Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Несмотря на все благородное наследие гольфа, кажется, что многие люди разделяют в отношении этой игры точку зрения Уилла Роджерса: им кажется, что обманщика можно сделать из любого человека. И это мнение не должно нас особенно удивлять. Игроки в гольф должны перебросить крошечный мячик на огромное расстояние и преодолеть массу препятствий, прежде чем попасть им в маленькую лунку. Иными словами, это очень сложно и нервозатратно. И когда нам самим приходится оценивать собственные результаты, мы можем проявить по отношению к себе чрезмерную снисходительность.

Для того чтобы получше разобраться с сутью нечестности, мы обратились к игрокам в гольф. В 2009 году мы со Скоттом Маккензи (учившимся в то время в Университете Дьюка) провели исследование, в ходе которого задали тысяче игроков в гольф несколько вопросов о том, как они играют и каким образом мошенничают в ходе игры. Мы попросили их представить себе ситуации, в которых их никто не видел (как это часто бывает в гольфе) и они могли бы самостоятельно принять решение о том, следовать правилам или нет (без каких-либо негативных последствий). С помощью компании, организующей занятия по гольфу, мы отправили электронные письма игрокам из всех штатов Америки и попросили их принять участие в опросе на тему гольфа в обмен на шансы выиграть различные высококачественные элементы профессионального снаряжения. На наш призыв отозвалось около двенадцати тысяч игроков, и вот что нам удалось выяснить.

Перемещение мяча

«Представьте себе, – попросили мы участников, – что обычный игрок подходит к своему мячу и понимает, что, если передвинет его в сторону всего на пять сантиметров, это позволит ему получить весомые преимущества в соревновании. Насколько велика, с вашей точки зрения, вероятность того, что игрок передвинет мяч на эти пять сантиметров?»

Этот вопрос присутствовал в трех различных версиях, каждая из которых описывала различные подходы к улучшению неудачного положения мяча (по забавному совпадению, на жаргоне гольфистов расположение мяча описывается словом lie, которое также переводится как «ложь»). Мы спрашивали участников, насколько комфортным будет для обычного игрока передвинуть мяч на пять сантиметров в сторону: 1) с помощью клюшки; 2) с помощью ботинка; 3) взяв его в руку и переложив на более удобное место?

Вопросы с «движением мяча» использовались для того, чтобы (как и в наших предыдущих экспериментах) выяснить, в какой степени тенденция к аморальному поведению зависит от дистанции, отдаляющей человека от нечестного действия. Если бы дистанция имела такое же значение, что и в эксперименте с жетонами, о котором мы рассказывали выше (см. главу 2 «Веселые игры с фактором вранья»), то самый низкий уровень обмана наблюдался бы в случаях, когда для переноса мяча надо было бы взять его в руки. Чуть более высокий уровень обмана был бы заметен при перемещении мяча с помощью ботинка. А самый высокий уровень отмечался бы в случаях, когда для этого использовался бы инструмент (клюшка для гольфа), позволявший игроку не вступать в непосредственный контакт с мячом.

Наши результаты показали, что на степень нечестности в гольфе, как и в других экспериментах, влияет психологическая дистанция, то есть удаление от действия. Мошенничество становится куда более простым делом, когда между нами и нечестным действием возникает несколько дополнительных шагов. Респонденты чувствовали, что сдвинуть мяч с помощью клюшки проще всего и, по их мнению, обычный игрок мог совершить подобное действие в 23 процентах случаев. Далее наступал черед ботинка (14 процентов случаев). И, наконец, самым сложным с моральной точки зрения было взять мяч в руку и переложить его в нужное место (10 процентов случаев).

Эти результаты дают основания предположить, что если мы возьмем мяч и перенесем его в другое место, то у нас не останется возможности игнорировать целенаправленность и сознательный характер действия; соответственно, мы понимаем, что совершаем нечто неэтичное. Передвигая мяч с помощью ботинка, мы немного дистанцируемся от этого действия, но все равно именно мы совершаем прикосновение. Однако когда мяча касается клюшка (а особенно когда мы касаемся мяча так, чтобы он просто покатился в нужном направлении), мы можем достаточно просто оправдать свои действия. Мы можем даже сказать себе: «В конечном счете здесь есть и элемент удачи: мяч мог бы докатиться и до другой, менее удобной точки». И в этом случае мы прощаем себя почти полностью.

