Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Дальше начинается самое интересное. Если кто-то из продавцов кричит: «Ура, я продал на 100 000!», руководитель отдела продаж или вы лично подходите и заштриховываете, сколько процентов плана сделано. При этом используете разные маркеры для каждого

продавца. То есть на доске должны быть видны результаты каждого сотрудника.

Например, зеленым вы отмечаете результаты одного сотрудника, синим – другого. В итоге получается общая картина, а у сотрудников появляется мотивация что-то делать. Доска добавляет элемент игры, соревнования.

Когда видишь, что до выполнения плана осталось чуть-чуть или что ты почти опередил лидера, начинаешь активно действовать. Особенно сильное впечатление доска произведет на сотрудников, когда они увидят, кто и сколько денег заработал по итогам месяца.

Если у вас большой отдел продаж, можно делить сотрудников на группы по четыре-пять человек и указывать на доске не отдельные имена, а названия команд.

Нематериальная мотивация

Общение

Если люди чувствуют, что они вам небезразличны, то работают лучше. Вам ничего не стоит узнать, как у них дела, или сказать что-то мотивирующее.

Интересная работа

Есть люди, которым нравится заниматься однотипной монотонной работой. Другие терпеть этого не могут – им постоянно нужно давать новые проекты и ставить новые задачи. Иначе они умрут от скуки.

Предлагайте людям ту работу, к которой они предрасположены. Есть такие, кому комфортно в роли грузчиков, потому что не хочется ни за что отвечать. А если попытаться заставить творческого человека перебирать бумажки или заполнять анкеты, он не выдержит и месяца.

Устранение организационных барьеров

Ваша задача – сделать так, чтобы у сотрудника нормально работала техника, был под рукой Интернет и не возникало проблем с коммуникацией между отделами. Необходимо показывать, что вы по одну сторону баррикад с человеком.

Ваша лояльность к сотрудникам

Многие считают, что если человек хорошо сделал работу – это само собой разумеющееся. Но что мешает сказать хотя бы спасибо? Это ничего не стоит, а для людей важно.

Если человек хорошо работает – вы относитесь к нему лояльно, поощряете его, благодарите.

Доверие

Ваше доверие важно для амбициозных людей. Вы можете пригласить сотрудника, чтобы обсудить с ним стратегию развития компании, рекламную акцию или что-то еще. Тем самым вы показываете, что вам важно его мнение.

Перспективы и карьера

Показывайте перспективы роста. Сотрудник должен знать, до каких вершин может добраться и что для этого нужно делать.

Признание

Людям не хватает признания. Именно поэтому все любят рассказывать о своих достижениях, хвастаться и привлекать внимание. Если вы будете хвалить людей за их заслуги, они станут лучше работать.

Признание может выглядеть по-разному: фото человека на доске почета, покупка дорогого кресла, iPhone в подарок или путешествие. Все зависит от ценности сотрудника и вашего желания его вознаградить.

В одной компании используют переходящее кресло лучшего продавца месяца: все сотрудники сидят на обычных стульях, но, хорошо поработав, могут получить это кресло. Вроде мелочь, но работает.

У одного бизнесмена в Америке внедрена похожая система мотивации: он купил красный Mustang и дает его на целый месяц продавцу, который покажет себя лучше других. Под конец месяца люди работают так мощно, что это кажется нереальным. Каждый хочет заполучить автомобиль, а текущий обладатель не хочет его отдавать. Это стимулирует дикую активность.

Публичное признание

Нам нравится, когда авторитетный человек хвалит нас перед всеми.

Обязательно делайте это!

Еще вы можете выражать свою похвалу действиями, например бесплатно отправить лучшего сотрудника на курсы повышения квалификации. С одной стороны, вы отмечаете человека, с другой – направляете его туда, куда вам нужно.

Можете отправить сотрудника в интересную командировку: на конференцию, выставку, в загранпоездку.

