Тропинка к здоровью - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

17. Страхи. Чего боится ваш клиент?

18. Объекты раздражения. Кто или что раздражает и сердит вашего клиента? На кого этот человек злится?

Перед вами пятнадцать пунктов. Это, скажем так, лайт-версия аватара. Есть более глубокие проработки на тему выгод второго и третьего уровней, но об этом можно написать отдельную книгу. Для начала достаточно данного списка.

Вы берете этот портрет, прорисовываете во всех подробностях, как я уже говорил, проигрываете психодраму, полностью вживаясь в образ вашего клиента. Идеальный вариант, если вы сами свой «бывший» клиент. Например, вы, будучи моим читателем, как бы являетесь мной в прошлом, потому что для меня построение практики тоже было очень серьезной проблемой.

А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Ваши конкуренты

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.

Для того чтобы проанализировать свой рынок, вы находите максимальное количество сайтов по интересующей вас теме. Изучаете их сильные и слабые стороны, анализируете. Очень хорошо, если есть возможность изучить путь развития этих сайтов, становление, трафик (количество посетителей). Если имеется блоговый раздел, вы можете почитать историю. Чем больше вы узнаете о существующих на рынке предложениях, тем более простым будет ваше собственное продвижение.

Очень важно выяснить, что продают ваши сотоварищи и в каком виде они это преподносят. Какие программы, какие тренинги они предлагают своей целевой аудитории, в какой форме их реализуют? Есть ли у ваших успешных конкурентов, например, индивидуальная консультативная программа или имеются только мастер-классы? Ваша задача – «подсмотреть», что продается и как это делается. Для такого анализа необходимо составить список всех сайтов, продуктов и тренинговых программ конкурентов.

Как они это продают? Самый простой способ узнать, насколько успешно идут продажи у конкурентов, – позвонить им. Для этого вы представляетесь клиентом и начинаете расспрашивать о продуктах и тренингах, анализируя в процессе, как вам продают услуги. Просто поиграйте в клиента, в роли вашего аватара садитесь за телефон. Ваша главная цель – это исследование. Вы должны прочувствовать рынок: что имеет место быть, а чего нет.

Как следует проработайте рынок, и бонусы посыплются: вы получите много новой полезной информации, вы коснетесь «живого» конкурента со всеми его достоинствами и недостатками, вы узнаете, как нужно делать и как не следует, вы удивитесь тому, насколько некоторые «профессионалы» неспособны подавать себя и свои услуги.

Еще один момент – цена, которую выставляют конкуренты, то есть за сколько они продают свои услуги. Здесь нужно обратить внимание на успешность проекта, его долгосрочность и объем. Если он появился вчера или в прошлом месяце, то на него вообще не стоит обращать внимания. А если это какой-то небольшой тренинговый центр или популярный на рынке специалист, можно предположить, что цены адекватные. Это поможет вам сориентироваться в цене для вашей целевой аудитории, при этом ваша цена не должна быть намного ниже стоимости услуг известных конкурентов. Помните: как слишком высокая, так и слишком низкая стоимость отталкивают потенциальных клиентов.

Конечно же, для того чтобы ставить хотя бы среднюю стоимость, необходимо как минимум иметь четкую специализацию, несомненные знания в узких темах и достаточный для полноценной работы с клиентом опыт. Обычно тренинговые центры не имеют узкой специализации и по многим вопросам дают весьма поверхностные консультации. Естественно, ваши услуги должны быть дороже. Специалист в своей теме имеет право брать большие деньги. Например, услуги специалиста в теме, касающейся отношений полов (или, допустим, гомосексуальных отношений), будут стоить дороже, нежели услуги специалиста, который работает с межличностными отношениями в целом.

Имея представление о конкурентах и ценовой политике рынка, вы должны чем-то выделяться. Вот здесь можно смело включать креативное мышление. Соберите своих друзей, близких, родственников для обсуждения оригинальных решений. Устройте мозговой штурм на тему «моя изюминка». Здесь нет и не может быть каких-то готовых решений, здесь нужно мыслить, рассуждать, генерировать. Найти нестандартное решение, быть отличным от всех, стремиться давать что-то уникальное, но при этом, конечно, востребованное. Нередко довольно интересные отстройки от конкурентов возникают на стыке различных дисциплин либо разных методик, когда сочетается несочетаемое. Примеры таких совмещений: психология и бизнес, психология и спорт, психология и медицина. А может, вы изберете совершенно невероятную подачу простой темы – и в этом будет ваша изюминка. Будьте смелее, осваивайте то, что на первый взгляд кажется совершенно нереальным!