Что делать с «маллиганами»

Согласно легенде, в 1920-е годы канадский игрок в гольф Дэвид Маллиган играл на поле в Монреале. Как-то раз он нанес по мячу крайне неловкий удар, поэтому вернул мяч на исходную позицию и попытался ударить по нему еще раз. Легенда гласит, что он назвал произошедшее «корректирующим ударом», однако его партнеры посчитали, что для этого действия куда лучше подойдет слово «маллиган», после чего термин начал использоваться в официальном языке для обозначения «второй попытки» в гольфе.

В наши дни в случае невероятно плохого удара игрок может заявить о том, что это был «маллиган», поставить мяч на место и не отмечать неудачный удар в своих карточках (одна из моих подруг называет этим словом первую жену своего нынешнего мужа). С формальной точки зрения «маллиганы» не разрешены, но игроки иногда заранее договариваются о том, что могут допускать это условие в ходе игры. Разумеется, они допускают «маллиганы» даже тогда, когда это напрямую запрещено, а также при отсутствии особых договоренностей. Таким совершенно незаконным «маллиганам» был посвящен второй набор наших вопросов.

Мы спросили участников о том, с какой вероятностью игроки будут производить «маллиганы» в случае, если этого ни при каких условиях не заметят их соперники. В одной из версий этого вопроса мы попытались узнать у них о вероятности незаконного «маллигана» на первой лунке. В другой версии вопроса – о вероятности аналогичного незаконного действия, но на девятой лунке.

Если говорить совсем точно, правила не проводят разницы между этими двумя действиями: оба они запрещены. В то же время кажется, что нам значительно проще дать рациональное объяснение для возможности второй попытки на первой лунке, чем на девятой. Находясь на первой лунке и нанеся неудачный удар, вы можете притвориться и сказать себе: «Вот теперь я по-настоящему начинаю игру и с этого момента каждый мой удар будет считаться». Когда же вы оказываетесь на девятой лунке, у вас просто нет возможности притвориться, что игра еще не началась. Это означает, что, соглашаясь на «маллиган», вы должны признаться себе, что попросту не засчитываете удар.

Из данных о степени самооправдания из наших предыдущих экспериментов мы знали, что результаты будут отличаться. Наши участники посчитали, что не менее 40 процентов игроков решило бы воспользоваться «маллиганом» после первого удара, но на девятой лунке к нему могло бы прибегнуть (всего лишь?) 15 процентов игроков.

Нечеткая реальность

В третьем наборе вопросов мы попросили гольфистов представить себе, что им понадобилось шесть ударов для того, чтобы пройти расстояние от одной лунки до другой, которое хорошие игроки проходят всего за пять. В одной версии мы спросили, насколько было бы вероятным, что средний игрок в гольф мог написать в таком случае в своей карточке «5» вместо «6». Во второй версии этого вопроса – насколько вероятна ситуация, при которой игрок правильно укажет количество ударов, однако при подведении итогов по всей игре добавит к счету не шесть, а пять ударов (получая, в сущности, такой же результат, как при первом варианте).

Мы хотели увидеть, действительно ли людям проще оправдать свое нечестное поведение тем, что они неправильно написали первую цифру, чем неправильным подсчетом уже написанной цифры (по аналогии с перемещением мяча с помощью руки). В итоге неправильное суммирование представляет собой явно выраженный и преднамеренный акт мошенничества, которому практически невозможно дать рациональное объяснение. Так и оказалось. Наши участники предсказали, что не менее 15 процентов напишут меньшее количество ударов на лунке, а значительно меньшее количество (5 процентов) укажет неправильную сумму по итогам всей игры.

Великий игрок в гольф Арнольд Палмер как-то сказал: «У меня есть отличный инструмент, позволяющий улучшить игру любого гольфиста как минимум на пять ударов. Он называется ластиком». Однако, судя по всему, подавляющее большинство игроков не хочет идти по этому пути или как минимум делать это столь откровенным образом. Поэтому они постоянно находятся перед дилеммой: если игрок проходит дистанцию между лунками не за пять, а за шесть ударов, его счет еще не записан и его никто не видит, то чему равен его счет – шести или пяти?

Подобный тип ситуации имеет много общего с классическим мыслительным экспериментом под названием «Кот Шрёдингера». Эрвин Шрёдингер, австрийский физик, придумал в 1935 году следующий сценарий. Представьте себе, что некий кот наглухо закрыт в ящике вместе с радиоактивным изотопом, который может либо распадаться, либо нет. В случае распада возникает целая цепочка событий, которые в итоге приведут к смерти кота. В противном случае кот будет жить и дальше. С точки зрения Шрёдингера, до тех пор пока ящик закрыт, кот находится в состоянии между жизнью и смертью. Его нельзя однозначно описать ни как живого, ни как мертвого. Придуманный Шрёдингером сценарий противостоял мнению критиков, считавших, что квантовая механика (оперировавшая в терминах вероятности) не вполне четко описывает объективную реальность. Но если оставить философские аспекты физики в стороне, мы можем понять, что история с котом Шрёдингера способна отлично помочь нам в размышлениях о гольфе. Количество ударов в данном случае напоминает «живого-мертвого» кота Шрёдингера: до тех пор пока вы не записали количество ударов на бумаге, оно не существует в «объективной реальности».

