Я был нищим - стал богатым. Прочитай, и ты тоже сможешь

Краткость, как известно, сестра таланта. И один из мощнейших инструментов оратора. Самое краткое и самое красноречивое высказывание в истории принадлежит легендарному премьер-министру Англии Уинстону Черчиллю. Однажды его попросили выступить перед студентами Оксфордского университета. Выйдя на сцену, он обвел всех собравшихся своим знаменитым пронизывающим взглядом и в наступившей тишине прокричал всего лишь одну фразу: «Никогда не сдавайтесь!» После этого он подвинулся к микрофону еще ближе и повторил: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!!!»

Его аудитории не нужно было пояснять, что имел в виду великий оратор — вся его жизнь была подтверждением этого тезиса.

В анналы юриспруденции вошла и другая самая краткая речь, достойная войти в Книгу рекордов Гиннесса. Ее произнес наш соотечественник — знаменитый адвокат Кони, защищавший на суде священника. «Посмотрите на этого человека, — обратился он к суду присяжных. — Тридцать лет он отпускал вам грехи. Сегодня простите его вы!» Под громкие аплодисменты священник был оправдан.

Совет девятый: в своих выступлениях идите от аудитории, а не от своих желаний. Теодор Рузвельт занимал пост президента Соединенных Штатов на протяжении двух сроков. У него были парализованы ноги, и он передвигался на инвалидной коляске. Но при этом он был одним из ярчайших политиков и ораторов современности.

Когда молодой Рузвельт баллотировался на пост губернатора штата Нью-Йорк, он очень много ездил по фермерским хозяйствам и выступал перед фермерами. О чем он им говорил? Может быть, о банковской системе или вооружении, об образовании?

Нет!

Он говорил о бочках, о тракторах, о посевной, о ценах на топливо, о новых способах копчения продукции. Он говорил о том, что интересовало этих фермеров. Его выступления всегда были понятны и принимались с горячим воодушевлением. Конечно, он был большим хитрецом и использовал много нестандартных приемов. Например, когда он ехал в сельскую местность, то специально, не доезжая какого-нибудь маленького городка, выключал двигатель автомобиля и ждал помощи от крестьян. Вы только представьте удовольствие сельских жителей, которые буксировали на площадь его автомобиль! В то время, надо отметить, автомобили только-только завоевывали рынок, и отношение к ним было как к чему-то крайне ненадежному, смешному, непрактичному. Какой же гордостью преисполнялись фермеры, которым удавалось продемонстрировать своих крепких безотказных лошадок! Тот же самый, знакомый нам уже ораторский прием, то же действие, направленное на сближение с аудиторией.

Когда великий Наполеон выступал перед своей армией в Египте, он специально выстроил ее перед пирамидами и монументами сфинксов и произнес речь, которая начиналась словами: «Солдаты, сорок веков истории смотрят на вас…». Естественно, ни один из них просто не мог струсить перед лицом такой аудитории!

Подытоживая вышесказанное, вернемся еще раз к тем вопросам, на которые вам следует отвечать перед каждым своим выступлением.

* Что это за люди, перед которыми я выступаю?

* О чем они мечтают?

* Что их тревожит?

* Чего они боятся?

* Чего они хотят?

* На каком языке они разговаривают?

Может быть, аборигены и не съели бы Кука, разговаривай он с ними на одном языке.

Я вспоминаю свои первые выступления в компании «Эдельстар». Когда я стал консультантом компании, мне очень хотелось добиться успеха. Я был преисполнен энтузиазма и мечтал объединить весь мир. Но первые мои выступления нельзя назвать иначе как просто идиотскими. Я приходил в аудиторию, передо мной сидели обычные люди: рабочие, пенсионеры, военные, безработные — люди, которые очень далеки от бизнеса. И я, выступая перед ними, хотел показать — наверное, скорее себе, а не им, — какой я крутой предприниматель, бизнесмен. Я сыпал сложными терминами, использовал далекие от их жизни примеры, факты, фамилии, цифры. Я словно специально делал все для того, чтобы люди меня не поняли. Тогда я считал, что выступаю очень круто, что я очень эрудированный, компетентный оратор. На самом деле я был глупым желторотым юнцом. Своими выступлениями я не то что сближал людей с «Эдельстар», наоборот, я их отпугивал своими сложными терминами, которые в этот момент были понятны только мне одному.

