Джозеф О'Коннор, Ян Мак-Дермотт
      Принципы NLP
      Пер. с англ. Бродского А. Б.
      ВВЕДЕНИЕ
      Мы с большим удовольствием используем возможность рассказать о принципах НЛП. НЛП -- это практика. В центре его интересов лежит конкретный опыт -- ваш опыт, то есть то, что есть, а не то, что могло бы быть. НЛП учит тому, как расширить и обогатить наше представление о мире.
      Что такое НЛП -- нейролингвистическое программирование? Ответ на этот вопрос кроется в смысле понятий, входящих в его название. "Нейро" -указывает на мозг и разум и имеет отношение к тому, как мы организуем свое мышление. "Лингвистическое" -- относится к языку, к тому, как мы его используем и как он влияет на нас самих. "Программирование" -- связано с формированием последовательностей повторяющихся элементов поведения и с тем, как мы осуществляем целенаправленные действия. Таким образом, НЛП исследует связи, имеющиеся между нашими мыслями, речью и действиями, то есть тем, что связывает нас с другими людьми, с окружающим миром и его духовными измерениями.
      Это практическая книга, и она рассказывает о том, как НЛП находит применение в нашей повседневной жизни. Хотя НЛП основывается на психологических теориях и исследованиях, прежде всего и главным образом оно изучает практическую деятельность людей. НЛП предоставит новые собностей и продемонстрировать его возможности в работе с проблемами более высоких уровней, включая такие стороны человеческого существа, как убеждения, личность и духовность. Как приятно после стольких лет погони за поверхностными результатами видеть возвращение к этим истокам НЛП! Я надеюсь, что, опираясь на "поверхностные структуры" этой книги, вы сможете открыть для себя немало нового относительно того богатства, которое скрыто в глубинах НЛП.
      Роберт Дилтс дера и Ричарда Бендлера касались вербального и невербального общения. В результате этого в НЛП появился целый ряд техник, которые могут использоваться как в профессиональной деятельности, так и в целях личностного развития. Их применяют по всему миру в таких областях, как спорт, бизнес, торговля и образование, и они дают возможность не только устанавливать связь и влиять на других людей, но и входить в контакт с собственной психикой, объединяя различные ее части между собой.
      В этой книге вы найдете описания этих техник, а также многое другое. Мы сделали попытку представить вам целостный процесс, в результате которого создаются такие техники. Мы старались изложить материал таким образом, чтобы вы не только могли усвоить основные идеи НЛП, но чтобы овладение ими в наибольшей степени соответствовало особенностям вашей личности. НЛП -- это конструктивная психология. Его также можно назвать психологией достижения совершенства. Оно помогает нам представить мир, в котором каждый может достичь мастерства в выбранной им сфере деятельности и в котором образование будет заключаться в том, чтобы помочь каждому стать выдающимся человеком.
      Наши тело и разум кажутся неизменными, но на самом деле они, подобно реке, которая находится в непрерывном движении и постоянном изменении, все время меняются, хотя в каком-то более глубоком и общем смысле они, как и река, все время остаются теми же самыми. Мышление и физиология тесно связаны друг с другом: то, как и о чем мы думаем, влияет на нашу физиологию, а наше физическое здоровье и благополучие отражаются на характере наших мыслей. возможности вашему разуму и телу и тем самым откроет вам путь для исследования собственного духа.
      Отправная точка НЛП -- это любопытство и удивление перед явными и скрытыми способностями людей. Это исследование структуры субъективного опыта. Как мы делаем то, что делаем? Как мы мыслим? Как учимся? Как нас охватывает гнев и как мы становимся злыми? И каким образом выдающиеся люди в любой области человеческой деятельности достигают своих замечательных результатов? Чтобы ответить на эти вопросы, НЛП исследует то, как мы думаем и чувствуем, изучает -- или, лучше сказать, "моделирует" -- то, как люди достигают совершенства и профессионального мастерства. После такого исследования ответы на все эти вопросы могут стать доступными всем людям. Цель НЛП -- помочь каждому достичь высшего совершенства в том, чем он занимается.
