В Оклахоме преобладала «Ти Джи энд Уай», в Канзасе - «Элко», в Техасе - «Мотт», в Миссури -«Мэттингли», в Небраске - «Хэстид», в Индиане же - «Дэннэрз». Соглашение между ними заключалось вот в чем: «Ну что же, ты не нарушишь мои границы, а я - твои». Франшизы «Бен Френклин» предназначались для мелких независимых дельцов, желавших втиснуть один-два магазина в щелочку между теми ребятами. Разумеется, Сэм все это изменил. Для моего брата не существовало никаких границ. Ему нипочем было вести дела сразу в четырех штатах, причем в один и тот же день».
      Если у меня и были какие-нибудь сомнения насчет потенциала нашего бизнеса, то Раскин Хайте покончил с ними. Это дело резко взлетело вверх. В первый год мы сделали примерно 30 000 долларов прибыли при уровне продаж в 250 000 долларов. Прошло совсем немного времени, и последний достиг 350 000 долларов в год. Когда я увидел, как этот торговый центр быстро входит в моду, то подумал: «Бог ты мой, да это же предтеча множества дел». И я решил, не имея за душой, можно сказать, ни гроша, создавать свои собственные торговые центры в Арканзасе. Я отправился в Литтл Рок, загоревшись идеей стать первым, кто создаст там подобный центр. Я пытался заполучить помещение на каком-нибудь бойком углу, однако все их увел у меня из-под носа один крупный деляга, работавший со «Стерлинг Сторз», разместив там то, что стало первым городским торговым центром, в котором расположились магазины «Стерлинг Стор» и «Оклахома Тайр энд Сэплай».
      Однако упорства мне было не занимать. В середине пятидесятых, то есть лет на десять раньше, я провел года два, разъезжая повсюду и пытаясь продать идею создания в Арканзасе торговых центров. В конце концов, я получил согласие на аренду с правом покупки на одну недвижимость, уговорив фирмы «Крогер» и «Вулворт» подписать документы. Основанием для заключения этого договора было наше обязательство замостить одну улицу. Я начал собирать деньги на мостовую, но это оказалось делом по-настоящему сложным, и, в конце концов, я решил смириться со своим поражением. Пришлось мне дать задний ход и вновь сосредоточиться на розничной торговле. Я потерял на этом деле где-то около 25 000 долларов, и это тогда, когда мы с Хелен считали каждый доллар. Мне кажется, это была самая крупная ошибка за всю мою деловую карьеру. Этот опыт помог мне очень многое узнать о торговле недвижимостью. Вероятно, впоследствии и он мне пригодился, однако я предпочел бы, чтобы он обошелся мне дешевле. Между прочим, после того как я лишился прав на последний участок земли, в те края прибыл широко известный молодой человек по имени Джек Стивене, располагавший гораздо более серьезными деньгами, чем я, и сменил меня, чтобы построить весьма прибыльный торговый центр, который находится там и поныне.
      ДЭЙВИД ГЛАСС:
      «Сэма Уолтона отличают от всех прочих, кого я знаю, две вещи: во-первых, он каждый день просыпается исполненный решимости и готовности что-нибудь улучшить. Во-вторых, он менее чем кто-либо еще, боится ошибиться. И если Сэм видит, что был не прав, он тут же избавляется от того, в чем ошибался, и идет в другом направлении».
      В продолжение моего фиаско с недвижимостью я, разумеется, все еще продолжал заниматься своими универсальными магазинами, и здесь все шло как нельзя лучше вплоть до 20 мая 1957 года. Мне никогда не забыть этот день. Бад позвонил мне из Версаля и сказал, что магазин в Раскин Хайте разрушен торнадо. Я ответил: «Ай, да там, наверное, какое-нибудь стеклышко вышибло». Однако потом забеспокоился, а поскольку мне было некого туда отправить, я поехал в Канзас-Сити сам. Прибыл я туда часа в два ночи и увидел, что весь торговый центр практически сравняло с землей. Никто из наших людей не пострадал всерьез, но магазина, можно сказать, больше не стало. И даже несмотря на то, что и товар, и оборудование удалось спасти, для нас с Бадом это был очень тяжелый удар. Это был наш лучший магазин, мы в него всю душу вкладывали. Торнадо буквально в течение одной минуты разрушил его. Мы просто-напросто отстроили магазин и снова стали торговать. К тому времени мне надо было успеть во столько мест, что я стал проводить за рулем все свое время. И я подумал, не лучше ли мне будет летать самолетом.
