовым ящикам избирателей; такого напора не выдерживают даже самые преданные сторонники);

– организация трудностей и их успешное преодоление (например, один из кандидатов за две бутылки водки уговорил сантехника ненадолго перекрыть воду, а сам пошел по квартирам «знакомиться с избирателями»; на жалобы по поводу отсутствия воды «обещал принять меры» и вода скоро пошла);

– искажение лозунга конкурента (например, слоган «Лучшее слово – дело!» изменяется на «Лучше слово, чем дело!»);

– мнимое покушение (инсценируется покушение на самого кандидата или его помощников; данное экстремальное средство помогает опорочить конкурентов, списав покушение на них, и актуализировать чувство сострадания к жертвам, присущее людям);

– специфические новости (например, в газете сообщается, что самый пожилой кандидат в дорогом косметическом салоне подтягивал себе морщины и обвисший живот);

– грубая клевета (появляется накануне голосования и тем самым влияет на результаты выборов; здесь срабатывает такое правило, что люди склонны больше верить разоблачению, чем опровержению; последующее судебное разбирательство по обвинению в клевете уже ничего не изменит);

– смешение образов (личность политика увязывается с негативными образами, например, бомжей просят пройти по квартирам и предложить проголосовать за него или с той же целью распространяют листовки от имени гомосексуалистов);

– вольная интерпретация «положения звезд» (данный прием рассчитан на тех, кто прислушивается к советам астрологов, кто верит в предсказания);

– компромат (наиболее популярное средство; упор делается на то, что каждый из нас может легко представить, например, купленные за казенный счет дачи, квартиры, машины; акцентировать внимание избирателей на незаконно присвоенных 300 миллионах долларов бесполезно, поскольку обыватель не в силах их представить);

– раздражающая информация (звонки в три часа утра с призывом проголосовать за определенного кандидата; листовки с его именем, намертво приклеенные к лобовому стеклу вашего автомобиля, и т. п. действия вызывают чувство ненависти к рекламируемому кандидату);

– подтасовки (от имени кандидата «приглашают на чаепитие с раздачей подарков», которое, конечно, не состоится);

– ярлыки (яркие, запоминающиеся словечки типа «дерьмократы», «киндер-сюрприз» и т. п. надолго прикрепляются к политикам и формируют однозначный образ);

– однофамильцы (имиджмейкеры разыскивают человека с фамилией, как у кандидата-конкурента, но с такими инициалами, которые позволят поставить его в списке строчкой выше; далее за определенную плату получают у однофамильца согласие баллотироваться; основной расчет делается на невнимательность избирателей и их нелюбовь к чтению длинных списков) и многое другое.

Анализируя сложившуюся в сфере политики ситуацию, В.П. Шейнов (2004) утверждает, что предвыборная борьба представляет собой благодатную почву для манипулирования, особенно избирателями.

2.7. Эстрада, кино, театр

Манипулирование зрителями, слушателями происходит через их эмоциональную сферу. При этом, как правило, не отягощенные талантом артисты реализуют собственную потребность в коммерческом успехе и «красивой жизни». В числе основных задач, решаемых подобным путем: привлечь к себе внимание и понравиться.

Первая задача решается с помощью следующих средств:

– «раскрутка» (регулярное появление на телевизионном экране и т. п.);

– эпатирование публики (необычное поведение, скандальные выходки и т. п., например, бравирование гомосексуальными наклонностями);

– скандалы («Пусть лучше обо мне говорят плохо, чем совсем не говорят»);

– выставление напоказ личной жизни (слухи об изменах, разводах, новых браках, беременности, которые позднее опровергаются);

– удовлетворение потребности зрителей в уважении («В вашем городе самые лучшие, благодарные, отзывчивые, взыскательные и т. п. зрители»);

– удовлетворение потребности зрителей в общности (артисты, музыканты дают понять публике, что они из народа и с народом; это импонирует простым людям);

– использование эффекта ореола (сообщение о прошедших и предстоящих гастролях; помогает создать впечатление, что данный артист «нарасхват»);

– удовлетворение эротических потребностей зрителей (сексологами доказана потребность человека в эротических фантазиях, поэтому многие исполнители прилагают максимум усилий, чтобы добиться от своего образа и выступления эротического эффекта).

Вторая задача – понравиться – решается с помощью подстройки под вкусы аудитории. С этой целью артисты-манипуляторы кардинально меняют не только черты лица, но и цвет кожи; выбирают ракурсы для съемок и костюмы, подчеркивающие их сексуальность; и т. п.

В дополнение к сказанному выше следует отметить, что влияние, по мнению Е.Б. Михайлюк, не всегда имеет негативную направленность. Если бы ребенок не подражал взрослым, он имел бы проблемы с адаптацией к окружающей действительности, у него не сформировалось бы мировоззрение. В свою очередь, работодатель никогда не узнал бы о профессиональных качествах работника, если бы тот сам не показал себя с положительной стороны и т. д. К общим правилам оказания положительного влияния автор относит следующие:

1. Похвалить, наградить за успехи (не корить за промахи и неудачи!) – поощрение всегда сочетается с положительными эмоциями, является стимулом для дальнейшего развития.

