Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008)

Ипотека от первых лиц

Пролог
Эта книга написана людьми, создавшими ипотеку в России

      Десять лет – период небольшой. Не только с точки зрения истории, но и применительно к любой отрасли экономики. Однако бывают исключения: десять лет назад ипотечного бизнеса в России не было вообще. За десятилетие ипотека не только утвердилась в правах, но и стала одним из определяющих факторов развития как банковского бизнеса, так и рынка строительства и недвижимости.
      Ипотека – это кирпичи в здании экономики. При разумном встраивании она может стать составной частью крепкого фундамента благосостояния государства и благополучия населения. При неразумной же укладке таких кирпичей, сделанной без оглядки на нормы устойчивости всего здания, мы получаем то, что происходит сейчас в США: вытащили кирпичик – и все здание пришло в аварийное состояние. Для строителей ипотечного бизнеса в нашей стране такой пример, надеюсь, стал показательным, продемонстрировавшим все опасности пренебрежения строгими нормами в погоне за рублем или долларом. В кризисной ситуации настает момент истины, становится ясно, насколько прочна и разумна система в целом, насколько серьезен и ответственен ипотечный бизнес, как нужно им управлять, как с помощью ипотеки решать жилищную проблему в масштабах всего государства...
      На страницах этой книги ответы на эти актуальнейшие вопросы предлагают самые значимые персоны на рынке ипотеки: представители государственных органов власти, банкиры, ипотечные брокеры, страховщики, застройщики, ученые – люди, благодаря деятельности которых ипотека становилась в нашей стране на ноги, крепла, а сегодня, в разгар мирового финансового кризиса, стремится устоять и развиваться дальше. Компания «МУЛЬТИБРОКЕР» вместе с ИД «Коммерсантъ» в юбилейный год десятилетия ипотеки в России, по сути, организовала сообщество неравнодушных к теме людей, ставших соавторами книги «Ипотека от первых лиц 2008». Давая оценку десятилетнему периоду, они высказали суждения в отношении достижений и возможностей этого инновационного для российского потребителя рынка. Их суждения достойны внимания, ведь каждый из них сыграл огромную роль в становлении и развитии ипотечного кредитования в России.
      Нынешний финансовый кризис не только даст новый импульс для развития ипотечного бизнеса, ужесточит требования кредиторов, но и предоставит новые возможности как участникам рынка, так и потребителям. Вести бизнес станет сложнее, но останется меньше иллюзий. Выиграют сильные компании, готовые работать с массовым потребителем, понимая, что население стало активным участником рынка и уже не уйдет с него ни при каких обстоятельствах.
      Рынок недвижимости в кредит – потенциально самый крупный по объему финансирования потребительский рынок в нашей стране. Иной такой же значимый в этом веке вряд ли возможен. К 2020 г. объем данного рынка составит не менее 24 трлн рублей, такова стратегия развития государства. У российских банкиров, ипотечных брокеров, страховщиков, строителей впереди огромный объем работы. И это, безусловно, повод для оптимизма.
 
       Наталья Кирпиченко
       Генеральный директор, совладелец компании «МУЛЬТИБРОКЕР»

Введение
Зарубежные модели ипотечного кредитования и их использование в современной России

       Виктор Черняк
       Доктор экономических наук, профессор, академик РАЕН
      Виктор Захарович Черняк родился 30 ноября 1938 г. в Москве. В 1965 г. окончил Московский инженерно-экономический институт им. Серго Орджоникидзе, где получил специальность инженера-экономиста. В настоящее время преподает на кафедре экономики и управления городским хозяйством инженерно-экономического факультета Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова. Академик РАЕН, действительный член Международной академии инвестиций и экономики строительства, Международной академии инвестиций и ипотеки, Международной академии экологической реконструкции, член Союза писателей России. Награжден орденами «За развитие науки и экономики» и Золотого орла (Германия), лауреат конкурса на лучший учебник «Экономика строительства и коммунального хозяйства». Автор книг и учебных пособий «Управление недвижимостью», «Финансовый анализ», «Бизнес-план. Теория и практика», «Сборник задач по экономике» и др.

 
      Слово «ипотека» впервые появилось в Греции в конце VII – начале VI в. до н. э. и было связано с обеспечением ответственности должника перед кредитором определенными земельными владениями. В 621 г. до н. э. Драконт ввел порядок, согласно которому посягательства на частную собственность и ее движимую часть сурово карались. Не случайно за ним и его порядком в истории закрепилось название «драконовские законы». В 594 г. до н. э. один из легендарных семи мудрецов древности Солон осуществляет свои знаменитые реформы, в частности отменяет поземельные долги, вводит свободу завещания, в соответствии с которой имущество уже не обязательно переходит к наследникам рода. Таким образом, каждый получал право завещать собственность по своему усмотрению.

От Древней Греции до наших дней

      Первоначально в Афинах залогом обязательств должника перед кредитором была личность должника, которому в случае невозможности заплатить долг грозило рабство. Для перевода личной ответственности в имущественную Солон предложил ставить на имении должника (обычно на пограничной меже) столб с надписью о том, что эта земля служит обеспечением претензий на определенную сумму. На таком столбе (получившем название hypotetheca – подставка, подпорка) отмечались все поступающие долги собственника земли.
      Позже столбы были заменены особыми ипотечными книгами. Благодаря применению первоначальных форм ипотеки в Древней Греции обеспечивалась гласность, позволяющая каждому заинтересованному лицу беспрепятственно удостовериться в наличии какой-либо земельной собственности, узнать о ее состоянии. Уже тогда для приобретения права собственности на землю или другую недвижимость было недостаточно одного соглашения между продавцом и покупателем, а требовалась специальная официально доступная информация, позволяющая третьим лицам убедиться в существовании такого права.
      С течением времени слово «ипотека» стало употребляться для обозначения залога, который служит средством исполнения обязательства заемщика перед кредитором: при невозврате в установленный срок суммы заимодатель может компенсировать неоплаченный долг средствами, полученными от реализации заложенного имущества. Существование ипотечной системы, позволяющей достаточно четко устанавливать достоверность прав владельцев на определенную недвижимость, создает условия для надежного предоставления им долгосрочного кредита под залог этой недвижимости: земли и строений, производственных объектов или жилых домов. Многовековая практика показала, что ипотечный порядок в принципе благоприятен и для ссудополучателей. Стремясь к приобретению права выкупа заложенной недвижимости, они принимают все меры к погашению кредита, укрепляя тем самым свою платежеспособность и финансовое состояние.
      В более широком смысле ипотека – это правовая система, включающая порядок определения состояния владения недвижимостью и долгов по ней последовательно на каждый конкретный момент, и в этом смысле ипотека сравнима с математической системой координат.
      Законодательное закрепление ипотеки произошло в Средневековье: на рубеже XIV ст. – в Германии, с конца XVI ст. – во Франции. Ипотечные банки появились в Германии в XVIII в. Первый был основан в Силезии в 1770 г. Это был государственный банк, оказывающий финансовую помощь крупным помещичьим хозяйствам. Для привлечения средств он стал выпускать закладные (разновидность ипотечных облигаций). С начала XIX в. деятельность ипотечного банка распространяется на мелкие помещичьи владения, а затем и на крестьянские хозяйства.
      В США в 1916 г. федеральные земельные банки созданы в 12 округах для выдачи фермерам долгосрочных ссуд под залог их земель. Ипотечные банки были представлены мелкими фермерскими структурами регионального значения.
      Во Франции крупнейший земельный банк Credit Foncier de France и его филиал Comptoir des Enterpreneurs (Контора предпринимателей) представляют ссуды землевлалдельцам и в основном крупным строительным компаниям на жилищное и промышленное строительство. Ипотечные операции связаны с выдачей среднесрочных и долгосрочных ипотечных ссуд сроком от 3 до 20 лет.
      В Канаде ипотечные банки являются традиционным видом кредитных институтов. Они занимаются главным образом кредитованием операций с недвижимостью, а также инвестициями в долгосрочные ценные бумаги государства и корпораций. Вначале объект их деятельности – кредитование сельского хозяйства под залог земли, впоследствии – кредитование жилищного строительства.
      В Пруссии законченная ипотечная система введена уставом 1782 и 1873 гг., в Австрии – гражданским уложением 1811 г. и уставом 1871 г., в Саксонии – уставом 1843 г. и кодексом 1863 г.
      В законодательстве европейских стран ипотека имеет уже две характерные черты: во-первых, применима только к недвижимости; во-вторых, продажа заложенного имения производится не самим кредитором, а через суд. Для кредиторов ипотека становится самым верным средством получить обеспечение по долгам, не принимая в свое владение имение должника и не опасаясь конкуренции кредиторов.

