Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

      "Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел с поезда сегодня утром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге". "Я никогда не слышал об этом", - сказал президент. Он стал с интересом разглядывать телефонную книгу. "Да, это необычное имя, - с гордостью сказал он, - моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти 200 лет тому назад". В течение нескольких минут он продолжал говорить о своей семье и своих предках. Когда он кончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими аналогичными предприятиями, которые он посетил. "это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, которые я когда-либо видел", - сказал Гоу.
      "Я потратил всю свою жизнь, - сказал президент, - на создание этого дела, и горжусь им. Не хотите ли вы осмотреть фабрику?" во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины, и президент заявил, что он сам изобретает их. Он потратил значительное время, демонстрируя мистеру Гоу, как они действуют и какую тонкую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, пока не было сказано ни слова об истинной цели визита мистера Гоу.
      После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали. Но не ожидал, что наша встреча окажется такой приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если все другие придется задержать".
      Мистер Гоу добился всего, чего хотел, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
      Случилось бы это, если бы Гоу воспользовался методом "молотка и динамита", обычно применяемого в таких случаях?
      Чтобы изменить человека, не нанося ему и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:
      начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств человека.
      - 115
      4.2 Как критиковать и не вызывать при этом ненависти
      Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью "курить воспрещается". Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: "Вы что, читать не умеете?" о нет, кто угодно, только не швэб. Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигаре и сказал: "Мне бы хотелось, ребята, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Они знали, что ему известно о нарушении ими правила, и они восхищались им, так как он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал почувствовать, что с ними считаются. Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы смогли?
      Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу и, передав покупку продавцу, чтобы ее завернули, продолжил свой обход.
      8 марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер или, как говорят японцы, поменял миры. В следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной со смертью Бичера, был приглашен для проповеди Лиман Эббот. Желая выступить как можно лучше, он написал и отшлифовал свою проповедь со скрупулезной тщательностью, достойной Флобера. Затем он прочитал ее жене. Проповедь была жалкой, как большинство написанных речей. Жена могла бы сказать, если бы она была менее разумной: "Лиман, это ужасно. Это совершенно не годится. Ты усыпишь прихожан. Речь написана как энциклопедия. Ты должен был бы понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так, как говорят все люди? Почему не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор".
      Вот что она могла бы сказать. И вы знаете что случилось бы, если бы она так сказала. Она также знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для "Обозрения Северной Америки". Другими словами, она похвалила ее и в тоже время намекнула, что она не годится как речь. Лиман Эббот понял, разорвал свою тщательно приготовленную рукопись и прочитал проповедь, не пользуясь даже заметками.
      Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 2:
      обращая внимание людей на их ошибки, делайте это в косвенной форме.
      4.3 Сначала говорите о своих собственных ошибках.
      Несколько лет назад моя племянница, Жозефина Карнеги, покинула родной дом в Канзас-сити и приехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три года до этого она закончила школу, и ее деловой опыт был почти равен нулю.
      Сегодня она одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, но тогда она, ну, скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
      - 116
      Однажды, когда я принялся ее критиковать, то сказал себе: "Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше, чем ее. как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи, твоих суждений, твоей иниациативы, как бы скромны они ни были? И еще одну минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать? Каким ослом ты был тогда, какие дурацкие промахи совершал? Вспомни, как ты сделал это... И то...!"
      обдумав все честно и беспристрастно, пришел к заключению, что Жозефина в девятнадцать лет в среднем не хуже, чем я был в ее годы, и что, как ни печально сознаться, я недооцениваю ее заслуги.
      После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ее ошибку, начинал обыкновенно так: "Ты сделала ошибку, Жозефина, но знает бог, она не хуже, чем те, что делал я. Ты не родилась с умением верно судить. Это приходит с опытом, и ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет никакого желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так и так?"
      Гораздо легче выслушивать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает со скромного признания, что сам он тоже далеко не безгрешен.