Сейчас я вспоминаю этот свой ораторский старт с улыбкой. Но тогда, поверьте, мне было не до улыбок. Я проводил выступление за выступлением, я старался изо всех сил, я отдавал всего себя полностью этой благородной миссии. Но люди меня не понимали, люди уходили, и эффективность моих выступлений была равна не нулю, а большому минусу, потому что я своим превосходством в бизнесе просто отпугивал и обижал людей. Я упорствовал в своем заблуждении, мне стыдно в этом признаться, на протяжении двух лет. Два года я выступал сам для себя, два года я делал глупость, два года у меня ушло на то, чтобы понять самую простую истину — посмотри, кто перед тобой сидит, что интересует этих людей, что нужно им, твоим дорогим слушателям.

Поэтому, дорогой читатель, даже если несколько десятков ваших выступлений будут неудачными, не обращайте на это внимания, не расстраивайтесь, у вас всегда есть возможность почувствовать свое превосходство, прочитав мою историю. Потому что более тяжелого и медленного восхождения на пьедестал ораторского искусства вы не найдете. Как бы плохо вы ни выступали и ни говорили, все равно вы будете более талантливым учеником, чем ваш покорный слуга.

Свое ораторское искусство я оттачивал на семинарах и тренингах успеха. Для меня это не бизнес, я не заработал на них ни копейки. И даже если оставались какие-то средства после оплаты помещений, аудиоаппаратуры, звукорежиссеров и операторов, все эти деньги я отправлял в детские дома. Через мои тренинги, через мои выступления прошло более 150 тысяч человек. Я выступаю и провожу семинары по всему миру: в России, Америке, Германии, Монголии, Украине, Таджикистане, Узбекистане, Латвии…

Когда я начинал свою преподавательскую деятельность, я ошибочно полагал, что чем больше часов я преподаю, тем больше знаний увезут с собой люди. Обычно мой самый простой маленький тренинг длился не меньше восьми часов. Мастер-классы у нас проходили по субботам и воскресеньям. Мы выезжали с ребятами на турбазу, и мастер-класс продолжался два дня по 12-15 часов непрерывной работы. Семинары проводились в очень красивом месте, в лесу, на берегу живописного озера. Но однажды я побил все свои рекорды.

Это было 25 июля 2002 года. Зал был как всегда полон, около пятисот человек — больше вместить он просто не мог. И мне пришла в голову озорная мысль: «Друзья, — сказал я, — давайте сэкономим время! Самое дорогое, что у нас есть, это не деньги, а время. Зачем нам с вами проводить тренинг два дня? Давайте проведем его за одни сутки. Представьте, мы начнем работать в восемь утра, сделаем часовой перерыв на обед, перерыв на ужин, и через 24 часа закончим семинар».

Для меня это была, конечно, рискованная затея, потому что обычно на семнадцатый час непрерывного семинара у меня полностью садился голос. Но зал встретил мое предложение с энтузиазмом. Когда работники турбазы узнали об этом, они покрутили пальцем у виска — дескать, так не бывает, чтобы 24 часа люди могли без сна, без отдыха работать, записывать упражнения. У вас ничего не получится, сказали они. Не обращая внимания на их мрачные предсказания, мы решительно стартовали.