Заклад: ипотека по-русски

      Еще в XIII–XIV вв. на Руси возникают частная собственность на землю и одновременно первый вид кредитования, получивший название «заклад». Широкое распространение залог недвижимого имущества и прежде всего вотчинных (наследственных) земель получил в XV в. (в завершающий период объединения русских земель вокруг Москвы). Первые упоминания о залоге содержатся в Псковской судной грамоте – своде законов Псковской феодальной республики. Одна из особенностей развития ипотеки в этот период заключалась в том, что условия получения ссуды под залог недвижимости мало чем отличались от других форм кредита.
      Чрезвычайная ограниченность свободных денежных средств, правовая необеспеченность кредитов делали их очень дорогими. В XV–XVI вв. залог носил, по существу, характер отчуждения. Закладная и купчая считались актами, близкими между собой. Из документов того времени видно, что в случае несостоятельности должника вотчина переходила в собственность кредитора (монастыря, купца, крупного землевладельца), который становился полным ее владельцем. В середине XVII в. в период экономического кризиса потребовалось усиление ответственности должника именно за счет предмета залога. В 1649 г. Соборным уложением, остававшимся в течение почти двух десятилетий главным кодексом России, законодательно предусмотрен безусловный переход заложенного имущества в собственность кредитора. Это уложение разрешило брать ссуды под залог вотчинных (то есть наследственных) земель, правда, без крестьян. Тем самым было положено начало законодательному оформлению ипотеки.
      В России ипотека широко использовалась поместным дворянством. В отличие от других стран, где предметом залога была земля, в России до отмены крепостничества закладывались преимущественно «души». В 1770-х гг. из общего количества (около 11 млн) крепостных душ 65 % (7 млн) было заложено на сумму 425 млн рублей.
      Только в XVIII в. первые банки, возникшие в России, приступили к выдаче собственно ипотечных ссуд. А в 1786 г. при Государственном заемном банке была образована Страховая экспедиция – первое учреждение в России, страхующее каменные дома, принимаемые в залог при осуществлении кредитных операций. Процедура оформления договора страхования сопровождалась выдачей страхового полиса, неотъемлемой частью которого являлся архитектурный план объекта залога, передаваемого под обеспечение ссуды в Государственный заемный банк.
      В 1860-е гг. возникли новые ипотечные учреждения, основанные на капиталистических принципах функционирования, к концу 1880-х гг. сложилась система ипотечного кредита, просуществовавшая до 1917 г. На европейской территории России ипотека была введена законом от 19 мая 1881 г.
      Кредитные институты получили в том числе и право эмитировать долговые обязательства посредством купонных облигаций. Городские кредитные общества выпускали облигации, которые имели двоякое обеспечение: во-первых, в виде денежной задолженности заемщиков по ипотечной ссуде, то есть будущих денег, которые поступят в общество при возврате заемщиками кредитов; во-вторых, в форме заложенного имущества, которое общество могло продать при нарушении заемщиками запланированных сроков погашения ипотечной ссуды. Чтобы повысить рыночный курс облигаций, Министерство финансов по просьбе Санкт-Петербургского кредитного общества разрешило с 1862 г. Государственному банку выдавать денежные ссуды под залог облигаций общества в размере 90 копеек за рубль их биржевой цены, а также приобретать данные долговые обязательства за свой счет на тех же условиях, что и государственные процентные бумаги. С 1863 г. Государственный банк ввел оплату вышедших в тираж облигаций и купонов в своих конторах и отделениях.
      В дореволюционной России система ипотечного кредитования успешно функционировала и была доступна многим слоям населения. В первое десятилетие XX в. ссудно-сберегательные и ссудные товарищества пользовались большой популярностью и объединяли интересы 8 млн человек. Потом, как известно, практически 70 лет механизм ипотеки оставался в нашей стране невостребованным. В то время как во всем мире он успешно развивался.

Ипотека в XX веке

      Общими тенденциями зарубежного ипотечного кредитования последних десятилетий можно назвать удлинение сроков кредитов и изменение политики ставок. В континентальной Европе ипотечные кредиты предоставляются на срок от 7 до 20 лет, в США – от 15 до 30 лет. Как правило, их выдают специализированные учреждения или коммерческие банки, при необходимости они могут разделяться на несколько частей.
      В 1970-1980-е гг. проценты по ипотечным кредитам почти всегда взимались по твердой процентной ставке. Теперь все чаще применяют плавающие или пересматриваемые процентные ставки. В 1970-е гг. некоторые учреждения в ряде стран предлагали жилищные ссуды под прогрессивные процентные ставки: выплаты ежегодных взносов производились по ставкам, уровень которых первоначально был ниже рыночного, но в дальнейшем постепенно повышался в расчете на ежегодный рост покупательной способности на 3–5 %. Однако последующее десятилетие показало, что рост покупательной способности не является непрерывно стабильным, и финансовые учреждения, которые ввели этот тип кредитов, вынуждены были пересмотреть свою политику.
      Кроме того, в странах англосаксонских правовых традиций развивалась форма кредита, возвращаемого in fine (в конце). Эта форма кредитования предполагает в течение срока погашения выплату только процентов, но сопровождается договором страхования с накоплениями с другими учреждениями, как правило, по требованию заимодателя, что дает заемщику возможность получить по истечении срока накопленную сумму, необходимую для возврата ссуды, а если «повезет» с инфляцией, то и некоторую прибыль.
      Еще одна общая тенденция: практически во всех странах государство играет в ипотечном (в общем-то, коммерческом) процессе ведущую роль. В большинстве стран она сводится к определению общей стратегии развития системы ипотечного кредитования, к выполнению функций надзора и контроля за деятельностью объектов рынка. Обычно данная система является составной частью социальной и жилищной политики государства.
      Помимо политического руководства почти во всех западных странах государство различным путем оказывает содействие своим гражданам в приобретении жилья, если они в этом нуждаются. Чаще всего используются три типа государственной помощи: прямая субсидия, или премия, выделяемая семье приобретателя или инвестору, на которого возложено обязательство довести эту помощь до семьи; искусственное снижение стоимости займа путем бонификации процентов (то есть частичной выплаты государством или муниципалитетом процентов по займу); уменьшение облагаемого дохода заемщика на сумму процентов по займу. Так, во Франции льготные жилищные ссуды дополняются собственно финансированием со стороны депозитной кассы муниципального жилья и умеренной квартплатой.

Немецкая и американская модели

      Выделяют две основные модели ипотечного кредитования – американскую и немецкую. Другие страны используют их либо в чистом виде, либо с некоторыми вариациями.
      Базовым отличием германской модели является стимулирование гражданина к накоплению средств на приобретение жилья. Кредитование осуществляется только после того, как определенная часть средств аккумулируется на его счету в специальном институте – стройсберкассе (ССК) или ипотечном банке. В Германии сложилось регулируемое государством сотрудничество этих институтов. Ипотечные банки там являются специализированными институтами, которые могут заниматься только ипотечным кредитованием или кредитованием государства. Система ССК, появившаяся после Первой мировой войны, пользуется активной поддержкой государства. С 1 января 1973 г. они были включены в федеральную систему страхования. Правительство гарантирует выполнение обязательств по отношению к кредиторам, в первую очередь по вкладам, доверенных клиентами ССК. На долю системы ССК приходится около 43 % сумм от общей реализации жилой недвижимости, на долю ипотечных банков – 47 %. Обе эти системы успешно существуют, а конкуренция между ними способствует поддержанию процентных ставок на кредит на низком уровне.
      Государство стимулирует накопление частного капитала с помощью премий на жилищное строительство или налоговых послаблений. Вкладчик сам определяет, какой льготой ему воспользоваться. Каждый работающий вкладчик ССК или ипотечного банка имеет право на получение субсидий, которые работодатель перечисляет ему на накопительный счет. Взамен сам работодатель получает льготы по снижению налогооблагаемой базы. Кроме того, вкладчик сберкассы или ипотечного банка имеет право получать ежегодную 10 %-ю надбавку к собранной сумме от государства. Объемы жилищных субсидий работодателя и премии от государства дифференцированы в зависимости от уровня дохода вкладчика и от числа детей в его семье. Накопленной за несколько лет (в среднем – до восьми) премией вкладчик может распорядиться только после того, как сумма вклада достигнет размера, заранее обозначенного в договоре с ССК. Чаще всего она составляет 40–50 % стоимости покупки или строительства жилья. После этого вкладчик имеет право на получение льготного ипотечного кредита.
      Что касается американской модели, то в США правительство напрямую не стимулирует накопления граждан на приобретение жилья, ипотечные кредиты выдаются, что называется, в чистом виде. Там с конца 1930-х гг. прошлого столетия сформировалась так называемая двухуровневая модель ипотечного кредитования, которая до недавних событий позволяла банкам эффективно выполнять функцию кредиторов, а гражданам – улучшать жилищные условия.
      Первым уровнем является собственно первичный рынок ипотечных кредитов, выдаваемых ссудосберегательными организациями, взаимно-сберегательными банками, коммерческими банками и ипотечными компаниями. Они предоставляют как гарантированные правительством (по специальным программам для малоимущих, ветеранов и т. д.), так и обычные ипотечные кредиты непосредственным покупателям жилья. Обычными являются такие ипотечные кредиты, которые не обеспечены федеральным правительством. Они составляют около 80 % всех выдаваемых ипотечных кредитов.
      Второй уровень представлен специализированными, созданными правительством и позднее приватизированными организациями, которые выкупают кредиты у банков, содействуя тем самым «расчистке» их балансов для дальнейшего кредитования. Самые известные структуры второго уровня – Fannie Mae и Freddie Mac.
      Они объединяли выкупленные кредиты в однородные пулы, под которые выпускались ценные бумаги (облигации) для дальнейшей продажи сторонним инвесторам. В качестве инвесторов таких бумаг выступали коммерческие банки, сберегательные учреждения, пенсионные фонды, страховые компании, а также правительства штатов и местные органы самоуправления. Таким образом, первичным кредиторам обеспечивался постоянный источник рефинансирования.
      Как показал опыт последнего года, система секьюритизации ипотечных кредитов оказалась слишком многослойной и на каком-то этапе оценка реальных рисков по ипотечным кредитам дала сбой. В результате американское правительство вынуждено было взять под свой контроль ипотечных гигантов, Fannie Mae и Freddie Mac, дабы не допустить финансового коллапса всей системы.

