Может оказаться достаточно важным знать и основание, по которому производится сравнение. В таком случае необходимо спросить: "По сравнению с чем? "
      Например, вы слышите: "Я плохо справился со своей зада
      Плохо по сравнению с чем? По сравнению с вашими идеальными возможностями? По сравнению с тем, как вы справились с задачей вчера? По сравнению с мастером? НереаОдин из способов применения метамодели состоит в том, чтобы прислушиваться к звучащим словам и улавливать то, что было пропущено, а на самом деле должно было появиться в предложении, чтобы оно имело смысл. Что слушающий должен был добавить, опираясь на собственную интуицию? (И, может быть, ошибся в своей догадке? )
      Стирания и опущения
      В одном из рассказов о Шерлоке Холмсе Ватсон спрашивает своего знаменитого друга:
      -- Есть еще какие-то моменты, на которые вы советовали бы мне обратить внимание?
      -- На странное поведение собаки в ночь преступления.
      -- Собаки? Но она никак себя не вела!
      -- Это-то и странно, -- ответил Холмс.
      Подобно поведению собаки, опущения и стирания подозрительны своим отсутствием.
      Вот пример:
      "Многим людям это достаточно известно".
      Что означает это выражение? Оно слишком неопределенно. Мы не знаем, кому именно "это известно", а это может оказаться важным -- знать точно, кто эти люди. Чтобы выяснить это, вам следует спросить: "Кому именно это известно? "
      Иногда предполагаемые люди вообще пропадают из предложения, например: "Об этом пока еще недостаточно известно". Здесь использовано безличное предложение. Это лучший способ снять с себя всякую ответственность, как в излюбленной фразе правительства: "Были допущены ошибки". вили достаточно устойчивый раппорт с человеком, вы можете просто и открыто выразить недоверие к такому предложению, спросив: "Никогда? ", и тогда говорящему придется просмотреть весь свой жизненный опыт в поисках исключений.
      Кроме того, обобщения являются суждениями, которые вам, может быть, захочется уточнить с помощью вопросов вроде: "Кто это сказал? " млн "Какое доказательство вы можете привести в пользу этого высказывания? ". Часто мы высказываем мнения, которые на самом деле уже не поддерживаем.
      Они могут оказаться остатками тех суждений, которые мы слышали от своих родителей в детстве и которые следует перепроверить и, возможно, избавиться от них.
      Другой пример обобщения -- те правила, которые мы устанавливаем для самих себя и для других людей с помощью слов "должен", "обязан", "следует". У таких слов может быть, а может и не быть достаточных оснований. Чтобы найти такое основание, спросите: "Л что произойдет, если я не сделаю этого? "
      Например:
      -- Тебе следует сменить работу.
      -- А что произойдет, если я останусь на старой?
      Исследуйте последствия: они могут быть достаточно реальными и неприятными, а могут оказаться и плодом вашего воображения. Мы порой настолько загипнотизированы этими "правильными" словами, что не можем мыслить иначе, как только слепо подчиняясь им.
      Существуют также негативные правила: "не должен", "не обязан", "не следует". Чтобы выяснить последствия в этом
      6--593 диетическое сравнение гарантирует максимум неудовлетворенности. Один из верных способов впасть в депрессию и разочароваться в чем-нибудь -сравнивать себя с воображаемым недостижимым идеалом, расстраиваться по поводу того, что вы все еще так далеки от него, и затем стереть тот образец, которым вы пользовались при сравнении. И тогда вам остаются только неприятные ощущения и никакой возможности избавиться от них.
      Чтобы создать у себя мотивацию, сравнивайте себя настоящего со своим же вдохновляющим будущим, а не с другими людьми.
      Чтобы оценить свой прогресс, сравните себя в настоящем с тем, каким вы были раньше.
      Обобщения Явными примерами обобщений являются слова типа "все", "никогда", "всегда" и "каждый". Слова этого типа не допускают никаких исключений. Они ограничивают и упрощают не сам окружающий нас мир, а наше представление о нем. Например:
      "Я никогда не смогу этого сделать".
      "Это никого не касается".
      "Ты всегда отсутствуешь, когда ты мне нужен".
      Иногда обобщения не столь очевидны. Например:
      "Люди злы".
      "Французская кухня очень дорогая".
