Готовые маркетинговые решения - PR-кампания своими силами

Так же как при составлении маркетингового плана на год, плюс – план «размещения в СМИ». Лето – «мертвый сезон»: самое время подготовить пару-тройку статей и интервью про запас. Осень и весна – по два пресс-релиза и по одной статье в месяц. Накануне Нового года готовим стенгазету и «праздничное» интервью директора с похвалой в адрес лучших дилеров. В январе громко трубим об успехах, в феврале – спонсорский визит в кадетское училище совместно с представителями дружественных СМИ… Статья в журнале «N» – 2000 у. е. за страницу, в «NN» – 2500 у. е., а в «NNN» – целых 5000 у. е., зато – престижно, конкуренты и партнеры в очередь стоят, чтобы «разместиться». Можно еще воспользоваться услугами профессиональных агентств: у них стоимость «размещения» вследствие партнерских отношений со СМИ ниже, зато цена «писания», «придумывания» и «творческого сопровождения» давно побила все рекорды. Впрочем, в пиаре деньги – не главное. И если вы в школе писали сочинение на твердую «тройку», то отчего же не заплатить тому, кто сумеет за вас витиевато описать все нехитрые премудрости поганковарения?

Но ни скрупулезная работа над годовым PR-планом, ни отчаянное стремление выполнить его, даже с привлечением «профессионалов», не решают главной задачи: содействовать повышению прибыльности бизнеса. Информационный шум в СМИ, удовлетворение тщеславия, обыкновенное графоманство и «любовь к культуре» имеют мало общего с настоящим пиаром.

Почему? Что нам мешает пиариться? Эффективность пиара неправильно измерять количеством публикаций или суммой выделяемого бюджета. На ум приходит аналогия с занятиями физкультурой. Сколько раз вы порывались начать жизнь сначала: бегать по утрам на зарядку, три раза в неделю ходить в спортзал, по выходным – в бассейн? Покупали новый спортивный костюм, абонемент на год, демонстрируя непреклонную твердость характера, устанавливали стрелки будильника на шесть утра?.. А что в итоге? «Трудовой мозоль», натертый в пивных барах по дороге из спортзала или – вместо спортзала…. Помните, как вы чуть не утонули в бассейне на следующий день после очередного бурного дня рождения? А разбитый вдребезги будильник, брошенный на пол разгневанной супругой?.. Пиариться нам мешают те же причины: или отсутствие явной необходимости, или полное непонимание того, как это надо делать.

Казалось бы, что может быть проще? Лучший способ укрепить здоровье – соблюдать режим дня, высыпаться, больше двигаться, не злоупотреблять спиртным, не курить и еще купаться в реке, где вода обычно чище, чем в бассейне. И чтобы «пиариться», достаточно быть открытым и естественным: больше общаться с клиентами, партнерами и представителями СМИ, не злоупотреблять присущим высоким руководителям нарциссизмом, и обязательно – не врать! Первая ошибка страждущих пиара – ожидание, что пиар есть некое чудо, мистический способ манипулирования сознанием людей, заговор, способный поставить клиентов в очередь за вашим товаром. В такой концепции пиар – что-то вроде летающей тарелки, околонаучная ложь в яркой упаковке, наживка для лохов, блюдечко с голубой каемочкой, на которое потребитель с радостью положит свои денежки. Вообще говоря, отношение к потребителю, как к глуповатому плебею, сформировавшееся у значительной части постсоветский буржуазии, – это клинический случай, достойный профессиональной оценки психологов и социологов. С другой стороны, причины такого отношения к потребителю следует искать в самом обществе, значительная часть здоровых и образованных членов которого готова обмануться, мечтает быть обманутой, иначе не случилось бы «МММ», «Селенги», дефолта 1998 г., к власти не приходили бы политические параноики и экономические идиоты. «Страна дураков» была, есть и будет где-то рядом, буквально по соседству. Потому что многие из нас хотят, чтобы она существовала.

На обмане можно сорвать куш. Большой, жирный… Но – однажды. Только один раз. И только если это – настоящий обман: безупречный как произведение искусства. Ради такого обмана не жаль быть обманутым. Даже не стыдно. «…Банк этот внушал бесконечное доверие… известные люди, телевидение, дубовые двери, благотворительность, десятки моих знакомых… Кто бы мог подумать?!»

Но на обмане нельзя устроить продолжительный бизнес. Не получится долгое время продавать плохой, никчемный товар, даже – не вполне хороший. Если, конечно, вы не ведете дела в тоталитарной стране, управитель которой – ваш закадычный друг, помогающий вам расчистить поле от любой конкуренции. В условиях рыночной макроэкономики, торгуя негодным товаром, приходится ориентироваться на известную категорию маргинальных потребителей, которые выискивают продукты «подешевле», за гранью разумных цен, и поступают так далеко не всегда по бедности своей.

Туфли за копейки и костюмы по рублю прекрасно подходят для снаряжения в последний путь, но не годятся в повседневной мирской жизни. Знают это все, тем не менее товар с запредельно низкой ценой неизменно находит своего покупателя.

Если ваш товар обладает таким уникальным качеством, как сверхнизкая цена, вам незачем читать эту книжку и заниматься пиаром. Ценовой фактор только для небольшой категории потребителей, – не всегда небогатых, а часто просто скупых, – является определяющим. Здоровую ценовую конкуренцию всегда ограничивает известный предел, поставленный себестоимостью продукции, транспортными расходами, минимально возможной прибылью, на которую может согласиться собственник бизнеса. Сегодня ценовой конкуренции нет вообще: товары, обладающие сходными свойствами в границах территории, где действуют одни и те же таможенные, налоговые, какие-то другие, общие для всех механизмы регулирования цены, будут стоить примерно одинаково. Приблизительно равным будет сегодня и качество близких по назначению товаров, потому что продукция двух непримиримых производителей может создаваться на одном и том же предприятии в Китае: в соседних цехах или в разные смены.