Подарки

Отлично работают поощрения в виде особых возможностей. Реальный пример: когда в одной компании были затяжные, долгие и нудные продажи, особо отличившимся сотрудникам давали возможность покурить кальян, пока все работают.

Дополнительное время к отпуску

Можно дать несколько дней к отпуску за особые достижения.

Выведение лучшего сотрудника на месяц из общей системы контроля

Если сотрудник лучше всех работает, вы можете снизить уровень контроля за ним. Пусть работает, как ему удобно, – устраивает перерыв, когда хочет, заходит в «Одноклассники» или делает что-то еще. Естественно, как только его производительность снижается, вы ликвидируете особый статус.

Личный секретарь

Очень хорошо прикрепить к человеку личную секретаршу, которая будет выполнять всю бумажную работу. Часто хороший продавец плохо с этим справляется – ему некогда.

Ужин с президентом компании по итогам квартала

Если бизнес большой и сотрудники не видят главного руководителя, имеет смысл устраивать с ним личные встречи. Но приглашать нужно только тех людей, которые показали себя лучше других.

Оплатить отпуск

Очень интересный вид поощрения, когда вы оплачиваете сотруднику отпуск. Здесь суть не в том, чтобы дать денег, а в том, чтобы оплатить конкретную вещь или поездку. Сам человек может потратить деньги на что-то другое. Это не так ценится.

Сотрудники должны видеть результаты друг друга

Делайте доски продаж, отмечайте результаты отдела и каждого сотрудника. Это мотивирует.

Отрицательная мотивация

В России есть большой минус: если вы мотивируете только чем-то хорошим, это воспринимается как проявление слабости. Поэтому, если вводите нематериальную положительную мотивацию, внедряйте то же самое со знаком минус.

Это может быть ухудшение графика работы для нерадивого сотрудника. Можно публиковать список плохих сотрудников на доске. Или каждые полгода увольнять 5 % тех, кто показал худшие результаты. Все это хорошо мотивирует остальных.

Не прячьте плохое настроение, иногда вымещайте его на сотрудниках. Вам нужны внутренние конфликты. Поймите: наши люди всегда дружат против хозяина. Бороться с этим бесполезно, лучше использовать. У сотрудников есть запрос на жесткость с вашей стороны.

Если есть возможность карьерного роста, хороший коллектив, интересная работа, то должны быть и негативные стороны.

Если компания грамотно управляется, всегда есть конфликт между продавцами и исполнителями, программистами и отделом тестирования. Они заставляют сотрудников двигаться. Если конфликта нет, затейте его сами. Нужны соревнования, а их суть – именно конфликт.

Строить компанию как семью нехорошо, потому что работать никто не будет. Если вы хотите империю, нужны встряска, искры между людьми, отделами.

Храните резюме

Когда вы нанимаете сотрудника, он стремится приукрасить свои возможности. Резюме выглядит безупречно, но проходит три месяца и выясняется, что человек не умеет делать и половины из написанного.

Храните резюме, чтобы можно было сказать: «Здесь написано, что ты это умеешь. Так что дерзай!»

Давайте инструкции

Многие считают, что достаточно взять продавца и сказать ему: «Продавай». Но это неправильно.

Вы должны определить, как человеку продавать. Например, говорите ему, что необходимо делать минимум 50 холодных звонков в день в соответствии со скриптом.

При этом нужно прописать, что будет, если человек не выполнит свои обязанности, или, наоборот, хорошо с ними справится. Необходима положительная и отрицательная мотивация.

Все инструкции и скрипты должны быть прописаны так, чтобы сотрудники в рамках вашей системы были взаимозаменяемы.

Тимбилдинг

Часто бизнесмены стремятся создать дружную команду. И для этого отправляют своих сотрудников на тимбилдинг – организуют специальные тренинги и другие мероприятия.

После этого сотрудники действительно становятся сплоченнее, но дружат зачастую против босса. Задумайтесь об этом.