Еще в начале мастер-класса я объяснил людям, что такое эмоциональная энергия, эмоциональный настрой и как можно научиться поддерживать в себе внутренние силы без всяких химических допингов. Вечером нам предстояло проделать очень яркое упражнение — хождение по углям. Да-да, дорогой читатель, именно по тем углям, хождением по которым славятся йоги. Причем босыми ногами, без всякой дополнительной защиты ступней. Напомню, что среди слушателей семинара не было ни одного, имеющего подобный опыт. Напротив, это были самые обычные люди: рабочие, студенты, домохозяйки и пенсионеры.

Через несколько часов интенсивной работы в зале мы всей группой пошли в лес. Уже стемнело, и мы выстроились вокруг огромного костра, разложенного на поляне. Под звуки трогательной музыки я объяснил людям, почему они никогда не смогут преодолеть в себе страх перед бушующим пламенем, температура которого может доходить до 1200 градусов по Цельсию. Огня генетически боятся все животные и птицы на земле; огонь — это та стихия, которую до сих пор не может побороть человек. Я сказал им: «Свяжите свои проблемы, неуверенность, боль, болезнь, нищету, бедность с огнем. Просто стойте. Слушайте меня, слушайте эту драматическую музыку, и говорите себе: „Моя болезнь — это огонь, моя бедность — это огонь“. Так продолжалось минут 15-20, и все это время музыка буквально вдавливала нас в землю своей трагичностью, своей болью, своим переживанием.

Затем мы зашли в зал, и в течение 45 минут я дал людям упражнения, с помощью которых можно за короткое время, практически мгновенно выработать в себе суперуверенность, стать уверенным абсолютно во всем. И вот мы снова на лесной поляне. Дорога украшена горящими факелами. Это было очень романтично: лето, ночь, испуганные глаза слушателей; воздух наполнен волнением, переживанием, опасностью. За этот час огонь как раз прогорел, и наши помощники сделали две дорожки из раскаленных углей длиной по 6-8 метров каждая.

Включается совершенно другая музыка: светлая, радостная, приподнятая. И вот он, момент истины: самые смелые, самые отчаянные под общий ликующий возглас «Я абсолютно уверен в себе!», как самураи, бросаются в огонь, проходят по этому горящему нестерпимому жару, словно по сказочной огненной дороге!

Какая с ними происходит метаморфоза! Олицетворив свой страх, свои проблемы, ужас перед жизнью с этими раскаленными углями, люди буквально попирают его ногами. Их страх улетучивается, как туман, раскалывается, как грязное, мутное стекло, и в душе пробивается яркий, чистый свет уверенности. Плечи расправляются, на лицах расцветают чудесные улыбки, глаза даже у семидесятилетних слушателей светятся юношеским задором, светом, счастьем. Из огня выходят совсем другие люди — победители.

Как закаляется сталь? Сначала клинок опускается в горн, в огонь, потом в воду, и снова в огонь. Что-то похожее, наверное, происходит и с человеком, который преодолевает эти страшные горящие угли.

Мы закончили делать это упражнение приблизительно в час ночи. По огненной дороге прошли пятьсот человек, все как один без единого ожога, без единой травмы! Вчерашние домохозяйки, пенсионеры — все мои слушатели поздравляли друг друга, веря и не веря, что они смогли совершить это.

Но нам еще нужно было работать до восьми утра. К семи мой голос сел, я практически осип. Дело в том, что я не могу говорить спокойно. Буквально в каждое слово я вкладываю всю свою жизнь, всю энергию, все свое сердце, и, конечно, после двадцати трех часов непрерывной работы на сцене усталость берет свое, и, главное, начали подводить связки.

Возможно, кто-то из-за этого и волновался бы, но только не я. Ответственность перед людьми, вызов, брошенный возможностям человека, всегда меня мобилизует и подбадривает. Как бы ни было тяжело, я точно знал, что мы закончим, что я выдержу все 24 часа непрерывной работы с залом.

