Адольф фон Книгге

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому — принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости. Практика современных концлагерей для военнопленных — лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик — понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения. Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.

Яркий пример этому — часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».

Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство, чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.

При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене — только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.

Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» — предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.

П. Сир

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…

Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.

Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.

Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании какой-либо заслуженной награды.

В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов, что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.

Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин крупного магазина в США как-то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве бесплатных образцов.

Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — «ажиотаж».

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование » отказ » отступление». Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно… Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?» Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип «Требование » отказ » отступление». Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно…»?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обменуступками. Только Вы-то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.

Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.

Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип «Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам» и довели это собирание зависимостей до автоматизма.

Ф. Ницше

По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».

Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.

Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».

Потенциальных покупателей жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»

Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался…»

Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные «рейтинги популярности» и «результаты опросов общественного мнения», формирующие своими «результатами» отношение электората к тому или иному лидеру или партии.

Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.

В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз.

Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «заражению» публики желанием бурно аплодировать, кричать «Браво!» и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.

Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.

Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.

Общественное одобрение очень часто подготавливается политиками и политтехнологами перед какими-то акциями. Так, когда В.Путину и правительству понадобилось сломить сложившийся негативизм по отношению к действиям федеральных сил в Чечне, по телевидению бесконечно прокручивались кадры расстрела боевиками пленных молодых солдат, отрубания им частей тела и отрезания голов. После такой «наглядной агитации» общественное мнение было готово одобрить любые войсковые спецоперации. А Госдума и Совет Федерации, после просмотра полных версий пропагандистских фильмов (с кадрами изощренных пыток и бандитского глумления над христианскими ценностями), были готовы санкционировать даже ядерный удар по Чечне.

В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите «скорую»!”

С. Паркинсон

Оговоримся сразу: принцип авторитета — это не понятия главаря бандитов, а гораздо более широкое представление. Слово «авторитет» происходит от латинского Аuctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.

Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.

Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества.

Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.

Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто соответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн («Соньки-Золотой ручки») и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.

Другой «автоматический подчинитель» — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, «новых русских», влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.

О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.

Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД (ГАИ), трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает, какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой-нибудь «Вася с улицы», мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же «Вася» будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и «раскрутка» молодых эстрадных певцов.

К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.

Как же предохранить себя от давления авторитетов и «псевдоавторитетов»? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы: «Данный авторитет на самом деле настоящий знаток в этом деле?»; «Этот авторитет сейчас будет полностью честным?». Ответы на них помогают осознать истинную власть и ценность демонстрируемого кем-то авторитета. Кроме того, нужно взять за правило тактично проверять документы, наводить справки и спрашивать мнение хотя бы нескольких компетентных людей.

Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это качество в своих воздействиях. Как же стать «приятным во всех отношениях»? Покажем типовые характеристики, влияющие на отношение к человеку окружающих.

Физическая привлекательность

Ф. Бэкон

Физическая красота помогает гораздо более высоко оценивать другие человеческие качества, такие как одаренность, добросердечность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Наша реакция на привлекательность людей — психический автоматизм, относящийся к категории гало-эффектов. Это когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальные его качества.

Из года в год в вузах студенты в ходе классического эксперимента описывают характер людей только по предъявленным фотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные в профессиональной карьере и в личной жизни.

Результаты выборов убеждают, что за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.

Вряд ли кто-то из юристов, по долгу службы часто присутствующих на судебных процессах, будет отрицать, что внешность подсудимых играет немалую роль для исхода дела. Социологический и психологический анализы тоже прямо говорят об этом. Судьи — тоже люди, со своими подсознательными стереотипами.

Специальные исследования подтверждают и то, что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкам подчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин). Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.

Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.

Сходство с объектом воздействия

Бальтасар Грасиан

Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.

Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь…

Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

«Мастера манипуляции» обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.

Похвалы, лесть и комплименты

Н.Г. Чернышевский

Каждый человек хочет почувствовать, что он — «не последний парень на деревне». Бенджамин Дизраэли как-то заметил: «Лесть любят все». Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: «Какая Вы красивая!», и совсем другое — вздохнуть: «Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы…».

Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

В Книгу рекордов Гиннесса Дж.Гирард внесен как рядовой продавец, продавший больше всего автомобилей. Секрет его успеха на первый взгляд парадоксален. Добрую половину своего рабочего времени этот человек занимался тем, что надписывал и отправлял открытки. Каждый месяц по открытке каждому из своих более чем 13 тыс. бывших клиентов. Поздравительная тема менялась ежемесячно («С днем рождения», «С Новым годом», «С Днем святого Валентина» и т. д.), но написанный от руки или напечатанный текст не менялся никогда: «Мне нравитесь Вы и Ваш стиль жизни» — и подпись. Все. Мог ли он при использовании этой методики иметь недостаток в клиентах? Вот и получается, что титулу «величайший продавец машин» он обязан одному-единственному манипулятивному приему.

Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:

· для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;

· универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;

· комплимент должен быть кратким;

· самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).

Примеры защиты от данного манипулятивного приема: «Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу»; «В Вашей искренности я не сомневаюсь»; «Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!»; «Да, конечно, но есть люди и получше»; «Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали».

Близкое знакомство

Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова «Я от Иван Иваныча»?

Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру: «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший — плохой полицейский».

Наличие ассоциаций

Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.

Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.

Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.

Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.

Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.

Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.

Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.

Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.

Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.

Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.

Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.

Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.

Опасность дефицита и привлекательность какого-либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.

В.В. Маяковский

Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

· ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

· СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯ

На встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»

· ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

· БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ»

Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».

· ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИ

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».

· ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕ

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

· ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИ

Кого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

· НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬ

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

· КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВ

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.

· С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ — НА ЗДОРОВУЮ

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

· ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТА

Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

· ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

· НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.

Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».

· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ

Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

· «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»

Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.

· ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.

· ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.

Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.

· УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

— Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

«Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

— Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

— Хазан, что означает «фрондерствуете»?

— Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции.

— Нашей?

— Ихней.

Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

· ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора:

· ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ

Дискутирование «нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

· МНОГОВОПРОСЬЕ

Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд».

· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.

· ТОРМОЖЕНИЕ

Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

· ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

· УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.

· ДОМЫСЛЫ

Иногда эта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

· «Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете».

· «Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: „отомстить захотелось“; „в семье не все в порядке“; „дома не с кем поругаться“, „для поднятия своей популярности“ и т.п.)…»

· «Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить…»

· "Вы мне «двойку» поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже «тройку» будет бояться поставить).

· НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ

Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря…"

· ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

· ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ

Варианты: «Ну, это банально!»; «Вы что, этим Америку собирались открыть?»; «Да это несерьезно!»; «Химера какая-то!»; «Боже, какая святая наивность…», «Ну не смешно ли?…»; «Да это вообще по-младенчески как-то…»; «Ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…»; «Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундой занимаетесь…» Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный.

· ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ

Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.

Один из способов отражения этого приема — показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

· КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

· НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ

«Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…»

· ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ

В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Даже профессор Пупкин так считает!…»

· ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ

В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

· ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: «Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации» (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль — что дом старый — останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз — и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

· ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ

Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть).

Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через «само собой разумеющееся почтительное отношение» активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

· ЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК «ЛОКОМОТИВ» ФРАЗЫ

Например: «Вы же человек умный, понимаете, что…» или «Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…»

· СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ!

«Вы вообще знакомы с такой теорией?» Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: «Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией)…»

· ЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: «Как, Вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?…» Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

· ИРОНИЯ ПО ПОВОДУ ФОРМЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ

Например: «Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?» Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

· МУДРОСТЬ В ДЕТАЛЯХ

Средство для мгновенного приобретения психологического превосходства, авторитета, в основном — «работа на деталях».

Есть такой исторический анекдот. Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему свою картину «Грехопадение». Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства и сказал: «К сожалению, в картину вкралась ошибка». Художник спросил: «Что-то неправильно в Адаме или Еве?» Ученый ответил: «Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад».

В обыденной жизни этот метод часто применяется во фразах, подобных следующей: «Во-первых, не Ваня, а Иван Иванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мне обращались…»

· ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ

При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» — «А почему Вы об этом спрашиваете?».

· ПОЗИЦИЯ ОСКОРБЛЕННОСТИ

— Ну за кого Вы нас, вообще, принимаете? Мы Вам что, пешки какие-то? Кто Вас надоумил такое сказать?

Более жесткий вариант — применение «принципа Молотова» (министр иностранных дел при И.В.Сталине): "Скажите, Вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что Вы сейчас сказали, — это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!" После этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое-то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в Вашу пользу.

· АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.

· ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ

«Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!…»

«Честно ответить?»

«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»

· ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.

· ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ

Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.

· ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ

В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента — самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.

· МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ

У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.

В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.

· КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ

Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.

· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ

С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»

Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.

· ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ

Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит…»; «Иными словами…»; «Так, если обобщить сказанное, то получается…» С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.

· ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ

Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.

· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО

В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.

· ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;

«Вот Вы говорили раньше…»

Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.

· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.

«Да это вообще волюнтаризм!»

«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»

«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.

· ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ

Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»

· ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ

Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:

две скорости записи и воспроизведения;

надписи на понятном языке;

§ очень простое управление и т.п.

Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:

«Этот предмет стоит „…“» — «Мы предлагаем его за „…“», «Его можно приобрести за „…“», «Он обойдется Вам лишь в „…“», «Такие предметы идут по „…“»;

«Контракт», «Договор» — «Соглашение», «Бумаги»;

«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» — «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;

«Подпись» — "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уполномо-чить соглашение», «Ратифицировать договоренность».

· МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ

Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:

1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…»; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.

2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать — он ведь лишится поддержки!

· ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ

Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью — расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.

· ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ

Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Братец Кролик в книге Д.Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известной просьбой («Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

· ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ

Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» — выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод «Не все модели компьютеров надежны». Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность — это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.

· БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ

Метод похож на «троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, — как только образумятся».

· УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»

В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».

· ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»

· БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.

Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.

· УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО

В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»

· РАБУЛИСТИКА

Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому „специалисту“ можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

· УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

· ПРЕРЕКАТЕЛЬ

В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.

· ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ

Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, — кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…»

· ЛОЖЬ

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

· ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ

Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен», — но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ

Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.

· ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ

Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.

· БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ

Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, — преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…»

· ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ

Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но…»: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?»

· ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ

С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.

· МАСШТАБНАЯ НАТУРА

Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»

Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным — ведь именно из них и состоит общая картина.

· СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ

Генерализация — это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему-то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация — приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…»

· ПРИЧИСЛЕНИЕ

Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»

Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?

· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ

Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:

«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);

«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»

Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.

· ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ

Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или…— или…», например: “Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «Да или нет»”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.

· ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ

Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

· ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»

Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.

· ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ

Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.

· ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ

В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Рабочие нашего завода поступают „вот так“», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас поддержит»…

· НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ

«Есть мнение…», «Говорят, что…», туманное «они».

· ОТСРОЧКА ОТВЕТА

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.

Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.

· А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

· МЕТОД ШТИРЛИЦА

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

· ПОРОКИ ВОЗРАСТА

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».

Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.

· МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.

Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.

Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих. Чтобы не оказаться «куклой» в руках «кукловода-манипулятора», нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую-либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны.

Для организации эффективной защиты запомните схему на рис. 1.

Рис. 1. Схема организации эффективной защиты от манипуляций

Научитесь говорить «нет»

Одна из самых легких добыч для манипулятора — человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.

Держите дистанцию

Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».

Будьте непредсказуемы

Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «просчитать» — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.

Воздержитесь от хвастовства

Хвастовство — один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то — это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность. Кавээнщики как-то в начале 90-х годов ХХ века очень метко подметили: «Русская народная забава — прибеднение».

Не обнаруживайте своих слабостей

Использование слабостей собеседника неизменно лежит в основании любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д.

Все аферы — от маленьких до глобальных — обычно используют:

· жадность;

· желание быстро разбогатеть;

· любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;

· жажду острых ощущений;

· желание произвести впечатление, покрасоваться;

· нерешительность.

О последней слабости — нерешительности — хочется сказать особо. Неуверенный в себе человек легко внушаем и управляем извне. Его можно узнать по высказываниям, «смягчающим» речь: он говорит «завоевание определенных позиций» вместо того, чтобы прямо сказать «лидирование» или «победа»; «не очень приятный» — вместо определенного «отталкивающий»; в его речи изобилуют выражения «как бы», «чуть-чуть», «немного», «всего лишь» и т.п. Все это сильно снижает энергетику речи, делает ее оправдывающейся. О собеседнике с такими оборотами речи судят как о слабой личности, легкой жертве манипулятора. Если Вы желаете производить впечатление человека, стойкого к попыткам внешнего управления, нужно в своей речи добиваться большей определенности и решительности.

Главный признак

Самое важное в противодействии манипуляции над Вами — осознание, что Вами манипулируют. Важно не смириться с этим, не допустить, чтобы потом возникло омерзительное чувство, что Вас «поимели».

Существенный признак манипуляции — появляющееся чувство неудобства. Вы не желаете выполнять какие-либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет «неудобно», «эгоистично», «по-хамски», «некрасиво», «неловко», «Вы не оправдаете чьего-то доверия», «будете выглядеть в плохом свете» и т.п.

Одно лишь только осознание факта попытки манипуляции существенно снижает, а то и сводит на нет любую из них. Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» (непременно используя слово «манипуляция» — именно оно действует отрезвляюще). Рассудок быстро подскажет, что Вами играют, нарушают Вашу независимость и совершают психологическое насилие над Вашей личностью.

Нарушение этикета

Почти во всякой ситуации скрытого управления можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики, в частности, манипулятор может обращаться к Вам в неудобный для Вас момент. Тем самым он усугубляет Ваш недостаток времени еще и тем, что отводит короткое время на принятие Вами решения, навязывая манипулятивный темп разговора. Как правило, при этом манипулятор извиняется, что, дескать, понимает, что Вам некогда, но отнимет «только пару секунд».

Вывод: ощутив подобное неудобство, нужно тотчас спросить себя, отчего оно возникло. Нарушение этических норм и правил — верный признак манипулирования. Такую неэтичность лучше сразу пресекать.

Невербальные признаки манипуляции

Присмотревшись во время разговора к жестам собеседника, нетрудно выявить его неискренность, скрытность, скрытые превосходство и угрозу. Яркое свидетельство этого — жестикуляция левой рукой. Это объясняется тем, что левая рука управляется правым полушарием мозга, т.е. подсознанием, и тем самым выдает тайные помыслы человека. Собеседник, больше жестикулирующий левой рукой, должен настораживать: не исключен обман или скрытая недружественная позиция.

Кроме того, на возможные попытки манипуляции может указать и некоторая неестественность в поведении собеседника — излишнее возбуждение или же нарочитое равнодушие.

Вербальные признаки манипуляции

В высказываниях манипуляторов неизменно присутствует следующее:

· на Вас целиком ложится ответственность за предлагаемое действие;

· Ваша «плата» перевешивает Вашу выгоду;

· наличие элементов принуждения или понуждения;

· обязательная подготовительная преамбула перед, казалось бы, непринуждающими словами манипулятора;

· нехватка времени на принятие решения.

Чувство вины

Только глупцы и покойники

никогда не меняют своих мнений.

Дж.Р. Лоуэлл

Одно из средств манипулирования — формирование чувства вины. Традиционное воспитание прививает образ жизни по неким правилам, нарушение которых вменяется в вину. Вот самые опасные (в манипулятивном плане) из этих неписаных зомби-программ:

· человек обязан реагировать на речь собеседника и отвечать на задаваемые вопросы;

· в обязанность каждого вменяется стремление улучшить себя, работать над собой. Например, человек должен стараться «быть хорошим», тактичным, аккуратными во всем, соблюдать правила и т. д.;

· все должны придерживаться принятого решения и не изменять своих мнений;

· человек обязан быть понятливым, непонятливость осуждается;

· человек не должен ошибаться, а если ошибся, — обязан осознавать и переживать свою вину;

· человек должен быть логичным и предсказуемым.

Человек, слепо исполняющий перечисленные выше правила, — лучшая мишень для манипулирования. Защититься от чувства вины поможет формулирование соответствующих контрправил. Итак, Вы вовсе не обязаны:

· отвечать на вопрос, если Вам этого не хочется;

· стараться всегда казаться привлекательным;

· быть рабом ранее произнесенных Вами слов;

· разбираться во всем.

Каждый имеет право:

· на ошибки (за исключением случаев должностной халатности);

· быть непонятливым или что-то не знать;

· быть нелогичным;

· сказать «Я не хочу»;

· передумать, изменить свое мнение;

· воспринимать себя таким, каков есть, не насиловать себя.

Чувство зависимости

Постоянное согласование действий индивида и общества — одно из непреложных условий существования и того, и другого. Поэтому с детства нам прививается привычка сообразовать свои действия с мнением окружающих, зависимость от их оценок. Хотим мы этого или нет, но воспитание закладывает в нас программу: нужно добиваться благорасположения окружающих. Издержки этой программы проявляются в том, что нам неловко говорить «нет», дабы кого-то не обидеть. Произнеся же «да», чуть позже мы ненавидим себя за слабоволие. Как защититься от такого рода зависимости? Просто скажите себе, что Вы имеете право:

· сказать «нет» или «не хочу» любому каждый раз, когда Вам это хочется;

· быть самому себе судьей;

· не зависеть от отношения к Вам других;

· не оправдываться и не извиняться за свои действия и намерения.

Ощущение чуждой ответственности

Каждый человек самостоятельно, целиком и полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Если Вы не в полной мере осознаете свое право отвечать только за себя, то этим непременно воспользуются любители навешивать на кого-то свои проблемы. Как не принимать на себя чужую ответственность? Уясните правило, что Вы имеете право:

· не объяснять свое поведение;

· сказать: «Меня это не заботит»; «Мне это неинтересно»; «Поговорим о другом»; «У нас есть более интересные темы для разговора»; «Это твои проблемы».

Метод «Стоп-кран»

Этот способ известен давно. Одним из его популяризаторов в XX в. стал В.И.Ленин. Применяется он для того, чтобы осуществлять жесткий прагматический самоконтроль.

Суть метода в следующем. Каждый раз, когда Вы сталкиваетесь с посторонним суждением, предложением или советом, тут же оценивайте его с точки зрения своих интересов. Если предложенное или высказанное не совпадает с Вашими интересами, то смело отказывайтесь от них.

Рекомендуется следующий алгоритм. Внутренне изобличив манипулятора в манипулировании, разрешите себе казаться настолько плохим, насколько Вам этого хочется, о чем и сообщите собеседнику. Скажите ему открыто: «Боюсь, Вы переоцениваете мое бескорыстие (интеллект, доброту, талант, привлекательность и т. д.). Я вовсе не готов сделать то, о чем Вы меня просите». Как только рискнете разочаровать своего собеседника, Вам сразу станет спокойно и легко. Отгородившись от неверных представлений о себе, Вы обретете внутреннюю свободу и станете неуязвимым для манипуляции.

