Своя разведка

Стандартное прочтение этих реакций таково:

— покраснение лица (иной раз пятнами) — стыд, гнев;

— побеление лица — страх, признак виновности;

— расширение зрачков — интерес, удовольствие, согласие, сильная боль;

— сужение зрачков — неудовольствие, отвергание;

— усиленные биения пульса на венах рук или артериях шеи (поддергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения…) — тревога, страх, стыд, обман;

— снижение частоты пульса — повышенное внимание;

— быстрое или поверхностное дыхание — внутреннее напряжение;

— короткое дыхание через нос — злость;

— нарушенность дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны — тревога, стыд, обман;

— пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда…) — страх, обман;

— внезапное обнажение зубов — признак ярости, агрессивность;

— испарина, пот — гнев, смущение, нервозность, обман;

— дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица…) — внутреннее напряжение, страх, обман;

— частое моргание — возбуждение, обман;

— урчание в животе — страх (не всегда, разумеется…);

— скрип зубами — сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное.

Подобные реакции обычно проще обнаружить у мужчин, нежели у женщин, которые к тому же лучше охмуряют и детектор лжи.

И. Фоновое настроение

Представленная здесь привязка отслеживаемых внешних проявлений к тому, что индивид фактически переживает, неполна и не совсем надежна, поскольку каждый человек хоть чуточку, да уникален.

— Осознание своей силы (уверенность в себе). Стабильная прямая поза дополненная выставленным подбородком, руки при этом могут: сцепляться за спиной, располагаться на бедрах («подбоченясь»), засовываться в карманы при оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время как большие пальцы помещаются за пояс… «Оседлывание» стула, или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла… Руки порой закладываются за голову либо соединяются концами пальцев при разведении ладоней… Глаза подчас почти прикрыты веками, так что смотреть приходится при запрокинутой назад голове… Улыбка с приспущенными бровями… Решительность и лаконичность речи… Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при устанавливании контакта… Повышенная заинтересованность проблемами, целями и обязанностями других… Спокойствие…

— Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе). Чрезмерная жестикуляция, а также убирание рук за спину с захватыванием одной рукой запястья другой; стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо… Улыбка в сочетании с приподнятыми бровями… Сомнения в подборе слов и прерываемая речь… Поспешность и готовность в выдаче информации, а также склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои поползновения… Суетливость…

— Воля к сопротивлению. Средняя громкость голоса, твердый холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмичное течение речи, точная дикция…

— Внутреннее напряжение. Зажатость в позах и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещенные лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты… Изменение тембра голоса, форсирование звука, внезапные спазмы гортани, скрип зубами, заикание, несоответствующий моменту хохот, постоянное перебивание других… Увеличение числа шаблонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

— Усталость или угнетенность. Тусклый и остекленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушенный голос, с падением интонации к концу отдельной фразы…

— Враждебность. Отодвигание от партнера, сжимание кулаков при скрещенных руках, отклон всей головы назад и обрывание чужой речи… Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками… В возможном варианте смотрят искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены.

— Нервозность и неуверенность. Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, движения руки поперек тела (взять или поправить что-то…), покусывание ногтей, отбрасывание «мешающих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ… Высокий и пронзительный голос, быстрая речь, «высказывание мыслей вслух»… Испарина, пот…

— Хорошее настроение (положительные эмоции). Улыбка на лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегнутый пиджак, бодрое насвистывание какой-либо мелодии… Пускание дыма от сигареты вверх, общительность…

— Плохое настроение (отрицательные эмоции). Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд устремленный к земле… Пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос… Придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность неконтактность…

К. Микроколебания настроения

Если до этого были рассмотрены типические проявления более или менее устойчивого фонового психоэмоционального настроя человека, то теперь мы уделим внимание автоматическим реакциям объекта на неожиданно возникший раздражитель (слово, поступок, ситуацию…). Как и всегда, на учет берут либо набор из приводимых ниже признаков, либо единственный, но характерный для конкретного субъекта отклик:

— удовольствие, принятие — значительное расширение зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодичный голос;

