Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский

Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Введение

Модное слово «коучинг» сегодня у всех на слуху. Однако в это понятие порой вкладываются совершенно разные значения. Одни сводят коучинг к психотерапии или нарабатыванию навыков, другие ассоциируют с консалтингом в сфере В2В или работой с глазу на глаз.

Путаница в терминологии сопровождается еще большим непониманием того, как на самом деле продавать коучинг и делать в этом бизнесе хорошие деньги.

Цель этой книги – помочь вам разобраться, что же такое «коучинг» на самом деле (а не то, что под этим словом понимают сертифицирующие центры) и как на нем зарабатывать. Мы поговорим о различных моделях коучинга, способах нахождения клиентов и взаимодействия с ними, пиара и, конечно же, увеличения прибыли.

Особое внимание мы уделяем теме запуска своего коучинга с нуля. В коучинге, как и во многих других областях, новички сталкиваются с многочисленными трудностями. Среди них – отсутствие опыта, денег и статуса эксперта, неуверенность в себе и незнание, с чего начать. Эти и другие проблемы не смогут помешать тем, у кого есть четкий план запуска и монетизации коучинга.

Если вы уже не новичок, вам все равно будет очень полезно изучить книгу целиком, чтобы увидеть массу возможностей, способных принести дополнительные деньги. Кроме того, обратитесь к разделам «Усиление результатов» и «Дальнейший взлет». В них собраны приемы раскрутки и развития бизнеса, которым не учат ни в одной отечественной школе коучинга.

Обязательно изучите примеры коучинга и консалтинга в различных индустриях. Автосалоны, традиционная и нетрадиционная медицина, ораторское искусство, рассылка открыток и даже коучинг для коучей – в каждой из этих ниш есть свои особые фишки, которые вы можете успешно применять.

И прежде, чем вы приступите к изучению этой книги, мы вынуждены предупредить вас. Будьте осторожны: коучинг чертовски затягивает! Начав, сложно остановиться – проверено на себе!

С уважением,

Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (ultrasales.ru)

P. S. Очень важно! Читая книгу, СРАЗУ ПРИМЕНЯЙТЕ то, что узнаете. Иначе вы лишь впустую загрузите свой мозг очередной порцией информации.

P. P. S. Настоятельно рекомендуем читать эту книгу вместе с другой нашей книгой «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации», чтобы увидеть картину сразу со всех сторон.

Основы коучинга

Коучинг – это одно из трех важнейших направлений в инфобизнесе. Без личной работы с клиентами, то есть без того, чтобы взять человека за руку и вести вперед, вы не достигаете двух целей:

1. Финансы

За личное участие (персональный коучинг) люди готовы платить гораздо больше, чем просто за тренинги.

Люди постоянно ищут строгого, но справедливого «родителя» и зачастую готовы платить большие деньги, чтобы кто-то помог им быстро и сильно вырасти в какой-то области.

2. Внедрение

Серьезная проблема с книгами, инфопродуктами и семинарами состоит в том, что полученные знания не применяются (в лучшем случае внедряется всего 1 %). А тех, кто все-таки использует новые знания, очень мало, к тому же таким людям нужна обратная связь – пояснения, что и как делать.

В коучинге вы можете достаточно быстро добиться от своих учеников конкретных результатов. Потому что будете их контролировать, мотивировать и так далее.

Именно поэтому в треугольнике инфобизнеса коучинг занимает одну из вершин. Это важное направление, которое необходимо понимать и внедрять.

Что же вообще входит в треугольник инфобизнеса?

Первая вершина – инфопродукты (книги, аудио, тренинги и так далее).

Вторая вершина – живое обучение (очные выступления, вебинары, обучение групп и так далее).

Третья вершина – коучинг и консалтинг.

Что мы подразумеваем под коучингом?

Во-первых, коучинг – это куда больше, чем то, чему учат в сертифицированных школах. Нам часто задают вопрос: «Стоит ли получать сертификацию коуча?» Диплом ничего вам не даст: ни понимания, что это такое, ни продаж.

Коучинг – это формат обучения и выдачи информации. Это также способ создать среду, которая будет мотивировать людей и заставит их внедрить что-то из ваших курсов, то есть не просто поможет или просветлит, а именно заставит применить.

Это как если бы к вам каждое утро в шесть часов приходил личный тренер, будил и выпихивал на улицу, и у вас не было бы иного варианта, кроме как бегать каждый день, а не тогда, когда захочется.

Коучинг – это также и сопутствующий сервис (о чем мы поговорим позже), и групповые советы. Если вы занимаетесь коучингом в группе (даже если он индивидуальный), людей можно и нужно знакомить между собой. Тогда группа, обсуждая свои находки, замечает сильные идеи друг друга, что очень хорошо.

Принцип группового тестирования своих технологий также весьма полезен, потому что сделанное одним человеком ни в какие подметки не годится тому, что сделает группа из двадцати человек.

Коучинг в инфобизнесе – это еще и «техподдержка» для тех, кто купил инфопродукт. То есть приобрели вы, например, у нас какой-то тренинг, и мы обязательно даем месяц-два в своей мастер-группе бесплатно. И у клиентов есть возможность задать вопросы, получить обратную связь о своем движении вперед, что очень важно. Конечно, в дальнейшем такую техподдержку нужно будет предоставлять за деньги, что является еще одним источником дохода.

Дружба за деньги

Коучинг – это создание тесных связей с людьми. Иногда мы шутим, что коучинг – это дружба за деньги. И в этом есть свои плюсы и минусы.

Мы, например, не занимаемся коучингом с теми, кто нам откровенно неприятен или с кем не возникает никакого контакта. Мы работаем только с теми, с кем дружили бы просто так, по-человечески.

Мы не хотим просыпаться утром с мыслью: «Сейчас мне опять этого человека коучить, а я так не хочу его видеть!» Жизнь слишком коротка, чтобы делать то, что тебе не по душе.

Когда у вас с клиентами тесные дружеские связи, они проведут с вами больше времени. И даже если когда-нибудь отвалятся (а рано или поздно отваливаются все), то еще какое-то время будут скучать и возвращаться обратно. Это проверено!

Партнерство

Коучинг – это создание возможностей для партнерства. Многие из наших нынешних партнеров стали таковыми именно благодаря коучингу.

Люди в коучинге начинают активно партнериться с людьми своего класса, что тоже очень важно.

Вы становитесь транслятором: собираете обратную связь от людей (что работает, а что не работает и почему), концентрируете это и даете остальным.

Информация на тренингах и в коучинге

Понятно, что на тренингах вы будете рассказывать далеко не все, что знаете. Гораздо меньше, чем вы даете в коучинге.

Это правильно, потому что если вашему клиенту крайне необходимо решение проблемы и есть какое-то общее понимание, что нужно делать, то требуются конкретные примеры того, что работает прямо здесь и прямо сейчас. А получить такое практическое знание можно только через коучинг.

Если вы посмотрите на нашу книгу «Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль», то обнаружите там две сотни практических советов, каждый из которых был протестирован.

Но делали это не только мы – мы не в состоянии в своих бизнесах проверить все двести приемов. Мы протестировали их в группе, на большом количестве клиентов. И вот это концентрированное знание выдали в своей книге.

Нас спрашивали: «А зачем вы взяли и выдали все в книге? Ведь теперь ваши тренинги, семинары и коучинг стали не нужны!»

Но дело в том, что мы выдали только теоретическое знание. А вот выдать опыт – что человеку делать, в какой последовательности, с чего начать прямо сейчас, как найти узкое место, где та самая точка, удар в которую сразу принесет лучший результат, – все это дается только в коучинге.

Коучинг как бизнес

Коучинг может быть самостоятельным бизнесом. Но обычно коучинг – это дополнение к инфобизнесу, к семинарам и тренингам, хотя при этом является одной из самых прибыльных частей такого бизнеса. Коучинг нередко приносит доход больший, чем все инфопродукты и тренинги вместе взятые.

Какой бы инфобизнес вы ни строили, независимо от ниши, – либо добавляйте коучинг к своему инфобизнесу, либо начинайте сразу с коучинга.

Почему стоит начинать сразу с коучинга?

Обычно для того, чтобы продать какой-либо тренинг или инфопродукт, нужно сначала его создать. Чтобы продать коучинг, ничего создавать не надо. Иначе говоря, вы можете с нуля написать программу и идти ее продавать, ничего при этом не имея (ни книг, ни тренингов, ни аудиопродуктов, ни даже обучающих видео).

Понятно, что первое время коучинг сам продаваться не будет, его придется активно продвигать, и вам нужно будет быстро найти несколько способов приведения потенциальных клиентов, но тем не менее вы можете вполне начать с коучинга.

