Менталист - Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Торстен Гавенер

Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Thorsten Havener

DENK DOCH, WAS DU WILLST: DIE FREIHEIT DER GEDANKEN

Originally published under the title Denk doch was Du willst. Die Freiheit der Gedanken.

Copyright © 2011 by Rowohlt Verlag GmbH, Reinbek bei Hamburg

© Мкртычева М. С., перевод на русский язык, 2012

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес ()

Немного душевной теплоты

исп. Эно Бунгер

Стоит только приглядеться,

Заглянуть в лица людей,

Можно увидеть, как сильно они презирают самих себя,

Заметить муку в их глазах.

Отчего же они так устали?

Что так сильно изматывает их?

Почему они так несчастны и печальны?

Где приятные мысли,

Где надежда на лучшее,

Почему мы так усложняем свою жизнь?

Неужели любить себя

Действительно невозможно?

Неужели издеваться над собой

Действительно необходимо?

И если даже в разгар весны ты видишь осень,

Все, что тебе нужно, – лишь немного душевной теплоты,

Немного душевной теплоты,

Немного душевной теплоты.

Жизнь – это подарок,

Распакуй его, давай!

Пробуй каждый день

Что-то новое,

Стань снова ребенком и

Дотянись до небес,

Обхвати самое толстое дерево руками,

Танцуй, смейся и пой.

Не теряй надежду,

Пожалуйста, не сдавайся!

Не замедляй танец,

Ухвати облако за хвост.

Иди к своей мечте,

Неважно, толстый ты или худой,

Разрушай барьеры,

Борись с ветром и волнами.

Все, что нам нужно, – лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, – лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, – лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, – лишь немного душевной теплоты.

Немного душевной теплоты.

Дорогие читатели и читательницы!

Собственно, как мне лучше к вам обращаться? Должен ли я каждый раз употреблять женскую и мужскую форму обращения? Честно говоря, поначалу я пробовал соблюдать это правило вежливости, но быстро сдался. Такой стиль, на мой взгляд, совершенно лишен изящества. Поэтому я принял решение использовать только мужскую форму. Я осознаю, что таким образом нарушаю определенные феминистические требования. Тем не менее я очень уважаю женщин, и пять дам в моем ближайшем окружении вполне достаточное тому доказательство. Я надеюсь, что они и еще Алиса Шварцер простят мне это упрощение. Для полной очистки совести я заручился поддержкой эксперта в области лингвистики Вольфа Шнайдера: «Прекрасный пример того, насколько смешным бывает чересчур упорное соблюдение феминистических требований, я нашел в документах северогерманского радио. Там значилось буквально следующее: «Директор или директриса соответственно назначил или назначила соответственно своего заместителя или свою заместительницу».

Надеюсь на ваше понимание, большое спасибо!

Пара слов для разогрева

В этот раз все началось в Вюрцбурге. По чистой случайности именно в этом городе в моей голове выстроилась стройная концепция этой книги. Я просто сидел в поезде, следовавшем из Ганновера в Мюнхен, и отдыхал после вчерашнего выступления. Я расслабился и позволил мыслям витать совершенно свободно.

К тому моменту я уже несколько недель пытался начать новую книгу, но не мог написать ни единой строки, хотя прекрасно понимал, что время поджимает и, если я срочно что-то не придумаю, мой поезд уйдет. (Хотя я использовал эту фразу ненамеренно, на мой взгляд, она подходит к данной ситуации как нельзя лучше. Сначала я даже вычеркнул ее, но, когда перечитывал, снова вставил. Автоматически. Все-таки на редкость удачная игра слов.) Начало всегда самый сложный этап. Я просто не мог поймать нужный настрой, а это особенно важно. Каждый автор испытывает панический страх, что читатель разочаруется в книге с самых первых страниц. Но вот поезд как раз проехал Вюрцбург, и меня осенило, как этого избежать. Наконец-то решающий поворот! Решение пришло словно само по себе. Хотя это не совсем верно. Мне помогла песня. Музыка вообще оказывает на меня довольно сильное влияние. И конечно, это была не просто песня, а одна из самых любимых в исполнении Джейсона Мраца.