      "Исключения подтверждают правила".
      Такие обобщения можно поставить под сомнение, попросив привести контрпример: "Абсолютно все люди злые? ", "Вы что, никогда не встречали добрых? ". Если же вы устаноливость", "образование", "убеждение", "сотрудничество", "страх" и "память". Искажение состоит в том, что эти существительные являются на самом деле замаскированными глаголами. И процесс оказывается замороженным на полпути.
      Все неприятности с номинализациями связаны с тем, что они остаются статическими и неизменными. Например, кто-нибудь говорит: "Наши отношения исчерпаны". Узнайте чуть больше о том, что имел в виду говорящий, превратив эту "вещь" -- отношения -- обратно в процесс и спросив: "Как именно мы относимся друг к другу? ".
      Мы уже разбирали предложения, в которых были пропущены некоторые части, теперь мы рассмотрим отдельные искажения, в которых скрывается дополнительная информация. Особенный интерес могут представлять те допущения, которые стоят за произносимыми людьми фразами. Эти допущения максимально близко подводят нас к моделям мира этих людей. Будьте внимательны к этим допущениям. Их можно отыскать, задав себе вопрос: "Что еще должно быть верно, чтобы это предложение имело смысл? "
      Например: "Он такой же нечувствительный, как и все твои друзья? "
      Здесь содержится допущение, что все его друзья тоже нечувствительны.
      "Пожалуйста, не веди себя так неразумно, как это было во время последнего нашего обсуждения" -- предполагает, что вы вели себя неразумно, когда последний раз обсуждали эту тему.
      "Вы заплатите мне сейчас или позже? " -- предполагает, конечно, что вы собираетесь мне заплатить. случае, задайте вопрос: "Что произойдет, если вы все-таки сделаете это? "
      Например:
      -- Ты не должен разговаривать с этими людьми.
      -- А что произойдет, если я все-таки поговорю с ними?
      Более строгие правила устанавливаются глаголом "не могу". Иногда это очевидные физические ограничения: "Я не могу прыгнуть на восемь метров". В других случаях это могут быть убеждения, которых мы никогда не проверяли. Например: "Я не могу измениться" или "Я не смогу этого найти". Чтобы обойти подобное препятствие, спросите: "Что вам мешает? " Такой вопрос переносит фокус внимания с ощущения безысходности на движение по направлению к цели и на устранение тех препятствий, которые могут встать у вас на пути.
      "Я могу" и "вы можете" -- это фразы, которые вселяют силу и уверенность в себе (за исключением тех случаев, когда они просто не соответствуют реальности). Поэтому очень полезно заменять "должен" и "обязан" на "могу".
      И тогда "Я должен сделать все хорошо" превратится в "Я могу сделать все хорошо". Быть может, я еще и хочу, и что будет, если я не сделаю? )
      Такая замена -- одно из наиболее сильных изменений, которые вы можете произвести с самим собой и с другими, -- сделав простейшее изменение всего лишь на одно слово.
      Деформации и Искажения Мы совершаем искажение, когда процесс превращаем в вещь. Построенное таким образом существительное называется номинализацией. Многие из наиболее важных наших понятий являются номинализациями: "любовь", "справедтельно о них сообщать. Это довольно усложненный вариант общения, особенно если оно обращено к вам.
      Например: "Тебе следовало бы догадаться, что я хочу отдохнуть".
      Как? Или, хуже того:
      "Если бы ты любил меня, ты бы понял, что я хочу отдохнуть-",
      В этом случае чтение мыслей воспринимается как доказательство любви!
      Причина и следствие Другим примером искажения может служить упрощенное соединение событий по схеме причинно-следственных связей.
      Нажатие на кнопку выключателя, к примеру, "служит причиной" появления света, но очевидно, что это далеко не полная картина данного явления. То, что мы видим как причину и следствие, оказывается просто связями, которые мы можем осознать в окружающем нас материальном мире.
      У людей, в отличие от неживых объектов, есть выбор, и они могут реагировать не так, как предписывают законы физики. Когда мы строим свою модель мира, мы сами встраиваем в нее причинно-следственные связи. В этом и опасность, и свобода. С одной стороны, можно больше никого не винить за те ситуации, в которые мы попадаем. Ведь в самом крайнем случае любая проблема представляет собой результат объединения усилий всех участников с учетом обстоятельств, в которых находятся другие люди и мы сами. Свобода же заключается в том, что если вы сами строите свой мир, то можете сделать это лучше.