      БАД УОЛТОН:
      «Как-то раз Сэм позвонил мне и говорит: «Встречай меня в Канзас-Сити, я хочу купить самолет». Это было для меня полнейшей неожиданностью. Я всегда считал Сэма худшим из водителей, и даже мой отец не позволял ему возить себя в машине. И я подумал, что он в первый же год устроит себе аварию со смертельным исходом. Вот почему я сделал все, что только смог, чтобы отговорить его от мысли покупать себе самолет. А Сэм просто ответил: «Встретишь ты меня или нет, но я собираюсь взглянуть на этот самолет». Ну, я и не пошел к нему на встречу, так как считал, что он наверняка разобьется. Позже он позвонил мне и сказал, что этот самолет он покупать не стал, но поедет в Оклахома-Сити, чтобы там купить за 1850 долларов двухместный самолетик, а я обязательно должен приехать, чтобы посмотреть на него. Никогда не забуду, как я приехал в Бентон-вилльский аэропорт и увидел то, что он назвал самолетом. Там был двигатель как в посудомоечной машине, который, немного поработав на холостом ходу, сбавил обороты, а потом снова застучал как швейная машинка. Эта штука даже не напоминала самолет, и я не приближался к ней по крайней мере года два. Однако потом мы открыли еще несколько магазинов в окрестностях Литтл Рока, и однажды Сэм предложил: «Полетели-ка в Литтл Рок». Я не летал с тех пор как отслужил в морской авиации и вообще-то привык летать над Тихим океаном. А тут мы с Сэмом сидели словно бы на помеле, а под нами проносились все эти деревья и горы. Этот полет показался мне самым длительным за всю мою жизнь. Вот так и началась эра авиации в «Уол-Март».
      Что бы там ни говорил Бад, я обожал этот двухместный самолетик,-потому что он летал со скоростью 100 миль в час, если только не было встречного ветра, и я мог добираться туда, куда мне нужно, по прямой. За все годы, что я провел за штурвалом, у меня была только один отказ двигателя, и он случился в том самом самолетике. Я вылетел из Форт Смита и как раз оказался над рекой, когда взорвалась выхлопная труба. Звук был, скажу вам, совершенно жуткий. Двигатель отказал не полностью, но мне пришлось отключить его. Какое-то мгновение мне казалось, что все кончено, однако я сумел повернуть назад и приземлиться при неработающем двигателе.
      Стоило мне освоить самолет, как меня одолела «магазинная лихорадка». Мы открывали универсальные магазины, многие из них по франшизе «Бена Френклина», в Литтл Роке, Спрингдейле и Силоум Спрингс в штате Арканзас, а еще у нас были точки в Ниодэше и Кофивилле, штат Канзас. Все они были организованы по типу индивидуальных товариществ между мною и Бадом, а также с другими партнерами, включая моего отца, двух братьев Хелен, Ника и Френка, и даже детей, которые вкладывали в дело свои заработанные деньги.
      Деньги, вырученные на одном магазине, мы тут же вкладывали в другой, новый, и продолжали расширяться. Кроме того, начиная с Уилларда Уокера, мы предлагали директорам магазинов, которых нанимали, вступить в дело в качестве партнеров с ограниченной ответственностью. Если мы вкладывали в магазин, скажем, 50 000, а директор - 1000 долларов, то его доля собственности составляла 2 процента.
      ГЭРИ РЕЙНБОТ:
      «Он никогда не позволял нам вкладывать более 1000 долларов в каждый магазин. Думаю, что 600 долларов - это был заем, а 400 - четыре частных акции по 100 за каждую. И он гарантировал нам ежегодную выплату процентов, что по тем временам составляло 4,5 процента».