Современная Россия: возрождение ипотеки

      После почти 70-летнего перерыва ипотечное кредитование начало возрождаться и в нашей стране. В 1992 г. был принят закон «О залоге». Свое правовое очертание ипотека получила в виде Федерального закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)», принятого в июле 1998 г. А чуть раньше, в сентябре 1997 г., было создано Агентство по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), 100 % акций которого принадлежит государству.
      За основу построения системы ипотечного кредитования была взята американская двухуровневая модель. На первом уровне – коммерческие банки, выдающие ипотечные кредиты гражданам. На втором – АИЖК, выкупающее у банков закладные на эти кредиты и таким образом выполняющее функции рефинансирования системы. Выкупаются только те кредиты, которые выданы в соответствии со стандартами, разработанными АИЖК. По этим стандартам сейчас кредитуют 145 банков в 75 регионах. Кроме государственной финансовой поддержки АИЖК имеет право привлекать средства на открытом рынке путем выпуска облигаций, обеспеченных правами требования по кредитам.
      На начало сентября 2008 г. по стандартам АИЖК было рефинансировано 128 611 ипотечных кредитов на общую сумму около 97,4 млрд рублей. Цифра солидная, но явно недостаточная для того, чтобы покрыть потребности банков, потерявших из-за мирового кредитного кризиса доступ к относительно дешевым западным средствам и испытывающих дефицит ликвидности, в долгосрочных ресурсах. Судя по сообщениям в СМИ, многие банки оказались вынуждены сворачивать ипотечные программы. Вдобавок с середины сентября АИЖК существенно ужесточило требования к выкупаемым кредитам и повысило ставку рефинансирования, что, безусловно, повлечет дополнительное удорожание кредитов для заемщиков, а для большинства сделает такие ссуды недоступными. Агентство объясняет свои действия тем, что так же, как и другие участники рынка, столкнулось с ростом стоимости привлечения ресурсов. 19 сентября 2008 г. правительство пообещало повысить свой взнос в уставный капитал АИЖК на 60 млрд рублей. Эта мера способна в какой-то степени поддержать молодой российский рынок ипотечного кредитования.

ЧАСТЬ I
Ипотека как бизнес

НАСТОЯЩЕЕ И БУДУЩЕЕ ИПОТЕЧНОГО БРОКЕРИДЖА

       Наталья Кирпиченко
       Генеральный директор, совладелец ЗАО «Мультиброкер»
 
      Наталья Анатольевна Кирпиченко родилась 1 августа 1969 г. в Москве. Имеет высшее экономическое образование, дополнительное юридическое и социологическое. Закончила аспирантуру, в настоящее время пишет диссертацию на тему «Концепция единого управления российским строительным комплексом» и проходит обучение по программе ЕМВА «Стратегические финансы» и МВА «Управление строительством». С 1991 по 2002 г. работала в ведущих консалтинговых и холдинговых компаниях, коммерческих банках; с 2002 г. – на рынке жилой недвижимости и ипотеки. Была руководителем крупнейших структур в своих областях: основателем и генеральным директором кредитного брокера «ФОСБОРН ХОУМ» и генеральным директором компании «МИЭЛЬ-Брокеридж». Является экспертом ряда общественных и отраслевых организаций. Входит в состав генерального совета Общероссийской общественной организации «Деловая Россия», руководит группой «Жилищная политика». Является вице-президентом по инвестициям Национального агентства малоэтажного и коттеджного строительства (НАМИКС). Награждена почетным знаком «За честь и доблесть» Всероссийской премии «Российский национальный олимп»; является членом ряда экспертных советов при госструктурах.

 
      Первые ипотечные брокеры как самостоятельные бизнес-структуры появились в России в 2005 г., то есть сравнительно недавно. К 2008 г., когда российской ипотеке исполнилось десять лет, можно назвать всего лишь четыре компании, для которых ипотечный брокеридж является настоящим бизнесом. «Ростки» ипотечного брокериджа можно увидеть у риелторских компаний в конце 1990-х гг. Чтобы обеспечить системные продажи, риелторы предлагали ипотеку и помогали ее получить, понимая, что по-другому продавать недвижимость на постоянной основе невозможно. Но это не было системным бизнесом, а скорее, дополнительным сервисом.

Брокеры и риелторы

      У профессионального ипотечного брокера бизнес-модель прямо противоположна риелторской: он подбирает ипотечный продукт, исходя из доходов и возможностей покупателя, и только после этого предлагает покупателю жилье. Риелтор действует наоборот: под найденную квартиру он пытается подобрать ипотечный кредит, не задумываясь о платежеспособности клиента. Поэтому риелторская модель менее эффективна для покупателя и рискованна для банка.
      Существует также третья разновидность ипотечного брокериджа в России – самостоятельный бизнес, агентская или чисто посредническая деятельность между банком и заемщиком. Этот бизнес держится на неуверенности людей в своей платежеспособности и неопытности. Ипотека в России существует всего десять лет, и когда люди берут ипотечный кредит первый раз в жизни, им сложно самостоятельно его получить. Часто они не хотят тратить время на поиск банков. Такой ипотечный брокеридж нельзя назвать нормальным бизнесом – слишком дорого привлечение клиентов, а в нынешних условиях ужесточения кредитования эта цена будет только расти.
      Каждый сегмент занимает примерно по 30 %. Но на рынке пока доминирует риелторская модель. Думаю, это временно, потому что услуги риелторов сегодня основаны только на привычке людей к такому способу сделок с недвижимостью. Все услуги, которые предлагают риелторы – продажа жилья, проверка его юридического статуса, оценка – не осуществляются ими в действительности. Проверку юридического статуса жилья и его оценку выполняет банк-кредитор через уполномоченные компании. Информация о продаваемой недвижимости стала более доступной. Самые полные и быстрообновляемые базы WinNER стоят $100, а услуги риелторов в Москве – $10 тыс. Вся риелторская бизнес-модель пока держится только на менталитете людей, которые не умеют пользоваться интернетом. Лет через пять-десять риелторов не останется, потому что большинство сделок будут ипотечными. А ипотечный брокер предложит все услуги, для совершения покупки недвижимости.

Брокеры и клиенты

      Какие заемщики пользуются услугами ипотечных брокеров? Первая категория – это люди с высокими доходами, у которых нет времени ходить по банкам и выбирать кредитора. Вторая категория – это люди, которые никогда не получат кредит в банке самостоятельно по многим причинам. Например, потому что у них нет справки НДФЛ-2, официально подтверждающей их доходы, или потому что люди впервые в жизни берут ипотечный кредит и не могут самостоятельно предоставить все документы, ответить на вопросы банковского консультанта, показать свои претензии на деньги, то есть, иначе говоря, правильно «упаковать» себя как заемщиков. В Москве соотношение таких клиентов примерно 50 на 50. В регионах, куда мы планируем выйти в ближайшее время, я думаю, клиентов второй категории будет значительно больше.
      Около трети сделок по ипотеке уже в настоящее время идет через вышеназванных профессиональных ипотечных брокеров, через всего четыре компании. И этот процесс будет нарастать. На 2020 г. правительство запланировало выдать ипотечных кредитов на сумму $2 млн. Я думаю, что из данной массы 60–70 % будут проведены через ипотечных брокеров.
      Хотя, если вспомнить конец 1990-х гг., начало ипотеки в России, то у всех банков, даже небольших, которые вышли на рынок с ипотекой, была полная уверенность в том, что они смогут ее разместить самостоятельно, то есть без ипотечных брокеров и риелторов. У них не было понимания того, что сам по себе ипотечный кредит без жилья ничего не значит для их потенциального клиента – заемщика.
      Банки, особенно крупные, долго не шли на переговоры с ипотечными брокерами. Я вела переговоры с первыми лицами, и все они говорили, что ипотечные брокеры им не нужны. Но за год работы с нами кредитные организации убедились, что мы создаем бездефолтных заемщиков и определенный довольно серьезный объем ипотечного портфеля, и отношение к нам изменилось. С каждым годом работать становилось проще. Сегодня ни один банк, выдающий ипотечные кредиты, не может обойтись без ипотечных брокеров.

