Большие продажи. Как найти клиента

Николай Юрьевич Рысев

Большие продажи. Как найти клиента

Марине

Для тех, кто рожден побеждать!

Необходимое условие автора книги

Перед тем как читать эту книгу, я прошу вас сделать следующее. Подумайте, сколько в ней слов. Да-да, именно слов. Конкретное количество. Затем сделайте предположение, сколько слов будут действительно полезными для вас. Это должны быть такие слова, которые приведут вас к ожидаемому результату. Но, строго говоря, это только полпользы. Вторая половина состоит из слов, которые приведут вас к неожиданному, но не менее, а может быть, даже более полезному результату.

Теперь назначьте цену за каждое слово. Причем за слова, которые приведут к ожидаемому результату, должна быть одна цена, а для слов, которые приведут к неожиданному результату, должна быть другая цена. Что дороже, решать вам. Главное условие, чтобы цены не были равны.

Еще одно условие – цена должна быть реальной. Что это значит? По отношению к чему должна быть реальна цена? По отношению к вам самим.

Объясняю. Умножьте количество слов ожидаемой пользы на свою цену и количество слов неожиданной пользы на свою цену. Теперь сложите эти два произведения. Получится определенная сумма, определенный капитал. Это ваша плата за тот результат, который вы получите.

Эту сумму надо реально достать из кошелька и положить в отдельное место, будь то конверт, коробочка или мешочек. Главное, чтобы то, куда вы положите эти деньги, закрывалось. Больше туда ничего не кладите. Не надо класть, к примеру, их просто в ящик стола или в бардачок автомобиля. Когда вы это сделаете, вы сможете действительно прочитать эту книгу и взять все то, что сможете унести.

Привожу денежную формулу и примеры расчета капитала.

К = ЦО х КС + ЦН х КС,

где К – капитал,

ЦО – цена одного слова, которое ведет к ожидаемой пользе,

ЦН – цена одного слова, которое ведет к неожиданной пользе,

КС – количество слов.

К примеру,

3050 + 40 х 100 = 1500 + 4000 = 5500 рублей.

Или так:

100 х 500+80 х 700 = 50000 + 56000 = 106 000 рублей.

Предупреждаю, что если вы этого не сделаете по любой причине (лень; желание быть не таким, как все; протестная реакция; мнение о том, что все это мистическая ерунда и т. д.), результат может быть непредсказуемым. Вы, может быть, что-то получите полезное, может быть, даже много, а может быть, вы останетесь с пустыми руками, что еще только полбеды. Потому что вы можете что-то и потерять.

Да, да, даже так! И не спрашивайте – почему. Сейчас я не дам вам на это ответа! Потом дам, а сейчас нет. Вы об этом узнаете в процессе чтения.

И не ищите, пожалуйста, на последней странице объяснение тому, почему нужно сделать, как я прошу, и куда потом, после прочтения книги, деть деньги, которые вы отложили. Это было бы слишком просто. Все это вы узнаете в процессе, именно в процессе, чтения книги.

Деньги не доставайте, пока не прочитали всю книгу целиком. Есть еще одна возможность достать деньги. Вы твердо решили больше эту книгу не читать. «Все, больше читать не буду». Но так как я не знаю, на каком месте вы бросите или оставите книгу, то я не могу гарантировать, что вы будете знать, что сделать с деньгами. Придется остаться в неопределенности.

Есть еще вариант, что вы захотите книгу отложить, чтобы к ней через какое-то время вернуться. Допустим, через неделю, или через месяц, или даже через год. В таком случае деньги не трогайте, пускай они ждут своего часа, они от этого будут еще ценнее.

И еще одно. Бывает так, что к книге обращаешься не один раз, она становится неким справочником, советчиком. Тогда после первого прочтения книги вы достанете спрятанные деньги и сделаете то, что нужно. Но при следующем чтении такая процедура уже не нужна. Она срабатывает только один раз. Этого будет вполне достаточно, чтобы получать ожидаемое и неожиданное и в дальнейшем.