Товары по одной и той же цене, обладающие аналогичными свойствами и схожие по качеству, не имеют очевидных конкурентных преимуществ – таких, которые могли бы быть поводом для PR-активности. Фактически первейшими и важнейшими конкурентными преимуществами сегодня являются качество обслуживания (компетентность, вежливость, точность) и скорость доставки товара потребителю. В случае, когда товар распространяется в торговой сети (например, в сети супермаркетов), скорость доставки теряет самостоятельное значение и становится одним из элементов качества обслуживания.

Проведем маленький эксперимент: раздадим подопытной группе потенциальных пациентов буклеты различных стоматологических клиник. Пусть это будут разные буклеты, среди которых мы обнаружим очень даже замечательные продукты дизайнерского труда. Снабдим вырезками из газет и журналов, где рассказывается о достижениях отечественной стоматологии (в дорогих, надо заметить, изданиях размещаются наши стоматологи). После позвонить во все клиники, буклеты которых мы предложили

к рассмотрению, и сделать выбор. Итог нетрудно предугадать: невзирая на сотни, тысячи денег, потраченных на рекламу в СМИ и на красочные афишки, мы скорее выберем ту клинику, где нам вежливо, терпеливо и толково ответят на все вопросы, где с нами обойдутся по-человечески.

2.2. С чем может справиться и секретарь

PR – это, прежде всего, вежливость. Комфортные коммуникации. А коммуникации начинаются с первого контакта. И здесь роль секретаря трудно преувеличить. Умение правильно представиться по телефону, понять клиента, дать вежливый и квалифицированный ответ, пусть это даже отказ. Такими навыками обладают далеко не всякие секретари, и не стоит их в этом винить.

Ведь кто такой (кто такая) современный секретарь? Обычно – длинноногая девица, умеющая переключать телефон, убедительно врать про вечную занятость шефа и сносно печатать на компьютере двумя карандашами «KOHI-NOOR» (ногти, ногти!). Секретаря подбирают так же, как дорогую начальственную мебель или аквариум в переговорной. Это удовлетворяет тщеславие руководителя (или что-то еще), но мало способствует бизнесу фирмы. Хотя, конечно же, тоже пиар – продемонстрировать модельные данные личной секретарши… Но для настоящего пиара этого мало. Совершенно недостаточно быть тонким психологом потаенной директорской души и цербером начальственного кабинета.

Секретарь – лицо фирмы, и лицо это должно быть не только красивым, но и достаточно умным, образованным, прекрасно ориентирующимся (разбирающимся – еще лучше) в делах фирмы. Что может секретарь сделать для пиара? Да очень многое! Ей (ему) вполне по силам каждодневная рутинная PR-работа, да и, собственно говоря, координация всей PR-активности фирмы, если компания – небольшая, не успевшая еще раздуть штаты до корпоративных масштабов. Кстати, в «больших компаниях» секретарь, выполняющий часть рутинных функций пиарщика, обычно называется «пресс-секретарем».

Штатный рабочий инструмент секретаря – персональный компьютер, оснащенный электронной почтой и другими полезными

офисными программами – поможет реализовать начальные функции пиарщика. Во-первых, вести базу данных партнеров компании, vip-персон, контактов СМИ. Не сочтите за рекламу, но с этим неплохо справляется «почтовик» Microsoft Outlook. Программа позволяет не только обрабатывать электронную почту, но и структурировать контакты по сегментам (к примеру, «клиенты», «партнеры», «поставщики», СМИ, «госорганизации» и пр.), и, что немаловажно для загруженного текучкой секретаря, имеет неплохо сконструированные календарь, планировщик задач.

Чтобы информация о вашей компании чаще попадала на глаза клиентам (имеющимся и потенциальным), начните с регулярного информирования общественности о трудовых подвигах и буднях. Если нет очевидного повода (День рождения компании еще не скоро), а составить толковый пресс-релиз по текущим событиям на фирме никто не может, возьмите за основу стенограмму еженедельного рабочего совещания. Вымарайте из него все, что, на ваш взгляд, составляет коммерческую тайну, после чего поручите секретарю переписать документ заново – грамотно и складно. Вполне возможно, что ваш секретарь, почувствовав вкус творческой работы, великолепно справится с этим сразу. Нет? Не отчаивайтесь: прочтите еще раз получившийся текст, беспощадно вычеркивая все лишнее и придавая документу некую логическую цельность и завершенность. Справились? Остается придумать заголовок – главное одной строкой, – и поставить дату. Позже мы еще раз и подробно рассмотрим процесс писания пресс-релизов, сейчас важно понять простое правило – не «заморачивайтесь»! Витиеватое письмо и эпатаж – это лишнее, информация в пресс-релизе должна быть изложена четко, ясно, даже скупо. Максимальный размер – страница, пол страницы! Ни к чему петь дифирамбы любимой фирме, славословить в адрес собственника и заигрывать с советом директоров – пусть потребитель вас оценит. Пресс-релиз – это только информация: правда – и ничего, кроме правды. Если вашему секретарю удастся эту правду еще и преподнести кратко и красиво – ему (ей) следует заслуженно увеличить зарплату.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.