И вот девятый час утра! Солнце уже встало. Вся администрация турбазы во главе с руководством собралась около зала, но не решалась войти, они не верили, что можно учиться 24 часа подряд. Ольга Александровна Смирнова — моя правая рука и в бизнесе, и на мастер-классах — как раз проверяла, готова ли столовая к нашему завтраку, и, проходя мимо администрации, спросила: «Ну что, вы все еще сомневаетесь?» Ответом ей были ехидные недоверчивые улыбки. Она распахнула дверь и скомандовала: «За мной!»

Завела их в зал, и они поразились: перед ними стояли не заспанные, а подтянутые, энергичные, веселые люди! Все как один работали оживленно, реагировали на шутки и анекдоты, я стоял на сцене такой же бодрый, как и в начале семинара.

Но прошло уже 24 часа! Мы даже не заметили, как в напряженной интенсивной работе пролетели целые сутки. Изумлению администрации просто не было предела!

Самое удивительное, что после этого семинара мы не рухнули в кровать и не вырубились, как после тяжелого трудного перехода. Наоборот, у нас было столько энергии! Большинство бурно обсуждали семинар, кто-то гулял, кто-то пошел купаться в бассейн, кто-то пел песни, кто-то занимался с книгами. Я поехал на работу проводить важное совещание, а до офиса мне надо было ехать три часа в машине.

Отсюда десятый совет: не пытайтесь перекормить аудиторию лишней информацией, совместные действия гораздо эффективнее. Пусть это будет не хождение по углям, а игра в вопросы и ответы, совместный поиск истины. Человек запоминает 70 процентов того, что проделал самостоятельно, и только 13 процентов услышанного пассивно. И еще, чем больше людей вовлечено в общее действо, тем подвластней вам будет аудитория.

Спустя годы я по-прежнему получаю от участников семинара множество писем с благодарностями и описанием перемен, произошедших в их жизни после того незабываемого суточного марафона. Лучше всего об этом написала Анна Петровна Самойлова из Калуги: «Вы сказали тогда, что мы сохраним один день своей жизни. Но вы сохранили мне всю жизнь. Хотя мне 57 лет, я открыла в себе новый талант: вот уже два года, как я начала активно заниматься самообразованием и основала в нашем городе клуб сторонников активного образа жизни. В огне того костра я начисто сожгла все свои предыдущие страхи — я начала жить заново».

Не правда ли, это письмо — достойная награда за простое ораторское искусство!

И последний — главный совет: хотите стать блестящим оратором — бросьте вызов всей своей прежней жизни. Как Цезарь, как Наполеон, как великие ораторы всех времен и народов. Просто выходите на сцену и выступайте! Пусть дрожат колени, пусть льется по спине пот, пусть ничего не соображает голова, а голос сипит и прерывается… А вы действуйте и не оглядывайтесь назад! Это единственный путь к ораторскому Олимпу.

Я воспитал много ярких лидеров, и я скажу вам: в моей практике не было ни одного человека, который хотел бы стать оратором, все для этого делал, но у него не получилось. Ни одного! Все, кто хотел и делал, — все стали! Даже те, кто картавил, заикался и не мог связать на сцене двух слов, после работы над собой очень быстро становились сильными, мощными, а часто просто блестящими, восхитительными ораторами. На моих глазах происходило чудо. С каждым новым выступлением изменялся их облик, их манера держаться, говорить… Изменялась вся их жизнь, и поверьте, это было прекрасно!

Удачи, друзья!

ГОВОРИ С КИТАЙЦЕМ ПО-КИТАЙСКИ!

Представьте, что вы присутствуете при встрече двух человек, которые говорят на абсолютно разных языках. Один из них китаец, другой — русский. Китаец пытается объяснить какую-то важную мысль по-китайски, его собеседник в свою очередь делает еще более отчаянные попытки рассказать о своем деловом предложении. Но честные усилия ни того, ни другого так и не приводят к нужному результату.