В добрый путь!

Предисловие (как всегда, читать обязательно)

В жизни больше сдавшихся, чем проигравших.

Как-то я стал забывать, что у слова «открытость» есть два значения. Первое – быть открытым самому, говорить про себя, про свои переживания, быть искренним. А второе значение – быть открытым к другим, к чужим мнениям, чувствам и взглядам. Вот про второе значение я и стал забывать. Как же так получилось? Ну да, слава Богу, мудрые люди напомнили. И стало светло. Светло и стыдно. Стыдно от эгоизма и светло от чего-то нового, что было старым, что я стал со временем не замечать и чуть не потерял.

О чем это я? Что вам в моей открытости, которую я пытаюсь вновь обрести? Она, конечно, больше нужна мне. Но в общении все связано с отношениями. Без отношений нет общения. А за отношения каждый из нас несет свою ответственность. Без открытости не будет отношений, а без отношений не будет общения. А книга, чтобы она была ценной, предполагает общение читателя и писателя. Вот о чем я! Это я, скорее, самому себе отвечаю.

Нужна ли открытость вам? Мне кажется, нужна, хотя решать вам. Для чего? Ну, знаете, есть такой анекдот. Встречает Волк Красную шапочку и говорит: «Ну, ты понимаешь, что у тебя только два выхода?» «Какие?» – спрашивает Красная шапочка. «Слияние или поглощение!» – отвечает Волк.

Так вот, у вас тоже два варианта. Только между ними стоит не «или», между ними находится «и»! Открытость вашего ума для тех мыслей, которые излагаются в этой книге, чтобы их понять, переработать и применить. И открытость для понимания клиента, что гораздо важней, чем понимание этой книги, хотя книга как раз об этом.

Книга, действительно, о понимании клиента. Эта книга предполагает продолжение, которое увидит свет через 6–9 месяцев.

Как у Квентина Тарантино есть «Убить Билла. Часть первая» и «Убить Билла. Часть вторая». В нашем случае также предполагается двухтомник, а может быть, даже трилогия. Я это решу чуть позже.

Мне кажется, книга получилась новая. Насколько она удачная, решать, разумеется, вам, дорогой читатель. Но я уверен в том, что она будет полезной!

Благодарности

Благодарю корпорацию «Майкрософт» в целом, и Ольгу Сердюкову в частности за то, что именно в процессе нашей совместной работы у меня появилась основная концепция этой книги. Наши встречи и обсуждения имеют вполне конкретный результат, который вы, уважаемый читатель, сейчас держите в руках.

Также выражаю особую благодарность разработчикам программы «Визио», с помощью которой я создал большинство схем в этой книге. Спасибо и тебе, Михаил Лобанов, за то, что посоветовал мне эту программу. Дружеский совет многого стоит!

Благодарю греческую часть Кипра и литовский город Бирштонас! Там были написаны основные главы, там, на берегах Средиземного моря и на берегах Немана. Спасибо моей дочке Алисе, которая каждый день спрашивала у меня на Кипре, писал ли я сегодня книгу. Спасибо моим учителям Александру Ефимовичу Алексейчику и Римасу Кочюносу, которые возбудили в Бирштонасе очередной пожар души, зарево которого отразилось в этой книге. Мне это сложно объяснить даже самому себе, но это так.

Спасибо компании Dell за то, что делает классные ноутбуки. Именно на модели XPS М1210 и была написана эта книга. Спасибо нашим клиентам, общение с которыми дает мне непередаваемый заряд бодрости и оптимизма. Понимаю, что звучит как издевательство, но это, тем не менее, искренняя благодарность.

Спасибо издательству «Питер» и в особенности Вере Малышкиной, за терпеливое ожидание.

И, разумеется, спасибо Читателю!

Часть 1

Короткая

Революция, о которой так долго говорили большевики, свершилась!

(NB: большевики – люди, которые занимаются большими продажами.)

