Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами.
      Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) я рекомендовал попробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в течение недели, а затем рассказать в классе о результатах эксперимента. Как это сработало? Давайте посмотрим... Вот письмо от Уильяма Б.
      - 49
      Стейнгардта, члена Нью-Йоркской фондовой биржи. Его случай не единственный. Он типичен для сотен других случаев.
      "Я женат уже более восемнадцати лет", - пишет мистер Стейнгардт, и в течение этого времени редко улыбался своей жене. От момента пробуждения до момента ухода на работу я не произносил и двух дюжин слов, был противнейшим брюзгой, какой когда-либо прогуливался по Бродвею.
      Когда вы попросили меня сделать сообщение о моем эксперименте с улыбками, я подумал, что следует попытаться в течение недели. Итак, на следующее утро, причесываясь, я посмотрел на свою мрачную физиономию в зеркале и сказал себе: "Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться. Начнешь прямо сию минуту".
      Сев завтракать, я приветствовал жену словами: "Доброе утро, моя дорогая!" и улыбнулся ей.
      Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну, так вы недооценили ее реакцию. Она была совершенно ошеломлена. Она была потрясена. Я сказал ей, что в будущем она может рассчитывать на это как на регулярное явление, я продолжаю улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.
      Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за эти два месяца больше радости, чем весь минувший год.
      Теперь, отправляясь на работу, улыбкой и пожеланием доброго утра приветствую боя у дверей лифта и швейцара у подъезда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами фондовой биржи улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видавшим улыбки на моем лице.
      Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. С теми, кто приходил ко мне с жалобами и претензиями, стал обращаться приветливо и ободряюще. Выслушивая их, улыбаюсь и нахожу, что улаживать конфликты стало значительно легче. Я пришел к выводу, что улыбки приносят мне доллары, много долларов каждый день.
      Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один из его клерков симпатичный молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми успехами, я поведал ему о своей новой философии человеческих отношений. Тогда он признался мне, что когда я впервые появился в конторе, он подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне.
      Он добавил, что, когда я улыбаюсь, мое лицо приобретает очень человечное выражение.
      Из своей системы поведения я исключил также всякий критицизм. Вместо порицания теперь стремлюсь найти место для признания и похвалы. Я прекратил разговоры о своих желаниях. Стараюсь теперь понять точку зрения другого человека. И все это буквально произвело революцию в моей жизни. Я стал совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатым дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, в конечном счете, ценность".
      Не забудьте и о том, что это письмо написано искушенным в делах и умудренным опытом биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций на Нью-Йоркской фондовой бирже за собственный счет, - делом столь трудным, что в 99 случаях из ста, соприкоснувшиеся с ним терпят неудачу.
      Вы не испытываете желания улыбаться? Что же в таком случае можно вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
      - 50
      Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и это приведет вас к счастью. Покойный Уильям Джеймс, профессор гарвардского университета, так обосновал это: "Казалось бы, поступок должен следовать за чувством, но в действительности поступок и чувство идут рядом, и, управляя поступками, находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами.
      Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она нами утрачена, - это взять себя в руки и заставить говорить и поступать так, как если бы жизнерадостность была уже обретена..."
      В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный способ, чтобы найти его. Это - контроль над своими мыслями. Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, или то, чем вы занимаетесь, - не делает вас счастливым или несчастливым. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом. Так, например, два человека могут находиться в одном и том же месте, заниматься одним и тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и равным весом в обществе - и, тем не менее, один может быть счастлив, а другой несчастлив. Почему? По причине различия точек зрения. Среди китайских кули, работающих до седьмого пота за семь центов в день в своем испепеленном зноем Китае, и на парк-авеню я видел много одинаково счастливых лиц.
      "Нет ничего, что было бы хорошим иль дурным, - сказал Шекспир, но делает его сознанье таковым".
      Эйб Линкольн однажды заметил, что большинство людей счастливы настолько, насколько они решаются быть таковыми. Он был прав. Недавно я видел живую иллюстрацию к этой истине, поднимаясь по лестнице станции метро Лонг-Айленд в Нью-Йорке. Прямо передо мной вверх по лестнице карабкались тридцать или сорок мальчиков-калек с палочками или костылями. Одного мальчика несли. Я был изумлен тем, что они смеялись и веселились и поделился своим изумлением с одним из сопровождавших детей мужчин. "О, да, - сказал он, - когда ребенок поймет, что он на всю жизнь останется калекой, он сначала бывает потрясен этим, но после того как справится с потрясением, он, как правило, смиряется со своей судьбой и тогда становится счастливее, чем обычные дети".