Брокеры и банки

      У компании «МУЛЬТИБРОКЕР» заключены договоры со всеми банками, предоставляющими ипотечные кредиты. Пока мы не включили в число партнеров Сбербанк России. Но это, скорее, взаимный процесс: данное учреждение не готово платить адекватные деньги за наши услуги (маржа ипотечного брокера колеблется в пределах от 0,1 до 3 %), мы также не очень довольны условиями по ипотечным кредитам. Работа со Сбербанком – вопрос времени, тем более что он стал ориентироваться на перемены.
      В настоящее время на рынке ипотеки 22 активных игрока, включая самые большие и менее крупные специализированные иностранные банки. Их было наполовину больше, но многие после второй волны credit crunch, достигшей пика в середине сентября 2008 г., полагаю, не смогут вернуться к ипотечному бизнесу. Это относится и к ипотечным брокерам, работающим без риелторской составляющей, и к таким компаниям, которые помимо брокериджа сами выдают ипотечные кредиты.
      Почему мы так уверены в своих силах и успехе? Мы намерены создать фонд по выкупу дефолтных закладных и гарантировать банку их выкуп. В случае дефолта заемщика мы в течение двух месяцев выплачиваем банку текущие расходы из созданных резервов, а потом еще два месяца разбираемся, что делать с должником. Естественно, выкуп дефолтных закладных будет небесплатным, предполагается небольшая комиссия. Таким образом, мы берем комиссию с банка за поставку клиента и за выкуп дефолтной закладной. Но банк, чтобы спокойно зарабатывать на ипотеке, не опасаясь будущих потрясений, будет платить небольшие проценты. Для нас более чем выигрышная экономика.
      Таким образом, нам становится невыгодно поставлять некачественных заемщиков, а банки получают хороший ипотечный портфель, который сам по себе может долго приносить прибыль, его также можно продать с большой премией. Бездефолтные заемщики становятся даже не вопросом нашей репутации, а вопросом сбоя в системе. Причем уже сегодня. Потому что мы понимаем, что когда наш фонд заработает, банк обязательно обратится к истории заемщиков, которых мы порекомендовали.
      В настоящее время мы работаем над привлечением денег, которые могут пойти на выкуп дефолтных закладных, и над тем, как разместить привлеченные деньги. В качестве инвестора мы рассматриваем крупный иностранный банк, который сможет размещать до $5 млрд в год (например, на старте проекта получено письменное предложение от Morgan Stanley). Мы создадим резервный фонд, где эти деньги будут работать по принципу депозита за определенный доход для инвестора. Когда подобная система будет запущена, мы перестаем быть просто посредниками и спекулянтами, а становимся универсальными поставщиками услуг. На таких условиях на рынке останется наша компания, возможно, появится кто-то еще.
      А главное – от всего этого выиграет клиент. Самая простая услуга – рекомендация по выдаче ипотечного кредита без услуги по продаже жилья – благодаря этому фонду будет стоить 1000 рублей. Сегодня услуги «чистых» ипотечных брокеров стоят от $1000, но не потому что мы занимаемся демпингом, а потому что мы продаем гораздо больше услуг, чем любой другой ипотечный брокер. Так, компания «МУЛЬТИБРОКЕР» берет четыре комиссии с одного объекта недвижимости: одну – с застройщика за выдачу кредита, другую – с банка за продажу кредита этому застройщику. И по такой же схеме две комиссии по ипотечному кредиту: одну – с заемщика, другую – с банка-кредитора.
      Мы продаем риелторам услуги по подбору клиента за $100, а они свои услуги уже продают за $10 тыс. Вместо того чтобы тратить $3000–4000 на привлечение клиентов, они тратят $100 на компанию «МУЛЬТИБРОКЕР», а зарабатывают $10 тыс.
      То, что мы делаем в «МУЛЬТИБРОКЕРЕ», похоже на интернет, который никому не принадлежит, но который всем нужен, чтобы зарабатывать деньги.
      Гарантии бездефолтных заемщиков на нашем рынке планирует давать только наша компания. Те брокеры, которые не задумываются над этим механизмом блокирования рисков, создают плохих заемщиков. К сожалению, пока так устроен ипотечный брокеридж в России. Он направлен на развитие рисков, заложенных в его природе. Дело в том, что в России деятельность ипотечных брокеров практически никак не регулируется законодательно, брокер действует как бы вне правового поля: прежде всего он не несет никакой ответственности перед банком за некачественных заемщиков. К ипотечным брокерам (в отличие от банков) закон не предъявляет требований ни по уставному капиталу, ни по резервам. Более того, их деятельность не лицензируется, как в развитых странах Европы и США. Если в Европе брокер порекомендует банку некачественного заемщика, он рискует потерять лицензию, то есть свой бизнес.

Брокеры и кризис

      Правда, сама по себе лицензия тоже не страхует систему от коллапса. И кризис subprime в Америке – хороший урок для всех. Почему он случился, если взглянуть на него с точки зрения схемы работы ипотечного брокера? Система ипотечного брокериджа в США похожа на слоеный пирог. Казначейство продает деньги банкам, те оптом продают деньги брокерам, брокеры распределяют ресурсы между населением по своей системе. Создается торговая цепочка: банк выступает как склад, ипотечный брокер – как мелкая розница, за ними следует еще более мелкая розница брокеров, работающих с заемщиками. Дефолт случился из-за того, что в системе было очень много участников, каждый из которых делал ошибку в пределах погрешности, то есть продавал денег больше, чем их было реально. Каждому участнику система давала возможность немного превысить лимит в пределах погрешности. Когда в системе продаж вместо одного элемента возникают четыре, погрешности складываются, и их суммарный эффект так велик, что кредитор оказывается в ситуации дефолта. В итоге последний, кто выдавал кредит, выплатил сумму, которая оказалась больше, чем стоит недвижимость.
      В России такой спекулятивной системы выдачи ресурсов нет, и брокерам деньги не дают. Они просто продают ресурсы банка, даже не «щупая» их. Первым, кто чуть не нарушил это правило, было АИЖК, государственный ипотечный брокер. Но власти в последний момент приняли верное решение, практически «убрав» агентство с рынка, чем спасли на перспективу банки от массовых дефолтов. У таких структур должен быть акцент на социальные программы, на решение вопросов кредитования льготных категорий граждан.
      Таким образом, финансовый кризис, в котором можно было бы обвинить брокеров, у нас пока невозможен. Если государство решится на регулирование этого рынка, приняв российскую модель развития, а не копируя то, что по причинам, связанным с экономикой или менталитетом не приживается, вряд ли мы должны будем когда-либо опасаться массового дефолта из-за ипотеки. Наш бизнес при этом будет процветать, а наши партнеры – спокойно спать, получая свою прибыль.

Брокеры и агентства

      В ближайшие годы в России должны вырасти альтернативы АИЖК, что-то вроде русского аналога Fannie Mae. Мы получили несколько предложений от региональных операторов АИЖК об их покупке. При этом речь не идет о тех подразделениях, где объем дефолтных закладных выше, чем в других регионах. Наш совет акционеров будет анализировать поступившие предложения. Я считаю, что сейчас очень хороший момент, для того чтобы взять готовый, работающий бизнес со значительным дисконтом (по некоторым подразделениям до 70 %%). Это лучше, чем потом тратить по $3 млн на открытие своего офиса в регионе. Мы намерены открыть около 47 региональных подразделений и довести штат сотрудников до 5000 человек. В настоящее время «МУЛЬТИБРОКЕР» работает только в Москве (штат – 50 человек). Речь идет о перспективе на ближайшие три-пять лет.
      Региональные операторы с каждого клиента берут 2 %, средний кредит по России – $45 тыс., то есть получается примерно $1600. Операторы смогут брать свои проценты и в дальнейшем, но не тратить деньги на сотрудников, а пользоваться нашей интернет-системой и за каждый процесс платить $100. Вопросов к региональным представительствам нет. Есть вопросы к банкам.
      Во-первых, их стало меньше в результате финансового кризиса, что сужает возможности финансирования всей системы. Во-вторых, у банков, которые останутся на рынке ипотечного кредитования, возникнет проблема с рефинансированием, которую они не знают, как решить в настоящее время. Финансовая конъюнктура не дает никаких вариантов. У нас есть выход. Мы можем взять базу клиентов проблемного банка и инициировать их переход в другой банк, мы в состоянии работать с любыми кредитами. Не нужно делать продажу пулов кредитов, на этом пути довольно сложно соблюсти требования по качеству, а при индивидуальном переходе рефинансирующий банк заново оценит заемщика, не получив новые риски.
      Сейчас, когда АИЖК резко ужесточило требования по кредитованию и отказалось от покупки закладных у собственных региональных операторов, мы будем помогать находить покупателей закладных или других кредиторов. Мы являемся брокером «по любому поводу», или системным брокером.
      С окончанием второй волны мирового финансового кризиса мы ожидаем появления в России крупных иностранных ипотечных брокеров. Когда это произойдет, нам будет гораздо интереснее вместе двигаться дальше.

