Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Издано с разрешения автора

на русском языке издается впервые

От партнера российского издания

В этой книге будет сказано немало интересного и полезного о ведении переговоров, а вот решение поддержать издание этой книги, по иронии судьбы, практически не потребовало никаких переговоров и убеждений ни с нашей стороны, ни со стороны издательства. Причина проста: нам еще несколько лет назад посчастливилось привезти Стюарта Даймонда в Москву с семинаром для нас и наших клиентов. Подход Стюарта к переговорам и их ведению очень близок нашему представлению о жизни, бизнесе и людях, и был уже не раз опробован и использован лично.

Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.

Если же задуматься о том, что каждый день мы проводим множество переговоров – с таксистом, с продавцом в магазине, в аэропорту и т. д., то станет ясно, что нет принципиальной разницы между такими переговорами и переговорами по миллионным сделкам. Работают одни и те же принципы, и на первом месте выступают люди и правильное понимание своих целей и целей оппонента.

Даймонд на множестве примеров и историй дает понять и почувствовать, что далеко не всегда оппонент видит ситуацию так же, как мы, очевидное нам, порой далеко от понимания другой стороной. Как услышать, понять, предложить больше, как обойти жестких переговорщиков, используя их же стандарты. 12 стратегий Стюарта как связка ключей, которая в грамотных руках, поможет вам открыть многие двери и остаться в добрых отношениях с хранителями этих дверей.

Однако Даймонд сразу говорит о том, что вы должны стать «переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности», именно при таком раскладе вы обретете способность действительно достигать большего во всех ситуациях. Поэтому отнеситесь к этой книге со всей серьезностью, и она будет работать на вас.

Фёдор Шеберстов,

управляющий партнер Odgers Berndtson

(ex Pynes & Moerner Executive Search)

Предисловие

Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у вас характер, – вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком.

За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и – в особенности – к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров.

Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми.

Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.

Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, – просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потере прибылей и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие – но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей.

В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги – значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас.

Наконец, скажу о том, что «Как добиться большего» – книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.

Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное – понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей.

Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения приемам.

Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае.

Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически – опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь.

Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я – наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Пишите мне на www.gettingmore.com. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.

Хэверфорд, штат Пенсильвания,

12 августа 2010 года

1. Мыслим по-новому

Я замедлила шаг, подбежав к выходу на посадку на наш рейс до Парижа. Самолет все еще стоял на поле, но дверь, ведущая к нему, была закрыта. Служащие аэропорта за стойкой спокойно перебирали билеты. Рукав, ведущий к самолету, уже убрали.

– Добрый день, мы на этот рейс! – еле выговорила я, часто и тяжело дыша.

– Простите, – ответил служащий. – Посадка закончена.

– Но ведь наш стыковочный рейс сел 10 минут назад! Они обещали позвонить вам и предупредить.

– Простите, мы не можем пропустить на борт никого после закрытия двери.

Мы с другом подошли к окну, не веря в происходящее. Все наши планы на долгий и хороший отдых только что рассыпались на мелкие кусочки. Самолет стоял прямо у нас перед глазами. Солнце уже село, и на лицах пилотов играли отблески лампочек приборной панели. Шум двигателей усилился, и человек со светящимися жезлами в руках не спеша пошел по летному полю к самолету.

Я размышляла всего несколько секунд. Затем я провела друга к центру окна, прямо напротив кабины самолета. И мы остановились там, в поле зрения пилотов. Все мое существо было сосредоточено на командире корабля, я надеялась перехватить его взгляд.

Один из пилотов поднял голову и увидел нас, потерянно стоявших у окна. Я взглянула ему в глаза – жалобно, с мольбой. Сумка свалилась с плеча к ногам. Казалось, мы стояли там целую вечность. Наконец, губы пилота задвигались, второй пилот тоже поднял голову. Теперь я посмотрела ему в глаза. Он кивнул.

Шум двигателей стал тише, а на стойке у выхода зазвонил телефон. Служащий удивленно повернулся к нам. «Берите свои вещи – и вперед! – произнес он. – Пилот просил пропустить вас!» Теперь наш отпуск был спасен, мы радостно обнялись, схватили сумки, помахали пилотам и быстро побежали по рукаву к нашему самолету.

Райенн Чен, Уортонская школа бизнеса,

выпуск 2001 года

История, приведенная выше, рассказана мне одной из слушательниц моих курсов по искусству ведения переговоров. А это, вне всякого сомнения, пример переговоров, хотя, конечно, и полностью невербальных. Но переговоры были проведены осознанно, согласно схеме и весьма эффективно. Она использовала шесть различных приемов, преподаваемых мной. Эти приемы, как правило, просто незаметны для окружающих.

Что же это за приемы?

Во-первых, будьте бесстрастны; эмоции разрушают переговоры. Вы должны заставить себя сохранять спокойствие.

Во-вторых, подготовьтесь, пусть даже в течение пяти секунд. Приведите мысли в порядок.

В-третьих, найдите человека, принимающего решения. В данном случае это был пилот. Не стоило тратить ни секунды на споры со служащим у выхода, он не смог бы поменять политику компании.

В-четвертых, сконцентрируйтесь на целях, а не на том, кто прав. Не имеет значения, задержался или нет стыковочный рейс, неважно, что к выходу на посадку не позвонили и не предупредили служащих. Цель была такова: попасть на самолет до Парижа.

В-пятых, наладьте контакт с людьми. Люди в переговорах – это почти все.

И, наконец, в-шестых, признайте их позицию и силу, отдав им должное. Если вы поступите подобным образом, они могут воспользоваться своей властью, чтобы помочь вам достигнуть ваших целей.

Очень часто такие приемы действуют незаметно, но это никакое не волшебство. Они помогли Райенн и ее другу так, что они запомнят это на всю жизнь. И точно такие же приемы помогают каждый день проводить успешные переговоры всем тем, кто изучил их на моих курсах. Получение работы, прибавка к зарплате, общение с детьми или коллегами – методика ведения переговоров, которой я учу, помогла более чем тридцати тысячам людей обрести контроль и власть над собственной жизнью.

Цель этой книги – воссоздать мой курс на бумаге, сделав его доступным для читателей в самых разных уголках мира. Здесь я привожу набор стратегий, моделей и приемов, которые в совокупности изменят вашу точку зрения на общение, позволят поменять свое поведение во время взаимодействия с другими людьми. Мой курс в значительной степени отличается от того, что вы читали о переговорах. В основу курса положена психология, здесь нет понятий «взаимовыгодная сделка», «сделка, выгодная для одной стороны», «жесткий переговорщик» или «мягкий переговорщик». Моя методика не основана на рациональном подходе, на том, у кого больше власти, или на фразах, которые превращают переговоры во что-то недоступное и невыполнимое. Нет, в основе моей методики – восприятие, мышление, чувства, реальная жизнь. И я надеюсь, что моя книга поможет каждому сделать то, о чем я говорю в заглавии: достичь большего.

Ведь это одно из базовых желаний человека, не так ли? Больше! Что бы вы ни делали, разве вам не интересно, есть ли что-то еще? Нет, это не значит, что я должен получить больше, а другие – меньше. Просто должно быть что-то еще. Необязательно в денежном измерении. Больше всего того, что для вас дорого: больше денег, больше времени, больше еды, больше любви, больше путешествий, больше ответственности, больше баскетбола, больше времени перед телевизором, больше музыки.

Моя книга о большем: как понять, что это такое, как получить больше, как удержать. Кем бы вы ни были, где бы вы ни находились, мысли и методы, изложенные в этой книге, – для вас. Давайте же избавимся от догматичного мышления, от всяческих помех и сосредоточимся на простом понятии «больше».

В мире полно книг о переговорах, в которых вас учат, как добиться «да», как избежать «нет», как победить, обрести преимущество, заключить сделку, получить выгоду или влияние, убедить других, быть милым, быть жестким и так далее.