Сколько нужно платить

Если сотрудник получает маленькую зарплату, это неплохо – при условии, что есть другие плюсы: стабильность, возможность роста, близость офиса к дому и т. д.

Человек скажет сам себе: «Да, у меня зарплата небольшая, но люди хорошие, компания классная, работа интересная, босс хороший, до работы недалеко». Или наоборот: «Работа далеко, зато я могу в метро книжку почитать».

Если при этих плюсах зарплата выше или сильно выше рынка, от человека сложно добиться высокой производительности. Он не будет замечать ничего, кроме денег.

Это не значит, что ваши сотрудники не могут зарабатывать много. Вы можете платить ниже рынка, но показывать, как человеку увеличить свою зарплату.

Еще важно дать понять, что количество отработанных лет на данном месте не влияет на размер зарплаты.

Есть стереотип: чем дольше работаешь на одном месте, тем больше получаешь. Особенно это касается крупных предприятий: «Я работаю так долго, почему у меня не растет зарплата?»

Напрашивается ответ: «Ты как закручивал пятнадцать гаек три года назад, так и сейчас закручиваешь. Почему тебе должны платить больше? Если более эффективно закручиваешь – отлично. Тогда ты этого заслуживаешь».

Надо понимать, что большинство сотрудников рано или поздно уйдут. Их не удержать деньгами.

Поймите и то, что если вы сделаете прибавку одному сотруднику, об этом тут же узнают остальные. И придут к вам за повышением.

Это серьезная управленческая проблема.

Бывают и более интересные ситуации. Представьте: приходит сотрудник и говорит, что в другой компании ему предлагают больше денег. В итоге он просит о повышении здесь.

В таких ситуациях лучше попрощаться с сотрудником. Иначе вы станете заложником: он будет приходить снова и снова, пугая вас уходом.

Примерно то же происходит, когда клиенты говорят, что за углом ваш товар стоит дешевле. Но если там дешевле, почему он не купил?

Аналогичный вопрос для сотрудника: если где-то платят больше, почему ты не ушел?

Тем не менее, если человек просит повысить зарплату в нормальном тоне, без ультиматумов, вы объясняете ему, что он должен для этого сделать. Нужно, чтобы компания повысила свой доход, снизила издержки, и тогда человек получит часть этой прибыли.

Бывает, человек получает высшее или второе высшее образование, приходит и говорит, что хочет получать больше. Как вы думаете, наличие новых бумаг гарантирует, что он будет приносить вам большую пользу? Далеко не всегда.

Высшее образование в нашей стране носит скорее теоретический характер. Вряд ли ваша компания начнет зарабатывать больше лишь потому, что кто-то получил еще один диплом. Вот если этот человек придумает новый эффективный способ рекламы – другой разговор.

С более амбициозными людьми имеет смысл поговорить отдельно и объяснить, откуда в компании берутся деньги.

Удивительно, но иногда сотрудники говорят, что деньги директор приносит из банка или их выдает бухгалтер. Нужно объяснить, как эти деньги зарабатываются и расходуются.

Выход из зоны комфорта

У каждого продавца есть комфортный уровень личных доходов, после которого он не будет особо стараться. Допустим, он вместе с процентом получает 70 000 рублей в месяц. Ему комфортно жить с такой зарплатой: квартиру снимает, машину в кредит взял, на все остальное хватает.

У него есть 70 000, и тот факт, что он может дополнительными усилиями заработать еще 80 000, его уже не мотивирует. Если вы видите, что продавцу стало комфортно, повышайте план.

В мире спорта рекорды часто крутятся вокруг одного значения. Например, долго никто не мог пробежать 100 метров быстрее, чем за 10 секунд. Как только это сделал один спортсмен, его достижение сразу смогли повторить другие. Для них эта планка вдруг стала комфортной.

Примерно то же нужно делать для своих продавцов – постепенно выводить их на новый уровень продаж. То, что раньше казалось невозможным, со временем должно стать естественным.

