Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения
ModernLib.Net / Управление, подбор персонала / Шон Кови / Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения - Чтение
(Ознакомительный отрывок)
(стр. 5)
Как только вы с командой начнете разрабатывать опережающие показатели на этапе дисциплины № 2, вы еще больше оцените работу, проделанную на этапе дисциплины № 1 по сужению фокуса. Наведение опережающих показателей на единственную КВЦ – довольно нелегкое дело, когда вы находитесь в эпицентре вихря неотложных дел. Руководители, настаивающие на более чем двух целях на этапе дисциплины № 1 (невзирая на наши советы), всегда меняют решение, как только начинают осваивать опережающие показатели на этапе дисциплины № 2.
Опережающие показатели и вовлеченность
Как только команда разберется со своими опережающими показателями, ее представление о цели изменится.
Давайте узнаем, что произошло, когда Бет Вуд, менеджер продовольственного магазина, вознамерилась достичь весьма смелой цели: повысить годовые объемы продаж. Чтобы этого добиться, Бет решила заручиться поддержкой Боба, заведовавшего пекарней.
Боб – добродушный руководитель, и в обычный день он бы сказал что-нибудь вроде: «Конечно, Бет, буду рад помочь», даже если бы понятия не имел, каким образом увеличить объемы продаж. Но сегодня Боб пребывал в дурном расположении духа и не был настроен на сотрудничество.
– Хочешь улучшить продажи? – поинтересовался он саркастически. – Валяй.
Бет была поражена его реакцией, но быстро оправилась от удивления:
– Послушай, Боб, я не справлюсь в одиночку. Ты ближе к покупателям, чем я, и ты ближе к сотрудникам, чем я.
Теперь Боб расстроился окончательно.
– И что конкретно ты от меня хочешь? Я же не могу лупить прохожих по голове и насильно затаскивать их в магазин. Я управляю пекарней. Если тебе нужен бублик, обращайся ко мне.
Если не знать Боба и Бет, то можно подумать, что Боб или хронический нытик, или не уважает Бет, или, что еще хуже, обыкновенный лентяй.
Но ни одно из этих объяснений в корне не верно.
На самом деле Боб был очень привязан к Бет и хотел бы помочь ей увеличить объем продаж. Но, во-первых, он не знал, каким образом, а во-вторых, считал, что ему такая задача не по силам. В этот самый момент у него в голове проносились такие мысли: «Нашему магазину 30 лет, чуть дальше по улице открылся Walmart Supercenter. К тому же наше здание неудачно расположено, прямо на перекрестке, и всем машинам приходится сворачивать налево, чтобы попасть к нам, если они вообще разглядят нашу вывеску. И при этом Бет хочет, чтобы я повысил продажи?»
Боб продолжал размышлять: «Ты не думаешь, что если бы я знал, как повысить продажи, то уже бы над этим работал? Я ведь тебе не враг!»
Посмотрев на ситуацию глазами Боба, вы понимаете его реакцию на тягостную ситуацию. Боб выступает представителем многих людей, которые прекрасно видят камень. Но проблема в том, что они не видят рычага.
А сейчас давайте заново проиграем описанную сцену, только в этот раз Бет воспользуется опережающим показателем для подкрепления своей цели. Она собирает всех своих менеджеров и задает им вопрос: «Помимо обеспечения неотложного функционирования, какое одно решение поможет вашим командам повысить годовые продажи?» По сути, Бет спрашивает о том, какое подверженное воздействию поведение или какой результат наиболее точно прогнозируют изменение запаздывающего показателя продаж, но сводит вопрос к очень узкому фокусу. Сноски
1
CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами. – Прим. ред.
3
См. Rafael Aguayo, Dr. Denting: The American Who Taught the Japanese About Quality (New York: Simon & Schuster, 1991), 57–63.
4
Харфорд Т. Экономист под прикрытием. – СПб.: BestBusinessBooks, 2009.
5
Хотя в 2012 г. Лэнс Армстронг был пожизненно дисквалифицирован за применение допинга и лишен всех титулов начиная с 1998 г., приведенный авторами пример огромной концентрации спортсмена на цели остается актуальным. – Прим. ред.
6
См. видео FranklinCovey. Who Says We Can’t? 2005.
7
Кови С. Семь навыков высокоэффективных людей. – М.: Альпина Паблишер, 2013.
8
Закон убывающей доходности – экономический закон, гласящий, что сверх определенных значений факторов производства (земля, труд, капитал) увеличение одного из этих факторов не обеспечивает эквивалентный прирост дохода, т. е. доход растет медленнее, чем фактор. – Прим. пер.
10
Cited in Don Tapscott, Grown Up Digital (New York: McGraw-Hill, 2009), 108–109. «Brand of the Decade: Apple,» AdWeek Media, 2010, http://www.bestofthe2000s.com/brand-of-the-decade.html; “Marketer of the Decade: Apple,” Advertising Age, October 18, 2010; Adam Lashinsky, “The Decade of Steve,” Fortune, November 23, 2009, http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/2009/ll/23/toc.html.
11
«Brand of the Decade: Apple,” AdWeek Media, 2010, http://www.bestofthe2000s.com/brand-of-the-decade.html; “Marketer of the Decade: Apple,” Advertising Age, October 18, 2010; Adam Lashinsky, “The Decade of Steve,” Fortune, November 23, 2009, http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/2009/ll/23/toc.html.
15
Процит. у Aguayo, Dr. Deming, 18.
16
Кох Р. Революция 80/20. – М.: Попурри, 2004.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5
|
|