      У меня появилось желание снять шляпу перед этими мальчиками. Они преподали мне урок, который, надеюсь, я никогда не забуду.
      Мне довелось провести как-то вечер у Мэри Пикфорд. В ту пору она готовилась к разводу с Дугласом Фербенксом. В обществе, вероятно, полагали, что она глубоко несчастна и теряет от горя рассудок, однако я увидел одну из самых безмятежных и благополучных особ, какую когда-либо встречал. Она излучала счастье и довольство. В чем секрет? Она раскрыла его в маленькой книжке на тридцать пять страниц, которая может доставить вам удовольствие, если вы прочтете ее.
      Фрэнклин Беттр, бывший третий игрок бейсбольной команды "Сент-Луис кардинал", а ныне один из наиболее преуспевающих в америке дельцов страхового бизнеса, рассказывал мне, что по его многолетним наблюдениям человек с улыбкой на лице всегда хорошо принимается. Поэтому он всегда перед тем, как войти в кабинет делового человека, на мгновение останавливается и вспоминает события, наполняющие его чувством благодарности, чтобы вызвать на лице широкую добродушную улыбку, и затем входит с улыбкой, как бы тающей на лице.
      - 51
      Этот простой прием, по его убеждению, во многом способствует его феноменальным успехам в заключении страховых контрактов.
      Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббэрда, но запомните: одно лишь внимательное чтение без последующего применения не принесет вам никакой пользы: "Всякий раз, когда вы выходите из дома, приосаньтесь, высоко поднимите голову, как если бы она была увенчана короной, дышите полной грудью, "пейте" солнечный свет, приветствуйте улыбкой ваших друзей и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть неправильно понятым и не задумывайтесь даже на минуту о ваших недоброжелателях. Старайтесь сосредоточить свои мысли на том, что вам хотелось бы совершить, и тогда, не меняя направления, вы будете двигаться прямо к цели. Постоянно удерживайте в своем уме те большие и прекрасные цели, которых вам хотелось бы достичь, и тогда по прошествии какого-то времени вы обнаружите, что стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения ваших желаний возможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих волн прилива необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, и поддерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность...
      Мысль - превыше всего. Займите правильную психологическую позицию - позицию мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить - это значит уже создавать. Все вещи приходят через желания, и каждый искренне молящийся получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной. Мы - боги, еще находящиеся в коконе, и необретшие пока крыльев".
      Старые китайцы обладают бездной премудрости - это известно всему миру, у них есть пословица, которую нам следовало бы выписать на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю сторону наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку".
      И, коль речь идет о магазинах, Фрэнк Ирвинг Флетчер в одном из своих рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы "Оппенгейм, Коллинз энд компани", преподнес нам следующий великолепный образчик житейской философии:
      Ц е н а у л ы б к и в р о ж д е с т в о
      Она ничего не стоит, но создает много.
      Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто ее дает.
      Она длится одно мгновение, память же о ней иногда сохраняется
      навсегда.
      Нет столь богатых, которые могли бы прожить без нее, и нет столь
      бедных, которые не стали бы богаче по ее милости.
      Она создает счастье в доме, атмосферу доброжелательности в делах
      и служит паролем для друзей.
      Она - отдохновение для утомленного, свет надежды для
      отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее из природных
      средств против горя.
      Тем не менее ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни
      украсть, ибо она представляет собой некую драгоценность, которая
      не принесет ни малейшей пользы никому, если только не будет отдана
      от чистого сердца.
      - 52
      И если в последние минуты уходящего рождества случится так, что,
      покупая что-нибудь у наших продавцов, вы обнаружите, что они так
      устали, что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о
      том, чтобы вы им оставили одну из своих?
      Потому что никто так не нуждается в улыбке, как тот, кому уже
      нечего больше отдать.
      Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2-е гласит:
      у л ы б а й т е с ь !
      2.3 Если вы не делаете этого, неприятности не за горами!
      В конце 1898 года в округе Рокленд, штат Нью-Йорк, произошло трагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в конюшню запрячь лошадей. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу, жеребец его, не запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор, к питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно, сильно взбрыкнув задними ногами, убил своего хозяина. Таким образом, в маленькой деревушке Стуни Пойнт состоялось двое похорон вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчуганами да несколькими сотнями долларов страховки.