      НЛП появилось в семидесятых годах нашего века, когда Ричард Бендлер, студент психологии университета Калифорнии в Санта-Крус, начал работать совместно с Джоном Гриндером, в то время профессором лингвистики. Вместе они построили новую модель человеческой индивидуальности. В основание этой модели легли идеи трех выдающихся ученых: Фрица Перлза, новатора в психологии и создателя гештальт-терапии; Вирджинии Сатир, лидера в области семейной психотерапии; и Милтона Эриксона, всемирно известного гипнотерапевта, идеи которого дали начало такому направлению в психотерапии, как эриксонианский гипноз. Кроме того, они привлекли идеи и открытия других ученых, в особенности -- англичанина Грегори Бейтсона, теоретика и автора многочисленных работ по антропологии, кибернетике и теории коммуникации. Первые модели Джона Грин Однако зритель не отступал и продолжал настаивать на том, чтобы великий канатоходец сделал такой переход. Это вывело Зумбрати из себя.
      -- Вы действительно уверены, что я смогу это сделать? -- спросил он.
      -- Да.
      -- Вы абсолютно уверены?
      -- Да.
      -- Ну хорошо. Тогда садитесь в тачку.
      Материал этой книги организован вокруг исходных принципов, или гипотез и предположений, лежащих в основе НЛП. Они называются "предположениями", потому что вы лишь предполагаете, что они верны, то есть действуете так, как если бы они были верны, и отмечаете те результаты, которые вы при этом получаете. Фактически, это обычные рабочие гипотезы, которые могут оказаться верными, а могут и не быть таковыми. НЛП не утверждает, что все они обязательно верны. Вопрос здесь не в том, истинны ли они, а в том, полезны ли они*
      Мы стремились показать вам самую сердцевину НЛП, его концепции, структуру и практические приложения. Мы также включили в книгу примеры из нашего собственного опыта. Попав в пещеру Аладдина, полную разнообразных возможностей, мы исследовали основные кладовые с находящимися там сокровищами, а также некоторые из манящих воображение коридоров и проходов. Мы надеемся, что вам удастся найти здесь сокровища и для себя.
      А сейчас: "Сим-сим, откройся"...
      Разум, тело и дух соприкасаются в области убеждений и веры. То, во что мы верим, оказывает серьезное влияние на ваши мысли и действия. НЛП рассматривает убеждения не в терминах "истина--ложь", а в терминах "полезно--бесполезно". Каковы последствия ваших убеждений? Какие действия вытекают из них? Мы не можем знать всего об окружающем нас мире, и поэтому во многих случаях наши убеждения представляют собой просто наилучшие в данный момент времени догадки. Мы хотели бы сделать вам особое предложение -- мы приглашаем вас посмотреть на ваши собственные убеждения, чтобы вы могли увидеть, как они вам служат.
      Порой то, во что мы верим, не соответствует тому, что мы делаем. Это напоминает нам одну историю. Много лет назад Великий Зумбрати совершил переход по канату, натянутому над Ниагарским водопадом. Погода была ужасная, день выдался ветреный, и канатоходец, встреченный шумными приветствиями восторженных доброжелателей, был очень рад, когда целым и невредимым добрался до противоположного берега. Какой-то зритель, поджидавший его с ручной тачкой, обратился к нему.
      -- Это было просто восхитительно! -- сказал он. -- Вы настоящий мастер!
      Великий Зумбрати поблагодарил его и заметил, что погода значительно усложнила переход.
      -- Чепуха, -- сказал мужчина. -- Бьюсь об заклад, что вы смогли бы вернуться назад, толкая перед собой эту тачку.
      -- Я так не думаю, -- начал было возражать Зумбрати. -- Условия слишком тяжелые.
      ГЛАВА I
      ЧЕТЫРЕ СТОЛПА МУДРОСТИ Существуют четыре основных принципа, четыре столпа
      НЛП, и мы будем постоянно возвращаться к ним и рассматривать их с различных точек зрения на протяжении всей этой книги.
      Первый (и самый важный) принцип заключается в том, что между людьми существуют взаимные отношения. Здесь речь идет прежде всего о том уровне взаимного доверия и взаимной ответственности, который называют раппортом*. Этот принцип может быть применен как к вашим отношениям с самим собой, так и с другими людьми.
      Мы начнем с раппорта, который вы можете установить с самим собой. Вероятно, случалось, что, когда вам нужно было выбрать одну из двух стратегий поведения, вы испытывали такое чувство, как будто вас разрывает на части. Не исключено также, что иногда вам приходилось уговаривать себя не делать чего-то, в то время как какая-то часть вашего существа настаивала на том, чтобы вы это сделали. Это примеры раппорта.