Однако лишь немногие из прочитавших эти книги смогут перейти к использованию приемов, описанных в них. Кроме того, иногда вам просто хочется услышать ответ «нет». Или вы хотите услышать «может быть», ведь можно пожелать всего-навсего отложить выполнение чего-либо. Но инстинкт всегда заставляет человека хотеть большего, сейчас и сразу. И вам не хочется запоминать сотни методов для достижения своей цели или же вы не хотите манипулировать окружающими.

В этой книге я подаю информацию так, чтобы вы действительно могли ею воспользоваться, причем немедленно. Именно этого я и требую от тех, кто посещает мои курсы: руководителей высшего и среднего звена, офисных работников, юристов, инженеров и т. д. Нужно взять все то, что вы узнали о переговорах на занятиях, – и пользоваться этим знанием в жизни, неважно, заказываете ли вы пиццу или обсуждаете сделку на миллион долларов, а может, просите скидку на блузку или брюки. Я призываю использовать мои стратегии в тот самый день, как вы узнали о них, записывать их в свой дневник, практиковаться и применять их снова и снова.

Почему это так важно?

Переговоры – это суть любого акта общения между людьми. Каждый раз при взаимодействии с другим человеком мы ведем переговоры: вербальные или невербальные, осознанно или нет. Управление автомобилем, разговоры с детьми, выполнение поручений – вы никуда не денетесь от переговоров, вы лишь можете провести их лучше или хуже.

Это не значит, что вы должны активно договариваться обо всем и все время. Это означает лишь, что тот, кто яснее представляет себе законы общения с другими людьми, получит больше от жизни.

Есть старая максима о различии между компетентным и некомпетентным человеком. Некомпетентный человек смотрит на поле и видит просто равнину. А компетентный человек на том же поле сразу заметит все шероховатости рельефа. Специалисту не приходится тратить больше времени или усилий, чтобы получить большее количество информации при взгляде на ландшафт. Однако он сможет гораздо более выгодно воспользоваться этой информацией для достижения своих целей или сокращения рисков.

Эта книга учит лучшим методам ведения переговоров, с тем чтобы вы смогли во всех подробностях осознать топографию ваших отношений с другими.

Как и Райенн Чен, история которой приведена в начале книги, большинство моих учеников – самые обычные люди. Однако они научились достигать исключительных результатов путем переговоров, поскольку обрели большую уверенность в себе и получили необходимые навыки. Одна женщина, посещавшая мои занятия и воспользовавшаяся моими методами, избежала необходимости выходить замуж в Индии, причем она даже получила на то согласие своих родителей, хотя день свадьбы был уже назначен, а приглашения гостям уже высланы. Я помог прекратить забастовку Гильдии сценаристов в 2008 году, используя методы, описанные в главе 2. Студент, который изучал деловое администрирование и кандидатура которого была отклонена двенадцатью компаниями, посещал мои курсы – и к концу семестра получил четыре предложения о работе от тех же компаний да еще восемь приглашений на собеседование в восемь других фирм. Родители научились убеждать своих малышей чистить зубы без всяких жалоб.

В какой-то момент, основываясь на информации, полученной от бывших слушателей, я и мои сотрудники начали вести учет денег, заработанных или сэкономленных благодаря моим методам. Когда мы сложили полученные суммы: 7 долларов здесь, 132 там, а в некоторых случаях – миллион и более, то общая сумма превысила 3 миллиарда – и это при том, что мы обработали лишь треть полученной информации. А ведь мы не учитываем спасенные браки, найденную работу, заключенные сделки, родителей слушателей курсов, которых уговорили обратиться к врачу, и детей, которые делают именно то, о чем их просят.

В этой книге приведены свыше 400 историй, и в большинстве из них я использую настоящие имена людей, которые стали их участниками. Я хочу, чтобы книга сохранила подлинность рассказанного. Люди поведают вам о том, как им удалось добиться прибавки к зарплате, получить возмещение расходов после покупки бракованного товара, избежать получения талона с предупреждением за превышение скорости, заставить детей делать домашнюю работу, заключить сделку, – о том, как тысячами разных путей их жизнь стала лучше. Как они достигли большего.

Если бы методы, предложенные здесь, не работали на практике, то ни я сам, ни десятки тысяч людей, посетивших мои курсы, не проявляли бы к ним никакого интереса.

И кто же эти люди? Они занимают разное общественное положение и принадлежат к самым что ни на есть различным культурным средам. Главы многомиллионных компаний и домохозяйки, студенты и продавцы, менеджеры и секретари, биржевые брокеры и водители-дальнобойщики, профсоюзные деятели и артисты – кого здесь только нет! Эти люди родились в разных странах – в Соединенных Штатах, Японии, Китае, России, Колумбии, Боливии, ЮАР, Кувейте, Иордании, Израиле, Германии, Франции, Великобритании, Бразилии, Индии, Вьетнаме и так далее.

И мои способы работают для всех – и будут работать и в вашем случае.

Как и в случае с Беном Фридманом, который почти всегда спрашивает в тех компаниях, чьими услугами он пользуется, лучше ли они относятся к новым клиентам, чем к таким старым, проверенным, как он, – предоставляя, например, новым клиентам скидки и прочие льготы. И как-то раз, задав этот вопрос, Бен получил скидку 33 % при подписке на газету The New York Times.

Или в случае с Су Чин Ким, которая всюду ищет простые человеческие контакты. Она экономит по 200 долларов в год при оплате дополнительных занятий ее дочери по французскому языку. Как ей это удалось? Да перед тем как попросить о скидке, она разговорилась с завучем школы и расспросила ее о том, как та путешествовала по Франции. Подобные стратегии позволят вам сэкономить – немного здесь, немного там. Но за год сумма может достигнуть нескольких тысяч долларов.

Но для того чтобы пользоваться стратегиями, изложенными в этой книге, вам нужно научиться мыслить по-другому о том, как вести себя с людьми.

Кто-то зарабатывает миллионы с самого начала. Пол Турман, консультант в области менеджмента из Нью-Йорка, сократил расходы крупного клиента на 35 % – то есть на «невероятные» 20 % больше обычного показателя, которого он добивался до прохождения курсов. Он использовал стандарты, настойчивость, более точные вопросы, построение отношений и постепенность – всем этим приемам он научился во время прохождения моего курса. Экономия за первый год составила 34 миллиона долларов, а к сегодняшнему дню эта цифра превысила 300 миллионов. По словам Пола, он теперь обладает ключевым преимуществом на своем рынке.

Ричард Морена, в те времена финансовый директор газеты Asbury Park Press, увеличил объемы продаж изданий компании на 245 миллионов долларов, заработав 1 миллион лично для себя, – а все благодаря использованию стандартов, фрейминга и прочих приемов из моего курса. И, по словам Ричарда, он продолжает совершенствоваться в их использовании. Чтобы, как Ричард, получить прибыль от стратегий, изложенных в этой книге, нужно по-новому взглянуть на взаимодействие с другими людьми.

Чем эта книга отличается от других

Ниже приведены двенадцать основных стратегий, в совокупности чрезвычайно отличающих эту книгу от того, что для большинства людей ассоциируется с переговорами. Эти стратегии подробно рассматриваются на протяжении всей книги; здесь описываются приемы, используемые в них, и перспективы, которые эти стратегии открывают. После рассмотрения каждой стратегии следует глава, посвященная использованию данной стратегии в конкретной жизненной ситуации – будь то воспитание детей, путешествия или взаимодействие с другими людьми в общественно-политической сфере.

Приведенные ниже стратегии вместе представляют собой новую, более верную точку зрения на переговоры. Это напоминает разницу в значении фраз «Я играю в футбол» и «Я профессионально играю в футбол». Общее в этих фразах лишь то, что речь идет об одной и той же игре, не более.