— неудовольствие, отвержение — сужение зрачков, резкие удары ногой по земле или воздуху;

— заинтересованность — склонение головы набок, взгляд искоса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподнятыми бровями, вытаскивание сигареты изо рта;

— скука — смещение взгляда на соседствующие предметы и в потолок, сугубо механическое рисование чего-то на бумаге, сидящая со скрещенными ногами женщина вдруг начинает вяло покачивать ногой;

— смущение, стыд — закрытие, а также опускание и отведение глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затруднения дыхания, испарина, пот;

— недоверие — складывание рук на груди, почесывание пальцем спинки носа, отвод и возвращение взгляда назад;

— неодобрение и несогласие — покачивание головой из стороны в сторону, сбивание «ворсинок» с одежды, скрещивание рук на груди, растягивание речевых пауз;

— ложь — отводы взгляда в сторону и книзу, почесывание века пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой в моменты речи, «бегающие глаза», частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), судорожные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица…), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повтора слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание;

— страх — заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), проявленное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, «урчание» в животе, высокий голос, «бегающие глаза»;

— виновность — некие изменения в цвете лица (побледнение);

— злость (гнев) — сжатие кулаков, пощипывание ладони, «свирепое» раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное покраснение (иной раз пятнами) лица, короткое и шумное дыхание через нос;

— вероятность нападения — резкое побеление лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.

Для точного улавливания «обнажающих» объект реакций следует приобрести привычку непроизвольно отмечать все возникающие изменения в:

— выражении глаз;

— величине зрачков (сужение или расширение);

— цвете лица (побеление или покраснение);

— биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук…);

— дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи…);

— сухости рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ…);

— потливости кожи (на ладонях рук и лице…);

— треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в некоторых частях лица…).

3. Нейролингвистическое проникновение в психику

Нейролингвистическое программирование (НЛП) считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека и организации на этой основе эффективного взаимодействия с ним.

А. Вводные положения

Все люди обладают сознанием (внутренним осознанным миром) стыкующимся с подсознанием (внутренним неосознанным миром) и функционируют в определенной среде (внешнем окружающем мире).

Субъектом управляют образы, обычно возникающие из его прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании.

И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих систем образов, ощущений и представлений:

— аудиальной (слух);

— визуальной (зрение);

— кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).

Основываясь на системах представлений (которые здесь называются «модальностями»…) всех индивидов можно подразделить на три группы:

— визуалистов (мыслящих преимущественно образами);

— аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);

— кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).

Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных модальностей; использование же одной общей модальности способно обеспечить доверительные отношения автоматически на подсознательном уровне.

Распознать главенствующую модальность человека обычно удается по:

— своеобразию употребляемых им слов: глаголов, прилагательных, наречий (которые здесь называются «предикатами»);

— движениям его глаз;

— некоторым особенностям личности.

Типичные варианты возможных предикатов таковы:

— Визуальные: видеть, сфокусировать, мелькать… яркий, темный, туманный… расплывчато, отчетливо, ясно…

— Аудиальные: слышать, звучать, кричать, оглушать, настраивать, согласовывать… громкий, тихий… звонко…

— Кинестетические: чувствовать, орудовать, хватать, притрагиваться… теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пресный, острый, горький, свежий, ароматный… пахнуть, пробовать…

— Нейтральные: думать, знать, понимать, воспринимать, помнить, верить… уважительный, изменчивый…

Перерабатывая информацию, субъект обычно двигает глазами следующим образом:

— Визуалист — налево-вверх или направо-вверх, а также прямо-вверх или по центру (на месте);

— Аудиалист — налево-вбок или направо-вбок, а также влево-вниз;

— Кинестетик — направо-вниз и прямо-вниз.