      Весь этот период, которому те, кто изучает деятельность нашей фирмы, едва ли уделили хоть какое-то внимание, был очень и очень удачным. За пятнадцать лет мы стали самой крупной в США компанией, работавшей в сфере универсальной торговли. Однако само по себе наше дело казалось несколько ограниченным. Объем продаж на магазин был так невелик, что нечего было рассчитывать на какой-то размах. Я хочу сказать, что в 1960, проработав пятнадцать лет, мы делали всего лишь 1,4 миллиона в пятнадцати магазинах. Но вы же меня знаете: я стал лихорадочно искать хоть какую-то новую идею, которая позволила бы нам прорваться к тому, что могло бы чуть щедрее вознаградить все наши усилия. Первый большой прорыв в этом плане случился у нас в Сент-Роберте, штат Миссури, вблизи Форт Лионерд Вуда. Именно там мы узнали, что путем строительства более крупных магазинов, которые мы называли семейными центрами, мы могли бы повысить уровень продаж до неслыханных в сфере универсальных магазинов пределов, более чем 2 миллиона в год. Это было просто немыслимо в масштабах маленьких городков. То же самое оказалось верным, хотя и в несколько меньшей степени, в Берривилле, штат Арканзас, а также и здесь, в Бентонвилле.
      До меня начали доходить слухи о первых компаниях, торгующих со скидкой за наличные, таких как «Энн энд Хоуп», основатель которой, Марти Чейз, считается повсеместно отцом дисконтной торговли. Вот почему я начал колесить по всей стране, изучая эту концепцию на примере мелкооптовых магазинов с Востока по Калифорнию, где Сол Прайс в 1955 году обосновал свой «Фед-Март».
      Затем я продвинулся ближе к дому. Здесь Херб Гибсон, парикмахер из моих мест, открывал свои магазины, руководствуясь простой философией: «Покупай по дешевке, набивай магазин под завязку и продавай тоже по дешевке». Цены у него были ниже, чем где бы то ни было до того, и торговля у него шла очень бойко. Этот парень весь Даллас своими магазинами окольцевал. Затем, в 1959 году, он приехал в северо-западный Арканзас, имея франшизу фирмы «Говард», и так у него хорошо пошли дела в Форт Смите, что он открыл филиал на площади Фай-еттвилля, став конкурентом наших универсальных магазинов. Мы поняли, что нам надо пошевеливаться. Гибсон был единственным, кто ввел торговлю по мелкооптовым ценам и со скидкой за наличные, а так как я уже кое-что видел, поездив по Востоку, то был, вероятно, одним из немногих, кто понимал, что он задумал.
      К тому времени я уже знал, что будущее - за идеей дисконтной торговли. Однако я привык к франчайзингу, и он мне нравился. Я в общем положительно относился к своему опыту работы с системой «Бен Френ-клин». А еще мне не хотелось связываться с необходимостью создания компании, со всем ее громоздким служебным аппаратом. Вот почему я и обратился в «Батлер Бразерс» в Чикаго, вооружившись своим привычным желтым блокнотом с записями юридического характера, и изо всех сил попытался убедить их в том, чтобы они поддержали мою дисконтную авантюру. Я хотел, чтобы они стали нашим оптовым поставщиком, нашим надежным тылом. Если бы они согласились, моя семья смогла бы продолжать жить прежней жизнью. В те дни мое время еще не было без остатка посвящено бизнесу, и мне не так уж и трудно было бы с ними объединиться. Однако они интереса не проявили. Тогда я сделал предложение Гибсону, но у него уже была своя франшиза от «Говарда», так что и здесь альянса у нас не получилось. Нам оставалось только два пути: остаться в универсальной торговле, которая, и я это знал, попадет под мощный удар дисконтной волны будущего, или же открыть дисконтный магазин. Разумеется, я не собирался сидеть на месте и являть собой мишень. Ну что ж, к югу от Бентонвилля располагался гораздо более крупный город Роджерс, штат Арканзас, однако здесь мне было не развернуться, так как по франшизе «Бена Френкли-на» уже работал Мак Рассел. Я пытался уговорить его на роль своего партнера и построить там сообща большой магазин. Однако он интереса не проявил.