1. Цели – прежде всего

Цели – это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале. Очевидно, что для достижения целей вы должны вести переговоры. Большинство людей совершают действия, противоречащие их целям, поскольку они сосредоточиваются на чем-то другом. Такие люди могут злиться в магазине или при общении с другими, нападать не на тех. Во время переговоров вам нужно думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно, или о чем-то еще – лишь потому, что вы считаете подобную тактику эффективной. Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. Остальное не имеет значения или даже может повредить вам.

2. Все дело в людях

Вы не сможете убедить людей в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором – что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять. Узнайте, кого из третьих лиц они уважают и кто способен помочь вам. Как они устанавливают отношения? Не располагая всей этой информацией, вы не сможете даже приступить к переговорам. Представьте себе, что вы – наименее важный человек в данном процессе, поменяйтесь ролями, попытайтесь поставить себя на их место, а их – на ваше. Если вы будете применять силу или давление, это может вконец испортить отношения и повлечь за собой ответные меры с их стороны. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите.

3. Не забывайте об эмоциях

Наш мир нерационален. И чем важнее переговоры для человека, тем более нерациональным он зачастую становится, неважно, обсуждает ли он какой-то этический вопрос или спорит со своим ребенком по поводу покупки вафельного рожка с мороженым – процесс всегда одинаков. А когда человек становится нерациональным, он легко поддается эмоциям. Однако человек, обуреваемый эмоциями, не в состоянии услышать других. А раз он не слушает – его не убедишь. Значит, ваши слова будут бесполезными, особенно доводы, подготовленные вами для рациональных и рассудительных людей. Вам нужно подключиться к миру эмоций другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее.

4. Каждая ситуация не похожа на другие

Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуаций. И даже один и тот же человек в разные дни может привести дело к различным ситуациям. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сейчас. Усредненные представления, статистика, существующие тенденции или проблемы, возникавшие в прошлом, немногого стоят, если вы хотите сегодня и завтра получить больше от людей, с которым имеете дело. Правила ведения переговоров с японцами или мусульманами, утверждения о том, что никогда не следует первым делать предложение, попросту неверны. В ситуациях и в самих людях слишком много различий, поэтому шаблонное мышление здесь не поможет. Правильный ответ на фразу «Я ненавижу тебя» – «Давай поговорим об этом». Вы узнаете, что этот человек думает и что он чувствует, а значит, сможете эффективнее убедить его.

5. Лучше всего двигаться постепенно

Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Они слишком широко шагают. Такое поведение пугает собеседников, переговоры начинают казаться более рискованными, и различия между вами возрастают. Перемещайтесь небольшими шажками – неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора. Ведите людей от картинки, сложившейся в их головах, к вашим целям, от известного к неизвестному – но по одному шагу. А если вам не очень доверяют, постепенность становится еще важнее. Проверяйте каждый свой шаг. Если различия между сторонами велики, то продвигайтесь навстречу друг другу медленно и заполняйте пропасть между вами постепенно.

6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность

Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнайте, что их волнует – большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. Определите, что из этого не имеет для вас большого значения, и отдайте им. Взамен определите то, что имеет значение для вас, но не важно для них. Такая взаимосвязь должна пониматься гораздо шире, нежели «выгода» или «потребность», поскольку она учитывает весь жизненный опыт человека и все его контакты с внешним миром. Обменяйте работу в выходные дни на более продолжительный отпуск или время, проведенное перед телевизором, – на больший объем работы по дому. Чем больше зацепок, тем выше цена. Благодаря им пирог становится больше, появляется больше возможностей – и дома, и на работе. Однако эта стратегия очень редко осуществляется правильным образом.

7. Выясните их стандарты

Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используйте эти сведения, чтобы добиться от них большего. Укажите им на их неправильное поведение, которое не соответствует их же собственным принципам. Позволяли ли они себе когда-нибудь выписываться из отеля позже положенного срока? Согласны ли они с тем, что никто не имеет права перебивать других? Должны ли при этом страдать невинные люди? Разве другая сторона не обещала высокий уровень обслуживания? Подобный прием особенно эффективен по отношению к жестким переговорщикам.

8. Прозрачность, конструктивность – и никаких манипуляций

Это одно из ключевых отличий данной книги от прочих книг о переговорах. Не обманывайте. Люди раскроют ваш обман, и в долгосрочной перспективе вы ничего не получите. Будьте самими собой, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь. Люди легко обнаруживают фальшь. Если вы искренни – вы вызываете доверие, а доверие – ваш главнейший капитал. Если у вас плохое настроение, вы слишком агрессивны или чего-то не знаете – прямо скажите об этом. Так вы сразу снимете напряженность. Важнее всего ваш подход и ваше отношение. Если же вы попытаетесь давить на них – они в ответ будут давить на вас. Однако все сказанное выше не означает, что вам следует быть простофилей и сразу раскрывать свои карты. В действительности это значит, что вы должны быть честным и искренним.

9. Всегда идите на контакт, утверждайте очевидное, выражайте словами свое видение цели

Большинство неудач в переговорах обусловлено плохими контактами или их отсутствием вообще. Не уклоняйтесь от переговоров, пока все стороны не примут решение взять паузу или пока вы не захотите прекратить переговоры. Не идя на контакт, вы не получаете информацию. Если вы запугиваете или обвиняете другую сторону, это приведет к аналогичной ответной реакции; если же вы подчеркнете достоинства ваших собеседников, вы получите больше. Лучшие переговорщики утверждают очевидное. Они могут сказать: «Кажется, мы не сдвинулись с мертвой точки». Выразите происходящее в нескольких словах, чтобы дать собеседникам представление о том, к чему, согласно вашим желаниям, они должны прийти: «Является ли вашей целью удовлетворенность клиентов?».

10. Найдите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностей

Редко кто осознает или решает основную проблему при переговорах. Спросите себя: «Что в действительности мешает мне достичь моей цели?» Проблемы – лишь отправная точка анализа. Их можно превратить в шанс, в благоприятную возможность для переговоров. Однако почти никто этого не делает. Чтобы найти, в чем заключается подлинная проблема, вы должны выяснить, почему другая сторона ведет себя именно так, а не иначе. Может быть, сначала это будет неочевидно, но вам не следует останавливаться, пока вы не обнаружите, в чем заключается проблема. Вам нужно стать на их место. Споры из-за времени возвращения ребенка домой или оценки бизнеса могут иметь своей фактической причиной недостаток доверия, но эти ситуации можно превратить в возможность для налаживания хороших отношений.

11. Принимайте различия

Многие люди полагают, что различия – это плохо, рискованно, досадно и неприятно. Я же считаю, что различия – это на самом деле хорошо: они приносят больше выгоды и становятся источником вдохновения. Различия дают больше ощущений, больше идей и вариантов, позволяют лучше вести переговоры и достичь лучших результатов. Если вы зададите еще несколько вопросов о различиях, это позволит снизить беспокойство при переговорах. Несмотря на свои публичные заявления, компании, страны и цивилизации постоянно демонстрируют своими действиями присущую им ненависть к различиям. Хороший же переговорщик должен любить различия.

12. Подготовьтесь, составьте Список и попрактикуйтесь по нему

Эти стратегии – всего лишь начало Списка с большой буквы, в который войдет полный набор стратегий, приемов и моделей ведения переговоров. Прием – это определенное действие, которое направлено на осуществление стратегии. Например, извинения и уступки – это прием, позволяющий реализовать стратегию эмоционального вознаграждения. Модели дают возможность упорядочить стратегии и приемы, чтобы их было легко использовать. Исходя из той или иной ситуации, можно выбрать из всего Списка отдельные пункты, которые помогут вам в ходе конкретных переговоров. Список – все равно что кладовая, из которой можно достать продукты для приготовления любого блюда. Свой Список я привел в конце этой книги. Вы должны составить собственный Список. Если у вас нет Списка – вы не готовы к переговорам. А если вы не готовы – вы не сможете ничего добиться. Потратьте всего несколько минут на составление Списка, и ваши результаты намного улучшатся. Следуйте Списку – будьте настойчивы, пока не достигнете своих целей. Это значит, что вам следует попрактиковаться в использовании выбранных стратегий и приемов, а после каждых переговоров проводить анализ и пересмотр Списка. Чуть позже я расскажу вам, как составить Список.