Как бы там ни было, я слушал музыку и смотрел в окно на пробегающий мимо знакомый пейзаж. Иногда мне кажется, что я знаю каждое дерево, растущее вдоль железнодорожных путей Германии. Такая обстановка навевает размышления. В тот раз я думал о своем последнем дне рождения. Тридцать седьмом. Не могу сказать, что праздник удался, потому что с утра мне пришлось идти к врачу из-за болей в области сердца. Тридцать семь, как мне кажется, еще не тот возраст, когда должны появляться подобные проблемы, но факт остается фактом. Наш семейный доктор осмотрел меня и сказал, что физически я в отличной форме, а значит, причина проблем кроется в голове. Ничего себе! И это у меня! У того, кто считает себя экспертом во всем, что касается процессов, протекающих в головах людей.

* Кажется, писатель Михаэль Энде как-то сказал, что указатель лишь указывает путь, но никогда не пройдет по нему сам. Я всегда думал, что отлично владею собственными мыслями, контролирую происходящее вокруг и отлично знаю самого себя. А тут это.

Доктор спросил меня, часто ли я бывал дома в последнее время. Мне пришлось признаться, что я только что вернулся из большого турне, кроме того, постоянно выступаю с докладами и за последние месяцы провел дома дня два максимум. Затем доктор поинтересовался, достаточно ли я сплю по ночам. «У меня трое детей, – пожал я плечами, – а во время турне работать приходится до поздней ночи».

Доктор задумчиво посмотрел на меня и рассказал одну историю: «Для одной из своих экспедиций в Гималаи британцы наняли представителей народности шерпа в качестве проводников. Спустя три дня пути шерпа наотрез отказались идти дальше. Британцы даже не пытались скрыть своего раздражения и недовольства этим фактом. Ведь группа взяла такой хороший темп, за три дня они прошли гораздо больше, чем планировали. Зачем терять отвоеванное преимущество? Но шерпа упорно не желали сдвинуться с места. Они просто сидели и отрицательно качали головами, не называя никаких причин.

Организатор экспедиции пытался договориться с ними, используя многочисленные аргументы и заманчивые обещания. «Вы устали и поэтому не можете идти дальше?» – «Нет». – «Вы испытываете какие-то неудобства? Может, у вас слишком тяжелые рюкзаки?» – «Нет». – «Вы хотите больше денег? Мы повысим вам оплату, если только вы пойдете дальше!» – «Нет, спасибо». Шерпа все сидели и как ни в чем не бывало пили свой чай. И вот, наконец, объяснение: «За три дня мы прошли расстояние, на которое обычно требуется пять дней. И хотя наши тела уже здесь, нужно подождать, пока нас догонят души!»

Мой доктор настоящий хитрец. Не прописал никаких лекарств, только рассказал эту историю. Думаю, она стала одним из лучших подарков ко дню рождения, которые я когда-либо получал. Она меня изменила, помогла понять важнейшую истину: даже самые правильные мысли и лучшие идеи, которые только могут прийти в голову человеку, не делают нас лучше, если не дать им время подействовать. В полной задумчивости я сидел в кабинете врача и осознавал, что, хотя у меня самая лучшая в мире работа, родные, которые всегда поддерживают и понимают меня, и даже до сегодняшнего дня уверенность в собственном прекрасном здоровье, я не счастлив. И все потому, что я упустил из виду один важный фактор: я перестал быть хозяином собственного времени. Я стал жертвой собственных амбиций, из действующего лица превратился в шахматную фигурку.

Снова и снова я размышлял о том, как внешние воздействия могут заставить нас делать то, что мы на самом деле делать не хотим. Я сам владею многими техниками и могу влиять на мысли других людей и свои собственные. Почему этого стало недостаточно? Хотя, думаю, именно эти навыки и позволили мне все-таки дернуть за кольцо парашюта в нужный момент. Осознание проблемы стало для меня первым шагом к выходу из заколдованного круга и легло в основу этой книги. Надеюсь, она станет достойным завершением моей трилогии о человеческих мыслях и сможет дать вам, дорогие читатели, ответы на многие вопросы. Например: что влияет на наши мысли? Как мы влияем на других и как защититься от манипуляций окружающих?

