Он тратил 300 долларов в месяц на одну из своих торговых точек, работавших по франшизе, сам же выступал в роли снабженца этой точки. Основная идея в таких случаях сводилась к тому, чтобы привлечь в магазин покупателей, предлагая им вышеназванные товары - зубную пасту, зубной эликсир, средства от головной боли, мыло, шампунь - по оптовой цене. Такие товары на заре дисконтной торговли называли «имиджевыми товарами». Именно их расхваливали в своих рекламных объявлениях (вспомните зубную пасту «Крэст» по двадцать семь центов, что мы продавали в Спрингдейле). Именно их выкладывали на самом видном месте в магазинах, чтобы привлечь внимание к баснословной выгоде таких покупок. И распространялись слухи о том, что цены в Вашем магазине - ниже некуда. Все остальное тоже продавалось очень недорого, однако на прочие товары уже делалась тридцатипроцентная наценка. А вот цены на косметику и лекарства были рассчитаны на то, чтобы их мгновенно разбирали.
      Однако в пору становления и роста нашей компании у нас просто не было времени на такие акции. Слишком много его отнимала ежедневная рутина. Я перевел свой офис из магазина «Бен Френклин» на главной площади Бентонвилля в расположенный неподалеку старый гараж. Там я работал в компании трех дам, помогавших мне с бухгалтерией. К началу шестидесятых у нас было восемнадцать универсальных магазинов и достаточно много магазинов «Уол-Март». (К тому времени у нас были магазины различного типа: универсальные магазины под вывеской и «Бен Френклин», и «Уолтон», а также наши дисконтные магазины «Уол-Март». Однако постепенно мы заменяли все прочие торговые точки магазинами «Уол-Март».) На стене у нас было по небольшому отделению для бумаг для кассовых реестров и документации по каждому из наших магазинов. Для каждого из них у меня имелось по отдельному гроссбуху в голубом переплете. Открывая новый магазин, мы прибавляли еще одну ячейку для его документации. По крайней мере, так было, пока число магазинов не перевалило за двадцать. Затем, раз в месяц, мы с Вандой Уайзмен вносили в эти книги все данные о товаре, продажах, количестве наличных денег, после чего сводили баланс. В последнее время много говорится о всяких чудных методах бухгалтерского учета, всяких там Эл Ай Эф Оу и Эф Ай Эф Оу, однако в те дни мы пользовались методом ГТО, который весьма ускорял подсчеты, когда приходило время подводить баланс. Метод этот весьма прост и непритязателен: если не можешь свести свой баланс, начни все с самого начала и начни искать ГТО («Где-то там ошибка»).
      Затем мы составляли ведомость прибылей и убытков для каждого из магазинов и как можно скорее доставляли ее директору магазина. Если были какие-то проблемы, я связывался с этим директором немедленно и работал с ним. Однако большинство из них владело долей своего магазина, так что они относились к делам также ответственно, как и я сам. У меня была большая сводная ведомость, состоявшая из пятнадцати, кажется, колонок, где находилось место для всего, что мне нужно было отразить, по каждому магазину. Там были колонки для продаж, затрат, чистой прибыли, снижений цены, оплаты за коммунальные услуги, почтовых расходов, расходов на страховку, налоги. Я сам ежемесячно вручную вносил туда цифровые данные, и это помогало мне хорошенько все запомнить. Это стало моей привычкой, и я носил с собой эту ведомость, когда посещал свои магазины, так что всем было сразу известно, как обстоят дела.
      Долгие годы компания состояла из меня самого и директоров магазинов. Большинство из них пришли к нам из универсальных магазинов и превратились в команду самых великолепных специалистов по дисконтной торговле, каких только можно было сыскать. Все мы работали вместе, однако каждому из них была предоставлена большая свобода в том, что касалось всяческих безумных нововведений.