Пассивная защита применяется, когда человек не знает, как поступить, что делать, как ответить манипулятору или когда не хочет портить с ним отношения. Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:

· Совершенно не реагируйте на слова манипулятора, храните молчание, делая вид, что не расслышали или не заметили.

· Делайте вид, что Вы «туповаты», «тугодум», не взяли в толк, не поняли, о чем речь.

· Переведите разговор на другую тему.

· «Соглашаясь» с предложением манипулятора, обязательно оговорите, что окончательное решение или исполнение зависит от Вас, — это дает возможность при желании «отыграть назад».

· Повторяйте просьбу манипулятора, но уже в форме вопроса, тем самым побуждая продолжить его речь; если же применяется манипуляция действием, то просто повторите это действие (тем самым Вы перекладываете опасность, грозящую Вам, на манипулирующего).

· Главное условие применения пассивной защиты — проявление самообладания. Потерявший его — находка для манипуляторов. Вот некоторые способы сохранения выдержки.

Разглядывание

Не секрет, что большей частью отрицательная информация оказывает влияние через слух. Отсюда правило: в острой обстановке надлежит концентрировать внимание не на том, что и как говорится собеседниками, а на том, что Вы можете рассмотреть в их внешности и в окружающей обстановке. Пусть действующий на нервы продолжает говорить все что угодно. Вы же, дабы изолироваться от его воздействий, постарайтесь внимательно рассмотреть и запомнить детали обстановки и лица собеседника, словно потом собираетесь писать картину.

Внезапное молчание обязательно ослабит напор манипулятора.

Визуализация

Визуальные фантазии человека способны творить чудеса. Здесь перечислены только некоторые из многочисленных способов визуализации того, что Вас раздражает:

· мысленно уменьшите в росте человека, действующего Вам на нервы, — пусть он будет лилипутом, гномиком или тараканом;

· попробуйте представить этого человека в комичном виде (например, в «семейных» трусах и в шапке-ушанке);

· представьте раздражение, входящее в Вас, в виде пучка энергии, уходящего через Вас в землю или в небо;

· выдумайте сцену воображаемого реванша по отношению к Вашему обидчику и мысленно насладитесь «местью».

Не суетитесь и не бегайте по комнате

Мечась, как волк в клетке, быстрее не успокоишься. Лучше сядьте и сосредоточьтесь. Дышите как можно более глубже. Если есть возможность, выпейте холодной воды.

Не спешите с ответом

Держите паузу. Это позволяет успокоиться и, лучше сосредоточившись, подобрать лучший ответ. Можете приучить себя отвечать только после того, как мысленно досчитаете до десяти. Это, кстати, будет говорить о Вас как о солидном человеке, знающем цену своему слову.

Физическое состояние

Внешние проявления растерянности в обстановке психологического противоборства дают прямое указание на беззащитность человека перед манипулятором. Поэтому очень важно следить за своим внешним видом. Никому в голову не придет использовать стрессовую ситуацию для манипуляций Вами, если Вы демонстрируете прямую спину, ровное дыхание и твердый взгляд, направленный между глаз собеседника.

Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Главное в использовании активной защиты — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Защита «Расставьте точки над Ё»

При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что Вас тревожит, или потребовать четких объяснений: «Куда это Вы клоните?»; «Ну, и дальше что?»; «Скажите прямо -…»; «Что именно Вы хотите?». Главное — сделать тайные помыслы манипулятора явными.

Встречный удар — контрманипуляция

Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором. Притворившись, что не понимаете, что Вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации — психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему Ваше психологическое превосходство. Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к Вам по имени: «Ванечка», «Игорек», «Коленька» (т.н. «пристройка сверху»). В этой ситуации Вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться. Вообще, набор манипулятивных методов и средств, перечисленных в этой главе, для организации эффективной контрманипуляции более чем достаточен.

· Открытое обсуждение недопустимости использования уловок.

· Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути.

· Повторное напоминание о недопустимости применения уловок.

· Прием «уловка на уловку».

Не забывайте, что мир — самое главное оружие. Старайтесь не атаковать первым. Сделайте так, чтобы агрессору стало понятно: он своих целей не достигнет, бороться невыгодно для него же самого. Верьте в способность партнера отказаться от противостояния. Воздержитесь от подозрений всех и каждого в попытках манипулирования: мания преследования Вам ни к чему.

Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов «депозит», «проводка», «авизо» дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: «Едем к казино „…“», человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).

Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:

по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта («ручка» — «бумага» — «документ» или «вобла» — «пиво»);

по смысловому сходству с упоминаемым словом («пауза» — «перерыв» — «передышка» — «отдых» — «отпуск»);

по созвучию с упоминаемым словом («космополит» — журнал «Cosmopolitan» или «кошка» — со значениями «животное» и «якорь»);

по контрасту с упоминаемым словом («хвалить» — «бранить» или «сильнее» — «слабее»).

Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.

Тесно связанный с манипулятивным принципом авторитета, этот тип внушения опирается на способность средств просвещения и массовой информации (литература, газеты, журналы, видео, радио, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Этот метод позволяет почти полностью исключить критику подаваемой информации. Внешне все выглядит как обычный разговор: один человек знакомит другого с содержанием какой-нибудь телепередачи, косвенно связанной с содержанием внушения. Эта информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить запланированное суггестором действие.

Информационная суггестия широко используется в различного рода информационных войнах и организации морального террора.

Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).

Когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх перед угрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои «сети» желанного мужчину потому, что «воздействовали» они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.

Этот вид суггестии тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей «таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом». Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: «Вася, да ты просто гений!… Как мы тебя раньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь, старик!… Здoрово!…» На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем «суперменстве» и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза: «Только ты можешь совершить такой храбрый поступок!…»

Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.

Классификация вопросов

Р и т о р и ч е с к и е в о п р о с ы

Вопросы, не требующие ответа. Их цель — служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

В о п р о с ы — с к р ы т ы е к о м а н д ы

Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты сделать „…“?» Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе «Оперативное гипновоздействие».

З а к р ы т ы е в о п р о с ы

Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет».

О т к р ы т ы е в о п р о с ы

На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить «да» или «нет»; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:

Вступительные вопросы

Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?» Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

Подтверждающие вопросы

Их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?»; «Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?»

Вопросы-связки

Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.

1) Стандартные связки

Связка прикрепляется к концу предложения, например:

«В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?»

«Безопасность заботит всех, не так ли?»

«Забавные обои, правда?»

Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:

Верно?

Правда?

Вы согласны?

Согласитесь?

Так?

Так или иначе?

Согласны Вы с этим?

Правильно?

Действительно?

Не так ли?

Не правда ли?

Вам не кажется?

Вы не находите?

В самом деле?

Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.

2) Обратные связки

Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными — для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.

Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.

3)Внутренние связки

Это использование частиц «разве» или «не» в середине сложно-подчиненного предложения.

"Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве

Вам не приятно ощутить, что…"

"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли

это для нее приятным сюрпризом?"

4)Связки — рефрены

Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы «приклеиваете» связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

С о б е с е д н и к: "Да, мощность двигателя солидная".

В ы: «Да, не правда ли?»

Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.

Ознакомительные вопросы

Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно…?»

Информационные вопросы

Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

Зеркальные вопросы

Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?»

Вопросы для обдумывания

Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?»; «Вы полагаете, что…?»

Контрольные вопросы

Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»

Вопросы для ориентации

Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»

Встречные вопросы (их еще называют «вопросы-дикобразы» или «вопросы-ежики»)

Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»

П р о д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?»

Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.

Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»

Однополюсные вопросы

Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат — появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

Провокационные вопросы

Провоцировать — значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: «Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?»

Заключительные вопросы

Их цель — поставить точку в разговоре, например: «Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?» Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: «Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?»

При показе квартиры потенциальному покупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшая по соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м? больше, чем во всех других однотипных квартирах, и т. п., а можно и приводить эмоциональные доводы на эти же темы:

· «Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает…»

· «Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м?. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!»

· “Вы когда-нибудь плакали? Я не знаю, как Вы, а когда нам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошном месте, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезами замочим!…”

Многие люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример — монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании.

В этом случае Вы косвенно предлагаете объекту напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта Вашего внушения. В следующих примерах — монологи жены, призывающей мужа сделать ремонт:

· Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вот представь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков. Естественно, стихийное бедствие — закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда их столько? Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе сама рюмочку налью, а за закуской и бежать не надо — хвать ее с антресолей, и вот они, хрустящие, уже сами в рот просятся…

· Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходные или твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебе сюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати… Я тебе скажу — со скрипучими полами у меня такой сюрприз получится!…

Главное в таком внушении — не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать» ему «картину», так очаровать и словно заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и не удивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Если внимание приковано к какому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне, кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что грани между подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.

Но об этом речь еще впереди. Здесь же мы говорим именно о внушении без введения в транс. Если Вы сможете освоить эти методики, то считайте, что смогли подготовить себя к более сложным методам воздействия на подсознание человека.

Постулат уголовного мира

Термин «внушение с отрицанием» подразумевает подачу информации с использованием частицы «не».

Данный вид внушения используется также и в техниках нейро-лингвистического программирования, о которых речь еще впереди, но имеет и большое самостоятельное значение.

Мозг человека устроен таким образом, что наши психические автоматизмы частицу «не» как бы отбрасывают. Суггестивный прием с использованием этой частицы основан на том, что человеку для того, чтобы представить, что ненадо делать, вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает. Отрицания с частицей «не» существуют в речи, но их нет в подсознании: если мы скажем "Компьютер не стоит на столе", то сознанию надо сначала представить, что компьютер стоит на столе, а уж потом заставить эту картинку исчезнуть. Компьютер в мышлении человека не может «не стоять на столе». Он может стоять где-то в другом месте, может лежать на боку, но «не стоять где-то» он не может! А раз так, то этот парадокс можно использовать и в суггестивных инструкциях.

Чем в более сложной ситуации находится человек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Если человеку, впервые вставшему на коньки или севшему на велосипед, крикнуть: «Не упади!», — он вполне может потерять равновесие. Нет ничего удивительного в том, что человек, которому Вы сказали: «Не расстраивайся!», — в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили его воспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему команду расстраиваться.

Но самое смешное, что при помощи частицы «не» люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследования показали, что около 70% внутренних мысленных планов, самоприказов и даже похвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание («Не медлить!»; «Не беспокоиться!»; «Я не такой придурок, как Пупкин!»; «Не обращать внимания!» и т. п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно к тому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть «придурком». Мысли-отрицанию в такой форме очень легко подменить мысль-утверждение. Она вытесняет ее и именно так воплощается в жизнь. Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется «невезением», сами программируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества. Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели. Понимание этого и тренировки в формулировании своих целей в позитивных терминах, употреблении утвердительных выражений, прямой формы глаголов и существительных без отрицаний («Поторопиться»; «Быть спокойным и хладнокровным»; «Хорошо рассчитывать свое время»; «Быть упорным и последовательным») практически сразу дают поразительный эффект. Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.

Но это к слову. В качестве внушающего приема использование частицы «не» очень эффективно. Приведем несколько примеров:

· «Не думай о зеленой обезьяне!» (знаменитая шутка).

· "Мы не будем говорить о тотальной дебилизации населения в последние годы, как это делают высокопоставленные врачи-статистики…" (фраза из телепередачи).

· «Я ничего не прошу мне предлагать» (классическая фраза взяточника).

· «Не слишком веселитесь и развлекайтесь, практикуясь в применении этого способа воздействия».

· «Не читайте это, если за последние десять лет Вы не приобрели ни холодильник, ни видеомагнитофон, ни стиральную машину, ни телевизор…» (первая фраза листовки политической партии).

Данное внушение производится призывом или предложением к гипотетическому доведению нежелательной суггестору возможной ситуации до логического предела или вообще до абсурда:

· Никогда не обращайтесь в лицензированные фирмы — это опасно. Такие фирмы, по заверениям околоподъездных бабушек, сплошь состоят из бандитов, которые, как никотин, убивают даже лошадей. Вы много видите на улицах города лошадей? Так вот — это они их, родимых… (Реклама).

· Когда поедешь на вещевой рынок, обязательно положи все деньги в один кошелек, а его — в неглубокий наружный карман, да так, чтобы кошелек из кармана выглядывал.

· Если Вас по телефону обозвали дураком / и не стали ждать ответа, бросив трубку на рычаг, / наберите быстро номер из любых случайных цифр / и тому, кто снимет трубку, сообщите: «Сам дурак!» (Г.Остер. «Вредные советы»).

· В принципе, я вообще не сторонник того, чтобы призывать слушать меня. В то время как я буду все это рассказывать, Вы можете не очень прислушиваться, а еще лучше — ходить по кабинету, наливать себе кофе, разговаривать…(Фраза менеджера на совещании).

Как вариацию применения этого способа подачи информации можно привести прием «разоблачение». Предположим, Вы знаете, что человек при общении с Вами может предпринять определенные действия, нежелательные для Вас. Словом или делом — не имеет значения. Сыграйте на опережение:

· Ну ты еще кулаком по столу постучи! Или стакан сока мне в лицо выплесни!

· Да что ты меня уговариваешь это купить? Ты же сейчас, поди, скажешь, что это долларов сто стоит!…

Внушениями без введения в транс являются также непрямые директивы в виде образных примеров. Данный метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно — в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения — того, что принято называть метафорами. Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью.

Метафоры ловко обходят критику разума — ведь с ними невозможно спорить. Они оказывают мощное непрямое воздействие. Книга, изобилующая метафорами, как правило, оказывает гораздо более глубокое влияние, чем оперирующая языком логики. Слушая образную речь, человек невольно представляет картины и звуки, которые она порождает, со всеми личными переживаниями по этому поводу.

Чем ярче и эмоциональнее метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект и тем вероятнее, что собеседник применит поучительные выводы.

Простые метафоры предлагают простые сравнения: черный, как уголь; прозрачный, как стекло. В речи любого «обаятельного», «приятного» рассказчика Вы обязательно заметите множество таких метафор. Они помогают просто и эффективно выразить самые сложные идеи, позволяют экономить слова, разъяснять непонятное и делают нашу речь более запоминающейся, живописной. Именно простые метафоры подтолкнули многих ученых к грандиозным открытиям и изобретениям.

Сложные метафоры — это истории, содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют «входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца». Ораторы, религиозные деятели, писатели всех времен и народов именно с помощью простых историй и на их примере передавали глубочайшие истины. Многие психотерапевты даже успешно лечили официально неизлечимые болезни вышеизложенным методом.

Главная цель использования метафор — не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения. Они часто играют роль катализатора решений: купить или не купить, что изменить, как действовать.

Для проведения какой-либо идеи заранее подготовьте соответствующую типовой ситуации метафору, анекдот, притчу, байку, историю с «параллельным действием». Только не совершайте весьма распространенной ошибки: после рассказа не делайте за собеседника никаких морализаторских выводов — он обязательно должен их сделать сам! Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.

К достоинствам метафор можно отнести и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны. На кого здесь обижаться?

К особенностям использования метафор можно отнести следующие:

· чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;

· проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной;

· использование банальных оборотов речи сведет все усилия на нет: сравнения «с бородой» действуют весьма слабо;

· применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, «сработавшие» в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.

Здесь важен элемент актерской игры. Для того чтобы посеять в душе человека сомнение в его взглядах или точке зрения, Вы высказываете мысль, которая Вам не нужна, но отражает настрой объекта, а потом начинаете внутренне сомневаться в этом своем высказывании, но тут же отгоняете сомнение прочь (и смотрите при этом «в сторону», делая вид, что, отгоняя мысль прочь, лукавите и прячете именно истинную мысль):

· Да, Иван Иванович, я соглашусь с Вами: это обыкновенный, ничем не выделяющийся товар. Его нигде не применишь. Хотя… Хотя… Гм, гм… Да нет, нет…

· Не верите? И правильно делаете. (Пауза) Пока — правильно…

Иногда это называется «заронить бациллу сомнения», «инфи-цировать» нужной мыслью. Применение этого приема хорошо описано Б.Окуджавой в его «Автобиографических анекдотах» (рассказ «Любовь навеки»):

Уже было довольно поздно, когда я отправился провожать Алису. Вернулся я не скоро. Вбежал в квартиру, бросился к тете. Она убирала со стола.

— Ну что?! — почти закричал я. — Какова, а? Я ведь говорил!… Ты ведь не разочаровалась? Да? Да?…

— Ну что ты, — сказала тетя и погладила меня по голове, — она великолепна! Какая фигура! А глаза!… — Ушла на кухню, вернулась:

— Да, кстати, может, конечно, мне показалось, но у нее немного кривые ноги… — и тут же поправилась: — ножки… Впрочем, может быть, и показалось… Да это, в сущности, такой пустяк… Не так ли?

— Конечно, — выдохнул я оторопело.

Спал плохо. Просыпался и думал про ноги Алисы. Подумаешь, думал я, какая мелочь! Утром, проснувшись, снова подумал о том же. Приехал в университет, встретил свою сокурсницу Катю Ломан. У нее были точеные ножки. Оглядел остальных сокурсниц. У всех были великолепные ноги. В конце коридора показалась Алиса. Приблизилась. Я отчетливо разглядел, что у нее ноги действительно кривые. Не очень, но кривые. Да и походка неуклюжая и странная, словно она ступает по скользкому полу.

Через неделю, встречаясь, мы просто здоровались, я, кивнув, проходил мимо в аудиторию и усаживался рядом с Катей и, оглядев ее, понимал, что это навеки.

Таким образом, кроме прямого внушения, Вам доступны

следующие виды внушения без введения в трансовые состояния:

· Ассоциативная суггестия.

· Информационная суггестия.

· Аффектационная суггестия.

· Комплиментарная суггестия.

· Вопросная суггестия.

· Эмоционально-образное внушение.

· Галлюцинаторное внушение.

· Внушение с отрицанием.

· Внушение вызовом «полярной реакции».

· Иносказательное внушение.

· Внушение сомнением.

Есть и другие приемы внушения. Но, так как наиболее эффективно они могут быть использованы при внушении в трансовых состояниях, о них мы поговорим в следующем разделе.

Как определить, что сработало именно внушение, а не осознанный логический выбор? При малейшей попытке обсуждения внушенной «истины» будет наблюдаться сугубо эмоциональная реакция: все, противоречащее ей, отвергается объектом сразу же, не допуская никакого взвешенного анализа. А чем убедительнее логические доводы, тем сильнее возмущение.

Для начала нужно немного изменить состояние разума человека, в поведение которого Вы хотите внести изменения.