А сейчас, хотя прежде я никогда этого не делал, я открою вам секрет одного фокуса. Очень даже неплохого фокуса. Я впервые увидел этот фокус в исполнении вожатого в молодежном лагере, и это зрелище стоило мне не одной бессонной ночи. Это случилось летом 1986-го. Незадолго до этого погиб мой брат. Как вы можете догадаться, я был не совсем в себе в то время. Может, именно поэтому те каникулы во французских Севеннах стали настолько важными для меня, а как оказалось позже – и для всей моей жизни.

К тому времени я уже довольно сильно увлекся фокусами, поэтому знакомство с мастером карточных трюков стало для меня настоящей удачей. Он был действительно хорош в этом деле. Звали вожатого Йорг Рот. Хотя я не слышал о нем уже больше двадцати лет, я часто вспоминаю недели, проведенные в его компании, и благодарю судьбу за эту встречу.

Так вот, с помощью трюка, о котором я хочу вам рассказать, Йорг в свое время очень ловко обвел меня вокруг пальца. Возможно, вам тоже захочется испытать этот фокус на ком-нибудь.

Итак, одним солнечным летним утром мы позавтракали и устроились под деревом с колодой карт. После пары партий Йорг неожиданно сказал: «Вытяни из колоды карту и хорошенько ее запомни». Я с удовольствием включился в его маленькое представление и выполнил поручение. Семерка червей легла в мою ладонь. После этого я должен был снять часть колоды, положить сверху свою карту и накрыть оставшимися. Затем Йорг попросил меня перетасовать всю колоду. Как только все было готово, он пристально взглянул на меня: «Я не знаю, какую карту ты вытянул, и тем более не могу знать, где именно она сейчас лежит в колоде. Найти ее по-настоящему сложно. Поэтому у меня три попытки, ладно?» – «Ну, хорошо», – согласился я.

Он развернул к себе колоду, поднял и показал мне нижнюю карту. Это была не она. Йорг вынул ее из колоды и положил передо мной рубашкой кверху: «Хорошо, у меня еще две попытки». Он вгляделся в колоду и снова показал мне неверную карту. В конце концов, передо мной лежала маленькая стопочка из трех карт. Семерки червей среди них не было.

Йорг выложил эти карты в ряд (все также рубашками кверху) и попросил меня выбрать одну из них. С заговорщицким видом он подтолкнул выбранную карту ко мне, пристально посмотрел мне в глаза и объявил, что я выбрал семерку червей. Ничего себе! И дальше. Он разрешил перевернуть карту. Тут я чуть не упал – она изменилась. Это была моя семерка червей.

Это было что-то! Так ловко меня раньше еще никому не удавалось провести. Как же он это сделал? Пару месяцев спустя он все-таки раскрыл свой секрет. Этот фокус оказался настоящим образцом искусства воздействия. Итак, вам понадобится всего лишь колода карт и партнер. Волшебные фокусы всегда нужно показывать другим людям! Удивить самого себя фокусом в собственном исполнении довольно сложно.

Перед фокусом вы можете разрешить партнеру перемешать колоду карт, а можете оставить как есть, это не принципиально. Возьмите карты в руки рубашками вверх и попросите партнера выбрать любую из них. Убедитесь в том, чтобы он запомнил масть и значение карты, которую вытянул! Не стоит недооценивать этот совет. Случаи, когда партнер к концу фокуса не помнит, что за карту вытянул в начале, далеко не редкость. Я это выяснил на собственном опыте: приближаюсь к торжественному завершению фокуса, спрашиваю: «Какая у вас была карта?» Ответ: «Эмм…а…?»