Итак, схема вашего маршрута: ниша, рынок и конкуренты, собственная тема. Следующий шаг – анализ партнеров.

Ваши партнеры

Этот анализ может проводиться параллельно анализу конкурентов, потому что конкуренты легко могут стать вашими партнерами.

В моей практике довольно часто случаются мероприятия, которые проводятся совместно с так называемыми конкурентами. И сейчас я объясню, почему это выгодно и мне, и им. Допустим, у них проводятся тренинговые занятия, но тема, которой хорошо владею я, подготовлена у них довольно слабо, и они, заботясь о своем реноме, приглашают меня как более опытного специалиста на мастер-класс. Разумеется, это приносит дивиденды обеим сторонам: мне – заработок и рекламу, им – поддержку престижа и удовлетворение клиентских запросов.

Для того чтобы успешно взаимодействовать с конкурентами, необходимо находить и прорабатывать комплементарные темы. Ищите конкурентов и коучей, которые частично затрагивают и вашу целевую аудиторию, при этом вы не должны быть прямыми конкурентами, но сможете хорошо дополнить друг друга.

Возьмем, к примеру, такую популярную тему, как женственность. Существует множество различных клубов, салонов для женщин, занимающихся имиджем и внешним видом, куда вы можете прийти и предложить, например, свой мастер-класс по развитию обаяния, привлекательности и даже сексуальности. Они помогают выработать стиль в одежде, а вы в свою очередь помогаете обрести уверенность в себе.

Итак, ищем партнеров по принципу комплементарности, то есть взаимовыгодного сотрудничества. Для этого вы составляете список из пятидесяти организаций – не пяти или десяти, а именно пятидесяти (онлайн или офлайн – неважно) – и начинаете действовать. Формируете коммерческое предложение, расписываете свои идеи и фантазии, выделяете обоюдные выгоды и отправляете потенциальному партнеру любым удобным способом.

Когда вы начинаете делать предложения, вы должны смотреть на партнерство с точки зрения выгоды другой стороны. Что вы принесете своему партнеру? Чем вы можете его заинтересовать? То есть необходимо продумать как минимум три вида партнерских отношений, начиная с «я могу вам предложить свой мастер-класс одноразово» до «а вот с этим я могу поработать». И основной постулат здесь – взаимная выгода.

Помните, вы должны быть в постоянном поиске! Каждый раз, знакомясь с кем-либо, вы должны прощупывать человека на тему партнерства. Возможно ли с этим человеком организовать что-либо совместно? Будет ли моя тема интересна его целевой аудитории? Поиск должен быть постоянным, потому что только одна из десяти комбинаций окажется жизнеспособной.

Если вы будете придерживаться данных рекомендаций, то уже через год упорного труда вы увидите плоды своих стараний: от клиентов просто не будет отбоя, вами будут интересоваться, вас будут приглашать, вы станете популярны и не будете иметь затруднений с партнерами. И это правда.

Итоги

Начало продвижения. Находите места, где имеется ваша целевая аудитория. Изучаете, измеряете, анализируете. В дальнейшем это будут площадки для вашего продвижения.

Ниша и тема. Определяете, с кем бы вы хотели работать. Выясняете, что нужно людям, и прорабатываете образ клиентов по описанной выше схеме. Подробно изучаете его проблемы, формируете его путь из точки А в точку Б.

Конкуренты. Изучаете прямых конкурентов и придумываете темы отстройки от них. Ищете оригинальные решения, продумываете креативные темы, чтобы не пересекаться с основными конкурентами.

Обзор рынка. В качестве клиента связываетесь с успешными конкурентами, выясняете цены и рычаги воздействия на целевую аудиторию. Изучаете спрос и предложения, анализируете рынок.

Партнерство. По принципу комплементарности находите пятьдесят сайтов, подбираете партнеров с точки зрения взаимной выгоды. Составляете эффектное коммерческое предложение, рассылаете, ждете отклика. Не получилось – повторяете всю процедуру сначала. Ваша выгода в данном случае – явление второстепенное.