      Старшему (Джиму) было десять лет и он пошел работать на кирпичный завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование. Но с присущим ирландцам чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественую способность к запоминанию человеческих имен.
      Он никогда не переступал порог учебного заведения, но к сорока пяти годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем национального комитета демократической партии и министром почт Соединенных Штатов.
      Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы шутите!" - возразил я. Тогда, в свою очередь, он спросил меня, в чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю, в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого из них по имени". "Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек".
      Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый дом.
      В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве представителя концерна по производству гипса и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен.
      Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, роде занятий и характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив в
      - 53
      следующий раз этого человека, даже если это было годом позже, он мог, непринужденно похлопав его по плечу, расспросить о здоровье его жены и деток и о том, как чувствуют себя кусты роз за домом в саду. Не удивительно, что он так преуспел впоследствии.
      За несколько месяцев до начала предвыборной компании Рузвельта на президентских выборах 1932 года Джим Фарли ежедневно писал по несколько писем к людям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгал в поезд и за двенадцать дней покрывал расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком или ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил с ними "задушевные беседы". И, не теряя ни минуты, мчался к следующей цели своего путешествия.
      Как только он вернулся на восток, он написал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствовавших и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее каждый, числившийся в списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением "дорогой Билл" или "дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим".
      Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем прочим именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произнесите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.
      Но забудьте его или ошибитесь в произношении, и вы уже поставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем проживающим в городе американцам письмо, размноженное типографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно, исказил их. И один из адресатов, управляющий Парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.
      Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
      Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслил в производстве стали. Сотни работавших на него людей знали о стали несравненно больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда он был еще мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху.
      Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они отправятся и нарвут клевера и одуванчиков для кормления кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.
      Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.
      Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел
      - 54
      продавать стальные рельсы компании Пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвании Рэйлроуд" был тогда Дж.Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питтсбурге гигантский сталелитейный завод и называет его "Эдгар Томсон стил вокс".
      А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда компании Пенсильванской железной дороги требовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала?... У Сиэрса? У Рыбака? Нет и нет. Вы не угадали. Попробуйте еще разок.
      Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве спальных вагонов стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.
      Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежавшей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку спальных вагонов для "Юнион Пасифик рэйлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы будем с вами изображать двух дураков?"
      "Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.
      Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные преимущества их сотрудничества перед имеющим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был не вполне убежден доводами Карнеги. Под конец он спросил: "Как вы хотели бы назвать новую фирму?" "Что за вопрос?! Пуллмэн палас кар компани", ответил, ни на секунду не задумываясь, Карнеги.
      Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, - обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности.
      Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих друзей и компаньонов был одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени ко многим своим рабочим, и тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.
      Падеревский (Падеревский Игнацы - 1860-1941 гг. - польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной Польши), наоборот, давал повару-негру из пульмановского салон-вагона почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к "Мистеру Коперу". Пятнадцать раз, в разные годы Падеревский совершал турне по америке, вызывая своей игрой безумный восторг всей музыкальной публики от атлантического до тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном вагоне-люкс, неизменно с одним и тем же поваром, который в полночь, к его возвращению с концерта, готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу в эти годы Падеревский не назвал его просто "Джордж", как это принято в америке. Со своей старомодной учтивостью Падеревский величал его "Мистером Копером". И мистеру Коперу это было приятно.
      Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку К. Г. Силли двадцать пять тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум-Силли.
      - 55
      Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, чтобы они им посвящали свои книги.
      Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. В Нью-Йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лэниокса. Метрополитен музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. П. Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которых поминаются имена жертвователей на постройку храма.
      Большинство людей не запоминают имена по той простой причине, что они не уделяют достаточно времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить, неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты.
      Но, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находил время запоминать имена и обращаться по имени даже с мастеровым, с которым ему приходилось вступать в контакт.
      К примеру: фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный автомобиль. В.Ф. Чемберлен с одним из механиков приехал на нем в Белый дом. Передо мной лежит письмо от мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обращаться с автомобилем, имеющих массу необычных приспособлений, а он обучил меня тонкому искусству обращения с людьми.
      Когда я приехал в Белый дом, президент встретил нас крайне любезно и был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно и непринужденно, и особенно сильное впечатление на меня произвел проявленный им живой интерес ко всему, что я должен был показать и объяснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно было управлять исключительно одними руками. (В связи с параличoм, оставшимся у Рузвельта после перенесенного полиомиелита.) множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент сказал: "На мой взгляд, это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать - это только нажать кнопку, и вы уже едете. Вы можете вести машину без малейших усилий. Это грандиозно! Не видел ничего подобного. Мне бы хотелось скорее забраться в нее, чтобы посмотреть, какова она в работе".