Возможно, вы удивляетесь, почему мы спрашивали участников о «среднем гольфисте», а не об их поведении на поле. Мы ожидали, что игроки в гольф, как и большинство людей, предпочтут солгать в ответ на прямой вопрос об их склонности вести себя неэтичным образом. Спрашивая их о поведении кого-то еще, мы ожидали, что они станут более охотно говорить правду, не чувствуя при этом, что каким-то образом признаются в собственном неправомерном поведении[13].

Тем не менее мы также хотели изучить, в какой степени игроки с неэтичным поведением были бы готовы в этом признаться. Мы обнаружили, что, хотя многие «другие гольфисты» мошенничают, сами участники нашего исследования считали себя ангелами: когда их спрашивали о поведении, они признавались, что двигали мяч с целью улучшить результат лишь в 8 процентах случаев. Еще реже они подталкивали мяч ногой (только в 4 процентах), а брали мяч в руки и переносили его в нужное место всего-навсего в 2,5 процента случаев. Конечно, показатели 8,4 и 2,5 процента кажутся довольно большими (особенно с учетом того, что обычное поле для гольфа состоит из 18 лунок, а количество способов смошенничать достаточно велико), но они меркнут в сравнении с тем, что делают «другие гольфисты».

Аналогичные расхождения проявились и в ответах о «маллиганах», и в расчете количества ударов. Участники сообщили, что сами были бы готовы воспользоваться «маллиганом» на первой лунке лишь в 18 процентах случаев, а на девятой – только в 4 процентах. Они также заявили, что готовы были бы написать меньшее количество ударов в 4 процентах случаев, а менее 1 процента способно было пойти на такой вопиющий обман, как сознательный неправильный подсчет количества ударов.

Итак, вот сводка наших результатов:

Я не уверен, каким образом эти различия интерпретировали бы вы, но лично мне кажется, что игроки обманывают не только в гольфе – они еще и лгут, рассуждая об обмане.

Итак, что же мы выяснили в ходе смелого проекта? Судя по всему, мошенничество в гольфе имеет множество нюансов, сходных с теми, что мы обнаружили при исследовании мошенничества в лабораторных экспериментах. Когда наши действия отдалены от непосредственного исполнения нечестного акта, когда они отложены во времени или когда мы можем дать им рациональное объяснение, то игроки – как и любые другие жители планеты – находят нечестное поведение более приемлемым. При этом мне представляется, что игроки, как и все остальные, могут совершать нечестные поступки, в то же время думая о себе как о честных людях. Что же мы смогли понять о мошенничестве в мире бизнеса? Когда правила в той или иной степени подвержены разным трактовкам, когда существуют «серые зоны» или люди должны самостоятельно оценивать результаты своей работы, нечестность может возникнуть даже в таких уважаемых занятиях, как гольф.

Глава 3

Ослепленные собственной мотивацией

Представьте себе ваш очередной визит к дантисту. Вы входите, обмениваетесь любезностями с девушкой за стойкой, после чего принимаетесь листать старые журналы в ожидании, когда вас позовут.

Теперь давайте представим, что с момента вашего последнего посещения стоматолог купил новое дорогостоящее профессиональное оборудование под названием CAD/CAM (сокращение для computer-aided design / computer-aided manufacturing, то есть «дизайн и производство с помощью компьютера»). Это современное устройство используется для упрощения работы с такими приспособлениями, как коронки и мосты. Его работа состоит из двух этапов: на первом компьютер создает трехмерный образ зубов и десен пациента, что позволяет дантисту сделать коронку более подходящей формы и сопоставить ее параметры с моделью. На втором этапе происходит создание керамической коронки или моста в соответствии с заданными дантистом параметрами. Понятно, что столь мощное оборудование обходится врачу довольно дорого.

Но давайте вернемся вам, сидящему в ожидании приглашения. Не успели вы закончить чтение статьи о любовных похождениях какого-то политика на стороне, как девушка за стойкой говорит вам: «Второй кабинет налево». Вы располагаетесь в кресле дантиста и обмениваетесь парой слов с гигиенистом, который осматривает и промывает вашу ротовую полость. Вскоре в комнату входит дантист. Он повторяет ту же процедуру осмотра, а затем просит гигиениста указать в вашей карточке, что зубы 3 и 4 требуют дальнейшего наблюдения, а на зубе 7 заметны трещины.

