Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей

Глава 2

Пять факторов успеха

Этот монотонный успех

Беседуя с лидерами самых преуспевающих и пользующихся огромной приверженностью потребителей компаний, я заметил, что все они постоянно твердят одно и то же. Их заявления для меня уже почти на 100 % предсказуемы, даже несколько скучны. Если не задумываться о словах этих людей серьезно, на первый взгляд может показаться, что они повторяют довольно избитые и банальные клише:

«Бизнес – это не так уж сложно».

«Все зависит от людей».

«Все дело во взаимоотношениях».

«Мы заботимся о наших сотрудниках».

Я вас прошу! Всем известно, что бизнес в наши дни превратился в достаточно сложное дело, чтобы провозглашать подобные банальные мудрости, разве не так? Думаю, что кто-нибудь из лидеров вот-вот ответит: «Мы просто играем в одну игру одновременно» или «Понимаешь, Джои, в команде «я» не существует».

Для тех, кто настаивает на том, что бизнес – дело невероятно сложное и в нем найдется очень много вещей, гораздо более важных, чем люди и взаимоотношения между ними, у меня есть одна неожиданная новость. Господа, вы ошибаетесь! И это говорю не я. Это говорят цифры. Это говорит рынок. И что важнее всего, это говорят потребители. Поверьте мне, я вовсе не намерен опутывать вас паутиной туманных сентиментальных россказней, чтобы растопить ваше сердце и выдавить из вас слезу. Все это меня совершенно не интересует. Я человек конкретный и практичный, и единственное, что меня интересует в данном случае, – что работает, а что нет.

На протяжении 25 лет я консультирую и наблюдаю за несколькими самыми лучшими компаниями в мире. И я пришел к одному безусловному и окончательному выводу: 90 % всего, что обеспечивает успех бизнеса на рынке, определяется несколькими факторами, которые я назвал «пятью факторами успеха». Действие этих факторов выводит компанию на более высокий по сравнению с конкурентами уровень эффективности. Действие этих факторов выделяет и создает победителей рынка. И действие этих факторов способно сделать вашу компанию незаменимой и помочь вам стать компанией, без которой потребители не смогут жить.

Обратите, пожалуйста, особое внимание на то, что я сказал: «Пять факторов успеха предопределяют 90 % успеха». Но действие этих факторов выходит за рамки элементарных базовых требований, которым непременно и в первую очередь должен отвечать любой бизнес. Конечно, нужно выпускать хороший продукт. Необходимо предлагать конкурентоспособную цену. И обеспечивать потребителей высоким уровнем сервиса. Но в этой книге обо всем этом мы говорить не будем. Сегодня практически все могут предлагать хороший продукт, конкурентоспособную цену и высокий уровень сервиса, поэтому меня интересует совсем другое. Но ни в коем случае не думайте, что я не считаю все это важным. Эти факторы очень важны. Это элементарные, базовые требования к любому бизнесу.

Но если вы предлагаете суперпродукт или уникальный продукт, который больше не предлагает никто, это очень мощный фактор дифференциации. Мир будет у ваших ног. То же можно сказать и о самой низкой цене. Если вы сможете победить конкурентов в этой области и заставите цифры работать на себя, это также способно сделать вас победителем. В той же мере это касается и качества сервиса. Если вы предлагаете уровень сервиса, который не в силах предложить ваши конкуренты, потребители непременно протопчут дорожку именно к вашей двери. Однако – факт остается фактом – в 99 случаях из 100 конкуренты предлагают вполне сравнимые с нашими продукты, цену и уровень обслуживания. Следовательно, если вы хотите победить и стать для своих потребителей поистине незаменимой компанией, нельзя ограничиваться только этим нужно идти дальше.