      В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной, Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам за все то время и усилия, которые вы потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа".
      Он восхищался радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами в багажнике с его монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему: "Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".
      Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне со словами: "Ну, мистер Чемберлен! Федеральное резервное управление ожидает меня уже тридцать минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".
      - 56
      Механик, которого я взял с собой в Белый дом, был представлен президенту, когда мы приехали. Он ни разу не вступал в разговор, и президент лишь один раз слышал его имя. Это был застенчивый парень, державшийся все время позади. Однако, перед тем, как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в вашингтон. И в этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я это понял. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк я получил фотографию президента Рузвельта с его автографом и маленькую благодарственную записку, в которой он еще раз выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего этого".
      Франклин Делано Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность. А многие ли из нас пользуются этим? Даже после тех кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь, мы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.
      Один из первых уроков политической грамотности гласит: "Помнить имя избирателя - искусство управлять государством. Забыть - значит быть преданным забвению".
      В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.
      Наполеон третий, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршии заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного им человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то он говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". В тех случаях, когда имя было необычным, он спрашивал: "А как оно пишется?" В течение беседы он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме - связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица и общим видом человека. Если новый знакомый был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только его императорское величество оставался в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достигал того, что и зрительная, и слуховая память хорошо сохраняли нужное имя.
      "Все это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эмерсон, требуют маленьких жертв".
      Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3-е гласит:
      помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком в человеческой речи.
      2.4 Легчайший способ стать хорошим собеседником.
      Недавно меня пригласили на партию в бриДж. Я в бридж не играю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая тоже не играла в бриДж. Узнав, что я некогда был управляющим у Лоуэлла Томаса, много путешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов, издававшихся им тогда, она сказала:
      - 57
      "Мистер Карнеги, расскажите, пожалуйста, мне обо всех чудесных местах, которые вы посетили, о всех достопримечательностях, которые вы там видели".
      Мы расположились на диване и она сообщила, что недавно с мужем вернулась из поездки по Африке. "Африка! - воскликнул я. - как интересно! Я всегда мечтал увидеть Африку, но ни разу там не был, не считая двадцати четырех часов стоянки однажды в Алжире. Скажите, а вам удалось побывать там, где водятся крупные звери?
      Да! Какая удача! Я завидую вам. Расскажите же мне об Африке."
      Это продолжалось добрых сорок пять минут. Она больше ни разу не спросила меня о том, где я был и что видел. Она уже не жаждала услышать от меня рассказ о моих путешествиях. Все, что ей было нужно это заинтересованный слушатель, перед которым она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где бывала она.
      Необычна ли такая манера поведения? Отнюдь нет. Многие люди ведут себя так же. Например, недавно на обеде, который давал Нью-Йоркский книгоиздатель Дж. В. Гринберг, я познакомился с одним известным ботаником. До этого мне никогда не приходилось беседовать с ботаниками, и я нашел его интереснейшим человеком.
      Я сидел на краешке стула и буквально с раскрытым ртом слушал, пока он рассказывал о гашише и Лютере Бербанке, о домашних оранжереях, даже о простой картошке он сообщил удивительные факты. У меня самого была маленькая домашняя оранжерея, и он был так любезен, что объяснил мне, как разрешить некоторые возникшие у меня трудности в уходе за цветами.
      Мы были на званом обеде, где присутствовало двенадцать других персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к хозяину дома и высказал несколько комплиментов в мой адрес. Оказалось, что я - "сильнейший возбудитель", что я - такой и эдакий, и в конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, - "интереснейший собеседник".
      Интереснейший собеседник? Я! Каким образом? Я вообще едва ли что-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, то не смог бы ничего членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал - это слушал с неослабным вниманием. Слушал, потому что был по-настоящему заинтересован. И он чувствовал это. Естественно, это было ему приятно. Слушать подобным образом - это самый большой комплимент, какой мы кому- нибудь можем сделать. "Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в одном из своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенного внимания"
      Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Был "искренен в своем одобрении и щедр на похвалы", сказав ему, что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне этого действительно хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было искренне.
      В результате, он воспринял меня как хорошего собеседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его на рассказ.
      - 58
      А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз В. Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительное внимание к говорящему с вами - вот что нужно и важно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это".