Зачем нужна эта книга

Итак, каковы ваши цели при работе с этой книгой? Если у вас уже есть коучинг, значит, ваша цель – сделать его лучше. Но самое главное – вам предстоит понять, как вы можете добавить еще один уровень коучинга к уже имеющемуся.

Потому что успешный коучинг всегда многоуровневый. Вам необходимы дорогие уровни, где вы будете плотно работать один на один. Это должно стоить не запредельно дорого, но очень дорого.

Например, если мы сильно вкладываемся в человека в индивидуальной работе, то хотим за это очень серьезную сумму денег. Фактически, мы выступаем наставниками этого человека и результата добиваемся вместе – это условно партнерская модель.

Если же мы говорим про коучинг, где есть две встречи или два звонка ежемесячно, то сейчас у нас это стоит порядка 100 000–150 000 рублей в месяц. Есть и коучинг на миллион, когда клиенты отдают нам свой первый заработанный миллион, и так далее.

У нас есть мастер-группа и мастер-группа плюс – это тоже вариант коучинга. Есть еще несколько вариантов коучинга, которые мы используем по необходимости.

Ваша задача – не просто продавать коучинг, а сделать его многоуровневым. Конечно, если он у вас уже есть. Если же коучинга у вас еще нет, то вам нужно ответить на два вопроса:

1. Как добавить коучинг к своему инфобизнесу?

2. Как начать свой инфобизнес с коучинга (если вы еще новичок)?

Есть один минус: требуется очень высокий уровень экспертности, и тогда вы будете востребованы рынком, к вам будут приходить и просить совета. Скорее всего, пока вы даете советы бесплатно. Как из этого сделать коучинг, мы поговорим в следующих главах.

Основные положения коучинга

Существует несколько правил, которые вам необходимо знать. Это те вещи, о которых, к сожалению, ни в одном курсе вам не расскажут, в книгах о них тем более ничего не написано, и большинство литературы на эту тему читать совершенно бесполезно. Особенно на русском языке. Конечно, на английском существует «энное» количество изданий, но они содержат в себе только одну модель коучинга.

Правила

1. Самоназначение

В коучи мы назначаем себя сами. Не думайте, что кто-то придет и посвятит вас в рыцари, скажет: «Вот вам диплом, теперь вы сертифицированный коуч». Все совсем не так.

Вы сами в какой-то момент должны сказать: «Теперь я коуч». Внутри вас должно быть ощущение, что именно так и должно быть, иначе с продажей вашей экспертности будут серьезные проблемы. Если вам нужно, чтобы кто-то вас назначил и тогда вы стали бы настоящим коучем, то с сегодняшнего дня мы назначаем вас коучем.

Вы стали коучем. Действуйте!

2. В стране слепых и одноглазый – король

Вам не нужно знать все лучше своих клиентов, не нужно быть лучше их. Вам достаточно в важной для них области знать что-то больше, чем они. Уже то, что вы читаете эту книгу, выделяет вас по уровню знаний среди большинства ваших клиентов. И этого достаточно, чтобы вы начали продавать свой коучинг.

3. Кто вы есть

Коучинг – это не только то, что вы знаете о вашем месте в жизни, о вашем опыте, об опыте ваших клиентов и так далее, но и то, кто вы есть.

Вы должны быть строгим, но любящим папой (или мамой). И здесь как раз одна из самых больших проблем, потому что вам будет необходимо соблюдать баланс между дисциплиной и терпением.

С одной стороны, люди не будут ничего делать, будут лениться, что вполне понятно. С другой стороны, они будут продолжать платить и находиться в коучинге.

Тут возникает вечный конфликт между творцом (создателем коучинга) и бизнесменом. Потому что, с одной стороны, мы должны делать так, чтобы этот бизнес был рентабельным, прибыльным, а с другой стороны, чтобы он был результативным.

Именно поэтому вам необходимо найти баланс между терпением к вашим клиентам и дисциплиной.

4. Ценность того, что вы делаете

Ценность того, что вы делаете, будет разной для разных людей. Это еще одна вещь, с которой вам придется смириться.

Кому-то ваш коучинг окажется сильно «в масть», и он станет всем говорить, что пройти у вас коучинг – нереально круто.

А другой, наоборот, будет говорить, что никому это не нужно, что достаточно купить тренинг «в коробке» и дальше самому все делать, не платя лишних денег.

Ценность окажется разная, и вы ничего с этим не поделаете. Пожалуйста, не волнуйтесь, если кто-то будет говорить, что ваша работа ерунда, – для кого-то ерунда, а для кого-то совсем нет.

5. Среда

В коучинге вам нужно создать такую среду, которая даст людям максимальное количество причин, чтобы в ней остаться, потому что иначе люди из коучинга будут уходить.

Одна из проблем большинства начинающих коучей такова. Они продают коучинг, и сначала все идет хорошо. Но уже через месяц клиенты пропадают: они перестают платить, за ними нужно бегать и опять продавать им эту же программу на следующий месяц.

Причем продать такому человеку коучинг на второй месяц будет гораздо сложнее, чем продать в первый раз, – это проверено. Существует огромное число причин, о которых мы поговорим в дальнейшем. В целом, вам надо создать среду, из которой люди не смогут выйти или в которой им будет очень сложно это сделать.

6. Причины, по которым люди идут в коучинг

1. Результаты

Они хотят получить результаты, которые уже есть у других ваших клиентов или у вас самих.

2. Ценность того, что вы даете

Они ценят свое время, ценят ваше время, понимают, что, работая с вами, смогут сэкономить свое время и деньги.

3. Коллеги

Когда они видят, что их коллеги уже в коучинге, а они еще нет, – они чувствуют, что отстают. И тогда им тоже становится важно попасть на ваш коучинг.

4. Друзья

Их друзья у вас в коучинге, поэтому им кажется, что жизнь проходит мимо них. Тем более если друг «вдруг» начал получать заметно больше и уже умудрился купить новую машину или построить дом, о котором они еще только мечтают.

5. Поддержка со стороны коуча

Своих коучинговых клиентов мы сильно поднимаем: пиарим, помогаем развиться и продавать продукты (например, мы активно рекламируем семинары и тренинги своих клиентов по нашим собственным базам), даем им площадку, чтобы они вещали для других наших клиентов, и так далее.

В коучинге мы предоставляем клиентам доступ ко всем нашим ресурсам – прошедшим семинарам и тренингам. Даем возможность вместе написать книгу.

На самом деле вся информация клиенту не нужна. Но возможность доступа к ней важна, поэтому мы даем бонус: безлимитный доступ ко всем нашим инфопродуктам и тренингам. Без проблем. Без границ.

Также мы предоставляем своим клиентам площадку, где они могут выступить и стать звездой, где они прикасаются к нашему опыту и нашей известности и перетягивают на себя частичку этого опыта.

Например, каждый год в ноябре проходит инфоконференция, где нам постоянно задают один и тот же довольно смешной, но интересный вопрос: «Я хочу выступить у вас на конференции, что мне нужно для этого сделать?» Люди в принципе не понимают, что большинство выступающих были (или есть) у нас в коучинге.

При этом если человек был у нас в коучинге, а потом вывалился оттуда – мы его почему-то на эту конференцию не приглашаем. Мало того, что не пускаем на ней выступить, даже приглашение ему не даем. Ему приходится платить, как и всем остальным, на общих условиях.

В общем, люди не понимают, почему так несправедливо. Они не понимают главного: мы кормим корову, которая дает молоко. Если корова перестает давать молоко, мы ее кормить перестаем. И сразу же заменяем ее на другую.

7. Позиционирование

Абсолютно не важно, какой тренинг я (Андрей) веду – бизнес, личностный рост, даже творчество (был и такой), но когда я спрашиваю людей, зачем они пришли, минимум 25 % аудитории встает и говорит: «У меня инфобизнес, хочу узнать, как сделать в нем то-то и то-то».

Таким образом, через какое-то время благодаря этой обратной связи я понял, что тема инфобизнеса уже закрепилась за мной, люди меня с ней связывают и не стоит этому противиться.

Конечно, можно было бы пиарить еще какую-то тему – но как дополнение, а не вместо основной, – и мы продолжили двигать тему инфобизнеса как главную.

8. Демократия vs анархия

Следующее утверждение многим будет «против шерсти», особенно новичкам и женщинам. Мы понимаем, что для вас это сложно, но тем не менее запомните то, что мы сейчас скажем.

Вы это вспомните, когда у вас появятся проблемы с коучинговой группой, когда кто-то что-то не будет делать, группа расколется и часть ее пойдет дальше самостоятельно, ничего вам не заплатив.

Любую проблему в группе – без исключения, какой бы она ни была – можно всегда объяснить одной-единственной причиной…

В коучинге даже небольшая доза демократии неминуемо приводит к анархии.