ИПОТЕКА ИЗМЕНИТ ЛИЦО СТРАНЫ

       Игорь Кузин
       Председатель правления ипотечного банка DeltaCredit
      Игорь Юрьевич Кузин родился 20 августа 1971 г. в поселке Шпиков (Украина). Имеет десятилетний опыт работы в быстрорастущих международных финансовых компаниях, а также успешный опыт реализации проектов в области корпоративного развития и венчурного инвестирования. С 2004 г. возглавляет ведущий ипотечный банк России DeltaCredit. До прихода в DeltaCredit занимал пост вице-президента по международным рынкам в Sanchez Computer Associates, Inc. (поставщик банковских технологий) и руководил деятельностью компании в Центральной и Восточной Европе, а также в Азии. В 1999–2002 гг. являлся одним из учредителей и управляющим директором Profile Venture Partners, венчурного предприятия со штаб-квартирой в США. В Profile Venture Partners и. Ю. Кузин пришел, уже сделав карьеру в компании McKinsey & Company в Вашингтоне, которая успешно участвовала в разработке, запуске и развитии банков. Получил степень МВА в Школе бизнеса при Чикагском университете.

 
      По сравнению с ситуацией десятилетней давности, ипотека в России стала если не массовым, то социальным явлением. Раньше наблюдались своеобразные «приливы и отливы» в количестве клиентов, вызванные различными событиями в экономике страны. Сегодня же поток клиентов стал устойчивым и постоянно растет. И это я считаю главным изменением на российском рынке ипотечного кредитования за десять лет.

Поле деятельности

      Ипотека от DeltaCredit существует с момента принятия в России закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)» в 1998 г. Первые годы она работала в виде ипотечной программы, распространение которой проходило через несколько существовавших на тот момент банков при финансовой поддержке Инвестиционного фонда «США – Россия», по сути, эта программа легла в основу современного рынка жилищного кредитования.
      Сначала кредиты выдавали только в долларах и на относительно короткие сроки, поскольку российский рынок казался на тот момент слишком рискованным для более длительного кредитования. Да и население тогда еще не было в полной мере готово к этому явлению. Один из первых клиентов DeltaCredit в шутку назвал ипотеку «нетипичным кредитованием», что в полной мере отражало отношение российских граждан к подобному виду кредитов в конце 1990-х гг.
      Несмотря на скептицизм, успех проекта превзошел все ожидания. Поэтому в июле 2001 г. руководство фонда приняло решение о создании специализированного банка. С этой целью было приобретено московское подразделение коммерческого банка «Дж. П. Морган», и DeltaCredit начал вести самостоятельную банковскую деятельность. Мы тогда стали первым специализированным ипотечным банком на российском рынке.
      В мае 2002 г. DeltaCredit получает беспрецедентный по тем временам инвестиционный заем в размере $40 млн от Международной финансовой корпорации и Европейского банка реконструкции и развития на продвижение ипотечного кредитования в России. Тогда казалось, что его хватит надолго, но российский рынок рос настолько стремительно, что в итоге займа хватило лишь на несколько месяцев работы. Естественно, более чем удваиваться ежегодно длительное время рынок не может, поэтому сегодня темпы его прироста снижаются. Тем не менее тенденция роста сохраняется, что обеспечено существованием огромного неудовлетворенного спроса среди россиян на улучшение жилищных условий. А ипотека, что бы ни говорили, – единственный доступный сегодня способ приобретения жилья для значительной части населения нашей страны. Обратимся к статистике: по данным последнего опроса ВЦИОМ, 11 млн семей заявили о своем намерении купить новое жилье в ближайшем будущем, из них 2,5 млн – с помощью ипотеки. Так что поле деятельности для ипотечного кредитования остается весьма обширным. И мы понимаем, что пока «вспахали» лишь самый краешек.

Ипотечный конвейер

      Процесс охвата населения России ипотекой мог бы развиваться еще быстрее, если бы в стране строилось больше жилья. Для сравнения, Китай уже семь лет строит по 1 кв. м на человека в год. И это несмотря на то, что там численность населения, как известно, превышает 1 млрд. Получается, что они строят 1 млрд кв. м в год. В России, население которой на порядок меньше, объемы строительства еще меньше: 0,2 кв. м на человека. На фоне высокого спроса низкий уровень строительства выливается в очень высокие цены на недвижимость, что мы и наблюдаем сегодня.
      Ипотечные банки, к сожалению, не имеют на этот процесс какого-либо влияния. Наша работа – кредитовать. Но мы не можем выдавать деньги под недостроенное, а значит несуществующее жилье. Приходится ориентироваться на тот объем и те цены, которые формируются на рынке готового жилья. К сожалению, в России очень велика себестоимость строительства, высоки цены на стройматериалы и оплата труда рабочей силы. Хотелось бы в этой связи отметить положительный эффект национального проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России». Пусть физический объем жилья, построенного в рамках нацпроекта, пока не очень большой, его главное достоинство в другом: он продемонстрировал, что жилье в России можно строить дешевле. Как результат – в последний год темпы роста цен на недвижимость существенно снизились.
      Со своей стороны мы пытаемся как-то повлиять на доступность жилья. Но единственное, что мы можем сделать в этой связи (и реально делаем), – повысить доступность ипотеки путем снижения ставок по кредитам, в том числе и за счет уменьшения своей маржи. За десять лет она уменьшилась в два раза: примерно с 8 до 4 %. И мы предполагаем снизить ее еще, по крайней мере до 2 %. Мы ориентируемся на увеличение объемов кредитования и расширение бизнеса, а не ставим задачу заработать как можно больше на каждом конкретном клиенте. Такая политика позволяет нам предлагать одни из самых низких на рынке ставки по ипотеке.
      Однако большой объем предполагает увеличение распространения продуктов DeltaCredit. В июне 2003 г. DeltaCredit открывает первое собственное представительство в Санкт-Петербурге. А с 2004 г., благодаря получению транша на сумму $125 млн от ОПИК, начинает экспансию в регионы России. В данный период мы сталкиваемся с проблемами оптимизации работы региональных подразделений и введением единых стандартов обслуживания клиентов по всей системе DeltaCredit. По этой причине в 2004 г. у нас выдалась весьма горячая осень: была проведена работа по оптимизации бизнес-процессов банка. В результате значительно сократился необходимый для получения кредита пакет документов и уменьшено время проведения ипотечной сделки. Оптимизация позволила значительно сэкономить время клиента и повысить качество обслуживания. По сути, мы собрали и запустили ипотечный конвейер, ориентированный на простоту и удобство ипотеки.