      Чем глубже физический раппорт, который вы установили с самим собой, тем крепче ваше здоровье и устойчивее благополучие, ведь при этом различные части вашего тела рабо Благодарности Мы благодарим всех наших учителей и особую признатель ность хотим выразить Джону Гриндеру и Ричарду Бендлеру, создателям НЛП, а также Роберту Дилтсу за его большой вклад в эту область знаний. А еще спасибо всем реальным и виртуальным участникам конференций по НЛП в INTERNET" нашим редакторам в издательстве Thorsons.
      Мы трудились вместе и на равных, объединяя усилия и используя свои знания в работе над этим проектом, так же как мы это делали и делаем в работе над многими другими проектами. Поэтому порядок, в котором наши фамилии появились на обложке этой книги, не имеет особого значения. Мы надеемся, что эта книга будет способствовать дальнейшему развитию идей НЛП. Мы и сами многому научились, работая над ней.
      Джозеф О'Коннор и Ян Мак-Дермотт
      Декабрь 1994 года ма? ". Многие начинают именно с этого вопроса, а затем ищут виновного и тем самым еще сильнее закрепляют ситуацию, вместо того чтобы помочь себе и другим получить то, чего они хотят на самом деле.
      Третий столп -- это необходимость обращать повышенное внимание на сенсорные впечатления. Это значит, что вы должны сознательно использовать свои органы чувств: видеть, слышать и ощущать то, что с вами происходит прямо сейчас. Только так вы сможете определить, движетесь ли вы к своей цели. Установив обратную связь с собой, вы сможете использовать ее, чтобы скорректировать свои действия, если в этом возникнет необходимость. В нашей культуре считается нормальным не замечать некоторые сигналы, идущие от наших органов чувств. Но вот дети их замечают. И, если мы будем действовать, опираясь на третий принцип НЛП, мы сможем вернуть себе ту любознательность и остроту внимания, которые были у нас в детстве.
      Четвертый, и последний столп -- гибкость поведения. Пусть у вас будет большой выбор стратегий поведения -- чем их больше, тем больше шансов достичь успеха. Продолжайте изменять характер своих действий до тех пор, пока не достигнете того, к чему стремились. Это звучит просто, даже банально, но как часто мы поступаем совершенно противоположным образом! Какое-нибудь правительство может настойчиво проводить свою политику даже тогда, когда становится уже совершенно очевидно, что этот путь не приведет к желаемой цели. Такое часто происходит и во взаимных отношениях -- возможно, вы замечали, что иногда, увлекшись спором и уже придя к согласию со своим партнером, вы тем не менее продолжаете придираться к нему? тают более слаженно, помогают и сотрудничают друг с другом. Чем глубже ваш ментальный раппорт с самим собой, тем больше вы ощущаете, что живете в мире с самим собой, -- это происходит потому, что различные части вашего разума объединились в единое целое. Раппорт на духовном уровне может проявляться в чувстве принадлежности к чему-то большему, чем просто отдельная личность, и в понимании своего места в этом мире.
      Наверное, вы знаете многих людей, которые, обладая всеми внешними атрибутами успеха, все же чувствуют себя несчастными. Вероятно, вы замечали, что такие люди вызывают беспокойство и у других людей. По-видимому, то, как мы организуем мир вокруг себя, отражает наше внутреннее состояние. Так внутренние конфликты приводят к внешним конфликтам, а особенности раппорта с самим собой зачастую оказываются отражением тех взаимных отношений, которые мы устанавливаем с другими людьми.
      Что бы вы ни делали и к чему бы ни стремились, достижение успеха подразумевает установление отношений с другими людьми и умение оказывать на них влияние. Поэтому первый столп НЛП -- это необходимость установить раппорт с самим собой, а затем и с другими людьми.