Часто, если вы ставите планку 500 000 рублей, продавец немного не дотягивает до этой суммы. Отчасти это психологический барьер. В какой-то момент необходимо повысить сумму, чтобы замотивировать человека.

Нельзя оставлять продавцов в состоянии комфорта.

В отделе продаж должна быть сильная конкуренция и постоянная борьба. С другой стороны, необходим общий мотиватор – приз на отдел.

В одной компании придумали забавный способ мотивации: если отдел достигал очень высокой точки продаж, все его сотрудники отправляются на отдых в Египет. Но самое интересное в другом. В этом отделе работают две секретарши, которые занимаются административной работой. Естественно, они больше всех хотят отдохнуть в Египте и заранее купили по два новых купальника. Именно они подходят к продавцам и говорят: «Давай, еще чуть-чуть продай, чтобы мы съездили в Египет. Очень хочется!» Общий приз на отдел очень мотивирует.

В следующий квартал эта цель должна быть выше. Если они достигли суперприза, новый приз должен быть за более высокие достижения.

Когда я (Андрей Парабеллум) занимался продажей офисной мебели, у нас было два поставщика, которые конкурировали между собой. Один из них придумал акцию: если продаешь их мебели на 300 000 больше, чем в предыдущем году, получаешь два билета в круиз.

Естественно, мы начинали продавать только их продукцию, даже если она была дороже. Все равно мы стремились увеличить продажи на 300 000 по сравнению с прошлым годом и в итоге делали это.

Многие компании тоже добились такого результата. И все вместе помогли увеличить продажи отдельно взятой мебельной фирмы.

На следующий год для получения приза нужно было продать еще на 300 000 больше.

Наем сотрудников

Нам не нужна текучка кадров. Значит, необходимо тщательно отбирать сотрудников.

На что смотреть в первую очередь при найме людей? На личные качества – насколько человек ответственен, пунктуален, активен, способен к обучению.

Почему лучше смотреть на личные качества, а не на навыки? Потому что техническим вещам можно обучить, а личным качествам – нет.

Вы никогда не добьетесь, чтобы человек стал пунктуальным. А научить пунктуального человека тому, что вам надо, гораздо проще. Нам важны личные качества: дисциплина, ответственность, решительность, пунктуальность и т. п.

Тестовые задания

Как только к вам обращается подходящий кандидат, просите его выполнить тестовое задание. Желательно это делать еще до личной встречи, чтобы отсеять неадекватных людей.

Если вы сразу начнете приглашать людей на собеседования, потратите огромное количество времени.

Пример тестового задания из моей практики (Андрея Парабеллума): посмотреть мои сайты, составить полный список имеющихся продуктов и представить его в виде отчета вместе с ценами и описанием версий продуктов. Прислать его нужно до 12:00 следующего дня.

К 12:00 половина людей ничего не присылает. Они тут же выбывают из списка кандидатов.

Те, которые справились, одновременно сделали еще одну важную вещь – изучили, чем я занимаюсь и что продаю. Их можно приглашать на личное собеседование.

Существует три простых вопроса, которые стоит задать себе, прежде чем нанимать человека:

? Достаточно у него знаний и навыков, чтобы справиться с работой?

? Будет ли он работать?

? Будет ли он работать без постоянного надзора?

Конечно, ответы на эти вопросы полностью не спасают от плохих сотрудников. Тем не менее это сильный фильтр, избавляющий от ненужных людей.

Как выбрать человека

Допустим, после тестовых заданий у вас осталось 10 кандидатов. Если вы назначите каждому индивидуальное время, суммарно потратите целый рабочий день. Как быть?

Вы можете объявить, что в определенный день у вас состоится конкурс на эту позицию. И указываете, что прийти надо к 18:00.

Те, кто придет, будут чувствовать важность этого мероприятия. Ведь рядом еще несколько кандидатов. Таким образом, вы экономите свое время и одновременно повышаете ценность позиции.

