Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard

Карли Фиорина

Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard

Фрэнку – необыкновенному мужчине, изменившему мою жизнь

От автора

Написание книги – это тоже трудный выбор. Например, приходится решать вопрос, о чем или о ком лучше умолчать. Когда я собиралась писать эту книгу, перед моим мысленным взором проходили люди, места и события. Я проводила наедине с воспоминаниями много часов и много раз снова и снова благодарила людей, изменивших мою жизнь. Я очень хотела бы упомянуть всех, но книга – это не дневник.

Я прошу прощения у тех, кто расстроится, не увидев на этих страницах своего имени. Надеюсь, их утешит мысль о моей непрекращающейся внутренней борьбе, мучительных попытках вспомнить те или иные события, понять, будут ли они интересны читателям. Иногда я вообще сомневалась, стоило ли браться за эту книгу. Поэтому я хочу поблагодарить тех, кто всегда верил в мой успех, поддерживал меня, а иногда и проявлял настойчивость. Фрэнк читал и перечитывал каждую страницу много раз. Клара Снид, самый литературно одаренный член нашей семьи, дала мне много полезных советов, а также прочитала второй вариант рукописи и высказала критические замечания. Мои золовки, Клаудия Байер и Урсула Филдмен, неизменно оказывали мне помощь и поддержку. Дебора Боукер, Роллинс Эмерсон, Кейти Фитцджеральд, Барбара Маркин, Дэн Планкетт, Кэрол Спурье и Ричард Ульман потратили немало времени на эту книгу, проявили необыкновенную заботу и доброжелательность ко мне. Особенно глубокую благодарность мне хотелось бы выразить Адриану Закхейму.

Пролог

В конечном счете, совет директоров не посмел встретиться со мной лицом к лицу. Они не поблагодарили меня за работу и не попрощались. Они не объяснили ни своего решения, ни соображений, приведших к нему. Они не поинтересовались моим мнением о продолжении преобразований и не пригласили принять участие хотя бы в некоторых из них. Попросив меня приехать в Чикаго на совещание, они заставили меня ждать в номере отеля более трех часов. Во время этого ожидания я поняла: что бы ни произошло дальше, это будет поворотным пунктом в моей жизни. Наконец, мне позвонили и предложили прибыть на совещание. Спускаясь с двадцать четвертого этажа на первый, я вспоминала лицо каждого члена совета директоров. Я не знала, чего мне ждать, но предполагала, что это выяснится во время личной встречи. И уж никак не ожидала, что войду в пустую совещательную комнату. Там были всего лишь два специально делегированных члена совета и юрист компании. Председатель комитета по общему надзору и управлению сказал: «Карли, совет решил поменять топ-менеджера. Мне очень жаль». Я знала, что сам он выступал против такого решения. Затем новый председатель совета директоров заявила, что им нужна моя помощь, чтобы наилучшим образом преподнести эту новость общественности. Они надеялись, что я заявлю, будто ухожу по собственному желанию. Я поинтересовалась, когда же я должна сделать такое заявление. «Прямо сейчас». Вся встреча продолжалась меньше трех минут. Я попросила несколько часов на размышления и покинула комнату для совещаний.

Я глубоко убеждена в том, что в любой ситуации лучше всего говорить правду, невзирая на последствия. Менее чем через два часа я отправила электронное письмо новому председателю совета директоров, сообщив, что скажу правду – они уволили меня. Делая заявление для прессы, я сказала: «Хотя мне очень жаль, что мое мнение по поводу реализации стратегии компании разошлось с мнением совета директоров, я уважаю их решение. HP – великая компания, и я желаю всего наилучшего ей и ее сотрудникам».

В общем-то, я всегда знала, что когда-нибудь могу потерять работу. Игра шла по-крупному, в ней были замешаны интересы могущественных людей. Но я никогда не думала, что все может закончиться таким образом. Вот-вот наши усилия должны были принести плоды, и совет директоров не мог этого не знать. Мне очень хотелось собрать мою команду еще один, последний раз и сказать им, как я горжусь всем, что мы сделали вместе. Мне было очень больно не иметь возможности даже попрощаться с ними.

Было ясно, что эта новость окажется на первых страницах всех деловых изданий. Я была одной из немногих женщин, занявших столь высокий пост, и к тому же обладала сильным и твердым характером. Многие вещи я воспринимала не так, как другие. И вот теперь все критические замечания в мой адрес должны были зазвучать с новой силой. «Она слишком самоуверенна». «Она ничего не понимает в маркетинге». «Она стремится контролировать всех и вся». «Она слишком стремится к публичности». «Слияние было ее идеей, и теперь очевидно, что это была ошибка». «Она слишком властная и мстительная, сотрудники не любят ее». Это будет продолжаться бесконечно долго, и никто не примет во внимание достигнутые мной успехи. Критика окажется «на грани фола» и будет направлена против меня лично.

Все это было мне известно, когда 9 февраля 2005 года я делала для прессы заявление о своей отставке. Однако на деле все оказалось еще хуже. Это ранило меня, но моих друзей и близких это ранило еще сильнее. Мне было одиноко, но не более чем обычно за последние шесть лет. Я чувствовала глубокую печаль при мысли, что члены совета директоров, которых я знала не один год и которым доверяла, не сочли нужным выказать мне элементарное уважение, посмотрев в глаза и сказав правду. Мне казалось, что меня предали; ведь некоторые члены совета директоров не стеснялись рассуждать об этом за пределами комнаты для совещаний, невзирая на явное нарушение принципа конфиденциальности.

Я глубоко переживала все это, но ничего не боялась. То, что я сделала, было правильно, и я пожертвовала всем, чтобы совершить то, во что верила. Конечно, были и ошибки, но у кого их не бывает? Я не хотела бы ничего изменить в прошлом и по-прежнему оставалась сама собой.

1. Дар моих родителей

Конец истории во многом зависит от того, как она начиналась. Поэтому начну с рассказа о моих родителях. Моя мать, Маделон Монтроз Джерженс, была единственной дочерью слесаря-сборщика на заводе Форда и очаровательной женщины, француженки по происхождению, по имени Клара Холл. Они жили в Россфорде, штат Огайо, где проживало множество иммигрантов из Европы. Клара умерла от рака желудка, когда моей матери едва исполнилось десять лет. Она вспоминала, что бабушка умирала мучительно, и это стало тяжелой травмой для маленькой девочки. Она вспоминала о ней, как о красивой, любящей и утонченной женщине, часто переходившей на французский и хотевшей более культурной и счастливой жизни для своей дочери. Ее отец был совсем другим. Упрямый, неразговорчивый, прагматик до мозга костей, он очень быстро женился во второй раз после смерти бабушки. Мама никогда не называла мне имя мачехи, да и та совершенно не интересовалась падчерицей. Поэтому ее детство было одиноким и несчастным. Когда она сама стала матерью, то отказалась вспоминать о той поре своей жизни, только часто молилась за свою мать. Казалось, ее жизнь началась только после ухода из родительского дома.

Она поступила в колледж. Благодаря ее отличным успехам в школе ей поручили произнести прощальную благодарственную речь на выпускном вечере; ее классный руководитель говорил отцу, что, если кто и должен учиться в колледже, то это, конечно, моя мать. Он даже предложил помочь с получением гранта на образование. Но ее отец и мачеха решили, что это напрасная трата денег и усилий. Никто из них не учился в колледже, к тому же речь ведь шла о девочке. Поэтому было решено, что она останется в Россфорде, устроится на работу, а там, глядишь, выйдет замуж.

Но у моей матери были совсем другие планы, поэтому однажды ночью она, не попрощавшись, уехала из родного городка на ночном автобусе. В 18 лет она поступила в Women's Army Corps (WAC) и конец войны встретила на авиабазе ВВС США в Шеферд Филд, штат Техас. Отлично зарекомендовав себя, она стала секретарем одного из офицеров, что тогда считалось весьма престижной работой. Именно там она встретила моего отца.

Уже в 60 с лишним лет она получила сначала степень бакалавра, а потом и магистра по истории искусств. Кроме того, она целыми днями писала картины, дышавшие цветом, энергией, жизнью. Они наполняют мой дом.

Мой отец, Джозеф Тири, родился в маленьком техасском городке под названием Калверт. Его отец Марвин Снид, уважаемый фермер и землевладелец, умер от сердечного приступа, когда отцу не было и двенадцати лет. Дед был страстным путешественником и возил семью по всей стране на знаменитой модели Т завода Форда. Это было в 20-х годах XX века. После его смерти у семьи начались серьезные финансовые трудности. Через девять месяцев после смерти отца случилось еще одно несчастье: брат отца, Марвин, умер от заражения крови после неумелого удаления зуба. Марвин был атлетически сложенным, улыбчивым и красивым парнем, явным любимцем матери. До конца жизни моя бабушка носила только черные платья, и каждый сентябрь оплакивала эти утраты вплоть до самой своей смерти в возрасте 84 лет.

Бремя единственного мужчины в семье тяжело легло на неокрепшие плечи моего отца. В противоположность брату, отец был щуплым, невысоким парнем, от рождения страдал легочной недостаточностью и отсутствием одного спинного позвонка (всю жизнь он называл это «дефектами»). Мать показывала его многим специалистам. В конце концов, кто-то из них сказал, что отцу следует избегать физических нагрузок и что вряд ли он когда-нибудь сможет играть в футбол. Но в Техасе футбол был культовой игрой для всех подростков, поэтому отец во что бы то ни стало хотел играть. Исключительно благодаря силе воли он стал одним из лучших игроков школьной сборной. Его агрессивность на футбольном поле вошла в легенды и заставила забыть о физическом недостатке.