Во Франции во времена монархии было хорошее правило: если король с кого-нибудь периодически не снимает головы, то голову снимают с короля. Запомните это. Демократия в коучинге не работает.

Допустим, вы говорите: человек сделал. У него при этом может быть другое мнение, с вашей точкой зрения он согласен не будет. Если бы он был согласен, то он уже делал бы так, как вы ему говорите, и у него уже были бы те результаты, к которым он так стремится.

Сам его приход в коучинг говорит о том, что он не согласен с вашим мнением. И вам его согласие не требуется. Вам необходимо, чтобы человек выполнял то, что вы ему говорите.

Основы коучинга

Минимальное время на сессию коучинга – тридцать минут, оптимальное – сорок пять-шестьдесят. Обычно коучинг происходит минимум раз в неделю. Если у вас уже огромное количество клиентов и вы уже физически не можете работать раз в неделю, то переходите на многоуровневый коучинг и открываете доступ к себе раз в месяц или даже реже.

Если вы общаетесь раз в два дня, то это нужно делать в группе. Потому что, если на каждого оставлять такое количество времени, подобный коучинг должен стоить очень больших денег.

Клиенту дается задание, он по нему отчитывается. Вы ему даете следующее, и он идет вперед.

Нет никаких ограничений – какие проблемы есть, с теми и работаем. Если у человека проблем не было – спрашиваем, а почему он думает, что у него нет проблем. И работаем с тем, что всплывет. Коучинг не терапия, но ее элементы все равно в нем присутствуют.

Если вы ничего в ситуации не понимаете, используйте правила психоаналитиков и психологов. Они спрашивают в таком случае: «Что ты думаешь об этом? Что чувствуешь?» От этого уже идет следующее: «Почему ты так думаешь, почему так чувствуешь, что собираешься с этим делать?» Не зная конкретной темы, этими вопросами все равно можно расшатать человека и куда-то его сдвинуть.

То, что происходит в коучинге, можно и нужно переупаковывать в инфопродукты, но из индивидуальной работы мы не советовали бы ничего использовать, потому что эти данные конфиденциальны.

Источник постоянного роста

В коучинге вы постоянно будете шлифовать свой уровень, подниматься вверх, потому что потолка здесь нет. Большинство гениальных идей и схем приходят в голову как раз на стыке разных областей.

Когда вы видите, что клиент что-то делает, вы понимаете, как это можно использовать для другого человека и что у другого можно использовать для третьего, – и так до бесконечности.

Учить или не учить?

Коучинг не обучение. Вы можете коучить даже по чужим материалам. Например, сказать так: «Вот задание до пятницы: прочитайте две главы в такой-то книге и сделайте в своем бизнесе вот это».

При этом активно обучающих материалов вы давать не будете. Если они у вас есть, вы их можете продать тем или иным образом – в зависимости от уровня клиента. Иногда имеет смысл дать больше, чем то, на что человек рассчитывает.

Если у вас групповой коучинг, то достаточно выдавать кусочки информации, чтобы поднять у людей эмоциональный уровень. Но для самостоятельного внедрения этого будет недостаточно. Участникам станет понятно, как и что делать, но при первой же проблеме они придут к вам обратно за помощью.

Можно давать свои инфопродукты – только не все, а выборочно: «Вот аудиозапись, послушайте с шестой по восемнадцатую минуту, и вот домашнее задание на неделю. Сделаете – приходите».

И вот ваш ученик спешно что-то готовит… Даже только из-за этого он будет идти вперед гораздо быстрее, чем если бы не делал ничего. Будут видны результаты, что нам и нужно.

Ваш коучинг должен быть частью ежедневной и еженедельной жизни клиентов. Это как в Нью-Йорке: у каждого менеджера всегда при себе есть номер телефона скорой помощи, няни, лечащего врача и психоаналитика. Ваша задача – стать «психоаналитиком», чтобы неделя с вас начиналась или вами заканчивалась. Нужно встроиться в постоянное расписание человека.

Как работать с клиентами

К коучингу готовиться практически не нужно. Если вы уже в теме – пиарьте то, что есть. Если вы сильно в теме – говорите об этом. Если вообще не в теме – это совершенно не важно. Суть в том, что готовиться к занятию долго не стоит. Нужны телефон или скайп – и больше ничего.

В коучинге основное правило звучит так:

Вам нужно говорить в два раза меньше, чем говорит ваш клиент.

Вы можете это замерять, отслеживать. На первых порах человек должен говорить больше, и это идет вразрез с основными правилами инфобизнеса.

Необходимо по чуть-чуть сдвигать человека не к выдаче информации, а к деланию. Из-за этого вы должны говорить гораздо меньше, чем клиент. В идеале все, что происходит в коучинге, должно исходить от него. А вы, когда человек сам к чему-то приходит, одобряете и говорите: «Именно так и делайте». Или: «Подумайте еще вот над этим».

Первые шаги

Если потенциальный клиент спрашивает, как вы будете с ним работать, по какой программе, отвечайте, что коучинг – дело сугубо индивидуальное. И для того, чтобы вы разработали программу, нужно вместе пройти по целям клиента и определить, чего он хочет, как, почему, зачем и с какой скоростью.

Узнайте сначала, в какой ситуации он находится. Потом расспросите поподробнее о его целях. И уже тогда можно будет строить какие-то планы по достижению конкретного результата.

Только делаете это не вы, а сам клиент. Вы его подводите к этому, задавая кучу вопросов, чтобы он строил планы, что он будет делать, и потом отчитывался, как он это будет делать. То есть в принципе клиент сам все делает, вы ему только задаете вопрос и требуете ответ. Вопрос – ответ, вопрос – ответ – и так далее.

Составьте список литературы как минимум из двадцати пунктов. Этот список вы будете давать всем своим клиентам в коучинге и консалтинге. Нужно это для того, чтобы человек прочитал рекомендованные книги и понял, что ему дешевле вам заплатить, сколько бы это ни стоило.

Если вы занимаетесь коучингом профессионально, следует дать переизбыток информации. Список должен быть озаглавлен не «рекомендуемая литература» а «обязательная к прочтению литература»!

Формат коучинга

Эти вещи нельзя пропускать, их необходимо знать, обговаривать с клиентом сразу и прописывать в документах.

Варианты формата

Есть два варианта: лицом к лицу и по телефону (скайпу). Кроме того, возможны занятия как в группах, так и один на один. В первом случае это будут занятия в командах: собираются небольшие группки по интересам (тот или иной бизнес) – и работают совместно.

То же самое и с коучингом по телефону: он возможен и в индивидуальной, и в групповой форме. Есть гибрид – и один на один, и в группе. То же можно делать и по скайпу, и путем проведения вебинаров, и любым другим коммуникативным способом.

Коучинг может проходить по определенной программе. Второй вариант – это если у человека есть проблемы, он о них заявляет, вы помогаете ему найти решения и следите за тем, чтобы он их выполнял. Так появляются темы для обсуждений и общих дискуссий. Плюс гибридная модель, в которой есть и дискуссии, и некая программа.

Формат программы коучинга

Она может быть двух видов. Первый вариант программы – turn (сплошной). Вы ведете человека от нуля до какого-то результата за три (шесть, двенадцать, восемнадцать) месяцев. Все это время вы работаете с человеком по конкретной программе, где нельзя перепрыгнуть через определенные модули или добавить новичков в середине. Это жесткий коучинг по определенной программе.

Второй вариант – drop-in (модульный). Те же самые двенадцать месяцев вы разбиваете на двенадцать модулей, и человек может начать с любого из них. Допустим, если мы берем коучинг по продажам, то вы один месяц работаете над входящим потоком, другой – над конверсией, третий – над сайтами, четвертый – с существующей базой данных, пятый – с распродажами и так далее.

И любой человек может в любой из этих двенадцати модулей прийти, а дальше продолжать работать вместе со всеми. Свои двенадцать модулей он может отработать в произвольной последовательности. Это, естественно, делает программу коучинга более гибкой. И продавать такой коучинг гораздо легче.

Как следить за работой клиентов? Можно делать это жестко и тех, кто не работает, «увольнять». Можно быть гибче: кто хочет – делает, кто не хочет – не делает. Или вообще не следить. Вы выдаете информацию, а что с ней делают клиенты – вам может быть совершенно все равно.

Живые встречи с клиентами

Теперь по поводу того, как происходит встреча лицом к лицу. Первый вариант: вы едете туда, где находятся клиенты. Если в основном они сосредоточены в Москве, вы едете в Москву.

Второй вариант: люди едут к вам. Если вы находитесь где-нибудь в Челябинске или Уфе, то те, кому очень нужен именно ваш коучинг, приезжают в ваш город.