Если вы наблюдаете эту картину в течение часа, это нормально. Если эти люди не могут найти общего языка в течение дня, это начинает выглядеть немного странно. Теперь представьте, что они оба не могут уразуметь, о чем идет речь, не понимают друг друга в течение года. Согласитесь, ситуация покажется просто глупой. И наконец, представьте, что два человека все говорят и говорят на своих языках и не могут прийти к взаимному согласию всю жизнь…

Вы скажете: «Это абсолютный бред! Они разговаривают на разных языках и еще хотят о чем-то договориться? Полная чушь!»

Вы абсолютно правы, дорогой читатель! И я считаю, что это полная чушь. Но правда жизни состоит в том, что большинство людей на земле разговаривают между собой на абсолютно разных языках.

Часто муж с женой, прожив вместе всю жизнь, не понимают друг друга, не могут поладить, не умеют общаться. Да что там муж с женой! Отец с сыном, мать с дочерью в какой-то момент перестают понимать друг друга. Они делают искренние усилия сблизиться, прикладывают все свои силы, но ничего не помогает. Они мучаются, страдают, но ничто в мире не может сблизить самых близких и родных людей, если они говорят на разных языках.

Как же распознать язык своего собеседника? Какую стратегию в общении выбрать, чтобы она привела вас к максимальному успеху, к максимальному пониманию и сближению?

Вы уже узнали секреты успешного выступления перед большой аулиторией. Не менее важно знать и правила общения с людьми и вне сцены: в кабинете, на производстве, на переговорах. Успех дела зачастую зависит от совершенно конкретных людей. И здесь очень важно, чтобы ваше общение протекало максимально эффективно.

На протяжении всей этой книги я учу вас прежде всего создавать не бизнес, а команду. Создав команду один раз на всю жизнь, вы всегда будете богаты, всегда будете счастливы. Как сказал великий мудрец: «Хочешь зарабатывать один год? Сей пшеницу! Хочешь зарабатывать десять? Посади яблоневый сад! Хочешь зарабатывать всю жизнь? Вкладывай в людей!» Но ваши вложения в людей могут остаться семенами, которые вы бросаете на асфальт. Вы можете бросать эти семена один день, один год или всю жизнь, но они не прорастут и не дадут своего урожая.

Я специально привожу такие, казалось бы, некорректные сравнения, но, к сожалению, большинство людей так и поступают. Не из-за того, что они не любят окружающих, своих родителей и детей. Просто они не знают, как общаться, их никто не научил ни в школе, ни в институте элементарному языку общения. Конечно, они читали всяческие пособия и книжки на эту тему. И я их читал. Но чтение и практика, как я уже неоднократно говорил, — разные вещи.

Здесь я хочу привести самые простые и эффективные советы по правильному общению. Их применение не займет много времени или сил, но вы сами убедитесь, как удивительно быстро изменится ваша жизнь. Не только в бизнесе, но и в вашей семейной жизни, в общении с друзьями, близкими. На тему общения я могу написать не одну книгу, но моя задача помочь вам здесь и сейчас, помочь вам изменить свою жизнь мгновенно, чтобы вы, прочитав эту книгу, встали из-за стола уже успешными людьми. Поэтому я выбрал для вас самые действенные правила общения.

Единственная огромная просьба: возьмите эти правила на вооружение, выполняйте их и наслаждайтесь своим успехом!

Итак, дорогой читатель, даю вам одиннадцать советов, чтобы вы как можно скорее научились общаться эффективно!

Первый совет: улыбайтесь!

Улыбнитесь, и ваша улыбка изменит мир! Подходя к знакомому или незнакомому собеседнику, начинайте свое общение с улыбки до ушей. Искренней улыбки, не ехидной и, особенно, не подленькой улыбочки. На вашем лице должна сиять добрая, открытая, естественная улыбка, которая сразу говорит вашему собеседнику: «Я вами восхищаюсь! Я вас люблю! Вы для меня единственный и исключительный человек на этом свете! Вы талантливы и очаровательны!»

Второй совет: ваша спина всегда должна быть прямой.