2. Уважать собеседника – говорить на доступном для него языке, на значимые темы; апеллировать к личностным ценностям собеседника; не злоупотреблять вниманием, что свойственно манипулированию; давать рекомендации в благожелательном тоне, не навязывать их; не злоупотреблять аргументацией, так как это может привести к противоположному результату.

3. Важно уметь слушать собеседника – это позволит понять его мотивы, реальную рациональную основу позиции.

4. Думать о достоинствах оппонента – в доводах обращаться к лучшим качествам его личности.

5. В спорных вопросах выбирать позицию сотрудничества – это лучший вариант выхода из проблемных ситуаций, поскольку он позволяет удовлетворить интересы обеих сторон и при этом всем остаться в выигрыше.

6. Избегать отрицательных оценок собеседника – лучше сказать «Я не совсем понимаю вашу позицию», чем «Ваша позиция ошибочна» [6].

Тема 3. Манипулирование

План

3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии.

3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений.

3.3. Манипулятивные технологии.

3.4. Планирование манипуляции.

Литература

1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.

3. Купер М. Как понимать язык цвета. М., 2004.

4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 5—320.

5. Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ. М., 2004.

3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция» в отечественной и зарубежной психологии

Большинство авторов при объяснении термина «манипуляция» исходят из интуитивного представления о нем.

Таблица 1

На основе анализа данных определений (табл. 1) Е.Л. Доценко (2003) выделяет признаки манипуляции (табл. 2).

По мнению Е.Л. Доценко (1994, 2003), обозначенные в таблице 2 признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность понятия «манипуляция», поскольку характеризуют его как духовное, психологическое воздействие на человека (группу, общество), а признаки 16 и 17 указывают на мишени манипулятивного воздействия. В свою очередь, признаки 9 и 10 отражают отношение к другому как средству достижения манипулятором своих целей, а признаки 2, 3, 5, 6, 7 и 8 касаются функции манипуляции. При этом признаки 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события и перестраивать мир согласно своим интересам. Скрытность воздействия зафиксирована в признаках 1, 14 и 17.

Таблица 2

Следующая группа признаков (4, 12, 13) соотносится, по Е.Л. Доценко, с силой/слабостью воздействия манипулятора на другого человека, обусловленного физической силой, финансовым достатком, служебным положением, профессиональной квалификацией, способностями, аргументацией, навыками общения и т. д. Одним из наиболее важных признаков манипуляции является 11, поскольку он характеризует действия манипулятора, направленные на формирование у собеседника ощущения самостоятельности принятого решения (мотивирование). В этом случае человек сам хочет сделать то, что нужно манипулятору.

Таким образом, автор выделяет пять групп признаков, характеризующих понятие «манипуляция»:

1) родовой признак – психологическое воздействие;

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;

3) стремление получить односторонний выигрыш;

4) скрытый характер воздействия;

5) использование психологической силы, игра на слабостях.

Определений манипуляции, по мнению Е.Л. Доценко, также может быть несколько.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное столь искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Манипуляция – это искусное побуждение другого к достижению косвенно вложенной манипулятором цели.

3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений

В системе человеческих отношений можно выделить два полюса:

1) отношение к другому как ценности;

2) отношение к другому как средству.

В первом случае имеют место субъект-субъектные отношения, характеризующиеся признанием самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, какой он есть, и желать того, чего он желает (моральный аспект). Психологическая сторона данного типа отношений раскрывается в мотивационном, когнитивном и операциональном планах. Например, в мотивационном плане установка на ценность другого проявляется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане – в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многогранности, уникальности, изменчивости. В операциональном плане – в установке на диалог и сотрудничество.

Во втором случае имеют место субъект-объектные отношения, характеризующиеся восприятием другого как к орудия достижения своих целей: нужен – привлечь, не нужен – отодвинуть, мешает – убрать, вплоть до физического устранения (моральный аспект). В основе такого отношения – обесценивание другого человека, вера в неравенство, ощущение собственного превосходства, исключительности. В мотивационном плане это проявляется в желании обладать, распоряжаться другим человеком, получить над ним одностороннее преимущество, любой ценой добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме, то есть непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений о нем. В операциональном плане – это опора на однонаправленность, монологичность воздействия с использованием стандартных приемов. Объектное отношение используется редко, поскольку вызывает моральное осуждение со стороны окружающих и сопротивление со стороны адресата, отстаивающего право на субъектность.

Следует отметить, что значительный интерес представляет также пространство, расположенное между обозначенными выше полюсами. С учетом его особенностей, по мнению В.Н. Сагатовского (1980), Г.А. Ковалева (1987) и Е.Л. Доценко (2003), можно выделить пять уровней установок на взаимодействие: доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (табл. 3).

1. Доминирование. Отношение к другому, как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки императивное (термин Г.А. Ковалева) воздействие, проявляющееся в насилии, подавлении, господстве, навязывании, внушении, приказе, грубом простом принуждении.