Структура кредитования

      Интенсивный рост предполагает также массовость потребления, поэтому в своей работе мы делаем ставку на предложение наиболее востребованных кредитных продуктов. В ноябре 2004 г.
      DeltaCredit запустил программу предоставления ипотечных кредитов в рублях. Этого требовали регионы. Тогда же банк представил клиентам программу по приобретению квартир на этапе строительства под залог имеющегося жилья. Это принципиальный момент, позволивший нам выиграть конкурентную борьбу, потому что в отличие от целевых программ кредитования новостроек, процентные ставки и другие условия получения данного кредита соответствуют более выгодным условиям по кредитам для покупки квартиры на вторичном рынке. Таким образом, мы фактически перестали делать различия между кредитованием на первичном и вторичном рынках жилья, чего до нас в России не было. Летом 2007 г. DeltaCredit представляет на рынке еще одну новинку – программу «Назначь свою ставку», позволяющую заемщику управлять размером своей ставки (снижать ее на 0,5 или 1 %) и величиной комиссии (снижать ее до 0 %). Через несколько месяцев аналогичные механизмы появились у других участников рынка. И это вполне естественно, учитывая, что наш банк – общепризнанный законодатель «ипотечной моды», на которого исторически равняются другие банки. Это большая и почетная ответственность.
      В ноябре 2005 г. DeltaCredit получает новый импульс для развития за счет приобретения банка одной из крупнейших европейских финансовых структур – группой Societe Generale. Для Societe Generale это стало удачной сделкой, позволившей группе занять лидирующие позиции на гиперрастущем рынке российской ипотеки. Для нас – расширило возможности по привлечению финансирования, необходимого для интенсивного роста банка. Так, в 2007 г. DeltaCredit проводит дебютную сделку по секьюритизации долларовых ипотечных кредитов на сумму $206,3 млн. Эта сделка до сегодняшнего дня остается самой крупной на российском рынке по объему эмиссии и рекордной среди коммерческих банков по стоимости привлеченных средств. В мае 2007 г. мы разместили облигации с плавающей процентной ставкой. Причем спрос на бумаги превысил предложение более чем в два раза. А ведь это было время, когда ипотечный кризис в США уже разгорался.
      К своему десятилетнему рубежу в 2008 г. мы подошли со значительными результатами – порядка 25 тыс. кредитов на сумму более $2 млрд. Программы банка доступны во всех регионах страны как через сеть собственных подразделений, так и через более 100 банков-партнеров, не считая филиалов. И в каждом из них стандарты банка выдерживаются неукоснительно. Фактически DeltaCredit – это уже не банк, а институт ипотечного кредитования, определяющий структуру всего ипотечного рынка России.
      Несмотря на финансовый кризис в мире, у меня есть основания думать, что нашему бизнесу ничего не грозит. Допустим, подобная книга выйдет еще раз через десять лет. Полагаю, что тогда разговор в ней пойдет о массовой ипотеке, которая способна реально изменить лицо страны. Человек, получивший долгосрочный ипотечный кредит, меняется и начинает мыслить по-другому: он думает о будущем, планирует его на многие годы вперед. Думаю, для России будет благом, если счастливых людей, устремленных в будущее, станет больше.

В ИПОТЕКЕ НЕТ ПЕШЕХОДОВ

       Анатолий Печатников
       Член правления, директор департамента ипотечного кредитования Внешторгбанка 24 (ВТБ 24)
      Анатолий Юрьевич Печатников родился 18 августа 1969 г. в Москве. В 1992 г. с отличием окончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ) по специальности «автоматика и электроника физических установок». В 1993 г. начал заниматься вопросами ипотечного жилищного кредитования, работал в ряде коммерческих банков. С 1998 по 2000 г. возглавлял подразделение покупок и мониторинга ипотечных кредитов в Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). В 2000 г. перешел в Инвестиционный фонд «США – Россия», где занимался разработкой проекта по ипотечному кредитованию. В DeltaCredit работал в должности заместителя председателя правления, начальника департамента кредитования (до середины 2003 г.). В 2003 г. был приглашен во Внешторгбанк на должность начальника Управления ипотечного и потребительского кредитования для решения задачи по разработки и запуска широкомасштабной программы ипотечного кредитования банка. В 2005 г. после принятия Внешторгбанком решения о создании специализированного розничного банка (ВТБ 24) руководил процессом миграции активных операций, в частности ипотечного бизнеса. В августе 2006 г. перешел на работу в ВТБ 24 на должность члена правления, директора департамента ипотечного кредитования, которую занимает по сей день.

 
      Жизнь в кредит не только возможность получить то, на что сегодня не хватает средств. Это целая философия. Есть люди, которые, не испытывая финансовых трудностей, тем не менее, берут кредит. И потом погашают его, тратятся на обслуживание. Возникает вопрос: зачем? Ответ прост. Если возникнут проблемы, кредитор первым поможет их решить. Ведь он заинтересован в финансовом благополучии заемщика как в гарантии возврата средств. Тем более таких существенных, как при ипотечном кредитовании. А управление самим ипотечным бизнесом – это и наука, и искусство.

Перелом в сознании

      На рубеже тысячелетия почти никто в российском банковском сообществе не верил, что ипотека может развиться в настоящий бизнес. Тогда она воспринималась как социальный заказ, идущий в связке с федеральными программами «Жилище» и «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», политически ангажированный некоммерческий проект.
      Качественное изменение в сознании банкиров произошло лишь в 2006–2007 гг., когда всем стало ясно, что ипотечное кредитование – это бизнес, на котором можно и нужно зарабатывать. Мы разглядели в ипотеке бизнес значительно раньше, по всей стране развернули продажи ипотечных продуктов, выстроили риск-менеджмент. И сейчас, по сути, 42 % прибыли, которую ВТБ 24 показал по итогам первого полугодия 2008 г. (2 млрд рублей) – это ипотека. В Москве, например, каждый третий ипотечный кредит предоставляет ВТБ 24. Есть и еще один объективный показатель – ипотечный бизнес в ВТБ 24 растет в два раза быстрее, чем в среднем по рынку. Чуть ранее он рос даже быстрее, в 2,5–3 раза, но это перебор, оптимальный показатель – расти в два раза быстрее. Рынок прирос на 5 %, а ипотека в ВТБ 24 – на 10 %. Фактически с нуля за пять лет мы завоевали 12 % рынка. А это ни много ни мало $6 млрд, что позволяет банку получать ежегодный доход на уровне $200 млн. И эффективное управление ипотечным бизнесом – одна из причин такого роста.
      Вообще, если говорить об ипотечном менеджменте, то, по сути, он мало чем отличается, скажем, от управления другими розничными кредитными программами. На мой взгляд, нет большой разницы, чем управлять: продажей кредитных карт или ипотечных продуктов. Это близкие вещи. Другое дело, что для эффективного управления ипотечным бизнесом, нужно быть специалистом именно в этой отрасли – понимать нюансы, правильно выстраивать стратегию продаж, риск-менеджмент и пр. То есть, на мой взгляд, нужно быть хорошим управленцем и освоить специфику бизнеса, которым руководишь, – тогда придет успех. А специфика заключается в том, что из всей линейки банковских кредитных продуктов ипотека – самый сложный. Самый сложный из-за того, что в сделке участвует очень много сторон. Помимо самого заемщика – клиента банка – есть еще как минимум продавец недвижимости; страховая компания; оценочная компания; органы, осуществляющие государственную регистрацию; нотариус, удостоверяющий закладные и доверенности. То есть круг лиц, задействованных в сделке, очень широкий. Наиболее близки к ипотеке автокредиты, но даже там количество участников существенно меньше, а технология оформления проще. Поэтому только по одному показателю – количеству участников сделки – можно сделать вывод: организация продажи ипотеки сложнее, по сравнению с любыми иными банковскими розничными продуктами.
      В связи с этим управленческие механизмы организации ипотечного кредитования должны отличаться от менеджмента организации продаж кредитов, например, наличными. Но так ведь на самом деле и есть. Даже международная практика показывает, что очень часто ипотечный бизнес выводят в отдельное юридическое лицо. Существуют банки, специализирующиеся только на ипотечных кредитах. В какой-то степени это может быть оправдано и долгосрочностью подобных операций, и их трудоемкостью, и масштабностью данного бизнеса. В России такие примеры тоже есть: DeltaCredit, Городской ипотечный банк, «Газпромбанк ипотека» (который хоть сам и не продает кредиты населению, но специализируется на ипотечном бизнесе), ВТБ 24 к таковым не относится, но 42 % ипотеки в кредитном портфеле банка говорят о многом.