Третий вариант – локальные группы. В городах собираются группы, работают вместе, а вы периодически к ним приезжаете.

Есть еще и выездные мероприятия, когда вы берете всех за шкирку и вместе едете куда-нибудь, чтобы посмотреть на конкретный бизнес. Например, в Диснейленд, Лас-Вегас, Таиланд или куда-то еще.

Ваши клиенты могут быть совершенно разными или сгруппированными по определенному признаку. Можно сказать: «Я коучу только владельцев компаний, продающих окна» (например, наш клиент Андрей Меркулов развивает такой очень узкий и очень успешный нишевый инфобизнес и коучинг – prodavecokon.ru).

Либо вы коучите по какому-то общему, не очень специфическому признаку. Например: «Я работаю только с владельцами малого бизнеса. С какими бизнесами – мне все равно, но я коуч именно такого плана».

Правильные вопросы

За что в коучинге платят деньги? За ваши вопросы. И не только по теме, но и за вопросы о тех вещах, которые вы не понимаете. Или делаете вид, что не понимаете, заставляя человека простым языком вам все объяснять.

Когда он делает это, слыша себя в первый раз в жизни, обращая внимание на несоответствия, – это именно то, за что платят деньги.

В чем отличие коучинга от консалтинга? В консалтинге вы информируете, а в коучинге спрашиваете. Вы человека ведете и при этом задаете вопросы. Он должен сам владеть информацией. Если ее нет, то ваш ответ не поможет. Ваша задача – как раз вытаскивать из клиента ответы на вопросы.

Покажите клиенту суровую правду

Проблема в том, что в большинстве случаев у человека уже есть какое-то мнение. Как правило, ошибочное – либо старое, либо уже не работающее. В голове у людей одно, а в реальности может быть совсем другое.

И ваша задача – расшатать виртуальную реальность и с помощью этого показать людям настоящую. Нарушить привычный ход действий, устроить беспорядок в голове клиента. Так, чтобы он дальше это разгребал, чтобы у него все сложилось в стройную систему.

Когда человек принимает решение, он спрашивает мнение у специалистов, а от вас получает второе мнение. Самое лучшее, что вы можете продавать, – правду. Не приукрашивать, не сообщать то, что человек хочет услышать, а говорить все как есть.

Клиенты могут на вас кричать, ругаться, но в правде есть очень большая сила. Потому что за их деньги больше никто им правду говорить не станет. Вы будете единственным исключением.

Сначала нужно раскачать клиента, показать ему ситуацию с другой стороны, заставить пробовать разные варианты. Сделайте так, чтобы он сам дошел до нужного вопроса.

Когда человек с вашей помощью познает правду, когда он доходит до всего сам, а не вы ему что-то говорите, он будет уверен, что это ваша заслуга.

Он будет уверен, что это вы ему подсказали, именно в вашем обществе он прозревает, и без вас подобного не получится ни за что.

Людей нужно учить. В коучинге следует давать личностный рост, замаскированный под работу над достижением тех целей (например, в бизнесе), которые человек перед собой ставит. Клиент идет и делает, у него не получается, и вы говорите: «В следующий раз попробуйте расставить приоритеты».

Обычно, когда люди приходят в коучинг, они уже знают, что им делать, но почему-то не делают. Благодаря работе с вами они должны начать действовать.

Если у вас нет программы или теории – идите шаг за шагом. Сделали один шаг – делаете следующий. Совершаете определенные действия – получаете искомый результат.

Исторические модели коучинга

Коучинг – тренерская работа, когда вы можете чему-то научить человека, что-то ему показать. Коучинг произошел от индивидуальной наставнической работы. Был

мастер, который брал ученика и приводил его к какому-то результату. Эта модель работает, она себя неплохо зарекомендовала, но у нее есть минусы, о которых мы поговорим в дальнейшем.

Вторая модель – это тренерство. Есть спортивная команда, с которой занимается тренер. Направляет, заставляет спортсменов делать упражнения. У тренера есть программа – как общая, так и для каждого члена команды в отдельности. Это модель коучинга, которая живет по сей день, у нее также есть свои плюсы и минусы.

И, наконец, третья модель: групповой коучинг – это массовый подход, но с индивидуальными ответами на вопросы.

В групповом коучинге количество участников ограничено, но каждый все равно получает персональное внимание. У тренинга есть начало и конец, есть программа. А в коучинге нет четко выраженного конца. Человек будет коучиться до тех пор, пока не скажет: «Стоп, мне хватит!»

В консалтинге вы приходите к клиенту и решаете какую-то конкретную проблему. Коучинг в чистом виде – это когда человек вас приглашает, и вы его проводите по своей программе, по своей методике.

Коучинг на самом деле – лучший вид консалтинга, потому что вы говорите клиенту, сколько вам платить, какие вопросы задавать, то есть полностью контролируете процесс.

Если вам нужен стабильный источник дохода, то коучинг – это одна из «золотых жил», которая может никогда не иссякнуть.

Групповые консультации

Вариантов группового коучинга масса. Обычная цена – от 20 до 400 долларов в месяц. Лучше назначать порядка 100–200. За 400 долларов продать коучинг новичку будет довольно сложно.

На начальном этапе занятия ведутся раз в неделю, потом – раз в месяц. Нельзя проводить коучинг в простом открытом формате. Необходимо поддерживать интерес слушателей бонусами, различными заданиями, ответами и аудиофайлами каждую неделю. Отсутствие этого всего – распространенная ошибка многих мастер-групп.

Чтобы давать группе бонусы, вам нужно развиваться самим. Информацию берите из библиотек или Интернета. Читать необходимо минимум две-три книги в неделю (это, к слову, совсем несложно – посмотрите отчеты наших учеников, которые в тренинге «Быстрые результаты» за один день прочитывали по восемь-десять книг – infobusiness2. ru/node/8834). Рассказывайте об этом аудитории, делая упор на том, насколько это необходимо для гармоничного развития.

Если люди спрашивают о том, почему они должны что-либо делать, отвечайте: для того, чтобы добиться результатов. Можно рассказывать собственные истории успеха или приводить в пример известных людей или других ваших клиентов.

Если кому-то что-то не помогло, нужно выяснить, что он делал и каким образом. Потому что вся соль в мелочах. Рассказывайте то, что интересно вам и нужно клиентам.

«Живые» группы

Если вы обитаете в одном городе и особо не путешествуете, можно формировать «живые» мастер-группы. У Дэна Кеннеди, например, есть программа лицензирования Independent Business Advisor (независимый бизнес-консультант), которую можно купить. Очень хорошая группа в Орландо, она собирается раз в месяц в ресторане, офисе или кафе. Это стоит 50-100 долларов. Люди обсуждают свои проблемы и ищут решения.

Можно проводить подобные семинары и в других городах. Чтобы привлечь клиентов, первая встреча проводится бесплатно. На ней предоставляется масса информации, происходит знакомство с новыми людьми.

Платиновая мастер-группа – это элитная группа с ограниченным количеством участников. Порядка пятнадцати-двадцати человек, собирающихся два-три раза в год за большие деньги. Можно вести несколько таких платиновых групп параллельно. Каждая из них будет думать о своей уникальности, и это принесет хорошие деньги.

Итак, есть два варианта мастер-групп: в Интернете и «живые».

Создание инфопродуктов

Если вы решили развивать онлайн– и офлайн-группы, это хорошо, потому что из материалов, выданных в них, вы можете собрать свой инфопродукт.

Люди проще записываются в такую мастер-группу, где есть помесячный план обучения по темам.

Инфопродукты – это оформленные в «коробку» записи конкретных тем, а также отдельных ответов на вопросы. Например, если присланный от клиента материал хорош для подробного разбора и критики, его можно оформить в отдельный продукт.

Если при создании мастер-группы сразу никто не пришел, наполняйте ее материалами, и она будет работать. Люди поймут, что они что-то упускают, начнут интересоваться и записываться.

Для вступления в мастер-группу не нужно ничего заполнять. Главное, чтобы у человека имелись желание и деньги.

Мастер-группы стоят дешевле, чем индивидуальные, потому что в них легче работать. Сюда люди привлекаются с помощью семинаров. Напрямую коучинг продается плохо. Пусть клиент приходит на вашу страницу и читает о том, что это такое.

Если вы будете целенаправленно продавать групповое обучение, возможно, станет продаваться и индивидуальный коучинг. Если дать понять, что ваша персональная консультация стоит дороже групповой, это тоже будет неплохо работать. Для этого нужно четко обозначать границы индивидуальной и групповой работы.

Личный коучинг

Если вы работаете в личном коучинге, то понимаете: проблемы у всех людей однотипные. И решение для всех находится по одной и той же схеме: требуется поставить четкую цель, разработать план правильных шагов (обязательно прочитайте статью «Концентрация на правильных шагах» – 4winners.ru/rightsteps), а дальше просто работать для достижения нужной цели.