      В 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, а на троне сидел Вильгельм второй - Вильгельм высокомерный, Вильгельм надменный; Вильгельм - последний немецкий кайзер; Вильгельм, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
      И вот случилась поразительная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, потрясшие континент и вызвавшие серию взрывов, слышных во всем мире. Чтобы сделать несравненно хуже, кайзер произнес эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично, он сказал их, будучи гостем англии, и дал свое королевское разрешение напечатать их в "Дейли телеграф". Так, например, он заявил, что Германия единственная страна, испытывающая дружеские чувства к англии; что он строит флот против японской угрозы; что он и только он спас англию от участи быть поверженной в прах россией и францией; что ему принадлежал план кампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам; и так далее, и так далее...
      Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не выходили из уст европейского монарха в мирное время. Весь континент гудел с яростью осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел в панику и хотел внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы тот принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы фон Бюлов заявил, что все лежит на его ответственности, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи.
      "Но, ваше величество, - протестовал Бюлов, - мне кажется совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или в англии мог считать меня способным посоветовать вашему величеству сказать такую вещь".
      Едва эти слов вырвались из уст фон Бюлова, как он понял, что совершил тяжелую ошибку. Кайзер взорвался.
      "Вы считаете меня ослом, - заорал он, - способным делать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!"
      - 117
      Фон Бюлов знал, что ему следовало похвалить, прежде чем осуждать. Но так как было уже поздно делать это, он сделал лучшее, что еще можно было. Он похвалил после того, как выразил осуждение. И это сотворило чудо, как это часто делает похвала.
      "Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответил он, - ваше величество превосходит меня во многих отношениях; не только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в естественных науках. Я часто с восторгом слушал, как ваше величество объясняли устройство барометра, или рассказывали о беспроволочном телеграфе, или рентгеновских лучах. Я позорно невежествен во всех отраслях естествознания, не имею понятия о химии и физике и совершенно не в состоянии объяснить простейшее явление природы. Но, - пояснил фон Бюлов, - в виде компенсации я владею известными историческими познаниями и, может быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии".
      Кайзер просиял: фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. "Не говорил ли я всегда, - воскликнул он с энтузиазмом, что мы великолепно дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе, и мы будем делать это!"
      Он пожал руку фон Бюлова, и не один раз, а несколько. И позже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "Если кто-нибудь скажет мне что-либо против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии".
      Фон Бюлов спасся на время, но каким бы дипломатом он ни был, тем не менее он совершил ошибку: ему следовало начать со своих собственных недостатков и превосходства Вильгельма, а не намекать, что кайзер полоумный человек, нуждающийся в опекуне.
      Если несколько фраз, принижающих себя и восхваляющих другого, могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте себе, что скромность и похвала могут сделать в ежедневных контактах для вас и меня. Правильно примененные, они творят чудеса в человеческих отношениях.
      Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, и не вызывая в нем негодования, применяйте правило 3:
      прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.
      4.4 Никто не любит приказного тона.
      Недавно имел удовольствие обедать с мисс Идой Тарбелл, старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали обсуждать основной вопрос: как вести себя с людьми, и она рассказала мне, что когда писала биографию Оуэна Д. Юнга, то интервьюировала человека, проведшего три года в конторе юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда не слышал, чтобы Оуэн Д. Юнг говорил с кем нибудь в приказном тоне. Он всегда давал советы, а не приказы.
      Юнг никогда не говорил, например: "Сделайте это или сделайте то" или "не делайте того или этого". Он говорил: "Не подойдет ли это?" или "не думаете ли вы, что так будет лучше?" часто после диктовки письма спрашивал: "Что вы думаете об этом?" просматривая письмо,
      - 118
      написанное одним из его помощников, говорил: "Может быть, если бы мы сказали так, было бы лучше?" он всегда давал возможность действовать самостоятельно, никогда не говорил своим помощникам: "Делайте так-то и так-то". Он давал им возможность действовать самим и учиться на своих ошибках.
      Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, применяйте правило 4:
      задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания.