«Фто? Какие тфефины?» – булькаете вы с широко открытым ртом и торчащим из него слюноотсосом.

Стоматолог останавливает работу, вытаскивает у вас изо рта инструменты, аккуратно кладет их на поднос, откидывается на стуле и начинает объяснять ситуацию: «Трещины часто возникают на зубной эмали. Однако вы можете не беспокоиться – у нас есть отличный прибор под названием CAD/CAM, позволяющий идеально подогнать к вашему зубу нужную коронку. Как насчет такого варианта?» – спрашивает он.

Вы немного колеблетесь, однако, получив от него заверения в том, что это совсем не больно, соглашаетесь. В конце концов, вы уже много лет знаете этого дантиста и, несмотря на некоторые болезненные процедуры, верите в то, что он делает все правильно.

Теперь я должен отметить (потому что этого не сказал ваш дантист), что трещины достаточно часто бывают на зубной эмали и обычно не связаны с какими-то серьезными симптомами, из-за которых вам стоит беспокоиться. Поэтому в большинстве случаев в исправлении этот дефект не нуждается.

Позвольте мне рассказать вам историю из жизни, которую я узнал от моего друга Джима, бывшего вице-президента крупной стоматологической компании. На протяжении многих лет Джим собирал большую коллекцию странных случаев из профессиональной практики, но история про CAD/CAM показалась мне совершенно ужасной.

Через несколько лет после того, как оборудование CAD/CAM появилось на рынке, один стоматолог из Миссури купил его и почему-то начал после этого по-новому относиться к трещинам на зубах. «Он хотел ставить коронки на что попало, – рассказывал Джим. – Он был воодушевлен и взволнован и начал советовать многим из своих пациентов улучшить вид их улыбки. Разумеется, с помощью шедеврального CAD/CAM».

Одним из его пациентов была молодая студентка юридического факультета, которой он порекомендовал поставить коронки, невзирая на то что трещинки были совсем крошечными. Молодая женщина согласилась, потому что привыкла следовать советам своего дантиста, но знаете, что случилось дальше? Коронка привела к тому, что у нее погиб один, а затем и второй зубной канал. В результате ей не оставалось ничего иного, как пройти сложную и болезненную хирургическую операцию. Иными словами, то, что началось как лечение вполне безопасных трещинок, завершилось страданиями и огромными финансовыми затратами для пациентки.

Примечания

1

На этот вопрос дал четкий ответ целый ряд корпоративных скандалов, разразившихся с того времени.

2

Детальное указание на материалы, использованные в каждой главе, а также список дополнительной литературы приведены в разделе «Библиография и дополнительные источники» в конце книги.

3

Simple Model of Rational Crime.

4

Помимо исследования темы нечестности, эта книга, в сущности, посвящена темам рациональности и иррациональности. Хотя тема нечестности привлекательна и значима сама по себе, важно помнить, что это всего лишь один из компонентов интересной и занимательной человеческой натуры.

5

Ira Glass, “See No Evil”, This American Life, National Public Radio, 1 апреля 2011 г.

6

Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.

7

Те из вас, кто читал книгу «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом», уже знакомы с историями, которые я рассказываю здесь и в главе 2 «Веселые игры с фактором вранья».

8

“Las Vegas Cab Drivers Say They’re Driven to Cheat”, Las Vegas Sun, 31 января 2011 г., www.lasvegassun.com/news/2011/jan/31/driven-cheat.

9

X означает количество вопросов, на которые, по утверждению участников, был получен верный ответ.

10

В том, что касается моральных напоминаний, со временем люди привыкают к подписанию кодексов чести и напоминания теряют свою былую эффективность. Вот почему я думаю, что правильный подход состоит в том, чтобы просить людей написать собственную версию кодекса чести – ее будет куда сложнее подписывать, не думая при этом о морали и не ведя себя более этичным образом.

11

Несколькими годами позднее я и сам подвергся аудиту со стороны IRS, и это был долгий, болезненный, но очень интересный опыт. Надеюсь, что это никак не было связано с описанной выше встречей.

12

Я подозреваю, что подобные случаи все равно будут происходить, особенно когда речь идет о людях, активно не любящих правительство или страховые компании, но даже тогда они будут встречаться реже или не принимать прежнего размаха (однако это предмет будущих исследований).

13

Вспомните хотя бы случаи, когда кто-то спрашивает у профессионала совета в постыдных ситуациях – не для себя, а для «друга».

Комментарии

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.