Однако отец всегда знал, что его будущее будет связано с интеллектуальным трудом. Поэтому он уехал из Калверта, поступил в юридический колледж, а затем ухватился за возможность пойти на военную службу в ВВС. Шла Вторая мировая война. Из-за физических недостатков отец не мог сражаться в действующей армии, поэтому он попал на авиабазу в Шеферд Филд.

И мать, и отец росли с осознанием того, что им придется многое доказывать окружающим, равно как и от многого отказаться. Они были сильными, полагались только на себя и в то же время не чувствовали себя защищенными. Они твердо решили построить лучшую жизнь для себя и своих детей, и связывали ее с получением образования и упорным трудом. Они верили в то, что упорный труд, дисциплина и сила воли необходимы человеку в жизни и заслуживают восхищения. Отец хотел, чтобы его дети получили классическое образование – история, литература, латынь. Он обладал литературными способностями и стал профессором права; долгое время он надеялся, что и дети пойдут по этому пути. Мама хотела для нас всего самого лучшего, поэтому в четыре года я уже ходила на уроки французского, в семь посещала оперу, музеи и брала уроки музыки. Мама хотела видеть своего сына и дочерей культурными, утонченными и успешными людьми. Если отец связывал успех в жизни со своей карьерой ученого, то мама считала, что лучшим свидетельством ее успеха являются дети.

Возможно, потому, что я много знала о детстве своих родителей, я росла в постоянном страхе их потерять. Это стало почти навязчивой идеей. Ничто не могло быть страшнее. Смерть мамы или отца означала падение в бездну. В детстве меня преследовали ночные кошмары, в которых я падала куда-то и не могла остановиться. Живое воображение было моей бедой почти до самого поступления в колледж. Несколько раз в неделю я просыпалась от страха и бежала в спальню родителей, смотрела на маму, чтобы убедиться, что она дышит, боялась ее разбудить. Когда мой брат и сестра шли на вечеринку к друзьям, я оставалась дома – а вдруг с родителями что-нибудь случится. Когда, наконец, я отправилась на свою первую вечеринку с ночевкой, то не могла заснуть всю ночь, рисуя в воображении наш дом без огней и гадая, не случилось ли чего-нибудь с родителями. Мне приходили в голову мысли о самых разных несчастьях. Когда мои родители шли в гости, я не спала до самого их возвращения. Нужно сказать, что многократное чтение молитвы «Отче наш» успокаивало меня. В нашей семье стало чуть ли не предметом шуток то обстоятельство, что в случае отъезда родителей из города я заболевала вплоть до их возвращения. Наверное, психологически это объяснялось желанием заставить их отказаться от поездки.

Наша семья была скромной, принадлежала к среднему классу. Мама была домохозяйкой, отец – научным работником; в семье росло трое детей. Мои родители не связывали жизненный успех с деньгами или известностью. Скорее они считали его свидетельством определенный склад ума и характера. Никогда не возникало вопросов, стоит ли нам идти в колледж. Это само собой разумелось. Прежде всего, нам следовало воспитать в себе настоящий характер, т. е. открытость, целостность и силу личности. Открытость предполагала, что мы всегда будем говорить правду, выступать открыто и откровенно, а также четко и понятно. Целостность характера проявлялась в том, чтобы установить для себя определенные принципы и руководствоваться ими. Сила личности проявлялась в том, чтобы знать, во что ты веришь, быть самой собой и защищать свои ценности от любых посягательств. С точки зрения моих родителей, только сам человек может оценить свой успех в жизни, извне сделать это нельзя. С очень раннего возраста я ясно понимала, что родители не пойдут ни на какие компромиссы, когда речь зайдет о моем уме или характере.

Мои родители были твердыми, дисциплинированными, требовательными и склонными к критике. Они всегда сосредотачивались на том, что я могу и должна сделать. Тот факт, что я девочка, никак не менял их взглядов, ожиданий. Тогда мне это казалось само собой разумеющимся, и только много позже я поняла, как редко встречается такое отношение, особенно в 1950– 1960-е годы.

Моя старшая сестра была желанным и долгожданным ребенком. Они восемь лет ждали появления ребенка и, когда в 1952 году родилась Клара Холл (названная так в честь рано умершей бабушки), были убеждены, что она останется единственным ребенком. Мой отец всегда приписывал красоту Клары и ее обаяние влиянию генов его семьи. Ему нравилось, что она с увлечением читала толстые книги. Мама восхищалась ее творческими способностями и артистизмом. Сестра не стала художницей, как мама, но она была одаренной писательницей с самого раннего возраста. В восьмилетнем возрасте она написала стихотворение, получившее первый приз на поэтическом конкурсе, и с тех пор писала стихи постоянно. Мама говорила, что ее артистический темперамент как нельзя лучше соответствует ее дарованию. Клара отличалась горячностью и непокорностью. Может быть, потому, что у матери и дочери оказался одинаково горячий характер, помноженный на недюжинную силу воли, между ними частенько бывали стычки.

Мой младший брат, единственный сын в семье, родился после того, как мама пережила очень тяжелый выкидыш. Его назвали в честь отца Джозефом Тири IV, он был высоким, атлетически сложенным и сильным парнем. Отец гордился его успехами в разных видах спорта, которыми он занимался. Джозеф тоже был художественно одаренным человеком и увлекался рисованием мультипликационных фильмов. Он создал целый фантастический мир простоватых птиц, постоянно попадавших в разные переделки, и каждую неделю показывал в своем классе новую серию. Эти мультфильмы были забавными и остроумными, и мама очень их любила. Но в целом Джозеф не слишком-то любил школу и уроки; когда он стал подростком, это постоянно приводило к конфликтам между отцом и сыном, став одной из основных проблем в нашей семье.

Я была средним ребенком, меня назвали меня в честь бабушки со стороны отца Карой Карлтон. В детстве я не проявляла особенных способностей ни в учебе, ни в творческой деятельности. Как-то в воскресенье в церкви я взяла маленькую записку такого содержания: «То, кем ты есть, – подарок тебе от Господа, но то, кем ты станешь, – подарок Господу от тебя». Очень рано я решила, что мой подарок Господу должен понравиться моим родителям. Тогда я идеализировала и боготворила их.

Чтобы доставить удовольствие отцу, я хорошо училась и всегда получала высшие баллы. Чтобы доставить удовольствие маме, я стала семейным дипломатом: мне приходилось участвовать в семейных спорах, внимательно выслушивать обе стороны, к каждому проявлять сочувствие и искать такое решение, которое устроило бы всех. Стремясь порадовать родителей, я старалась быть послушной, прилежной, всегда приветливой и надежной. Много раз казалось, что все мои усилия не имеют смысла, и я никогда не смогу оправдать ожиданий моих родителей. По сравнению с моими братом и сестрой я была просто невозможной паинькой.

И мама и отец стремились к совершенству во всем, что бы они ни делали. У отца был выдающийся интеллект, и он обладал педагогическим талантом. Постоянное обучение стало для него не просто стилем жизни – оно было самодостаточной целью. Мама, исключительно одаренная и артистичная, зачастую отодвигала на второй план свои художественные интересы, чтобы заниматься воспитанием детей. Ожидания моих родителей были высоки и иногда казались тяжелым бременем. Я росла в страхе потерять или разочаровать их.

Мама хотела, чтобы каждый из детей научился играть на каком-нибудь музыкальном инструменте, и я выбрала пианино. Начав учиться музыке по настоянию родителей, я очень скоро обнаружила, что музыкальные упражнения и попытки усовершенствовать свою технику способны целиком поглотить меня. В конце концов, я часами просиживала за пианино. Было что-то притягательное в той точности и внимании к деталям, которых требовала музыка. В ней я находила нечто бесконечно привлекательное, дававшее выход моим страхам, сомнениям и ночным кошмарам. Много лет спустя кто-то спросил, кто мой любимый композитор. Ни минуты не колеблясь, я ответила: «Бетховен», потому что его произведения неизменно приносили мне успокоение в любой трудной ситуации. «Но почему не Моцарт?» – поинтересовался собеседник. Это был интересный вопрос, и я задумалась. Музыка Моцарта неправдоподобно красива и иногда кажется порождением другого, более совершенного и прекрасного мира. Я слышу в ней отзвуки божественного вдохновения, но в ней нет человеческой борьбы. Зато в музыке Бетховена слышен человеческий гнев и страх. Именно это делает ее непревзойденной, торжествующей победу над силами зла и невыразимо человечной.

Мои родители не испытывали сочувствия к страхам, неуверенности или внутренним сомнениям. Может быть, потому что им самим часто приходилось их переживать. Они были стоиками по характеру и того же ожидали от меня. Поэтому я никогда не говорила им о своих страхах и неуверенности. Я всегда говорила только то, что могло им понравиться. Помню, как мне пришлось в пятый раз поменять школу. Я очень скучала по своим друзьям, оставшимся в Калифорнии, и Северная Каролина казалась мне другой планетой. Старший класс школы имени Чарльза Джордана в Дурхеме представлял собой спаянный коллектив, включавший несколько отдельных компаний, как это почти всегда бывает в старших классах школы. Было очень трудно стать в нем своей и мне пришлось немало поплакать по ночам. Но мои родители, казалось, не понимали, как труден для меня этот переезд: они считали, что мои успехи в учебе и занятиях музыкой никак не должны пострадать. Когда я принесла табель за первый семестр, где было семь отличных оценок и одна четверка, они сказали, что я вполне способна учиться на круглые пятерки. В следующем семестре четверок в табеле не было.