Основная польза изменения состояния сознания и прямого обращения к ресурсам подсознания состоит в том, что при этом уже не приходится бороться с системой ценностей человека. Если подсознание грамотно проинструктировано, то оно готово сделать все, что угодно. Сознание же постоянно сомневается, что возможно, а что нет, вместо того чтобы просто попытаться это определить практически, с помощью действий. Рассудок человека очень ограничен, поэтому обычно он весьма жестко решает, что стоит попытаться сделать, а чего не следует. Возможности же подсознания, напротив, чрезвычайно широки и разнообразны. В нем, как правило, подобных ограничений нет.

Сознание человека из-за очевидной узости возможностей — это наименее интересная для гипнооператора часть личности. Чтобы не воевать с личностью человека (т. е. не испытывать «сопротивление»), нужно просто оставить сознание без внимания и обращаться прямо к «боссу» (к подсознанию). Подсознание гораздо более осведомлено, чем сознание. Это все жизнеобеспечивающие процессы нашего организма, все то, чему мы научились, наш прошлый опыт, и все то, что мы могли заметить, но не замечаем. По большому счету, мысль о том, что наш сложный мир можно познать с помощью ограниченного сознания, — смехотворна.

Техник взаимодействия с подсознанием человека очень много, но есть базовые, без изучения которых остальные будут менее понятны.

Выделяются две методики воздействия на подсознание человека — с наведением легкого транса (даунтайма) и с использованием более глубокого трансового состояния.

Оторвитесь на минуту от книги и припомните, о чем Вы вчера размышляли… Очевидно, Вам пришлось задуматься, чтобы это вспомнить. В этот момент Вы обратились внутрь себя, к внутренним картинам, звукам, ощущениям. Это очень хорошо знакомое всем состояние. Есть закономерность: чем глубже Вы уходите в себя, тем меньше осознаете то, что происходит во внешнем мире.

Когда человек «глубоко задумывается», он переживает легкую отрешенность, его внимание отвлекается от окружающего мира и направляется на собственные мысли и ощущения. Все это — хорошее описание состояния, называемого даунтайм. Естественное состояние даунтайма (или легкого транса) нередко связано с расслабленностью. Вообще говоря, работа сознания в даунтайме отличается от привычного размышления. Вспомните примеры фантазирования или дремоты. В этом режиме мы приводим в действие подсознание — источник прозрений и творческих способностей. Даунтайм вызвать нетрудно. Каждый раз, когда Вы просите кого-нибудь обратиться внутрь себя и представить, воспроизвести или вспомнить что-то, то просите его погрузиться в даунтайм. Даунтайм возникает тогда, когда Вам необходимо помечтать, разгадать загадку или головоломку, составить план, пофантазировать и подумать о новых возможностях, а также тогда, когда во внешнем мире ничего значительного не происходит. Например, при стоянии в очереди, длительном ожидании на остановке, поездке в трамвае на работу по стандартному ежедневному маршруту, при чтении интересной книги, ночном дежурстве, при отдыхе на пляже или же когда занимаемся деятельностью, требующей большой сосредоточенности, мы полагаемся на свой «автопилот», т.е. привычное и неосознаваемое поведение.

Для любого человека и животного даунтайм — это нормальное состояние. Наше повседневное сознание представляет собой смесь частично внутреннего и частично внешнего осознания. Большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке между обычным состоянием сознания и даунтаймом, т. е. частично осознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемся погруженными в свои мысли.

Даже длящееся считанные секунды состояние даунтайма (естественного или вызванного) можно использовать для передачи объекту образов и ощущений, проведения нужных идей, дачи инструкций, при этом внешне не давая ни малейшего намека на использование Вами гипнотехник. Для непосвященного все будет выглядеть как обычный разговор.

Кроме того, Вы можете получить прямой доступ к бессознательным, неосознаваемым ресурсам личности («хард-диску», «винчестеру» биокомпьютера) непосредственно путем индукции и использования более глубокой разновидности даунтайма, известной как транс.

· Транс — это особое измененное состояние зауженного сознания, характеризующееся интенсивным сосредоточением внимания внутри себя, на внутренних процессах с совершенным отключением критического восприятия и повышенной чувствительностью к внешнему внушению (франц. Transe — оцепенение, вид помрачения сознания, отрешенность). При внушении в трансовом бодрствовании, без ввода в гипносон, как это принято, например, в классическом гипнозе, человек может быть активен, но не может воспрепятствовать исполнению внушения.

Попутно развеем один миф. Для того чтобы добиться выполнения человеком Ваших команд, в подавляющем большинстве случаев совсем не обязательно погружать его в состояние глубокого транса — достаточно ненавязчивое наведение даунтайма. В арсенале эриксонианского гипноза и NLP методик его использования очень много. Можно, конечно, все время наводить транс такой глубины, чтобы Ваш собеседник застывал в нелепых позах (каталепсия), переставал реагировать на окружающее и забывал потом сам факт разговора, — но, поверьте, это не всегда удобно, да и практически никогда не нужно. Обычно сильный транс предназначен для особых случаев, когда необходимо побудить подсознание человека провести глубокую реорганизацию его психики. Но для полноты повествования чуть позже мы опишем и такие варианты.

БАЗОВЫЙ АЛГОРИТМ

Никто не может не реагировать.

Психологический постулат

Часть I. Использование даунтайма

1. Контакт с человеком, формирование симпатии.

2. Подстройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению.

3. Определение ведущей модальности и использование ее во время общения с объектом. Создание психологического раппoрта.

4. Ведение объекта. При ведении человек должен доверять уже не только Вам, но и всем действиям и командам, идущим от Вас. Формирование управляющего раппорта. Инструкции.

Часть II. Трансовые техники.

5. Подготовка объекта к состоянию транса.

6. «Трансляции» состояния транса при сохранении подстройки и ведения. Сужение и фиксация внимания объекта на каких-либо внутренних переживаниях. Ввод человека в устойчивый транс.

7. Укрепление и углубление состояния транса.

8. Разделение его сознания и подсознания. Установление диалога только с подсознанием.

9. Углубление транса.

10. Создание позитивной установки на обучение подсознания объекта.

11. Использование транса: ввод в подсознание директив.

12. Вывод объекта из состояния транса. Позитивное прощание с объектом.

13. Возможное постгипнотическое использование гипновнушения. В директивы, данные объекту в трансе, закладывается инструкция о входе через какое-то время в трансовое состояние и выполнении в трансе определенных действий, реорганизации его психики или пересмотре системы ценностей. По команде, запускающей этот механизм (наступление определенного времени, кодовые слова, зрительный образ, тактильные ощущения…), объект выполняет это задание.

Это очень поверхностная, «обзорная» базовая схема. Поговорим более подробно о том, как все это делается.

Кто— то из великих

Раппoрт может быть:

· психологический — это установление подсознательного доверия и взаимопонимания (не путайте с сознательным!), инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия. Несмотря на то, что это довольно обыденное состояние, оно находится за пределами сознания человека;

· гипнотический, или управляющий, когда вследствие развития психологического раппорта возникает управление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначе говоря, установление с ним управляющего контакта.

Раппорт устанавливает атмосферу доверия, участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построение раппорта — это способность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя свое поведение с поведением другого человека. Его установление невозможно без симпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда не способствовали раппорту.

Наверняка у Вас есть приятели или знакомые, с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным и честным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опыт общения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, то они Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случае речь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого: Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже верите ему? Уверяю — такое случалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно — просто потому, что он понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: «От него так и веет надежностью». Можно сколько угодно искать объяснения в «ауре», «карме» или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказывается гораздо проще. Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и «подстраиваться» к Вам: или где-то специально этому учился, или жизнь научила.

Именно поэтому, прежде чем давать инструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс и затем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научиться устанавливать это подсознательное доверие.

В основе доверия и управляющего воздействия (раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивного контакта — чувство симпатии.

Как оно формируется? Наше настоящее представляет собой проекцию более ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежит вне обычного состояния сознания (мы его не осознаем), и именно он формирует механизм переноса чувств (трансфер). С его помощью мы переносим свое отношение, которое уже проявляли когда-то в своем опыте на каких-то других людях, на нового человека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомый человек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия), то мы говорим, что это положительный перенос чувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанный дискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже пример отрицательного переноса чувств.

· Трансфер называется позитивным, когда происходит перенос чувства любви или привязанности, и негативным — в случае переноса чувства вражды или злобы.

Признаки положительного переноса чувств -это когда человек:

· участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону), соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике и жестам;

· замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытается оказать Вам внимание;

· своим поведением показывает открытость и неподдельную заинтересованность;

· с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубоко сокровенным;

· может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой целью заранее что-то с собой приносит;

· приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;

· мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами проводит по своим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передает очертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы проводя ими по талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегка оттягивает его вниз (что символически заменяет слово «загляденье»); подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанно охорашивается).

Признаки отрицательного переноса чувств -это когда человек:

· не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;

· сомневается во всем, что Вы ему говорите;

· смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением, свысока, с подозрением и другими недобрыми чувствами;

· прячет глаза, отводит взгляд в сторону;

· опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;

· не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т. д.

Впечатление, которое формируется о новом для объекта человеке, определяется прежде всего его обликом и поведением.

Эффект первого впечатления во многом определяется психофизиологией подсознательного запечатления. Он надежно фиксируется в долговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на все дальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контакте понравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот «симпатяга» на самом деле — преступник и негодяй.

В процессе формирования первого впечатления участвует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъект может, подсознательно оценивая другого, «вкладывать» свои состояния в эту другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.

Первое впечатление о человеке формируется по принципу «Насколько ты похож на меня и мои идеалы». Именно поэтому мы с большей симпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерно одного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформления внешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчас перед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, с внешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией «нового русского» и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к нему отнесетесь? А ведь в определенной среде он был бы «в доску своим»…

Истоки враждебности, с которой «молодые горячие» относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы, инородцы), тоже заложены в подсознании.

Однажды мне довелось присутствовать на Всероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупных пищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламу через спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было и выступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один из них вышел на сцену в традиционной для него черной блестящей «тройке», а другой, скорее всего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь — и был таков. А второго студенческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это при том, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческий напиток), а второй — хлебопекарную.

Необходимо понимать, как подать себя тому или иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно быть уверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к нему в аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с той симпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотный менеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке 18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнем доходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером «ноутбук» в одной руке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели — в другой. В добрые старые времена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своей клиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея — к евреям.

Непременное условие для «попадания в десятку» при формировании симпатии — система малозаметных тестов при предварительных разговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки на первых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, где отражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровень жизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы с легкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль и ритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательно принял бы Вас за «своего», стал относиться к Вам с симпатией.

Для установления нужного контакта нельзя полагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создавать искусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все, что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходу сценария с любой возможной импровизацией.

Психологические нюансы, влияющие на сознательное формирование первого положительного впечатления о человеке, перечислены и в других, более ранних, разделах. Для целей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многих психологов воедино:

1. Удачно (и ненавязчиво) продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качество способно вызвать «эффект ореола», или «гало-эффект» (окрашивание одним качеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о нем и позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.

2. Если собеседник физически привлекателен, это вызывает «эффект красоты» и способствует положительной оценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.

3. Мужчина оценивается окружающими гораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо одетой спутницы, нежели рядом с некрасивой и безвкусно одетой женщиной.

4. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.

5. Добавьте упругости в Ваш шаг. Большинству нравится общество энергичных людей.

6. Легкую стеснительность окружающие часто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола — даже как соблазнительную и сексуально возбуждающую.

7. Для встречи лучше выбрать время, удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.

8. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине — как нескромный призыв.

9. При первой встрече нужно обязательно представиться (назовите свое имя и общественный статус).

10. Активная, выразительная жестикуляция, сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатление неподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшие для Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.

11. Женщина, сидящая в удобной позе с неперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной «закрытой» позе.

12. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.

13. Важная вещь — Ваша простота во всем: в разговоре, взгляде, мимике, прическе.

14. Старайтесь иметь приветливое выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.

15. Очень внимательно наблюдайте даже за мелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самом деле скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и страстям объекта.

16. Беседовать надо в равном положении на расстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо и несколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение как монолога, так и диалога.

17. Желательно не делать лишних и резких движений — это отвлекает и создает впечатление суетливости.

18. Следует создать ситуацию, когда объект делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т.п.

19. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.

20. В начале разговора Ваши первые 10 слов должны быть очень важными и приковать к Вам внимание.

21. Наиболее эффективным средством быстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражение благодарности: «Спасибо за интерес к нашей встрече», «Спасибо за предложение встретиться».

22. По возможности назовите имя собеседника в первых 10-12 словах беседы: «Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович». В дальнейшем разговоре также называйте его по имени или имени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку. Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Не переходите на «ты», особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальному статусу. При этом соблюдайте непринужденность — не делайте «выканье» дополнительным барьером между Вами и собеседником.

23. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Подумайте о естественности проявлений этого сочувствия.

24. Больше искренности и открытости в разговоре.

25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.

26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства («Похоже, Вы чувствуете, что…»). Исследования психологов обнаружили, что не более 10% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом «допросе»), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.

27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.

28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка.

29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.

30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.

31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).

32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.

33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом «на его языке».

34. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.

35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.

36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.

37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.

38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.

39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).

40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.

41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.

42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.

44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.

45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.

46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».

47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.

48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.

49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.

50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.

51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».

52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.

53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.

54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.

55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).

56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:

1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).

2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).

3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").

4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).

5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).

6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.

7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).

8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).

9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).

10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.

11. Зажатая поза во время разговора.

12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.

13. Ерзание на стуле — свидетельство неуверенности и нереши-тельности.

14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.

15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).

16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).

17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.

18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).

19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).

20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).

21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока).

22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).

23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.

24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться — привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.

25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше — воспринимается как непривлекательная привычка.

26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.

27. Болтливость (владение разговором как «личной вотчиной»).

28. Слишком быстрая, без пауз, речь.

29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.

30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.

31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).

32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).

33. Вопросы, на которые собеседник может ответить «нет» (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).

34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа «да», «нет», которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера — он может почувствовать себя как на допросе).

35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.

36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.

37. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.

38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже «по одежке». Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. «пастельные» тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.

39. Стрижка «под ноль» — наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, «под бандита» — причисляет ее обладателя к соответствующей категории.

40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.

41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.

42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).

43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.

Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже. Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека, т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.

· Подстройка (отражение, отзеркаливание) — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение — установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.

Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите — и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.

Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело — это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.

Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть, — тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании», то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?

Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.

Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).

Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.

Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.

То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.

Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.

Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:

1. Физиология: положение тела и телодвижения.

2. Дыхание (ритм и глубина).

3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.

4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).

5. Убеждения и жизненные ценности.

6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.

В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки — «эхо»: эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как «согласие тел». Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле — согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови!» Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.

Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот «расслабится» и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его «вести» — управлять его поведением.

В основе человеческой внушаемости лежит свойство «машинальной подражательности», пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал — все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс — повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что «я — это ты, ты — это я», мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание «повести» его в нужном для нас направлении.

Подстройки — это фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, «притворившись» таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.

Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм «Колдунья» с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна «Олеся». Помните, как герой после перевода его сознания «ведьмой» в режим чувственно-образного мышления («Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня…»), «напряженного взгляда» (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного). Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что «вселение в другого человека» — никакая не «магия», не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.

Выведение из летаргического сна, катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой же технологии слияния, присоединения и последующего управления. Рядом с больным ложится опытный врач — NLP-ер, копирует его позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит в контролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция, идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок на вставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения, главное из которых — умение подстраиваться.

Ваша главная задача — научиться подстраиваться очень быстро. Вам предстоит применять все это в жизни, в режиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.

ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ

Подстройка к положению тела — один из основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, в этом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.

Узнать, кто из беседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно. У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют друг другу. Они неосознанно стремятся отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой и положив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мы его почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается и отзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можно назвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен, сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, а не на внешних признаках.

Таким образом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительно присоединиться к «танцу» — телодвижениям другого человека. В известной песне поется: «Мы с тобой два берега у одной реки». Добившись соответствия в положениях тел, Вы возведете мост между своим и его пониманием мира.

Когда Вы создаете раппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е. отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особо качественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь, посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно друг друга. Если человек сидит напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Вы глядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване. Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положение тел собеседников, словно они находятся «в одном лагере». В этом случае можно смотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общность взглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесь есть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменением положения тела партнера. Универсальным считается положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении, одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся в руках любого из вас.

Разница уровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеет значение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоит или ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.

Упражнение

Выполнять его надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник № 1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела (позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера № 1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3 — контролирующие. Он должен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати, вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разбор ошибок уйдет немного больше времени.

Воспроизведение положения тела партнера может быть прямым (точь-в-точь, как в зеркале) и перекрестным. Например, если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тоже левой. Подстройка не должна откровенно «выпячивать» привычки в принятии определенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.

Качественно отработав подстройку к позе «в лабораторных условиях», проверьте навыки на практике «в жизни». Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу, то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если же подстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом. Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы еще недостаточно потренировались.

ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ

Ни один собеседник не ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза, он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Все это тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг на друга, то они нравятся друг другу. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза — это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать о естественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Ваши действия.

Движения можно разделить на большие — макродвижения (походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые — микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, движения пальцами, подрагивание).

Несмотря на то, что походка относится к крупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика — мелкое движение, и подстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседника схожих реакций в мимике: собеседнику с «живым» лицом нелегко видеть перед собой непроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимике выглядит как «обезьянничанье». Поэтому при подстройке к мимике обычно повторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложным видам, потому что легче всего осознается. Тут есть свои особенности.

Подстраиваясь, не стоит копировать жесты слепо. Подстройка — это не бездумное подражание. Если откровенно, без разбора и преувеличенно копировать движения, то это пробудит у собеседника чувство раздражения и обиды. Если человек осознает, что Вы делаете в процессе подстройки, значит Вы действуете слишком прямолинейно, создавая не отражение партнера, а карикатуру, шарж на него. Никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от Ваших. Не стоит резко менять позу; любые нужные Вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Поначалу Вам придется тщательно следить за всеми своими действиями, но со временем они станут автоматическими и непринужденными.

Столь же искренним должно быть и Ваше уважение к собственному телу. Манеры стоять, сидеть и двигаться у каждого человека весьма разнятся. Имея дело с незнакомцем, Вы без труда сможете скрыть от него то, что Ваше поведение в данном случае для Вас не характерно, однако знающий Вас достаточно хорошо легко заметит, что Вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который могли бы установить, веди Вы себя естественно. Важно оставаться в «зоне комфорта», в естественных границах своей личности. Выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для Вас или вообще лишь частично.