Расправленные плечи, свободное дыхание полной грудью, размашистая упругая походка. Своей осанкой вы показываете, что вы — достойный собеседник. Вы не нытик, не больной, не несчастный попрошайка, а человек, с которым можно иметь дело, человек, который излучает уверенность и здоровье. Вы — магнит, который притягивает к себе позитивных людей.

Третий совет: забудьте о бегающих глазах.

Смотрите в глаза собеседника. Искренне улыбайтесь, радуйтесь встрече. Бегающие глаза я называю «глазки политиков». Мы с вами часто видим по телевизору выступление очередного «слуги народа», какого-нибудь депутата или сенатора, который обещает нам златые горы, если мы его выберем. Обратите внимание, как он избегает смотреть прямо в камеру. Бойтесь того, что ваши глаза будут похожи на глаза дешевых политиканов. Смотрите прямо в глаза, открыто, с улыбкой. Всем своим видом показывайте, что вы откровенны, искренни и у вас нет камня за пазухой. Бегающие глаза никогда не приведут вас к успеху в общении и сыграют с вами дурную шутку. Человек может подумать, что перед ним лгунишка.

Четвертый совет: соблюдайте комфортную для вашего собеседника дистанцию.

Постарайтесь почувствовать, интуитивно определить, на каком физическом расстоянии вашему собеседнику удобно общаться. Например, в Японии это расстояние не меньше одного шага. Если вы нарушите эту незримую границу, подвинетесь к японцу ближе, этим вы просто оскорбите его. Каким бы прекрасным собеседником вы ни были, каким бы гениальным ни было ваше бизнес-предложение, своим бесцеремонным, на его взгляд, вторжением в личное пространство вы повергнете японца в шок. Точно так же и любой человек на земле любит именно свою комфортную дистанцию общения. Позвольте вашему собеседнику самому выбрать эту дистанцию и не разрывайте ее, не давите на него.

Пятый совет: делайте комплименты.

Комплимент — это мед, это сладостный бальзам, который вы даете испить своему собеседнику. При любых условиях, с любым собеседником старайтесь говорить как можно больше комплиментов. О галстуке человека, о его улыбке, глазах, о его умном высказывании, о его прекрасной манере водить автомобиль — о чем угодно. Восхищайтесь человеком! Наполняйте всю вашу беседу большим количеством добрых, светлых слов. Но ни в коем случае не путайте комплимент, уважительное отношение к собеседнику с ложью и лестью. Лесть и ложь оскорбляют, они унижают и вас лично, и того, кому предназначены. Не будьте, извините за грубость, «жополизом». Тем самым вы не только потеряете своего собеседника, но и потеряете самих себя. Помните анекдот про льстецов:

Большой начальник жалуется другу:

— Уже неделю не могу сходить в туалет.

— А что случилось?

— Меня назначили на большой руководящий пост.

— И что?

— Да «жополизы» всю жопу зализали…

Грязный, мерзкий анекдот, но он очень точно отображает действительность.

Шестой совет: при разговоре не перекрещивайте руки и ноги.

Это так называемые «закрытые» жесты, которые показывают вашему собеседнику, что вы неискренни, вы что-то скрываете от него, таите угрозу. Вы можете улыбаться и говорить правду, симпатизировать ему, но положение ваших рук и ног будет читаться вашим собеседником противоположным образом.

Седьмой совет: говорите телом.

Ученые давно определили, что при общении воздействие человека на человека происходит в следующей пропорции: 55 процентов влияния оказывает ваше тело, плечи, улыбка, руки; 30 процентов воздействия приходится на громкость голоса, тембр, звонкость, уверенность в голосе; и всего лишь 7 процентов остается на смысл произносимых вами слов. Вот почему так важно не перекрещивать руки, а быть открытым. Вот почему так важно улыбаться и по-доброму смотреть в глаза своему собеседнику.

Восьмой совет: будьте прекрасным слушателем.

