Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

В группе, которую вы будете вести, есть движение. Людям нужно почувствовать общность, им должно быть интересно с остальными участниками.

Более того, клиенты платят за второе мнение, честное и прямое. Человек, приходя к вам, уже знает, что ему делать, но он в этом не уверен. И когда он слышит от вас подтверждение своих мыслей, наступает счастье и покой.

Почему коучинг так здорово продавать?

Потому что вам ничего для этого не требуется. Для коучинга вы не должны быть кем-то особенным. Вам не нужны ни специальное образование, ни особое обучение, ни даже специфическая информация.

У клиентов уже есть знания, которые нужны им для решения проблем. В том числе у них есть и навыки, люди просто не умеют ими пользоваться. Вам следует побудить клиента увидеть все это – и он взлетит. В этом весь секрет.

Где деньги?

За то, что вы коучите людей и компании, они должны платить вам деньги. Вместе с тем существует еще куча дополнительных возможностей заработать на коучинге. Давайте их рассмотрим.

Продажи ваших продуктов

Во-первых, это продажи ваших продуктов, во-вторых, комиссия от продажи чужих.

Вы также можете сделать так называемый bundle (совместный пакет). То есть запаковывать свои сервисы и продукты или свои сервисы и чужие продукты. И продавать их вместе как один пакет для решения определенной проблемы.

Можно предложить клиенту два варианта на выбор. Либо вы его коучите, и он сам все делает. Либо он платит вам деньги и получает done for you service (проблема решается без его участия).

Чем серьезнее и сложнее проблема, чем ближе дедлайн, чем страшнее потенциальные последствия, тем охотнее люди платят не за коучинг, а за готовое решение. Они сначала идут в коучинг, где обнауживают, что им надо самим через все проходить, учиться… а проблему-то нужно решать прямо сейчас.

Поэтому им дешевле избавиться от нее как можно скорее и заработать еще больше денег. А уже потом учиться, как сделать так, чтобы подобная ситуация больше не повторялась.

Возможность что-нибудь у вас купить

Существует так называемая модель Киссинджера. Киссинджер после того, как ушел с государственных постов, периодически дает званые обеды и ужины, на которые приглашает за деньги. Стоимость – 10 000 долларов за место. Среди гостей бывшего госсекретаря США – президенты крупных компаний, арабские шейхи и так далее.

Киссинджер сводит вместе людей, которым есть о чем поговорить, у которых потенциально может быть совместный бизнес. Допустим, президента компании Chevron он может посадить с каким-нибудь шейхом, чтобы они поговорили о совместном проекте в нефтяном бизнесе.

То есть Киссинджер занимается своеобразным сводничеством. За что и получает потом с обеих сторон, осуществивших совместный проект, 1 % от объема продаж или объема сделки. И это – помимо 10 000 долларов с каждого участника ужина!

Существует также access fee, когда человек платит за возможность что-нибудь у вас купить. Некоторые коучи продают сервисы только собственным ученикам. НадеЕмся, в будущем вы до этого дойдете, и человек с улицы должен будет заплатить в два или три раза выше, чем люди, которые находятся у вас в индивидуальном коучинге или мастер-группе. Ведь их вы уже знаете, не нужно входить в положение дел нового клиента и разбираться, что к чему.

В большинстве бизнесов очень много денег валяется под ногами, и никто их не замечает. Таких денег гораздо больше, чем тех, которые в этом бизнесе реально зарабатываются. Даже если это сумма порядка 50 миллионов долларов.

Это тот случай, когда из-за деревьев не видно леса. Человек находится слишком близко к деревьям и ничего за ними не замечает. Поэтому вы как раз и будете помогать клиентам – показывать перспективу, задавать кучу вопросов, которые помогут им увидеть новые возможности зарабатывания денег.

Как вы знаете, в жизни ничего вечного не бывает. То же самое с клиентами. Возможности приходят и уходят, и чем быстрее вы будете реагировать на шанс заработать или кого-нибудь коучить, тем больше у вас будет денег.

Это как скоропортящиеся продукты: сейчас они отличные, вкусные и красивые. Но два-три дня полежали – и стали практически несъедобными. Еще два дня – сгнили, и их можно выбрасывать. Так же и в коучинге. Когда видите возможность, нужно брать и делать, скорость решает очень многое.