Не нужно повторять во всех деталях язык тела собеседника с самого начала беседы. Начните с отражения положения тела в пространстве или осанки человека. Потом можно понемногу подстроиться к наклону головы, отразить положение ног, а затем — характерные жесты и движения рук партнера. Последние не нужно копировать зеркально: намечайте их, не заканчивая. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев или кистей: отслеживайте пальцами или кистями примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Вы можете подстроиться к движениям тела ответными движениями головы, подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение рук, например, на лбу; достаточно почесать подбородок, только обозначив это движение. Если собеседник складывает руки на груди, то в ответ Вы можете скрестить ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, то Вы просто складываете ладони вместе; если собеседник комкает в руке шарик из бумаги, то Вы щелкаете кнопкой авторучки. Это тоже перекрестное отражение. Для этого не требуется мгновенная реакция.

Неплохо зарекомендовала себя подстройка при помощи записной книжки или какого-либо документа. Эти предметы могут стать как бы общей опорой для обоих собеседников. Вы только упрочите раппорт, если при общении будете в один блокнот поочередно вносить пометки и поправки. При этом можно подстроиться не только к манере поведения партнера, но и к его привычке при общении рисовать чертиков, орнаменты или пояснительные схемы и планы. Передавайте друг другу карандаш, по очереди помечайте что-нибудь на плане или дополняйте список новыми пунктами. Такие простые приемы позволяют установить раппорт, добиться настоящего единодушия в мыслях.

При микроподстройках нужна острая наблюдательность, но они позволяют совершенно скрытно достигать очень эффективного раппорта. Тщательно следя за партнером, Вы быстро станете отмечать особенности многочисленных мельчайших движений — мимики, мелких жестов, подрагиваний тела. Собеседник на микроуровне собственного поведения не замечает, поэтому не обнаружит и Вашу микроподстройку. Кто, например, осознает собственное моргание? А между тем подстройка под мигание — мощное средство наведения транса. Попробуйте начать мигать в том же ритме, что и собеседник, а когда достаточно подстроитесь, перестаньте мигать или вообще закройте глаза, чтобы он повторил это за Вами.

Подстройка — непрерывный процесс. Накапливая опыт и развивая навыки, Вы сможете проводить опыты с подстройкой на любом уровне.

Для занятий NLP и эриксонианским гипнозом необходимо иметь некоторые внутренние способности: развитое произвольное и непроизвольное внимание, сенсорную чувствительность и гибкость поведения. Колоссальный методический арсенал NLP предъявляет самые серьезные требования и к памяти человека, желающего изучить эти техники.

Каждому специалисту по воздействию на людей необходимо сначала научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Гипнооператор должен научиться видеть, слышать и чувствовать как можно больше из того, что на самом деле происходит вокруг нас в каждый момент. Основой восприятия должны стать три составляющих — зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность и др.). Кроме тонкого и объемного восприятия, специалист по NLP должен уметь максимально точно присоединяться к внутреннему опыту, внутреннему миру и любым внешним реакциям человека. Начните с тренировок зрения. У здорового человека поле зрения 120°, четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля: клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Боковым зрением мы хорошо различаем движение, чтобы заметить опасность. И здесь имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, — это тоже движение, значит мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нужно больше тренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность.

Обратите внимание на то, что происходит вокруг Вас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда Ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, в NLP обозначается термином аптайм. Даже простое умение выслушать требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, т. к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Чтобы иметь возможность работать в русле NLP, чтобы добиваться реакции другого человека, Вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность и изменять свое поведение любым способом настолько, пока не столкнетесь с границами личностных ограничений. В обыденной жизни это считается ненужным, но обязательно понадобится для эффективного общения, особенно для наведения и использования гипнотического транса.

Упражнение

(активизация каналов восприятия)

Задача данного упражнения — расширить возможности восприятия внешнего мира. Оно позволит научиться видеть, слышать и чувствовать окружающее пространство во всем многообразии его деталей. Упражнение состоит из трех последовательных этапов, каждый из которых занимает около 5 минут.

П е р в ы й — расширение визуального диапазона восприятия. Остановите свой взгляд на любой точке, смотреть на которую можно безо всякого напряжения. Примерно через минуту начинайте очень медленно перемещать взор по окружающему данную точку пространству, задерживаясь при рассматривании деталей. Оказывается, как много можно заметить в «режиме медленного просмотра»: Вы видите, как отличаются свет из окна и свет потолочных ламп… видите на стенах узор обоев… детали оконной рамы… рисунок линолеума на полу… фактуры поверхности стола… кожи Ваших рук… и бумаги этой книги… особенности формы листьев домашних растений… подмечаете много мелочей… и удивляетесь, как много интересного раньше не замечали…

В т о р о й — учимся больше слышать. Это можно делать и с закрытыми глазами, потому при этом будет задействован только слух. Итак, прислушайтесь. Мир буквально наполнен всевозможными звуками. Они могут быть сравнительно громкими, как, например, гудки машин за окном… хлопанье дверей на этаже… переругивание соседей за стеной… или же относительно тихими — капанье воды из крана… скрип стула… тиканье часов… шелест переворачиваемой страницы… шаги домашнего животного… дыхание…

Т р е т и й — расширение границ ощущений. Каждый человек способен заметить у себя множество всевозможных ощущений. Сосредоточившись на них, Вы можете почувствовать тяжесть рук на коленях и ладоней… касание руки другой рукой… ощущение спиной спинки кресла… ногами — обуви… напряжение отдельных мышц при изменении позы… прикосновение одежды… вес своих волос и кольца на руке…

ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ

Приучив себя следить за мелкими движениями и жестами, Вы можете начать подмечать и различия в дыхательных привычках людей. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, Вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Частота дыхания — это то, чего человек обычно не сознает. Если Вы соразмерили темп Вашего голоса с частотой дыхания человека, то можете просто замедлить Вашу речь, и у него замедлится дыхание.

Вам необходимо научиться копировать дыхание партнера. Здесь Вам пригодится умение пользоваться еще и периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Старайтесь уловить, в каком ритме поднимаются и опускаются плечи, грудная клетка, живот собеседника. После этого Вы можете изменить свое дыхание, подстроившись к его. Этот навык в качестве дополнительного преимущества дает еще и умение управлять своим эмоциональным состоянием. Надо скопировать манеру, частоту (ритм) и глубину дыхания партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка. Вы просто начинаете дышать так же, как дышит партнер, в том же темпе.

Непрямая, или перекрестная подстройка. Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения (например, можете в такт дыханию собеседника кивать головой).

Данный прием практически не заметен, но способен оказать сильное влияние на установление и поддержание раппорта. Это особенно важно, когда частота дыхания собеседника гораздо выше Вашей естественной частоты или же у него астматическое дыхание. Вы не будете подстраиваться под такие типы дыхания, но могли бы, к примеру, отзеркаливать их небольшими ритмическими движениями своей руки.

В качестве непрямой подстройки можете также говорить в такт дыханию человека, т. е. на его выдохе. Беспокойные движения рук человека могут быть приближенно отражены раскачиванием Вашего тела.

Прямая подстройка более действенна при создании раппорта. Следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин — брюшное.

Подстройка к позе и дыханию очень эффективна. В приведенном выше примере с выведением из летаргического сна врачу (NLP-еру) приходится использовать только эти два вида подстройки. Летаргики в силу своего положения позволяют врачу подстраиваться только под два канала — свою позу и свое дыхание. А результат, если врач действительно опытен, всегда один: полная интеграция организмов (т.е. в результате подстройки, это уже как бы один организм) и последующее управляющее действие со стороны врача.

Гипнотическое влияние в данном случае — это просто использование своего тела в качестве механизма обратной связи. Вы делали то же самое, когда соизмеряли ритм своего дыхания (и темп речи) с дыханием партнера. Ваше поведение в подстройке стало непрерывно работающим механизмом обратной связи для его поведения.

Упражнение

Это упражнение необходимо выполнять втроем. Партнер № 1 присаживается на стул и просто дышит (как обычно, не напрягаясь), а партнер № 2 (тренирующийся) должен напрямую полностью копировать его дыхание (дышать в том же ритме и примерно с такой же глубиной). Партнер № 3 будет «маяком». Своей ладонью он касается спины партнера № 1, чтобы не только видеть, но и ощущать его дыхание, а второй рукой дает сигналы партнеру № 2, поднимая и опуская ее (или ладонь, пальцы) в такт дыханию партнера № 1, чтобы помочь партнеру № 2 в его подстройке.

Если партнер № 1 — мужчина, партнеру № 2 во время подстройки надо смотреть на его живот, если женщина — на грудь. Так Вы лучше определите ритм дыхания.

Учтите, что в реальных условиях Вам придется подстраиваться во время беседы. По мере подстройки следите за реакциями собеседника. Если в какой-то момент диалога Вы заметите явно негативную реакцию (человек начнет отодвигаться от Вас, скрещивать руки на груди, хмуриться или говорить с признаками раздражения), то попробуйте немного изменить свое поведение. Например, перестаньте подстраиваться по типу дыхания или усильте подстройку по частоте. Беседуя, играйте с этими параметрами подстройки до тех пор, пока не заметите, что собеседник стал по отношению к Вам более доброжелательным.

ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННИМ РИТМАМ

Нет ничего более властного в жизни

человеческого организма, чем ритм.

И.П. Павлов

В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения — расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.

Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.

Интимная территория общения. Ближняя — 10-12 см, дальняя — 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.

Личная территория общения. Ближняя — 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория — 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.

Общественная территория общения. Ближняя — 1,5-2 м — территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя — 2-2,5 м. Это территория руководителей.

Публичная территория общения. Ближняя — 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя — более 8 м — территория артиста, оратора.

У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.

Один из шаблонов «дальнего действия» — подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, «настройке на волну человека» учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.

Как морская крачка узнает на огромном «птичьем пляже» своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту — они легко ее «узнают». Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.

Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, «строительный».

Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.

Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.

Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача — уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.

Упражнение

Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.

Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель — ухватить «транслируемый» ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.

Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и «режиссера». Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.

После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его «трансляцию». Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и «режиссер») должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями «ускориться» или «замедлиться».

После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу «в боевых условиях» — подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время своего ритмического отражения человека.

Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с «вулканирующим» человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если «разошедшийся» собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.

Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.

ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ

Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.

Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.

Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:

· Громкость (как он говорит — громко или тихо);

· Темп (быстро или медленно);

· Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);

· Высота (какой у него голос, высокий или низкий);

· Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);

· Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);

· Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).

Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.

Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.

Упражнение

Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая — проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.

Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА

Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.

Упражнение

В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.

Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.

В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.

ОТСТРОЙКА

Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.

Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.

Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.

ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ

Ничто так не сближает, как сходство характеров.

Цицерон Марк Туллий

Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, «влезть в шкуру» собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.

Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать «чувствительные струны» в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха, — скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «Каждый имеет право на…»), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.

Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание соционических типов.

· Соционика — научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения — закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 — 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выраженные характеристики, соционическое название и псевдонимы.

«Максим Горький»(«Механик» или «Инспектор», «Систематик», «Опекун»)

Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.

«Штирлиц»(«Администратор» или "Управляющий", «Технолог»)

Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.

«Робеспьер» («Аналитик» или «Софист»)

Философия социотипа: Вселенной правит мысль («Cogito ergo sum». Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.

«Джек Лондон» («Предприниматель» или «Экспериментатор», «Фельдмаршал»)

Философия социотипа: творец всего, демиург — живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.

«Драйзер» («Хранитель» или «Блюститель»)

Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.

«Гюго» («Энтузиаст» или «Игрок», «Торговец»)

Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. «Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь». Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.

«Достоевский» («Писатель» или «Гуманист», «Психолог», «Предсказатель»)

Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.

«Гамлет» («Наставник» или «Артист», «Педагог»)

Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив — четыре ноты из Бетховена — тема судьбы.

«Габен» («Мастер» или «Дизайнер»)

Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир, — его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод — это апелляция к здравому смыслу человека.

«Жуков» («Маршал» или «Легионер», «Организатор», «Антрепренер»)

Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях — вот на что можно полагаться, прочее — иллюзия.

«Бальзак» («Критик» или «Плановик», «Архитектор»)

Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума («Я знаю только то, что ничего не знаю». Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.

«Дон Кихот» («Искатель», или «Вундеркинд», «Изобретатель», «Новатор»)

Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики («Бог не играет в кости». А.Эйнштейн).

«Дюма» («Посредник» или «Сибарит», «Художник»)

Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.

«Наполеон» («Политик» или «Массовик», «Тамада»)

Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи — только лишь инструмент оказания воздействия на людей.

«Есенин» («Лирик» или «Руссо», «Тутанхамон», «Мечтатель», «Романтик»)

Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.

«Гексли» («Советчик» или «Инициатор», «Коммуникатор», «Вдохновитель», «Журналист»)

Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].

Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем «примерьте на себя» весь образ социотипа.

Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.

Метапрограммы человеческого поведения

Метапрограммы — это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас — огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно «отзеркалить», и в Вас быстрее почувствуют «своего».

1. Активный — пассивный (инициативный — реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек — инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие — о том, что они уже сделали.

В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: «Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!», а также фразы типа «Иди туда», «Сделай это», «Пора действовать». Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: «Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?» и фразы вроде «Подожди», «Погоди», «Давай рассмотрим это со всех сторон», «Об этом нужно подумать» и «Посмотрим, как думают другие».

Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.

2. Достижение — избегание (идти к чему-то — уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. «Достигающих» людей стимулируют знание цели и награда. Людей «избегающего» типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.

«Достигающий» человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От «избегающего» чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От «достигающих» можно услышать фразы: «Движение к карьере», «Строительство своей жизни», «Двигаться к успеху», а «избегающие» часто говорят: «Уходить от конфликтов», «Отключаться от проблем», «Это не должно быть таким». Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать «кнутом», а кого — «пряником». «Достигающие» лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. «Избегающие» отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.

3. Направление внимания (я — другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.

4. Вид стандартов (внутренняя референция — внешняя референция). Слово «референт» происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к «внутреннему голосу», либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: «Я просто знаю, что это правильно».

«Внутренние» люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. «Внешние» люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.

5. Схема действий (альтернативы — рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. «Альтернативные» люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. «Рецептурные» люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.

Эту метапрограмму легко определить, спросив: «Почему ты выбрал именно этот род занятий?» Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, — словно Вы задали ему вопрос не «Почему?», а «Как?».

6. Масштаб мышления (общий — частный, т. е. глобально — конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. «Общие» люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев — он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. «Частному» человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно «конструируются» большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.

7. Содержание деятельности (предметы — люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на «предметы». Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но «не дружат» с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на «предметы», считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.

8. Поведение в группе (выполнение задания — сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане — выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для «ориентированных на труд» подходит работа, в которую можно «уйти с головой», где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.

9. Вид сравнения (по количеству — по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение «больше/меньше, чем» или «лучше/хуже, чем». Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше — на то, как стремление к «валу» отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.

10. Сходство — отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие — это разряд людей, «ищущих сходство». Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: «Какая связь между этими фигурами?»

Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия

Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:

С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.

С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».

О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.

О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.

Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»

11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:

Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).

Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.

Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.

Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.

Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.

Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:

Визуальный — таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.

Слушающий — требуется услышать.

Читающий — необходимо прочитать.

Делающий — надо сделать самому.

В период тренировки необходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных для разных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьи и коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограмм? Кто из них идеально подходит для своей работы? Что можно ожидать от этих людей? Что для них является лучшим стимулом? Как лучше смоделировать их поведение? Кроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезно потренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения, происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений. Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа. Воспроизведите динамику изменений.

ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ

Если встречаются два водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются два незнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз. Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личного опыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.

Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Даже самые простые из них, если они действительно общие, помогают установить первоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнести такие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТП на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппорт помогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условное единство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общность личного опыта такими высказываниями, как: «Нам обоим предстоит решить множество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволoчек» или «От этого выиграем мы оба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия».

Опытные журналисты, следователи, адвокаты, страховщики, торговые агенты, риэлторы, туроператоры обычно широко пользуются общностью переживаний, подмечая те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциальных или реальных клиентов. Ключом к этому могут стать, например, фотографии на стенах квартиры, тематическая подборка книг на полке, видеокассеты на журнальном столике, сигареты определенной марки в руке партнера или же гири в углу комнаты. Мы при любом удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует. Острый глаз и внимание к собеседнику помогут быстро определить его увлечения и инициировать такой разговор. При этом не потребуется никакого притворства, ведь у людей всегда есть общие интересы и области единства опыта, хотя они могут проявляться и не сразу. Косвенной связью, помогающей обнаружить единство интересов, может стать что угодно, к примеру, общий знакомый и даже невзначай увиденный по телевидению сюжет.

Размышляя и общаясь как в крупных, так и в мелких масштабах, каждый из нас предпочитает свой подход: любовь к деталям и частностям либо, наоборот, общий взгляд на вопросы (обобщенный, абстрактный уровень). Сознательное масштабирование идей можно с успехом использовать для подстройки к собеседнику.

Увеличив масштаб идеи, можно «представить общий вид», проанализировать вопрос с широкой точки зрения, а уменьшив, — «сосредоточиться на подробностях». Сместив масштаб в сторону, Вы сохраните ту же степень детализации.

Например, если речь идет о столе, Вы можете при увеличении масштаба иметь в виду мебель, при уменьшении — кухонный стол, а при смещении масштаба — шкаф. Дальнейшее увеличение масштаба приведет к обсуждению всех средств, создающих домашний уют, а продолжившееся уменьшение — к смакованию деталей стиля и отделки конкретного стола.

Аналогичный подход можно применить к слову «компьютер»:

Техника «« Оргтехника «« Компьютер »» Персональный компьютер »» Ноутбук

При таком подходе к языку повседневное общение обязательно принесет немедленные и весьма эффективные результаты. В сфере бизнеса при переговорах очень важным считается умение перемещаться по всему пространству идей; от точных до расплывчатых, от крупных масштабов до мелких.

Почувствовав, что раппорт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемого вопроса; как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников к единодушию.

Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Даже если сформулируете его самыми общими фразами, вероятнее всего, это приблизит Вас к единству с партнерами или клиентами: «И Вы, и мы стремимся к взаимовыгодному результату», «Со стороны видно, что обе стороны стараются вести искренний разговор», «Все мы едины в том, что стремимся найти компромисс» или «Всем нам хочется побыстрее урегулировать эту проблему».

Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах, которые Вам осталось обсудить, позволяет выделить конкретику обсуждаемой темы и преграды, препятствующие достижению согласия.

Смещение масштаба позволит соотнести обсуждаемый вопрос с другим подобным или же привести еще один пример по данной теме.

