"Я предпочту лучше два часа ходить по тротуару перед конторой бизнесмена, с которым у меня должна состояться встреча, - сказал декан Донхем из гарвардской школы бизнеса, - чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить".
      Это настолько важно, что хочется подчеркнуть особое значение и повторить это.
      Если в результате чтения этой книги вы получите только одно большую склонность рассматривать вещи с точки зрения другого, видеть их не только со своей колокольни, если вы извлечете из нее только это, то даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг к вашей карьере. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свои действия или намерения, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8:
      честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.
      3.9 То, чего хочет каждый
      Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательность, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?
      Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: "Я ни на йоту не осуждаю вас за ваши чувства. Будь я на вашем месте. Несомненно испытывал бы то же самое". Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним на сто процентов, так как, если бы вы были другим человеком, то, конечно, и чувствовали себя так, как он. Позвольте мне проиллюстрировать. Возьмем, например, аль капоне. Допустим, что вы унаследовали бы такое же тело, ум и темперамент, как аль капоне. Допустим, что вы имели бы такое же окружение и испытывали такие же переживания, как и он. Тогда вы были бы в точности таким же, как аль капоне, и оказались бы там же, где он. Потому что это и только это сделало его тем, кем он стал.
      Единственная причина того, например, что вы не гремучая змея, состоит в том, что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровам и не считаете
      - 106
      змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брахмапутры. Ваша заслуга в том, что вы тот, кем являетесь, весьма мала и, запомните, - раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большого осуждения за то, что он таков, каков есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон Б. Гоф говорил, когда он видел не стоящего на ногах пьяницу: "Это мог бы быть я, если бы не милость божья".
      Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.
      Однажды я выступал по радио, говоря об авторе "Маленьких женщин" Луизе Мэй Олкотт. Я знал, конечно, что она жила и писала свои бессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя свои слова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Если бы я сказал Нью-Гэмпшир только раз, может быть мне это простили. Но увы! Оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами, язвительные послания кружились вокруг моей беззащитной головы как рой ос. Многие выражали негодование. Некоторые осыпали оскорблениями. Одна пожилая дама из колоний, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свой яростный гнев. Вряд ли она смогла бы напасть на меня с большей страстью, даже если бы я обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда читал письмо этой дамы, то подумал: "Хвала господу, что я не ее муж". Мне захотелось написать и сказать ей, что хотя я ошибся в географии, она совершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Мое послание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава и выложить ей все, что думал. Но не сделал этого, сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить так, и большинство глупцов так бы и сделали.
      Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратить ее враждебность в дружелюбие. Это был вызов, нечто вроде игры, которую я мог сыграть. Поэтому сказал себе: "В конце концов, если бы я был на ее месте, вероятно чувствовал бы себя так же, как она". Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первый же раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговор протекал примерно так:
      Я: Миссис такая-то, пару недель назад получил ваше письмо. Мне хотелось бы поблагодарить вас за него.
      Она: (тоном культурного, хорошо воспитанного человека, но не без язвительности): С кем имею честь говорить?
      Я: Мы с вами не знакомы. Мое имя Дейл Карнеги. Несколько недель назад вы слушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершил непростительную ошибку, сказав, что она жила в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Недопустимая ошибка, и я хочу извиниться за нее перед вами. Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне.
      Она: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя. Просить прощение должна я, а не вы.
      Я: Что вы, что вы! Ни в коем случае! Я должен извиниться. Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения по радио в первое же воскресенье после передачи, а теперь хочу извиниться лично перед вами.
      - 107
      Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двух столетий моя семья играла выдающуюся роль в делах Массачусетса, и я очень горжусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда вы сказали, что мисс Олкотт родилась в Нью-Гэмпшире. Но мне стыдно за мое письмо.
      Я: Уверяю вас, что вы не были и на одну десятую расстроены так, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу. Но она причинила вред мне. Так редко случается, что люди вашего положения и культуры находят время написать по поводу выступления по радио. Очень рассчитываю на то, что вы снова напишите мне, если заметите ошибку в моих выступлениях.
      Она: вы знаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике. Вы, должно быть, очень милый человек. Была рада познакомиться с вами поближе.
      Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точке зрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения и она. Я получил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответил любезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в преисподнюю, но мне доставило несравненно больше удовольствия завоевать ее симпатию.
      Каждый хозяин Белого дома почти ежедневно сталкивается с тернистыми проблемами человеческих отношений. Президент Тафт не представляет исключения, и из собственного опыта познал громадную химическую ценность сочувствия при нейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге "Этика на службе" он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованной честолюбивой мамаши.