Беседовать лучше индивидуально.

Вы встречаете людей в отдельной комнате вместе со своими помощниками и беседуете с каждым по 3–5 минут. Задача данного этапа – получить первое представление о человеке. Каждый участник комиссии решает, поставить плюс или минус.

Первое впечатление самое правильное. Если человек вам сразу не понравился, он вам не нужен.

С другой стороны, если вам нужен хороший жесткий руководитель, от него по определению будет исходить негатив. Такие люди необходимы на производстве, где работники должны чувствовать силу начальника, иначе перестанут работать.

На собеседовании мы читаем резюме, что-то по нему спрашиваем, смотрим основные качества. На всё – не больше 3–5 минут.

Следующий этап – анкета. Даем ее кандидату и просим заполнить. Тем самым оцениваем, насколько он умеет заполнять документы в принципе.

Так мы беседуем со всеми пришедшими людьми в течение небольшого времени, суммарно около 40 минут. В итоге останется не больше двух-трех человек.

Следующий этап – тест. Например, мы предлагаем продавцу сесть на стул и затем спрашиваем, что он раньше продавал. Предположим, это пылесосы и телефоны. Далее вы просите продать вам этот товар.

Конечно, это сымитированная ситуация, и человек будет находиться в стрессе. Но все равно вы можете на практике оценить, как он будет работать в реальной ситуации: если продаст то, что вы никогда не хотели покупать, – здорово.

Если вы продаете сложный товар или комплексное решение, хорошо взять резюме и сказать соискателю: «Я не верю, что ты продавал на эту цифру». Неважно, что там написано, – смотрите, как человек будет возражать. Если он говорит: «Хорошо» и уходит, это не ваш человек.

Копирайтинг

Чтобы к вам приходили интересные сотрудники, необходимо хорошо расписать свое предложение о работе. Написание текстов в этом случае мало чем отличается от рекламного копирайтинга, когда необходимо продать какой-то товар.

Ваша задача – эмоционально и убедительно рассказать, почему у вас хорошо работать.

Если объявление плохо сработало, меняйте условия, требования. Пробуйте разные варианты.

На тему копирайтинга можно прочесть книгу «Продающие тексты» Сергея Бернадского или пройти один из наших тренингов.

Большинство объявлений о работе однотипны. Необходимо выделяться.

Аутсорсинг

Если вы отдаете какие-то задачи на аутсорсинг, необходимо контролировать работу фрилансеров.

Нельзя сказать дизайнеру сайтов – делай сайт как хочешь, лишь бы клиентов прибавилось. Это рецепт полного провала. Нельзя слепо аутсорсить.

В вашем задании должно быть четко прописано, что, как и когда будет делать человек. Причем ни в коем разе не пытайтесь объяснить, почему это нужно делать именно так.

Это как с детьми. Почему надо мыть посуду? Зачем застилать кровать? Если вы начнете объяснять, они этого делать не будут. Здесь то же самое: вы должны дать четкую инструкцию, а человек – по ней отработать.

Никто не будет работать так же хорошо, как вы

Если вы берете заместителя, помощника или просто менеджера, поймите, что они никогда не будут так беспокоиться о делах компании, как вы.

Это заранее нужно принять и не удивляться, почему продавец не может продать столько же, сколько вы.

Ваша задача – выстроить конвейер, который будет работать без «звездных» людей.

Строительство отдела продаж с нуля

Если вы собираетесь строить отдел продаж с нуля и хотите поручить это дело наемному человеку, остановитесь и подумайте. Если бы он

умел создавать эффективные отделы продаж, у него был бы свой бизнес.

А те немногие наемные консультанты, которые в этом разбираются, просят немаленькие деньги за свою работу.

На первых порах отделом продаж лучше руководить самому. Потом можно нанять человека. Но поручать кому-то строить отдел продаж с нуля – гиблое дело.