Пока ваш помощник изучает и запоминает свою карту, возьмите все остальные рубашками кверху в левую руку. Как только он посмотрит на вас, выражая тем самым готовность к дальнейшему сотрудничеству, правой рукой поднимите примерно половину колоды. При этом большим пальцем придерживайте карты с короткой стороны, а безымянным и указательным с двух длинных. Карты в левой руке покажите партнеру. А теперь внимательно – первая хитрость: слегка согните правую руку в локте и сделайте указательным пальцем этой же руки жест в сторону карт, которые находятся в левой руке. Скажите: «Положи карту обратно в колоду». Смотрите при этом на карты в правой руке, вам нужно увидеть нижнюю карту этой части колоды. Если вам удастся сделать ваши движения непринужденными, никто никогда не подумает, что вы подсматриваете.

Дальше ваш партнер кладет свою карту поверх той части колоды, что находится у вас в левой руке, а вы накрываете ее оставшимися в правой руке картами. В результате у вас появляется большое преимущество – вы точно знаете, какая карта находится сверху той, что вытянул ваш партнер. Профессиональные фокусники называют такую карту ведущей. Но есть одна деталь, к сожалению, эта стратегия довольно известна. Поэтому, чтобы придать убедительности фокусу, используйте маленькую хитрость: передайте колоду в руки партнеру и попросите перемешать. Только спокойствие. Я не шучу. В этом нет абсолютно никакой опасности для успеха фокуса при условии, конечно, что ваш партнер не профессиональный игрок в покер. Просто убедитесь, что его техника тасования не лучше, чем у обычного любителя подкидного дурачка. На профессиональном языке это означает, что ваш партнер не должен использовать риффл вместо обычного перекладывания. Вот как можно себя при этом дополнительно обезопасить: передайте карты в руки партнеру и одновременно с просьбой перетасовать их покажите руками нужные движения. Если вы все же не до конца уверены в своем помощнике – не рискуйте и просто перетасуйте карты своими руками. Вероятность того, что при перекладывании ведущая карта и карта, которую вытянул ваш партнер, окажутся отдельно друг от друга в разных частях колоды, крайне мала. Несомненно, остается определенный риск, но ведь это как раз и делает карточные фокусы столь притягательными, правда?

Теперь возьмите карты в руки и спокойно просмотрите их. Найдите глазами ведущую карту, карта под ней – та, что нам нужна. Но не нужно сразу выводить ее из игры. Сначала выберите какую-нибудь другую, поместите ее в самый низ колоды и покажите партнеру, повернув всю колоду в его сторону. Ответ, естественно, будет отрицательным. Поверните колоду рубашками вверх, достаньте нижнюю карту и, больше не показывая ее значения, положите перед помощником.

Снова разверните колоду перед собой и найдите карту, которую вытянул ваш помощник, т. е. ту, что находится под ведущей картой. Теперь вам нужно разместить ее так, чтобы она была второй снизу колоды. То есть когда вы перевернете колоду и покажете нижнюю карту своему партнеру, он опять не увидит той карты, которую вытянул. Она будет лежать сразу за той, что вы поместили в самый низ колоды. Итак, возьмите колоду в левую руку и поверните так, чтобы партнер мог увидеть нижнюю карту. Спросите, не ее ли он вытянул. Само собой, ответ опять будет отрицательным. Разверните колоду параллельно столу. Теперь вам необходимо сделать одновременно две вещи: правая рука начинает движение по направлению к колоде, а средний и безымянный пальцы левой руки тем временем сдвигают нижнюю карту колоды на пару миллиметров назад. Сверху это движение не заметно. Теперь, как только правая рука оказывается рядом с колодой, вы вытягиваете рубашкой кверху якобы самую нижнюю карту, а на самом деле – ту, что лежала второй снизу. Положите эту карту так же, как и первую, рубашкой вниз перед партнером.

Итак, только что прямо перед глазами вашего партнера вы подменили карту, которую только что ему показывали, на ту, что он вытянул в самом начале фокуса. А он об этом даже не догадывается. Этот прием на профессиональном языке называется «скольжение». Самое забавное здесь то, что ваш партнер думает, что вы все еще не угадали его карту. И пока он уверен в собственном превосходстве, вы не только знаете, что за карту он вытянул, но и знаете, где она находится в данный момент. Выглядите вы при этом совершенно невинно – люблю такие моменты. Осталось для отвода глаз поместить вниз колоды еще одну карту, показать, дождаться отрицательного ответа и поместить к двум уже имеющимися. Все, колода вам больше не нужна, можете отложить ее в сторону.