Как говорит Дэн Кеннеди: «The difference between salad and garbage is timing» («Разница между салатом и гнилью, в которую он превращается, – только время»).

Как вызывать желание купить

Ваша задача – сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязательно нужны примеры.

У каждого спортсмена, у каждого великого человека были коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел ситуацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.

Найдите примеры в подтверждение того, что людям нужен хороший коуч. Можно взять футбольный, хоккейный или баскетбольный клуб. Показывайте, что с одним тренером команда проигрывала, а с другим начала выигрывать. Те же самые игроки, но поменялся коуч – и команда взлетела. Разница между хорошим и плохим коучем очень велика.

Все это нужно повторять клиентам несколько раз, чтобы до них дошло.

Во-вторых, покажите людям разницу между обучением у вас и познанием мира через книги и семинары. Она состоит в том, что в коучинге обучение идет не шаблонно, как это происходит в университетах, школах и на курсах.

Там есть стандартная программа, и вас по ней учат. А коуч помогает клиенту добиться его целей. Коучинг оптимизируется под клиента, даже если на самом деле у вас имеется стандартная программа.

В-третьих, если у вас есть группа, следует развивать в ней отношения между участниками. Ваши клиенты будут помогать друг другу решать вопросы, находить контакты, узнавать, где, что лучше купить, и так далее. Благодаря вам они познакомятся с правильными людьми для бизнеса.

В-четвертых, важна быстрота тестирования идей. Хорошо, если вы тестируете по две идеи в месяц, – значит, в год получится от двенадцати до двадцати четырех идей. И хорошо, если 10 % из них будут работать.

А в группе из двадцати-тридцати (или даже пятидесяти) человек, когда каждый тестирует по одной-две идеи в месяц, вы за несколько недель увидите результаты, которых в одиночку не добились бы ни за год, ни за два, ни за три. Люди делятся не только результатами, но и мыслями. Вы можете увидеть, что работает у соседей, и взять это себе.

Упор надо делать на силу тестирования. Если у вас в группе двадцать человек, то вы можете протестировать за год двести сорок идей.

Вероятно, вы помните, у Эзопа была такая басня, где заяц с черепахой должна были соревноваться, и заяц побежал быстро. Потом пошел праздновать, а черепаха ползла, ползла и доползла. Целевая аудитория этой басни и были черепахи. А в реальной жизни всегда выигрывают быстрые, как зайцы.

В-пятых, обязательно нужно говорить об ошибках, которые клиент не совершит. В коучинге есть много вещей, с помощью которых предупреждаются ошибки. Это обойдется дешевле, чем их последующее исправление: «Вместо того чтобы самим пробиваться сквозь стены, в мастер-группе вы увидите много способов избежания ошибок, кризисов и катастроф».

В-шестых, в мастер-группе вы будете продавать свои продукты со скидкой. Покажите, что так можно сэкономить деньги. А еще продемонстрируйте людям, что с вами можно связаться. Но сделайте ограничение: вы будете отвечать только один раз в неделю.

Нужно рассказать о результатах, которые уже есть, давать не теоретические знания, а практические. За престиж люди будут платить любые деньги. Покажите, что ваши клиенты – элитная группа людей, в которую попадают избранные, и не все решаются вступить в нее.

Если у вас коучинг для бизнеса – покажите, что оплату можно списать с налогов. Клиенты будут платить не из своего личного кармана, а из кошелька компании.

Говорите о практике, а не о теории, о методиках применения. Можете пиарить ассоциацию, в которой состоите. Или создать свою ассоциацию и быть там первым членом.

Покажите, что у вас куча информации. Если работаете по чужим материалам – пиарьтесь тем, что вы работаете по разным методикам, а чтобы узнать, какая подойдет определенному человеку, он должен прийти к вам.

Основные модели коучинга

1. «Живой» коучинг – типичная модель, когда внутри может быть что угодно: наставничество, лайф-коучинг и так далее.

2. Коучинг по телефону, скайпу, вебинары и так далее – когда присутствует большое количество решений, принимаемых через Интернет или по телефону. Суть та же, что и в живых коучингах, только все происходит не лицом к лицу, а с помощью технических инструментов.