      Это не остановило меня, и я начал строительство магазина в Роджерсе. Со стороны нашей семьи это было очень крупное обязательство. Мы вообще не могли пользоваться в этом магазине маркой «Бен Френ-клин», так что мне пришлось кое о чем договориться с дистрибьютором в Спрингфилде, штат Миссури.
      Это был первый магазин сети «Уол-Март», и никто не хотел рисковать, вкладывая в него свои средства. Кажется, Бад вложил 3 процента, Дон Уитейкер, которого я нанял в директора этого магазина, переманив из «Ти Джи энд Уай» в Эбилине, штат Техас, вложил 2 процента, остальные же 95 процентов денег пришлось вкладывать мне. Хелен же пришлось подписывать вместе со мной все расписки, и ее банковский отчет позволил нам занять больше, чем я мог бы занять один. Мы заложили дома и землю, все, что у нас было. Вообще, в те времена мы постоянно сидели по уши в долгах. Сейчас мы были почти готовы всерьез заняться дисконтной торговлей. Начиная с тех пор, как открылись эти чертовы магазины «Уол-Март», и, считайте, до нынешнего дня, забот у нас всегда был полон рот.
      БОБ БОГЛЬ, директор «Общедоступного магазина Уолтона» в Бентонвилле в отставке:
      «Весной 1962 мы летели в Форт Смит, и Сэм вел самолет над Бостонскими горами. К тому времени он уже летал на «Трай-Пейсере», а не на самом первом своем самолете, помнившем нагни многочисленные вояжи. Сэм вынул из кармана листок бумаги, на котором было написано то ли три, то ли четыре названия, протянул его мне и спросил, какое их них нравится мне более всех прочих. И я ответил: «Я, знаешь ли, шотландец, так что оставил бы твою фамилию, пусть на вывеске значится она». А потом нацарапал на обороте: «У-О-Л-М-А-Р-Т» и добавил: «Начнем с того, что тебе не придется покупать слишком много букв». Мне пришлось покупать буквы для вывески «Бена Френклина», так что я знал, во сколько обходится их установка, освещение и ремонт неоновой вывески. «Здесь всего лишь семь букв», - продолжил я. Сэм промолчал, и я оставил эту тему. Несколько дней спустя я зашел, чтобы взглянуть, когда можно будет начать установку торгового оборудования, и увидел, как наш мастер по изготовлению вывесок, Рэйберн Джейкобз, уже прикрепил над входом «У-О-Л», а теперь поднимается по лестнице с буквой «М». Не надо было быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что это будет за название. Тут я улыбнулся и вошел».
      Еще кое-что, стоящее упоминания насчет этой вывески. С одного ее конца я велел Рэйберну поместить надпись «У нас - дешевле», с другого же - «Мы гарантируем, что Вы останетесь довольны». На этих двух краеугольных камнях политика нашей компании зиждется и до сих пор.
      После того, как мы целые годы потратили на несколько вялое изучение дисконтного бизнеса, мы, наконец, пришли к готовности окунуться в него с головой. 2 июля 1962 года мы, в конце концов, открыли «Уол-Март» № 1, однако кое у кого особого энтузиазма это отнюдь не вызвало.
      ЛИ СМИТ, компаньон по «Уол-Март» раннего периода:
      «Поскольку в Роджерсе уже имелся магазин под вывеской «Бен Френклин», который управлялся другим человеком, мы буквально разворошили осиное гнездо, открыв там свой первый магазин. Я отчетливо помню день открытия. Вместе с толпой покупателей явилась группа чиновников из «Бена Френклина» в Чикаго. Они вошли, чеканя шаг, словно военная делегация, и перед магазином крайне холодно поинтересовались у меня, где мистер Уолтон. После чего, не проронив больше ни единого слова, прошествовали строем в его кабинет. Они провели там примерно полчаса, после чего продефилировали обратно, даже не попрощавшись. Спустя несколько минут Сэм спустился вниз и сказал нам с Уитейкером, что ему предъявили ультиматум, суть которого сводилась к тому, чтобы не открывать в этом городе больше ни единого магазина «Уол-Март». Мы знали, что ему страшновато, ведь он работал по франшизам «Бена Френклина». Но еще мы знали, что Сэм не из тех, кому можно предъявлять ультиматумы».