Подведем предварительные итоги: перед нами на столе рубашками кверху лежат три карты. В середине лежит та, которую вытянул ваш партнер, при этом сам он об этом не подозревает, хотя и уверен, что видел каждую из трех лежащих перед ним карт.

А теперь настал черед того самого трюка, который так поразил меня тогда в горах Франции: возьмите в левую руку три оставшиеся карты, держите их рубашками вверх. Большой палец касается карт с короткой стороны, остальные пальцы – с длинной. Буквально на секунду покажите нижнюю карту, обратите внимание партнера на то, что это не его карта, и положите ее на стол рубашкой вниз.

Внимание: здесь снова используйте скольжение. То есть на самом деле кладите на стол не ту карту, которую только что показывали, а следующую за ней – ту самую, которую должен был запомнить ваш помощник! Теперь возьмите одну из оставшихся карт в правую руку, вторую продолжайте держать в левой. На пару мгновений покажите обе карты партнеру. При этом как ни в чем не бывало скажите: «И среди этих карт нет той самой, не так ли?» Смотрите в этот момент на своего помощника, а не на карты. Поверьте, если проделывать все манипуляции с непринужденным видом, никто не заметит, что вы показали одну и ту же карту дважды! Кроме того, по возможности выбирайте карты с числовыми значениями. Тузы и картинки слишком бросаются в глаза. Лучше всего для наших целей подходят неприметные четверки, шестерки или восьмерки.

Теперь на столе в ряд лежат три карты. В центре – карта, которую запоминал ваш помощник. Он между тем думает, что фокус не удался, и не догадывается о том, что происходит на самом деле. А вам остается проделать финальный трюк: создайте у вашего помощника иллюзию свободного выбора. Вот что я имею в виду.

Вы должны просто реагировать на действия партнера. Попросите его выбрать две карты из трех. Он показывает на две крайние карты. Бинго! В таком случае просто отложите их в сторону, и на столе останется нужная карта. Если же ваш партнер выберет одну из крайних карт и среднюю, тоже ничего страшного. Просто отложите в сторону ту карту, на которую он не указал, а затем попросите сделать выбор еще раз. Если теперь он покажет на среднюю карту, уберите в сторону крайнюю. А если покажет на крайнюю – с непроницаемым лицом отложите ее в сторону.

Понимаете, что это значит? Да-да. Не важно, что именно выбирает ваш партнер, вы действуете так, как выгодно вам. Главное, во время всего фокуса вести себя расслабленно и непринужденно. Все очень просто, главное, до автоматизма отточить все необходимые манипуляции, тогда поймать вас будет практически невозможно. Кроме того, вы можете повысить шансы на то, что партнер сразу укажет на две крайние карты, если сами ненавязчиво укажете на них.

Итак, что мы имеем в результате? После всех процедур на столе осталась одна-единственная карта, и нам известно, что именно ее в начале фокуса запомнил наш помощник. Попросите его посмотреть вам в глаза и подумать о той самой карте. Как только вы почувствуете, что партнер достаточно сосредоточен, назовите ему карту. Я ведь предупреждал, что нужно помнить о заветной карте до самого конца? Теперь переждите первый приступ недоумения и попросите помощника перевернуть оставшуюся на столе карту… Будьте предусмотрительны, держите неподалеку стакан воды или даже коньяка, вашему зрителю может потребоваться один из этих напитков.

Вы спросите, почему я раскрыл вам секрет этого фокуса еще в предисловии. Все просто: мне хотелось хоть как-то отблагодарить тех, кто решился прочитать эти строки. Это самое малое из того, что я могу для вас сделать, дорогие читатели. На самом деле идея спрятать маленькую жемчужину в самом начале книги принадлежит мастеру карточных фокусов из Великобритании по имени Гай Холлингуорс. В своей книге «Drawing room deceptions» («Хитрости в гостиной») он поступил также. Мне эта идея кажется просто замечательной.

