Кто— то из великих

Раппoрт может быть:

· психологический — это установление подсознательного доверия и взаимопонимания (не путайте с сознательным!), инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия. Несмотря на то, что это довольно обыденное состояние, оно находится за пределами сознания человека;

· гипнотический, или управляющий, когда вследствие развития психологического раппорта возникает управление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначе говоря, установление с ним управляющего контакта.

Раппорт устанавливает атмосферу доверия, участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построение раппорта — это способность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя свое поведение с поведением другого человека. Его установление невозможно без симпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда не способствовали раппорту.

Наверняка у Вас есть приятели или знакомые, с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным и честным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опыт общения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, то они Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случае речь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого: Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже верите ему? Уверяю — такое случалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно — просто потому, что он понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: «От него так и веет надежностью». Можно сколько угодно искать объяснения в «ауре», «карме» или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказывается гораздо проще. Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и «подстраиваться» к Вам: или где-то специально этому учился, или жизнь научила.

Именно поэтому, прежде чем давать инструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс и затем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научиться устанавливать это подсознательное доверие.

В основе доверия и управляющего воздействия (раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивного контакта — чувство симпатии.

Как оно формируется? Наше настоящее представляет собой проекцию более ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежит вне обычного состояния сознания (мы его не осознаем), и именно он формирует механизм переноса чувств (трансфер). С его помощью мы переносим свое отношение, которое уже проявляли когда-то в своем опыте на каких-то других людях, на нового человека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомый человек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия), то мы говорим, что это положительный перенос чувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанный дискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже пример отрицательного переноса чувств.

· Трансфер называется позитивным, когда происходит перенос чувства любви или привязанности, и негативным — в случае переноса чувства вражды или злобы.

Признаки положительного переноса чувств -это когда человек:

· участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону), соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике и жестам;

· замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытается оказать Вам внимание;

· своим поведением показывает открытость и неподдельную заинтересованность;

· с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубоко сокровенным;

· может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой целью заранее что-то с собой приносит;

· приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;

· мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами проводит по своим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передает очертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы проводя ими по талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегка оттягивает его вниз (что символически заменяет слово «загляденье»); подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанно охорашивается).

Признаки отрицательного переноса чувств -это когда человек:

· не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;

· сомневается во всем, что Вы ему говорите;

· смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением, свысока, с подозрением и другими недобрыми чувствами;

· прячет глаза, отводит взгляд в сторону;

· опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;

· не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т. д.

Впечатление, которое формируется о новом для объекта человеке, определяется прежде всего его обликом и поведением.

Эффект первого впечатления во многом определяется психофизиологией подсознательного запечатления. Он надежно фиксируется в долговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на все дальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контакте понравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот «симпатяга» на самом деле — преступник и негодяй.

В процессе формирования первого впечатления участвует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъект может, подсознательно оценивая другого, «вкладывать» свои состояния в эту другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.

Первое впечатление о человеке формируется по принципу «Насколько ты похож на меня и мои идеалы». Именно поэтому мы с большей симпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерно одного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформления внешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчас перед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, с внешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией «нового русского» и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к нему отнесетесь? А ведь в определенной среде он был бы «в доску своим»…

Истоки враждебности, с которой «молодые горячие» относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы, инородцы), тоже заложены в подсознании.

Однажды мне довелось присутствовать на Всероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупных пищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламу через спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было и выступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один из них вышел на сцену в традиционной для него черной блестящей «тройке», а другой, скорее всего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь — и был таков. А второго студенческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это при том, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческий напиток), а второй — хлебопекарную.

Необходимо понимать, как подать себя тому или иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно быть уверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к нему в аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с той симпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотный менеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке 18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнем доходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером «ноутбук» в одной руке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели — в другой. В добрые старые времена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своей клиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея — к евреям.

Непременное условие для «попадания в десятку» при формировании симпатии — система малозаметных тестов при предварительных разговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки на первых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, где отражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровень жизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы с легкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль и ритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательно принял бы Вас за «своего», стал относиться к Вам с симпатией.

Для установления нужного контакта нельзя полагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создавать искусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все, что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходу сценария с любой возможной импровизацией.

Психологические нюансы, влияющие на сознательное формирование первого положительного впечатления о человеке, перечислены и в других, более ранних, разделах. Для целей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многих психологов воедино:

1. Удачно (и ненавязчиво) продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качество способно вызвать «эффект ореола», или «гало-эффект» (окрашивание одним качеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о нем и позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.

2. Если собеседник физически привлекателен, это вызывает «эффект красоты» и способствует положительной оценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.

3. Мужчина оценивается окружающими гораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо одетой спутницы, нежели рядом с некрасивой и безвкусно одетой женщиной.

4. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.

5. Добавьте упругости в Ваш шаг. Большинству нравится общество энергичных людей.

6. Легкую стеснительность окружающие часто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола — даже как соблазнительную и сексуально возбуждающую.

7. Для встречи лучше выбрать время, удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.

8. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине — как нескромный призыв.

9. При первой встрече нужно обязательно представиться (назовите свое имя и общественный статус).

10. Активная, выразительная жестикуляция, сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатление неподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшие для Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.

11. Женщина, сидящая в удобной позе с неперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной «закрытой» позе.

12. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.

13. Важная вещь — Ваша простота во всем: в разговоре, взгляде, мимике, прическе.

14. Старайтесь иметь приветливое выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.

15. Очень внимательно наблюдайте даже за мелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самом деле скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и страстям объекта.

16. Беседовать надо в равном положении на расстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо и несколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение как монолога, так и диалога.

17. Желательно не делать лишних и резких движений — это отвлекает и создает впечатление суетливости.

18. Следует создать ситуацию, когда объект делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т.п.

19. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.

20. В начале разговора Ваши первые 10 слов должны быть очень важными и приковать к Вам внимание.

21. Наиболее эффективным средством быстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражение благодарности: «Спасибо за интерес к нашей встрече», «Спасибо за предложение встретиться».

22. По возможности назовите имя собеседника в первых 10-12 словах беседы: «Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович». В дальнейшем разговоре также называйте его по имени или имени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку. Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Не переходите на «ты», особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальному статусу. При этом соблюдайте непринужденность — не делайте «выканье» дополнительным барьером между Вами и собеседником.

23. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Подумайте о естественности проявлений этого сочувствия.

24. Больше искренности и открытости в разговоре.

25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.

26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства («Похоже, Вы чувствуете, что…»). Исследования психологов обнаружили, что не более 10% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом «допросе»), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.

27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.

28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка.

29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.

30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.

31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).

32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.

33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом «на его языке».

34. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.

35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.

36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.

37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.

38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.

39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).

40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.

41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.

42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.

44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.

45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.

46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».

47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.

48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.

49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.

50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.

51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».

52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.

53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.

54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.

55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).

56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:

1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).

2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).

3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").

4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).

5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).

6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.

7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).

8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).

9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).

10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.

11. Зажатая поза во время разговора.

12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.

13. Ерзание на стуле — свидетельство неуверенности и нереши-тельности.

14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.

15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).

16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).

17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.

18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).

19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).

20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).

21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока).

22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).

23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.

24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться — привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.

25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше — воспринимается как непривлекательная привычка.

26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.