Несмотря на то, что каждому из этих трех подходов соответствует определенная языковая структура, в жизни они понадобятся все: их эффективность прямо пропорциональна комбинациям, в которых они используются.

Желая уменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: «Что может послужить примером этого?»

Чтобы увеличить масштаб, задайте полярный вопрос: «Примером чего это может служить?» или «В чем цель этого?»

Для смещения масштаба используйте вопрос: «Что может служить еще одним примером этого?»

ПОДСТРОЙКА К ФОНЕТИЧЕСКИМ СТЕРЕОТИПАМ

Речь людей такова, какой была их жизнь.

Сенека Луций Анней

Чтобы приступить к восприятию следующей темы, Вам предстоит немного побыть поэтом. Поверьте, не так уж это сложно, если у Вас есть практическая, а не литературная задача «искусство ради искусства». Попробуйте в своей речи подстраиваться к составным частям часто используемых человеком слов — корням, приставкам.

Если человек в разговоре использует, например, много однокоренных слов или одни и те же приставки, то в беседе с ним тоже следует использовать эти корни и приставки. Например, собеседник говорит, что его самолюбие не позволяет ему открыто проявлять любопытство. Осуществляя фонетическую подстройку, Вы можете ответить, что любознательность можно проявлять любым способом, в том числе и с помощью любезности — например, излюбленный прием таких честолюбивых людей, как разведчики: влюбить кого-то в себя и тогда полюбовно выведать информацию, да так, что на это любо—дорого посмотреть.

Если деловой партнер считает, что перед подписанием документа нужно предварительно более детально определить предмет договора, то можно заметить: "Прекрасно, но прежде чем начать это, президент нашего предприятияпредлагает встретиться с представителямипрессы и предоставить им информацию обо всех преимуществах нашего сотрудничества". Если он не знает, будет ли полезна такая встреча, заметьте, что знакомство с журналистами — хороший знак, что это означает большое общественное значение партнерства и в дальнейшем — узнаваемость товара. Можно сделать даже подстройку к отрицательной частице не: в русском языке хватает слов, не употребляющихся без не, но имеющих позитивное значение, например: нерест, неделя, нектар, немота, непременно…

Остальные подсказки найдете в любом поэтическом сборнике или в словаре обратных рифм. Можно использовать компьютерный поиск нужных слов в редакторских программах. При первых практических тренировках лучше делать анализ диктофонных записей с собеседниками с целью выявления наиболее часто используемых ими фонетических конструкций.

Еще более интересный вариант для употребления именно в сфере бизнеса — подстройка под профессиональные термины. Например, всем известны наиболее употребимые слова банкиров или торговцев компьютерами. Идя на встречу с ними, можно заранее составить созвучия типа авизо — визуальный, процессор — проглотил, винчестер — винтовой, и тогда, вероятно, они просто не смогут подсознательно не считать Вас за «своего». Иногда приходится производить подстройку и под профессиональные сленговые произношения. Например, в обществе нефтяников Вам обеспечат доверие сказанные вскользь: «Дoбыча нефтeй» или «Сбыт мазутов», сколь вопиюще неграмотными такие выражения ни могли бы показаться в какой-либо другой среде.

Один очень хороший способ вербально подстроиться заключается в простом исключении из своего словаря слова «но». Замените его, например, союзом "и". «Но» может быть деструктивным словом, подразумевать возведение стены непонимания между людьми. "И" — безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Сравните:

1) Я слышу, что Вы говорите, но у меня есть свое мнение по этому вопросу.

2) Я слышу, что Вы говорите, и у меня есть свое мнение по этому вопросу.

Сказав первую фразу, Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза — это как бы начало нового разговора, дающего свежие перспективы.

Кроме того, при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя «но» речевым шаблоном «даже если». Став привычной, такая практика во многих случаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям. Сравните:

1) Я понимаю Вас, но сегодня это кажется невозможным.

2) Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ

Живопись нельзя нюхать.

Харменс ван

Рейн Рембрандт

Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.

Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а мозгом. Само восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.

Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге — в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL — SEKAM — NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-белом варианте.

В психологии словом «модальность» принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информацию зрительно, для кого-то — на слух (аудиально), а для третьего — пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.

И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:

1. Визуальная модальность (восприятие посредством зрительных образов).

2. Аудиальная модальность (восприятие посредством слуховых впечатлений).

3. Кинестетическая модальность (восприятие посредством ощущений — осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы — обоняние и вкусовые ощущения).

4. Неопределенная или аудиально-дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).

Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:

§ визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);

§ кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);

§ аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);

§ дискретов (или дигиталов, рационалов — мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).

Основная модальность — это такая физиологическая система мировосприятия, которой человек пользуется наиболее часто. Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется ведущей модальностью.

В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.

Особо при этом нужно отметить дискретов — людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, «перейдя в режим защиты от сбоев», обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.

Распознать главенствующую (основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человеком слов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определив систему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта, используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественно пользуется собеседник, т. е. «разговаривая с ним на одном языке».

Определение ведущей модальности

по словам-предикатам

Задайте человеку пространный вопрос, на который он может ответить разными фразами, и заметьте, в какой модальности он ответил. Например: «Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?» Варианты ответов:

§ Да никакое. Я вчера весь день музыку слушал.

§…смотрел телевизор.

§…вкусно поел маминых плюшек.

§…анализировал возможность приобретения нового монитора.

Слова используются, чтобы выразить наши мысли. Следовательно, выбор наших слов будет демонстрировать, какой ведущей модальностью мы пользуемся. Для примера давайте вообразим себе трех разных людей, прочитавших одну и ту же журнальную статью.

Один из них может нам рассказать, как много нового он увидел в этой статье, как здорово показана суть предмета, как удачно продемонстрированы факты, иллюстрирующие тему, или что статья написана просто блестяще.

Второму может быть не по душе тон статьи, расставленные в ней акценты, ее резкий язык. Он не понимает, зачем автор призывает к дискуссии. Разве нельзя было просто ясно выразить свои мысли? По сути, он не смог даже настроиться на мысли автора и был бы не против поговорить с ним на эту тему.

Третий почувствует, что главная тема подана очень взвешенно. Автор опирается на факты, ухвачена суть проблемы, его радует твердая позиция журналиста. Ему нравится, что автор взялся за эту тему, импонирует манера, в какой он затронул все узловые моменты. В этой сильной статье каждый ухватит для себя свежие идеи. Он чувствует расположение к автору.

Все трое читали одну и ту же статью, но каждый из них проявляет свое отношение к ней разными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их отличает то, как они размышляют о ней. Один мыслит картинками, другой — звуками, третий — ощущениями.

Можно для тренировки найти также предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется.

Говорящий или пишущий кодирует свои переживания в слова для передачи их слушателю или читателю. Слова, сигнализирующие о предпочтении человеком определенной модальности, в NLP называются сенсорно-определенными словами или сенсорными предикатами. Большинство предикатов — глаголы, прилагательные и наречия.

Примеры наиболее часто используемых

сенсорно-определенных слов и выражений

Визуальные

Смотреть; глядеть; картина; фокус; воображение; прозрение; сцена; слепой; визуализировать; перспектива; блестеть; блестящий; с блеском; светящийся; очертить; отражать; прояснять; рассматривать; глаз; фокусировать; прозреть; предвидеть; иллюзия; иллюстрировать; замечать; вид; взгляд; вспыхнуть; показывать; казаться; появиться; видеть; видимо; обзор; обозрение; обозревать; ослеплять; зрение; зрелище; мерцать; наблюдать; яркий; ясно; ясный; неясный; туманный; графический; темный; все слова, обозначающие цвет.

Я вижу, что Вы имеете в виду; точка зрения; ясно видеть; картина происходящего; уловить проблеск; я внимательно рассматриваю эту идею; с глазу на глаз; мы смотрим глаза в глаза; глянуть одним глазком; я имею смутное представление; покажите мне; мысленный взор; как на картинке; давайте посмотрим на это с другой точки зрения; представлять в выгодном свете; в четких рамках; луч надежды; вы посмотрите на это; осветить вопрос; это прольет немного света на существо вопроса; осветить проблему; не люблю оглядываться назад; в свете (чего-либо); он смотрит на жизнь сквозь розовые очки; это прояснилось для меня; без тени сомнения; смотреть скептически; будущее выглядит светлым; решение возникло перед глазами; приятное зрелище; никаких перспектив; прожить яркую жизнь; в жизни никаких проблесков; не люблю оглядываться назад; выглядит достаточно мрачно; все померкло; получить представление.

Аудиальные

Говорить; рассказывать; акцентировать; аккорд; рассказ; петь; рифма; громкий; тон; резонировать; звук; монотонный; глухой; звонок; высказывать; спрашивать; оговаривать; ударение; гулко; внятный; журчание; мелодичный; слышать; крик; дискуссия; заявлять; прислушаться; звенеть; замолчать; неразговорчивый; вокальный; звучать; голос; говорит; тишина; диссонанс; звучный; созвучный; неслыханный; гармоничный; пронзительный; грохотать; тихий; немой; скрипящий; призывать; настраивать; свистеть; безмолвие; перекликаться; созвучный.

На той же длине волны; жить в гармонии; обратиться в слух; вызывать отклик; говорить на тарабарском языке; пропускать мимо ушей; сказанным нагнать тоски; звонить в колокол; задавать тон; слово за слово; делать замечание; я прекрасно слышу, о чем Вы говорите; ясно выраженный; давать аудиенцию; давай дальше — я слушаю; прожужжать все уши; звучит неплохо; придержать язык; держать язык за зубами; манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические

Хватать; вручать; коснуться; контактировать; чувствовать; почувствовать; толкать; ухватиться; удержать; уловить; тереть; жесткий; теплый; холодный; жаркий; горячий; шершавый; толстокожий; взяться; сдавить; сжать; напрячься; опираться; осязаемый; ощущать; ощутимый; выскользнуть; напряжение; твердый; мягкий; нежный; ласкать; зажимать; подбивать; держать; задевать; сносить; легкий; тяжелый; гладкий; влажный; сильно; слабо; окунуться.

Я связался с вами; ухватил эту идею; решительно взяться; задержаться на секунду; войти в контакт; я своей печенкой чувствую; сдвинуться с места; человек с холодным сердцем; крепкая опора; под давлением; сбросить бремя; на ровном месте; твердое решение; оборачиваться к лучшему; дрожь берет; дела идут гладко; хладнокровный человек; взять в свои руки; руки чешутся; рука об руку; взвешенная позиция; пальцем не тронуть; палец о палец не ударил; твердое основание; ухвачена суть проблемы; загореться желанием; мурашки по коже; прохладные отношения; не хватать звезд с неба; плавно регулировать; коснуться этой темы.

Обонятельные

(олфакторный подвид кинестетической системы представлений)

Душистый; ароматный; дымный; спертый; свежий; благоухающий; вонючий; пряный; едкий; обнюхать; пронюхать; разнюхать; снюхаться; чуять недоброе; дурно пахнет; чужой дух; душная темнота; шел на запах; соблазнительный запах; чуять нутром; дело пахнет керосином; запах денег; нос по ветру; нос к носу; на улице запахло весной.

Вкусовые

(густаторный подвид кинестетической системы представлений)

Кислый; соленый; сладкий; сочный; вкус; привкус; горький; аппетит; аппетитный; горькая пилюля; вкус к хорошей жизни; вкусить плоды «чего-то»; слащавый человек; кислая мина; соленый пот; пресная жизнь; оставляет неприятный привкус; сладкая женщина.

Нейтральные

(неопределенные, внемодальные, рациональные

или аудиально-дискретные)

Анализировать; решать; решение; думать; обдумывать; цифровой; вопросы; дискретный; теория; разузнавать; рационально; отсутствующий; помнить; повторять; знать; медитировать; релаксация; позиционировать; сознавать; понимать; экспозиция; намереваться; считать; побуждать; полагать; воспринимать; осознавать; оценивать; последовательно; работать; определять; учить; мотивировать; изменять; сознательный; относиться; завершать; убедительно; способом исключения; собранный человек; разумная идея.

Если люди беседуют (обмениваются информацией) в терминах разных модальностей, они неточно понимают друг друга. Искажения и потери информации в этом случае неизбежны. Если же они используют в разговоре одну общую модальность, то их общение гораздо более комфортно. Это автоматически настраивает их на доверительные отношения — на подсознательном уровне. Если Вы не научитесь быстро определять ведущую модальность человека, то не сможете проводить глубокую подстройку. Более того, поскольку собеседнику придется «переводить» Ваши слова на свой язык, Вас даже не всегда будут понимать при поверхностном обыденном общении.

Различия в модальных предпочтениях людей рождают немало забавных ситуаций, афоризмов и анекдотов:

§ «Что есть порядок в доме для мужчины и женщины?» Большая часть женщин — визуалки, для них порядок — это когда вся мебель в тон стен, все вокруг сияет, блестит, нигде ни соринки, ни пылинки…, а для мужчин (большинство — кинестетики) — это когда ноги к полу не прилипают.

§ Не надо говорить правду в глаза. Они ничего не слышат.

§ Носорог видит плохо, но при его весе это не его беда.

§ Жена-визуалистка может доводить до белого каления своего мужа-кинестетика: "Я вижу, ты меня совсем не любишь! Это ясно, как божий день!" А муж, в соответствии со своей модальностью, отвечает: "Ну, нежная моя, разве ты не чувствуешь, как горячи мои чувства к тебе?"

§ Юноша и девушка гуляют по берегу пруда. Девушка говорит:

— А ты хотел бы стать большим белым лебедем? (вопрос визуалистки: лебедь — образ красоты).

— Ты с ума сошла! Голой задницей в холодную воду?! (ответ кинестетика).

ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ЛЮДЕЙ С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТЬЮ

Визуалист

С интересом за всем наблюдает. Проявляет интерес к внешнему виду — как что выглядит. Плечи расправлены, спина прямая, голову держит прямо. Взгляд направлен чуть вверх. Сидя в кресле, характерно подается вперед. Внешний вид — собранность и опрятность. Для него удобно поверхностное дыхание, верхней частью легких. В общении расположен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимений «ты» или «вы», разговаривает быстро и громко со многими паузами; высота голоса чуть выше нормальной. Запоминает сведения с помощью мысленных картин. Его трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Нередко с трудом запоминает устные указания. Оценивает все вокруг, не относя это к себе. В конфликте нередко обвиняет. Жестикулирует преимущественно на уровне лица.

· Способности визуализировать свои представления у разных людей колеблются в очень широких пределах. Отдельные индивиды могут в течение длительного времени сохранять в памяти и чрезвычайно живо и детально воспроизводить образы увиденных ранее предметов и явлений. Такого рода способность, получившая название эйдетизма, встречается у некоторых выдающихся художников и артистов.

Аудиалист

С удовольствием слушает рассказы. Конституция скорее тонкая, чем тучная. Малоподвижный, с минимальной жестикуляцией на уровне груди. Предпочитает не смотреть в глаза, говоря, рассматривает лоб партнера. В разговоре часто наклоняет голову набок, словно прислушиваясь. Любит слышать отклики собеседника. Речь его или откровенно ритмична или же монотонна, как бы на одной ноте. Обычно говорит «те», «тот», «они», редко применяет местоимение "я". Дыхание срединной частью груди, полное, поэтому его отличает более широкая грудная клетка, чем у визуалиста. Его легко отвлекает шум. Сведения запоминает последовательно, шаг за шагом. Старается не брать ответственность на себя. Стремится отстраниться от неприятностей.

Кинестетик

Склонен к полноте, хотя его и не назовешь тучным. Плечи и шея устремлены вперед. Предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать руку в своей. Заметно злоупотребляет словом "я". Обычно дышит нижней частью легких — легко заметить движение его живота при дыхании. Глубокий голос, говорит медленно, делая намеренные паузы. Новое запоминает, мысленно повторяя действия, «проходя весь процесс». В конфликтах склонен к извинениям, вообще предпочитает роль «умиротворителя». Жестикулирует в основном на уровне пояса и таза.

Дискрет (дигитал)

Большинство дискретов имеют строение тела, похожее на кинестетиков. Часто скрещивает руки на груди. Избегает как физического, так и визуального контакта. Обычно выглядит несколько отстраненным от своего тела, в движениях заметна некоторая роботизированность. Во время разговора смотрит или влево вниз (т.е. вправо вниз по взгляду собеседника) или поверх голов. Имеет тонкие и плотно сжатые губы. Посвящает немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Говорит зажатым твердым монотонным голосом, используя для дыхания верхнюю часть грудной клетки. Такого человека очень легко узнать по речи: он склонен пользоваться сложными оборотами с обилием абстрактных понятий и подробностей.

Когда Вы слышите, что «в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности» или «имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики», — знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу «Чем дальше в лес — тем больше дров» переиначить в «Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива».

ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА

Заговори, чтобы я тебя увидел.

Сократ

Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении — чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого «бессознательного доверия» в этой модальности и надо говорить.

Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).

Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира.

Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого-то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого-то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:

§ лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя — пора начинать вырубку;

§ фотохудожник — что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;

§ отдыхающие — что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;

§ охотник — что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;

§ биолог — что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;

§ влюбленная пара — о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.

У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания — это лишь ярлычки, которые мы «прикрепляем» на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства — для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как «симпатия», «уют», «благодарность», каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого-то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.

Когда Вы используете гипноз, то должны сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое. Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень обобщения. Если сказать человеку: «Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло-голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов», — то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что-то вроде: «Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке», то шансов значительно больше.

Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно-определенные слова и выражения и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это его мысли, его фразы).

Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", «если», «таким образом», «следовательно») предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях «своими» и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения » переходное слово » фраза, ведущая к намеченному направлению. Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:

Чувствуется, как удобно в этом кресле, — такое мягкое, приятное… и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем…

Уже одним этим можно «заразить» человека нужными Вам представлениями и идеями.

Конечно, ни одна из сенсорных систем не является абсолютнопредпочтительной — все зависит от того, что Вы хотите сделать.

Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы — в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры — в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры — в аудиально-дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, — это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.

Упражнение

Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям-кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы «Как я добирался сегодня на работу» или «Каков стиль жизни у моей матери»… Побудьте в течение 3-5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP — "нейролингвистическое программирование".

СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА

Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую-нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: «Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом». Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.

Первый — тоже говорить полимодально, т.е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: «Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно». Рано или поздно собеседник «расколется» и выдаст свою модальность.

Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется «Сигналы глазного доступа».

М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж.Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой-то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки — когда мы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе и временно «переключаемся» в какую-либо другую. Грубо говоря, при «работе» в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.

Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации «здесь и сейчас», можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.