Начав движение, человек получит лучший результат, чем при попытке поиска причины, из-за которой у него ничего не получается.

Вам потребуется поддерживать человека, но деньги платятся именно за результат. Если люди делают что-то неправильно, вам придется им об этом сказать. Если, напротив, все получается, вы должны их похвалить. Обязательно найдите и прослушайте курс по мотивации и целям. Потом это станет заданием для ваших клиентов.

Собственные навыки вы должны постоянно совершенствовать. Какие конкретные задания дать клиентам, вы можете узнать из книг. Люди думают, что приходят за информацией, но если они ничего делать не будут, то она им не нужна и коучинг окажется бесполезен.

Клиенты идут к вам, чтобы вы заставили их что-то делать, – так станьте их мотиватором, дайте им идеи!

Если клиент уже решил свою проблему, то ценность вашего сервиса в его глазах резко падает. Когда человек начинает зарабатывать деньги, мотивация также начинает уменьшаться. А вам невыгодно, что он взлетает невысоко, – нужно, чтобы результат был максимальным.

Если у человека нет больших денег, то пусть идет в мастер-группу и там делает все сам. Вы скажете ему, что именно нужно делать, а вот контролировать не станете. Участник сможет прийти с вопросами, однако вы никогда не станете подталкивать его вперед. При этом можно поощрять тех, кто движется вперед быстро, а на остальных не обращать внимания, но они все равно придут к вам, потому что им интересно.

Штрафовать людей в личном коучинге не стоит, потому что они платят за ваше появление. А если кто-то не готов к следующему уроку, вы просто продолжаете делать то, чем занимались на предыдущей сессии. Клиент тем самым сам себя оштрафует.

И пока он не получит результат в текущей сессии, вы будете стоять на одном месте. А если ничего не будет получаться, то он должен в письменном виде отказаться от выполнения домашнего задания и изъявить желание двигаться дальше. Дисциплина должна быть строгой.

В персональном коучинге вам нужно уметь работать с чужими страхами. Мотивация у клиентов уже есть, и если они пришли к вам, то у них есть и проблемы. Вы должны рассматривать простые, легкие темы. К примеру, «Как уйти с работы?» и тому подобное. Должны работать со страхами – это привлечет людей.

Однако не заваливайте человека информацией. Берите одну проблему и начинайте работать именно с ней. Людям, которые приходят с множеством проблем, предложите для начала решить одну. После они сами решает, какую проблему разбирать в следующий раз.

В коучинг приходят люди, которые уже участвовали в тренингах, но у них ничего не получилось. Тренинги дают только временный эффект, потом идет откат на прежний уровень. Так что вы должны четко определить проблемы, которые можете решить.

Бизнес-коучинг и life-коучинг

Life-коучинг (достижение личных целей) со стороны похож на модель из детской сказки: иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что. То есть человека раскачивают, чтобы он сам поставил цель и сам к ней пришел. В бизнес-коучинге немного проще. Там есть проблема или задача, и вы тренируете клиента на преодоление конкретной типичной трудности.

Люди приходят в бизнес– и life-коучинг за разными результатами. В life-коучинг идут, когда есть серьезная проблема и человек готов платить за ее решение. Надо строить свой коучинг вокруг этого.

В бизнес-коучинге необходимо разбирать именно типичные вопросы и трудности. Плюс иметь методики, помогающие клиенту самому найти решение и реализовать его до конца.

И в life-коучинге, и в бизнес-коучинге вы должны дать клиентам возможность личностного роста. Постановка целей, получение нужного результата, менеджмент, самодисциплина.

Это то, что должно включаться в каждую коучинг-программу, иначе люди в ней не удержатся. Если они не будут внедрять полученные знания, то станут уходить.

«У меня и так уже полно информации, которую я толком не могу усвоить… Давайте поставим точку и на следующие полгода скажем “хватит”». И на этой фразе клиенты будут уходить из мастер-группы или из индивидуального коучинга. Кстати, из мастер-группы уходят чаще, чем из индивидуального обучения, потому что контакт один на один сильнее, чем групповой.

Чтобы такого не происходило, следует давать инструменты для внедрения. Целеполагание, тайм-менеджмент, план действий («для достижения данной цели вам нужно сделать вот эти семь шагов…»).

Проблемы начинающих коучей

Есть пара вещей, которые вы должны знать. Во-первых, большинство клиентов найдут отличный креативный способ, услышав то, что вы им сказали, сделать все наоборот. За время коучинга вы узнаете несколько сотен способов получить информацию и перевернуть ее с ног на голову – так, что работать она не будет. И нужно быть к этому готовыми.

Есть три варианта:

взять информацию и перевернуть ее с ног на голову;

взять информацию и ничего не делать;

взять информацию и использовать только ту ее часть, которая нравится (это самая распространенная ошибка).

«Чтобы получить результат, нужно делать первое, второе, третье, четвертое, пятое». А клиенты делают второе и половину пятого, потому что им первое, третье и четвертое не нравится. И ждут результатов.

Люди найдут способ либо ничего не делать, либо сделать это криво (они якобы это уже пробовали, в их бизнесе это не работает и так далее). К подобному нужно быть готовыми и не сильно расстраиваться по этому поводу. Это не ваша проблема, это проблема ваших клиентов.

Вторая трудность, с которой сталкиваются начинающие коучи, такова. Многие из них думают: «Как это я буду брать с человека деньги, если ему ничего не помогает? Он ничего не делает, но все равно он ходит ко мне в коучинг и платит деньги». Клиент должен вам платить, это естественно!

Надо задуматься над тем, как сделать, чтобы клиент больше платил: это будет его сильнее мотивировать на действия.

Вы не ответственны за результаты клиентов. Привыкли давать гарантию на каждый свой продукт? Ну так коучинг – это не продукт. По сути же вы никогда не берете ответственность за своих клиентов. Это их проблемы, если они что-то не делают или делают неправильно.

Вы должны уяснить, что не удастся поменять шаблоны поведения людей, как бы вы ни старались. Клиент должен сам захотеть измениться – и захотеть сильно. Примите это как данность. Как и то, что 90 % денег в коучинге будут приходить от людей, которые делают все криво, не так и не вовремя.

Если вы считаете, что, когда клиенты получили 30 % результата, а вы с них взяли 100 % денег, вам надо вернуть 70 %, – выбросьте это из головы! Брать надо больше – вот разница между успешным коучем и тем, который перебивается с хлеба на квас и прыгает вокруг своих клиентов. Поймите одно: коучинг – это тоже бизнес, мы работаем по закону больших чисел.

Нужны ли сертификаты?

Следующая проблема, которая встречается у начинающих коучей, такова. Часто они думают: «Я же должен быть сертифицированным коучем, нужно пойти в университет и получить диплом, подтверждающий, что я могу учить».

У истоков университетов, сертификаций, дипломов собралась группа людей и говорит: «Давайте мы будем продавать бумажки за большие деньги?» – «А давайте! Придумаем лабиринт, по которому люди будут ходить, а мы им станем ставить оценки. Отличников наградим красными дипломами, хорошистов – синими, а остальных – дипломами в крапинку.

Придумаем кучу латинских терминов, которые никому вне стен университета ни о чем говорить не будут. Повесим около носа морковку, чтобы студенты сидели ночами, готовились к экзаменам. И в итоге они получат бумажку, которую потом повесят на стену и о которой никто никогда в жизни не спросит».

В Торонто я (Андрей) видел в газете объявление медицинской клиники, в которой делали очистку кишечника через задний проход с помощью клизмы. В объявлении большими буквами было написано: «Очистка кишечника дипломированными специалистами». Вот как раз именно для этого дипломированные специалисты и были придуманы – чтобы очищать чей-то кишечник.

Если у вас спрашивают диплом, можете сказать: «Ребята, если вам нужны бумажки – идите к другим тренерам, если нужны результаты – оставайтесь со мной». Как в старом анекдоте: «Вам шашечки или ехать?»

Дальше люди решают сами. Если спрашивают, есть ли у вас диплом, отвечайте: «Да, есть». Напечатайте себе какой-нибудь сертификат, их можно скачать в Интернете. Повесьте его дома или в офисе. Главное, чтобы на нем было большими красными буквами написано «Диплом», а в мелкий шрифт никто всматриваться не будет. И все вопросы сразу отпадут.

Либо можете пройти нашу сертификационную программу «Быстрые деньги в консалтинге» (ultrasales.ru/ fmconsulting.html) и получить сертификат консультанта.