      Вопрос, начинающийся словом "почему", почти всегда скрывает в себе предпосылку, переключая ваше внимание с предположения на причину, его вызывающую.
      "Почему же это так трудно? " -- предполагает прежде всего, что это трудно. Вы на самом деле только усиливаете предположение, если отвечаете на вопрос "почему? ".
      Когда вы оказываетесь в ситуации, в которой "сделать так -- плохо, и сделать иначе -- тоже плохо" (эту ситуацию можно назвать "двойным крючком"), то вместо того, чтобы думать, что вам следует сделать то или другое, вы просто сосредоточьтесь на одном из двух вариантов и задайте вопрос к допущению, лежащему в основе утверждения.
      Еще один пример искажения -- "чтение мыслей". Мы можем определить, как человек думает, какой репрезентативный канал он использует, наблюдая за движениями его глаз, но не сможем узнать, о чем он думает. Чтение мыслей может оказаться счастливой догадкой или интуитивным прозрением, основанным на хорошем знании человека, но в любом случае это занятие рискованное. Зачем читать мысли, если можно спросить? Если кто-то другой пытается читать ваши мысли, спросите его, как он узнает, о чем вы думаете.
      Взрослые часто делают вид, что читают мысли детей, и говорят им о том, что те чувствуют или не чувствуют. "Так вот, ты сейчас вовсе не расстроен, это просто игра". Это может быть лишь игрой, но в глазах ребенка это может быть очень важным и он действительно может быть расстроен. Кстати, взрослые тоже расстраиваются по поводу игр.
      Некоторые люди практикуют "взаимное чтение мыслей", то есть они предполагают, что вы можете читать их мысли и поэтому наверняка знаете все их желания, и вам не обязаТакой вопрос ставит под сомнение предположение о том, что мы не отвечаем за собственные чувства, и содержит в себе идею, что мы создаем их в ответ на реакцию других людей.
      Будьте осторожны с применением вопросов такого типа.
      Нетамодель на практике Применение метамодели может преследовать три основные цели:
      ... собрать информацию, поставив под сомнение искаже
      ... прояснить смысл сказанного, задав вопрос: "Что вы име ли при этом в виду? ";
      ... выявить ограничения, задав вопросы к правилам, выра женным словами типа "должен" или "не могу", и тем
      самым найти новые возможности выбора.
      Вопросы метамодели связаны и с нейрологическими уровнями, о которых шла речь в первой главе.
      Например, подумайте о предложении: "Я не могу делать это здесь".
      Есть несколько способов поставить к нему вопрос. Какой из них выбрать? Все зависит от того, чего вы хотите. Прислушайтесь к тому, как говорящий выделяет важные для него слова особенным тоном голоса и жестами, подобно тому как мы выделяем слова в тексте.
      "Я не могу делать это здесь! " выделяет уровень окружения.
      Вы можете ответить:
      "А где вы смогли бы это делать? "
      Если же за все отвечают другие люди, то вы просто бессильны что-либо сделать. Человеческий язык поддерживает такой ход мысли. "Ты надоел мне" -то же самое, что сказать: "Ты заставляешь меня чувствовать скуку". С помощью языка так легко создать иллюзию, что вы передали другим людям управление своим эмоциональным состоянием, в результате чего начали верить в их неограниченное влияние на вас и действовать так, как будто это управление действительно находится в их руках.
      Более того, если вы поступаете так, как будто у вас нет никакого выбора в отношении собственного эмоционального состояния, то и обратное тоже оказывается верным: вы должны отвечать за эмоциональное состояние других людей. Это превращает вас либо в жертву, либо в няньку и может вызвать необоснованное чувство вины. (Конечно, всегда найдутся такие "особенно одаренные творцы", которые умудрятся соединить оба варианта: они будут считать других людей ответственными за свои эмоции и одновременно -предполагать, что другие люди сами возьмут на себя ответственность за них).
      Есть два способа поставить под сомнение причинноследственную связь.