Такие движения глаз и называют «глазными сигналами доступа». Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.

Движения глазными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие повторяющиеся во времени перемещения получили название паттерн (от англ. pattern — сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.

Глазодвигательные реакции являются наиболее простыми для наблюдения за поведением. На практике малозаметные и почти неосознаваемые сигналы движения глаз в процессе разговора помогают определять, говорит собеседник правду или лжет, фантазирует или вспоминает, блефует или взвешивает свои потенциальные возможности.

Предпочитаемые направления движения глаз человека нетрудно упорядочить в определенную структуру. Именно в таких предпочтениях движений глаз ярко проявляется основная система представлений. Зрачки перемещаются непроизвольно, такие движения практически невозможно подделать. Благодаря этому они становятся наиболее верным источником сведений о предпочитаемой системе представления. Наблюдение за этими движениями поможет качественнее подстраиваться к собеседнику путем использования подходящих сенсорных предикатов.

На рис. 3 можно обнаружить характерные соответствия движений глазных яблок для типичного правши.

Направления движений зрачков у правши

Схему такого рода легче всего использовать, просто «наложив» ее на лицо какого-нибудь человека: заметив определенное направление взгляда, можно внутренне представить обозначение глазного сигнала доступа, соответствующего этому направлению, а следовательно, узнать, какого рода обработка информации происходит в голове этого человека.

Довольно быстро можно определить ведущую модальность человека с помощью ряда вполне нейтральных пространных вопросов (например, «Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?»). Вам нужно просто обратить внимание, куда в этот момент направился взгляд собеседника. Для контроля обратите внимание, какую модальность Ваш партнер использует в своей речи при ответе на такие вопросы.

Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме!) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную («как выглядит…»), то аудиальную («как звучит…»), то кинестетическую («как ощущается…») системы представлений.

Например, Вы спросите: «Как звучит голос лягушки из-под металлического таза?» Человек этого наверняка никогда не слышал, поэтому будет конструировать, пытаться представить этот звук, и поэтому зрачки у него обязательно «уйдут» вправо в сторону (соответственно влево в сторону по нашему взгляду на этого человека). Если же Вы спросите: «Как звучит голос твоей матери?», то зрачки «уйдут» влево в сторону (соответственно, вправо в сторону по нашему взгляду на этого человека), потому что голос матери он знает и его надо только вспомнить.

Если же, к примеру, человек в ответ на явно «кинестетическую» просьбу (например, вообразить, что он прикасается к бархату) реагирует в первое мгновение движением глаз по схеме «влево вверх» (т.е. вправо вверх от Вас), а уж потом ожидаемо «вправо вниз» (т.е. влево вниз от Вас), то это значит, что у него основная модальность визуальная, и поэтому ему необходимо сначала вспомнить вид бархата, а уж потом тактильные ощущения этой ткани.

Примеры проверочно-тренировочных вопросов

§ Во что был вчера одет Ваш сын? (ожидаемое движение зрачков объекта — вправо вверх от Вас — в «визуальное вспоминание»).

§ Представьте себе красную собаку (ожидаемое движение зрачков — влево вверх от Вас — в «визуальное конструирование»).

§ Как звучит Ваш квартирный звонок? (ожидаемое движение зрачков — вправо от Вас — в «аудиальное вспоминание»).

§ Как бы звучал Ваш голос в огромной пещере (ожидаемое движение зрачков — влево от Вас — в «аудиальное конструирование»).

§ Вспомните ощущения при порезе (ожидаемое движение зрачков — влево вниз от Вас — в «кинестетическое вспоминание»).

Кинестетического конструирования, конечно, не существует: человек не может вообразить ощущения, которые не испытывались им ранее. Направление взгляда вправо вниз от Вас (соответственно, влево вниз у Вашего собеседника) говорит о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произнести (это типичные взгляды переводчиков, докладчиков, людей, дающих интервью).

Вы можете пользоваться подсказками глазных ключей доступа, чтобы обнаруживать ложную или «сконструированную» информацию. Давайте для практики возьмем обыкновенную бытовую задачу. В наше время ненормированный рабочий день — обычное дело, но жены, как правило, встречают мужей, поздно приходящих с работы, фразой: «Ну, и где ты был?…» Муж отвечает: «Да как обычно, думали над проблемой…» (опускает глаза влево вниз по взгляду жены, т.е. вправо вниз от себя — в «кинестетику»). Вопрос: если работа мужа не связана с боксом или парфюмерией, то он говорит правду или ему все-таки есть что вспомнить из «нерабочих» ощущений? При ответе на дальнейшие детальные расспросы, в движениях его глаз были заметны перемещения зрачков в «визуальное конструирование образов» и затем по диагонали — в «контроль речи». Это признак чего — фантазии или искренности?

Учтите, что могут быть и помехи. Например, у типично «советских» людей, работников органов или судимых граждан характерно первое движение глаз как реакция на непонятные вопросы вправо вниз от Вас (или влево вниз от себя) — во внутренний диалог, в контроль речи («не сболтнуть лишнего!»). Кроме того, в практике NLP известны редкие случаи т.н. синестезии, когда человек одновременно пользуется двумясистемами представлений. К примеру, движения его зрачков свидетельствуют о доминировании кинестетических процессов, но в речи он употребляет визуальные предикаты. Для того чтобы вести разговор на «языке» такого «синестетика», необходимо использовать смешанные предикаты, например: «Я чувствую, что Вы видите…»

Не забывайте, что небольшой процент людей — левши — характеризуется «обратной картиной», т.е. они перемещают глаза в соответствии с зеркальным отображением такой схемы. У левшей воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по «этажам» останется той же.

Кроме того, есть еще четыре вспомогательных ключа глазного доступа.

Движение глаз вертикально вверх означает такое же обращение к зрительной памяти, как и движение «вправо вверх» (по нашему взгляду на человека).

Движение глаз вертикально вниз значит такое же обращение к чувственной памяти, как и движение «влево вниз» (по нашему взгляду на человека).

Расфокусированные глаза (зрачки в центре, «взгляд в ничто») означают визуализацию — процесс мысленного просматривания зрительных образов. Это обычно является и признаком восприятия, активного «впитывания» информации, задумчивости, погружения в собственный внутренний мир, и доступом к вспоминанию или конструированию визуального воображения.

Закрытые глаза — вкус и запах. Хотя люди часто закрывают глаза, чтобы запомнить определенный вкус и запах, понаблюдайте за движениями глазных яблок под веками. Эти движения могут указать на любые из описанных выше ключей доступа.

Самое главное в чтении движений глаз — выработать у себя автоматизм восприятия этих движений. Ваши тренировки и анализ, конечно, будут очень долгими, но они, вероятно, принесут несравненно больше пользы, чем все выспренные разговоры о «глазах как о зеркале души». Или не так? Тогда — к делу. Оглянитесь и посмотрите, сколько вокруг Вас глаз, готовых к расшифровке истинных мыслей их обладателей.

Упражнение

Как определить ведущую модальность человека с помощью ключей глазного доступа?

В о — п е р в ы х, потренируйтесь в подготовке нейтральных пространных вопросов, подобных описанным выше. Подумайте, как можно использовать темы беседы, чтобы задать вопрос тому или иному собеседнику, не настораживая его. Учитесь внимательно отслеживать движения зрачков при ответах на такие вопросы.

В о — в т о р ы х, можно задать человеку вопросы, вызывающие вполне определенные реакции, и установить, какая из них наиболее ярко выражена. Например:

— Как Вы думаете, как (я, эта улица, вот это дерево) будет выглядеть через десять лет? (Это потребует от человека сконструировать визуальный образ.)

— Вы можете вспомнить, как выглядел Ваш лучший школьный друг? (Это вызывает уже испытанный визуальный образ.)

— Хорошо подумайте перед ответом — что это такое: быть предрасположенным? (Это заставляет человека сконструировать речь.)

— Какой первый вопрос я Вам задал? (Это делает аудиальный вызов из недавнего прошлого.)

— Как Вы себя чувствовали накануне последнего праздника? (Это вызывает вспоминание чувств.)

— Вы когда-нибудь обжигали руку утюгом? (Это вызовет представление, основанное на кинестетических ощущениях.)

— О чем Вам думается в наиболее спокойные, умиротворенные моменты Вашей жизни? (Это ключ к внутреннему диалогу.)

В — т р е т ь и х, можно заинтриговать человека, сказав, что расскажете о нем что-то интересное, если он выполнит Вашу просьбу: «Я скажу несколько слов и хочу, чтобы Вы прислушались к ним, подумали о них и были уверены, что знаете, что они означают. Вам не надо говорить мне что-либо. Просто слушайте и понимайте. Готовы?» Далее последовательно произносятся:

1) конкретное существительное: «кошка», «дерево», «чашка» или «корабль»…

2) абстрактное существительное: «дружба», «обсуждение»…

3) бессмысленные слова: «депрокус», «реокирт», «устакил» или «колеваск»…

То, что Вы увидите в глазах собеседника и сопоставите, и будет паттерном доступа. Реакция следует незамедлительно. При этих вопросах человек активизирует и свой прошлый опыт, и абстрактное мышление, привлекая для осмысления информацию из собственной модели мира.

В — ч е т в е р т ы х, для полной гарантии конечного результата (если позволяют условия) можно потренироваться определять иерархию репрезентативных систем человека. Перед применением этого, почти «лабораторного», метода требуется тренировка, т. к. основан он на применении несоответствий. Скрытость тестирования можно обеспечить, проводя его, например, под видом игры, забавы (в другой ситуации Вас сочтут за «странного»). Можно провести и открытое тестирование, возбудив предварительно у человека жажду самопознания.

1. Аудиально — визуальное несоответствие

Скажите: «Хочу попросить Вас обратить внимание на свои размышления, когда мы будем делать две вещи». Когда произносится слово «две», поднимите на секунду три пальца, а затем опустите. Спустя некоторое время спросите: «Что Вы первым осознали из того, что я недавно говорил?» Ответ выявит склонности человека: если он укажет на несоответствие между тем, что Вы сказали и что сделали, значит у него доминирует визуальная, а не аудиальная система представлений.

2. Кинестетическо — аудиальное несоответствие

Скажите: «Обратите внимание, какие мысли к Вам придут, когда я дотронусь до Вашей правой руки». При произнесении слова «правой» дотроньтесь слегка до левой руки. Через какой-то промежуток времени спросите: «Что Вы в первую очередь поняли, когда я дотронулся до Вас?» Если человек замечает несоответствие, значит его психика предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.

3. Визуально — кинестетическое несоответствие

Скажите: «Что Вы осознаете, когда я вот это делаю?» Когда проговариваете слово «это», слегка коснитесь человека одной рукой, другой же — «опишите дугу» поперек его поля зрения. Ответ покажет, какое внимание человека привлечено больше и соответственно какая система им более предпочитаема.

Кроме глазных, есть еще и такие ключи доступа, как дыхание, позы и движения. Это дополнительные указатели. О двух последних можно прочитать в книге А.Пиза «Язык телодвижений». Что касается дыхания, то оно может быть прекрасным индикатором внутреннего поиска определенной информации. Очень часто, когда люди вспоминают или конструируют какой-то образ, их дыхание становится очень поверхностным, а на какие-то мгновения даже может остановиться совсем.

Определяя ведущие модальности и их иерархию, нетрудно составить так называемую психологическую карту человека (сначала попытайтесь делать это на бумаге, а затем сможете без труда ее себе представить). Все это способствует пониманию, какую систему общения использовать, чтобы получить доверие, необходимое для влиятельного общения. Осуществив модальную классификацию суггеренда, Вы сможете постичь его глубинный мир. Тогда останется лишь заполнить его своими личными идеями.

Если Вы решили составить такую карту, то нужно собрать информацию. Этот процесс должен быть естественным. Неожиданное обращение к кому-либо со словами: «Можете ли Вы назвать цвет своего первого галстука?» (для извлечения визуального образа) будет гораздо менее эффективным, чем непреднамеренное описание во время беседы какого-нибудь случая или рассказ анекдота о Вашем первом галстуке. Затем Вы могли бы сказать: «Вы знаете, я даже не помню, какого он был цвета… А Вы помните цвет своего первого галстука?» Извлечение же аудиального образа можно сделать, используя аналогию с любимой песней — Вашей и собеседника. Как только Вы поймете принципы такого подхода и начнете их постоянно использовать, то заметите, что составление психологической карты может (и должно!) быть совсем неформальным. Люди дадут всю информацию, которая Вам нужна, во время простой беседы.

И еще, пожалуй, очень важное: определяя ведущую модальность, не надо наклеивать на людей (даже мысленно) таблички «аудиал», «кинестетик», «дискрет». Предпочитаемая модальность зависит еще и от ситуации, обстоятельств. В постели все-таки почти все мы кинестетики, а при просмотре фильма — визуалы. Если Вы хотите воздействовать на человека, то нужно в такие моменты вести себя соответственно.

СУБМОДАЛЬНОСТИ

Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества — субмодальности.

Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. «маркировка» образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.

Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со своим прошлым опытом, своими ценностями и устоявшимися взглядами. В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.

Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.

Таблица 2

Визуальные

Ассоциированность (вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность(вид со стороны)

Многоцветность или черно-белый вариант

Глубина (двух— или трехмерность)

Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)

Расстояние

(от наблюдателя до картинки)

Яркость

Панорамность или локальность

Резкость или размытость

Контраст

Неподвижность или движение

Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)

Количество (отдельная сцена или множество образов)

Размер

Аудиальные

Уровень громкости

Расстояние до источника звука

Слова и другие звуки

Размещение источника звуков

Стерео или моно

Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность)

Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)

Четкость или приглушенность

Тон (мягкость или резкость, жесткость)

Тембр (наполненность звуков)

Высота звука

Длительность звука

Кинестетические

Температура

Текстура поверхности (гладкость или шероховатость)

Локализация

Интенсивность

Степень (насколько велико)

Давление

(твердость или мягкость, сильное или слабое)

Продолжительность (длительность ощущения)

Вес (легкость или тяжесть)

Форма

Попробуйте в порядке тренировки заполнить «рабочий лист распознавания», взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его «по полочкам», выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в «субмодальном режиме». Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.

Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение. Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие — с отрицательными.

Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь обнаружить в любом приятном воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия. Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.

Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать. Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.

Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать. Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности «яркость» и «контраст»).

С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики «кратчайшей терапии» (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный «просмотр фильма» о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).

Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.

Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, — к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам его внутреннего опыта, например, через слова «помните, как…» или «а вот представьте…». В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения. Если гипноз понимается как «контроль», если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить. И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться, чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.

Какие же Вам доступны виды подстройки для создания

психологического раппорта?

1. Подстройка к позе.

2. Подстройка к дыханию.

3. Подстройка к движениям.

4. Подстройка к внутренним ритмам.

5. Подстройка к интонации.

6. Подстройка к образу партнера.

7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.

8. Подстройка к личному опыту объекта.

9. Масштабирование идей.

10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.

11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:

· Тело (поза) — 50 % движений и положения тел.

· Дыхание — 90-100 % темпа и ритма дыхания.

· Жесты — 90 % основных жестов.

· Внутренний ритм — 40 % динамики движений.

· Лицо и глаза — 70 % направлений взгляда и мимики.

· Голос — 95-100 % темпа и тона речи.

· Речевые модальности — 60 % от общего объема разговора.

Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.

Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.

Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку, а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.

Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц — как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно — смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное — позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.

Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином «калибровка» в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но — только вначале.

1. Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение «связи» с собеседником — это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа «Согласен», «Вы правы», «Совершенно верно». Слова же собеседника вроде: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.

4. Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте «вести человека». Нет, брать его под белы рученьки не надо — просто постепенно меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он «шагает в ногу с Вами», а Вы его «ведете». То же относится и к предпочитаемой модальности.

После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво «набросать мысленные картины» тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить «просто выслушать» Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.

Итак, для создания бессознательного доверия Вы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когда переходит в так называемое «ведение». Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого-нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете этот мост?

Когда же калибровка раппорта покажет, что этот «мост» к подсознанию другого человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.

Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом «водительского гипноза». Человек может просто ехать по дороге, привыкнув к монотонности этого процесса (отключившись от окружающего мира, сосредоточившись), и если едущий впереди автомобиль вдруг свернет, автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он опомнится и спросит себя: «Зачем же я повернул?»

Подстроившись к партнеру, задержитесь в «подстроенном» состоянии несколько минут, после чего начинайте постепенно МЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте какой-нибудь жест. Помните, что Ваша задача — находиться в легком контролируемом трансе (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка была выполнена правильно, и Вы находились в «подстроенном» состоянии достаточное время (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к объекту воздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же образом. Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь к Вам, занимает такое же.

Вы наверняка замечали, что если разговаривать с человеком, стоя не в позиции «лоб в лоб», а так, чтобы его и Ваши ступни были развернуты приблизительно в одном направлении и хотя бы немного копировать его позу, движения, то если двинуться, пойти потом куда-то, он непроизвольно «поведется» за Вами. Причем самое интересное то, что «поведется» не только движениями, но и, при Вашем желании, направлением разговора. И это невозможно контролировать даже тому, кто обо всем этом знает, — это нейронные автоматизмы, психоповеденческие стереотипы.

Итак, если партнер начинает имитировать Ваши жесты и речь, это означает, что он уже непроизвольно подстраивается под Вас, «присоединяется» к Вам. А вот «отсоединиться» довольно трудно! Если вышеперечисленные «тесты» показывают, что это так, то можно говорить об установлении психологического раппорта — основы для управляющего воздействия на человека.

Если же в течение довольно продолжительного периода собеседник не подражает изменениям в Вашем поведении, не подстраивается к Вашему дыханию, к тону Вашего голоса и другим характеристикам, то Вам надо вернуться к простой подстройке, воссоздав начальный раппорт, а потом снова попробовать повести партнера за собой. Его инстинктивное копирование Вашего поведения будет свидетельством как наличия достаточно прочного раппорта, так и Вашего умения вести.

Вообще, ведение — это такой способ взаимодействия, когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать Вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Итак, Вы начинаете «вести», управлять объектом воздействия в нужном Вам направлении — движениями или вербально — направлением разговора. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя готовность партнера менять свое поведение в зависимости от Вашего. При этом запомните важное правило: пока партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») Ваши позы, жесты, особенности речи, все это время он бессознательно подчеркивает свое согласие с Вашим поведением. Соглашаясь с ним, он всегда согласится с Вашими мыслями, словами, предложениями и установками. Было бы смешно полагать, что цель подстройки и ведения — внесение изменений только в манеру движений, дыхания, мимики другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения, принятие решений, для ввода в глубокое трансовое состояние, изменения системы ценностей.