Типичные конфликты и проблемы

Продажа vs ведение

Существует вечная проблема: коучинг нужно как хорошо продавать, так и хорошо вести. С одной стороны, мы понимаем, что деньги нам платят за хорошую продажу, а с другой стороны – потом, к сожалению, приходится коучинг и вести.

Поэтому будьте аккуратны, когда продаете, чтобы не наобещать заведомо недостижимых результатов.

Коуч vs участник

Существуют вещи, которые прибыльны для коуча, – это действия, слова, поступки, которые продают программу и защищают приносимый ею доход, не давая кому-то делать то же самое дешевле и не провоцируя появление критики.

А существуют вещи, которые необходимы для участника. Причем эти вещи имеют три совершенно разных уровня, которые редко пересекаются:

То, чего они хотят.

То, что им на самом деле нужно для достижения результатов, за которыми они пришли.

То, чем они удовлетворятся, – то, чего будет достаточно. Здесь работает принцип: лучшее – враг хорошего.

Поэтому если что-то хорошо работает и приносит достаточные результаты, то не надо это улучшать, тратить свои ресурсы и время, чтобы придумать сто первый способ продажи. Пяти для внедрения будет вполне достаточно.

В целом, для коуча очень важно быть самим собой и не нарушать собственных правил. Их вам необходимо сформулировать заранее: с кем вы будете иметь дело, а с кем не будете.

Вы должны жестко следовать своим правилам. Разве что вам предлагают очень большие деньги при нарушении одного из них – тогда, конечно, вы можете рассмотреть такую возможность.

Но все же мы не советуем так поступать, поскольку это неизбежно приводит к саморазрушению, к очень крупным конфликтам, к смене или размыванию позиционирования на рынке, к уменьшению общего дохода.

Вам выгоднее и лучше быть самим собой, работая жестко по своим правилам.

Разочарование

Одна из самых больших психологических проблем успешного коуча, с которой многие столкнулись, – разочарование. В конце концов оказывается, что проделанная вами работа не ценится.

Мы говорим вам об этом с величайшим сожалением, потому что все-таки была надежда, что именно у нас все будет по-другому. Мы думали, что если станем качественно работать, давать гораздо больше, сильно вкладываться в людей, будем их поднимать от нуля к невероятным деньгам, то тогда это все-таки будет цениться.

Но мы сильно ошибались. Если и вы станете так думать, то окажетесь разочарованы. Потому что

1. Когда человек чего-то добивается благодаря вашим инструкциям, он считает, что добивается этого благодаря самому себе. Ведь это он следовал инструкциям, ведь это он делал, а не вы.

2. Не существует никакой лояльности: если появится что-то более привлекательное, человек поднимается и уходит, сколько бы вы в него ни вкладывали. Чем больше вы будете в людей вкладывать, тем меньше они будут это ценить.

3. Если вы выдаете сразу все, то клиент через месяц, максимум через три (или через столько, за сколько он заплатил) – уйдет.

Именно поэтому я (Андрей) беру в коучинг на полгода с предоплатой. Каждый раз, когда я входил в чужое положение и разбивал оплату на две-три части – каждый раз были проблемы. Ни разу не было исключений… Так что делайте выводы сами.

То, что вы будете помогать, заменять им папу с мамой, продвигать их и давать им клиентов, – никогда не будет цениться! Мало того, люди даже не будут связывать вашу работу с ними со своими результатами.

Тем не менее есть очень маленький процент людей, которые после того, как они уходят из коучинга, считают, что они уже и сами все могут, но почему-то их результаты становятся все хуже и хуже.

Через какое-то время они приходят и спрашивают: «Что-то результаты стали плохие, почему? Как это можно исправить?» И тут уже вам решать: будете вы их брать обратно или нет.

Но, судя по моему опыту, с теми, кто возвращается обратно, не получается ничего хорошего. Потому что человек приходит с критикой и со «звездной» болезнью, а значит, первое, что надо делать, – это «сбивать корону», а на это нет ни времени, ни желания.

Мы стараемся людей обратно в коучинг не брать. Какие выводы можно из этого сделать?

1. Аккуратно принимайте решения. Заранее прописывая правила коучинга для каждого уровня, вы можете сильно упростить себе процесс принятия решений.

2. Если взять все возможные варианты коучинга, получается не девять моделей, а девяносто один возможный вариант. Если бы это было просто, то все занимались бы коучингом и были успешными. А значит, на нас с вами не хватило бы ни возможности, ни денег, и это было бы не так интересно.

3. Чем сложнее ваша программа – тем больше она принесет денег.

4. В коучинге нужно давать пошаговый рост, а не резкий взлет из грязи в князи. Потому что вам это будет не выгодно финансово и окажется очень ресурсозатратно, при этом человек будет рваться на части и быстро уйдет. Лучший вариант – вести клиентов пошагово.

И это выгоднее всем: клиенту для психики, вам для кошелька и всем остальным, которые будут видеть, как человек поднимается, пошагово работая над собой.

Надо ли пинать клиентов?

В групповом коучинге быстро появляются результаты, однако есть много таких людей, кто сидит на заборе и ничего не делает. Поэтому тех, у кого есть результаты, проверяйте, а тех, у кого нет, сильно пинать не стоит. Посмотрели, погладили некоторых по голове, сказали: «Молодцы, ребята, у вас хорошо получается», – и идем дальше. У кого получится – получится, у кого нет – нет.

В своей мастер-группе тех, у кого есть результаты, мы проверяем и даем обратную связь, если об этом просят. Кто об этом не просит, те сидят, слушают, им тоже интересно.

В индивидуальном коучинге пинать надо, но не очень сильно. Следует дать человеку возможность ничего не делать и платить вам за это деньги. Такой вариант тоже должен быть, иначе вы будете ходить голодным. По закону больших чисел примерно половина ваших клиентов не будет делать необходимое в достаточном объеме. Привыкайте, это одна из особенностей коучингового бизнеса.

Люди тоже будут это чувствовать, но коучинг в любом случае приносит какое-то удовлетворение. И они будут продолжать платить. Так почему бы нет?

Люди платят за то, чтобы их пинали. А если ничего не делают, они тоже платят. Не выкидывайте их из тренинга, пусть продолжают идти дальше. Просто такие участники заплатят вам еще больше. Ничего страшного.

Несколько нюансов

Серьезная проблема в коучинге – скука. Даже интересной информацией клиентов завлечь не получится – им должно быть интересно с вами. Если не будет эмоций, ходить к вам не станут – точнее, придут, посидят и уйдут.

Типичная проблема: приходят люди и начинают просить дополнительные услуги или информацию, не относящиеся к сути коучинга. Если на ваш кошелек это влияет положительно, то выполняйте просьбы. В противном случае готовьтесь говорить «нет».

Не давайте советов, которые могут расцениваться как юридические. Если вам задали такой вопрос, ответьте, что вы не юрист. И хорошо, чтобы у вас были аудиозаписи коучинга. Нужна страховка.

Результаты клиентов

Существует три варианта решения проблем:

1. Решение в лоб: есть проблема, мы ее решаем.

2. Делим проблему на части и решаем ее поэтапно.

3. Самый ценный способ, при этом наиболее сложный по комплектности и самый интересный по исполнению – организация среды, в которой эта проблема решается.

Два примера из практики Эрика Эриксона – создателя эриксоновского гипноза, мастера с большой буквы. К нему приходили люди с хроническими проблемами, которые никто десятилетиями не мог решить, а уходя, обнаруживали, что проблемы решились сами собой.

Первый пример. Пришел к нему человек и говорит: «Я много раз пробовал бросить пить – не получалось. Все время срываюсь». Эриксон говорит: «Не проблема! Найди какой-нибудь бар в пяти милях от дома и продолжай пить, но только в этом баре, причем туда и обратно добираться можно только пешком. Если ты это будешь выдерживать, то не вопрос – пей дальше».

Человек согласился. Надо сказать, что все остальные пить ему запрещали. Он один день туда сходил, второй день сходил, а потом начал откладывать: «А, ладно… Завтра схожу». Так время между выпивками все увеличивалось и увеличивалось, и в итоге человек бросил пить, как бы не бросая.

Вторая история интереснее. Пришла женщина и говорит: «Я готова покончить жизнь самоубийством. Моя жизнь не имеет смысла, все плохо». Эриксон ее спрашивает: «Расскажите, что происходит?» Она: «Личной жизни никакой нет, я страшная, все плохо, все валится. Работа тяжелая. В офисе, правда, но все равно тяжелая. Никто внимания не обращает. Все плохо. Не хочу так больше жить».

Эриксон отвечает: «Не проблема. Можете совершать самоубийство месяца через три. Но раз вы все равно кончаете жизнь самоубийством, давайте, наконец, почудим. У вас деньги есть какие-нибудь?» «Есть тысяч десять на счету».