А чтобы ленивые читатели, которые решили не читать предисловие и лишь пробежали глазами его последний абзац, не получили награду (что было бы несправедливо по отношению к прилежным читателям), я решился на еще одну маленькую хитрость. Ниже я разместил взятый из Википедии образцово скучный, как и основная масса предисловий, текст. Тем, кто честно прочитал это предисловие, огромное спасибо. Вы с этого момента можете приступать к первой главе. Дальше на самом деле нет ничего интересного. Честно.

«Согласно классическому анализу игры в однократно сыгранной дилемме заключенного существует лишь одна рациональная стратегия для игрока, заботящегося о собственном благополучии, – давать показания и тем самым предать подельника. Так как его выбор никак не может повлиять на поведение второго преступника, вне зависимости от решения противника результат будет для него более выгодным, если он откажется сотрудничать с подельником. Этот анализ предполагает, что игроки встречаются лишь один раз и принятые решения не могут влиять на их дальнейшее общение. Однако такой анализ не может считаться указанием к действию в ситуации реального общения, если дело касается настоящей дилеммы заключенных».

Я буду рад, если эта книга скрасит ваш досуг и поможет оторваться от повседневных забот. Пусть она станет ключом от двери, ведущей в ваш личный мир. И прежде всего, помните: не стоит излишне торопиться, всему свое время!

Манипулирование у входной двери

С восемнадцати лет я жил отдельно от родителей. Однажды в дверь моей квартиры позвонил незнакомый мне молодой человек лет двадцати пяти. Он поинтересовался, не уделю ли я ему пару минут своего времени. Я кивнул, и он сразу принялся рассказывать что-то, а затем задал вопрос: «Вы бы согласились помочь бывшему преступнику, если он искренне раскаялся и исправился?» – «Естественно, я бы это сделал!» После этого парень поинтересовался, имею ли я что-нибудь против восточных немцев. «Как можно говорить о чем-то подобном? Все люди одинаковы», – ответил я совершенно спонтанно. Интересуюсь ли я событиями, происходящими в современном мире? «Конечно, в конце концов, я ответственный гражданин». Интересуют ли меня, кроме того, различные печатные издания? «Ну да, никогда нельзя прерывать свое образование».

Я чувствовал, что парень расставляет на меня сеть, и я попался в нее уже четыре раза. Но все равно я не мог понять, что именно происходит, поэтому оказался совершенно не готов к словам, которые он в итоге произнес: «Я из только что присоединенных земель. Кроме того, я бывший преступник. Я отсидел свой срок и глубоко раскаялся». По его словам, ему пришлось нелегко, прежде чем он смог снова жить как честный человек. Парень заверил, что я могу здорово помочь ему на пути исправления, так как он продает подписку на многочисленные журналы, и я как заинтересованный и отзывчивый человек мог бы купить у него несколько.

Ловушка захлопнулась. Мгновением позже я уже подписался на Stern («Звезда»), H?rzu («Прислушайтесь») и Spiegel («Зеркало»). Какое-то время я даже радовался этому. И только на следующий день я понял, что подвергся манипуляции. Был ли тот парень на самом деле из Восточной Германии и действительно ли сидел в тюрьме, я уже никогда не узнаю. С одной стороны, я чувствовал, что меня использовали, с другой стороны, такая дерзкая манипуляция даже впечатлила меня. Сегодня я сам манипулирую людьми, чтобы заработать себе на жизнь. Но в отличие от того парня я никогда не порчу другим настроение (скорее наоборот) и веду открытую игру, т. е. мои подопечные всегда знают, что с ними происходит.

В общем, при помощи довольно простых психологических уловок продавец журналов заставил меня сделать то, что было нужно ему, забыв при этом о собственной выгоде. Я подвергся классической манипуляции. Самая большая подлость заключается в том, что я совершенно не понимал, что происходит. Это типичный признак простых манипулятивных техник.

* Целью манипулятора здесь является не просто повлиять на вас каким-то образом, а незаметно принудить к определенным действиям. Именно это и делает подобные техники довольно жуткими с точки зрения нормального человека.

Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.

Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.