Эффективность этих моделей и стратегий, а также отдельных приемов, обслуживающих их, подтверждена личным опытом более 30 тысяч студентов и профессионалов из различных стран, проходивших у меня обучение. Этот опыт документально подтвержден в 100 тысячах дневников, электронных писем и заметок, написанных ими, а также в бесчисленных беседах и разговорах, которые я провел со своими учениками за двадцать с лишним лет преподавания.

Наконец, в основе книги лежат результаты исследований и консультаций, а также мой личный, более чем сорокалетний опыт работы преподавателем, исследователем, журналистом, юристом, членом совета управляющих и практикующим переговорщиком. Многое из сказанного мной может показаться противоречащим здравому смыслу. Однако в реальной жизни все это сразу приносит свои плоды. И в этой книге вы увидите, как это работает.

Незаметность

В отношении перечисленных стратегий и многих приемов, описанных мной, есть кое-что очевидное. Во-первых, в них нет ничего сложного. Во-вторых, эти стратегии и приемы незаметны – если вы заранее не знаете о том, что они собой представляют. Все они скрыты в языке повседневного общения.

«Я начал понимать, – заявил как-то Эрик Старк, студент Университета Южной Калифорнии по специальности «деловое администрирование», обучавшийся у меня, – что люди, с которыми я веду переговоры, понятия не имеют о том, что я делаю. Не имеют понятия». Ныне он стал экспертом в области телекоммуникаций и Интернета, однако по-прежнему заявляет, что его слова остаются в силе – даже спустя годы после занятий под моим руководством.

Несколько лет назад мне довелось вести переговоры в очень снежный день. Я начал с фразы, произнесенной с некоторым оттенком раздражения: «Ну, как вам этот снег?» А собеседник сказал в ответ: «Честно говоря, я люблю снег. Обожаю кататься на лыжах». И тогда я спросил: «А как вы относитесь к жаре?»

Почему я так сказал? Пока вы не подберете тот самый прием, который нужен вам для ведения переговоров, вы не многого добьетесь, потому что не сможете осознанно воспользоваться им в ходе дальнейшего обсуждения. Что я делал? Я пытался найти общего врага. Общие враги сближают стороны и облегчают процесс ведения переговоров. Я всегда стараюсь найти общего врага. Именно поэтому люди жалуются на погоду. Так между людьми возникает связь и появляется общая точка зрения. По той же точно причине люди наполовину в шутку, наполовину всерьез жалуются на адвокатов, движение на дорогах или чиновников.

Но суть в том, что многие просто не заметят прием нахождения общих врагов в приведенном выше разговоре. Для вас он невидим. И вы тоже не заметите его, пока вам о нем не скажут.

Чаще всего я начинаю переговоры с фразы «Как дела?» Кажется, что это совсем банальный вопрос. Но в нем скрыты как минимум четыре приема. Во-первых, я хочу установить контакт с другим человеком – именно поэтому я говорю в неофициальном и непринужденном стиле. Во-вторых, я задал вопрос, а вопрос дает прекрасную возможность собрать информацию. В-третьих, я сначала сосредоточиваюсь на собеседнике, его чувствах и мыслях, а не на «сделке». В-четвертых, я веду светские разговоры, чтобы расположить людей к общению.

Повторюсь – пока вы не знаете о том, что в явной форме представляют собой приемы, вы не сможете эффективно воспользоваться ими в различных ситуациях и будете продолжать действовать инстинктивно. Но таким путем многого в переговорах не добиться.

Еще одна причина, по которой эти стратегии и приемы незаметны, – их новизна, по крайней мере в том, что касается их использования. Современная наука о переговорах создавалась в свое время юристами и сосредоточивалась на разрешении конфликтов. Это был хороший, однако неполный подход. Он позволял избегать провалов переговоров, но в то же время не нацеливался должным образом на учет позитивных аспектов. В 90-х годах прошлого века к сфере переговоров подключились экономисты, разработав дополнительные стратегии, направленные на получение выгоды и расширение возможностей. Однако и этот подход оказался неполным – в нем не обращалось внимание на иррациональность человека.

В моей книге учитываются эти факторы, а кроме того, подчеркивается важность изучения психологии людей, участвующих в переговорах. Образы, которые возникают в головах у людей, – вот о чем по большей части должна идти речь в ходе переговоров. У вас не получится найти новую возможность или разрешить конфликт, пока не задумаетесь как следует о психологии другого человека. И между тем такой подход обычно бывает незаметен.

Чем эта книга не является

Моя книга – не призыв к захвату власти над людьми, чтобы диктовать им свою волю. Вы, конечно, можете действовать подобным образом, но тогда они попытаются тайно навредить вам. В целом концепция «воздействия» и «силы», столь популярная на телевидении, в учебных аудиториях и книгах, несет в себе неверный посыл, а именно идеи давления и борьбы. Зачастую ее воплощение на практике вредит отношениям и оказывается менее выгодным, нежели реализация процессов, описанных в этой книге.

Вам следует знать о балансе сил, чтобы понять, как сделать переговоры справедливыми и добиться своих целей. Описанные в книге стратегии дают вам силу, но важно то, как вы их применяете. По своей сути эти стратегии в нравственном отношении нейтральны: их можно употребить как во благо, так и во зло, подобно науке или кухонному ножу. Все в порядке, если вы усиливаете давление на жестких переговорщиков, поступающих нечестно или пытающихся навредить вам, используя свою силу. Сила – прекрасный ресурс в противодействии обманутых покупателей тем компаниям, что ведут нечестную игру. Однако всегда и во всем следует осознавать свою силу и не злоупотреблять ею.

Незаметные стратегии, что описаны выше, могут оказаться основным источником конкурентного преимущества. Но все же вам следует делиться ими с другой стороной. Благодаря этому у ваших собеседников не возникнет ощущение, что ими манипулируют, и в долгосрочной перспективе вы получите больше.

Эта книга не о «лучшей альтернативе переговорному решению» – BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – или о других подходах, которые не столько эффективны, сколько обманчивы. Они заставляют людей больше настраиваться на достижение легкой победы, а не на выработку чего-либо лучшего в тесном сотрудничестве с другой стороной. Нередко я говорю: «Предположим, что все могут легко выиграть и все будет хорошо. Если так, то можно ли добиться большего, продолжая переговоры друг с другом?»

Я нечасто использую прием под названием «рамки соглашения». Я мог бы понять применение рамок соглашения при совершении валютных сделок: они позволяют определить верхний порог, на который согласен покупатель, и нижний порог, который еще удовлетворяет продавца. Но в ходе переговоров я могу изменить рамки соглашения, внеся в процесс новые элементы путем обмена того, что я и другая сторона оцениваем по-разному. Вот поэтому чем человек изобретательнее, тем меньше пользы в рамках соглашения, BATNA и родственных им подходах.

После всего сказанного и сделанного вами может оказаться, что есть более удачная альтернатива тому варианту, который вы в итоге разработали. И вам следует проанализировать все возможности. Однако прежде всего вам нужно выяснить, что вы в состоянии сделать с теми людьми, что сидят напротив вас, причем подойти к данному занятию следует творчески. Но если вы используете свои возможности лишь для того, чтобы оказывать давление на другую сторону, то это все равно что пойти на свидание и рассказать обо всех прочих, на встречу с кем вы еще могли бы пойти. Подобные отношения не будут продолжительными, поскольку ваш визави немедленно потеряет к вам интерес.

Новое определение переговорного процесса

Начнем наше путешествие, заново определив, что же такое переговоры. Прежде всего, нет никакой разницы между «переговорами», «убеждением», «общением» или «продажей». Все это один и тот же процесс – он начинается с целей, фокусируется на людях и зависит от ситуации.