«Снимайте. Все равно вам через три месяца они будут уже не нужны. Первое: идете и покупаете себе все наряды, которые вы кода-либо хотели. Массаж, стилист… Весь пакет. Приходите еще раз. Ваша задача на неделю: пойти на шопинг и себя привести в порядок». «Я этого никогда раньше не делала». «И что? Вам уже все равно».

Женщина так и сделала. Потратила 2000 долларов и вернулась. «Сделали?» «Сделала». «Понравилось?» «Да, очень». «Следующая ваша задача. Есть человек, который вам нравится?» Она замялась: «Ну, есть в офисе. Он красавец, на меня внимания совсем не обращает».

А у женщины между двумя передними зубами дырка большая, поэтому она считала себя страшной. «Не вопрос. Одевайтесь максимально красиво. Самое лучшее надевайте! Приходите в офис. У вас ведь есть кухня, где все бывают?» «Да, у нас возле офиса кулер, мы там пьем утренний чай». «Утром, когда все будут там, набираете полный рот воды, подходите к этому мужчине и обрызгиваете его с ног до головы через свою дыру между зубами».

Та говорит: «Я не могу!» «Но вам все равно! Вы же собираетесь совершить самоубийство. Какая разница? Ну, выгонят – так выгонят». «Хорошо». Облитый водой мужчина потом бегал за ней по всему офису. Поймал, а что делать – не знает. Через три месяца они поженились.

Эриксон был мастером создания среды, в которой проблема решается будто сама собой. Вы совершаете какие-то действия, за счет которых складывается определенный результат. Причем чем менее логично это для участника, тем лучше.

Если ваш вариант достижения результата логичный, вам необходимо его переиграть, добавив в него какие-нибудь неожиданные элементы, которые относительно несложно придумать.

Вы и ваши конкуренты

Представьте, что у вас в коучинге хотят учиться конкуренты, а вы этого не желаете. В таком случае вы отстаете и каждую секунду теряете свои позиции. Конкурентов бояться не нужно. Вы можете создавать с их помощью много разных интересных вещей. Можете им отдавать программы, которые у вас почему-то не купили, они вам помогут их продать. Конкуренты будут реализовывать ваши продукты, а вы – их программы.

Можно пиарить книги другого коуча и работать по его программе. Через конкурентов тоже можно и нужно пиариться. Это правильный способ. Вы будете взлетать вместе с ними.

В своей области вы уже изучили конкурентов и знаете, что делать. Теперь подсмотрите, что происходит в другой индустрии, и попробуйте это у себя. Так результаты окажутся куда лучше.

Вы видите, что именно у кого-то работает. И предлагаете, подсказываете клиенту обратить внимание на ту или иную вещь: «Помнишь, у нас в мастер-группе есть такой парень? Он делает вот это, и, если ты сделаешь то же самое, у тебя наверняка получится». Коуч должен говорить это в индивидуальной работе – куда посмотреть, откуда взять, как с этим работать и так далее.

Коучинг и деньги

Что покупают ваши клиенты?

Что же на самом деле покупают люди, обращаясь к коучу?

Во-первых, совет. Каждый человек уверен, что у него исключительная ситуация, что у него одного не хватает денег, свободного времени, надежного советчика и так далее. Требуется совет – это первое, почему люди приходят в коучинг.

Во-вторых, это экономия времени и усилий. Есть те, у кого уже все хорошо, и они идут вперед, но либо начинают замедляться, либо не знают, куда двигаться дальше.

Или же человек понимает, что его время безумно дорого. Поэтому намного дешевле заплатить опытному тренеру за индивидуальную работу. И взять у него за час то, на получение чего любым другим способом уйдут недели и месяцы.

В-третьих:

Люди думают, что приходят за образованием, за информацией. Но на самом деле они приходят за эмоциями.

Если вы скучны, то люди к вам придут, получат информацию и уйдут. А если вы все время придумываете новые фишки, развлекаете клиентов (причем не говоря об этом напрямую), они с вами остаются и продолжают идти вперед.

Если вы серьезно занимаетесь коучингом, вам нужно хотя бы минимально знать человеческую психологию. Клиенты приходят, чтобы им сказали: «Ты молодец, ты единственный и неповторимый». Многим людям это необходимо.

Следующее, за что люди платят, – это результат. Без него не обойтись. Просто эмоции можно давать, но тогда вы должны понимать, что это «левый» коучинг, коучинг по форме, а на самом деле вы просто веселите толпу, как клоун. Если же вы даете человеку достижение результатов, к которым он стремится, он к вам привязывается и уйдет нескоро.

Должно случиться что-то экстремальное, чтобы он решил зарезать курицу, несущую золотые яйца. Если вы знаете, что вы делаете, то поможете клиенту добиться его целей быстрее и эффективнее. И в случае, если он выходит из коучинга, его результаты начинают ухудшаться – чем дальше, тем быстрее.

Что еще покупают люди? Опыт решения проблемы. Если вы предлагаете групповой коучинг, он должен быть упакован как индивидуальный подход. Потому что покупают на самом деле именно его.

В группе, которую вы будете вести, есть движение. Людям нужно почувствовать общность, им должно быть интересно с остальными участниками.

Более того, клиенты платят за второе мнение, честное и прямое. Человек, приходя к вам, уже знает, что ему делать, но он в этом не уверен. И когда он слышит от вас подтверждение своих мыслей, наступает счастье и покой.

Почему коучинг так здорово продавать?

Потому что вам ничего для этого не требуется. Для коучинга вы не должны быть кем-то особенным. Вам не нужны ни специальное образование, ни особое обучение, ни даже специфическая информация.

У клиентов уже есть знания, которые нужны им для решения проблем. В том числе у них есть и навыки, люди просто не умеют ими пользоваться. Вам следует побудить клиента увидеть все это – и он взлетит. В этом весь секрет.

Где деньги?

За то, что вы коучите людей и компании, они должны платить вам деньги. Вместе с тем существует еще куча дополнительных возможностей заработать на коучинге. Давайте их рассмотрим.

Продажи ваших продуктов

Во-первых, это продажи ваших продуктов, во-вторых, комиссия от продажи чужих.

Вы также можете сделать так называемый bundle (совместный пакет). То есть запаковывать свои сервисы и продукты или свои сервисы и чужие продукты. И продавать их вместе как один пакет для решения определенной проблемы.

Можно предложить клиенту два варианта на выбор. Либо вы его коучите, и он сам все делает. Либо он платит вам деньги и получает done for you service (проблема решается без его участия).

Чем серьезнее и сложнее проблема, чем ближе дедлайн, чем страшнее потенциальные последствия, тем охотнее люди платят не за коучинг, а за готовое решение. Они сначала идут в коучинг, где обнауживают, что им надо самим через все проходить, учиться… а проблему-то нужно решать прямо сейчас.

Поэтому им дешевле избавиться от нее как можно скорее и заработать еще больше денег. А уже потом учиться, как сделать так, чтобы подобная ситуация больше не повторялась.

Возможность что-нибудь у вас купить

Существует так называемая модель Киссинджера. Киссинджер после того, как ушел с государственных постов, периодически дает званые обеды и ужины, на которые приглашает за деньги. Стоимость – 10 000 долларов за место. Среди гостей бывшего госсекретаря США – президенты крупных компаний, арабские шейхи и так далее.

Киссинджер сводит вместе людей, которым есть о чем поговорить, у которых потенциально может быть совместный бизнес. Допустим, президента компании Chevron он может посадить с каким-нибудь шейхом, чтобы они поговорили о совместном проекте в нефтяном бизнесе.

То есть Киссинджер занимается своеобразным сводничеством. За что и получает потом с обеих сторон, осуществивших совместный проект, 1 % от объема продаж или объема сделки. И это – помимо 10 000 долларов с каждого участника ужина!

Существует также access fee, когда человек платит за возможность что-нибудь у вас купить. Некоторые коучи продают сервисы только собственным ученикам. НадеЕмся, в будущем вы до этого дойдете, и человек с улицы должен будет заплатить в два или три раза выше, чем люди, которые находятся у вас в индивидуальном коучинге или мастер-группе. Ведь их вы уже знаете, не нужно входить в положение дел нового клиента и разбираться, что к чему.

В большинстве бизнесов очень много денег валяется под ногами, и никто их не замечает. Таких денег гораздо больше, чем тех, которые в этом бизнесе реально зарабатываются. Даже если это сумма порядка 50 миллионов долларов.

Это тот случай, когда из-за деревьев не видно леса. Человек находится слишком близко к деревьям и ничего за ними не замечает. Поэтому вы как раз и будете помогать клиентам – показывать перспективу, задавать кучу вопросов, которые помогут им увидеть новые возможности зарабатывания денег.