Для начала наймите продавцов. Пропишите все инструкции и регламенты. Введите систему контроля и штрафов. Обязательно подумайте, как мотивировать сотрудников.

Когда все будет выстроено, можно искать руководителя отдела продаж.

Жесткость или мягкость?

У вас всегда будет собственный стиль управления. Перенять чужой не получится. Если вы – мягкий человек, вам будет сложно переломить себя и начать обращаться с людьми жестко. Но иногда придется быть жестким, хотите вы этого или нет.

И этому нужно учиться. Вероятно, потребуется уволить несколько человек, кого-то оштрафовать или специально попридираться к качеству выполнения работы.

Вы обязаны уметь безболезненно для себя увольнять людей. Можете тренироваться на фрилансерах.

Эффективное управление определяется не качеством жизни ваших работников и не тем, как они хорошо спят по ночам, а результатами продаж.

Вы можете для себя решить: если в большом плюсе – становитесь белым и пушистым, устраиваете корпоративные поездки и дарите подарки. Но если, не дай бог, ушли ниже точки безубыточности и плана, а еще хуже – в минус, выходит дракон.

Часть 4. Личная эффективность

Бизнес и свобода

Вспомните, какие цели вы ставили перед собой в начале года или несколько лет назад. Удалось ли их реализовать?

Если посмотреть на то, как начинает работать типичный бизнесмен, будет примерно такая картина: человеку надоедает пахать на кого-то, он хочет свободы, денег, власти, и это подталкивает его к действиям.

Но что происходит затем, после открытия бизнеса? Зачастую он работает по 12 часов в сутки, отвечает клиентам на выходных и вообще живет жизнью, которую сложно назвать свободной.

Чтобы бизнес работал на вас, а не вы на бизнес, необходимо:

? выстроить автономную систему, которая будет работать на автопилоте без вашего прямого участия;

? выстроить отношения с клиентами и сотрудниками так, чтобы они отнимали минимум личного времени.

По стандартному плану мы должны были в этом разделе долго и нудно рассказывать про тайм-менеджмент. Но если в компании – реальный кризис или полный хаос, помогут ли вам книжки или тренинги по тайм-менеджменту?

Безусловно, в первое время после тренинга эффективность повышается. Но происходил ли качественный скачок? Как показывает практика, «ты выигрываешь бой, но не выигрываешь войну».

Мы хотим рассказать, как жить и работать сообразно своим желаниям. При этом все успевать и не подстраиваться под жизнь клиентов или сотрудников.

Как строить и реализовывать планы

Многие люди начинают проекты и строят планы, но до результата их доводят единицы!

Если вы читали книги по тайм-менеджменту или проходили семинары, знаете, что там часто предлагают составить план. Вроде бы логично. Но планировать – не значит действовать в соответствии с планом.

Это и есть проблема тайм-менеджмента: пойдут и сделают очень немногие. Ведь контролировать привычки и эмоции сложно.

Но все теории тайм-менеджмента предполагают, что вы коренным образом измените свою жизнь. Поскольку это сделать сложно, ваш мозг начнет подсовывать уйму оправданий, почему не стоит этим заниматься.

Вы покупаете ежедневник, пишете планы – и первые дни все идет хорошо. Но потом мозг начинает сопротивляться излишней активности и возвращает вас обратно в комфортное состояние.

Суть в том, что мы плохо собой управляем. Мотивация способна заставить меняться, но фактически нас контролируют привычки. Можно пытаться это отрицать, но практика показывает другое. Поэтому внедрять любые полезные привычки необходимо путем изменения уже существующих.

Есть хороший пример с NASA. Астронавтов готовили к полету в невесомости и изучали, как мозг справляется с ориентацией в пространстве, когда верх и низ меняются местами. Для этого космонавтам надели очки, через которые все отображалось вверх ногами. Их нужно было носить от 21 до 25 дней.

Спустя этот отрезок времени мозг людей адаптировался к картинке и автоматически начал ее переворачивать. То есть люди видели все как обычно. Но это была первая часть эксперимента.