      Одна вашингтонская леди, - пишет Тафт, - супруг которой обладал известным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействием громадного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе с ними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела я назначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарности и в том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог сделать это мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу билля, в котором я был особенно заинтересован. И вот как я отблагодарил.
      Когда вы получаете такого рода письмо, вы прежде всего думаете о том, как бы порезче ответить нахальному автору, нарушающему приличия. Но если хотите поступить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и заприте его на ключ. Выньте через пару дней, - такие послания всегда могут переждать пару дней, - и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил. Сел и как мог вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать должна быть разочарована произошедшим, однако, назначение на должность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбрать лицо, обладающее должной квалификацией, и поэтому вынужден был принять рекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьется намеченной цели на той должности, которую занимает сейчас. Мое письмо смягчило ее, и она прислала мне записку с извинением за то, что написала раньше.
      Однако, сделанное мною назначение не вошло в силу сразу, и через некоторое время я получил письмо якобы от ее мужа, написанное тем же
      - 108
      почерком, что и предыдущие письма. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла, и у нее развился рак желудка в тяжелейшей форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменив сделанное назначение и назначить ее сына? Я был вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз мужу. В нем я выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил сочувствие в горе, постигшем его из-за болезни жены, но сказал, что отменить сделанное назначение невозможно. Через два дня после отправления письма мы устроили в Белом доме музыкальный вечер, и первыми, кто приветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруг и его жена, хотя она только что была на смертном одре.
      С. Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в Соединенных Штатах. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известными артистами, как Шаляпин, Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что один из первых уроков, который он извлек из общения со своими темпераментными звездами, состоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие ко всем чертам их характера.
      В течение трех лет Юрок был импресарио Федора Шаляпина - одного из величайших басов, вызывавших восторги у владельцев лож метрополитен-оперы. Шаляпин был вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. Привожу собственные слова Юрока: "С Шаляпиным каждый раз было адски трудно". Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда он должен петь, и заявляет: "Сол, я ужасно себя чувствую. Мое горло как рубленный шницель. Я не могу выступать сегодня вечером". Мистер Юрок начинает спорить? Ну нет. Он знает, что антрепренер не может так обходиться с артистом. Он мчится в отель к Шаляпину, насквозь пропитанный сочувствием. "Как жаль, - сетует он, какая досада! Мой бедный друг! Конечно, вы не можете петь. Я сейчас же расторгну контракт. Правда, это обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки по сравнению с вашей репутацией".
      Шаляпин вздыхает и говорит: "Может, вы заглянете ко мне попозже. Приходите в пять, посмотрим, как я буду себя чувствовать".
      В пять часов мистер Юрок опять врывается в отель, затопляя его волнами сочувствия. Снова он настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт - и снова Шаляпин вздыхает и говорит: "Может быть, вы зайдете еще раз? Может быть позже мне станет лучше".
      В 7.30 великий бас соглашается петь при условии, однако, что мистер Юрок выйдет на сцену Метрополитен-оперы и предупредит, что у Шаляпина сильная простуда, и он не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнить это условие. Он знает, что это единственный способ вывести Шаляпина на сцену.
      В своей великолепной книге "Психология воспитания" доктор Артур И. Гейте говорит: "Человеческое существо всегда страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые... Выставляют напоказ свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций".
      Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.
      - 109
      Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:
      проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.
      3.10 Призыв, находящий отклик в каждом
      Я вырос на границе штата Миссури, родины Джесса Джеймса и посетил однажды ферму Джеймса в Кирни, где и сейчас живет его сын.
      Его жена рассказывала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на банки, а затем сдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты по их закладным.
      Джесс Джеймс считал себя, вероятно, идеалистом в душе, так же как двумя поколениями позже считали себя такими идеалистами голландец Шульц, Кроули "два нагана" или Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале - питает высокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя, как на личность прекрасную и бескорыстную.
      В одной из своих аналитических интерлюдий Дж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого человека имеется, обычно, две причины для своих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.
      Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные мотивы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.
      Не слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях? Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фарелла из компании Митчел-Фарелл в Гренолдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавший у него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил пять долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что не смотря на договор, он съезжает немедленно.
      "Эта семья жила в моем доме всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном из наших классов, - и я знал, что снова сдать квартиру раньше осени будет очень трудно.
      Я уже видел, как 250 долларов ускальзывают из моего кармана и, можете мне поверить, пришел в ярость. Действуй я обычным образом, непременно накинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он перечитал контракт, указал бы, что если он съедет, то ему придется выплатить полностью всю квартирную плату и что я могу добиться этого и добьюсь.
      Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер Доу, - сказал я, - я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь как о человеке своего слова. И так уверен в этом, что готов идти на риск.
      Вот что я предлагаю. Отложите ваше решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что все еще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении о вас. Но все же верю, что вы сдержите свое слово и
      - 110
      доживете до срока окончания контракта. В конце концов, мы - или люди или обезьяны - и выбор обычно зависит от нас самих".
      Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично внес квартирную плату. Он сказал, что они обсудили с женой это дело и решили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь, которую они могут сделать, это не съезжать с квартиры до окончания срока договора".
      Когда покойный лорд Нортклифф обнаружил в газете свой портрет, который он не хотел видеть в печати, то написал редактору письмо. В нем он, конечно, не написал "не публикуйте, пожалуйста, больше этот портрет, т.к. мне он не нравится". Нет, он воззвал к более благородным чувствам. Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матерям. Поэтому написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет. Это будет неприятно моей матери".
      Когда Джон Д.Рокфеллер-младший захотел, чтобы газетные фотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным побуждениям. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковали. Нет, он мотивировал глубоко заложенным в каждом человеке желанием не причинять вреда детям. Он сказал: "Ребята, вы знаете, как обстоит дело. У некоторых из вас есть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большой огласке".
      Когда Сайрус Г.К.Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою ослепительную карьеру, которой суждено было принести ему миллионы, как владельцу газет "Сэтердей ивнинг пост" и "Журнала для женщин", он не мог позволить себе платить столько, сколько платили другие издатели. Он был не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так, например, он убедил писать для себя Луизу Мэй Олкотт, бессмертного автора "Маленьких женщин", бывшую тогда в расцвете своей славы; и он добился этого, предложив послать чек на сто долларов не ей, а благотворительному обществу, пользовавшемуся ее расположением.
      Здесь, однако, скептик может заявить: "Ну, ладно, все это хорошо для Нортклиффа и Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам у моих упрямых малюток".
      Может быть, вы правы. Нет способов, применимых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольны получаемыми сейчас результатами - к чему менять что-нибудь? Если же недовольны, почему не поэкспериментировать?
      Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.
      Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета на обслуживание. Ни один из клиентов не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки обязательства. Исключения из этого правила сравнительно редки, и я убежден, что в большинстве случаев лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его честным, прямодушным и справедливым".
      Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:
      взывайте к благородным побуждениям!
      - 111
      3.11 Это делает кино и радио. Почему этого не делаете вы?
      Несколько лет назад "Филадельфия ивнинг бюллетин" стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей, что она больше не привлекает читателей. Сплетни надо было пресечь. Нo как?
      Вот как это было сделано. Из номера газеты, вышедшего в обычный день, были отобраны все материалы нерекламного характера. Они были расквалифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали "Один день". Она содержала 307 страниц - столько, сколько содержит примерно книга ценою в два доллара. Однако все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего не два доллара, а два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержал громадное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли бы сделать целые дни разговоров и горы цифр.
      Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Кеннета Гуда и Зенна Кауфмана - захватывающее изображение того, как мастера инсценировки вызывают звон кассовых аппаратов.
      ..............................................
      Когда Эл Смит был губернатором Нью-Йорка, он воспользовался мощной силой вызова. Синг-синг - самая известная каторжная тюрьма к западу от чертова острова - не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту нужен был сильный, железный человек. Но кто? Он послал за Льюисом И. Лосом из Нью-Гемптона.
      "Как вы относитесь к тому, чтобы взять на себя Синг-синг? - бодро спросил он, когда Лос явился. - Там нужен человек, имеющий опыт". Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависимое от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили - один продержался только три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой. Стоило ли рисковать?
      И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся. "Молодой человек, - сказал он, - я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Это нелегкое дело. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять."
      Смит бросил Лосу вызов, не правда ли? Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.
      И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20.000 лет в Синг-Синге" разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал с радиопередачами; его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов. А его методы "очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений.
      "Я никогда не считал, - сказал Гарри С. Файрстон, основатель крупнейшей "Файрстон тайр энд Раббер компани", что заработок и только лишь заработок может привлечь, объединить или удержать стоящих людей. Я полагаю, что здесь дело в игре..."
      Игра! Вот то, что любит каждый удачливый человек. Возможность
      - 112
      доказать свое превосходство, выиграть и победить. Именно это стремление порождает состязание в ходьбе или в поглощении пирожков. Желание почувствовать свою значимость.
      Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило 2:
      бросайте вызов!
      Резюме
      Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения
      Правило 1 - единственный способ добиться наилучшего результата в споре - это уклониться от спора.
      Правило 2 - проявляйте уважение к мнению другого. Никогда не говорите человеку, что он не прав.
      Правило 3 - если вы неправы, признайте это сразу и чистосердечно.
      Правило 4 - вначале покажите свое дружеское отношение.
      Правило 5 - пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам "да, да".
      Правило 6 - дайте собеседнику возможность выговориться.
      Правило 7 - пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.
      Правило 8 - честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.
      Правило 9 - проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.
      Правило 10 - взывайте к благородным побуждениям!
      Правило 11 - придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.
      Правило 12 - бросайте вызов!
      - 113
      Глава 4
      Девять способов, как изменить человека,
      не нанося ему обиды
      и не возбуждая негодования
      4.1 Если вы должны указать человеку на его ошибку,
      начинайте следующим образом
      Во время президенства Кэлвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в белый дом на уикэнд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал, как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
      Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка в замешательстве покраснела. Тогда Кулидж сказал: "Не смущайтесь. Я сказал это просто, чтобы ободрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно".
      Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас за что-нибудь похвалят.
      Парикмахер, прежде чем брить, намыливает; в точности так поступил Мак-Кинли в 1896 году, когда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев того времени написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую мог бы написать Цицерон, Патрик Генри и Даниель Вебстер, вместе взятые. С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. В речи были хорошие места, но в целом она не годилась. На нее обрушился бы ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувств автора. Ему надо было не убить его горячий энтузиазм, и в тоже время сказать "нет". Посмотрите, как искусно он это сделал.
      "Мой друг, это прекрасная речь, великолепная речь, - сказал Мак-Кинли, - никто не мог сочинить лучше. Во многих случаях нужно было сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной и трезвой она не являлась с вашей точки зрения, я должен оценивать ее возможное действие с точки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой, напишите речь в соответствии с моими указаниями и пришлите мне экземпляр".
      Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно отделать его вторую речь; и в этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.
      Вот второе наиболее известное письмо Авраама Линкольна (самым известным является письмо, посланное им миссис Бикси, с выражением сочувствия по поводу смерти пяти ее сыновей, павших в бою). Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут, тем не менее оно было продано на аукционе в 1926 году за двенадцать тысяч долларов. Это, кстати, большая сумма, чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы.
      Письмо это было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской войны. В течение восемнадцати месяцев
      - 113
      генералы Линкольна вели армию союза от одного трагического поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировали из армии; и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставить Линкольна покинуть Белый дом. "Мы сейчас на краю гибели, - сказал Линкольн, мне кажется, что даже всемогущий против нас. Я с трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя и хаоса, когда было написано это письмо. Я печатаю это письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить строптивого генерала, когда от его действий могла зависеть судьба всей нации.
      Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкольном после того, как он стал президентом; тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить о серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера.
      Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал:
      "Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами".
      Говорите после этого о такте! О дипломатии!
      Вот письмо, адресованное генералу Хукеру.
      "Я поставил вас во главе потомакской армии. Конечно, я сделал это на основании достаточных причин, тем не менее считаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами.
      Я верю, что вы храбрый и искусный солдат, и, разумеется, ценю это. Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику, и правильно делаете. Вы уверены в себе - это ценное, если не сказать, необходимое качество.
      Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, когда генерал Берноайд командовал армией, вы позволили вашему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли, причинив этим большое зло стране и наиболее заслуженному и почтенному собрату офицеру.
      Я слышал, и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, а не смотря на это, предоставил я вам командование.
      Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. Чего я теперь добиваюсь от вас - это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.
      Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого другого командующего.
      Очень боюсь, что дух, порожденный вами в армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам в меру моих возможностей преодолеть его.
      Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не можете ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Остерегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победы".
      Вы не Кулидж, не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такого рода философия в ежедневных деловых контактах. Поможет ли? Посмотрим.
      - 114
      Возьмем случай В.П.Гоу из "Воок компани" в Филадельфии. Мистер Гоу - обыкновенный гражданин, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мной в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.
      "Воок компани" обязались по контракту построить и оборудовать к определенному сроку большое административное здание в Филадельфии. Все шло по плану, здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада, заявил, что он не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!
      Междугородные телефонные переговоры. Дискуссии! Горячие споры. Все напрасно. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове.
      "Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией?" - спросил мистер Гоу, войдя в кабинет президента. Президент был удивлен: "Нет, я этого не знал".