Как вы знаете, в жизни ничего вечного не бывает. То же самое с клиентами. Возможности приходят и уходят, и чем быстрее вы будете реагировать на шанс заработать или кого-нибудь коучить, тем больше у вас будет денег.

Это как скоропортящиеся продукты: сейчас они отличные, вкусные и красивые. Но два-три дня полежали – и стали практически несъедобными. Еще два дня – сгнили, и их можно выбрасывать. Так же и в коучинге. Когда видите возможность, нужно брать и делать, скорость решает очень многое.

Как говорит Дэн Кеннеди: «The difference between salad and garbage is timing» («Разница между салатом и гнилью, в которую он превращается, – только время»).

Как вызывать желание купить

Ваша задача – сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязательно нужны примеры.

У каждого спортсмена, у каждого великого человека были коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел ситуацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.

Найдите примеры в подтверждение того, что людям нужен хороший коуч. Можно взять футбольный, хоккейный или баскетбольный клуб. Показывайте, что с одним тренером команда проигрывала, а с другим начала выигрывать. Те же самые игроки, но поменялся коуч – и команда взлетела. Разница между хорошим и плохим коучем очень велика.

Все это нужно повторять клиентам несколько раз, чтобы до них дошло.

Во-вторых, покажите людям разницу между обучением у вас и познанием мира через книги и семинары. Она состоит в том, что в коучинге обучение идет не шаблонно, как это происходит в университетах, школах и на курсах.

Там есть стандартная программа, и вас по ней учат. А коуч помогает клиенту добиться его целей. Коучинг оптимизируется под клиента, даже если на самом деле у вас имеется стандартная программа.

В-третьих, если у вас есть группа, следует развивать в ней отношения между участниками. Ваши клиенты будут помогать друг другу решать вопросы, находить контакты, узнавать, где, что лучше купить, и так далее. Благодаря вам они познакомятся с правильными людьми для бизнеса.

В-четвертых, важна быстрота тестирования идей. Хорошо, если вы тестируете по две идеи в месяц, – значит, в год получится от двенадцати до двадцати четырех идей. И хорошо, если 10 % из них будут работать.

А в группе из двадцати-тридцати (или даже пятидесяти) человек, когда каждый тестирует по одной-две идеи в месяц, вы за несколько недель увидите результаты, которых в одиночку не добились бы ни за год, ни за два, ни за три. Люди делятся не только результатами, но и мыслями. Вы можете увидеть, что работает у соседей, и взять это себе.

Упор надо делать на силу тестирования. Если у вас в группе двадцать человек, то вы можете протестировать за год двести сорок идей.

Вероятно, вы помните, у Эзопа была такая басня, где заяц с черепахой должна были соревноваться, и заяц побежал быстро. Потом пошел праздновать, а черепаха ползла, ползла и доползла. Целевая аудитория этой басни и были черепахи. А в реальной жизни всегда выигрывают быстрые, как зайцы.

В-пятых, обязательно нужно говорить об ошибках, которые клиент не совершит. В коучинге есть много вещей, с помощью которых предупреждаются ошибки. Это обойдется дешевле, чем их последующее исправление: «Вместо того чтобы самим пробиваться сквозь стены, в мастер-группе вы увидите много способов избежания ошибок, кризисов и катастроф».

В-шестых, в мастер-группе вы будете продавать свои продукты со скидкой. Покажите, что так можно сэкономить деньги. А еще продемонстрируйте людям, что с вами можно связаться. Но сделайте ограничение: вы будете отвечать только один раз в неделю.

Нужно рассказать о результатах, которые уже есть, давать не теоретические знания, а практические. За престиж люди будут платить любые деньги. Покажите, что ваши клиенты – элитная группа людей, в которую попадают избранные, и не все решаются вступить в нее.

Если у вас коучинг для бизнеса – покажите, что оплату можно списать с налогов. Клиенты будут платить не из своего личного кармана, а из кошелька компании.

Говорите о практике, а не о теории, о методиках применения. Можете пиарить ассоциацию, в которой состоите. Или создать свою ассоциацию и быть там первым членом.

Покажите, что у вас куча информации. Если работаете по чужим материалам – пиарьтесь тем, что вы работаете по разным методикам, а чтобы узнать, какая подойдет определенному человеку, он должен прийти к вам.

Основные модели коучинга

1. «Живой» коучинг – типичная модель, когда внутри может быть что угодно: наставничество, лайф-коучинг и так далее.

2. Коучинг по телефону, скайпу, вебинары и так далее – когда присутствует большое количество решений, принимаемых через Интернет или по телефону. Суть та же, что и в живых коучингах, только все происходит не лицом к лицу, а с помощью технических инструментов.

3. Коучинг по конкретному навыку. Например, в продажах это могут быть «холодные» звонки, презентации, в спорте – бег, в бизнесе – публичное выступление, навык жестких переговоров и так далее. В этом виде коучинга вы прививаете человеку какой-то навык.

4. Коучинг до результата – когда вы даете что-то до какого-то первого результата. Например, в интернет-маркетинге – до первой продажи с сайта или до первого миллиона рублей, в недвижимости – до первой сделки. Аналогично в любой сфере вы даете человеку конкретный желаемый результат.

5. Групповой коучинг – делится на два типа: коучинг в мини-группах и коучинг в мастер-группах. Он иногда проходит под видом тренинга, иногда под видом минигрупп, есть коучинг в больших группах: от пятидесяти человек и больше. В мастер-группах динамика немного другая и продажи тоже другие.

6. Коучинг плюс – в коучинг добавляются сервисы, лицензирование, использование дополнительных материалов, эксклюзивные цены и так далее.

7. Коучинг вместе с клонированием – когда вы себя клонируете, обучая других тренеров, которые будут работать и коучить по вашей методике, но, например, в другом городе.

8. Гибридный коучинг – когда берутся разные виды, разные слои и как-то смешиваются, выстраивая гибридную модель.

1. Коучинг один на один

В этой главе мы поговорим о коучинге один на один, лицом к лицу – о так называемой модели наставника, персонального тренера.

Если говорить о примерах и видах, то бывает лайф-коуч, который учит людей каким-то персональным навыкам. Также бывает бизнес-коуч – его вы можете встретить в кадровой службе, когда недостаточно квалифицированных работников обучают каким-то продвинутым вещам.

Я видел коучей в бизнесе, которые помогают президентам компаний пережить первые девяносто дней в качестве директора, как только они получают это место.

Каким бы коучингом вы ни занимались один на один – вы можете делать это по программе, а можете без использования программы. В любом случае, коучинг – это когда вы точно знаете, что нужно делать, вы уже там были (либо сами, либо клиентов туда водили).

Чем бы ни было это «туда» – у вас есть четкая программа, по которой вы с человеком работаете. Какие-то шаги проходите быстро, потому что клиенту что-то легко дается. Другие шаги – медленно, потому что ему что-то тяжело дается, но в целом у вас есть программа, по которой вы его ведете.

Есть и второй вариант, когда вы работаете совершенно без программы. Когда вам непонятно, что это за клиент, и человеку непонятно, чего он хочет… Но каким-то образом он попал в коучинг, почему-то вам платит, поэтому вы без программы куда-то его ведете.

Существует три вида ответственности:

1. Никакой ответственности

Самая лучшая ответственность в коучинге – полное ее отсутствие. В принципе, это правильно, потому что результаты появляются только через какое-то действие. Если человек делает плохо, по-своему, редко и нерегулярно, то и результаты у него получаются такие же.

2. Какая-то ответственность

Когда вы говорите клиенту, что делать, и гарантируете, что что-то обязательно получится.

3. Полная ответственность

Вы можете взять на себя полную ответственность за результат, который получит клиент. Соответственно, если клиент не достигает результатов – вы возвращаете ему все деньги.

При этом если вы берете на себя полную ответственность, то должны думать о рисках и понимать, что их надо закладывать в стоимость.

Понятно, что, когда вы берете на себя ответственность полностью, стоимость коучинга должна быть очень высокой. Такой, что, даже если у вас 50 % или 80 % людей придет и потребует деньги обратно, вы должны оказаться в плюсе.

Снова о сертификатах

Если быть объективными, то у сертифицированных коучей полностью отсутствует механизм нахождения клиентов. Ни одна сертификационная программа на текущий день его не дает. Почему? Потому что в основном они сами не умеют продавать, именно поэтому они и учат.

Зачастую в этих программах учат тому, что называется нелицензированной терапией. Или фасилитацией. Когда клиента спрашивают: «Что у вас болит? Чего вы хотите от жизни? Давайте запишем это. Как вы думаете туда дойти? Что вас может останавливать?» и так далее.

Это типичный коучинг ни о чем. Хотя даже он может приносить какие-то результаты.

Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы «плаваете», – коучинг не получится.

Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.

Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.