Описывая процесс переговоров, лучше обойтись без таких фальшивых фраз, как «серия взаимных уступок» или «выявление сферы конструктивных соглашений». Неправда, что люди бывают склонны или к сотрудничеству, или к соперничеству. Их поведение зачастую зависит от ситуации. Нельзя раз и навсегда разложить все по полочкам.

Дадим взамен такое определение переговоров, которое поможет вам упорядочить свои познания о том, что вам в действительности необходимо делать, и яснее взглянуть на сам процесс. У нашего определения переговоров существуют четыре уровня, и мы начнем с самого верхнего.

Итак, переговоры – это:

1. Принуждение людей к исполнению вашей воли. Такой подход включает в себя запугивание, насилие, ультиматумы, использование грубой силы. Конечно же, это переговоры: вы убеждаете людей в том, что, если они не будут действовать так, как того хотите вы, пусть лишь в данный момент, вы забьете их до полусмерти. Порой такой подход срабатывает, битвы и войны выигрываются, агрессия иногда – но не всегда – приводит к победе.

Основная проблема, связанная с применением силы, заключается не в том, что оно не срабатывает. Проблема в том, что оно слишком дорого, не служит укреплению вашей мощи и как таковое требует длительного времени, если не сказать – становится вечным. Располагая 20 миллиардами долларов, США могут, наверное, делать на Среднем Востоке все что захотят. Но стоит задаться вопросом – наилучшим ли образом мы тратим свои ресурсы? Таков ли самый простой путь к достижению со временем наших целей? Например, если вы прибегнете к насилию и при этом не сотрете противника с лица земли, он, вероятно, продолжит борьбу. Если вы начнете угрожать ему, он найдет способ отомстить вам. Самое большее, чего вы добились, – заставили противника не воевать с вами в данный момент.

В ряде весьма ограниченных и специфических ситуаций применение грубой силы может быть оправданно. Однако если вы посмотрите телевизионные передачи или кинофильмы и послушаете многих лидеров, то поймете, что зачастую они выбирали грубую силу по собственной воле. На самом деле такой выбор оптимален лишь сугубо локально. В общем использование грубой силы не столь выгодно или эффективно, как другие решения. Только подумайте, как дорого обходится судебный процесс.

2. Убеждение людей думать так, как вы того хотите. Этот уровень уже лучше – вы можете показать людям рациональное зерно в своей идее. И именно переговоры такого вида называются ориентированными на выгоду, подобный подход излагают в большинстве книг о переговорах. Однако в его основе лежит представление о том, что люди рациональны.

Но в реальной жизни такой подход себя не оправдывает. Большинство важных переговоров содержат сильный эмоциональный компонент, зачастую заставляющий людей действовать иррационально. И чем важнее переговоры для другой стороны, тем хуже в ходе них срабатывает ориентация на выгоду. Семейная ссора из-за выбора места отдыха или спор в офисе из-за распределения кабинетов вряд ли будут разрешены при использовании данного подхода.

Переговоры, ориентированные на выгоду и уделяющие первоочередное внимание тому, что думают рациональные или разумные люди, могут прекрасно срабатывать и казаться наиболее полезными при теоретическом изучении вопроса. Но, взятый в отдельности, такой подход не столь хорош в нашем реальном мире.

Здесь мы приходим к тому, что называется настоящей эффективностью в переговорах, убеждении и общении. Именно здесь начинается реальный успех во взаимодействии с другими людьми.

3. Убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Теперь вы смотрите на мир глазами другой стороны и думаете о том, как изменить восприятие ваших собеседников. Вы начинаете с образов, которые возникают в их умах, – и это верная отправная точка в деле их убеждения.

Еще много раз я буду говорить о том, что различия в восприятии вызывают большую часть конфликтов в нашем мире. Неверное восприятие, нередко являющееся результатом неудач в общении, вызывает конфликты и провал переговоров каждый день и повсюду. Понимание восприятия другой стороны – основа успешных переговоров. Благодаря этому переговоры будут проходить быстрее, легче и с меньшим внешним принуждением.

4. Убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Этот подход работает без всякого внешнего принуждения. Вы подключаетесь к эмоциям других людей, к их иррациональности, если хотите. Почти каждый человек взирает на мир посредством своих чувств и восприятий. И когда ситуация напряженная и ставки высоки, чувства обычно одерживают верх – неважно, видно это с первого взгляда или нет. Подход к переговорам с учетом чувств намного шире того, что учитывает одну лишь «выгоду». И в данном случае принимаются во внимание все потребности – полный ассортимент того, что нужно людям – от самого умного до самого сумасшедшего.

Почти никто не признает и не использует этот подход при переговорах. Представьте себе, что два противоборствующих адвоката, или владельцы клуба и бастующие игроки, или США и Иран говорят друг другу: «Перед тем как сесть за стол и в официальной обстановке приступить к обсуждению всех вопросов, поговорим о том, как вы себя чувствуете. Счастливы ли вы? Какое ваше любимое блюдо? Как дела у ваших родных и близких?» А ведь именно это и требуется для достижения наилучших результатов. Из примеров, приведенных в данной книге, вы увидите, что люди, пользовавшиеся подобным подходом, проводили переговоры лучше и добивались большего.

Все описанное выше – стратегии, приемы, позиции – вместе составляет переговорный процесс, то есть то, как вы разговариваете с другими, как ведете себя и что поможет вам достичь лучших результатов. Хоть это и отдельный навык, однако со временем он должен превратиться в неотъемлемую часть всего вашего существа. Умение эффективно вести переговоры станет таким же естественным, как умение говорить. Переговоры – это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Переговоры – это ваша жизнь.

Факты будут меняться от ситуации к ситуации, но процесс должен оставаться одним и тем же. Если вы будете следовать предложенной схеме, вы сможете вести переговоры о чем угодно, с кем угодно и где угодно.

Перед началом очередных занятий я задаю студентам вопрос: «Кто вел сегодня переговоры?» И мне все равно, о чем они договаривались – о хот-доге или о важной работе. Каждое событие может быть разделено на базовые составляющие по одному и тому же принципу. Затем эти составляющие можно подвергнуть анализу, изучить и снова собрать в единое целое – чтобы в дальнейшем поднять умение вести переговоры на более высокий уровень.

Только представьте, что ваши действия окажутся гораздо более эффективными, если в течение всего лишь 10–15 минут перед началом переговоров вы просмотрите свой Список и подумаете о том, как в данном случае можно применить каждую из имеющихся стратегий. Достаточно ли вы собрали информации о другой стороне? Четко ли определили свои цели? Соблюдаете ли постепенность в продвижении вперед? После переговоров вы сможете оценить их успешность, проанализировав Список, возможно, немного изменив его и узнав для себя что-то новое к следующему разу.

Такой процесс называется индуктивным: мы начинаем с любой ситуации и точно определяем те стратегии и приемы, которые, скорее всего, окажутся в ней наиболее эффективными. Кроме того, вы сможете затем воспользоваться полученным опытом во время следующих переговоров. Вы уясните, что в одной ситуации хорошо срабатывают стандарты, в другой лучше использовать связи, а в третьей следует сконцентрироваться на личных потребностях другой стороны.

Пройдемся теперь по Списку, чтобы я мог убедить вас мыслить по-другому. В конце концов, я ведь, собственно, веду здесь с вами переговоры для того, чтобы научить вас пользоваться новыми понятиями, не так ли?

Цели

В них заключается одно из глубочайших различий между советами, приведенными в этой книге, и всем, что вы прочли о переговорах где-либо еще. Цели – не просто дополнительный прием, используемый в переговорах. Цели – это альфа и омега переговоров. Вы ведете переговоры, чтобы достичь своих целей, все остальное – лишь средство для их достижения.

Не пытайтесь наладить контакт с человеком, если он не приблизит вас к вашим целям. Не обращайте внимания на интересы, потребности и чувства другой стороны или на что-либо другое, если это не приближает вас к вашим целям. Цель – это то, чего вы пытаетесь достичь.