      Одним из ярчайших примеров такого управляющего является Дон Уитейкер. Этого парня я переманил из магазина «Ти Джи энд Уай» в Эбилене. Он стал первым директором магазина «Уол-Март», а через некоторое время - первым нашим региональным управляющим. Дон едва ли даже окончил среднюю школу, а если даже и закончил, то грамматика его оставляла желать лучшего. Бывало, он увольнял человека лишь за то, что тот не так посмотрел на него, и все же Дон был одним из самых честных людей, каких мне приходилось в жизни встречать. Все звали его просто Уитейкером. Он был очень трудолюбив, практичен и умен. Добрейшей души человек с повадками жуткого грубияна, он внушал смертельный ужас всем своим молодым сотрудникам. Он пользовался среди людей непререкаемым авторитетом, и его приказы выполнялись беспрекословно. Я выделил его здесь потому, что Дон Уитейкер сыграл очень и очень важную роль в ранний период развития нашей компании, способствуя насаждению фирменной философии: «Мы - на переднем краю. Мы работаем как надо. Мы не откладываем дела в долгий ящик, сразу же беремся за них и, не отступая, доводим их до конца».
      Клода Харриса мы обнаружили в Мемфисе. Он был там директором магазина «Вулворт». Родом Клод, на четверть индеец, был из Маскоги, штат Оклахома, и в «Вулворт» пришел работать сразу после окончания средней школы. Никто из парней вроде Дон или Клода не имел никакого диплома об окончании колледжа. Они и от меня ожидали, что я не стану нанимать людей, отучившихся в колледже, так как считали, что образованные не снизойдут до мытья полов и витрин. Классический образчик испытания, которому подвергались в те дни новенькие, заключался в том, чтобы в первые же полчаса как таковой приступил к работе, сунуть ему в руки двухколесную тележку и заставить возить грузы из подсобки. Все мои менеджеры вышли из магазинов универсальной торговли и отличались схожестью биографии, отношения к жизни и образовательного ценза. А мы искали активных, работящих людей, не откладывавших дело в долгий ящик.
      У Клода было четверо или пятеро детей, а зарабатывал он тысяч 10 - 12 в год. Как-то раз я заехал к нему, и за разговорами обнаружил, что он еще умудряется экономить. Мне всегда казалось, что если человек способен правильно распорядиться собственными финансами, то на должность директора одного из наших магазинов он тем более годится. И мы перевели его в свой универсальный магазин на городской площади Фай-еттвилля, так что ему пришлось конкурировать с другим нашим магазином, расположенным в противоположном конце этой же площади. Директором там был Чарли Кейт, а проверяющим - Чарли Баум. Это был настоящий экзамен, ведь Чарли Баума переплюнуть было ой, как нелегко. Однако Клод - парень не промах, к тому же он еще и очень обаятелен, так что пришлось Чарли до определенной степени прийти с ним к соглашению.
      Начав закупки для магазинов «Уол-Март», я часто брал Клода с собой. Очень скоро мы назначили его главным управляющим по товарно-материальным запасам всей фирмы. У него на этом поприще опыта было не больше, чем у любого парня с улицы, однако мы решили, что хотим видеть на этой должности только Клода. Не помню точно, когда именно я взял в компанию первого профессионала по закупкам, или хотя бы человека с маломальским опытом в этой сфере, но случилось это намного позже описываемых здесь событий.
      Мне кажется, что меня с теми, самыми первыми директорами магазинов, роднило вот что: все мы обожали закупать и размещать товары в магазине. Поймите меня правильно: наши первые магазины не могли похвастаться большим разнообразием товаров. Зато все они предлагались вниманию покупателей весьма соблазнительно. У нас ведь тогда не было никакой системы снабжения и распределения, приходилось брать все, что можно было достать, и там, где можно было это купить. Однако все мы обожали выискивать всякие диковинки, а директора моих магазинов пользовались в смысле выбора товаров очень большой свободой.
      ЧАРЛИ КЕЙТ:
      «Сэм требовал, чтобы мы присылали ему отчет о продажах еженедельно. К отчету же должен был прилагаться образец ТОВАРА № 1 по раскупаемости. И требовал он это с нас очень жестко. Зачем? Да чтобы научить нас замечать, что именно постоянно продается хорошо. Вот и приходилось нам очень внимательно следить за этим, ведь отчеты составлялись каждую неделю, и если бы кто-то написал, что ни один товар не расходится хорошо, вряд ли это осчастливило бы мистера Уолтона. Он подумал бы тогда, что тот, кто так написал, не следит за своим ассортиментом, после чего занялся бы этим сам. Мы с ним познакомились в 1954 году, и я всегда помню его таким».