      4.5 Дайте человеку возможность спасти свое лицо.
      Несколько лет назад всеобщая электрическая компания столкнулась со щекотливой задачей: заменить Чарльза Стейнметца на посту главы отдела. Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества, Стейнметц оказался непригодным для административной работы. Однако компания не решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим и при этом крайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Его назначили инженером-консультантом всеобщей электрической компании новый титул для уже выполняемой им работы, а главой отдела назначили другое лицо.
      Стейнметц был доволен.
      Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместили свою самую темпераментную звезду и избежали бури тем, что не унизили Стейнметца.
      Не унижать! Как это важно, как это жизненно важно! И сколь немногие из нас задумываются об этом. Мы грубо топчем чувства других, добиваясь своего, находя ошибки, произнося угрозы, критикуя подчиненного или ребенка перед окружающими, не задумываясь даже о том, какую боль причиняем гордости другого, в то время как минутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание состояния другого сделали бы так много для смягчения острой боли!
      Будем помнить об этом, когда нам придется в следующий раз столкнуться с печальной необходимостью уволить служащего или домработницу.
      "Увольнять служащих - небольшое удовольствие. Быть уволенным еще меньшее", - это слова из письма, написанного мне М.А.Грейнджером, дипломированным общественным бухгалтером. - "мы заняты в основном сезонной работой. Поэтому в марте нам приходится увольнять много служащих".
      У нас в ходу поговорка: "Никто не любит заносить топор". Поэтому выработалась привычка как можно скорее проводить неприятную процедуру увольнения, и обычно это делалось следующим образом: "садитесь, мистер смит. Сезон закончился, и мы не видим, какую еще работу можем вам предоставить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только на сезонную работу, и т.д., и т.п.".
      В результате люди испытывали разочарования и чувство унижения. Большинство из них занималось счетной работой всю жизнь, и они не сохраняли большой любви к фирме, столь небрежно избавляющейся от них.
      Недавно я решил увольнять наших служащих с несколько большим тактом и уважением. Поэтому приглашал к себе каждого служащего только после тщательного ознакомления с тем, как он работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь в таком роде: "Мистер Смит, вы прекрасно
      - 119
      работали (если, конечно, это было так). Когда мы посылали вас в Ньюарк, перед вами была поставлена трудная задача. Вы оказались на высоте и вернулись "с развевающимися знаменами", и мы хотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело - и вы достигнете многого, где бы вы не работали. Наша фирма верит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ее".
      Эффект? Люди уходят, переживая увольнение гораздо легче. Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы у нас была работа, мы бы не расстались с ними. И, когда они снова нужны нам, они приходят с чувством личной привязанности".
      Покойный Дуайт Морроу обладал необычайной способностью примирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Как? Он тщательно выяснял, что было правильно и справедливо с каждой стороны; он хвалил это, всячески подчеркивал, выносил на всеобщее обозрение, и, как бы не обстояло дело, он никогда не ставил ни одну из сторон в положение виновной. Истина, известная каждому арбитру: необходимо дать человеку спасти свое лицо.
      Люди, подлинно великие в любом краю и народе, слишком велики, чтобы тратить время на наслаждение своими личными триумфами.
      В 1912 году, после столетий жестокого антагонизма, турки решили навсегда изгнать греков с турецкой территории.
      Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами речь в стиле Наполеона, заявив: "Ваша цель - Средиземное море", и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили. И когда два греческих генерала, Трикупис и Дионис, явились в штаб-квартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головы своих поверженных врагов.
      Но в поведении Кемаля не было никаких признаков его торжества.
      "Садитесь, господа, - сказал он, пожимая им руки. - Вы, должно быть, устали". Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату: "Война это игра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение".
      Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило, правило 5:
      дайте человеку возможность спасти свое лицо.
      4.6 Как побуждать людей к успеху.