По некоторым характерным признакам людей пытаются диагностировать так:

— Визуалист: плечи расправлены, в общении склонен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимения «ты» или «Вы» и разговаривает быстро и громко со многими паузами… оценивает все вокруг не относя это к себе… в конфликте зачастую обвиняет…

— Аудиалист: малоподвижный, с минимальной жестикуляцией… предпочитает не смотреть в глаза, а говоря рассматривает лоб партнера… речь монотонна и как бы на одной ноте… обычно говорит «те…», «тот…» редко применяет местоимение «я»… старается не брать ответственность на себя…

— Кинестетик: плечи и шея устремлены вперед… предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать его руку в своей… заметно злоупотребляет словом «я»… в конфликтах склонен к извинениям…

Умение слышать предикаты и определять по рефлекторным движениям глаз глубинные переживания человека дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо.

Б. Распознание способа обработки информации

Движения глаз любого человека способны рассказать не только о его модальности, но и о том, как он работает с текущей информацией.

Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую расшифровку:

— направо-вверх — визуальное конструирование (ВК);

— прямо вверх — визуальное воспоминание (ВВ);

— налево-вверх — визуальное воспоминание (ВВ);

— налево-вбок — аудиальные воспоминания (АВ);

— налево-вниз — аудиальные представления (АП); диалог с самим собой;

— прямо вниз — кинестетические представления (КП);

— направо-вниз — кинестетические представления (КП);

— направо-вбок — аудиальное конструирование (АК);

— прямо вперед — визуальные представления (ВП), «навязанные» извне или берущиеся из памяти.

(Для облегчения ориентаций удобно применять уже упоминавшееся свойство левой стороны, которая «правдивее» правой.) При столкновении с левшой, прослеживаемая картина как правило зеркально противоположна.

Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос слагается из трех последовательных этапов:

— поиска информации в подсознательной памяти (используя т.н. ВЕДУЩУЮ систему представлений);

— предоставления извлеченной информации сознанию (используя т.н. РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений);

— оценки истинности этой информации сознанием (используя т.н. РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений).

На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно выявляемая по направлениям движения глаз, учитывая, что в характерной серии из трех движений начальное обычно соответствует «выуживанию», второе — представлению, а третье — оценке.

Модальности этапов прослеживаются и в речи человека — в последовательности конкретных предикатов проскальзывающих в единой фразе. К примеру: «когда мы согласованно настроимся (поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезентация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оценка кинестетическая)».

Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуации; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и потому, чтобы засечь ее нужна определенная подготовительная тренировка.

Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо индивидуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении человека к возникшим перед ним ментальным образам (глаза пошли налево, а зрачки при этом сузились — неприятное аудиальное воспоминание о чем-либо…).

В. Калибровка партнера по общению

Для получения максимума пользы от всякого контакта желательно уметь:

— определять по некоторым внешним признакам ход мысли собеседника;

— осознавать его эмоциональные состояния;

— ориентироваться в правдивости его высказываний;

— незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.

Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетливую «калибровку».

Калибрование объекта осуществляется через вплетение в ткань беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, ответы на которые Вы несомненно знаете и точное улавливание различных несловесных реагирований на них. Большую помощь в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, подробно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и эмоций.

Чтобы понять свидетельства «согласия и отрицания» используют простейшие вопросы, предписывающие однозначные («да» или «нет») ответы, и выявляют некие различия в конкретном реагировании на них. В конце концов Вам должен быть понятен ожидаемый ответ еще до получения его в словах.

Для понимания эмоциональных реакций человека затрагивают тщательно отобранные темы (или упоминание людей) приятные и неприятные объекту.

Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме…) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную («как выглядит…»), то аудиальную («как звучит…»), то кинестетическую («как ощущается»…) системы его внутренних представлений.

Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда придумывает информацию, используют различные вопросы, рассчитанные как на явное воспоминание («какая прическа у жены?»), так и на применение фантазии («как выглядит ваш идеал?»).

Прислушиваясь к речи индивида внимательно отслеживают все проскальзывающие там модальные предикаты и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз.

Г. Техника манипулирования с помощью НЛП

Осуществив калибровку объекта, Вы сможете постичь его глубинный мир и Вам останется лишь заполнить его своими личными идеями.

Слова высказываемые человеку оказывают на него какое-то воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые они способны породить в его сознании в текущий момент.