      Когда вы слышите: "Вы заставляете меня чувствовать гнев", вы можете спросить: "Как именно я заставляю вас чувствовать гнев? " Это призывает говорившего обратиться к собственному внутреннему опыту. И все же он может продолжать сваливать на вас всю вину за происходящее. Как это ни нелепо, но он тем самым ставит себя в роль жертвы и передает вам в руки власть над собой.
      Более сложным является вопрос: "Каким образом вы вызываете у себя чувство гнева в ответ на то, что я делаю? " чтобы вы сказали мне... " или "Это очень интересно, мне не совсем попятно... ".
      Применение метамодели к самому себе внутренний диалог Лучший объект применения метамодели -- ваш собственный внутренний диалог.
      Прежде всего вам придется прислушиваться к нему. Что именно вы говорите самому себе? Для многих людей внутренний диалог является постоянным фоновым шумом, и они к нему не прислушиваются.
      Как прелюдия к успокоению своего разума, прослушивание его активности может быть основой медитации. Такая медитация приоткрывает каналы восприятия и начинает подтачивать те барьеры, которые мы выстраиваем сами.
      Применяйте вопросы метамодели, чтобы узнать свои любимые опущения, искажения и обобщения. Есть ли у вас в голове какие-нибудь нереалистические сравнения? Прислушайтесь к устаревшим суждениям, чужим мнениям, которые продолжают эхом звучать или появляться время от времени. Иногда они возникают вместе с тоном голоса того человека, которому принадлежали изначально. Вы можете обнаружить множество всевозможных "обязан" и "не могу", которые без всякой нужды ограничивают вашу свободу.
      Вероятно, вам удастся уловить несколько своих собственных убеждений и допущений и рассмотреть их более пристально.
      Вот несколько примеров:
      -- Мне следует это сделать.
      -- Что произойдет, если я этого не сделаю?
      "Я не могу делать это здесь! " выделяет уровень дове дения,
      Теперь можно задать вопрос: "Что именно вы не можете
      делать? " Он поставит под сомнение содержащееся в
      предложении искажение.
      "Я не могу делать этого здесь! " выделяет уровень способ ностей.
      Вы можете спросить: "Что мешает вам? " или "Что вам
      необходимо, чтобы вы могли это сделать? ".
      "Я не могу делать это здесь! " выделяет уровень убеждений.
      Можно спросить: "Что произойдет, если вы все-таки сде лаете это? " или просто "А почему бы и нет? ".
      И наконец, "Я не могу делать это здесь! " выделяет уро вень индивидуальности.
      Этот человек говорит о том, что он не относит себя к людям того сорта, которые вообще могли бы это сделать. Задайте вопрос: "А кто мог бы? "
      Начинайте использовать вопросы метамодели, когда вы уже установили раппорт, потому что такие вопросы могут оказаться вызывающими и не каждый захочет отвечать на них просто так. Прислушивайтесь к тому, кто говорит. То, о чем он говорит, описывает его мир. Входите в его мир не спеша и очень осторожно, и только в том случае, если вас пригласили. Непрерывные вопросы могут напоминать допрос или экзамен. Креме того, некоторые люди пользуются такого типа специфическими вопросами только в состоянии раздражения. Смягчайте свои вопросы интонацией или задавайте их в одной из следующих форм: "Мне бы хотелось,
      Глава 8
      ЯЗЫК, ТРАНС И РАССКАЗЫВАНИЕ ИСТОРИИ Мы можем использовать язык в стиле, противоположном
      метамодели, -- обфбщая понятия и конструируя предложения, которые предоставляют широкие возможности для интерпретации.
      Как мы уже видели, язык обладает огромной силой, и вы не можете не реагировать на него. Когда мы слышим что-то, мы просто обязаны извлечь из этого какой-нибудь смысл и поэтому сразу начинаем неосознанный поиск подходящего значения. И чем более неопределенной была фраза, тем больше содержится в ней допустимых значений.
      Таков язык политиков. Политика -- это искусство нравиться всем и всегда, и именно поэтому типичные политические заявления оказываются преднамеренно неопределенными. Например: "Финансовое положение значительно улучшилось, снизился уровень безработицы, и мы предвидим возможность постепенного снижения налогового бремени". Это предложение не дает вам никакого представления о финансовом положении в настоящий момент и о том, как оно измеряется. Безработица могла слегка снизиться по сравнению с самым высоким уровнем или же могли измениться правила ее определения. Какой вид налогов подвергся сокращению, не сообщается. Если разочарование основа -Яне могу этого сделать.