      Честно говоря, тот первый «Уол-Март» в Роджерсе был совсем не таким уж замечательным. Выручка у нас была миллион долларов в год, намного больше, чем в большинстве наших универсальных магазинов, которые наторговывали в год от 200 000 до 300 000 долларов. Но если упомянуть о том, что магазин подобного типа в Сент Роберте, в этом военном городке, продавал товара на 2 миллиона в год… Открыв магазин в Роджерсе, мы целых два года не высовывались и сидели там, затаив дыхание. После чего разместили свои магазины в Спрингдейле, городке покрупнее вблизи от Роджерса, а также в Гаррисоне, городке поменьше. Здесь, конечно, следует позволить Дэйвиду Глассу поведать нам свою сейчас уже знаменитую историю о том, как он явился в Гаррисон, чтобы посмотреть, что это за «Уол-Март» такой, и как он пришел в неописуемый ужас от этого зрелища.
      ДЭЙВИД ГЛАСС:
      «В те дни начал распространяться слух, что у парня по имени Сэм Уолтон есть кое-какие интересные соображения насчет розничной торговли, вот я и приехал из Спрингфилда, где в то время работал с «Крэнк Драгз», посмотреть на открытие «Уол-Март». Это оказался худший из розничных магазинов, в каких мне только доводилось бывать. Сэм привез парочку грузовиков арбузов и выгрузил их прямо на тротуар. На стоянке у него была ослиная упряжка. Жара стояла страшная, арбузы начали громко лопаться, ну а осел поступил по-ослиному, а как же иначе. В общем, там была такая каша, ее разнесли по всей парковочной площадке. И в магазине весь пол тоже был этим месивом запачкан. Сэм был симпатягой, но я сбросил его со счетов. Все это было просто ужасно».
      Полагаю, что дела действительно обстояли так неприглядно, как рассказывает Дэйвид. Дело в том, что его угораздило явиться в самый неудачный изо всех дней. Магазин был площадью всего в 12 000 квадратных футов, высотой - в 8 футов, пол там был бетонный, а стеллажи -самые простые, из некрашеных досок. А магазин фирмы «Стерлинг» в деловом центре Гаррисона был очень большим, с выложенным плиткой полом, красивыми светильниками, добротным торговым оборудованием и отличной выкладкой товара. Наш же был оборудован наспех, было там, конечно же, ужасно некрасиво, везде навален товар, зато вот цены были на 20 процентов ниже, чем у конкурентов. Мы пытались выяснить, станут ли покупатели в городке с шеститысячным населением приходить в наш, чего уж там скрывать, сарай, и покупать тот же товар, что есть у конкурентов, только из-за его цены. Ответ был положительным. Покупателям это пришлось по душе. Сейчас у нас в Гарри-соне магазин площадью в 90 000 квадратных футов. А вот неподалеку от Гаррисона, в Спрингдейле, мы пытались выяснить кое-что другое, а именно: привлечет ли покупателей более крупного города большой, красиво оформленный магазин? Там мы открыли «Уол-Март» площадью в 35 000 квадратных футов, и вскоре он вышел на первое место по уровню продаж среди всех наших магазинов. Чтобы дать Вам представление о том, как изменилась вся концепция с течением времени, скажу, что мы не так давно открыли гигантский, площадью в 185 000 кв. футов магазин в Спрингдейле, а наш магазин в Роджерсе занимает сейчас помещение в 135 000 кв. футов (по сравнению с 18 000 кв. футов в самом первом нашем здесь магазине).
      Вполне возможно, зрелище, так оттолкнувшее в тот день Дэйвида Гласса, лицезрели еще очень многие, однако меня это ничуть не смущало. Когда мы открыли эти три первых магазина, я знал, что дела у нас пойдут отлично.
      «Уол-Март» сразу же начал набирать обороты, а мы видели перед собой прекрасные перспективы и осознавали, что потенциал наш весьма велик. Однако теперь уже и «Гибсон», и прочие фирмы начали поглядывать на мелкие городки и говорить: «Так-так, а может, здесь есть кое-что, что и нам не грех было бы поизучать?» И мы поняли, что надо максимально ускорить свою экспансию.
 

ПРОТИВ ТЕЧЕНИЯ