Помните: умелое партнерство – неисчерпаемый ресурс, обеспечивающий постоянный приток клиентов, связи и популярность. В процессе развития и становления стремитесь к изучению потенциального партнерства. Существует масса специалистов и организаций, которые работают с той же целевой аудиторией, что и вы, которым подходит аватар вашего клиента, но при этом они предоставляют совершенно иные услуги. Ваша задача – предлагать им какие-то смежные темы, которые не будут конкурентными. Нередко бывает так: вы организуете бизнес на основе психологической практики, через него проходит определенный поток людей, которые чему-то обучаются. Самые лучшие ученики становятся вашими партнерами. Лично я активно приветствую и продвигаю людей, которые у меня обучаются. Они пользуются всевозможными льготами, получают мою поддержку. Это своего рода вложение, потому что каждый из моих учеников может стать моим партнером.

Партнерство – это действительно мощная штука. Открою вам секрет: самые большие деньги и самые качественные проекты создаются в партнерстве. И если вам удастся найти или вырастить перспективных партнеров, заинтересовать их своими коммерческими предложениями, считайте, что полдела сделано. Вы сможете реализовать грандиозные проекты, которые составят львиную долю вашего дохода. Партнерство – это очень важный элемент модели 2.0, и его развитию необходимо уделять внимание.

Итак, мы подвели некоторые итоги. И это только начало, дорогие друзья. Мы еще не прошли и половины пути. Пусть это будет вашим первым шагом на пути к процветанию – и далеко не последним, конечно!

Глава 2. Техническая часть

В этой главе мы рассмотрим вопросы, которые можно объединить под одним общим названием – техчасть. Это самый злой «зверь», пугающий большинство начинающих бизнесменов нашей и не только нашей сферы деятельности. Эдакий цербер у ворот, за которыми находятся большие деньги, признание и популярность. Он зол и убивает едва ли не 99 % всех, кто осмелился подойти ближе.

Возможно, и вы, уважаемые читатели, уже пытались завладеть техническими средствами управления инфобизнесом и потерпели неудачу. Причин на то множество, но не так страшен черт, как его малюют, и мы сейчас постараемся подробнее рассмотреть эту самую часть.

Что же здесь сложного, что является главным, ключевым и первостепенным? Условно разделим тему на основные разделы, которые вам непременно нужно освоить:

• сайт;

• рассылка;

• система приема платежей;

• «железо» и программы.

Ваш сайт

Для того чтобы подробно рассказать о том, как устроен продающий сайт, нужно написать отдельную книгу. Тесное знакомство с этой темой в формате данной книги невозможно, поэтому я расскажу вам лишь о необходимом минимуме. Если вы захотите детально разобраться с этим вопросом, то порекомендуем два наших продукта: «Создание контента для сайта психолога» и «Создание продающего сайта для психолога» (psyflow.ru в разделе Бесплатно).

Во-первых, необходимо понимать, что сайт – это инструмент продаж и продвижения ваших услуг. Именно эти две функции он и выполняет. Однако этого достаточно для того, чтобы говорить: сайт – это ваше все. Потому что это «все» начинается с сайта и сайтом же заканчивается.

Возможно, у вас уже есть сайт, и тогда необходимо провести маленькую ревизию. Внимательно перечитайте содержание и задайте себе вопрос: «Этот сайт, пост, страница, текст продвигает меня или что-то продает?»

Если вы видите, что страница этого не делает, смело удаляйте, она вам не нужна. Только две функции – продвижение и продажа. Других задач для сайта быть не должно. Какие-либо иные штучки будут лишними, препятствующими правильному восприятию информации клиентами и, соответственно, покупке.

Настоятельно рекомендую создавать свой первый профессиональный сайт на базе WordPress. Это система управления содержимым сайта, или проще говоря – блоговый движок. С помощью такого движка вы сможете вводить настройки, столь необходимые для создания успешного продающего сайта. Кроме того, WordPress:

а) легко настраивается и прост в управлении;

б) включает все необходимые нам функции:

• возможность публикации с помощью сторонних программ и сервисов;

• подключение дополнительных модулей (плагинов);

• поддержка так называемых тем, позволяющих легко менять как внешний вид, так и способы вывода данных;

• темы реализованы набором файлов-шаблонов на PHP, что положительно сказывается на скорости и гибкости;

• громадные библиотеки тем и плагинов;

• заложенный потенциал архитектуры позволяет легко реализовывать сложные решения.