Посмотрите на себя в зеркало: у вас два уха и один рот. Сама природа сделала нас такими, чтобы мы больше слушали, чем говорили. Один из самых знаменитых бизнесменов в мире, харизматичный создатель первых компьютеров Стив Джобс напечатал самую умную визитную карточку, которую я когда-либо видел. На ней написано лаконично и очень мудро: «Главный слушатель». Этот человек добился высочайших вершин в бизнесе, стал мультимиллиардером, потому что он умеет слушать.

Давайте учиться у лучших! Для нашего с вами собеседника самое приятное — это когда мы его слушаем, поддакиваем, киваем головой, улыбаемся, задаем наводящие вопросы. Слушать, слушать и еще раз слушать! Станьте великим собеседником, и вы покорите весь мир!

Очень хороший пример для подражания дают нам с вами все те же японцы. Вы знаете, у них нет в языке слова «нет». Раньше, когда я не ездил в Японию и не соприкоснулся вплотную с этой культурой, я считал, что это какой-то нонсенс, глупость. «Что это за странный обычай — ни при каких обстоятельствах не говорить человеку „нет“, — говорил я сам себе, посмеиваясь.

Однажды мой друг Сергей Алдюхов пытался провести маркетинговый опрос с русскоговорящим японцем. Сергей выпытывал его мнение о свойствах нового продукта, чтобы потом экспортировать его в Японию. Я наблюдал в течение часа следующую картину:

Сергей спрашивает Аоси:

— Нравится ли тебе цвет нашего продукта?

— Да! — улыбается и кивает Аоси.

— Нравятся ли тебе размеры и пропорции нашего продукта?

— Да! — улыбается Аоси.

— Нравится ли наш сайт, который продвигает наш новый продукт?

— Да! — отвечает Аоси.

…Ноль оценки, ноль информации. И так на протяжении полутора часов… Вконец взбешенный Алдюхов, ничего не понимая, закончил разговор с натянутой улыбкой и отпустил японца восвояси. После его ухода мы долго смотрели на дверь и друг на друга, пока наконец громко не расхохотались. Вид у нас и в самом деле был неважнецкий: мы никак не могли понять, то ли нас оставили с носом, то ли японец был ненормальным.

«Да как же так? — горячился Сергей. — Почему он не может конкретно сказать: „Мне это не нравится! Это плохо! Это не сработает!“ Мы были рассержены даже не на этого человека, а вообще на всех японцев: „Что это за общество, если в нем не говорят правды, не могут высказать своей точки зрения?“ Японская манера общения казалось мне странной, глупой и совершенно несовместимой с бизнесом.

Прошло несколько лет, и я впервые посетил Японию, а затем начал ездить туда все чаще и чаще: тренироваться в монастырях, учиться у выдающихся мастеров единоборств, общаться с настоятелями монастырей, с бонзами, изучать философию, искусство Японии. Узнав этих загадочных людей ближе, я вдруг понял, что не они, а мы ничего не понимали в бизнесе.

Они живут дольше нас. Почему? Они меньше нас болеют. Почему? У них уважительней относятся к старикам и детям, они богаче нас, они уже живут в новой, информационной эпохе. Ну почему не мы, а они?

Да потому, что главная цель общения этих мудрейших людей, этой удивительной нации, у которой, по-хорошему, стоило бы учиться многим и многим странам, — не испортить настроение собеседнику. Главная цель общения любого японца — сохранить лицо собеседника, не поставить его в неудобное положение. Самая главная цель общения для любого японца — чтобы собеседник после общения остался доволен.

А как это делаем мы?! Любое общение — это борьба мнений, это ярмарка тщеславия. Обязательно нужно доказать, что ты круче, ты умней, более начитан, показать свое превосходство над собеседником, доказать, что у тебя-то все и длинней, и шире, и выше. Нам наплевать, с каким расположением духа после такого общения уйдет наш собеседник или собеседники. Самое главное, что мы доказали самим себе и всему окружению, что мы действительно лидеры, мы на голову выше всех, мы — самые крутые!!!