Мы часто переезжали с места на место, потому что мой отец делал карьеру в академической среде. Он преподавал в университете штата Техас, Корнельском, Стэнфордском и Йельском университетах, университете Дюка. А свой творческий отпуск он проводил в Лондонской школе экономики, университете Гхама в Акре (Западная Африка). Затем он стал федеральным судьей Апелляционного суда США от девятого округа. Я ходила в начальную школу в Нью-Йорке, Коннектикуте, Калифорнии. Переезжая с места на место, я многое узнала о людях и об их отношении к переменам.

Я постоянно оказывалась новенькой в классе, и поэтому отчаянно хотела как можно скорее вписаться в коллектив, нравиться соученикам, завести друзей. В течение многих лет мне приходилось наблюдать за поведением моей матери на ее знаменитых вечеринках (она любила и умела их организовывать). Она с интересом расспрашивала своих гостей и внимательно выслушивала ответы. Поэтому я поступала так же. (Друзья школьных лет часто вспоминают, как я затаскивала их в укромные уголки школы, чтобы без помех расспросить о самых разных вещах.) Оказалось, что люди – и взрослые и дети – любят, когда их расспрашивают о них самих. Им нравится внимание, и они рады, если их внимательно выслушивают. Таким образом я быстро заводила новых друзей, а кроме того, многое узнавала о самой себе. Много позже, переходя с одной работы на другую, я поняла, что это весьма успешный прием управления. Вы не только проявляете уважение к собеседнику и узнаете что-то новое, но и становитесь умнее, внимательно выслушивая его.

Я всегда любила приключения. В Англии я ходила в Лондонскую школу для девочек. Обстановка там напоминала кинофильм: строгая форма, наша классная дама, постановка Ромео и Джульетты, роли в которой исполняли только девочки. Я играла Джульетту, причем мой американский акцент был слышен весьма явно. Даже само название школы, казалось, сошло со страниц какого-нибудь английского романа: школа Чаннинг для избранных молодых леди. Мне очень нравилось то время. Вновь обретенные друзья казались такими горячими и отважными! Мы тратили столько времени на то, чтобы нарушить как можно больше школьных правил, что его просто не оставалось, чтобы вляпаться в какую-нибудь действительно опасную историю. Я научилась закатывать юбку, чтобы она была короче установленной длины, а также сдергивать на пол школьный рюкзак, чтобы никто не догадался, что мы спрятались в классе, хотя нам полагалось гулять на перемене во дворе. Все это было совершенно безобидно и глупо, но нам ужасно нравилось быть такими крутыми.

В Африке я поняла, что это такое – быть единственной белой ученицей в классе, и представила, что должны были чувствовать несколько моих темнокожих одноклассников в Англии. Мне становилось не по себе, когда при каждом походе в супермаркет нас окружала стайка темнокожих ребятишек и начинала просить мелочь. Очень хорошо помню, как в первый раз услышала мусульманскую молитву. С течением времени она перестала меня пугать своей необычностью, а завораживала мелодичностью, повторяющимися руладами. Такое же умиротворение я чувствовала, слушая пение цикад в траве вокруг бабушкиного дома. Мне стало нравиться просыпаться утром от звука молитвы какого-то благочестивого мусульманина, каждый день располагавшегося для этого под окном моей спальни. Я научилась играть в oxvari (западноафриканскую настольную игру, в которой использовались бобы). Чтобы поиграть в нее, к нам часто приходил десятилетний мальчик из соседней деревни. Он был очень забавный и сообразительный, и, пока мы играли, между ними не существовало ни национальных, ни языковых барьеров.

Мой отец преподавал новую ганскую конституцию студентам юридического факультета. В 1969 году Гана делала только первые шаги на пути к демократии; совсем недавно свергли короля Кваме Нкруму. Я прислушивалась к ожесточенным дебатам за обеденным столом, когда в гости приходили несколько папиных студентов. Очень трудно построить государство, когда большинство населения предано своим племенам и с трудом воспринимает более абстрактную идею нации. Много времени спустя, уже работая в HP, я вспомнила эти дебаты и использовала выражение «войны тысячи племен», чтобы охарактеризовать ожесточенность борьбы за сферы влияния между топ-менеджерами и их подразделениями, которая велась, кстати, за счет компании.

В Северной Каролине я в первый раз поняла, что означает футбол для школьной жизни в самых разных уголках страны. Какое давление должен был ощущать мой отец в юности! Приходилось дополнительно заниматься с некоторыми звездами школьной футбольной команды чтением. Они заканчивали выпускной класс, но при этом почти не умели читать. Их мучения над книгой представляли собой душераздирающее зрелище, но совместными усилиями мы добились некоторых успехов. Кроме того, я добровольно вызвалась преподавать детям с задержками в умственном развитии. До сих пор помню одного из моих любимых учеников, мальчика по имени Кеннет. Ему было всего пять лет, и мне понадобилось шесть недель, чтобы научить его находить глаз или ухо и правильно их называть. Мы оба чувствовали себя победителями, когда ему это наконец удалось, и с тех пор, едва завидев меня, он кричал через всю игровую площадку: «Глаз! Ура-а-а!» Приехав из колледжа на Рождественские праздники, я пошла навестить Кеннета, и он все еще помнил меня! Он не помнил даже своего имени, но при виде меня по-прежнему кричал: «Глаз! Ура-а!» – и показывал на свой глаз. Тогда я в первый раз почувствовала ни с чем не сравнимую радость и гордость оттого, что помогла кому-то сделать что-то, ранее казавшееся невозможным. Когда бы я ни встречала новых людей, мне всегда удавалось преодолеть первый страх и ощутить радость общения. Не всегда общение с представителями разных стран и культур проходило легко, но я убедилась, что большую часть различий можно преодолеть, если относиться к собеседнику с уважением и сочувствием.

Я многое записывала в свой дневник, а также писала подробные письма друзьям, с которыми меня сводила судьба. Эти записи я перечитываю и сейчас, и вижу, что в них очень много фактов, наблюдений и чувств. Я просто поражаюсь тому, насколько больше я могу сказать в дневнике или в письме по сравнению с тем, что я могу сказать в беседе. Позже, уже учась в колледже, я писала родителям невероятно длинные письма. Именно так мне удавалось сказать им то, что я не могла сказать в лицо.

И теперь, вспоминая свое детство, могу сказать, что я оценила влияние высоких ожиданий: чем меньше требуешь от человека, тем меньшего он и достигнет. Страхи моих родителей и боязнь оказаться не на высоте заставляли их стремиться вперед; поэтому я решила, что никогда не позволю моим страхам или чувству неуверенности остановить меня на моем пути. Я убедилась, что перемены бывают одновременно волнующими и трудными; каждая перемена влечет за собой новые приключения. Я ощутила силу правильно поставленного вопроса и внимательно выслушанного ответа, ведь любой человек способен чему-то научить и чем-то поделиться. А еще я поняла, как мне повезло.

Мои самые светлые воспоминания о детстве связаны с мамой с тем, как она мыла мне волосы. Они были очень длинные, поэтому мама мыла их в кухонной раковине, затем тщательно расчесывала и заплетала перед большим зеркалом в своей спальне. Все это было привычным и обыденным, но во время мытья волос у нас происходили самые задушевные беседы – иногда серьезные, а иногда забавные. Мы были только вдвоем. Когда с прической было покончено, мама укладывала меня в постель и гладила по голове рукой. Иногда она пела мне песенки. Я до сих пор я слышу ее голос и чувствую прикосновение ее руки.

Самые дорогие воспоминания об отце связаны с нашими долгими путешествиями через всю страну. Мы ехали и ехали, нас было только двое, если не считать собаки и кучи коробок. Мы вели вполне взрослые беседы и, казалось, понимали друг друга, как два взрослых человека. Отец позволял мне повести машину и каждый вечер водил меня в ресторан. Сейчас его память ослабела, но эти путешествия он тоже помнит.

Только впоследствии я поняла, каким твердым характером обладали мои родители. Может быть, они не идеальны, но в них есть что-то глубоко настоящее и неподдельное. Они верили, что судьба человека в его руках.

В детстве я не была очень одаренным ребенком. И сейчас точно знаю: лучший мой дар – это мои родители.

2. Незнакомец

Когда пришло время поступать в колледж, я выбрала колледж Стэнфордского университета. Калифорния находится довольно далеко от Северной Каролины (я была уверена, что хочу учиться в другом городе), но, с другой стороны, я жила там некоторое время в детстве и этот штат не был мне абсолютно незнаком. Материальное положение нашей семьи не заставляло смотреть на образование исключительно как на способ заработать на жизнь. К тому же с самого детства само собой разумелось, что я буду учиться в университете. Поэтому я воспринимала учебу в колледже исключительно как время самоусовершенствования и приобретения новых знаний. Мои родители полностью поддерживали такой подход, поэтому у меня была драгоценная возможность изучать именно те предметы, которые меня действительно интересовали. В частности, я выбрала курсы по химии, биологии, физике, экономике, антропологии, астрономии, музыке. Такой пестрый набор новых предметов одновременно пугал и волновал. Я написала письмо родителям, в котором с радостью сообщила, что наконец-то поняла, как мало я на самом деле знаю. Кроме того, я поняла, что люблю учиться. А история и философия надолго стали моей страстью.