      Второй столп -- это необходимость точно знать, чего вы хотите. Не зная этого, вы даже не сможете определить, достигли вы успеха или нет. В НЛП этот принцип лежит в основе выбора цели или определения результата. За этим стоит целая технология мышления. В соответствии с ней вы задаете себе вопрос: "Чего я хочу? " -- а если вы обращаетесь к другому, то, соответственно: "Чего вы хотите? "" Такой подход, направленный на достижение результата, в корне отличается от того, когда вы задаете вопрос вроде "В чем проблекоторых условиях терять самообладание. Но порой нежелательное поведение бывает трудно изменить, поскольку оно оказывается тесно связанным с другими нейрологическими уровнями. Третий уровень -- способности (как и насколько эффективно вы что-то делаете), Это -- уровень навыков, то есть поведенческих актов, которые мы повторяли так много раз, что они превратились в устойчивое, автоматическое и нередко привычное действие. Этот уровень включает в себя мыслительные стратегии и физические навыки. У каждого из нас есть множество базовых навыков, таких, как умение ходить и говорить, а также навыков, приобретенных в процессе сознательного обучения, таких, как спортивные навыки, математические навыки или навыки игры на музыкальных инструментах. Когда кто-нибудь описывает свой успех как "сиюминутный" или "случайный", он относит его только к уровню поведения и не думает о нем как об устойчиво повторяющемся; это поведение еще не превратилось в навык и способность. Четвертый уровень -- убеждения и ценности (почему мы что-то делаем). Это -- уровень, на котором находится то, во что мы верим и что является ценным для нас. Убеждения и ценности в значительной степени определяют направленность нашей жизни, выступая или в роли разрешения, или в роли запрета. Есть ли у вас такие навыки, которые вы хотели бы развить у себя, но думаете, что не сможете этого сделать? До тех пор, пока вы верите в это, вы ничего
      Нейрологичесиие уровни Мы строим взаимные отношения с другими людьми на разных уровнях. Роберт Дилтс, американский тренер и исследователь в области НЛП, использует в своей работе ряд категорий, которые он назвал тире/логическими уровнями и которые сейчас широко используются в НЛП. Они упрощают рассуждения о построении раппорта и о личностных изменениях.
      ... Первый уровень -- окружение (где вы находитесь и когда
      это происходит).
      Окружение -- это время и место, в котором мы находим ся, и люди, которые нас окружают. Вероятно, вы знаете
      людей, которые "в нужное время оказались в нужном
      месте". Они приписывают свой успех своему окружению.
      На этом уровне раппорт возникает благодаря общей си туации. Например, если вы собираетесь пойти на вечер ний семинар, посвященный искусству Китая, то, скорее
      всего, собираетесь встретить на нем людей, разделяющих
      ваши интересы. Вы можете вступить во взаимные кон такты с ними, что при определенных условиях и станет
      основой для раппорта между вами.
      ... Второй уровень -- поведение (что вы делаете).
      Это уровень наших конкретных сознательных действий
      -- того, что мы делаем. В НЛП поведение включает в себя
      как мысли, так и действия. Наше поведение не случайно,
      -- оно преследует достижение некоторой цели, что не
      всегда оказывается достаточно очевидным -- " даже для
      нас самих. Мы можем стремиться изменить свое поведе ние, например, привычку курить или склонность при не В начале семидесятых годов, когда НЛП только зарождалось, в психологических знаниях существовала серьезная брешь. Поведенческая психология того времени занималась исследованием активности и реагирования, изучением связей между стимулом и реакцией, между поведением и окружением. Кроме того, существовало множество ценностноориентированных психологических течений, подчеркивавших важность убеждений, взаимных отношений и самоактуализации.
      Единственное, что было упущено, -- это уровень способностей. НЛП заполнило эту брешь, предложив пошаговые процедуры обучения тому, как достичь совершенства и мастерства в том, чем вы занимаетесь. не будете делать. Существует ли такой навык, который вам необходим, но который вы не считаете важным? Если вы не цените его, то у вас никогда не будет достаточно мотивации, чтобы освоить этот навык. Кроме того, мы способны одновременно придерживаться убеждений и ценностей, которые находятся в конфликте друг с другом, а потому ведут к противоречащим друг другу действиям. Пятый уровень -- индивидуальность и личность (кто действует). Вы когда-нибудь слышали, как кто-нибудь говорил: "Я вовсе не такой человек, каким кажусь"? Это -утверждение, касающееся личности человека и его индивидуальности. Индивидуальность -- это тот смысл, который вы вкладываете в понимание самого себя, это ваши глубинные убеждения и ценности, которые определяют, кто вы такой и какова ваша миссия в жизни. Ваша индивидуальность весьма устойчива, и все же вы можете создавать, развивать и изменять ее. И наконец, шестой уровень -- уровень духовности (то, что находится за пределами нашей индивидуальности). Это уровень, на котором находится ваша связь с другими людьми и с тем -- какой бы смысл вы в это ни вкладывали, -- что выше вашей индивидуальности. Раппорт на этом уровне описывается в духовной литературе как единство со всем человечеством, Вселенной или Богом. шенство и мастерство -- но это уже предмет следующей книги!