В этом-то и заключается самая большая глупость. Мы спорим, доказываем свою крутизну, но… теряем людей! На своих семинарах я учу слушателей никогда не критиковать чужие компании, никогда не критиковать недостатки других людей. Ты победишь в споре, но ты потеряешь человека, ты никогда не создашь свою команду на всю жизнь. Поэтому нужно уважительно относиться к беседе. Целью вашей беседы должно стать не только решение ваших задач, но и то, чтобы у человека создалось о вас благоприятное впечатление и желание встречаться и встречаться с вами еще много раз. Как говорит Рич Мосс: «Друзья приходят и уходят, а враги остаются навсегда!». Обидев один раз человека, вы на всю жизнь получите врага.

Давайте учиться у японцев смыслу беседы. Человек получит удовольствие от того, что он высказался, его с пониманием выслушали, что его рассказ был небезразличен для вас. В конечном итоге, даже если вы не приобретете друга, у вас хотя бы не будет недоброжелателя или врага.

Девятый совет: чаще произносите имя своего собеседника.

Одна телефонная компания лет сорок назад провела исследование, какое же слово мы с вами употребляем в разговорах чаще всего? Какое слово для нас самое главное в мире?

Конечно, это было слово «Я»! Я — самый любимый! Я — самый красивый! Я — самый умный! Я! Я! Я! Оказывается, в течение дня мы произносим это слово около пятисот раз. Пятьсот раз в день мы говорим о самом себе — любимом, единственном и неповторимом. Тогда каким же будет самое приятное слово для любого человека? Правильно, дорогой мой читатель, дорогая моя звездочка! Это имя!

Будьте мудры! Будьте умницей! Как можно чаще обращайтесь в разговоре к своему собеседнику по его имени, или имени-отчеству, в зависимости от культуры и возраста собеседника. Произносите его имя с уважением, смакуя каждую буковку! Это, черт возьми, так приятно всем людям на земле! Не будьте скрягой! Не будьте жадиной! Подарите своему собеседнику наслаждение.

Десятый совет: копируйте собеседника.

Людям нравятся люди, похожие на них. Это несколько десятилетий назад отметил доктор Эриксон. «Подобное тянется к подобному», — это уже высказывание буддийских мудрецов. Как мы видим, доктор Эриксон не придумал ничего нового, но поток клиентов у него был просто огромный. Он зарабатывал бешеные деньги, открыв для себя всего лишь один секрет — он разговаривал с людьми на их языке.

Если к нему забегал пациент с квадратными глазами и произносил сто слов в минуту, как самый скоростной армейский пулемет, доктор Эриксон мгновенно становился таким же армейским пулеметом. Если следующий клиент в отличие от первого говорил тихим голосом, и каждое слово выползало из него, будто черепаха в сезон глубокой спячки, то доктор Эриксон тут же сразу же переключался на язык черепах, говоря с этим клиентом медленным, спокойным, тихим голосом.

Как только вы познакомились с человеком, улыбнулись ему и начали беседу, первым делом проанализируйте тембр, темп речи своего собеседника. Если ваш собеседник говорит монотонно, тихим голосом, не стоит с ним разговаривать громко и быстро, вашего собеседника это будет раздражать. Если ваш собеседник, наоборот, тараторит как пулемет, станьте пулеметом. Не случится ничего страшного, а вы тем самым окажете ему уважение. Если он китаец, говорите с ним по-китайски. Если англичанин — по-английски.

Этот способ называется «присоединение» или «копирование». Постарайтесь полностью скопировать речь вашего собеседника по ритму, модуляции, громкости, и при этом было бы очень неплохо использовать те же прилагательные и эпитеты, которые употребляет ваш собеседник. Научитесь мгновенно переходить на язык вашего собеседника.