Можете постепенно сменить тему беседы на нужную Вам, можете начать управлять поведением собеседника и невербально, например, если начнете демонстрировать все признаки заинтересованности им (внимательный взгляд, носки ног и тело направлены в его (ее) сторону, дыхание чуть более частое), то, вероятнее всего, он (она) ответит тем же.

Если же в процессе ведения Вы ощутили некое сопротивление собеседника, то, вероятнее всего, — это признак неудачного присоединения. Не стоит искать более убедительные доводы и, тем более, прибегать к повышенному тону: сопротивление — просто сигнал, что Вам нужно уделить больше внимания присоединению, упрочить раппорт.

Продолжая ведение, попробуйте осуществить свои намерения в отношении того, в ком Вы заинтересованы. К примеру, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, то при обычной подстройке Вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свое состояние, Вы сможете постепенно «увести» собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем «уведите» к более оживленному поведению, интонациям голоса, манере говорить, и собеседник оживится и встряхнется. Повторим: если он соглашается с Вами телом, то согласится (поведется) и в мыслях.

Трудный клиент с большой готовностью воспримет и усвоит мысль, которая раньше могла не оказывать никакого воздействия. Строптивый супруг охотно согласится с теми Вашими идеями, которые несколько минут назад вызвали бы только раздражение или откровенное сопротивление. Подчиненный охотнее и быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу Вашим пожеланиям. Не прибегая ни к каким известным эффектам эстрадного гипноза и, разумеется, не говоря ни слова про гипноз, Вы легко сможете загипнотизировать этих людей наяву.

В устную речь можно вложить еще

более тонкий смысл, чем в письменную.

Жан де Лабрюйер

Итак, что говорить после того, как Вы подстроились к человеку, и он начал Вам бессознательно доверять, «повелся» в поведении и в мыслях?

Слова обладают силой вызывать образы, звуки и ощущения в воображении слушателей: они могут погружать нас в хорошее или плохое состояние, завязывать дружеские отношения и разрушать их, радикально менять убеждения, поведение и ценности людей, провоцировать конфликты и войны.

Каждый из нас воспринимает этот мир своим уникальным способом. Слова сами по себе лишены смысла (это видно на примере иностранной речи, которую не понимаешь). Мы придаем словам смысл через закрепление ассоциаций между ними и переживаниями нашей жизни. Мы не видим одни и те же предметы и не имеем одни и те же переживания. Каждый из нас живет в уникальной реальности, построенной на основе своих сенсорных впечатлений и личного опыта, и действует, опираясь на свою модель мира.

Мир настолько широк и богат, что мы вынуждены упрощать его, чтобы осмыслить. Сознание считает значимой крошечную часть обрушивающейся на нас информации, но эта часть содержит вполне достаточный для жизни объем сведений. Просто мы обращаем внимание на те аспекты мира, которые нас интересуют, другие же игнорируем. Смотря вокруг, люди получают отличающиеся друг от друга переживания, замечая разные вещи.

Различие лежит не в самом мире, а в тех фильтрах, через которые мы его воспринимаем. Вероятно, мы поймем значение слов «сладкий пирог», потому что существует разделяемый большинством одинаковый вид, запах и вкус пирога. Но мы будем дискутировать и спорить до чертиков в глазах о значении таких абстрактных понятий, как «счастье», «уважение», «женственность», «политика».

Милтон Эриксон строил свою речь и психотехнику по типовым эффективным словесным шаблонам, которые успешно можно использовать любому в своей повседневной практике. Он использовал язык неуловимо смутным образом — так, чтобы слушатель мог выбрать то значение, которое ему самому больше подходит.

Модель организации речи М.Эриксона предназначена для того, чтобы создавать "искусную расплывчатость" выражений. Как ни удивительно, именно неопределенность речи способна оказывать огромное влияние. В течение многих лет на советских людей воздействовали неконкретными, расплывчатыми лозунгами, песнями и призывами. Результаты общеизвестны. Такая форма языка опускает конкретные подробности. Она позволяет формулировать фразы, звучащие вроде бы определенно, но на самом деле достаточно общие. С их помощью можно осуществлять подстройку к переживаниям слушателя вне зависимости от характера переживаний.

Милтон-модель предусматривает способы конструирования предложений, в которых может содержаться практически любая информация. От слушателя требуется заполнить предоставленное ему “пустое пространство речи” собственными внутренними переживаниями. Язык модели М.Эриксона отражает и усиливает даунтайм, связанный с состоянием транса. Он обычно переводит слушателя в расслабленное состояние и оказывает влияние на более глубоком уровне, чем рациональная точная речь. Милтон-модель призвана «запутать» и отвлечь сознание, перегружая левое (логическое) полушарие мозга и обеспечивая тем самым доступ к подсознанию и всем его ресурсам. Обращаясь прямо к подсознанию, язык обходит рациональные возражения и иные факторы, мешающие общению. Проводимые при этом идеи, не выдерживающие никакой логической проверки, могут быть восприняты без всяких сомнений. Это способ употребления языка с целью:

· присоединения к реальности человека и ведения его за собой;

· отвлечения сознания;

· получения доступа к ресурсам подсознания.

ОБЩИЕ ПРАВИЛА

В повседневной жизни встречается масса практических приемов языка Милтона, не связанных с трансом. Ничто не мешает использовать Милтон-модель в обиходной манипулятивной речи — главным образом для того, чтобы «перепрыгнуть» через возражения сознания и достигнуть в общении запланированных целей. Модель организации речи М.Эриксона может быть подразделена на три основные части и дополнительные шаблоны:

1. Пропуск информации:

· номинализации;

· неопределенные глаголы;

· неопределенные обозначения;

· пропуск объекта высказывания;

· сравнения;

· суждения.

2. Три принципа организации речи:

· причинно-следственное моделирование или связывание;

· «чтение» мыслей;

· пропущенное условие.

3. Ограничители диапазона представлений слушателя:

· сверхобобщенные понятия (универсальные качественные определе-ния);

· понятия, обозначающие отсутствие выбора (так называемые модальные операторы возможности и необходимости).

Дополнительные шаблоны:

· опосредованно возбуждающие реакции;

· комплексная эквивалентность;

· предпосылки;

· шаблоны в метафорах.

Ознакомившись со структурами Милтон-модели, Вы будете замечать их повсюду. Некоторые из этих структур не всегда согласуются со строгими правилами грамматики, но в речи это обычно проходит незамеченным и не приуменьшает результативность. Разберем каждую из составляющих модели организации речи М.Эриксона в отдельности.

Пропуск информации

O Номинализации

Это настолько часто употребляемая часть гипноречи, что приходилось даже встречать определение гипноза как «страны номинализаций».

Номинализации (или «обобщенные обозначения») — это слова, стоящие в предложении на месте подлежащего, но имеющие особенность: они не поддаются чувственному восприятию. Номинализации обозначают абстрактные понятия, которые нельзя осязать, чувствовать и слышать (т. е. они не относятся к определенной модальности).

Проверить, является ли слово номинализацией, можно, например, с помощью вопросов: "Можно ли ЭТО потрогать?" или "Можно ли положить ЭТО в тележку?". Если слово является существительным, но не обозначает предмет, до которого можно дотронуться или который можно куда-то погрузить, то это номинализация. К номинализациям относятся слова типа любопытство, независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность, переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз, уважение, восприятие, знание, забота, обучение и многие другие, имеющие только самый обобщенный смысл.

При использовании в речи номинализаций пропускается масса информации. Например, если говорится «Вася нашел решение проблемы», то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решение проблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.

Номинализации — весьма действенное средство наведения транса. Они позволяют говорящему использовать расплывчатые формулировки и поэтому требуют от слушателя усилий и умения выбрать среди багажа его переживаний наиболее подходящие по смыслу.

Гипнооператоры, в зависимости от целей и ситуаций, употребляют фразы, как имеющие, так и не имеющие прямого отношения к сенсорным переживаниям. В первом варианте они стремятся, чтобы всё было сказано «на языке собеседника». Во втором же варианте они говорят более абстрактно, тем самым позволяя людям самим осмысливать сказанное. Люди воспринимают произносимые слова и связывают их со своими личными переживаниями. Можно не иметь никаких предположений относительно смысла номинализаций, но собеседник будет вынужден заполнить их содержанием, наиболее естественным для него самого. Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции безо всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя:

"В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы. Уверен, что Ваши любознательность и энергичность способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те способности, которые будут наиболее полезны для решения как этого, так и многих других вопросов".

В высказываниях, подобных этому, ничего определенного нет, но при абстрактных формулировках человек сам находит в номинализациях характерный для него смысл.

Номинализации используются не только для обозначения каких-либо понятий, но и процессов. Например, слова типа «понимание», «способность», «дружелюбие» — процессуальные выражения. Во фразе «Вы приобретете понимание…», использованной вместо «Вы поймете…», теряется большая часть информации. Фраза «Вы поймете…» заставляет более подробно объяснять, что именно Вы поймете. Если же применяются процессуальные выражения, то собеседник сам найдет приемлемый смысл процесса.

O Неопределенные глаголы

Конечно, ни один глагол не является полностью определенным понятием, но все же существуют глаголы, более или менее определенные. Если использовать относительно более неопределенные глаголы, то слушатель вынужден будет самостоятельно определять таким глаголам значение, чтобы высказывание было понятным. Слова типа делать, сосредоточиваться, решать, успокаиваться, расслабляться, двигаться, изменяться, удивляться, думать, знать, переживать, понимать, вспоминать, осознавать, учиться и т. д. представляют собой неопределенные глаголы. Примеры использования:

Все это делает проблему понятной.

Когда решаешь этот вопрос, поневоле учишься чему-то новому.

Определенный глагол или нет, можно определить, задав вопрос: «Как конкретно?» Неопределенные глаголы всегда нуждаются в бoльшем уточнении. Выражение «Я думаю, что это так» куда менее определенное, чем, например, «Я ощущаю, что это так». Последнее все же содержит какую-то информацию о том, как человек понимает процесс мышления. Произнося: «Я хочу, чтобы Вы это знали», Вы используете весьма неопределенный глагол «знали», потому что совсем непонятно, каким образом должен знать Ваш собеседник и что именно он должен знать.

O Неопределенные обозначения

Неопределенное обращенное обозначение возникает, когда существительное, о котором идет речь, конкретно не определяется:

Все могут расслабиться.

Этому можно легко обучиться.

Никогоэто не заботит.

Вы могли бы заметить некое ощущение.

Предложения такого типа предоставляют слушателю возможность легко приложить высказывание к своим переживаниям и тем самым понять его по-своему.

O Пропуск объекта высказывания

В высказываниях, относящихся к этой категории, полностью опускается основное существительное, к которому должна относиться фраза, например: «Я знаю, что Вы любопытны» или «Понимаете, это очень нужно». Объект такого высказывания полностью опущен. Слушателю не говорят, к чему он должен испытывать любопытство или почему и кому это нужно. Он может «заполнить пустое пространство» в соответствии со своими переживаниями.

O Сравнения

Неопределенные сравнения в русле данной модели организации речи предлагаются в завуалированной форме, с опущениями. Ключевые слова: хорошо, лучше, лучший, больше, меньше, самый, плохо, хуже, худший и т.п. Например:

Он плохо справлялся с работой.

Это правильный подход.

Новый телевизор "Х" значительно лучше.

В этих сравнениях предмет высказывания изолирован от других. «Плохо» или «правильный» — это в сравнении с чем? А телевизор — лучше чего?

O Суждения

Неопределенные суждения — близкие родственники сравнений. В них опущена ссылка на исполнителя действия или автора суждения. Суждения часто появляются под прикрытием наречий:

Очевидно, этот человек является безупречным претендентом.

Это является естественным…

Очень полезно помнить, что…

Критиковать плохо.

Было бы странно, если бы это было не так.

Три принципа организации речи

O Причинно-следственное моделирование или связывание

Представляет собой использование слов, вызывающих эффект причинно-следственной взаимосвязи между происходящими явлениями и теми явлениями, которые гипнооператоржелает вызвать. Использование таких слов побуждает слушателя реагировать таким образом, как будто одно явление действительно влечет за собой другое. Существует связывание трех типов, различающихся по степени обязательности взаимосвязи высказываний:

§ Связывание самого необязательного типа образуется с помощью соединительных частиц "и", "а", объединяющих явления, в сущности не имеющие отношения друг к другу:

Вы слушаете звук моего голоса и можете

начать расслабляться.

Ты слышишь меня и можешь начать сосредоточиваться

на своих чувствах ко мне.

Вы глубоко дышите, и Вам любопытно узнать,

чему могли бы научиться.

Вот Вы открываете дверь, и уже возникает ощущение

своего жилища.

§ В связывании другого типа используются слова типа тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как. Связывая высказывания с помощью этих слов, мы устанавливаем причинно-следственную взаимосвязь по времени:

В то время как Вы сидите и улыбаетесь, Вы успокаиваетесь и начинаете сосредоточиваться на сути моих слов.

По мере того как Вы покачиваетесь взад и вперед, Вы могли бы

еще более расслабиться.

Ваша жена осматривает кухню, тогда как Вы тем временем можете прикинуть, куда поставите в коридоре мебель.

§ Третий, наиболее обязательный вид связывания, предлагает использование слов, действительно обозначающих причинно-следственную взаимосвязь. Могут быть использованы слова вроде заставляет, побуждает, причиняет, пробуждает, требует:

Покачивание головой заставляет Вас еще более расслабиться.

То, что сейчас ты улыбаешься, побуждает тебя еще больше сосредоточиться на своих чувствах ко мне.

Размер кухни требует с большой внимательностью

осмотреть вид из окна.

Следует учесть, что, используя связывание такого рода, гипнооператор начинает с того явления, которое уже происходит, и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать. Вы будете действовать наиболее эффективно, если начнете с наименее обязательных форм связывания и постепенно перейдете к более обязательным.

С помощью подобных форм связывания высказываний подразумевается или утверждается, что происходящее явление повлечет за собой какое-то другое явление, и при этом слушатель ощутит постепенный переход от испытываемого в данный момент переживания к другому.

O «Чтение» мыслей

Высказывания, подразумевающие, что гипнооператор «знает» о внутренних переживаниях слушателя, могут быть эффективным средством установления доверия между ним и слушателем. При этом «чтение» мыслей должно осуществляться с помощью обобщенных словесных шаблонов. Если высказывания «читающего» мысли будут слишком определенными, то он рискует сформулировать утверждение, которое вступит в противоречие с переживанием слушателя, и тем самым потерять раппорт:

Может быть, Вы удивитесь тому, что я сейчас скажу.

Мне кажется, что это состояние вызывает у Вас любопытство.

Я вижу, что этот товар Вам небезразличен.

Знаю, Вам здесь не по душе.

Я понимаю, Вы сейчас надеетесь, что…

O Пропущенное условие

Высказыванием с пропущенным условием называется оценочное суждение, когда говорящий не указывает (пропускает) причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. Высказывания с пропущенным условием могут быть эффективным средством формулирования предварительных предположений (пресуппозиций):

Хорошо, что это так.

Славно, что Вы можете так легко расслабиться.

Неважно, что Вы так глубоко и удобно расположились

в этом кресле.

Ограничители диапазона представлений слушателя

Для того чтобы добиться состояния транса или другого желаемого результата, можно ограничить диапазон представлений слушателя с помощью двух категорий высказываний:

O Сверхобобщенные понятия

(универсальные качественные определения)

Сверхобобщенными понятиями являются слова типа все, всё, каждый, всегда, постоянно, никогда, никто, ни один, каждый, любой и т. д. Такие слова придают утверждению всеобщий или абсолютный характер, не допускают никаких исключений и являются парадоксально ограничивающими. Нередко это называют генерализацией (обобщением), кванторами общности или универсальными квантификаторами:

С Вами никогда не случится…

Весь персонал…

И теперь Вы можете любым способом погрузиться в состояние

спокойствия и расслабления.

Каждая мысль, приходящая Вам в голову, помогает

все более и более расслабиться…

Никто меня не слушает…

Каждая деталь этого комплекта мебели позволяет

почувствовать удобство.

Все обобщения неправильны.

В некоторых случаях вышеперечисленные универсалии отсутствуют, но, претендуя на всеобщую истину, подразумеваются:

Современная музыка — это чепуха на постном масле.

Молодежь ленива.

Товар слишком дорого стоит.

Генерализация часто используется в ответах на неудобные вопросы, т. к. позволяет снять персональную ответственность с кого-либо:

Это происходит постоянно.

У каждого могут быть ошибки.

Все так всегда поступали.

O Понятия, обозначающие отсутствие выбора

(модальные операторы возможности и необходимости)

Модальными операторами называются слова, подразумевающие возможность или необходимость, вроде возможно, невозможно, способен, не способен, смогу, не смогу, необходимо, нужно, не нужно, должны, не должны, следует, не следует, можете, не можете, будете, не будете, обязаны, не обязаны и т. д. Такие высказывания означают отсутствие выбора:

Вы заметили, что не можете об этом не думать?

Скромнее нужно быть.

Вы чувствуете, что не можете отвести глаз от

многих деталей этой композиции?

Каждый способен на это.

Всё возможно в нашей стране.

Дополнительные шаблоны

O Опосредованно-возбуждающие реакции

Эта группа шаблонов модели Эриксона особенно полезна для возбуждения реакций косвенным путем.

Скрытые команды

Вместо того чтобы непосредственно давать слушателю инструкции, NLP-ер может скрыть указание в более обширной структуре предложения:

Вы можете начать расслабляться.

Я не знаю, как скоро Вы почувствуете себя лучше.

Приведенные выше высказывания способны воздействовать на слушателя гораздо точнее и легче, чем если бы Вы дали краткие указания типа «Расслабьтесь» или «Чувствуйте себя лучше». Скрывая структуры высказываний в более обширном материале, Вы можете сформулировать их мягче и изящнее, и слушатель не воспримет их как указания или команды.

Кроме того, наше сознание очень «ведется» на слова типа интересно, любопытно и т.п. Возможно, причина в том, что при произнесении и восприятии этих слов человек начинает вспоминать состояния любопытства, интереса, что и вынуждает его сознание менее критично относиться к последующим фразам.

Будет любопытно посмотреть, как именно ты сможешь

применить полученные знания на практике.

Обратите внимание, что в этом примере собеседника не спрашивают, будет ли он "применять полученные знания и как он будет это делать, просто констатируют, что на это будет любопытно посмотреть.

Скрытые вопросы

Вопросы, как команды, могут быть скрыты в более обширной структуре предложения:

Мне было бы интересно узнать, чем именно может помочь

Вам наше агентство.

Меня удивляет то, что не хватает некоторых документов.

Очень многих людей раздражает суета по сбору документов для получения кредита.