Шаблонов не существует

Подозреваю, что к этому моменту некоторые из вас уже близки к тому, чтобы закатить глаза и сказать: «Слушайте, не начинайте опять эту старую песню. Мне надо что-то другое, что-то совершенно отличное от всего этого!» А знаете, почему вам хочется чего-нибудь другого? Потому что вы либо не можете, либо не хотите делать то, что действительно работает. Это для вас слишком трудно. Это требует большого труда. Это требует высокой креативности. Вы же хотите иметь шаблон с десятью четкими указаниями (нет, лучше с двадцатью – чем больше, тем лучше), который можно было бы «наложить» на свой бизнес, чтобы после этого проводить бесконечные и бессмысленные собрания, обсуждая этот шаблон и разрабатывая на его основе различные стратегии. А знаете? Вы ни на шаг не сдвинетесь с того места, где находитесь сейчас, потому что такого шаблона просто не существует. Зато существуют пять факторов успеха. Каждая преуспевающая компания, с которой мне приходилось сталкиваться, учитывала эти факторы, чтобы выделиться среди других и забраться на самый верх, – ведь никакого обходного пути нет. Эти факторы одинаковы для всех областей деятельности. Где бы вы ни работали, в розничной торговле или, например, как я, в консалтинговом бизнесе на рынке корпоративных услуг – все равно они будут теми же. Даже если вы работаете в сфере страхования, владеете ресторанами (я, например, являюсь владельцем одного ресторана), занимаетесь производством, трудитесь в области здравоохранения, консультируете по тем или иным вопросам (как я), перевозите пассажиров, производите болты (мне, кстати, приходилось сотрудничать с Ассоциацией производителей болтов), продаете или выпускаете автомобили, предоставляете бухгалтерские услуги, печете хлеб или производите подсвечники.

Если вы действительно хотите сдвинуть бизнес с мертвой точки и продвинуться вперед, вам необходимо прекратить твердить «Но это все равно не сработает» или «Но это совсем не простое дело», или «Предложите мне что-нибудь поновее». Начните создавать пять факторов успеха. Приступайте к делу немедленно. И помните, это не мое личное мнение. Компании и люди, о которых я рассказываю в этой книге, добились огромного успеха – от Target до Опры Уинфри. Вы, наверное, думаете: «Что-что? Он сказал «Опра Уинфри?» Именно это я и сказал. Посмотрим, сможете ли вы когда-нибудь добиться такого же успеха? Извините, дайте мне посмеяться. Заметьте, эта женщина не просто добилась успеха, она добилась поистине невероятного успеха. И у нее можно научиться очень многому, поэтому-то я и рассматриваю ее в числе преуспевающих фирм и организаций.

Какова ваша версия?

Самая полезная мысль этой книги такова: любому бизнесмену необходимо уметь учиться у компаний и других бизнесменов, которые занимаются чем-то совершенно отличным от того, что делаете вы. Если вы намерены просто копировать стратегии наиболее преуспевающих конкурентов из своей сферы деятельности – что ж, дело ваше. Вы нокаутируете сами себя. Найдите самую успешную компанию в своей отрасли, скопируйте ее стратегию и образ действий… и будьте готовы подбирать за ней крохи. Чтобы удостовериться в истинности сказанного, можете провести проверку в реальных условиях. Копируя конкурентов, вы не сможете сравняться с ними и уж тем более обойти их. Вы в любом случае будете идти с некоторым опозданием. Самые лучшие идеи, которые способны сделать вас лидером рынка, по всей вероятности, можно найти за пределами вашего рынка. Внимательно следите за теми компаниями, которые совершенно не похожи на вашу, и постарайтесь определить, что позволило им добиться успеха. Это, конечно, не значит, что вам надо копировать действия этих компаний. Нужно лишь следить за тем, что они делают, и постоянно задавать себе вопрос: «А как я могу применить такой подход?». Это может натолкнуть вас на новаторскую идею, которая в другом случае никогда бы не пришла вам в голову.

Поэтому приготовьтесь взять в качестве эталона компанию, о которой вы, вероятно, раньше даже не думали. Хотя для этого нужен действительно творческий подход. Такой подход не для людей с ограниченным воображением и не для тех, что вечно ноет: «Просто скажите мне, что делать, и я сделаю». Извините! Никто не говорит, что это просто. Если бы я мог четко указать вам, что нужно делать, поверьте, эта книга стоила бы несравненно дороже. Я могу сделать для вас только одно – снова и снова демонстрировать вам, что действительно работает, показать на примере различных рынков, чтобы затем вы постарались определить, каким образом эту идею можно использовать в вашем бизнесе». Если же вы не сможете этого сделать – пеняйте на себя. Правильный подход к бизнесу – в высшей степени творческое занятие; это дело не для слабаков и трусишек. Бизнес – это своего рода искусство. Вам надо стать художником. Нужно прекратить раскрашивать подготовленные другими картинки и заняться созданием своего собственного шедевра.

Пять факторов успеха

Ну что ж, к делу. Оставим все эти ободряющие фразы и перейдем непосредственно к обсуждению пяти факторов успеха. Я назвал их так потому, что все они представляют собой идеи, реализуемые в действиях, которые помогут вам сделать свою компанию незаменимой для потребителей. Итак, пять факторов успеха» – это:

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.