Это действительно очень важно. Не следует вести переговоры, чтобы прийти к беспроигрышному соглашению, завязать с кем-либо «отношения» или услышать «да», если это не соответствует вашим целям. Я вообще хотел бы навсегда исключить понятие «беспроигрышное соглашение» из лексикона переговорщиков, за ним мне видится чье-то манипуляционное поведение. Когда мне говорят: «Попробуем найти беспроигрышный вариант», я думаю: «Ага, значит, им что-то от меня нужно».

Суть переговоров – получить то, что вам нужно. Так зачем вести переговоры и завязывать знакомства, которые не помогут вам достичь своих целей? Зачем стараться прийти к беспроигрышному соглашению, если вторая сторона систематически пытается повредить вашей карьере?

Может быть, на самом деле вы хотите проиграть и позволить выиграть другой стороне – вы проигрываете сегодня, чтобы получить больше завтра. Возможно, вы хотите, чтобы проиграли обе стороны, чтобы каждый из вас понял, на что это похоже. А может, вы хотите выиграть, а их оставить ни с чем – чтобы преподать им урок.

Важна только цель, цель – это все. Не отвлекайтесь и не забивайте себе голову мыслями о том, что нужно быть приятным, жестким, эмоциональным и так далее. Никогда не сводите взгляд с цели. Цель – то, что нужно вам по окончании процесса, то, чего у вас пока нет.

О достижении целей написано было много. Исследования показывают, что определение целей – одна из важнейших задач любого человека. Было доказано, что одна лишь постановка цели повышает эффективность действий более чем на 25 %.

Незаметно не то, что никто не догадывается о необходимости выявлять свои цели и стремиться к их достижению. Незаметно то, что они не делают этого! Люди не делают этого потому, что не думают о целях и отвлекаются на другое. А если уж в конце концов и начинают, то не заканчивают, бросая на полпути.

Некоторые руководящие сотрудники могут в ответ махнуть рукой: «Да мы проходили все это в вузе». А я отвечу: «Так почему же вы не применяете эти знания на практике?»

Большой проблемой при ведении переговоров является то, что нередко люди не осуществляют свои намерения системно, в определенном порядке. Недостаточно сказать: «Добивайтесь своих целей». Нам нужно точно знать, как это сделать. Первое, что вам требуется, – ясно решить, в чем заключается ваша цель, и делать это как можно чаще.

В чем цель вашего похода в магазин? Если вы заранее установите ее, вы не потратите деньги на ненужные покупки. В чем ваша цель обсуждения с семьей планов на отпуск? Доказать, кто из вас прав? Наказать родных за что-то? Или решить, какой вид отдыха принесет радость вам всем?

Как часто вы приходили на встречу и говорили собравшимся: «Что вы хотите получить к концу этой встречи из того, чего у вас нет сейчас?» Если вы никогда так не поступали, то попробуйте, это действует очень сильно. И хотя иногда некоторые из присутствующих станут лгать или вовсе откажутся отвечать, большинство все равно скажут правду. И вы сразу поймете, все ли одинаково представляют себе, для чего нужна эта встреча и каковы ее задачи. Даже небольшое различие в понимании ее задач может привести к путанице и неразберихе в переговорах.

Запишите свои цели и напоминайте себе о них. Пусть друзья и коллеги тоже напоминают – и не только в начале, но и во все время процесса.

Двигаться без цели – все равно что сесть в машину, не зная, куда вы направляетесь. А не сверяться с целями – это все равно что не проверять свой путь по карте. Люди зачастую отвлекаются по ходу той или иной встречи или кампании, нередко появляется новая информация. И если вы хотя бы время от времени не сверяетесь со своими целями, вероятность того, что вы их все же достигнете, в итоге уменьшается, причем неважно, насколько хорошо вы знаете компанию в целом или отдельного человека.

Я был знаком с женщиной-специалистом, которой предложили должность вице-президента по стратегическому планированию в одной из ведущих компаний США. Едва приступив к работе, она написала письмо каждому из остальных двенадцати ответственных сотрудников, пригласив их на встречу и попросив составить список целей компании, как они их видят.

Получив письмо, генеральный директор компании сразу позвонил ей и сказал: «Подождите, вы ведь только что появились здесь, а мы работаем уже много лет – мы и так представляем себе цели нашей компании».

«Вы правы, – ответила новая вице-президент, – но вы попросили меня разработать корпоративную стратегию. Я обещаю вам, что если наша встреча состоится, она окажется отнюдь не напрасной. Да и времени отнимет у вас не много». Генеральный директор согласился.

Все двенадцать руководящих сотрудников пришли на встречу, каждый из них знал, каковы цели его компании. Вице-президент по стратегическому планированию выписала их на доске одну за другой. В итоге оказалось, что на самом деле у этих двенадцати человек была не одна, не две, не три и даже не четыре цели. У них было четырнадцать различных целей, причем большинство этих целей противоречили друг другу. Как же все были удивлены!

Чем конкретнее ваши цели, тем лучше. «Я хочу поехать в Чикаго» лучше, чем «Я хочу поехать в штат Иллинойс». «Давайте отправим человека на Луну» лучше, нежели «Давайте исследовать космос», а «Я хочу окончить колледж» не так хорошо, как «Я хочу окончить колледж с отличием» или «Я хочу получить по крайней мере степень бакалавра, пока пишу книгу».

Слишком часто люди считают, что целей можно достичь лишь за счет других. Однако вам необходимо думать и о целях другой стороны, иначе в скором времени вы получите от нее уже меньше. Если вы добьетесь целей сегодня за счет достижения своих целей в долгосрочной перспективе – вы только навредите себе. Эта книга научит вас добиваться поставленных себе целей с учетом уместных промежутков времени и интересов всех имеющих отношение к делу людей.

Когда я был моложе, я, бывало, говорил отцу: «Пап, я хочу жить каждый день так, словно это последний день в моей жизни!». Папа смотрел на меня с отеческой нежностью и всегда отвечал: «Сынок, это отличный подход. Если, конечно, ты будешь жив завтра».

После того как вы установили свои цели, очень важно постоянно задавать себе вопрос: «Ведут ли мои действия к достижению целей?» В мире полно людей, не делающих этого. Как я уже говорил, они поддаются эмоциям, отвлекаются или просто не думают о целях. Это относится и к вам, и к дорогим вам людям.

У отца Анджелы Арнольд случился инсульт. Он захотел выписаться из больницы прежде, чем окончится курс реабилитации. Анджела, работающая консультантом, спросила отца, что он так жаждет делать дома. «Выгуливать Ринго», – ответил ее отец. «Знаешь, – сказала ему Анджела, – если ты хочешь выгуливать Ринго и выпишешься сейчас – ты не сможешь этого делать». Она объяснила отцу, что, закончив курс реабилитации, он сможет после выписки ходить без посторонней помощи, а вот тогда он сможет выгуливать собаку. Анджела убедительно объяснила отцу, что его желание поскорее выйти из больницы противоречит его же собственным целям. И отец прошел полный курс реабилитации.

Вот мы и пришли к новому определению конкурентоспособности – это умение достигать своих целей. Такое определение бросает вызов деловой мысли, существовавшей на протяжении веков. Даже сегодня философские взгляды шотландского экономиста Адама Смита (1723–1790) продолжают преобладать. Смит рассматривал конкурентоспособность как умение достичь полной власти над своими противниками, когда победитель получает все, а в плен никого не берут; позднее такие взгляды стали называть экономическим дарвинизмом.

Сегодня наиболее способные к конкуренции люди отказываются от приведенного выше определения в пользу теории, которая разработана математиком из Принстонского университета Джоном Нэшем, получившим в 1994 году Нобелевскую премию по экономике и ставшим широко известным благодаря фильму «Игры разума».