Путь Продавца

Существует несколько синонимичных понятий, которые отражают с известными отклонениями один и тот же Путь Продавца. Большие продажи. Стратегические продажи. Комплексные продажи.

Мы также решили внести посильный вклад и предлагаем свое название – терапродажи. Меня лично вдохновляет создание жесткого диска, на котором хранится терабайт информации, в честь чего и названы терапродажи.

Тера – это что-то очень большое. Тера – это земля, территория. И силовые поля больших продаж пронизывают нашу землю! Так что название терапродажи как нельзя кстати отражают суть больших продаж.

Вы продавец. Вы продавец? Вы продавец!

Каков ваш путь? Откуда вы стартовали, где вы делали свои первые шаги в продажах?

Что вы уже миновали и чего достигли? И какова ваша цель?

Не верю, что вы просто зарабатываете деньги и не более того. Если вы занимаетесь активными продажами, и тем более большими продажами, значит, вы уже продемонстрировали этим свою личную предрасположенность к активности, к проактивности. У вас есть воля к жизни и воля к победе. В этом ваш путь!

Часть 2

Начало

10 признаков БОЛЬШОЙ продажи

Ну что ж. Пришло время для нового разговора, для нового серьезного разговора. Мы его начинаем.

Чем отличается большая продажа от обычной, а тем более от маленькой, малюсенькой? Многим.

Что я понимаю под большой продажей? Здесь есть несколько составляющих.

Первое, что необходимо учесть, это деньги. Большая продажа, естественно, предполагает большие деньги.

Второе – это время. Большая продажа занимает немалое время.

Третье – это люди. Большая продажа вовлекает множество людей как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Деньги, время, люди. ДЕНЬГИ, ВРЕМЯ, ЛЮДИ!!! Три вещи, которые сильнее всего соприкасают нас с этой реальностью. Три вещи, которые являются показательными, которые буквально диагностируют людей. Время, люди и деньги. Это то, что является лакмусовой бумажкой для человека, который берет их в своих руки. Именно берет в свои руки (или боится брать, или не умеет этого делать). Потому что время, люди и деньги – это показатель ответственности человека.

Есть три вещи, за которые взрослый человек несет персональную ответственность – это время, люди и деньги.

Сколько в вашем кармане сейчас денег? Это вы их заработали. Как вы их будете тратить? Это вы решаете. Откуда вы их берете? И это решаете тоже вы! Отношение человека к деньгам очень показательно для того, чтобы судить об этом человеке.

Кто-то из великих говорил следующее. Все люди делятся на богатых, разгильдяев и негодяев. Богатый – это тот, который тратит меньше, чем зарабатывает. Не обязательно у него очень много денег. Но они у него всегда есть, и они приумножаются. Разгильдяй – это тот, кто тратит больше, чем зарабатывает. Поэтому всегда живет в долг, хоть и отдает. А негодяй – это тот, кто живет за чужой счет, и этим все сказано. И если утром во всем мире разделить между людьми деньги поровну, то уже к вечеру люди поделятся на богатых, разгильдяев и негодяев. Эта притча об отношении к деньгам.

Второе мерило человека – это время, его собственное время. То, как он им распоряжается, на что он его тратит. На что вы тратите свое время? Рабочее, личное, свободное, случайно освободившееся. На что?

Опаздывает ли человек или нет, когда его приглашают на деловую встречу? А если опоздал, то что он говорит? «Я случайно», «я не успел», «меня не предупредили»? Когда объявили десятиминутный перерыв, как человек следит за временем? Ждет, когда его позовут или сам смотрит на часы? А может, ждет того, чтобы специально опоздать? Или что-то еще?

Третий индикатор человека – это люди, которыми он себя окружает, и отношения, которые он создает с людьми. Взаимодействия с людьми – это отношения, эмоции и немножко мыслей.

И что бы кто ни говорил, я уверен, что за собственное время, за собственные деньги и за собственные отношения с людьми каждый несет собственную персональную ответственность (рис. 1).

Рис. 1

И никакие возражения не принимаются! Почему? А не принимаются, и все тут! Точка.