      Я был знаком с Питом Берлоу. Пит исполнял цирковые номера с собаками и лошадьми и проводил жизнь, разъезжая с цирками и водевильными труппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует новых собак для представления. Однажды я заметил, что, как только собаке что-нибудь хоть немного удавалось, Пит ласково похлопывал ее, хвалил, давал ей мясо, всем своим видом показывая, что очень доволен ею.
      В этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетия пользуются этим приемом.
      Но почему, хотел бы я знать, пытаясь повлиять на людей, мы не пользуемся тем же здравым смыслом, которым пользуемся, пытаясь повлиять на собак? Почему мы не используем мясо вместо хлыста? Почему не хвалим, вместо того, чтоб ругать? Давайте хвалить даже за малейшие достижения. Это поощряет к дальнейшему совершенствованию.
      - 120
      Начальник тюрьмы Л.И.Лос находит, что похвала и за самые скромные успехи приносит плоды даже в Синг-Синге, когда имеешь дело с самыми закоренелыми преступниками. "Я нахожу, - пишет Лос в письме, полученным мною во время работы над этой главой, - что выразить заключенным должное признание за их усилия гораздо полезней для достижения положительных результатов в их перевоспитании, чем подвергать их резкой критике и осуждению за совершенные ими правонарушения".
      Я никогда не сидел в Синг-Синге - по крайней мере до сих пор - но, оглядываясь назад, на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколько похвальных слов резко меняли все мое будущее. Не можете ли вы сказать то же самое о себе? История полна поразительными иллюстрациями волшебного действия похвалы.
      Вот, например, полстолетия тому назад на фабрике в неаполе работал десятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первый учитель обескуражил его. "Ты не можешь петь, - сказал он, - у тебя совсем нет голоса. Ты завываешь, как ветер в жалюзи".
      Но его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила и сказала, что он может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком, чтобы скопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его имя Карузо.
      Много лет тому назад в Лондоне один молодой человек мечтал о том, чтобы стать писателем. Но, казалось, все против него. Он не смог посещать школу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов, и мальчик рано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу - наклеивать ярлычки на банки с ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал он на чердаке в обществе двух других беспризорных мальчишек.
      У него было так мало уверенности в своей способности писать, что свою первую рукопись он бросил в почтовый ящик украдкой, глухой ночью, чтобы над ним не смеялись. Он получал один отказ за другим. Наконец, наступил великий день, когда один рассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но редактор похвалил его. Он получил признание редактора. Он был так возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились у него по щекам.
      Похвала, признание, выразившееся в том, что один его рассказ был напечатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это поощрение, он всю свою жизнь проработал бы на фабриках, кишащих крысами. Может быть, вы слышали и об этом мальчике. Его звали Чарльз Диккенс.
      Полстолетия назад другой лондонский юноша работал клерком в мануфактурной лавке. Он должен был вставать в пять часов утра, подметать помещение и работать как каторжный по 14 часов в сутки. Это была тяжелая работа, и он ненавидел ее. Через два года он был уже не в состоянии выносить ее, и однажды утром, не дожидаясь завтрака, он отправился пешком за 14 миль, чтобы поговорить со своей матерью, которая служила экономкой в одном богатом доме.
      Он безумствовал, он умолял ее. Он плакал. Он клялся, что убьет себя, если вынужден будет оставаться в этой лавке и далее. Потом он написал длинное патетическое письмо своему старому учителю, в котором заявлял, что он сломлен горем и не хочет больше жить. Старый учитель немного похвалил его и заверил, что он очень умный и одаренный юноша, способный тонко чувствовать прекрасное и предложил ему место учителя.
      - 121
      Эта похвала изменила всю будущность юноши и наложила большой отпечаток на историю английской литературы. Ибо этот юноша с тех пор опубликовал 77 книг и заработал миллионы долларов своим пером. Вы, вероятно, слышали о нем. Его имя Герберт Уэллс.
      Послушайте, что сказал покойный профессор Уильям Джеймс, быть может, самый выдающийся американский психолог и философ:
      "По сравнению с тем, какими нам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Мы используем только малую часть своих физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум живет до сих пор, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно не находит применения".
      Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, пользуйтесь правилом 6:
      хвалите человека за каждый, даже самый скромный его успех и будьте при этом "искренни в своем признании и щедры в похвалах".
      4.7 Дайте собаке хорошее имя.
      Мой друг миссис Эрнст Джент, проживающая в доме n 175 по Брюстер роуд Скардейл в Нью-Йорке, наняла девушку-служанку и попросила ее приступить к работе в следующий понедельник. Тем временем миссис Джент позвонила женщине, у которой эта девушка работала раньше. Сведения оказались неутешительными. Когда девушка явилась, чтобы приступить к работе, миссис Джент сказала: "Нелли, я звонила на днях женщине, у которой вы работали. Она сказала, что вы честная девушка, что на вас можно положиться, что вы хорошо готовите и смотрите за детьми. Но она сказала также, что вы неряшливы и никогда не содержали дом в чистоте. Однако, я думаю, это неправда. Вы одеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. Я готова держать пари, что вы будете содержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. Я думаю, что мы с вами прекрасно поладим".
      И они действительно прекрасно поладили. У Нелли была новая репутация, которую нужно было оправдать, и, поверьте мне, она ее оправдала. Она с удовольствием вытирала пыль лишний час в день, лишь бы миссис Джент не изменила своего идеального представления о ней.
      "Среднего человека, - сказал Самюэль Воклен, президент фирмы "Болдуин локомотив уоркс", - легко вести за собой, если вы пользуетесь его уважением и даете понять ему, что вы уважаете его за какое-нибудь достоинство".
      Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человек проявил какое-то качество, ведите себя с ним так, будто это качество уже является его отличительной чертой. Шекспир сказал: "Присвойте себе добродетель, если ее у вас нет". Может оказаться очень полезным во всеуслышание наделить другое лицо той добродетелью, какую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию, и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.
      В своей книге "Воспоминания. Моя жизнь с Меттерлинком" Жоржет Леблан описывает удивительную трансформацию скромной бельгийской золушки. Она пишет:
      "Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ее звали "Мария-судомойка", так как она начала свою карьеру, работая помощницей
      - 122
      судомойки. Она была почти уродом - косоглазая, кривоногая, жалкая и физически и интеллектуально.
      Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ее своими красными руками, я сказала ей прямо: "Мария, вы не представляете, какие сокровища скрываются в вас".
      Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария переждала несколько мгновений, не решаясь из страха перед катастрофой рискнуть малейшим движением. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно заметила: "Я никогда бы не могла поверить этому, мадам". Она не выразила сомнения, не задала ни одного вопроса. Она просто вернулась в кухню, повторила там то, что я ей сказала, и - такова была сила веры никто не стал насмехаться над ней. С этого дня к ней стали даже относиться с некоторым уважением. Но наиболее любопытной была перемена с самой скромной Марией. Поверив в то, что является вместилищем невиданных сокровищ, она стала так тщательно ухаживать за своим лицом и телом, что ее изголодавшаяся юность, казалось, расцвела и скрыла ее непривлекательность.
      Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходит замуж за племянника хозяина отеля. "Я стану леди", - сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь".
      Жоржет Леблан создала "Марии-судомойке" репутацию, и эта репутация преобразила ее.
      Генри Клей Риснер применил тот же прием, желая повлиять на поведение Американских солдат во франции.
      Один из популярных Американских генералов, Д.Г.Харборд, сказал Риснеру, что, по его мнению, два миллиона Американских солдат во франции являются честнейшими и благороднейшими людьми, с которыми он когда-либо имел дело или о которых читал.
      Нелепая позвала? Быть может. Но посмотрите, как Риснер воспользовался ей.
      "Я никогда не упускал случая повторить солдатам то, что сказал генерал, - пишет Риснер, - ни на мгновение не задался вопросом, прав он или нет, но я знал, что даже если он не прав, его мнение вдохновит солдат стараться быть такими, как о них думают".