Выбирая курсы для первого семестра, я вспомнила книгу, которую читала когда-то в школе на уроках французского языка. Учитель задал прочесть художественное произведение французского автора в оригинале. Уже точно не помню почему, я выбрала «L’etranger» Альбера Камю. Вполне возможно, что под влиянием очередного переезда мне показалось привлекательным название «Незнакомец». Конечно, это был довольно амбициозный выбор, ведь понять концепцию экзистенциализма довольно трудно даже на родном языке. Но чтение показалось мне увлекательным и стоящим занятием. Возможно, я не все поняла, но книга стала настоящим откровением. В ней говорилось о великой идее и о том, как идеи могут претворяться в поступки. Главный герой – человек, решивший посвятить свою жизнь такой идее. Сила и значение выбора, акт действия вместо прозябания в бездействии – все эти идеи были мне близки. «То, что вы сделали из себя, – это ваш дар Господу…» Пусть нельзя выбирать обстоятельства, но можно сознательно реагировать на них. Если мы не можем выбирать, кем родиться, то, по крайней мере, можем стремиться стать кем-то более значительным. Отказаться от выбора – все равно что умереть.

Я решила изучить по возможности больше философских дисциплин. В итоге, я изучала основные философские концепции, начиная с древних греков и до нашего времени. Сила идей меняет представление людей о мире. Идеи, родившиеся в глубине веков, оказывают влияние на поступки людей много столетий спустя. Учиться может не только каждый человек по отдельности, но и все человечество в целом. Все эти идеи захватывали и волновали.

Гегель оказал на меня такое же глубокое влияние, как и Камю. Принцип тезиса, антитезиса и синтеза, возможность единства двух, казалось бы, противоположных идей представлялась одновременно блестящей и глубоко практической. Впоследствии я неоднократно использовала эту концепцию в бизнесе. Недаром много лет спустя, когда репортер спросил меня, кого из авторов деловых книг я предпочитаю, я ответила: «Гегеля. Помните: тезис, антитезис, синтез. Занимаясь реструктуризацией компании Lucent, мы поставили цель превратить компанию со столетней историей в венчурное предприятие. В HP мы пытались одновременно продолжать традиции бизнеса и создавать будущее».

Очень интересно было изучать этику, в частности тезис о том, что понятие добра и зла иногда бывает неоднозначным и сложным для понимания, требуется большая настойчивость, чтобы разобраться в каждой конкретной ситуации. Я неоднократно вспоминала об этом курсе, когда билась над проблемой продажи информации о покупателях HP. С одной стороны, как использовать сформированные базы данных, решает компания, но с другой несомненно, возникает этическая проблема. В конце концов мы решили отказаться от деловых возможностей, открывавшихся в случае продажи баз данных покупателей, и причиной послужили именно этические соображения. Информация принадлежала покупателям, и мы должны были хранить ее в секрете, а это исключало возможность продажи. Изучение логики помогло понять, что дисциплинированный мыслительный процесс и правильно структурированные вопросы не менее важны, чем полученные ответы. Понимание этого факта воодушевило меня на смену нескольких мест работы в разных отраслях. Сколько бы раз мне ни приходилось побуждать сотрудников выйти из уютного мира известных фактов и отработанных навыков, чтобы заняться новой для них деятельностью, столько раз я советовала: «Никогда не следует недооценивать силу логики!»

Я решила изучить несколько иностранных языков в надежде, что это позволит читать труды философов не в переводе, а в оригинале. Сначала был древнегреческий – чтобы читать Платона и Аристотеля, затем последовали латынь, французский и немецкий (я изучала еще и итальянский, но скорее потому, что мне очень нравился этот язык). Поскольку отец любил историю, я тоже заинтересовалась ею. Очень скоро я по-настоящему ею увлеклась, потому что там рассказывалось преимущественно о людях, причем в первую очередь о тех, которые в чем-то отличались от остальных. Хотя историю часто делают богатые и могущественные люди – люди, вполне обычные по традиционным меркам, но вдохновленные новой идеей или стремлением что-то изменить, не менее часто оставляют в ней свой след.

Среди наиболее ценных из прослушанных мной курсов оказалась христианская, иудаистская и исламская философия средних веков. Каждую неделю нам задавали читать какой-либо труд одного из великих философов Средневековья – Фомы Аквинского, Бэкона, Абеляра. Все они были довольно объемными – иногда приходилось читать до тысячи страниц в неделю. К концу недели требовалось на двух страницах изложить суть их философской концепции.

На первом этапе я писала двадцать страниц. Затем сокращала написанное до десяти, затем до пяти и, наконец, до двух страниц. Напечатанное шрифтом с одинарным интервалом, эссе не просто обобщало идеи философов, но оставляло за бортом все, кроме самой сути. На двух страницах помещался не просто поверхностный пересказ работы; это была ее освобожденная от всех деталей основная идея. Конечно, философские концепции и их авторы производили на меня глубокое впечатление. Однако трудность получения «экстракта», это упражнение на интеллектуальную концентрацию, способность на двух страницах ясно изложить содержание, которое вначале занимает не меньше двадцати страниц, позволяли приобрести совершенно новые навыки интеллектуального труда. Я поняла, что теперь понимаю текст намного лучше, чем раньше. Хотя в то время я об этом не подозревала, с помощью этих упражнений я приобрела важный управленческий навык вычленять из захлестывающего потока информации наиболее существенную. Кроме того, это был и урок лидерства: понять и донести до других суть проблемы очень трудно, это требует длительных размышлений, но зато дает хороший результат.

В четыре часа дня начиналось занятие по французскому языку, а последнее занятие заканчивалось в десять вечера. В этот промежуток времени мне приходилось осваивать все формы обучения – приобретение аналитических навыков на математике и логике, затем отдых для ума на уроках музыки и искусствоведения и духовное обогащение на занятиях по философии и литературе. Мои занятия не только давали знания, но и воспитывали характер. Мой кругозор расширился и углубился, мировоззрение обогатилось. Все это очень сильно повлияло на меня. Много лет спустя, в 1989 году, я защищала магистерскую работу в Массачусетсском технологическом университете. Ее тема звучала следующим образом: «Кризис образования: роль бизнеса и правительства». Основная идея сводилась к тому, что система образования в США неэффективна, потому что ориентирована только на прикладные дисциплины. Дисциплины же общего характера, призванные формировать характер студентов, попросту игнорируются. С тех пор кризис в этой сфере только углубился по всем направлениям, но мы, как нация, так и не смогли собраться с силами или хотя бы осознать, что нужно срочно принять какие-то меры. Конкурентоспособность американской нации в целом требует гораздо более широкого кругозора, а также подготовки ума и сердца учеников к выполнению миссии лидерства.

Первый курс закончился, затем второй, дело дошло до четвертого. Постепенно нарастало напряжение: нужно было выбрать дальнейший путь в жизни. Проблема заключалась в том, что я понятия не имела, чего хочу. До этого момента я проводила свою жизнь, стараясь радовать родителей и получать хорошие оценки. Критерии успешности такого поведения достаточно очевидны. Однако помимо этого я не имела ни цели, ни направления движения. Меня интересовало множество вещей, и я попеременно хотела специализироваться на всем, то есть быть и пожарником и танцором. Родители поощряли любую мою инициативу. Все представлялось возможным, но, что бы я ни выбрала, требовало отличных успехов, приверженности выбранному направлению, дисциплины. И отцу и матери в жизни не раз приходилось рисковать, поэтому они спокойно воспринимали риск, связанный с моим решением. Они только хотели, чтобы я выбрала занятие, в котором смогу проявить свои способности и увлеченность.

Я не умела рисовать так же хорошо, как моя мама. Правда, я умела играть на пианино и потому воображала, что смогу стать профессиональным музыкантом. Видимо, неосознанно я стремилась повторить путь своей матери, и это был самый простой путь. Только через некоторое время я поняла, что, несмотря на искреннюю любовь к музыке, наверное, не смогла бы жить в том изолированном мире, которым она окружена. К тому же, кто знает, был ли у меня настоящий талант к музыке?

Отец горячо любил право и преподавательскую деятельность. Поэтому легко можно было предсказать, что рано или поздно я пойду на юридический. Если я не могла повторить карьеру матери, то должна была попытаться повторить карьеру отца. На самом деле другие альтернативы даже не рассматривались. Такое решение наверняка понравилось бы отцу и удовлетворило мать, поэтому я не испытывала колебаний.

Не могу сказать, что провела в Стэнфорде лучшие годы своей жизни. Приходилось очень много учиться и зачастую мне казалось, что я никогда не смогу догнать своих более талантливых однокурсников. Я набрала огромное количество курсов, писала курсовую работу по средневековой системе права и испытании страданием, работала три дня в неделю, чтобы оплачивать комнату и текущие расходы. В конечном счете я подцепила очень тяжелую форму мононуклеоза и почти год провела в постели. Не помню, чтобы в этот период жизни у меня было много развлечений, зато работы было хоть отбавляй.

В день окончания колледжа я чувствовала себя испуганной. Очень страшно было покинуть уютный университетский мирок, и не было никакой уверенности в правильности сделанного выбора. Я боялась, что понапрасну загублю бесценные знания, полученные в Стэнфордском университете, боялась совершить непоправимые ошибки. Если бы сейчас я могла поговорить с собой тогдашней, то наверняка дала бы себе совет относиться к жизни проще. Другое дело, смогла бы я последовать ему?

Поступив без особого энтузиазма на юридический факультет Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, я невзлюбила его с самого первого дня. Прецедентное право казалось ограниченным. А как же новые ситуации, которых не бывало в прошлом? Блестящие юридические решения, на мой взгляд, слишком часто не имели ничего общего со справедливостью и основывались исключительно на юридической казуистике. Глубоко уважая закон, я не испытывала к нему ни малейшей любви. Каждый день болела голова, иногда на месяцы резко ухудшалось зрение. Когда отец приехал навестить меня, я сказала, что ненавижу юриспруденцию. Его это очень озаботило, тем не менее он не хотел, чтобы я бросала учебу. Это было бы поражением; я должна была держаться до конца, как бы трудно ни было. Я не смогла сказать ему о решении бросить изучение права, хотя сначала и собиралась. Последовал еще месяц тяжелой борьбы.