Нэш математическими методами обосновал рассуждения швейцарского философа Жан-Жака Руссо, предложенные им в 1755 году. Руссо утверждал, что при сотрудничестве конечный результат почти всегда больше, и поэтому каждая сторона, участвующая в соглашении, получает больше, чем получила бы, действуя в одиночку. Например, каждый из четырех охотников может по отдельности поймать лишь одного зайца, но вместе они способны поймать оленя. Сегодня умные конкуренты сотрудничают друг с другом при каждой возможности. Достаточно вспомнить компьютер PowerBook, который создан совместно фирмами IBM, Apple и Motorola, или же стратегические альянсы, заключаемые фармацевтическими компаниями с целью проведения исследований или увеличения продаж.

Вы можете скептически заметить, что бывают ситуации, при которых конечный результат невозможно увеличить, и если одна сторона выигрывает, то другая проигрывает. Когда я прошу привести пример, все сразу говорят о территории страны. А я отвечаю: «Отлично, раз территория столь важна для вас, берите себе Конго, а я возьму Японию». Другими словами, земля земле рознь. Есть масса способов вести конкурентную борьбу, и потому не следует замыкаться на одном из них.

Повторюсь – запишите свои цели и как можно чаще сверяйтесь с ними.

Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность

Отношение, с которым вы приступаете к переговорам, оказывает непосредственное влияние на получаемый вами результат. Если вы идете на переговоры, ожидая войны, вы ее получите, и при этом выиграете меньше. Исследования показывают, что переговорщики, склонные к соперничеству, заключают примерно в два раза меньше сделок, чем те, кто более нацелен на сотрудничество и совместное решение проблем. И причем вторые получают от каждой сделки примерно в два раза больше.

Если у вас плохое настроение, не стоит вести переговоры. Даже если вы эксперт, представляющий какую-либо компанию, и специалист в своем деле, не исключено, что вы не лучший человек для переговоров, если не сможете наладить контакт с другой стороной.

Это вовсе не означает, что вы должны пытаться быть кем-то другим. Большинство людей плохие актеры. Вас быстро раскусят, и к вам сразу же потеряют доверие. А оно – наиболее важный капитал в любом человеческом общении. Если люди вам не верят, трудно убедить их в чем-либо. Доверие к вам важнее ваших знаний, связей, ума, ресурсов и внешности.

Воспользуйтесь этой книгой, чтобы научиться тому, как лучше быть самим собой. Не существует какого-либо отдельного языка для переговоров. Стратегии и приемы, описанные в этой книге, должны стать частью вас, кем бы вы ни были.

Людям нравится, когда с ними честны и откровенны, и неважно, что вкладывается в эти понятия. Так зачем взваливать на себя бремя чужой роли?

Повторюсь: наиболее важный капитал в любом человеческом общении – это доверие к вам. Стоит потерять доверие со стороны собеседника – и вы упадете в его глазах как переговорщик. Если люди вам не верят, трудно убедить их в чем-либо. Доверие к вам важнее ваших знаний, связей, ума, ресурсов и внешности.

Это означает, что если вы излишне агрессивны, то вам с самого начала переговоров следует предупредить другую сторону: «Если я стану слишком агрессивным, дайте мне знать». Зачем так поступать? Во-первых, вы снимете вопрос, приведя ожидания другой стороны в нужное состояние. Во-вторых, ваша искренность станет заметнее – а это, в свою очередь, повысит доверие к вам. В-третьих, вам не придется вести себя неестественно и изображать из себя кого-то. Вот теперь вы сможете сконцентрировать все внимание на достижении ваших целей.

Если же вы чрезмерно сговорчивы, то дайте людям знать, что зачастую уступаете слишком много, а потом вам приходится отказываться от своих обещаний. И поэтому они должны будут указать вам, когда сделка перестает быть справедливой. Тем самым вы переложите всю ответственность на них и получите для себя оправдание, если они попытаются воспользоваться вашей щедростью. Так вы сможете оставаться самим собой.

Если я еду в другую страну, не зная как следует ее культуры, я нередко заранее приношу свои извинения и говорю людям: «Я могу случайно сказать что-нибудь неуместное. Я хотел бы знать вашу культуру лучше. Всякий раз, как я допущу ошибку, пожалуйста, сообщайте мне о ней». Теперь все случаи возможных конфликтов превращены мной в образцы сотрудничества, в ходе которого мои собеседники оказываются моими консультантами. Благодаря этому все напряжение, вызываемое культурными различиями, исчезает. А я могу оставаться самим собой.

Великие переговорщики знают, когда нужно говорить прямо. Если вы никак не продвигаетесь в переговорах с другой стороной, вам следует просто сказать: «Мне кажется, мы никуда не движемся. Почему?» Вы вполне можете сказать это, ведь другая сторона тоже так думает. Похоже на то, как если бы в комнате находилась горилла весом в 320 килограммов. Не обращать на нее внимание нельзя, она все равно не даст прийти к хорошему соглашению. И если у вас плохое настроение, скажите своим собеседникам: «Вы знаете, что-то у меня плохое настроение». Это заставит их простить вам то, чего иначе не простили бы.

Прозрачность означает и то, что вы должны делиться своими приемами с другой стороной. Чем больше будет людей, которые узнают о них, тем лучше пройдут переговоры. Ведь мы говорим не о том, как превзойти кого-то. Мы говорим о том, как добиться большего. Так что дайте ваш Список супруге или супругу, своим детям, друзьям и деловым партнерам.

Большинству покажется, что мой совет противоречит здравому смыслу. Многие переговорщики полагают, что следует быть каким угодно, только не прозрачным. А результат подобного мышления – отсутствие доверия. Нет, я не говорю, что вам нужно раскрывать все. Это значит лишь, что вам следует раскрыть столько, чтобы вы смогли достичь своих целей и чтобы при этом другая сторона была довольна. А что касается всего остального, вы можете просто сказать: «Мне пока неудобно рассказывать вам об этом».

Эффективные переговорщики никогда не бывают удовлетворены – ни своим профессионализмом, ни результатами, ни процессом. Нет, это вовсе не означает, что успех или удача не сопутствуют им. Просто это значит, что они все время пытаются понять, могли ли они добиться большего.

Даже если вы празднуете заключение успешной сделки, вам следует сказать себе: «Стали ли наши отношения настолько хорошими, насколько это было допустимо? Сделали ли мы все дополнительные предложения? Можно ли было провести переговоры быстрее или лучше?» Вот это и заставляет хороших переговорщиков постоянно совершенствоваться.

Мои лучшие ученики любят, когда их критикуют, потому что знают: как только они поймут, в чем заключалась их ошибка, они станут сильнее и, скорее всего, в будущем не повторят ее. Я сам всегда прошу критиковать меня. И вам следует поступать так же.

Маленькие шажки

Мы представляем себе, что широкие и энергичные движения приведут нас к крупным успехам. В реальной жизни подобные движения по большей части отпугивают людей, ведь вы движетесь слишком быстро и пытаетесь зайти слишком далеко. Маленькие, постепенные шажки позволяют добиться большего. Это в особенности верно, если между сторонами, участвующими в переговорах, существуют серьезные разногласия.

Постепенные шаги позволят другим отдышаться, осмотреться, решить, внушают ли оптимизм предпринятые вами шаги, а затем уверенно двигаться дальше. Каждый постепенный шаг привязывает людей к уже принятому ими шагу или шагам и позволяет уменьшить предполагаемый риск при движении вперед.

Вот вам аналогия из области бейсбола: если вы отбиваете в сезоне 280 мячей и каждую девятую игру будете отбивать еще один мяч, вы наберете за сезон 310 отбитых мячей. А это достойно места в Зале славы и 10 миллионов долларов в год в качестве дополнительной награды. И все это – лишь за еще один отбитый мяч на каждые 36 подач.

Я не пытаюсь совершать подвиги во время переговоров, я всего лишь пытаюсь отбить еще один мяч в каждой девятой игре – хороший урок для тех, кто проводит переговоры, и прекрасный жизненный урок. Несколько постепенных улучшений – и вы добьетесь сказочных успехов.