      -- Что меня останавливает?
      -- Он меня не любит.
      -- Как я об этом узнаю?
      -- Мнеск7чно.
      -- Чем я нагнал на себя скуку?
      -- Изменяться трудно.
      -- В чем состоит трудность? Из какого состояния в какое
      я хочу перейти?
      -- Это решение представляет для меня огромные труд ности.
      -- Какие трудности я нахожу в принятии этого решения?
      -- Никто мне не поможет.
      -- Никто? Совсем никто? Как и когда вы будете применять метамодель, зависит от того, какую цель вы преследуете. Будут такие ситуации, когда вам придется говорить сразу с несколькими людьми, и говорить так, чтобы каждый из них имел возможность извлечь свой смысл из ваших слов.
      Следующая глава рассматривает зеркальное отражение метамодели -- язык неопределенности. клиент погружался в транс, Эриксон своим неопределенным, открытым и нестрогим языком и метафорами предоставлял ему возможность исследовать необходимые ему ресурсы на уровне подсознания.
      Чтобы уловить смысл такого обобщенного языка, расслабьтесь на минуту и, продолжая читать этот параграф, начните думать о всех возможностях этого языка, о тех ситуациях, когда его следует использовать, а также о тех ситуациях, когда было бы более уместно использовать конкретный язык, и, быть может, вы начнете понимать, что вы всегда знали о его существовании и, сами того не осознавая, пользовались им, и поэтому вы можете просто позволить своему подсознанию продолжить размышлять о том, как и когда вы могли бы использовать этот язык в своей жизни. В результате вы можете быть приятно удивлены, осознав то, что у вас, оказывается, больше навыков и умений, чем вы думали и осознавали до сих пор.
      Транс Итак, Милтон-модель получила свое начало в гипнотерапии и применялась для наведения транса. Транс -- вовсе не специальное состояние, которое может вызвать только искусный гипнотизер в результате особой концентрации. Это естественно возникающее состояние, в которое мы постоянно соскальзываем, а затем выходим из него и которое играет очень важную роль в поддержании нашего умственного здоровья. Наше внимание все время находится где-то между состоянием полной сосредоточенности на внешнем мире с минимальным осознанием самоп, себя и состоянием погруженности внутрь себя. Транс -- это состояние, в котором внимание оказывается сфокусированным на внутреннем но на завышенных ожиданиях, то политикам не следует удивляться тому разочарованию, которое они порождают.
      Еще одно место, в котором мы сталкиваемся с таким туманным языком, -это, как ни парадоксально, популярные песни. Большинство из них -- песни о любви и отношениях между мужчиной и женщиной, и они должны быть привлекательными для всех. Подавляющее большинство популярных песен не сообщает ни о месте, ни о времени воспеваемых в них событий и может исполняться представителями любого пола, совершенно не теряя при этом своего смысла.
      MunmoH модель Этот тип языка был исследован в НЛП и получил название Милтон-модель. Милтон-модель представляет собой зеркальное отражение метамодели. Это способ конструирования предложений, насыщенных опущениями, искажениями и обобщениями. Он получил свое развитие в работах, проведенных Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером и посвященных моделированию замечательной способности Милтона Эриксона использовать язык неопределенности в своих историях для наведения трансовых состояний.
      Милтон Эриксон был выдающимся гипнотизером нашего века. Клиент идет к терапевту, потому что не может сам разрешить свою проблему. Ресурсы, в которых он нуждается, лежат за пределами его сознания. Эриксон использовал язык прежде всего для того, чтобы присоединиться к реальности человека и затем вести его. Он описывал текущий сенсорный опыт клиента с помощью очень общих слов, а после этого вел его еще глубже в его внутреннюю реальность. Пользуясь сложным языком, он отвлекал его сознание и помогал получить доступ к неосознаваемым ресурсам. Когда
      Вот традиционные признаки транса: неподвижность тела, расслабленное лицо, замедление рефлексов, искажение восприятия времени, ощущение отстраненности, или диссоциация. Но транс не всегда выглядит именно так; например, компьютерные игры -- весьма эффективные гипнотизеры.