Отдельно проверили, что будет, если посередине эксперимента снять очки на одни сутки, а на следующий день продолжить исследование.

Казалось бы, всего один день паузы! А в итоге астронавтам снова пришлось носить очки 21 день для получения нужного эффекта. Так работает наш мозг, и бороться с этим бесполезно.

Поэтому, когда вы на один день изменяете формируемой привычке, приходится все начинать сначала.

Есть интересный писатель – Тони Шварц. Это практик-психолог, который вывел принцип: «Сила воли – самый дорогой ресурс организма». Когда мы его расходуем, он быстро заканчивается и долго восполняется.

Почему люди быстро бросают диеты, спортзалы и другие начинания? Потому что сила воли ограничена.

Допустим, наступило 1 января, и вы решили сесть на диету. Первые 10 дней идет активное сопротивление организма, так как вы встраиваете новую привычку. Но вы готовы к сопротивлению и решаете идти дальше.

Затем большинство людей бросают начатое.

Подсознание говорит, почему нам нужно остановиться. Например, вы запланировали поработать и написать статью, но устали и хотите спать. У вас есть выбор – отправиться в кровать или посидеть возле компьютера еще пару часов.

Внутренний голос начинает шептать: «Лучше сейчас посплю, а утром встану пораньше и все доделаю!» В большинстве случаев ничего не делается.

То же самое с фитнес-залом. Человек пару раз ходит, занимается, а потом начинаются отговорки: «Сегодня надо с друзьями встретиться», «Дома пора прибраться», «Надо отдохнуть» и т. д.

Если пройти данный этап, станет легче. Мозг начнет привыкать к тому, что это ваш новый комфортный уровень. Но преодолеть себя нелегко.

В первые дни вы готовы к сопротивлению и можете его преодолеть. А на втором этапе оно появляется внезапно. Какую бы привычку вы в себя ни встраивали, должны знать, что будет происходить именно так. К этому нужно готовиться, так будет всегда.

Третий этап – закрепляющий. Физически вы уже чувствуете себя нормально, но время от времени встречаете сопротивление. Бороться с этим бесполезно, нужно планировать.

Если вы проходите последний этап, закрепляете его, то дальше привычка начинает работать на вас. Все, кто регулярно занимается спортом, знают, как чего-то не хватает, если, например, пришлось отменить утреннюю пробежку или занятие в тренажерном зале.

Но если не поддерживать закрепленную привычку, она исчезнет в течение месяца.

Самое главное здесь – быть честным с самим собой и понимать, почему вы на самом деле занимаетесь самосаботажем в той или иной ситуации.

Если вы понимаете, что мозг будет на вас давить, минимизируйте возможные препятствия. Например, если человек пытается бросить курить и при этом у него лежит пачка сигарет на окне, шансов очень мало.

Большинство людей пытаются формировать привычки исключительно на силе воли. Но ее хватает в среднем на три-пять дней, а то и меньше.

Система труда в XXI веке

Как было раньше, в XX веке? Работаешь хорошо – и получаешь так же, работаешь отлично – получаешь отлично, плохо работаешь – получаешь не очень.

Но Советский Союз накладывал свой отпечаток: даже если ты плохо работаешь, о тебе все равно позаботятся и не дадут умереть с голоду, а если работаешь хорошо, много все равно не получишь.

Самое интересное, было понятно: чтобы зарабатывать, например, 300 рублей в месяц, нужно защитить кандидатскую.

Со временем многое изменилось, акценты сместились. Например, высшее образование потеряло свою прежнюю ценность. Понятия «хорошей» и «плохой» работы стали расплывчатыми.

Вторая проблема, которая вытекла из перемен, – понятие градации сместилось на одно деление: работаешь нормально – тебе платят плохо. Люди перестали понимать, как это происходит. И, кстати, не понимают до сих пор: почему, работая нормально, зарабатывают мало?