Большинство манипуляций крайне опасны для нас по той причине, что действуют подобно невидимому, но вредному для здоровья излучению. Даже когда мы знаем об их существовании и можем распознать, защититься бывает крайне сложно. Манипуляция – это тоже внушение. Но само по себе внушение является, хотя и внушительной, но абсолютно нейтральной силой. Его свойства целиком и полностью зависят о того, кто и как им пользуется. Манипулятор как раз использует темную сторону силы внушения. Для него важна лишь собственная выгода без оглядки на тот факт, что его действия могут навредить другим людям. Будь я не прав, манипулятор играл бы с вами в открытую. Но он, естественно, так не поступает. Манипулятор действует исподтишка. Как, впрочем, и фокусник. Отличие лишь в том, что, наблюдая за фокусником, вы заранее знаете, что он использует какой-то трюк.

Какие же техники использовал мой торговец подписками? Именно об этом мы будем подробно говорить дальше. Буквально на каждой странице этой книги вы найдете множество примеров манипулятивных техник и методов использования внушений. Феномены, которые мы называем «манипуляция» и «внушение», я постарался рассмотреть с самых разных точек зрения.

Иоганн Вольфганг Гёте однажды сказал: «Кто не попал в первую пуговичную петлю, тому уже не застегнуться». Поэтому давайте начнем с самого начала.

Человеческие отношения – прекраснейшая из взаимосвязей мира

Вы сейчас смотрите в эту книгу в надежде прочитать что-нибудь о взаимоотношениях, не так ли? Потому-то я и назвал эту главу именно так – заглавие полностью отвечает моему замыслу. Так, используя книгу в качестве посредника, мне удалось создать с вами связь. В один миг я очутился рядом с вами. Неважно, что вы при этом думаете, сколько вам лет, женщина вы или мужчина, маленького или большого роста, – все это абсолютно неважно, потому что вы сейчас смотрите в эту книгу и читаете. Моя первая попытка завязать с вами контакт увенчалась успехом. Здесь мне кажутся уместными слова Генри Форда: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Итак, я приглашаю вас присоединиться к моему путешествию.

О том, как важно уметь смотреть на мир глазами другого человека, рассказывает одна замечательная история. Я услышал ее на одной из университетских лекций. Это прекрасный пример того, насколько глубокими могут быть культурные различия.

В восьмидесятые годы прошлого столетия Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) проводила в Пакистане масштабную рекламную кампанию о пользе молока для новорожденных детей. Люди в этой стране говорят на многих языках, поэтому создатели рекламы решили отказаться от использования надписей. Вместо этого они сформулировали свое послание в виде трех картинок: слева был изображен плачущий больной ребенок, далее по центру помещалась фотография младенца с бутылочкой молока и, наконец, справа радостный счастливый малыш. На первый взгляд все логично и доступно для понимания каждого. Создатели рекламы не учли только одну маленькую деталь. Жители Пакистана читают справа налево. Таким образом, пакистанские женщины на этих плакатах увидели полную противоположность тому, что имели в виду европейцы. Они расшифровали послание так: если здоровому ребенку дать молоко, он заболеет. Мир такой, каким мы его видим. Возможно, вы знакомы с этим утверждением по моим предыдущим книгам. Здесь же эта формула приобретает еще более глубокое значение.

Эта история лишь одна из многих тысяч, рассказывающих о том, как важно уметь взглянуть на мир глазами другого человека. Этот принцип лежит в основе любого успешного контакта или коммуникации, иначе говоря, взаимоотношения. В этом контексте приставка «взаимо» несет особую смысловую нагрузку, т. к. подчеркивает двухстороннюю направленность процесса. Кроме того, в нашем случае это слово лишено сексуального подтекста, оно означает отношения и связи между людьми самого общего порядка. То есть взаимоотношение – это то, что вы должны наладить по отношению к собеседнику, прежде чем он вообще захочет вас слушать и слышать.

По счастью, обычно такая взаимонастройка очень проста. Бессознательно нам удается это каждый раз, когда в разговоре с человеком мы чувствуем себя с ним на одной волне.

Предположим, вы общаетесь с симпатичным вам человеком.