      Мечты -- тоже форма транса, обычно весьма творческая. Когда вы мечтаете, вы становитесь открытым для идей, приходящим к вам из подсознания. Многие научные открытия совершались именно таким образом -- их авторы говорят, что разрешение проблемы пришло к ним в виде озарения в тот момент, когда они были полностью погружены в проблему. Одно из величайших открытий в физике двадцатого века -- общая теория относительности -- было совершено еще молодым Альбертом Эйнштейном в трансе: он просто представил себе, что будет, если прокатиться на кончике светового луча.
      Ежедневные транш Чем вдаваться в более подробное описание Милтон-модели, мы лучше рассмотрим различные проявления транса в нашей каждодневной жизни и его практические приложения.
      Предположим, что наша жизнь представляет собой серию трансов: глубоких и поверхностных, кратковременных и продолжительных. Одними из этих трансов мы можем управлять -- можем "выскочить" из них. Другие захватывают и держат нас в своих объятиях. Некоторые из них--продуктивные, творческие мечты. Вы можете наблюдать, как дети погружаются в транс, когда вы рассказываете им о чудесах Новогодней ночи, о празднике и подарках. Они представляют себе, что это будут за подарки. Они погружаются в переживание будущего, отдаются творчеству, предвосхищают мире, и любые речевые обороты, которые усиливают нашу вовлеченность в собственные внутренние переживания, будут углублять транс.
      В трансе могут оказаться целые группы людей. Зрительская аудитория на концерте классической или рок-музыки находится в общем трансе, то же самое происходит и с толпами болельщиков на футбольном матче. Группы людей на ралли, на захватывающем выступлении вдохновенного оратора или на религиозной церемонии погружаются в транс. Люди, пережившие какое-нибудь бедствие -пожар, землетрясение, или подвергшиеся атаке во время боевых действий, впадают в своего рода оцепенение. Это тоже разновидность трансового состояния. Представителям компетентных органов, имеющим дело с такого рода бедствиями, очень важно понимать это и уметь как можно быстрее приводить людей в нормальное состояние.
      Какую роль играет транс в нашей ежедневной жизни? Значительно большую, чем вы могли бы ожидать. Случалось ли вам бывать на таких совещаниях, когда вы вроде бы слушали выступающего, но в некоторый момент обнаруживали, что "отключились"? Когда вы смотрите телевизор, вы находитесь в своеобразном трансе, все ваше внимание сосредоточено в одной точке и вы уже далеко от этого мира. Вас могут позвать, но вы не откликнетесь, даже если у вас со слухом все в порядке. В другом случае какое-нибудь внешнее событие может вернуть вас из мира грез в мир реальности. В следующий раз, поднимаясь в лифте или сидя в пассажирском вагоне, обратите внимание на застывшее выражение лиц у ваших попутчиков. Они просто переместились в свой внутренний мир и находятся в легком трансе. Заметьте, как они "пробуждаются" от своих раздумий. что-то внешнее, например, критический тон чьего-то голоса. Это может быть и что-то внутреннее -- какая-нибудь мысль или воспоминание. Выключатель, который дает начало трансу, подобен люку: если уж вы в него провалились, выбраться будет очень трудно. Поймайте транс еще до того, как он набрал силу, и не ассоциируйтесь с ним более. Если же вы обнаружили себя в нем, признайте это и выходите, переводя фокус внимания на предметы внешнего мира. Когда вы в настоящем, вы не в трансе. Помните, что транс -это не вы. Это нечто такое, во что вы входите, а следовательно, это то, из чего вы можете выйти.
      За всеми нашими трансами стоит какая-то определенная цель -- все они представляют собой попытки решить какую-нибудь проблему. Задумайтесь о том, чем транс может оказаться полезным для вас. Относитесь с уважением к намерению и изменяйте поведение.
      Ян и его коллега Джон Хиккс (John Hicks) разработали модель и на ее основе -- тренинг для осознания и преобразования каждодневных трансов в активную жизненную позицию.
      Метафора
      Метафора -- это нечто среднее между непонятным и
      хорошо известным.