Структурирование бизнеса

      На этапе становления ипотечного бизнеса главной задачей ВТБ 24 было построить систему продаж ипотечных продуктов, то есть оптимизировать каналы продаж, обучить и замотивировать персонал, создать конкурентоспособные продукты, наладить маркетинговые коммуникации и начать, собственно, продавать ипотечные продукты населению.
      Для решения этой задачи нам потребовалось, например, оснастить банк самыми передовыми с точки зрения розницы IT. Нам удалось достичь того, что сейчас немыслимо в других российских кредитных организациях. Так, у нас обработка отчетов из Бюро кредитных историй происходит полностью в автоматическом режиме, а проверка клиентов на благонадежность автоматизирована на 90 %. Впервые в России ВТБ 24 внедрил скоринг ипотеки по кредитам до $100 тыс., что очень актуально для наших региональных отделений и существенно сокращает время рассмотрения заявки. Это не говоря уже об управленческой отчетности и отчетности по работе с партнерами, которая также автоматизирована и помогает организовывать бизнес.
      Вообще, менеджмент – это правильное планирование, постановка цели, контроль исполнения, обратная связь, мотивация персонала. Без широкомасштабной системы контроля всех бизнес-показателей невозможно эффективно осуществлять управленческую функцию. Нам все это удалось. В ВТБ 24 во всех регионах (в 133 наших отделениях) более 1000 человек работает только в ипотеке. И мы каждый день в режиме реального времени видим показатели продаж всех наших отделений; знаем, какие именно кредиты были выданы, по каким продуктам; через какие каналы были привлечены клиенты. Все это доступно для анализа и позволяет эффективно управлять бизнесом в целом.
      Очень важный момент с точки зрения управления – правильное организационное структурирование бизнеса. С этой целью мы в 2003 г. (еще в формате ВТБ, до появления ВТБ 24) первыми в России создали Центр ипотечного кредитования. С точки зрения банковской технологии, это обычный дополнительный офис, но он специализируется на ипотечном кредитовании. Там реализован принцип одного окна, а значит, приходя в данный офис, клиент не только получает решение о кредите, но и имеет возможность оформить страховку, заказать оценку, провести расчеты по сделке, пригласив туда всех ее участников. Для этого там предусмотрены помещения для работы с наличными и подписания документов. По сути, речь идет о большом офисе с переговорными и банковскими ячейками, где присутствуют представители страховых компаний, риелторы, оценщики. Это удобно: в одном месте можно решить все вопросы. Хочу обратить внимание на то, что из 500 офисов ВТБ 24 такие условия созданы лишь в 133. И это продуманный шаг. Нет смысла в той же Москве, где у нас больше 35 точек, во всех организовывать выдачу ипотечных кредитов, достаточно сконцентрировать этот бизнес в семи офисах. Ведь в чем еще специфика ипотеки? В ней нет «пешеходов». Есть такой термин в розничном бизнесе, который означает, что человек, проходя мимо банковского офиса, вдруг вспоминает когда-то увиденный рекламный ролик и заходит в банк, чтобы получить кредит. С кредитованием на неотложные нужды такое случается. Но не в ипотеке! Бывает, конечно, небольшое количество посетителей, которые заходят за консультацией по ипотеке. Однако основная часть клиентуры, прежде чем обратиться в банк даже за консультацией, собирает информацию в интернете, советуется с друзьями и родственниками, составляет список банков, по которым возникло желание уточнить ситуацию, обзванивает их и лишь потом обращается за консультацией собственно в офис. Спонтанных покупок в ипотечном бизнесе нет. Такую крупную сделку, как приобретение квартиры, делают один-два раза в жизни, редко чаще. За ипотечным кредитом также обращаются достаточно редко: суммы большие, решение о покупке недвижимости взвешенное. Поэтому нет необходимости открывать ипотечный банковский офис прямо возле домов наших клиентов, на Москву достаточно и семи специализированных ипотечных точек.
      Зато, если говорить о последующем обслуживании ипотечного кредита, для удобства погашения важна территориальная доступность банковского офиса. Поэтому сервис по сопровождению доступен во всех точках ВТБ 24, но само оформление сконцентрировано лишь в нескольких. Это тоже один из организационных моментов, который, безусловно, способствует эффективному развитию бизнеса.

Ипотека – розничный бизнес

      Управляя ипотечным бизнесом, нельзя ни на минуту забывать о том, что это розничный бизнес, направленный на удовлетворение потребностей большого количества граждан. Поэтому в рамках нашей корпоративной культуры мы стараемся добиться от персонала понимания того, что человек, зашедший в офис, – это тот, кто добавляет рубль к зарплате работника. И если посетитель уйдет недовольным и не получит желаемой услуги, то и заработок наших сотрудников будет меньше. В этом основа любого розничного бизнеса. Кроме того, клиенту, который пришел за ипотечным кредитом, нужны не сами деньги, а недвижимость. Деньги же – лишь средство для покупки квартиры. Поэтому важно разрабатывать архитектуру ипотечного продукта с таким расчетом, чтобы для закрытия сделки было достаточно только платежеспособности нашего клиента, чтобы была возможность обойтись без привлечения дополнительных поручителей и избыточных залогов.
      Важно, чтобы при этом и покупатель, и продавец остались довольными, а также чтобы банк получил залог своевременно с минимальными операционными рисками. И вот когда мы как банк ориентируемся на конечную потребность клиента, понимаем ее и хотим удовлетворить, рождается успех бизнеса.
      Если же клиенту просто выдавать денежные средства, не прилагая к ним инструментарий для приобретения жилья, то ничего не выйдет.
      В этом принципиальная разница между позициями нашего банка и, скажем, Сбербанка России, который выдает именно деньги, требуя при этом привлечь нескольких получателей. Дальше клиент вынужден действовать самостоятельно. Мы работаем иначе. Мы создаем для человека максимально комфортные условия. Помогаем ему и со страховкой, и с юридической экспертизой недвижимости, которую он хочет приобрести, оказываем помощь в переговорах с продавцами. И все это бесплатно, потому что мы как банк даже больше, чем сам клиент, заинтересованы в качестве жилья, которое он покупает. Так, в Москве ВТБ 24 до сих пор кредитует приобретение жилья без первоначального взноса. Клиент не вкладывает ни рубля, всю сумму финансирует банк. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы квартира была юридически чиста, сделка – правильно оформлена, продавец квартиры – удовлетворен, вовремя получил стоимость квартиры, чтобы в будущем у клиента не было споров с бывшими собственниками. Все это и в наших экономических интересах.

Рост ставок

      В наших экономических интересах удерживать ставки по ипотечным кредитам в тех рамках, в которых они интересны клиентам. Но ставки, к сожалению, будут расти. Тут логика простая. Дело в том, что ВТБ 24 – розничный банк, поэтому кредиты, включая ипотечные, финансируются в основном за счет вкладов населения. На сегодня они являются основным источником фондирования розничного бизнеса, и стоимость этого источника напрямую связана с показателями инфляции. Инфляция растет – мы повышаем ставки по вкладам и автоматически по кредитам. Если инфляция составляет 13 %, то объективно по вкладам нужно платить как минимум 14 %, чтобы средства сохранялись и приумножались, а кредиты по ипотеке должны выдаваться под 17 % годовых. Это объективная минимальная оценка. Существуют, безусловно, и альтернативные источники фондирования. Есть секьюритизация, есть синдицированные кредиты, есть кредиты под залог ипотечных активов – мы все это использовали до неблагоприятных событий на международном финансовом рынке.
      Сейчас инвесторы очень обеспокоены ситуацией именно в ипотечном бизнесе, причем они не делают различий между американской, европейской и российской ипотекой, их пугает само слово «ипотека», и они не готовы делать вложения в эти операции. Что неправильно. Рынки у нас совершенно разные.
      Российский рынок точно так же, как рынки развивающихся стран: Индии, Китая, Бразилии, абсолютно иной. Основная масса бизнеса в них – кредиты новым покупателям. Это люди, которые в первый раз покупают жилье и в первый раз берут ипотечный кредит. А на западных рынках, особенно развитых (например, США), 70 % жилья уже закредитовано, и весь их новый бизнес сосредоточен только в новом строительстве. 80 % сделок связано с рефинансированием ранее полученных кредитов (то есть, когда люди, уже имеющие один кредит, хотят либо сумму увеличить, либо ставку снизить – в зависимости от конъюнктуры, а реально новые кредиты берутся лишь на покупку вновь построенного жилья). В России доля такого бизнеса не более 3 %. С точки зрения платежеспособности и мотивации на погашение кредитов первые покупатели являются лучшими. Они продадут машину, ювелирные изделия, но сохранят квартиру. Речь вообще о русском менталитете: люди хотят иметь жилье в собственности, а не арендовать его. В этом смысле качество российских кредитных портфелей значительно выше, чем западных. Мы это понимаем и пытаемся донести до инвесторов, и хотя большая их часть по-прежнему смотрит на ипотеку скептически, появились и те, кто сегодня рассматривает для себя возможность инвестирования в подобные сделки. И данная часть работы тоже относится к ипотечному менеджменту.
      Эффективное управление – это также и грамотность менеджеров. Между прочим, у нас нет иностранных специалистов. Еще в ВТБ мы работали с одним иностранным специалистом, но не скажу, что опыт был удачным. Не хочется говорить, что Россия – уникальная страна с точки зрения розничного бизнеса, но, мне кажется, в связи с тем, что русский персонал уже хорошо обучен, прошел стажировки, в том числе и за границей, добавленной стоимости от участия иностранных специалистов в управлении розничным бизнесом я не вижу. Это имело смысл на заре рынка, в начале развития, когда не было квалифицированного персонала. Сейчас все изменилось. Бизнес-решения, которые есть на иностранном рынке, в России уже давно присутствуют. Мы лучше понимаем внутренние возможности нашей страны и населения. Мы ориентируемся на своего потребителя, который, действительно, отличается от западного.
      Наверное, все, что было сказано, очевидно, но именно описанные действия позволили ВТБ 24 выстроить эффективную систему продаж ипотечных продуктов. Теперь же перед ипотечным менеджментом ВТБ 24 стоит иная задача – не столько экстенсивно наращивать объемы продаж, сколько повышать эффективность бизнеса: снижать риски и затраты, повышать продуктивность работников за счет оптимизации бизнес-процессов. Это те цели, на которые мы сейчас ориентируемся. Суть их заключается в том, чтобы получить максимальную прибыль на той инфраструктуре продаж, которую мы уже создали. Нужно балансировать между долей рынка и доходностью, между рисками и затратами на андеррайтинг клиентов, то есть начинаются нюансы в управлении бизнесом.
      Речь тоже о серьезной управленческой функции, хоть и не столь масштабной, как разворачивание системы продаж. Кто будет эффективнее продавать кредиты с меньшими рисками и большей доходностью, тот и станет во главе всей российской ипотеки.