      Некоторые наиболее способные ученики могут пройти две средние осознаваемые стадии очень быстро, приобретая соответствующие навыки и умения на бессознательном уровне. НЛП исследовало природу ускоренного обучения, и мы будем более подробно разбирать эту тему чуть позже.
      Язык и физиология Как узнать, с каким некрологическим уровнем вы имеете дело? Один из способов -- прислушиваться и вникать в смысл тех слов, которые употребляют люди. Вот примеры описаний одного и того же события на различных уровнях: человек изучает психологию.
      Уровень окружения: Легко научиться психологии, если
      вокруг тебя доброжелательные люди.
      Уровень поведения- Я изучал эту теорию.
      Уровень способностей: Я понимаю, чем занимается психо логия.
      Уровень убеждений и ценностей: Для меня важно понять,
      что заставляет людей совершать те или иные поступки.
      Уровень индивидуальности: Я психолог.
      Постепенно вы начнете замечать едва уловимые детали, какими люди отмечают тот уровень, на котором они находятся. Например, когда кто-то говорит: "Я этого сделать не могу", выделяя ударением первое слово, -- он говорит о своей индивидуальности. А вот фраза "Этого я сделать не могу" уже говорит о поведении.
      От поведения -- к способности Как поведение превращается в навык? Одним из ответов здесь может служить слово "Практика", которое в одном анекдоте человек со скрипкой услышал, спросив о том, какой путь ведет к концертному залу "Карнеги Холл".
      Освоение навыка проходит в своем развитии четыре стадии. Вспомните любой навык, который вы приобрели в свое время, например умение управлять автомобилем, ездить на велосипеде или читать, -- и посмотрите, насколько точно процесс обучения укладывается в эту схему. Обычно вы начинаете с неосознаваемого незнания. В этом состоянии вы не только не можете делать что-то, вы даже никогда не пытались сделать это. Более того, вы просто не знаете о том, что вы этого не знаете.
      Затем вы начинаете делать это. Сначала, несмотря на то, что это уже стало частью вашего поведения, вы действуете еще недостаточно умело. Это -стадия осознаваемого незнания. Вы уже достаточно много знаете, чтобы понимать, что вы не вполне владеете этим навыком и он отнимает слишком много вашего внимания. Эта стадия доставляет больше всего хлопот, но и узнаете вы в это время больше всего.
      Далее вы достигаете стадии осознаваемого знания. Вы уже можете делать это, вы достигли уровня способностей, но это действие все еще сильно напрягает ваше внимание.
      И наконец, если вы достаточно настойчивы, вы достигаете стадии неосознаваемого знания, когда действия выполняются легко и не нуждаются в том, чтобы вы непрерывно думали о них. Они становятся четко организованными и привычными, а управление ими берет на себя подсознательная часть вашего интеллекта. За этой стадией наступает соверповеривший, например, в то, что он неуклюж, будет расти и поддерживать это убеждение, неуклюже обращаясь сначала с тарелкой за столом, а позже, быть может, с автомобилем или со словами.
      То же самое может наблюдаться в любом возрасте. Например, продавец может потерять вексель и услышать от не слишком чувствительного, а то и просто черствого управляющего, каким никчемным существом он является. Взрослые менее впечатлительны и менее доверчивы, но иногда...
      Основной принцип здесь заключается в том, чтобы высказывать и воспринимать критику на уровне поведения, а не индивидуальности. Вы можете ценить и уважать личность человека, критикуя в то же время его поведение. Это, кроме того, означает, что, если критика высказана по существу, он скорее всего положительно отреагирует на нее. Позитивное намерение критики -- помочь человеку делать лучшее из того, на что он способен.
      Вы когда-нибудь вступали в спор, подобный нижеследующему?