Но вернемся к большим продажам. (Хотя мы и так ходим вокруг них.)

Итак, при больших продажах подразумевается много-много денег, предполагается, что на них уходит много-много времени и что в них задействовано много-много людей. Здесь могут быть исключения, но об этом – позже.

Что еще отличает большие продажи? Вспомним (если есть, что вспоминать) классификацию продаж: B2C, B2D, B2B, B2G. (Ну почему, задаю в сотый раз я себе вопрос, англоязычные термины так просты и распространены, и так сложно перевести их на русский язык?).

Я введу, с вашего позволения, еще один вид продаж – B2S.

– B2C – business to customer – от бизнеса к потребителю (к примеру, продажа автомобилей в салоне).

– B2S – business to shop – от бизнеса в магазин (к примеру, продажи соков в магазины города).

– B2D – business to dеaler – от бизнеса к дилеру (к примеру, продажа оптовых партий товара через налаженную (ее надо еще и наладить) систему дилеров в регионах).

– B2B – business to business – от бизнеса к бизнесу (к примеру, продажа программных IT-решений в компанию).

– B2G – business to government – от бизнеса к государственному учреждению (к примеру, продажа тех же программных решений, но не в коммерческую компанию, а в государственное учреждение (те, кто этим реально занимается, знают отличия от предыдущего случая)).

Большие продажи касаются последних трех типов продаж. Чаще всего они распространены в B2B-продажах.

Итак, это уже четвертое отличие. Как вы думаете, какое пятое?

Пятое отличие заключается в том, что, даже если вы продаете конкретный продукт, вы одновременно предлагаете клиенту и комплекс сопутствующих услуг, которые, в свою очередь, могут перевесить продукт в сознании клиента с точки зрения ценности. То есть мы можем говорить о продаже решения.

Как сейчас многим нравится говорить, что они продают решения! Это стало настолько модным, что даже, пожалуй, стало выходить из моды. Этот каламбур имеет право быть, и даже имеет право быть верным, как бы ни было жаль. Большая продажа подразумевает продажу услуги (несмотря на то, что мы продаем товар) и даже решения (несмотря на то, что мы продаем товар и услугу) (рис. 2).

Рис. 2

Шестое отличие? Легко. Мы уже говорили о том, что большая продажа занимает большое количество времени. Но время – такая субстанция, которая постоянно напоминает о себе. Очередное отличие заключается в том, что срок пользования продуктом при большой продаже тоже достаточно большой. Программным обеспечением можно пользоваться не один год. Промышленным оборудованием можно пользоваться не один год. И так далее.

Как вы понимаете, теперь не составит особого труда обнаружить и седьмое отличие. Заключается оно в том, что продукт, который приобретает клиент, затрагивает компанию клиента в целом. Совершив покупку и начав ей пользоваться, так просто от нее не откажешься. Клиент приобретает не просто деталь, он покупает целую схему, принцип работы многих деталей. А от принципов, как известно, не так-то легко избавиться (хотя некоторым людям удается избавиться от принципов запросто и без особых хлопот, но это совсем другая история).

Если я приобрел для своего нового бизнес-центра систему центральной вентиляции, то вряд ли я смогу от нее быстро избавиться в случае частых сбоев. Не тут-то было: либо я должен просто мучиться, либо заниматься постоянной модернизацией, либо выложить приличную сумму денег на новую cиcтему и забыть о выброшенных на ветер деньгах (которые все равно во сне будут меня мучить и не давать спать, равно как и акционеры, которые не будут давать мне спать не только ночью, но и днем).

И тут мы логично подходим к восьмому отличию больших продаж. Это отличие второго порядка, так сказать, производное. Но от этого оно не становится менее значимым. Напротив, вбирая в себя силу всех предыдущих, оно во многом определяет поведение покупателя, сознательно или бессознательно.

О чем же идет речь? Достаточно ли интриги для того, чтобы открывать карты? Нет, добавим еще. Разве может быть интриги много, если она по делу?

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.