ИПОТЕКЕ НУЖНА РЕАНИМАЦИЯ

       Николай Шитов
       Президент Городского ипотечного банка
      Николай Вячеславович Шитов родился 31 мая 1964 г. В 2000 г. Получил образование в Imperial College (Англия), University of London (специализация «Финансы»), а также диплом МВА. Работал в компании Merrill Lynch в Лондоне. Обучался в INSEAD (Франция) RII по программе для топ-менеджеров. Проходил стажировку по портфельному управлению и управлению рисками в Fannie Мае. В 2000 г. был первым президентом первого в России специализированного ипотечного банка «ДельтаКредит». В 2004 г. Совместно с крупнейшей страховой компанией в России создает Городской ипотечный банк. За четыре года банк стал лидером ипотечного кредитования в РФ. В настоящее время является частью глобальной компании в области финансовых услуг Morgan Stanley. Н. В. Шитов руководит рабочей группой по формированию рынка доступного жилья при Министерстве регионального развития РФ. Принимал активное участие в разработке поправок к закону об ипотеке и является одним из соавторов закона об ипотечных ценных бумагах. С февраля 2008 г. – председатель Комитета по развитию ипотечных программ кредитования Ассоциации региональных банков. Вошел в рейтинг самых профессиональных менеджеров России-2007 (совместный проект Ассоциации менеджеров России и Ъ). Признан самым информационно открытым руководителем коммерческого банка по итогам Всероссийского конкурса «Лучшее PRoдвижение финансовых структур-2007». Увлекается горными лыжами.

 
      Сегодня, в пору кризиса ликвидности, во всем мире одним из наиболее актуальных справедливо считается вопрос о ресурсной базе для наращивания как национального ипотечного портфеля, так и портфелей коммерческих игроков. Чтобы устранить затруднения, логично для начала выяснить причину их появления.

Нет залога – нет доверия

      Что изменилось в еще совсем недавно стабильных отношениях между кредиторами и конечными заемщиками, между финансовыми институтами, а также между банками и инвесторами? Банки все неохотнее дают друг другу деньги в долг, а если и дают, то под более высокие ставки. Одно дело кредитоваться под 6 %, а другое – под 16 %. Удорожание фондирования происходит и по другой причине: мы знаем, что российская экономика, какие бы хорошие макроэкономические показатели она ни демонстрировала, все равно причисляется к развивающейся. Инвесторы и раньше учитывали это в дополнительной премии за риски, связанные с развивающимися странами. Естественно, что кризисные явления подобные риски не сократили. В такой ситуации процентная ставка увеличивается согласно переоцененным рискам. Не все банки выдерживают повышенную долговую нагрузку, некоторые фактически уже не могут привлечь ресурсы. Конкретные цифры роста стоимости фондирования зависят от многих вещей: от того, у кого берем в долг, от обеспечения кредита и, наконец, от того, кто берет взаймы, то есть имеет значение репутация банка-заемщика.
      Наш банк в нынешней ситуации, несомненно, выигрывает, поскольку у нас крупный западный акционер, чьими ресурсами мы можем воспользоваться, выдавая ипотечные кредиты. Кроме того, мы стараемся максимально диверсифицировать свою ресурсную базу. То есть привлекать средства не только у западных институтов, но и путем выпуска облигаций, а также через продажу банковским институтам и различным хедж-фондам пулов закладных из своего портфеля. Действуем по принципу «не складывать все яйца в одну корзину». Однако по всем направлениям и источникам, на которые мы рассчитывали, мы видим увеличение процентной ставки по фондированию. Но ипотечным банкам, по сравнению с другими игроками на рынке недвижимости, грех жаловаться. Банкирам занимать проще, чем, например, девелоперам, у которых не обеспечены кредиты.
      Здесь я сделаю лирическое отступление, поскольку ситуация на рынке жилья зависит и от девелоперов, которым дают займы под очень высокие проценты. Основная проблема – недостаточное обеспечение такого рода клиентов. Процессы выделения земли для строительства не вполне транспарентные, и таким образом, надежного залога у инвесторов нет до сдачи дома и оформления всех титульных документов. А до этого момента у девелопера есть лишь права на землю, далеко не всегда безукоризненно оформленные. Именно поэтому крупные институциональные инвесторы в данный сегмент рынка по большому счету так и не пришли.
      На самом деле предстоит еще очень многое сделать, чтобы землеотводы, права собственности и прочие правила, связанные с имущественными отношениями, четко регулировались.

Вторичный рынок ипотеки спит

      Если же говорить о рынке секьюритизации, то есть выпуска вторичных ценных бумаг, обеспеченных ипотекой, то сейчас он остановился. И наиболее оптимистичные прогнозы по его оживлению связаны со следующим годом. Сейчас удачный момент, посмотрев на ошибки других стран и поняв причины кризиса на западных рынках, решить, что именно нужно сделать в России для восстановления ликвидности. Посмотрите на капитализацию банковской системы. В России она микроскопическая – на начало 2008 г. составила 2672 млрд рублей. А соотношение заемных средств банка и капитала в классическом варианте должно составлять 10 к 1. Чтобы «разгрузить» капитал, и была придумана в мире финансов секьюритизация. Так что внутри России на повестке дня стоит вопрос организации внутреннего рынка ценных бумаг, обеспеченных высококачественными активами. Было бы здорово, если бы мы решили данный вопрос. Предпосылки для этого есть: на рынке российской ипотеки качество активов на должном уровне.
      И потом, начало положено: за последние два года было совершено более 20 сделок по секьюритизации ипотечных бумаг в долларах на внешних рынках. И все бумаги были размещены среди инвесторов очень хорошо.
      Рублевой секьюритизации сегодня препятствует ряд технологических проблем, с которыми можно довольно легко справиться. Самый важный фундаментальный барьер – отсутствие институциональных инвесторов, таких как, например, пенсионные фонды и страховые компании. Пенсионные фонды сейчас могут инвестировать только в случае предоставления им госгарантий. Это нерыночный механизм. Надежность ценных бумаг должна быть обеспечена самой структурой данных бумаг, а не бюджетными гарантиями.
      Другой концептуальный аспект: нужно понять, кто будет покупать эти ценные бумаги у нас в стране, то есть нужна мотивация. Во всех странах основные инвесторы – институционалы: страховые компании и пенсионные фонды. Но ни у пенсионных фондов, ни у страховых компаний сейчас нет мотивации инвестировать свободные средства в ипотечные ценные бумаги на вторичном рынке. Принцип отношений с инвестором, стремящимся на рынок, в том, чтобы разрешить ему расправить плечи – сделать, к примеру, налоговые каникулы, как это было в свое время в некоторых западных странах. Допустим в течение трех лет приравнять налоги на операции с ипотечными бумагами к тем, которыми облагаются операции с государственными ценными бумагами. И тогда на рынок придут инвесторы. Они создадут спрос на подобные бумаги. А раз будет спрос, банки начнут собирать пулы с этих бумаг и продавать их в России. Важно, чтобы заработал механизм. А пока на рынке рублевой секьюритизации прошли всего несколько сделок, одну из которых успешно закрыло АИЖК. Это говорит о том, что де-юре вторичный рынок ипотеки в рублях в России сделать можно.
      Я уверен, что рынок секьюритизации восстановится, причем на качественно новом уровне. Когда это произойдет, то качество и надежность активов, которые обеспечивают секьюритизационный пул, будут на порядок выше. Именно поэтому я думаю, что российскому рынку ипотеки повезло – мы сегодня можем как бы со стороны наблюдать за тем, что происходит в США и учиться на ошибках других.

Банки и клиенты

      В чем причины американского ипотечного кризиса?
      На протяжении последних 15–20 лет, а на этом временном отрезке на рынке недвижимости цены неуклонно росли, средний американец с доходом $20–30 тыс. в год мог периодически приходить в банк и получать ипотечный кредит на полную стоимость жилья. В США можно закладывать существующую недвижимость, брать кредит, через год проводить оценку жилья и брать дополнительный кредит. Появился даже такой класс людей, который стал воспринимать эту ипотечную услугу как вторую работу, получая еще дополнительно те же $30 тыс. в год. Люди привыкли жить на растущей экономике. И вдруг в какой-то момент цены на недвижимость останавливаются и начинают снижаться. Стиль жизни рушится, происходят дефолты не только по ипотеке, но и по всем остальным кредитам. Прибыли банков от необеспеченных кредитов сегмента subprime сыграли злую шутку. Заемщики просто отказались платить, вернув предмет залога, а все потери понесли банки.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.