Однажды я приехала домой на уик-энд в глубоком смятении. Пусть это звучит высокопарно, но во время утреннего душа в воскресенье меня посетило прозрение. Ведь мое тело явно пыталось что-то выразить этими месяцами головной боли. До сих пор я могу во всех подробностях описать узор кафеля в душе, на который уставилась тогда в немом изумлении. Зачем я учусь на юридическом факультете? На этот вопрос мне просто нечего было ответить. В двадцать два года до меня наконец дошло, что я не могу всю жизнь угождать родителям. Если речь идет о раскрытии всех скрытых во мне способностей и возможностей, то нужно найти что-то для себя, что-то такое, что будоражило бы мой ум и захватило бы сердце. Моя жизнь – это только моя жизнь. Я должна делать только то, что хочу. Головная боль моментально прекратилась. Я вышла из душа и приготовилась разочаровать своих родителей.

Альбер Камю сказал: «Чтобы быть счастливым, не следует слишком беспокоиться об окружающих». Придя к окончательному решению, я была немного испугана, но счастлива, и чувствовала себя повзрослевшей. Это было мое первое самостоятельное и очень трудное решение. Несмотря на вызванное им чувство одиночества и страх перед последствиями, я все равно была уверена в правильности своего выбора.

3. Не думай о следующей работе

Следующие несколько часов прошли ужасно. Мама сказала: «Такое поведение совсем не в твоем характере. Я очень обеспокоена». Отец сказал: «Я очень разочарован. Не уверен, что ты вообще когда-нибудь чего-нибудь добьешься». Когда они поинтересовались моими планами на будущее, мне нечего было им ответить. Нужно было зарабатывать на жизнь, нужно было каким-то образом распрощаться с юридическим факультетом, и мои родители ничем не могли мне помочь.

В 1976 году у человека, получившего степень магистра по философии и истории, практически не было шансов устроиться на работу, разве что поступить в аспирантуру. Никогда раньше, начиная с детских лет и заканчивая днем ухода с юридического факультета, я не рассматривала возможность трудоустройства в какой-нибудь коммерческой фирме. Мои родители тоже никогда не сталкивались с миром предпринимательства, и едва ли я пару раз слышала слово «бизнес» во время обучения в колледже. Мы всегда жили в университетских городках. Никаких знакомых-бизнесменов у нас не было, все наши друзья были либо научными работниками, либо артистами, либо, вообще, занимались только своим домом. Если мать и имела некоторое представление о бизнесе, то исключительно со слов своего отца. Поскольку тот был сборщиком на конвейере Форда, вряд ли он восторженно отзывался о своей работе. Отец представлял собой яркий тип интеллектуала, а бизнес казался ему недостаточно интеллектуальной сферой деятельности. Каждый вечер за ужином мы вели то серьезные, то веселые разговоры обо всем на свете – об искусстве, о музыке, о философии, истории, политике, погоде и событиях на работе и в школе, о наших друзьях. Но мы никогда не обсуждали местные компании, национальную экономику или происхождение продуктов, которые покупали ежедневно.

Единственным источником хоть какой-то информации о деловом мире было телевидение. Мои родители очень строго относились к программам, просматриваемым детьми, и, пока мне не исполнилось десять или одиннадцать лет, у нас в доме даже не было телевизора. Да и потом программы для просмотра отбирались весьма тщательно. Почему-то я очень любила фильмы и передачи о шпионах и разведке (мы с моей лучшей подругой одно время воображали себя штатными агентами ЦРУ), поэтому сериалы «The Man from U.N.C.L.E.» и «Mission: Impossible» были моими любимыми. В последнем главной героиней была женщина-шпион. Она работала под прикрытием в какой-то фирме и очень мне нравилась. Ее звали Циннамон (эту роль исполняла Барбара Бейн), она была элегантной и энергичной. Очень крутая, она не считала нужным скрывать ни свой ум, ни свою красоту, и при этом ни в чем не уступала мужчинам. Ее часто недооценивали враги, и каждый раз им приходилось об этом жалеть. Я решила быть похожей на нее, когда вырасту.

Но в реальной жизни я никогда не встречала собственников компаний, пока не устроилась на работу, чтобы оплачивать свои счета. Во времена учебы в Стэнфорде мне нужно было платить за комнату и пансион, поэтому я подрабатывала в местном парикмахерском салоне (он и сейчас расположен по прежнему адресу). В частности, мне приходилось вести запись клиентов, назначать время приема, отвечать на телефонные звонки. Вряд ли я тогда задумывалась об экономических аспектах деятельности этого салона – объеме продаж, номенклатуре услуг, затратах. Гораздо интереснее было наблюдать за клиентами и их поведением, манерой общения парикмахеров, о возникающих между ними конфликтах. Я многое узнала о том, как люди иногда ведут себя с теми, кто, по их мнению, не может достойно ответить на грубость или хамство. Зачастую я, от всех зависимый клерк, попадала под руку парикмахеру и его разгневанной клиентке. Приходилось видеть как лучшие, так и худшие черты характера женщин. Я не только усовершенствовала свои дипломатические навыки, полученные дома, но и приобрела новые. Мне нравились парикмахеры, они же владельцы салона, Дэн и Джон, так как они создали в салоне веселую и непринужденную атмосферу. Я впервые познакомилась с геями. В те времена никто не рассуждал о сексуальной ориентации, и многие гомосексуальные пары вынуждены были приглашать с собой на вечеринки девушек для маскировки. Мы часто говорили о том, что это забавно и больно одновременно. Мне очень нравилось мое тогдашнее окружение, хотя я никогда не задумывалась о прибыли и прочих подобных вещах.

Во время каникул мне приходилось работать полный рабочий день, и я постоянно сотрудничала с агентством по найму временных работников Kelly Girls (сейчас оно называется Kelly Temporaries). Всегда можно было устроиться секретарем, и благодаря школьным урокам машинописи (на которых настояла моя мама) я печатала очень хорошо. Меня устраивали во множество компаний, в том числе и Hewlett-Packard. Будучи на самой нижней ступеньке служебной иерархии – всего лишь временный секретарь – я не получила никакого представления о том, что такое бизнес вообще или бизнес конкретной компании. Помню, мне приходилось много печатать, отвечать на телефонные звонки, а женщины, занимавшие такую же должность (мужчин-секретарей тогда не было), были добры и зачастую раздражены. Помню нотации о важности качества в нашей работе. Это было мне понятно, ведь я воспитывалась в убеждении, что качество имеет большое значение для любой работы и жизни вообще. Но над вопросом о том, зачем нужно печатать тот или иной документ, я не задумывалась.

Теперь, когда я бросила учебу на юридическом факультете, у меня не было определенных планов на жизнь и было очень мало денег, я познакомилась с миром бизнеса ближе, причем начала с просмотра объявлений о вакансиях. Хотелось занять должность секретаря или клерка на телефоне. Я ходила на все интервью, которые мне назначали, и согласилась на первую же предложенную работу. Моя первая квартира находилась в настоящем притоне, но это было все, что я могла себе позволить. Район города был небезопасен, а, поскольку у меня не было машины, я была вынуждена каждый день ходить на работу пешком. Через стенку жила непрерывно ссорившаяся семейная пара, а стены были тоньше бумаги. В целом, начало моей самостоятельной жизни вряд ли можно назвать благополучным. Но зато каждый шаг я воспринимала как триумф. Я была испугана, хорошо слышала озабоченность и разочарование в голосе моих родителей, каждый раз, когда звонила домой, но все равно находилась в приподнятом настроении. Мне это удалось! Я прокладывала свой собственный путь в большом неизведанном мире. Я стала взрослой.

Компания Marcus & Millichap занималась брокерскими операциями на рынке коммерческой недвижимости. Тогда, как и сейчас, она располагалась в одном квартале от штаб-квартиры Hewlett-Packard в Пало-Альто, штат Калифорния. В те времена там работали две женщины, одна из которых и наняла меня. Она была важной особой – секретарем партнеров компании. Под ее непосредственным руководством мне и предстояло работать. Работа заключалась в том, чтобы сидеть в приемной, встречать всех посетителей улыбкой, отвечать на телефонные звонки и печатать все, что попросят. Я с головой погрузилась в свои обязанности, зачастую приезжала до начала рабочего дня и оставалась после его окончания. Приняв твердое решение стать хорошим работником, я не задумывалась над тем, к чему это приведет, и не считала свою работу ниже своих способностей. Напротив, я была благодарна за то, что мне ее дали, стремилась выяснить, в чем мое предназначение в этом мире и доказать своим начальникам, что они не совершили ошибку.

Мне нравились люди, работавшие в Marcus & Millichap, нравилась вечная суета и толкотня в офисе. Нравилась неприкрытая радость брокеров, когда удавалось совершить сделку, их стремление расширить масштабы своего бизнеса. Оказалось, что даже простые вещи, например, тон, которым я отвечала потенциальным клиентам по телефону, могли существенно повлиять на мнение последних о компании. Помню, как один из клиентов пришел и сказал, что решил вести дела именно с нами, потому что я проявила участие и стремление помочь в беседе с ним по телефону. А до этого он уже обращался в ряд других компаний. Мне нравилось впервые в жизни ощущать себя частью большой команды. Это новое чувство захватило меня, ведь научные изыскания проводятся в одиночку.