Все это означает, что вы легко и продуктивно сможете общаться со своей аудиторией, создадите некое поле, которое позволит генерировать идеи для привлечения все большего количества клиентов.

Сайт – это ваше воплощение в Интернете в виде некоего инструмента, который:

а) привлекает клиентов;

б) позволяет продавать услуги и продукты.

Так, скажем, не очень давно я проводил опрос о самых актуальных темах, которые интересуют моих потенциальных клиентов. Я предложил им свой список тем. Они его обсудили и попросили расширить, дополнив еще парочкой тем. Я подготовил все, что их интересовало, и они это купили. Все просто. Вы предлагаете людям то, что они хотят, и продаете им это. Все эти манипуляции возможны только при наличии правильного сайта, вот почему обратная связь является важнейшим элементом. Но если у вас есть сайт, не оснащенный коммуникативными средствами, то у вас нефункциональный сайт, я бы даже сказал – совершенно бесполезный. Поэтому только блоговый движок, только WordPress подойдет для продуктивной деятельности, а продвинутые пользователи могут использовать даже Drupal.

Для того чтобы лучше представлять, о чем идет речь, возьмите альбомный лист и нарисуйте прямоугольник по периметру листа – это будет условная веб-страница вашего сайта. На ней вы можете разместить несколько блоков:

1. Шапка, где написано о том, чему посвящен ваш сайт, чтобы человек, впервые заглянувший на эту страницу, быстро сообразил, о чем идет речь и куда он попал.

2. Горизонтальный сайт-бар.

3. Вертикальный сайт-бар.

4. Сама активная часть, где будет располагаться ваш контент.

Выглядит это примерно так.

Этих двух колонок вполне достаточно. Расширенные версии могут понадобиться только в том случае, если у вас имеется свой тренинговый центр или очень много материалов.

Дизайн сайта

Скажу пару слов о дизайне сайта. Не следует придавать этому слишком большое значение. Помните, что дизайн – это всего лишь элемент оформления, который, кстати, способен помешать правильному восприятию информации с экрана.

Качественный рисованный дизайн уместен на сайте салона красоты, ресторана, какого-либо агентства, а также на популярных развлекательных ресурсах. Но в большинстве случаев отсутствие яркого эмоционального дизайна – лучшее решение, и для нас с вами это верно. В нашем случае оформление может отвлекать от главного – получения потенциальным клиентом необходимой информации. Поэтому сайт должен быть сдержанным, деловым и в спокойных тонах. Более того, хороший дизайн стоит хороших денег, а они сейчас нужны вам для достижения иных важных целей.

Для начала можно обойтись каким-либо бесплатным шаблоном дизайна сайта (они бывают вполне приличными), а затем, когда появятся стабильные заработки, изменить его, чтобы сделать более привлекательным. В общем, не следует на этом останавливаться сейчас – дизайн должен быть элементарным. Единственное исключение, пожалуй, это продвижение каких-либо творческих тем, вот здесь желательно, чтобы дизайн был интересен с художественной точки зрения. Помните: дизайн не продает и не продвигает, а просто создает настроение.

Пять важнейших разделов продающего сайта

Это первая страница сайта. Здесь вы четко прописываете тему (наверху) и для кого этот сайт создан. Прямо так, жирными буквами указываете, кому он полезен. Здесь же вы размещаете небольшой эффектный текст, посвященный вашей теме и вашим клиентам. При этом ваша целевая аудитория должна заглатывать наживку сразу, то есть человек, прочитавший текст, должен понять, что этот сайт для него (или не для него) буквально за три-пять секунд. Как опытный психолог вы знаете, что первое впечатление создается за пятнадцать секунд, а в Интернете скорость создания первого впечатления еще быстрее. И на то, чтобы убедить человека не закрыть вашу страницу сразу же, у вас совсем немного времени.