      -- Квартира не убрана! (Окружение)
      -- Я делала уборку сегодня утром! (Поведение)
      -- Но ты сделала ее не слишком хорошо! (Способности)
      -- Но я ее делала! Если бы ты понимал, как это трудно, ты
      был бы более внимательным ко мне! (Убеждения)
      -- Ты считаешь, что я невнимателен к тебе?! (Индивиду альность)
      Так у нас возникает кризис на уровне индивидуальности в ответ на замечание, касающееся окружения.
      Кроме того, эти уровни имеют отчетливые физиологические проявления. На окружение мы реагируем на уровне рефлексов. Поведение -- это действия и мыслительные операции, которые мы выполняем осознанно. Способности -- это привычные, полубессознательные или неосознаваемые действия. Убеждения и ценности связаны с автономной нервной системой и проявляются, например, в изменении частоты сердечных сокращений и содержания адреналина в крови. Наконец, индивидуальность на физиологическом уровне -- это наша иммунная система, которая защищает нас, отделяя то, что относится к нашему телу, от того, что не имеет к нему отношения.
      А то, что выше индивидуальности'. Возможно, оно связано с поддержанием равновесия внутри автономной нервной системы -- между симпатической ее частью, способствующей увеличению частоты сердечных сокращений и дыхания, а также повышающей кровяное давление, чтобы подготовить нас к действию, -- и парасимпатической системой, которая ослабляет указанные функции.
      Что происходит, когда кто-то смешивает эти уровни?
      Вы, наверно, наблюдали, как взрослые выговаривают ребенку, сделавшему ошибку: "О, какой же ты глупый! "
      Что при этом происходит? Поведение переносится на уровень индивидуальности. Ведь сделать ошибку в одном слове или сложить неправильно числа вовсе не означает, что совершивший эти ошибки человек глуп от природы. А трагедия заключается в том, что дети часто верят, что так оно и есть. Вероятно, это наиболее распространенный способ понижения самооценки человека. Дети -- очень. способные ученики и склонны верить всему, что говорят им взрослые, особенно если это касается их индивидуальности. Ребенок, вызывать мастера, когда что-то выходило из строя. Позже он купил себе новый дом, и, чтобы привести его в порядок, там нужно было сделать очень много работы. В этой новой обстановке у него появились убедительные основания сделать работу самому, и возникло новое связанное с его индивидуальностью убеждение -- "глупо полагать, что ты не сможешь сделать чего-то, пока ты не попробовал этого сделать", -- а он не считал себя глупым. За два года он полностью сменил в доме электропроводку, отделал каждую комнату и сам сделал платяной шкаф. Старое убеждение полностью утратило свою силу. Оно держалось до тех пор, пока он верил в его достоверность. Но изменение в окружении ускорило изменения в убеждениях, поведении и способностях.
      Чтобы разрешить проблему на одном уровне, часто бывает полезным перейти на другой уровень. Проблема не может быть разрешена на том же уровне, который ее породил.
      Если вы оказались в затруднении, определите уровень, с которым связаны ваши проблемы.
      Возможно, вам следует собрать больше информации о
      своем окружении.
      Может быть, у вас достаточно информации, но вы не
      знаете, что делать. Вы можете знать, что делать, но не
      знаете как.
      Не исключено, что вы сомневаетесь, сможете ли вы вооб ще справиться с этим, стоит ли этим заниматься, или,
      возможно, это противоречит какому-нибудь вашему
      убеждению.
      Один знакомый Яна очень уставал на своей работе. Он занимал ответственную должность в суде и постоянно жаловался на то, что не знает, как расслабиться, и это начинает сказываться на его здоровье. Многие люди, включая и доктора, советовали ему пойти в отпуск. Изменения в окружении, конечно, помогли бы ему ненадолго расслабиться, но не научили бы тому, как расслабляться, а именно в этом он нуждался больше всего. "Как" -- это способность. И те принимаемые нами решения, эффект от которых заметен лишь на протяжении короткого времени, обычно оказываются на неподходящем нейрологичесКом уровне.