      Мне даже неудобно признаться в этом, но правда есть правда: за всю свою сознательную жизнь я не могу припомнить ни единого дня, когда бы я ни думал о том, как лучше выставить товар и продать его. Подозреваю, что этот вопрос никто из тех, кто занят в сфере управления розничной торговлей, не возводил в такую степень, как это делал и делаю я. Он всегда был для меня какой-то всепоглощающей страстью. Ничего я не люблю в своем деле так, как умелую подачу товара. Я действительно обожаю выбрать какой-либо вид товара, пусть даже он будет совершенно непритязательным, а затем привлечь к нему внимание. Мы говорим: «Можно продать все что угодно, стоит лишь подвесить это к потолку». Так что мы покупаем дикие количества какого-нибудь товаpa, а затем выставляем его в наиболее выгодном свете. Все уверены в том, что нам удастся продать очень немного какого-то товара, у нас он наверняка будет нарасхват. Ведь мы размещаем его не так, как это обычно принято в магазинах. Это - одно из тех явлений, благодаря которым наша компания с самого начала стоит особняком среди прочих подобных компаний. Именно поэтому нам очень трудно составить конкуренцию. И, Господи, Боже Ты мой, на заре становления «Уол-Марта» мы доходили иногда до чистейшего безумия.
      ФИЛ ГРИН, директор одного из первых магазинов «Уол-Март»:
      «Мы с Сэмом много времени посвящали отбору товара. Мы покупали газеты, выходившие в Далласе, Литтл-Роке и Форт-Смите, и он говорил: «Ну что, Фил, давай-ка мы с тобой соорудим на эти выходные какую-нибудь рекламу». После чего мы смотрели, что есть в магазине, и натыкались взглядом на большую витрину с носками, с плавками, с мусорными корзинами, метлами или же на старые залежи машинного масла. Мы отбирали, скажем, штук двадцать разных товаров, а потом усаживались на пол с парой ножниц в руках, листая газеты, пока не находили там рекламу какого-нибудь магазина, торговавшего этим самым маслом. Тогда мы просто-напросто вырезали изображение банки с машинным маслом и приклеивали его на видном месте с надписью «Пеннзойл 30 W» и ярлычком с нашей на него ценой. То же самое проделывалось с носками, плавками или мусорными корзинами: мы делали свою рекламу из любой чужой рекламы в этих газетах. Но это срабатывало! Ведь наши цены были действительно вне всякой конкуренции. Сэм считал, что нет смысла помещать рекламу, где указаны точно такие же цены, как у всех остальных: с какой тогда стати придет к нам покупатель? Сначала Сэм считал, что на каждый вид товара следует делать определенную торговую наценку. Однако со временем он пришел к выводу, что привлечь покупателя может только сверхнизкая цена, так что, в конце концов, мы начали распродавать такие вещи как, например, зубная паста, по шестнадцать центов за тюбик. И вот тогда нам пришлось всерьез озаботиться тем, чтобы наши запасы не оскудели».
      Немного времени спустя Фил продвинул товар в таких масштабах, что об этом помнят в фирме до сих пор. Такое в истории нашей компании случалось нечасто. Мы послали его на открытие магазина номер 52 в Хот Спрингс, штат Арканзас, первого, который мы открыли в этом городке, где уже был магазин «Кмарт». Фил, приехав туда, решил, что
      «Кмарт» вскоре разорится по причине очень высоких цен и отсутствия скидок. И он разработал план продвижения стирального порошка, который превратился в самую крупную выставку-продажу всех времен и народов то ли «Тайда», то ли «Чира». Он договорился, что ему продадут порошок примерно по одному доллару за ящик, если только он закупит какое-то совершенно невероятное его количество, что-то около 3 500 ящиков большущих коробок. После чего Фил собирался устроить выставку-продажу порошка, скажем, по 1,99 доллара за коробку вместо обычных 3,97 долларов. Ну что же, когда все мы в Бентонвилльском офисе увидели, сколько он закупил порошка, мы и впрямь решили, что Фил совершенно спятил. Это была целая пирамида из коробок высотой в восемнадцать-двадцать коробок, то есть до самого потолка, длиной же футов в 75 - 100. Она возвышалась огромным островом на задах магазина. Ах да, ширина ее была 12 футов, так что обходить ее было сложновато. Думаю, что в большинстве компаний Фила уволили бы за этот финт, но мы всегда считали, что надо пробовать все, пусть даже это и кажется чистейшей воды безумием.