Для получения требуемого эффекта приходится «подстраиваться» к индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а проще говоря отображением его жестикуляции и речи в активном поведении манипулятора.

Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация…) значительно важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ровным и подгоняться к частоте дыхания собеседника.

Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью его модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем, через переходные слова («если», «таким образом», «следовательно»…), подсовывают (используя исходную модальность) навязываемые представления, которые в таких условиях покажутся ему «своими» и вполне убедительными, хотя могут быть совсем неоднотипными с идущими вначале утверждениями.

Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения — переходное слово — фраза ведущая в намеченном направлении.

Высказывания строятся с использованием внутренней стратегии партнера (определяемой по выявленным предварительно движениям его глаз) с употреблением тех же слов и в той же фразовой последовательности, как это делает он.

В ходе осуществления воздействия внимательно следят за каждой возникающей реакцией объекта на все произносимые слова, и корректируют свой образ действий до тех пор, пока в сознании визави не сформируется вполне устраивающий Вас отклик.

Часть IV

Методы целенаправленного воздействия на человека

1. Вводные положения

Воздействовать на ум и поведение человека можно различными путями, одни из которых требуют лишь специфичной подготовленности специалиста (убеждение, внушение, подкуп…), а другие — еще и специальной аппаратуры (технотронные приемы, секс-мероприятия, зомбирование…).

Методы прицельного влияния могут быть щадящими (внушение…) и агрессивными (шантаж), простенькими (запугивание…) и изощренными (зомбирование…), трудно уловимыми (нейролингвистическое программирование…) и дополняющими (фармакоуправление…).

Выбор применяемой методики зависит от:

— реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизодов биографии, наличной ситуации…);

— цели намечаемого воздействия (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое содействие, воспитующее наказание…);

— собственных возможностей (обладание временем, умением, знанием, техаппаратурой, должными химпрепаратами, компетентными помощниками…);

— персональных установок исполнителя (его уровня моральной допустимости…).

В практике чаще всего используются:

— убеждение;

— внушение;

— гипноз;

— нейролингвистическое программирование;

— нарковоздействия;

— секс-мероприятия;

— фармакоуправление;

— технотронные приемы (ультразвук, инфразвук, СВЧ-излучения, электрошок, подпороговая стимуляция, торсионные излучения…);

— зомбирование;

— подкуп;

— запугивание;

— пытки…

Некоторые из отмеченных методик были обрисованы в других разделах (НЛП…), здесь мы разберем остальные.

2. Способы воздействия

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения задействуется для:

— долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

— привлечения к сотрудничеству;

— побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой (точнее — установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

— явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

— безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

— отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

— в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

— в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

— изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

— проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

— в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. «промывания мозгов»…) персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

— акцентированно-логично;

— императивно (категорично);

— эксцитативно (растравливанием эмоций);

— альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:

— яркое живое воображение;

— ориентацию скорее на других, чем на себя;

— несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

— явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими…);

— сильным духом критицизма;

— готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

При планировании эпизода убеждения надо:

— тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

— рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

— хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

— отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

— выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

— вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

— наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;

— четко представлять себе как завершить беседу.

(1). Выбор места, окружения и момента для контакта:

— место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток — он будет более сговорчив;

— присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;

— время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.

(2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.

При вхождении в разговор необходимо избегать:

— извинений и других проявлений неуверенности;

— скучного начала;

— проявления малейшего неуважения к собеседнику;

— непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:

— иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу…) и выражение лица;

— обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;

— сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;

— высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.

Для усиления интереса к беседе можно:

— задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;

— разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами…

(3). Ориентация беседы в нужном направлении

— привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;

— описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;

— упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.

(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:

— проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

— материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное — логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное…) мышления собеседника;

— имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

— в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;

— с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;

— при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

— при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.

(5). Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов

— нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;

— ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;

— для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;

— не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;

— в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после — о недостатках;

— эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;

— каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

— для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

— никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл сточки зрения собеседника;

— приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;

— всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;

— тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;

— вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается «борьба его мотивов» и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.