      Изменение уровней Знание нейрологических уровней оказывается весьма полезным в работе, связанной с личностным изменением и развитием. Изменение можно провести на любом уровне. Вопрос лишь в том, на каком из них в наших руках окажутся самые сильные рычаги воздействия или, иначе говоря, изменение на каком уровне принесет наиболее существенные результаты при наименьших усилиях. Изменение на уровне убеждений, скорее всего, окажет очень сильное влияние на способности и поведение, а изменение индивидуальности будет еще более эффективным. Вы можете начать с верхних уровней и постепенно спускаться вниз или же, напротив, двигаться снизу вверх, ведь все уровни связаны между собой в единую систему и изменение на любом из них приведет к изменению на всех остальных.
      Друг Джозефа исходил из убеждения, что он не является практичным человеком -- так его воспитали. "Сделай сам" было заменено на "пусть это сделает за тебя кто-нибудь другой". В его доме, как и в доме его родителей, было принято очевидная часть любого разговора, и все же они представляют собой лишь верхушку айсберга коммуникации.
      В Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе в 1981 г. проводились исследования, в основе которых лежали идеи Альберта Меграбяна (Albert Mehrabian), изложенные им в его классических работах и посвященные исследованию влияния телодвижений и тона голоса на восприятие людьми друг друга. Эти исследования показали, что, если слова не соответствуют тому, что выражает тело, мы почти всегда большее значение придаем невербальному сообщению, хотя наше сознательное внимание главным образом приковано к словам. Порой мы можем не понять, почему не доверяем какому-нибудь человеку, а иногда конфликт из-за несоответствия невербальных сообщений становится явным. Вы легко поймете сказанное, если вам случалось присутствовать на лекции по искусству публичной речи, а речь лектора при этом была невнятна, неправильна или косноязычна.
      Одежда и внешний вид также составляют часть языка тела. По ним, хотим мы этого или не хотим, окружающие люди судят о нас. Наша одежда и внешность создают то первое впечатление, которое мы производим на других людей. Раппорт на этом уровне может -- хотя бы частично -- повлиять на степень доверия, с которым другие люди будут к вам относиться. Появление на деловой встрече в джинсах и футболке (если, конечно, вы не в Калифорнии) вряд ли вызовет к вам доверие ваших партнеров. Первое впечатление возникает быстро, буквально в первые десять секунд встречи, а затем может долго храниться в памяти. И если вы не воспользуетесь случаем, то вам больше никогда не удастся произвести первое впечатление на человека, потому что оно рке не будет первым.
      А может быть, это не соответствует вашему представле нию о самом себе.
      Иногда люди перепрыгивают на еще более высокий уро вень и сталкиваются с духовными переживаниями, по добными тем, которые испытывал святой Павел по доро ге в Дамаск.
      Раппорт Как вы уже поняли, в НЛП слово "раппорт" используется для обозначения взаимных отношений, построенных на доверии и взаимной ответственности. По существу, раппорт представляет собой общение с человеком на основе его собственной модели мира. Каждый из нас воспитывался не так, как другие, у каждого из нас свой жизненный опыт и не такой, как у других, образ жизни. Все мы уникальны и отличаемся друг от друга своими убеждениями, способностями и особенностями личности. Мы по-разному смотрим на мир. Чтобы установить раппорт с другими людьми, необходимо признать их взгляд на мир, их право воспринимать мир посвоему. Вы не обязаны соглашаться с ними -достаточно просто признать и уважать других. Вопрос в том, как это сделать.
      Раппорт может быть установлен, прерван или нарушен на различных уровнях.
      Язык телодвижений Мы строим раппорт -- а следовательно, и доверие -при непосредственном общении с другими людьми многими способами: с помощью слов, с помощью пластики своего тела, тона голоса, мимики, жестов и т. п. Слова -- наиболее когда вы будете в ресторане, понаблюдайте внимательно за людьми, сидящими за соседними столиками. Независимо от того, будут они при этом разговаривать или нет, вы все равно интуитивно отличите те пары, в которых партнеры находятся в раппорте друг с другом. Люди, установившие раппорт, чаще всего занимают одинаковые позы. Вероятно, у них один и тот же наклон головы. У них можно заметить общий ритм речи и движений. Влюбленные пары, возможно, даже дышат в унисон.
      Если вы хотите установить с кем-то раппорт, подстройтесь к некоторым особенностям движений его тела. Примите похожую позу. Поддерживайте приемлемый для вашего собеседника уровень контакта глаз. Сохраняйте удобную для него скорость и частоту жестикуляции.