Я гордилась своей работой и стремилась делать все, чтобы содействовать успеху компании. Люди заметили это и начали все чаще обращаться ко мне за помощью. Я навсегда сохраню благодарность брокерам Чарли Колсону и Эдду Дауду, увидевшим во мне больший потенциал, чем у просто секретаря. Они стали просить меня помогать в подготовке обоснований сделки, выезжать на объект и участвовать в его оценке, звонить множеству клиентов, в основном безрезультатно, участвовать в выработке стратегии будущих переговоров. Оказалось, мне нравятся деньги. Было очень увлекательно заставлять цифры работать – для нас и для наших клиентов. Мне нравилась прагматичность моей работы. Она не была абстрактной или академической. Нужно было постоянно что-то делать, и что-то происходило в результате наших усилий. Мне нравился рабочий темп нашей компании, постоянное движение вперед.

Но больше всего мне нравились люди, занимавшиеся бизнесом. Нравилось работать вместе с ними, вести переговоры. Оказалось, что часть из них полагается на факты и цифры, часть – на свое суждение и интуицию, а еще часть – и на то и на другое. А некоторые полагаются на эмоции и внутренние ощущения. В компании сложился особый дух товарищества упорно трудящихся людей, выигрывающих и проигрывающих вместе.

Мне нравились даже периодически вспыхивавшие в офисе конфликты, тем более что меня иногда просили принять участие в их улаживании.

Эта работа в Marcus & Millichap научила меня главной истине, на которую я полагалась на протяжении всей последующей карьеры: не думай о следующей работе, сосредоточься на том, чтобы выполнять свои обязанности как можно лучше. Любой человек может научить тебя очень многому, лишь бы ты сама хотела учиться. Сосредоточься на возможностях, предоставляемых работой, а не на ее недостатках. Ищи людей, способных предоставить тебе шанс.

Джордж Маркус и Билл Милличеп сделали мне прекраснейший из всех когда-либо слышанных комплиментов: они предложили мне пойти учиться, чтобы стать брокером в их компании. Их уверенность в моих силах воодушевила меня на получение степени магистра делового администрирования. И они же преподали мне бесценный урок управления: уверенность руководителя в силах подчиненного является одним из сильнейших мотивирующих факторов. Они видели во мне большой потенциал и способности, и благодаря этому я тоже увидела их.

4. Новые страхи

Тодд был хорошим человеком, и к тому же я знала его еще со времени обучения в колледже. Он точно знал, чего хочет добиться и куда направляется. Он казался уверенным в себе, а для меня он был знакомым и комфортным. Наверное, именно поэтому я и влюбилась в него; ведь я была настолько не уверена в том, чего хочу и куда иду. Он же обещал безопасность и постоянство. Моя мама была ужасно разочарована этим поворотом в моей судьбе, а почему, я поняла много позже. В тот момент я отвергала все ее критические замечания. Мы с Тоддом поженились в июне 1977 года и немедленно уехали в Италию, где он учился в школе Джона Хопкинса (г. Болонья) на факультете международных отношений.

Жили мы в крохотной квартире размером с обувную коробку. Мне очень нравилась Италия, нравились итальянцы, а больше всего нравилось то грандиозное приключение, которым стал первый год моей замужней жизни. Я научилась пить кофе, вино и готовить итальянские блюда. Тодд во многих отношениях стал моим наставником. Он и раньше жил в Италии, и я следовала за ним по университетам, где он делал карьеру. Я восхищалась им и доверяла ему все важные решения относительно нашей будущей жизни. Хотя мы были мужем и женой, мы не были сверстниками.

Поскольку Тодд учился на стационаре, мы постоянно нуждались в деньгах. У меня не было официального разрешения на работу, но была возможность работать в качестве частного преподавателя английского языка. Поэтому я преподавала язык итальянским бизнесменам, членам их семей, и в относительно короткое время обзавелась достаточно широкой клиентурой. Получая десять долларов в час, я могла содержать нашу небольшую семью. Бизнесмены часто расспрашивали меня об особенностях бизнеса в США. Конечно, мои познания в этой области были очень ограничены, но отвечать-то было нужно; пришлось перечитать все деловые американские журналы и газеты, какие только можно было достать. Через некоторое время я использовала показавшиеся мне самыми интересными статьи одновременно для преподавания языка и для обсуждения особенностей американского бизнеса. В результате и студенты были довольны, и я узнала много нового, приобрела ценный опыт. Мой итальянский стал намного более совершенным, а интерес к бизнесу возрос и углубился. Поразмыслив над этим обстоятельством некоторое время, я решила получить степень магистра делового администрирования. Поступить в американский университет, проживая в Италии, в 1978 году было непростым делом. Пришлось ездить на американские военные базы для сдачи GMAT, а затем и вступительных экзаменов. Первая попытка провалилась, так как итальянская почтовая служба попросту потеряла конверт с моими ответами на вступительные задания; и, приехав на военную базу, мы услышали совет ехать домой и ждать еще четыре месяца до следующего удобного случая. Если бы мне требовалось какое-то подтверждение правильности принятого решения, то этот случай вряд ли можно было считать хорошим сигналом. Наконец завершив сдачу вступительных экзаменов, я написала одно-единственное заявление – в школу бизнеса имени Роберта Смита в университете штата Мэриленд. На тот момент это была единственная школа бизнеса, имевшая филиал в пригороде Вашингтона; именно там мы собирались жить, пока Тодд заканчивал второй год обучения. Однако вскоре я получила ответ, гласивший, что меня не приняли. Оказалось, что я слишком поздно подала вступительные документы. Итальянская почтовая служба регулярно устраивала забастовки, равно как и железнодорожные рабочие. Помимо позднего прибытия, мое эссе само по себе оказалось не слишком впечатляющим. Я получила неплохие оценки по GMAT, с отличием окончила Стэнфордский университет, но сфера моих интересов (философия и история), равно как и последующий опыт работы секретарем и преподавателем английского языка мало соответствовали избранной специальности. Конечно, меня это обескуражило, ведь никакого альтернативного плана действий не было. Требовалось поговорить с кем-нибудь опытным. Понятно, что для университета я была не самым лучшим абитуриентом, зато у меня была уверенность в правильности выбранного пути. После нескольких недель попыток пробиться через частокол всевозможных приемных комиссий и ответственных чиновников я наконец добилась встречи с председателем приемной комиссии доктором Эдом Локе. Пока он принимал окончательное решение, я звонила почти каждый день, и при каждом звонке мой желудок сжимался от страха; перед каждым звонком я набрасывала возможные ответы на его вопросы и те вопросы, которые хотела бы задать сама. Но эти звонки давались мне очень тяжело, и, в конце концов, я начала задумываться, а не бросить ли эту затею.

Я умела и любила учиться, поэтому не составило труда стать хорошей студенткой курса делового администрирования и закончить его с твердыми оценками А по всем предметам. Факт успешного усвоения множества новых дисциплин – маркетинга, финансов, бухгалтерского учета, поведения организаций и т. п. – придал мне уверенности в себе и позволил надеяться, что так же успешно я смогу действовать и в бизнесе. Тем не менее сомнения периодически продолжали меня мучить: ведь совсем не обязательно хороший и трудолюбивый студент затем оказывается столь же успешным в реальной профессиональной жизни. Поэтому события, происходившие вне учебных аудиторий, живо меня интересовали. Снова кто-то посторонний поверил в меня, и это придавало сил. Став ассистентом на кафедре, я поняла, что могу многое сделать для студентов. По неизвестной мне причине декан школы бизнеса доктор Руди Ламоне разглядел во мне скрытые способности, поэтому однажды утром я получила приглашение зайти в его офис. Я очень сильно нервничала, так как думала, что совершила какой-то проступок. Но вместо этого он попросил помочь разработать более действенную программу по установлению связей с выпускниками. Это привело меня в восторг. Пусть я не слишком много знала о содержании и принципах работы таких программ. Но декан дал мне возможность работать с ним, учиться у него и, самое главное, проявить себя. Он отнесся ко мне как к взрослому человеку, как к равной. Он считал, что во мне скрыт большой потенциал и хотел помочь раскрыть его. В конце концов, я привела его в смущение, потому что рассказывала эту историю очень много раз разным поколениям студентов. Казалось бы, он сделал очень простую вещь, но как много это значило для меня! Поверить в коллегу, чтобы он или она смогли поверить в себя – это такой простой и в то же время значимый акт лидерства. В рамках одного из курсов доктора Локе я писала курсовую работу о Хоторнском эксперименте. На эту тему было написано очень много, но мне казалось, что я нашла нечто такое, на что не обратили внимания предыдущие исследователи. Доктор Локе подтвердил, что мне удалось посмотреть на старый предмет под новым углом зрения. Он поверил в меня, и выступил соавтором статьи, в которой излагались результаты моих изысканий. В день, когда вышел номер журнала с этой статьей, я чувствовала себя покорительницей мира. Профессором маркетинга на нашей кафедре был доктор Билл Николс. Мне нужна была работа, и он взял меня к себе ассистентом. Наблюдая за тем, как он преподает, я поняла, какое сильное воздействие на аудиторию оказывает юмор и способность преподавателя увлекательно рассказать истории из реальной жизни. Когда я сама начала преподавать (по восемь занятий в неделю для студентов младших курсов), оказалось, что иногда люди обучаются быстрее и лучше, если делают это самостоятельно. Поэтому иногда вместо лекции, скажем о торговых марках, я проводила эксперимент: посылала студентов в магазин, снабдив их списком вещей, которые следует купить, а потом просила объяснить, почему они выбрали ту или иную торговую марку. Было забавно и полезно наблюдать момент истины в аудитории, когда студенты осознавали, как часто их выбор определялся той трудно выявляемой, но сильно воздействующей на чувства аурой, которая окружает всемирно известные бренды. Оказалось, что некоторых студентов терзают те же страхи, что и меня в свое время: они боялись не получить хорошую оценку и не окончить университет, не оправдать надежд семьи. Они говорили об этих страхах, когда приходили на индивидуальные консультации. Я старалась по возможности успокоить их, внушить уверенность в собственных силах, и очень часто мне это удавалось. Думаю, что именно тогда моим излюбленным определением лидерства стало следующее: «Хороший лидер – это тот, кого уважают окружающие. Плохой лидер – тот, кого люди презирают. Великий лидер – тот, чьи подчиненные говорят: “Мы добились этого сами”» (Сунь Цзы «Искусство войны»).