      Аристотель В НЛП слово метафора обозначает фигуры речи, истории, сравнения и гиперболы. Метафоры осуществляют порождение понятий одного уровня, проводя сравнения и устанавливая связи, которые могут быть и трудноуловимыми, и вполне очевидными. Чтобы осмыслить свой опыт, нам прирадостное событие и рисуют в воображении картины, связанные с прошлыми воспоминаниями. У них широко открыты глаза, им приятно и спокойно в этом позитивном трансе. Исторические романы, научная фантастика или ужасные истории -- если они хорошо написаны -- переносят нас в воображаемый мир. Многие из нас отходят ко сну после чтения страшной истории или просмотра какого-нибудь "ужастика" и натягивают одеяло на голову, чтобы спрятаться от монстров. Воображаемый мир может вторгаться в мир реальный.
      А вот пример негативного транса. Джозеф проводил консультацию в одной из фирм. Ему позвонил заказчик и выразил неудовлетворенность результатами, а также заявил, что он считает сумму договора слишком завышенной. Джозеф положил телефонную трубку и начал вспоминать все те случаи, когда люди несправедливо подвергали сомнению его работу. Он вспомнил все то, что сделал в этой компании. Он был уверен, что это была хорошо выполненная работа, которая принесла очень важные результаты. Может так случиться, что они ему не заплатят! Эта мысль его возмутила. Да как они смеют?! Это просто несправедливо! У них нет на это никакого права. Джозеф почти воинским маршем шел на следующую встречу, готовый сказать им, что они могут оставить себе свои жалкие гроши, а он больше не собирается иметь общих дел с их компанией -- большое спасибо! Это был его транс. На самом деле заказчик пересмотрел ситуацию и остался доволен. И чек Джозеф получил по почте в тот же день.
      А какие у вас трансы? Может быть, среди них есть какието неприятные трансы и вы периодически в них оказываетесь? Определите, с чего они начинаются. Это может быть
      У организаций тоже есть свои метафоры. В организации, которая гордится своими членами, чаще всего жизнь устроена не так, как в организации, которая видит в себе лишь военную мощь. Одна из современных метафор для бизнеса -"обучающаяся организация" -- вызывает в воображении совсем другую картину по сравнению с тем, что мы обычно представляем, когда говорим о бизнесе. Некоторые организации все еще называют себя "семейным бизнесом" -- довольно точное отражение того, как они относятся к своим работникам.
      Странно, но многие аспекты финансового мира описываются метафорами, в основе которых лежит представление о чем-то жидком. Там говорят о денежных потоках, о наводнении рынка товарами, о ликвидных* и замороженных активах, о текущей задолженности. Может быть, деньги похожи на воду?
      Мир торговли часто описывается военизированными метафорами. Многие книги и учебные курсы описывают торговлю как битву: покупатель -- враг и его цели необходимо подвергнуть атаке. Подобные курсы напоминают военную академию. Одни книги говорят о том, что покупателя надо уговаривать и заманивать, другие -- что надо обтесывать его запросы, как скульптор обтесывает долотом камень. Метафора, которая оказывается в голове у продавца, определяет стиль его поведения с покупателем.
      Здоровье и медицина тоже полны метафор, отнюдь не все из которых "пышут здоровьем". Мы говорим о "борьбе с раком", "победах над болезнью" и "истреблении бактерий". Наша иммунная система -- наша индивидуальность на физиологическом уровне -- сравнивается с машиной ходится сравнивать. Коснитесь кончиками пальцев ближайшей к вам поверхности и заметьте, какую информацию вы получаете благодаря своему тактильному ощущению. Теперь проведите пальцами вдоль этой поверхности медленно. На этот раз вы ощутите больше различий в прикосновениях, и теперь, сравнивая их, вы узнаете значительно больше о характере поверхности, ее текстуре, температуре и других особенностях.
      Истории сопровождают нас с самого детства, а метафоры пронизывают наше мышление. Они вплетаются в нашу жизнь на всех уровнях, начиная от сказок на сон грядущий, которые мы слушали в детстве, и заканчивая тем, как мы думаем о работе, жизни, взаимных отношениях и здоровье. Они выстраивают новые связи между двумя событиями или переживаниями, предлагая еще один, отличный от предыдущих и несущий надежду пример. Религиозные наставники используют метафоры и гиперболы, которые делают их идеи чрезвычайно ясными.
      Рассмотрим какой-нибудь пример.