      ФИЛ ГРИН:
      «Обычно мистер Сэм позволял мне делать все, что я хочу в плане продвижения товаров и организации выставок-продаж, так как понимал, что я ничего не испорчу. Но по поводу выставки-продажи стирального порошка он пришел ко мне и говорит: «Зачем ты его столько накупил? Ты не сможешь все это продать!». Однако эта штука, пирамида, была такой огромной, что стала сенсацией, и все приходили посмотреть на нее. А порошок весь разошелся в течение недели. Я еще как-то раз перепугал их там всех в Бентонвилле. Однажды мне позвонил один парень из Огайо и сказал, что к концу сезона у него можно будет купить 200 косилок «Мэррэй» на 8 лошадиных сил, и что он готов продать их нам по 175 долларов за штуку. И я ответил ему: «Да, я возьму все 200». А он переспросил: «Двести?!».У нас такие продавались, кажется, по 447 долларов. Так вот: как только их привезли, мы все их распаковали и расставили перед магазином, на улице, по двадцать пять в ряду, а всего рядов было восемь. Пропустили через них цепь, а сверху поместили большой плакат: «Тракторы „Мэррэй“ на 8 л. с, 199 долларов». И все до одной разошлись. Мне кажется, что я просто родился на свет ради того, чтобы устраивать выставки-продажи, продвигать товар, а то, что я в те давние времена поработал директором магазина в «Уол-Марте», лишь помогло сбыться моей судьбе».
      Меня всегда спрашивают о том, какие великие моменты истории «Уол-Марта» запомнились мне более всех прочих, и я, как правило, отвечаю: «Ну, вот когда мы достигли уровня продаж в миллиард долларов, или в 10 миллиардов, или еще что-нибудь подобное». Однако на самом деле воспоминания, которые греют мне душу более других, относятся к тем моментам, когда мы целыми тоннами продавали самые обыкновенные, привычные товары повседневного спроса только потому, что приятно оформляли их выкладку в витринках в конце прилавков или на столах, расставленных в «рабочем проходе» (так мы называем большой горизонтальный прилавок, стоящий поперек магазина, прямо за кассами). Мне кажется, что истинные купцы похожи на рыбаков: у нас тоже в душе отведено местечко для самых крупных уловов.
      ДЭЙВИД ГЛАСС:
      «Среди директоров наших магазинов проводился постоянный конкурс. Победителем становился тот, кто сможет продвинуть больше всего товаров так, чтобы они раскупались мгновенно и в больших количествах. С Сэмом на этом поприще очень трудно было конкурировать, он творил настоящие чудеса. (…). Нам очень нравилась такая работа, но ведь она проводилась не ради себя самой, а ради того, чтобы люди поняли, что в их магазинах полным-полно товаров, которые можно продавать в огромных количествах и с огромными прибылями, если только у них хватит смекалки на то, чтобы сообразить, какие именно это товары, и на то, чтобы задать себе труд «раскрутить» эти товары должным образом. Именно это помогло нашей компании резко повысить продажи в расчете на квадратный фут торговой площади. Мы ежегодно удваивали показатели уровня продаж, и наша компания стремительно росла и развивалась. Однако если и Вам грезятся такие же результаты, должен сказать, что для этого, кроме всего прочего, необходим еще и талант. Если у Вас есть «нюх» на покупательский спрос, из Вас выйдет толк. Если же его нет, то Вы ничем не отличаетесь от всех прочих. Я могу назвать Вам многих розничных торговцев, у которых изначально был и нюх, и талант, однако эти качества с годами куда-то исчезли. А в розничной торговле или у Вас есть талант организатора рабочего процесса, и тогда Ваш козырь -сокращение затрат и повышение эффективности, или же Вы - талантливый купец. Ну а тем, кто принадлежит к последней категории, доступны и методы, на которые опираются талантливые организаторы рабочего процесса.