Доктор Локе постоянно советовал мне подумать о получении докторской степени, но стремление заниматься реальным делом пересилило. Я хотела получить работу в компании, но уже не секретарскую. Поэтому исправно ходила на все собеседования, проводившиеся в кампусе крупными компаниями с целью набора персонала. Голубой костюм, в котором я обычно ходила на интервью, стоил немало, но я не жалела этих денег. Собеседования проводили самые разные компании: консалтинговые и аудиторские фирмы, автомобилестроители, банки и др. У меня не было никаких предпочтений относительно отрасли экономики или типа компании, в которой хотелось бы работать. В конечном счете меня заинтересовала одна из самых горячо рекомендуемых нашими профессорами компаний – телефонный гигант Bell System. В 1980 году это была одна из крупнейших компаний США, с численностью персонала свыше миллиона человек. Ее организационная структура подавляла: здесь были подразделения местной телефонной связи, подразделения звонков на дальние расстояния, подразделения по производству оборудования для телефонных сетей и, наконец, знаменитые научно-исследовательские лаборатории. Компания с жестко централизованной системой управления гордилась тем, что у каждой вдовы и каждой семьи в США есть ее акции, а ее логотип в виде колокольчика служил гарантией надежного, безопасного и повсеместного сервиса. Многие говорили, что она слишком медленно развивается, слишком раздула бюрократический аппарат и, вообще, отстала от современности. Тем не менее меня она заинтересовала. Сама по себе отрасль коммуникаций очень привлекала: с одной стороны, это базовая отрасль экономики, с другой – высокотехнологичная и быстроразвивающаяся. В отрасли назревали бурные события, инициированные в Вашингтоне новой фирмой MCI: она активно требовала пересмотра правил регулирования отрасли и вообще намеревалась встряхнуть ее до самого основания. Изучая экономику в Стэнфорде, я часто наталкивалась на упоминания об этой отрасли – в основном она приводилась в качестве примера отрасли, в которой очень трудно удержать монопольное положение из-за быстроразвивающихся технологий. Но Bell System внедрила программу по переподготовке менеджеров, в рамках которой молодые менеджеры поочередно занимали должности в разных подразделениях компании. Она была также известна под названием «кто вверх, а кто на вылет». Если вы справлялись с работой на очередном рабочем месте, то вас переводили в следующее подразделение, и все повторялось. Если же вы не справлялись, вас увольняли. Мне это казалось весьма увлекательным и волнующим приключением. Было бы прекрасно получить опыт работы и подготовку в быстроразвивающейся отрасли. Кроме того, я всегда хотела попробовать себя на разных рабочих местах, потому что не могла сразу определить, какая работа привлекает меня больше всего. Даже если через несколько лет придется оттуда уволиться (что было весьма вероятно), все равно это будет крайне интересный и полезный опыт. Исходя из этих соображений я отослала резюме в Bell System.

Прежде всего, предстояло принять решение, в каком подразделении компании я, как совершенно новый работник, хотела бы начать свою трудовую карьеру. Можно было пойти в технический, финансовый отдел, а также отдел продаж. После долгих и мучительных размышлений, усугубленных отсутствием информации хотя бы об одном из них, я все же выбрала отдел продаж. Вряд ли мне удастся воспроизвести ход тогдашних рассуждений: ведь единственными торговцами, которых я знала раньше, были брокеры из Marcus & Millichap. Смутно вспоминается, как кто-то говорил, что отдел продаж – самое подходящее место для начала, потому что там лучше всего знакомиться с продуктами компании. Это имело смысл. Через некоторое время обнаружилось, что там можно многое узнать не только о компании и технике продаж, но и о себе. Это лучшее место для того, чтобы научиться эффективно контактировать с людьми. Уверена, что любой амбициозный менеджер обязан иметь в своем активе хотя бы год работы в отделе продаж. Начало моей карьеры в Bell весьма походило на школьные годы. Прежде всего, меня отправили на девятинедельные курсы обучения технике продаж. Я сидела в аудитории вместе с другими новичками, и новое окружение доставляло всем нам немало удовольствия. Но нельзя сказать, что это было очень интересно. После нескольких недель теоретических занятий пришло время отложить учебники в сторону и попытаться освоить технику продаж на практике. Мы изучали технологию под названием «Семь шагов успешных продаж». Теоретически она не была сложной, но на следующем этапе мы разыгрывали ролевую игру, где инструкторы играли роли покупателей, а мы готовили для них предложения о продаже и пытались убедить их согласиться на наши условия. Вот тут-то и начались проблемы. Никогда раньше я не участвовала в играх подобного рода, тем более никому ничего не продавала. Оказалось, что на практике это намного труднее, чем в теории. На первом этапе игры мне почти ничего не удалось продать. Сначала нужно было убедить в важности своего предложения секретаря предполагаемого менеджера по закупкам, и, если ее удавалось заинтересовать, она записывала вас на аудиенцию у босса. Меня посадили в комнате без окон и дали телефон. Упражнение казалось простым, но меня буквально парализовало от страха. Помню, я сидела в этой комнате, смотрела на телефон и пыталась собраться с духом, чтобы отважиться набрать номер. Я не сомневалась, что покажусь инструктору полной идиоткой и провалю задание. Несколько раз я говорила инструктору, что еще не готова и пыталась убедить его отложить игру. Мне было страшно провалиться, а значит, было страшно и сделать попытку. Однако выбора у меня не оказалось. Правила достаточно суровы: те, кто не справился с игрой на первом этапе, отстранялись от дальнейшей учебы. Мой первый опыт в качестве агента по продажам оказался весьма печальным, но условный секретарь не иначе как из жалости разрешила поговорить с шефом. Я испытала невыразимое облегчение и чувство восторга не только потому, что успешно прошла испытание, но и потому, что справилась со своим страхом и поднялась еще на одну ступень профессионального развития. Остальные упражнения дались намного легче, наверное, потому, что я была полна вновь обретенной уверенности в себе. Спустя годы я научилась распознавать в других те же чувства, что испытывала тогда сама. Не одна я была испугана. И так же как и я, многие участники не могли выполнить достаточно простое упражнение, ведь они столкнулись с чем-то неизведанным и позволили страху одержать победу над собой. За эти несколько часов, проведенных в комнате без окон, я поняла простую вещь: каждый раз, когда побеждаешь свой страх, ты становишься сильней. Кое-кто, возможно, скажет, что работа менеджера в том и состоит, чтобы использовать страх как средство мотивации. Но я глубоко убеждена, что настоящим лидером может стать только тот, кто помогает другим преодолеть себя.

5. Не раньше, чем леди уйдет

Курсы по технике продаж, как и любые другие учебные курсы, представляли собой идеализированную версию этого предмета. Хотя по-прежнему было нелегко, все же на курсах покупатели всегда готовы внимательно выслушать вас, а если у вас имелись интересные идеи, вы всегда могли поговорить с принимающим решение о покупке менеджером, а ваши коллеги рады были помочь. Вернувшись на рабочее место и столкнувшись с суровой действительностью, я испытала настоящий шок. Раньше я не знала, что попала в подразделение под названием Government Communications, занимавшееся выполнением заказов федерального правительства. Оказалось, что я – первый стажер, прикрепленный к отделу продаж в этом подразделении. Титул стажера отнюдь не вызывал особого почтения, так как означал, что его обладатель получил магистерскую степень в университете и прошел программу переподготовки для менеджеров. Все вокруг знали, кто мы такие, а некоторые из нас быстро завоевали репутацию заносчивых карьеристов, только и мечтающих поскорее перейти на следующую должность. Отдел продаж, к которому меня прикрепили, считался очень успешным; еще и поэтому сотрудники считали, что им вовсе не нужна помощь таких, как я. В первый день я пришла на работу горя нетерпением. Наконец-то я нашла свой путь в жизни! Наконец-то займусь настоящей работой! Я не знала точно, на какой прием надеяться, но реальность просто сбросила меня с небес на землю. Босс поздоровался и указал мне мой стол, на котором на два фута в высоту громоздились книги и бумаги. Он сказал: «Мы подготовили все материалы по счетам потребителей, которые закрепим за вами. Вам следует их изучить. Надеюсь, ваше пребывание у нас будет приятным». На отдельном листке бумаги были выписаны аббревиатуры USGS, BIA, WPRS. Я спросила, что они означают. Босс ответил: «Вы все найдете здесь», – и махнул рукой в сторону заваленного бумагами стола. Было непонятно, то ли он таким способом испытывает меня, то ли и правда не знает, что со мной делать. Ничего другого не оставалось, как начать читать. Пять дней спустя я все еще читала. Выяснилось, что BIA – это Бюро по делам индейцев, USGS – это Служба геологии, геодезии и картографии США, а WPRS – Служба охраны окружающей среды. Я также выяснила, чем занимаются эти учреждения, на какую сумму им были выставлены счета и что еще агенты по продажам надеялись им сбыть. Затем я попыталась переговорить с моими новыми коллегами, применяя тот же метод, что и всегда в незнакомом окружении. Я задавала массу вопросов и одновременно пыталась найти на них ответы в бумагах. Поэтому через некоторое время я уже могла оценить достоверность сведений, которыми меня снабжали. Я расспрашивала о покупателях и связанных с ними планах. Я расспрашивала коллег, как давно они здесь работают, что им нравится, а что нет.