Уместной будет ваша небольшая фотография – строгая, соответствующего качества, с хорошо различимым лицом без лишних эмоций. Фото значительно повышает интерес читателя к вам и вашему сайту, она необходима для того, чтобы сразу было ясно, что за этим всем стоит конкретная личность – живой человек, которому не надо прятать свое лицо. Еще лучше установить на приветственной странице видеозапись, где вы живой, красивый и улыбающийся рассказываете человеку о том, куда он попал и для чего все это сделано.

Продолжительность видео – две минуты (максимум три). Если получается больше, урезайте, длинные видеозаписи утомляют.

Содержание. Какую информацию давать в продающем видео, как его записать? Самое главное – данное видео должно быть продающим, то есть обязательно содержать блок выгод для клиента, оно обязано быть внятным и понятным. В целом содержание выстраивается по следующей схеме.

1. Приветствие. Пусть оно будет обращено к вашему клиенту.

2. Сегментирование целевой аудитории. Здесь вы рассказываете, кому посвящен этот сайт, указываете целевую аудиторию: «Этот сайт для женщин, которые желают успешно выйти замуж», «Этот сайт для тех, кто хочет наладить взаимоотношения в семье или на работе», «Этот сайт для тех, кто хочет преодолеть психологическую зависимость от еды и начать новую жизнь» и т. д. В общем, вы кратко описываете целевую аудиторию, для которой создан ваш сайт.

3. Что тут полезного? Блок-ответ на вероятный вопрос посетителя сайта. Начинать нужно примерно так: «Я расскажу вам о…», «Вы узнаете…» и обязательно – три-четыре основные выгоды для потенциального клиента, которого заинтересует ваше предложение.

4. Знакомство. Только после того, как вы указали целевую аудиторию и рассказали о том, что можно получить на вашем сайте, вы представляетесь. Не следует сразу говорить, что вас зовут Иван Иванов, людям это неинтересно. Сначала вы заинтересовываете человека и лишь после этого говорите о том, кто вы. Вы представляетесь: «Меня зовут Иван Иванов, я специалист или эксперт в области…» Далее кратко рассказываете о некоем своем опыте. Например: «Я занимаюсь этой темой уже более двух лет». Но учтите: если вы скажете, что вы начинающий, у вас практически нет шансов заинтересовать кого-либо, будь вы хоть семи пядей во лбу.

5. Постановка проблемы. В данном разделе вы коротко говорите о том, что в процессе своей практики или профессиональной деятельности определили, что… (и называете три наиболее вероятных ключевых проблемы клиента). Например: «Девушки не могут познакомиться с мужчиной, потому что не любят себя, у них низкая самооценка, они не умеют общаться».

6. Решение. Здесь вы утверждаете, что можете оказать помощь в решении некоторых психологических проблем целевой аудитории. То есть говорите примерно следующее: «На сайте вы найдете ценную информацию, которая поможет вам разобраться вот с такими-то вопросами». Можете предлагать различные бесплатные и платные материалы, тренинги, литературу. Вы говорите о проблемах клиента, «упаковывая» их в решения.

То есть, скажем, если девушка страдает от одиночества, вы говорите, что у вас есть решение, что вы знаете, как это исправить. Здесь желательна схема с точками А и Б, о чем мы говорили в главе 1. Только теперь вы сначала озвучиваете точку А (возможное нынешнее положение), а затем описываете три варианта точки Б – то есть три варианта решения проблемы.

7. Актуальность. После того как вы предложили три варианта решения проблемы, коротко говорите об актуальности: «Это важно, потому что…» Почему это важно? Почему этот человек должен прямо сейчас начать что-то с этим делать?

Расскажите, как плохо будет, если ничего не предпринимать. Вы должны заострить внимание на актуальности, потому что если человек зашел на тематический сайт, значит, он уже ищет решение своих проблем. И если он не прочувствует необходимость начать действовать прямо сейчас, то отложит решение на неопределенный срок, а когда вспомнит, вряд ли вернется именно на ваш сайт.

Поэтому вы говорите ему, с чего надо начать: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…» После подобной фразы вы предлагаете потенциальному клиенту свой продукт, цель которого – заинтересовать, дать небольшую дозу безусловно ценной информации.

Помните, вы должны задеть за живое, сделать так, чтобы потенциальный клиент сделался реальным, а для этого понадобятся припасенные вами (собранные на тематических форумах) цитаты. Но я повторяю, вы должны использовать минимум времени на видеозапись, чтобы не утомить зрителя.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.