Сказать человеку, что он неправ, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда! Ибо вы наносите удар его чувству собственного достоинства, его гордости и уму. Это может пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.
      Никогда не начинайте с заявления: "Сейчас я тебе это докажу". Это худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас втолкую тебе все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты неправ".
      Это - вызов. Это возбуждает у слушателя чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.
      Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?
      Если вы намереваетесь что-то кому-то доказать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.
      "Людей следует учить так, как будто вы их не учите, и то, чего они не знают, преподносить так, как будто они просто это забыли".
      Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других, но не говори им об этом".
      В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве что, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно, я уже не буду верить в то, о чем говорю в этой книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: "Я знаю только то, что ничего не знаю".
      Мне не приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они неправы. И нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.
      Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, - более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как начать словами: "Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно,
      - 78
      могу ошибаться. Со мной не раз так бывало. Надеюсь, ты поправишь меня, если я что-нибудь напутаю. Давай-ка проверим факты."
      Ни в небесах, ни на земле, ни в воде, ни под землей не найдется существа, в котором вызвали бы возражение слова: "Я могу ошибаться. Со мной не раз так бывало. Давайte проверим факты".
      Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефансона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать лет в Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только мясом и водой. Он рассказал мне о некоторых проведенных им экспериментах, и я спросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается выяснить факты".
      Вы были не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли? Ну, так кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.
      Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность и откровенность и широту мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает неправ.
      Что же произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Позвольте мне проиллюстрировать это конкретным примером. М-р С., молодой нью-йоркский адвокат, недавно выступал по весьма важному судебному делу перед верховным судом сша. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.
      В то время, как м-р С. излагал доводы, один из членов Верховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?"
      М-р С. остановился, опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существует закона об исковой давности".
      "В суде воцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-р С., - и температура в зале заседания, казалось, упала до нуля. Я был прав. Судья ошибся. И я сказал ему об этом. Но расположил ли этим его к себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я чувствовал, что говорю красноречивее и убедительнее, чем когда-либо раньше. Нo я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".
      Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гэйбла.
      Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед завтраком читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Робертсона "Разум в процессе становления":
      "Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителя. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки
      - 79
      болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается лишить нас их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в таких случаях под угрозой наше чувство самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих взаимоотношениях важнее всех других слов, и должным образом считаться с этим - значит усвоить азы житейской мудрости; оно имеет равную силу - будет ли это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "мой" бог или "моя" страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы "врут" или наш автомобиль "барахлит", или предположение, что наши воззрения относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя "Эпиктет", или на терапевтический эффект салицила, или на датировку царствования Саргена I-го - могут быть подвергнуты сомнению... Мы любим сохранять веру в то, что были приучены принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно цепляемся за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.
      Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать драпри для нескольких комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меня перехватило дыхание.
      Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткой торжества в голосе: "Что?! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние".
      Так оно и было. Она сказала правду, однако немногие люди любят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее и тому подобное.
      На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз моя реакция была совершенно иной. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу разрешить себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить. Я жалею, что заказал это драпри".
      Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы руководствуемся чувством такта и благородством, то признаем право ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость своим великодушием и широтой взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь. Гораций Грили, весьма известный в Америке издатель во времена гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел бута поставил точку.
      Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.
      Если вы желаете получить несколько превосходных советов относительно того, как надо вести себя с людьми, как управлять собой и
      - 80
      как совершенствовать собственную личность, читайте "Автобиографию Бенджамена Франклина" - одно из классических произведений Американской литературы и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.
      В этой автобиографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в Американской истории.
      Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторону и хорошенько выпорол его пучком весьма горьких для его самолюбия истин, Вроде нижеследующих:
      Бен, ты - невозможен. Высказываемые тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что никто их уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы тебе что-нибудь сказать. В самом деле, нет человека, который бы стремился к тому, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок.
      К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджамена Франклина относится его реакция на этот резкий выговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал "направо кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительнонетерпимую манеру обращения с людьми.
      "Я взял себе за правило, - говорил Франклин, - вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. И заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю", что это должно быть так или эдак, или "в настоящее время мне представляется это таким образом..." Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.п. И т.п. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибавшись, я не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
      Подобная манера, которую я поначалу усваивал не без некоторого усилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-нибудь заявление в непререкаемой догматической форме.
      И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) я, главным образом, обязан тем, что мое мнение
      - 81
      так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям в выборе слов, с трудом говорившим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции".
      Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.
      Ф. Дж. Мехони с Либерти-стрит, 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного человека из Лонг-Айленда. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, оборудование находилось уже в стадии изготовления, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей, и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудили в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Мэхони и в самых крепких выражениях поклялся, что он не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.
      "Я самым внимательнейшим образом проверил оборудование и убедился в его полной исправности и соответствии назначению, - сказал м-р Мэхони, описывая эту историю. - И понимал также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление о том, что подвергли столь уничтожающей критике; и в то же время сознавал, что сказать об этом прямо было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и на мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, заключил словами: "Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?"
      Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что он скажет. "Вы - человек, который платит, - и, естественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако кто-то должен взять на себя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертежи со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей этих денег и выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы и должны будете принять на себя всю ответственность за сделанное. Если же вы позволите нам закончить работу так, как планировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы нести полную ответственность за результат".
      За то время, пока я говорил, он успокоился, и выслушав меня, сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым".
      Все оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.
      Когда этот человек оскорбил меня и тряс кулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор и не пытаться оправдаться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну
      - 82
      терпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я ему сказал, что он неправ, и вступил с ним в спор, за этим, вероятно, последовала судебная тяжба, горькое сознание понесенных убытков и потеря ценного заказчика.
      Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он не прав".
      Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи отобраны как типичные, из опыта многих людей.
      Р.В.Кроули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера и Тэйлора - не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры, - говорил Кроули, - как бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не меняют".
      М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою тактику и навсегда покончить со спорами. Каковы же были результаты этого решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своим приятелям-соученикам:
      "Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворителен по качеству. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55% доставленного леса ниже кондиции и отказался его принимать.
      Я немедленно отправился на складской двор , обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспектора по качеству в том, что он неверно интерпретирует правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции. Однако, на этот раз решил попробовать применить усвоенные на курсах принципы.
      Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и инспектора по качеству, пребывавших в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагону, и я попросил продолжать выгрузку и выбраковку леса, чтобы посмотреть, каким образом это производится.
      Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта в сортировке белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется, собаку съел, но, тем не менее, не высказал ни малейших возражений против его метода сортировки. Продолжая наблюдать, я время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки. Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.
      - 83
      Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь в каждом отдельном случае с выбраковкой досок, то есть с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплел, и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что, быть может, некоторые из выбракованных им досок на самом деле относятся именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые ими, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспорить его заключение.
      Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов признался мне, что у него нет опыта в сортировке белой сосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснял, почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства. Наконец он понял, что вся куча забракованных им досок забракована напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.
      Конечным результатом было то, что после моего ухода он вновь перепроверил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.
      Так только в одном случае капелька такта и выдержанности в разговоре с человеком, который был неправ, спасли моей компании полтораста долларов.
      Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.
      Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись с соперником твоим скорее". (Евангелие от Матфея, гл. 5., стих 25).
      Иными совами, не спорьте со своим клиентом, или со своим начальником, или со своим конкурентом. Не говорите ему, что он неправ, не доводите дело до ссоры, лучше употребляйте немного дипломатии.
      Еще за 2200 лет до рождества Христова фараон Древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейской мудрости совет, который сохраняет свою ценность и сегодня. (Ахтой - основатель иx династии среднего царства, известный своей жестокостью). Четыре тысячи лет назад, однажды на склоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина: "Будь дипломатичен, сынок. Это поможет тебе добиваться своего".
      Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-е гласит:
      проявляйте уважение к мнениям другого. Никогда не говорите человеку, что он неправ.
      3.3 Если вы ошиблись, признайте это.
      Я живу почти в географическом центре большого Нью-Йорка, и тем не менее в двух минутах ходьбы от моего дома простирается дикий девственный лес, где весной чарует взор белопенное цветение черемухи, где в гнездовьях белочки выпестовывают своих бельчат, и дикие травы достигают головы коня. Эта нетронутая лесная страна называется лесным парком и это поистине лес, вероятно точно такой же, каким он был до
      - 84
      открытия Америки Колумбом. Я часто прогуливаюсь по этому парку с Рексом, моим маленьким бостонским бульдогом. Это дружелюбный, совершенно безобидный песик, и поскольку мы редко встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, ни намордника. В один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена, которому не терпелось показать кому-либо свою власть.
      "Кто вам разрешил пускать собаку свободно бегать по парку без поводка и без намордника? - грозно спросил он. - Или вам неизвестно, что это является нарушением закона?"
      "О дa, я знаю, что это запрещено, - ответил я кратко, - но я не думал, что мой песик может здесь что-нибудь испортить".
      "Он, видите ли, не думал! Закону плевать на то, что вы там думаете. Ваша собака может загрызть белку или укусить ребенка. На первый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и поводка, вы будете объясняться по этому поводу в суде".
      Я безропотно обещал повиноваться. И в течение некоторого времени соблюдал обещание. Но ни Рексу, ни мне не нравился намордник, и мы с ним решили положиться на удачу. Все шло превосходно до поры до времени, но в конце концов мы попались. Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, я внезапно, к своему ужасу, увидел прямо перед собой его величество закон, восседающий верхом на лошади. Рекс был впереди меня и направлялся прямо к полисмену.
      Я был застигнут врасплох на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал: "Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств. Вы предупреждали меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка".
      "Ну, так уж и быть, - ответил довольно мягко полисмен. - понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать, особенно, когда вокруг - ни души".