      Существует старая поговорка: "Дайте собаке плохую кличку, и можете спокойно ее повесить". Но дайте ей хорошее имя, и вы увидите, что произойдет.
      Почти каждый - богач, бедняк, нищий, вор - старается оправдать хорошую репутацию, если он ею обладает.
      "Если вы имеете дело с мошенником, - говорит начальник тюрьмы Синг-Синг Лос, а начальник тюрьмы, должно быть, знает, о чем говорит, то единственная возможность взять над ним верх - это обращаться с ним так, как если бы он был почтенным джентльменом. Считайте само собой разумеющимся, что он джентльмен. Он будет так польщен таким отношением, что откликнется на него и будет горд, что ему доверяют".
      Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования, помните правило 7:
      создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.
      - 123
      4.8 Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым.
      Некоторое время тому назад мой друг, сорокалетний холостяк, был помолвлен, и невеста уговорила его взять несколько запоздалых уроков танца. "Знает бог, что я нуждался в уроках танца, - признался он, когда рассказывал мне эту историю, - так как танцевал так же, как двадцать лет назад, когда начинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, а именно: что все, что я делаю, никуда не годится, что мне лучше забыть все, что я знал, и начать сначала. Ее слова навели на меня уныние. У меня не было стимула продолжать. И я оставил ее.
      Вторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мне понравилось это. Она небрежно заметила, что я танцую, быть может, несколько старомодно, но в основном все правильно, и она заверила, что для меня не представит труда освоить несколько новых па. Первая учительница обескуражила меня, подчеркивая мои ошибки. Вторая сделала противоположное. Она похвалила меня за то, что я делал правильно, и постаралась преуменьшить мои ошибки. "У вас естественное чувство ритма, - уверяла она. - Вы прирожденный танцор". Правда, мой здравый смысл говорил мне, что я всегда был и буду третьеразрядным танцором; однако, в глубине души мне до сих пор приятно думать, что, может быть, она и в самом деле так считала. Конечно, она сказала так потому, что я платил ей за уроки, но к чему подчеркивать это?
      Во всяком случае, я знаю, что танцую сейчас лучше, чем танцевал бы, если бы она не сказала, что у меня врожденное чувство ритма. Это воодушевило меня. Это заставило меня совершенствоваться".
      Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он к чему-нибудь не способен, что у него нет к этому дара, и что все, что он делает, неправильно, и вы лишите его почти всякого стимула.
      Но поступите наоборот: не скупитесь на поощрения, изобразите дело таким образом, чтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человеку почувствовать, что вы вполне уверены в его способности справиться с данной задачей, что у него даже особый, только неразвитый дар к решению подобных задач, и он, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночи напролет.
      Именно такими приемами пользуется Лоуэлл Томас; и, поверьте мне, он великолепный мастер в области человеческих отношений. Он делает вас сильнее. Он придает вам уверенность в себе. Он вселяет в вас мужество и веру. Так, например, недавно я проводил уик-энд с мистером и миссис Томас; и в субботний вечер меня пригласили принять участие в дружеской партии в бридж перед пылающим камином. Бридж? Я? О, нет! Нет! Нет! Только не я! Я ничего не понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня глубокой тайной. Нет, нет! Это невозможно!
      "Но почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука, - сказал мне Лоуэлл. - Для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторой сообразительности. Вы однажды написали статью о памяти. Для вас бридж - верное дело. Это как раз по вашей линии".
      И в два счета, прежде, чем я отдал себе отчет в том, что я делаю, я впервые в своей жизни очутился за карточным столом. А все потому, что мне сказали о врожденных способностях к бриджу и убедили, что это не такая уж трудная игра.
      Говоря о бридже, я вспомнил об эли Кальбертсоне. Это ходячее имя всюду, где играют в бридж. Его книги о бридже переведены на дюжину языков и распроданы в миллионе экземпляров. Однако, он говорил мне,
      - 124
      что никогда не стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодая женщина не убедила его, что он обладает особым чутьем к бриджу.