Иными словами, не будьте жадными. Жадность отталкивает людей, вам перестают доверять и дают вам меньше. Когда вы попытаетесь получить еще немного, для большинства людей вы исчезнете из их поля зрения. А вот если ваше предложение покажется удобоваримым, вы всегда сможете попросить еще в следующий раз. Я говорю своим ученикам: «Каждый потолок – это пол еще одного этажа».

Ян Карлзон, легендарный глава скандинавской авиакомпании SAS, как-то сказал: «Разница между успехом и неудачей составляет… два миллиметра». Это может быть нечто такое, что покажется незначительным: оброненная фраза, взгляд, незаметный жест. Приемы, которые срабатывают, очень малы и едва различимы – но все же они весьма эффективны.

Эта книга называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Нет таких стратегий или приемов проведения переговоров, которые срабатывают всегда. Но если вы будете ими пользоваться, они, скорее, будут срабатывать, нежели отказывать! Нет, я не собираюсь превращать вас в идеал. Я хочу, чтобы вы становились лучше день ото дня.

Начните с простых вещей в переговорах – и потом совершенствуйте мастерство. Если вы способны повысить свои достижения в переговорах с другими всего на несколько процентов – вы добьетесь сказочных успехов. Те, кто убеждает вас, что та или иная стратегия срабатывает всегда, просто втирают вам очки. Повторюсь: все, чего вам следует добиваться, – это еще одного отбитого мяча в каждой девятой игре.

«Перед тем как прослушать ваш курс, я добивался успеха в 50 % случаев, при этом считал себя весьма неплохим переговорщиком, – пишет Джеральд Синглтон, мой бывший студент из Университета Южной Калифорнии. – Теперь я научился пользоваться лучшими приемами и достигаю успеха в 75 % случаев. Я считаю этот результат значительным для себя. И я собираюсь улучшать свои показатели на протяжении всей своей жизни».

Все зависит от ситуации

Весь мой курс по ведению переговоров можно уместить в три широко понимаемых вопроса.

1. Каковы мои цели?

2. Кто представляет другую сторону?

3. Как мне убедить их?

Каждые переговоры, каждая ситуация непохожи на другие. А все из-за того, что в переговорах принимают участие разные люди, или те же самые люди, но в разные дни, или просто обстоятельства и факты поменялись, а может быть, у сторон возникли другие цели. Поэтому три приведенных выше вопроса следует задавать себе в каждой новой ситуации.

Ответ на третий вопрос зависит от ответа на два предыдущих. Именно поэтому вам нужен Список. Руководствуясь целями и особенностями другой стороны, вы выбираете из него стратегии и приемы и пользуетесь к тому же перечнем различных вспомогательных частных приемов. Принимая участие в двух переговорах на одну и ту же тему при наличии тех же самых фактов, вы можете вести себя по-разному – и все лишь потому, что поменялись цели или люди, а возможно, и то и другое. Универсального решения нет.

Если кто-то скажет вам: «Вот как надо вести переговоры о заключении сделок с недвижимостью», – то он не имеет понятия о том, что говорит. Да, не исключено, что ему знакомы различные тактики в торговле недвижимостью, срабатывающие время от времени, но не более того. Возможно, у него есть даже некоторый опыт в этой сфере. Но пока вы не определите свои цели и не поймете, кто участвует в переговорах в каждой конкретной ситуации, вы не сможете эффективно подобрать стратегии и приемы, которые вам предстоит применять в ходе переговоров.

Знание людей, участвующих в переговорах, и процесса, используемого ими, охватывает свыше 90 % того материала, что представляет важность для ведения переговоров. А тема, факты и опыт составляют менее 10 %. Многие сочтут это утверждение парадоксальным.

Вопрос силы

Хотя приемы, описанные в этой книге, придают вам силу, их следует использовать с осторожностью. Ведь эти приемы намного более хрупки, чем обычно предполагается. Если вы злоупотребите своей силой, что, к примеру, слишком часто делают Соединенные Штаты, вы можете ее потерять. Если вы перейдете через край – вы можете показаться другим людям неразумным. Людям не нравится, если кто-то пытается подчинить их своей власти. Тогда они постараются тайно навредить вам и изменить тем самым равновесие сил. Один из наиболее ярких и печальных примеров тому – смертники-шахиды. Воспринимаемый дисбаланс сил кажется таким несправедливым, что люди решают убить себя, лишь бы только нанести ответный удар.

Вот еще информация к размышлению: сложилось устойчивое мнение, что из женщин чаще выходят хорошие переговорщики, нежели из мужчин. Это происходит по двум причинам. Во-первых, женщины больше слушают и накапливают больше информации, что позволяет лучше убеждать других и приводит к лучшим результатам. Во-вторых, женщины намного старательнее мужчин изучают приемы, описанные в этой книге. А все потому, что мы по-прежнему живем в мире, где мужчины доминируют. Женщины же обладают меньшей грубой силой, и этот факт слишком часто используется против них.

Если у вас много грубой силы, то в качестве предпочтительного приема вы выберете, образно выражаясь, бейсбольную биту. Такой подход, как я уже говорил, вызовет ответные меры. Если же у вас мало силы, то вы научитесь пользоваться более изощренными, не столь видными или вообще незаметными приемами по отношению к тем, кто применяет грубую силу. Да и риск получить ответный удар существенно меньше. Женщины составляют около 30 % слушателей моих курсов, однако они получают наивысшие оценки намного чаще мужчин. Чем изощреннее приемы, тем они в конце концов эффективнее.

Именно поэтому мы склонны думать, что небольшие страны – Швеция, Швейцария, Мальта – лучше разрешают конфликты, нежели крупные государства. И именно поэтому дети – лучшие переговорщики, нежели родители. Увы, дети теряют свои навыки по мере взросления – пока окончательно не возьмутся за бейсбольную биту. Хорошие переговорщики внимательно наблюдают за другой стороной, сосредоточиваются на ней – и в итоге добиваются своих целей намного эффективнее. Исследования показали, что чем слабее сторона, тем оригинальнее она в своем мышлении.

По своей сути, сила – понятие сложное. Людям нравится обладать силой. А значит, придавая людям силу или признавая ее, вы помогаете им чувствовать себя лучше, а они, в свою очередь, дадут вам что-то взамен. Это можно увидеть по детям. Главное – быть очень внимательным к последствиям, особенно долгосрочным, использования силы и, что самое важное, злоупотребления ею.

Использование стратегий и приемов

Недостаточно просто знать стратегии и приемы ведения переговоров, описанные в этой книге. Вы должны научиться использовать их в реальной жизни. Если вы не можете этого делать – все знания бесполезны для вас. Это очень важно. В мире полно величайших теоретиков переговорного процесса, которые прочли книги, посетили курсы и могут устраивать широкие дискуссии на тему переговоров. Но в мире очень мало великих переговорщиков, которые могут успешно провести переговоры в реальных условиях.

Допустим, вы пытаетесь договориться о столике в переполненном ресторане, при этом место вы не бронировали. Что вы будете делать? Как вы поведете себя с этим конкретным метрдотелем в этой конкретной ситуации?

То, что вы знаете законы ведения переговоров, еще не значит, что вы способны эффективно эти переговоры провести. Ведь не станете же вы утверждать, что сможете победить игрока в теннис мирового класса лишь потому, что прочли сорок две книги о теннисе?

Основная цель этой книги – превратить теоретические представления в действенные навыки и с привлечением конкретных примеров обучить вас пошаговым стратегиям, попрактиковавшись в использовании которых вы сможете применять полученные знания в реальной жизни.

Райенн Чен, чей рассказ о том, как она заставила летчиков впустить ее в самолет, я привел в начале книги, разработала свой Список, ставший для нее отправной точкой. Но этого недостаточно. Составленный Список был усвоен ею через практику – осознанную практику.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.