      "Конечно, это очень соблазнительно, - подтвердил я, - но ведь это - нарушение закона".
      "Ничего, такая собачонка никому не принесет вреда", - возразил полисмен.
      "А вдруг она загрызет белку?" - заметил я.
      "Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому, - заключил он. - Вот что скажу вам. Гуляйте с нею по ту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом".
      Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него остался единственный способ дать пищу этому чувству - это проявить великодушие.
      Но представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание. Полагаю, что вам нетрудно будет представить и результат, если вы когда-нибудь имели счастье спорить с полисменом.
      Вместо того, чтобы ломать об него копья, я признал, что он абсолютно прав, а неправ я. Признал это сразу, откровенно и искренне. И дело окончилось самым джентльменским образом: он принял мою сторону, а я - его.
      Самому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большую любезность, чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до того грозивший отдать меня в руки правосудия.
      - 85
      Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно? Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст?
      Скажите сами себе все то, что намеревается, по вашему мнению, сказать ваш обвинитель, скажите раньше, чем собирается это сделать он, и вы лишите ветра его паруса. Ставлю сто против одного, что он сменит свою позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и даже полностью простить вас, как поступил этот конный полисмен, который простил нас с Рексом.
      Фердинанд И. Уоррен, художник, подвизающийся на поприще рекламы, применил этот metoд, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика сменить гнев на милость.
      "Очень важно, когда имеешь дело с рекламой или плакатом, быть безукоризненно точным в изображении деталей", - говорил мистер Уоррен, рассказывая эту историю.
      "Некоторые заказчики требуют, чтобы их поручения были выполнены в самые сжатые сроки, а в подобных случаях трудно избежать мелких неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, в частности, одного директора ателье художественной рекламы, которому доставляло удовольствие изыскивать какие-нибудь погрешности в изображении малейших деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души возмущенный не столько самим фактом критики моих ошибок, сколько формой, в которой это делалось. Недавно я отправил ему одну срочную работу, сделанную по его заказу. Вскоре он позвонил мне по телефону и попросил немедленно прийти к нему. Он сказал при этом, что я сделал что-то не так. Когда я пришел, меня ожидало именно то, что я предвидел и чего опасался. Он был откровенно враждебен и исполнен злобной радости в предвкушении предстоящей расправы. С раздражением он потребовал, чтобы я объяснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это так и вот эдак. У меня возникла прекрасная возможность применить только что проработанный на курсах метод самокритики. И я сказал: "Мистер имярек, коль скоро дело обстоит таким образом, для меня нет никаких оправданий. Я кругом виноват. Очень длительное время рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать предъявляемые вами требования к работе. Мне стыдно за себя".
      И тут он стал меня защищать. "Все это верно, но я должен заметить, что ошибка не так уж велика и серьезна. Это только..."
      Я прервал его. Любая ошибка может оказаться значительной, и все они, значительные или нет, вызывают чувство раздражения". Он хотел возразить, но я не дал ему и рта открыть. Я был в ударе. Первый раз в жизни критиковал самого себя и это занятие пришлось мне по вкусу.
      "Я обязан был бы быть более внимателен, продолжал я, - вы даете мне массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношения. Я немедленно приступлю к переделке всей этой испорченной мною работы".
      "Нет! Нет! - запротестовал он. Даже и думать не смею взвалить на вас такое бремя". Он стал хвалить мою работу и убеждать меня, что хотел только небольшого изменения и что ошибка, допущенная мной, столь незначительна, что не несет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это столь мелкая деталь, что о ней не стоит и говорить больше.
      "Моя пылкая самокритика совершенно обезоружила его. Кончилось тем, что он пригласил меня на ленч, и перед тем, как нам расстаться, он выписал чек за сделанную работу и дал мне новый заказ".
      - 86
      Оправдывать свои ошибки способен любой дурак - большинство дураков так и делает - но для того, чтобы добровольно признать собственную ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.
      Так, например, одной из прекраснейших страниц в жизнеописании Роберта Ли является рассказ о том, как он принял полностью на себя - и только на одного себя - всю вину зa провал атаки Пиккета под Геттисбергом.
      Это была, несомненно, самая эффектная и картинная атака из всех, когда-либо предпринимавшихся в войнах нового света. Пиккет и сам был личностью весьма выдающейся и романтичной. Он носил такую роскошную шевелюру, что его каштановые локоны почти касались плеч, и подобно тому, как это делал Наполеон в итальянском походе, он чуть ли не ежедневно писал пылкие любовные письма прямо с поля боя. Его преданные войска пылко приветствовали его, когда он, лихо заломив за правое ухо кепи и подбоченясь в седле, ехал перед ними, ведя их на линию северян в тот роковой июльский полдень. Они приветствовали его и следовали за ним, плечом к плечу, за рядом ряд, с развевающимися знаменами и блистающими на солнце штыками. Это было прекрасное зрелище. Прекрасное и величественное. Их презрение к опасно было столь безгранично, что шепот восхищения пробежал даже по рядам северян, когда они увидели их.