3. Коучинг по конкретному навыку. Например, в продажах это могут быть «холодные» звонки, презентации, в спорте – бег, в бизнесе – публичное выступление, навык жестких переговоров и так далее. В этом виде коучинга вы прививаете человеку какой-то навык.

4. Коучинг до результата – когда вы даете что-то до какого-то первого результата. Например, в интернет-маркетинге – до первой продажи с сайта или до первого миллиона рублей, в недвижимости – до первой сделки. Аналогично в любой сфере вы даете человеку конкретный желаемый результат.

5. Групповой коучинг – делится на два типа: коучинг в мини-группах и коучинг в мастер-группах. Он иногда проходит под видом тренинга, иногда под видом минигрупп, есть коучинг в больших группах: от пятидесяти человек и больше. В мастер-группах динамика немного другая и продажи тоже другие.

6. Коучинг плюс – в коучинг добавляются сервисы, лицензирование, использование дополнительных материалов, эксклюзивные цены и так далее.

7. Коучинг вместе с клонированием – когда вы себя клонируете, обучая других тренеров, которые будут работать и коучить по вашей методике, но, например, в другом городе.

8. Гибридный коучинг – когда берутся разные виды, разные слои и как-то смешиваются, выстраивая гибридную модель.

1. Коучинг один на один

В этой главе мы поговорим о коучинге один на один, лицом к лицу – о так называемой модели наставника, персонального тренера.

Если говорить о примерах и видах, то бывает лайф-коуч, который учит людей каким-то персональным навыкам. Также бывает бизнес-коуч – его вы можете встретить в кадровой службе, когда недостаточно квалифицированных работников обучают каким-то продвинутым вещам.

Я видел коучей в бизнесе, которые помогают президентам компаний пережить первые девяносто дней в качестве директора, как только они получают это место.

Каким бы коучингом вы ни занимались один на один – вы можете делать это по программе, а можете без использования программы. В любом случае, коучинг – это когда вы точно знаете, что нужно делать, вы уже там были (либо сами, либо клиентов туда водили).

Чем бы ни было это «туда» – у вас есть четкая программа, по которой вы с человеком работаете. Какие-то шаги проходите быстро, потому что клиенту что-то легко дается. Другие шаги – медленно, потому что ему что-то тяжело дается, но в целом у вас есть программа, по которой вы его ведете.

Есть и второй вариант, когда вы работаете совершенно без программы. Когда вам непонятно, что это за клиент, и человеку непонятно, чего он хочет… Но каким-то образом он попал в коучинг, почему-то вам платит, поэтому вы без программы куда-то его ведете.

Существует три вида ответственности:

1. Никакой ответственности

Самая лучшая ответственность в коучинге – полное ее отсутствие. В принципе, это правильно, потому что результаты появляются только через какое-то действие. Если человек делает плохо, по-своему, редко и нерегулярно, то и результаты у него получаются такие же.

2. Какая-то ответственность

Когда вы говорите клиенту, что делать, и гарантируете, что что-то обязательно получится.

3. Полная ответственность

Вы можете взять на себя полную ответственность за результат, который получит клиент. Соответственно, если клиент не достигает результатов – вы возвращаете ему все деньги.

При этом если вы берете на себя полную ответственность, то должны думать о рисках и понимать, что их надо закладывать в стоимость.

Понятно, что, когда вы берете на себя ответственность полностью, стоимость коучинга должна быть очень высокой. Такой, что, даже если у вас 50 % или 80 % людей придет и потребует деньги обратно, вы должны оказаться в плюсе.

Снова о сертификатах

Если быть объективными, то у сертифицированных коучей полностью отсутствует механизм нахождения клиентов. Ни одна сертификационная программа на текущий день его не дает. Почему? Потому что в основном они сами не умеют продавать, именно поэтому они и учат.

Зачастую в этих программах учат тому, что называется нелицензированной терапией. Или фасилитацией. Когда клиента спрашивают: «Что у вас болит? Чего вы хотите от жизни? Давайте запишем это. Как вы думаете туда дойти? Что вас может останавливать?» и так далее.

Это типичный коучинг ни о чем. Хотя даже он может приносить какие-то результаты.

Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы «плаваете», – коучинг не получится.

Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.

Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.