      А вот те, в свою очередь, зачастую останавливаются на определенном уровне и начинают скатываться по наклонной. А значит, маниакальное пристрастие Сэма к продвижению товаров - великолепная игра, которая всем нам пришлась по душе, но дело не в удовольствии, а в том, что именно на нем базировались наши успехи, именно оно позволило нам в конечном итоге достигнуть немыслимо высоких показателей уровня продаж в расчете на квадратный фут торговых площадей, благодаря чему мы и смогли победить своих конкурентов».
      Я искренне убежден в том, что в начальный период существования «Уол-Марта» упор, который мы делали на продвижение товаров и организацию выставок-продаж, помог нам преодолеть множество «узких мест»: несовершенство программы закупок, далеко не идеальный ассортимент товаров, а также практическое отсутствие постоянных поставщиков. Это был своего рода заплыв против течения. Мы компенсировали имеющиеся у нас недостатки умением торговать.
      И еще одно помогало нам в те годы удержаться на плаву: с самого начала существования нашей фирмы мы раз в неделю собирали всех директоров своих магазинов и занимались самокритикой. Мы делали отчет о том, что закупили, и считали, сколько денег на это потратили. Мы составляли планы продвижения товаров и планы закупок. В общем, мы планировали свой ассортимент и разрабатывали стратегию. И такой образ действий настолько хорошо оправдал себя за все годы становления и роста компании, что, в конце концов, стал неотъемлемой частью нашей корпоративной культуры. Думаю, что именно так родилась традиция проводить свои собрания по утрам в субботу. Мы хотели держать всех в курсе событий и предупредить о допущенных нами ошибках. Когда кому-нибудь случалось совершить крупную ошибку, будь это я сам или кто-то еще, мы говорили о ней, обсуждали ее, признавали ее, старались придумать, как ее исправить, а затем переходили к рабочим вопросам следующего дня.
      И еще один прием мы применяли, чтобы как-то компенсировать отсутствие собственного опыта и разработанного научного подхода к делу: мы проводили столько времени, сколько могли, подглядывая за конкурентами. Этим я занимался с самого начала своей деятельности и всегда настаивал на том, чтобы все директора моих магазинов делали то же, что и я.
      ЧАРЛИ КЕЙТ:
      «Я помню, как он без конца повторял:
      - Идите и смотрите на то, что делают наши конкуренты. Обходите их всех до единого.И не ищите плохое. Ищите хорошее. Если Вы подхватили ценную идею, значит, у Вас на одну отличную мысль больше, чем тогда, когда Вы входили в тот магазин, и мы должны попытаться внедрить ее в своей компании. Нас совершенно не интересует, что именно они делают плохо. Интересно же то, что они делают хорошо, а ведь каждый что-нибудь хорошее да делает».
      Чем бы мы ни занимались, мы всегда старались внушить своим работникам, что у нас, в «Уол-Марте», все делается по-своему. Наши методы могут отличаться от общепринятых. Не все и не сразу могут понять и принять их, однако всякий, кто действительно этого захочет и отнесется к нам непредвзято, с легкостью все поймет и усвоит. И согласны с нами все прочие или же нет, мы придерживаемся собственной стратегии, так как она проверена временем и привела к огромному успеху.
      Мы начали свой путь с заплыва против течения, и это закалило нас: мы стали сильными и проворными, оставаясь при этом честными, и такой способ передвижения пришелся нам по вкусу. Вот почему мы не видим никакой причины, чтобы повернуть обратно и присоединиться ко всем остальным, кто плывет по течению.
 

КАК МЫ РАСТИЛИ ДЕТЕЙ