Таблица 3

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию, как к «вещи особого рода», игнорирование его интересов, намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Скрытое воздействие с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением опосредованного давления в виде провокации, обмана, интриги, намека и т. д.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого не только приходится считаться, но и опасаться ее. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество и при этом скрыть цель воздействия. Интересы другого учитываются в той мере, которая диктуется задачами борьбы с ним. Средствами борьбы являются «тонкая» манипуляция, открытые и закрытые приемы воздействия, временные соглашения и т. д.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право на индивидуальность, с которой надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе при раскрытии цели собственной деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, совместная рефлексия. Основные способы воздействия/взаимодействия строятся на договоре, который одновременно является средством объединения и силового давления.

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких/совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия – соглашение (консенсус), что позволяет субъектам общения создать единую общность.

3.3. Манипулятивные технологии

Совокупность приемов манипулятивного воздействия, по мнению Е.Л. Доценко (2003), можно свести к нескольким группам: 1) целенаправленное преобразование информации; 2) сокрытие воздействия; 3) средства принуждения; 4) мишени воздействия; 5) роботизация.

1. Целенаправленное преобразование информации

Все многообразие приемов оперирования информацией можно сгруппировать по следующим параметрам:

– искажение информации – от откровенной лжи до подтасовки фактов;

– утаивание информации – умолчание/сокрытие определенных тем, частичная/избирательная подача материала;

– способ подачи информации – обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде (осложняет поиски смысла), мелкие порции информации (не позволяют эффективно пользоваться ею), особая компоновка тем (подводит к однозначным выводам);

– момент подачи информации – показ в наиболее удобное/ неудобное для телезрителей время, использование определенного порядка в постановке вопросов на голосование или в обсуждении пунктов повестки дня;

– подпороговая подача информации – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда необходимо обратить внимание аудитории на определенные слова диктора.

2. Сокрытие воздействия

Стремление сохранить в секрете факт манипуляции способствовало возникновению зрительного и слухового подпорогового воздействия (W. Key, 1989). Наличие такого воздействия можно обнаружить только с помощью специальной аппаратуры. В случае, когда манипулятор неосознанно скрывает факт воздействия, его можно извинить, но при этом следует помнить, что наивный вариант воздействия выглядит более естественно и действует сильнее.

3. Средства принуждения

К ним разные авторы относят применение силы/власти или скрытого/явного принуждения, создание ситуации неотразимости силового давления, проявление сильной или слабой позиции. Например, слабая позиция характерна для того начальника, который использует «перевес по должности», и для того подчиненного, который вступает по отношению к начальнику в открытую конфронтацию.

4. Мишени воздействия

Под термином «мишень воздействия» Е.Л. Доценко (2003) понимает те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Мишенью психологического воздействия, по мнению разных авторов, выступают низменные влечения и агрессивные устремления человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас/него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. При этом манипуляторы предпочитают эксплуатировать базисные потребности в пище, безопасности, чувстве общности и т. д. Для воздействия на большую аудиторию манипулятор выбирает такие универсальные мишени, как гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, потребность в известности, в продвижении по службе и т. д., а при воздействии на небольшую аудиторию – точно подобранные, специализированные мишени.

К «продвинутому» способу манипулирования относится предварительное изготовление мнений и желаний, закрепление их в массовом сознании или представлениях конкретного человека с последующим обращением к ним. Например, создание мифа о заботливом президенте, респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, что ему угрожает опасность и т. д.

5. Роботизация

Роботоподобность, по мнению ряда авторов, проявляется в том, что объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток. Их действия программируются СМИ, организацией, партнерами по общению и т. д. При этом манипулятивное воздействие направляется не только на создание стереотипов поведения, но и унификацию способов мышления, оценки, реагирования у целых народов. Такое программирование характерно для всех типов общественного устройства, воспринимается как закон человеческого сосуществования, но ведет к деиндивидуализации и деперсонификации людей, к превращению их в роботоподобные объекты манипулирования.

3.4. Планирование манипуляции

Каждая манипулятивная попытка предполагает планирование, которое включает в себя подстройку к особенностям ситуации и/ или адресата воздействия, а также их организацию.

Успех манипулятора во многом зависит от организации физических условий, культурного фона, социального контекста воздействия.

1. Физические условия включают в себя:

1) место действия (рабочий кабинет, лес, улица, аудитория, автомобиль, постель, кухня и т. д.);

2) интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения);

3) сенсорные компоненты (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода, цвет и т. д.).

Опытный манипулятор знает о возможностях рассеивания внимания, выгодного для него решения деловых вопросов и т. д. с помощью особой организации физических условий.

2. Культурный фон включает в себя язык общения и уровень владения им, национальные и местные традиции, культурные нормы, в том числе запретные темы и действия, пределы шуток, а также стереотипы восприятия, предрассудки, стратегии вынесения суждений и пр.

3. Социальный контекст включает в себя макро– и микросоциальный уровни. Первый определяет принадлежность общающихся к широкому кругу социальных отношений, при этом в качестве самостоятельной характеристики выступает зависимость от социальной группы, к которой принадлежат партнеры по общению («рыбак рыбака видит издалека»). Макроуровень отвечает за создание и поддержание известных схем действий, например, в рамках тех или иных ролевых позиций («торговец – он и в Африке торговец»).

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.