Начальник неплохо ко мне относился, но у него была романтическая связь с женщиной, работавшей этажом выше, поэтому на меня у него времени никогда не хватало. Мы сидели в отгороженных невысокими перегородками закутках, и мой стол располагался как раз напротив его стола. Очень быстро по тону его голоса я стала различать, когда он беседует по телефону со своей пассией, и старалась по возможности не отнимать его время для решения своих проблем. Его шеф, отвечавший за работу отдела продаж в целом, был преисполнен сознания собственной важности и постоянно занят проблемами, требовавшими его присутствия где-то в другом месте. Сотрудница Мэри Бернс проработала в этом отделе много лет и была очень рада, что здесь наконец появилась еще одна женщина. Она часто помогала мне советом, старалась раскрыть небольшие секреты и тонкости работы. Стив Франц тоже занимался обслуживанием покупателей и был искренне рад работать со всяким, кто хотел работать с ним. Билл Аллан, пожалуй, проработал в отделе дольше всех, он был всегда задумчив и сосредоточен и явно предпочитал подождать и посмотреть, как я себя проявлю, прежде чем знакомиться ближе. Кроме того, там был Дэвид Годфри. Его перевели в вашингтонский офис из Оклахомы. Широкую популярность ему принесли контакты, которые он сумел завязать с Бюро по делам индейцев. Оно занималось связями с индейскими резервациями, и его счет был одним из крупнейших. Их региональные офисы располагались по всей территории страны, причем в каждом офисе была собственная система связи. Дэвид ревниво защищал свою сферу деятельности и вскоре должен был выйти на пенсию. Он рано приходил на работу, а в обед быстро исчезал и обычно не появлялся до следующего утра. Говорили, что он может продать все что угодно. Мне поручили управлять счетом Бюро вместе с ним. Никто не мог объяснить, что в точности это означает и как мы должны распределить между собой обязанности. Дэвид считал эту затею крайне вредной выдумкой босса, который, по его словам, и сам не знал, что делает. Однажды Дэвид предупредил меня, что в город приезжают два самых влиятельных региональных менеджера Бюро; они распоряжаются финансовыми ресурсами на содержание национальной сети офисов бюро и одобрили все наши предложения по совершенствованию коммуникаций. Он собирался встретиться с ними, чтобы обсудить наши новейшие предложения. Мне казалось, что мое присутствие на этой встрече будет очень полезно, поэтому я попросила разрешения сопровождать его. Он, казалось, был рад моей просьбе и пригласил присоединиться к нему. Я была в восторге. Дэвид сам вызвался представить меня нашим важнейшим клиентам, что могло быть лучше? В конце концов, может, он понял, что я могу быть полезной. За день до встречи Дэвид зашел в мой закуток со словами: «Знаешь, Карли, мне и правда очень жаль. Я знаю, что мы вместе собирались пойти на встречу с региональными менеджерами. Но дело в том, что у них есть любимый ресторан в Вашингтоне и они потребовали, чтобы встреча проходила там. Обычно я иду навстречу пожеланиям таких клиентов, поэтому не думаю, что ты сможешь присоединиться к нам». «Почему?» – спросила я. «Мы собираемся в Board Room», – ответил он и направился к выходу. Я спросила у Билла, что это означает. Он слегка усмехнулся и сказал, что это популярный стриптиз-клуб. Но это был не простой стриптиз-клуб. Как следовало из названия, это был своеобразный «мужской клуб» на авеню Вермонт, и славился он отнюдь не только тем, что происходило на сцене. Между номерами молодые девушки-танцовщицы должны были переодеваться в прозрачное неглиже и танцевать на столах, пока посетители обедали. Менеджеры из BIA желали пойти туда, поэтому Дэвид и Стив должны были их сопровождать. Когда все это до меня дошло, я почувствовала одновременно невероятное смущение и сильное волнение. Пришлось пойти в дамскую комнату, чтобы спокойно обдумать ситуацию. Размышления затянулись часа на два и вогнали меня в состояние тихой паники. Я понятия не имела, что же мне делать. Никак не удавалось убедить себя, что все это пустяк; ведь встреча с этими клиентами действительно была очень важной для меня. Мне предстояло убедить Дэвида, что меня следует воспринимать всерьез. Не было никакого смысла отговаривать их от похода в этот ресторан. Мне пришлось столкнуться с неконтролируемыми обстоятельствами. Честно это или нет, но проблема существовала, и только от меня зависело, как я буду ее решать. Наконец, я подошла к столу Дэвида и сказала: «Знаешь, я надеюсь, что вы не будете себя чувствовать слишком неловко, но я считаю, что тоже должна пойти. Встретимся там после работы». В офисе стояла абсолютная тишина: все сотрудники с величайшим интересом наблюдали за тем, как разворачиваются события. Настал следующий день, и я была напугана до полусмерти. Утром я особенно тщательно выбрала свой наряд, отдав предпочтение очень консервативному стилю и захватив портфель для бумаг. «Я – деловая женщина», – повторяла я себе. Сев в такси и назвав водителю адрес, я почувствовала себя полной идиоткой. Он обернулся и уставился на меня. «Вы смеетесь? Вы что, новенькая танцовщица оттуда?» Нельзя сказать, что начало было удачным. Но делать было нечего, я глубоко вздохнула, поправила свое платье деловой женщины из дорогого бутика и шагнула внутрь ресторана. Там было очень темно и шумно. С правой стороны располагалась длинная барная стойка, а с левой – сцена, на которой танцевали около десяти девушек. Мои коллеги сидели в самом дальнем углу от дверей, и единственный путь к их столику пролегал под самой сценой. Я крепче сжала портфель и направилась к их столику. Было очевидно, что мой наряд здесь неуместен и я выгляжу смешной. Аллан старался держаться сердечно и непринужденно, рассуждал об особенностях деятельности BIA и изо всех сил старался не замечать того, что происходило на сцене. Дэвид был в прекрасном настроении и не проявлял особого интереса к делам. Он пил джин с тоником и уговаривал девушек станцевать на нашем столе. Остальные мужчины тоже были заинтригованы или чуть смущены, но никто не пытался его остановить. До сих пор от одного воспоминания о том, что произошло дальше, на мои глаза наворачиваются слезы благодарности. Каждая девушка, подходившая к нашему столу, быстро оценивала ситуацию и говорила: «Извините джентльмены, не раньше, чем леди уйдет». Через пару часов я составила представление о деловой стороне визита и оставила мужчин одних. Они восприняли это с видимым облегчением. На следующий день было очевидно, что сферы влияния в нашем офисе претерпели существенные изменения. Я продемонстрировала Дэвиду и Стиву, что не позволю себя запугать, даже если на самом деле у меня поджилки трясутся, и доказала, что я не просто очередной стажер; я собираюсь выполнять свою работу, даже если попаду в сложные и неприятные обстоятельства. Попытавшись поставить меня на место, Дэвид в итоге сам попал в неприятную ситуацию и был явно смущен. Зато Билл решил взять меня под свою опеку и помочь пробиться наверх. Мы не всегда можем выбирать препятствия на нашем пути, но мы можем выбрать способ их преодоления. Больше о происшествии в Board Room не упоминалось, и мы с Дэвидом составили неплохую команду. Билл сказал, что Дэвид пьет слишком много, чтобы его работа была эффективной. Он знал всех и каждого, и клиенты тоже знали и уважали его за долгие годы работы в нашей отрасли. Поэтому он назначал встречи потенциальным клиентам, а я их проводила и заключала договоры. Работы было очень много, ведь мы обеспечивали связь для каждой индейской резервации в США, а также информационный и голосовой обмен для региональных бюро. Дэвид восседал в офисе с видом снисходительного отца семейства и позволял мне делать все остальное. Я вполне доверяла его суждениям относительно того, с кем, когда и где провести ту или иную деловую встречу. Пришлось объездить большинство резерваций, разбросанных по всей стране, выступать перед племенными советами. В целом работа со счетом BIA оказалась крайне познавательной и полезной. Часто приходилось встречаться с клиентами в барах. Отчасти такие места выбирал Дэвид, потому что любил выпить, и к тому же некоторые клиенты считали, что знакомиться с новым поставщиком услуг лучше в приятной, расслабляющей обстановке. Они хотели знать, с кем имеют дело, а это ничуть не менее важно, чем суть обсуждавшихся деловых предложений. Доверие очень важно в бизнесе. Годы спустя я поняла, что ритуал совместного распития спиртных напитков играет важную роль во многих культурах, особенно в Азии. Я никогда не увлекалась спиртным, но приходилось пить джин с тоником, как Дэвид. Примерно в середине вечера, когда коллеги доходили до состояния приятной расслабленности, я незаметно подходила к бармену и просила, начиная с этого момента, наливать мне только тоник без джина каждый раз, когда я закажу выпивку, а главное – сохранить это в секрете. Не думаю, чтобы кто-то заметил мою уловку. Я оказывала уважение клиентам, позволяя им выбирать места, где им хотелось отдохнуть, но при этом старалась защитить собственное здоровье. Мне пришлось объехать всю страну, посещая региональные офисы BIA, USGS и WPRS. Многое удавалось узнать во время телефонных звонков из штаб-квартиры в Вашингтоне, но неизмеримо больше информации давали поездки. После этого, какую бы должность я ни занимала (включая должность исполнительного директора HP), я исходила из того, что, если руководитель хочет знать, что происходит в действительности, он должен путешествовать. Чем дальше от штаб-квартиры ты заберешься, тем больше полезного узнаешь, причем местоположение штаб-квартиры не играет никакой роли.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.