Как правило, люди отвечают на скрытый вопрос, содержащийся в таком высказывании, не понимая, что на самом деле он не был задан. Слушатель не избегает ответа на этот вопрос именно потому, что он скрыт в утверждении говорящего. Использование скрытых вопросов — изящный и спокойный способ сбора информации.

Негативные команды, или внушение с отрицанием

Мы уже говорили об этом в главе «Основы внушения (суггестии)». Команды, подающиеся в негативной форме, могут быть с успехом использованы и в техниках эриксонианского гипноза и NLP. Негативные команды позволяют эффективно вызывать желательные для Вас реакции. Они образуются с помощью приставки не. В таких командах содержится положительная инструкция, указывающая, как в общих чертах должен реагировать слушатель. Например, если Вы говорите: «Можно не думать о том, какую выгоду Вам даст сотрудничество с нашей фирмой», — то слушатель будет вынужден подумать об этом, хотя бы потому, что хочет понять это высказывание. Применяйте это смелее. Ведь настоящее отрицание человеком чего-либо возможно только в случае его вторичных переживаний. У многих гипнологов внушение от противного стало излюбленным приемом при наведении транса:

Вы слышите меня? Не спите. Ни в коем случае не спите. Вы должны слушать и воспринимать каждое мое слово… Только не нужно спать. Мы тут прекрасно сидим… замечательная атмосфера, все очень тихо и спокойно. Вы все смотрите на меня. Кто-то слушает внимательно, кто-то, может быть, отвлекается, но нужно, чтобы вы восприняли то, что я вам скажу…

Расплывчатость выражений

Расплывчатость возникает, когда предложение, фраза или отдельное слово имеет более чем один возможный смысл. В обычной беседе наиболее ценными являются совершенно определенные высказывания. В трансовых техниках же, напротив, имеет место нечто противоположное. Расплывчатость выражения дает слушателю возможность внутренне обработать это высказывание несколькими различными способами. Расплывчатость выражения требует от слушателя активного участия в создании смысла для этого выражения, что увеличивает возможность удачного выбора им значения. На подсознательном уровне он сохранит этот приемлемый для него смысл, найденный из нескольких возможных.

§ Фонетическую множественность смыслов порождают слова, которые сходным образом звучат, но имеют различные смыслы: правильно — правило, спится — спица. Другие слова могут иметь сами по себе несколько различных смыслов: утка — липа. Фонетическая множественность смыслов может быть достигнута с помощью слов, имеющих различный смысл в разных контекстах: медленный подъем руки, душевный подъем. Слова, вызывающие фонетическую множественность смыслов, можно подчеркивать, например, интонацией, взмахом руки, наклоном тела и комбинировать с другими словами того же рода, составив из них своеобразное предложение внутри предложения, скрытую инструкцию:

Я не знаю, желаете ли Вы и теперь… закрыть глаза… на большое значение Вашего состояния…

Все правильно… так и должно быть… ты уже начинаешь

привыкать к моему обществу.

Сочетаемость — это применение фраз, не позволяющих определить по контексту, относятся ли одни слова к другим:

Новый стол и стул.

Навязчивые звуки и идеи.

Расплывчатость пунктуации достигается с помощью соединения вместе двух высказываний, причем одно из них должно кончаться тем же словом, с которого начинается второе:

Казнить нельзя помиловать.

Мне кажется, что Ваше пальто сидит на Вас слишком

свободно погружая Вас в состояние покоя и расслабленности.

Я говорю отчетливо, чтобы убедиться, что Вы слышите все

происходящее внутри.

19 декабря — время выбирать Ивана Иванова представляет

совет ветеранов.

O Комплексная эквивалентность

Может называться еще «сложной равнозначностью». Возникает тогда, когда два утверждения связаны некой «параллельностью» причины и следствия. Таким образом, обе части фразы, по мнению автора, могут иметь одинаковый смысл:

Если ты не смотришь на меня, когда я говорю с тобой, значит, ты не обращаешь на меня никакого внимания.

Он, должно быть, умный, если легко сдал экзамен.

Вы читаете уже несколько часов. Вы, должно быть, утомились.

Вы не улыбаетесь, Вы не получаете удовольствие.

O Предпосылки

Часто прячутся в вопросах, начинающихся со слова почему или содержат слова так как, когда, если, глаголы поймите, осознайте:

Почему Вы не можете позаботиться обо мне должным образом?

Когда Вы выздоровеете, то Вы поймете это.

Поймите, почему мы придаем такое значение этому.

Другие примеры предпосылок:

Почему бы Вам не стать более улыбчивым?

(Подразумевается, что кто-то недостаточно улыбчивый.)

Ты такая же легкомысленная, как твоя сестра.

(Подразумевается, что чья-то сестра легкомысленна.)

Закусывать надо.

(Подразумевается, что кто-то сказал или сделал глупость, характерную разве что для пьяного человека)

O Шаблоны в метафорах

Существует множество самых различных шаблонов, эффективно действующих на слушателя, когда ему рассказывают метафорические истории. Однако в основном в модели Эриксона характерны следующие два типа:

Выборочные насильственные ограничения

Возникают, когда кому-либо или чему-либо приписывают качества, которые по определению не могут быть свойственны этому предмету или человеку. Например, если Вы говорите об унылом озере, или рассказываете о рожавшем мужчине, то производите выборочные насильственные ограничения, т. к. озера не способны испытывать чувства, а мужчина не может рожать. Слушатель вынужден придать какой-то смысл Вашим высказываниям. Когда Вы говорите о переживаниях озера, слушатель все же попытается найти какой-то смысл во всем этом и, скорее всего, воспримет сказанное на свой счет. «Озеро не может быть уныло — значит, речь идет обо мне», — подумает он. Но процесс этот произойдет не сознательно — только подсознание слушателя будет автоматически воспринимать смысл сказанного.

Цитаты

Этот шаблон позволяет сформулировать любое утверждение, которое Вы хотите сообщить партнеру, как бы «в кавычках», словно это сказал кто-то другой, в другом месте и в другое время.

В одном словаре я прочитал, что "при цитировании

Вы подаете свою информацию так, как будто ее

произносит кто-то другой".

Цитаты формулируют любое сообщение так, что позволяют не брать на себя ответственность за него и тем самым защититься от фиаско. После того как Вы естественным тоном расскажете о том, что говорил когда-то кто-то другой, слушатель, как правило, отреагирует на это сообщение, но его сознание не успеет определить, на что именно реагирует, кому отвечает, кто ответствен за произносимое.

Однажды мой друг подошел к своей однокурснице, взял вот так ее правую ладонь в свои руки и медленно, проникновенно и безапелляционно — так, что поневоле согласишься, прошептал: «Сегодняшняя ночь будет наша!» Лично я на такое бы не решился.

Очень часто этот прием используется при наведении транса. Ведь «трансляцию» трансового состояния в цитате скрыть очень легко. Можно, например, поведать о том, как кто-то странно, завораживающе, разговаривал с Вами:

Знаешь, он тогда придвинулся ко мне, дотронулся вот так к моему правому предплечью и сказал: "Сейчас, когда ты слушаешь меня и твоя рука застывает в этом положении…я хотел бы напомнить тебе, как мы с тобой в прошлом году ездили на море… отдыхали на пляже… и когда ты лежишь на песке, то… (следует описание признаков транса)…и по мере того, как рука будет еще более расслабляться… ощущение всего этого… и тогда ты начинаешь понимать всевыгоды сделки, которую я тебе предложил… и забываешь о том, что я тебе говорю, но наверняка захочешь согласиться со мной потом, когда твоя рука совсем расслабится… и это значит, что ты уже вернулся сюда, и мы просто беседуем в этой комнате…" Странный он какой-то: разве кто-то из нас стал бы так себя вести?…

Таким образом, Вы можете что угодно говорить и почти все что угодно делать, предварительно приписав свое поведение кому-то другому.

КОНКРЕТНЫЕ ШАБЛОНЫ ГИПНОРЕЧИ

Мысль — цветок, слово — завязь, деяние — плод.

Р.Эмерсон

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для вербального ведения, очень универсальны. Они применимы как для использования трансовых состояний (и кратковременного легкого и глубокого транса), так и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют «манипуляцией сознанием»). Как говорил Милтон Эриксон, «если транса нет — ведите себя так, будто он есть».

O Отказ от использования частицы «не»

Без дополнительных комментариев понятно, что, за исключением приемов внушения с отрицанием, весь остальной язык гипноза должен быть конструктивным. Для этого тоже требуется навык. Начав тренироваться, Вы поразитесь, насколько язык заражен отрицаниями.

O Предварительные предположения

Очень часто в литературе по NLP встречаются также названия «пресуппозиции», «предустановки» и «допущения», что, по сути, является одним и тем же.

Это идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным. Это чрезвычайно действенные, эффективные словесные шаблоны, состоящие из фраз, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения предполагается как само собой разумеющееся, и собеседник невольно соглашается с правильностью допущения.

С точки зрения мышления, такие языковые приемы делают предполагаемое чем-то реальным. Например, вопрос «Гоблины красные или фиолетовые?» как само собой разумеющееся предполагает реальность существования гоблинов. Мозг приучен к логике, поэтому само собой напрашивается ответ: «Гоблины не красные и не фиолетовые», но ведь гоблины все равно останутся.

Маленькие дети очень не любят убирать на место игрушки и очень часто капризничают, когда их приучают к этому. Попробуйте спросить: «Ты хочешь убрать сначала все мягкие игрушки или вот эти кубики?» Ребенок поневоле начинает выбирать, но самое важное, что его мозг автоматически пропустит без критики слово «хочешь» и он уберет игрушки без нытья и плача.

Для того чтобы определить, содержит ли высказывание предварительное предположение (или что-либо, не подлежащее сомнению), нужно составить высказывание, обратное по смыслу, и посмотреть, что при этом останется неизменным. То, что остается устойчивым при отрицании, предварительно предполагается в данном высказывании. Например, в высказывании «Гоблин съел торт» предварительно предполагается, что существуют и «гоблин» и «торт». Если мы составим обратное высказывание и скажем: «Нет, гоблин не съел торт», факт существования гоблина и торта все равно не подлежит сомнению.

Конструировать преcуппозиции нетрудно. В русском языке очень много оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий, порядок действий, причины и следствия. При грамотном использовании им очень трудно противиться.

Если Вы говорите: «Перед тем как прибрать в комнате, выброси мусор», то что можно ответить? Что не хочешь прибирать? Или нет желания тащиться к мусоропроводу? Такие предложения составляют единое целое. Собеседник чаще всего «проглатывает» их полностью и выполняет оба указания.

Изобилие пресуппозиций в языке дает возможность использовать их систематично, эффективно, добиваться от общения конкретных результатов. Во многих случаях выражение «он влияет на людей гипнотически» означает лишь, что человек умело пользуется этими шаблонами. Чтобы это в полной мере относилось и к Вам, Вы должны научиться выявлять пресуппозиции и постигать их смысл: каковы именно допущения собеседника. Рассмотрим примеры различного рода пресуппозиций, особенно часто используемых в гипнотехниках скрытого воздействия:

· Подчиненные временные связки

и последовательность действий

Такие предложения начинаются со слов: до того, как; после того, как; по мере того, как; а затем; прежде чем; когда; тогда как; перед тем, как; в то время, как; в течение; в продолжение; по мере того, как; опять; первый; второй; следующий; другой; предыдущий и т.д.

Прежде чем ты расскажешь о себе чуть больше, не хотел бы ты

присесть и выпить кофе?

Когда Вы примете у меня все эти бутылки — сможете дать

деньги крупной купюрой?

Перед тем, как подписать договор, прочитайте его внимательно

и задайте вопросы.

При следующей попытке Вам будет гораздо легче это осилить.

А у другого врача Вы не пробовали понаблюдаться?

Не хотели бы Вы присесть, в то время как мы будем обсуждать детали покупки этого товара?

Использование этого вида пресуппозиций родило одну популярную технику, называемую «Двойная задача».

Просьба (или указание) выполнить какую-то двойную, комбинированную задачу дает обычно гораздо больший эффект, чем постановка этих задач порознь.

Например, кто-то из родителей может сказать сыну: «Вася, когда выведешь гулять собаку, дойди до киоска и купи газету». Здесь спрятаны сразу две инструкции в одном предложении, но сделано это так, что человеку трудно сопротивляться. Если бы родитель сперва попросил Васю вывести гулять собаку, а затем велел ему купить газету, ему бы это казалось двумя совершенно разными делами, между которыми нет никакой связи. Каждую из этих двух просьб можно было бы отвергнуть или явно («Не хочу!», «Не-а, у меня настроения нет!») или скрыто («Потом…», «Попозже…»). Но несогласие с двойным заданием маловразумительно и странно. Что именно «Не хочу»? Что он не выведет гулять собаку? Что если и выведет, то не дойдет до киоска? Что не купит газету? А «оптом» от всего отказываться вообще неудобно. «Биокомпьютер» Васи в этом случае просто «зависает», и он будет вынужден без критики пропустить команду и выполнить поручение. На анализ нужно тратить время и мысленные усилия, поэтому часто проще сделать то, о чем тебя просят, чем разбираться, с чем именно ты хочешь поспорить.

Еще пример:

После того, как уберешь со стола, вымой посуду.

Как вариант можете попробовать связать свою инструкцию с другим действием, которое для Вас не является необходимым, — оно просто выполняет отвлекающую роль условия:

Когда подпишем договор, давайте еще раз осмотрим товар.

Давай перед тем, как ты купишь мне пиво, посмотрим цены

в ближайших киосках.

· Причина и следствие (последовательная пресуппозиция)

Утверждения такого порядка предполагают, что одно влечет другое, являясь его причиной.

Если Вы будете тщательно заниматься планированием, то быстро достигнете успехов в бизнесе

· Порядковые числительные

К порядковым числительным относятся слова: другой, следующий, первым (во-первых), вторым (во-вторых), сколько, перед «чем-то», после«чего-то» и т. д. Все такие слова обозначают порядок следования действий.

Возможно, для Вас будет открытием, каким будет первый признак нашего общего доверия друг другу…

Может быть, Вы удивитесь тому, какая половина Вашего тела

начнет расслабляться первой…

Вентиляторы у нас идут четвертым пунктом прайс-листа.

Может статься, что следующему претенденту на покупку

эта цена понравится тоже.

Покупателю, который смотрел этот товар перед Вами, он

также пришелся по вкусу.

· Использование слова «или»

(альтернативные предложения и вопросы)

С помощью слова «или» предварительно предполагается, что будет иметь место хотя бы одна из имеющихся альтернатив (вариантов) желаемого действия:

Собственно, я даже затрудняюсь сказать, что в этом магазине

Вам понравится больше — выбор товаров или

вышколенный персонал.

Вы желаете подписать контракт здесь или в моем кабинете?

Будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?

· Предписание осознания

Слова типа знать, понимать, замечать, осознавать и др. могут быть использованы в качестве предварительных предположений несомненности содержания всего высказывания.

Вы осознаете, что наше с Вами сотрудничество — это что-то

совсем особенное, иное, совсем не то, что Вы обычно

ожидаете при подписании контрактов?

Вы заметили, как привлекателен цвет, в который

выкрашены комнаты?

· Прилагательные и наречия

Эти слова могут быть использованы для предварительного предположения главного предложения и высказывания.

И н т е р е с н о, насколько быстро мы сможем договориться?

Как г л у б о к о Вы это переживаете?

· Комментарии с помощью прилагательных и наречий

Это слова удачно, хорошо, радостно, искренне, к счастью, к сожалению, необходимо и др.

К счастью, мне не нужно знать в подробностях детали оборудования, которое Вы хотите купить.

Хорошо, что у тебя так развито чувство юмора.

· Изменения во времени с помощью глаголов и наречий

Это глаголы и наречия, относящиеся ко времени: начинать, заканчивать, кончать, завершать, продолжать, приступать, продолжать, развиваться, уже, еще, все еще, сверх того и т. д. Например:

На самом деле можешь продолжать рассказывать

о себе все то, что никому другому не рассказал бы.

Вас все еще интересует этот товар?

Вы можете продолжать обсуждение достоинств этой вещи?

Если Вы мастерски пользуетесь предварительными предположениями, то слушатели обычно соглашаются с ними, чтобы понять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и гораздо быстрее приближает к намеченному результату разговора.

Пресуппозиции могут содержать сразу несколько видов языковых конструкций. Использование множества различных предположений в одном высказывании делает их особенно эффективными. Чем больше их имеется в высказывании, тем труднее слушателю распутать действительный смысл предложения и поставить под сомнение хотя бы одно из предварительных предположений. Разумеется, нет ни одной техники, которая бы работала в ста процентах случаев. Но Вам всегда поможет предварительная подстройка, созданный заранее раппорт.

Для начала репетиций и тренировок Вы можете выбрать любую журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиции. Поняв, насколько сильна их власть в языке, сможете перейти к сознательному употреблению пресуппозиций, сделать их частью своего лексикона.

O Ложный выбор

Это одна из наиболее часто используемых конструкций. Вы предлагаете человеку «свободный» выбор в отведенных Вами границах, причем так, что его собственный выбор Вас интересует меньше всего. Например, если Вы хотите съесть мороженое, то можете спросить: «Мы будем есть мороженое здесь или купим его у метро?» Вопрос о том, что мы будем есть мороженое, при такой постановке вопроса даже не обсуждается.

Этим приемом часто пользуются опытные официанты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходят из предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт они попробуют.

Данная методика часто используется и в телерекламе, которая постоянно предлагает что-то вроде: «Ты можешь пить старую добрую „Колу“, а можешь попробовать новую — с ксилитом и динамитом». Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую «Колу» Вы выберете. Им важно, чтобы была выбрана «Кола», а не какой-нибудь «Колокольчик» или «Байкал». Еще примеры:

Девушка, какие поцелуи Вы предпочитаете -

продолжительные или нежные?

Позвони мне сегодня из дома, а если

хочешь — со своего мобильника.

Так ты не хочешь или не будешь? (народный юмор)

Ты у нас такой дурак

по субботам али как? (Л.Филатов)

O Предоставление иллюзии всех выборов

Если в ложном выборе Вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов перечисляете все варианты. Но здесь есть одна тонкость: Вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен Вам. В этой технике фраза «Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно, быстро или вообще не хотите войти в него?» произносится следующим образом: “Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно) или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная) или вообще не хотите войти в него? (мимика презрительная, голос «сквозь зубы»)”. Причем можете позитивно подчеркнуть и первый, и последний из выборов, только не второй.

Я не знаю, когда Вы примете решение подписать с нами договор. Возможно, через месяц, возможно, через неделю, но, наверное, Вы сделаете это в ближайшие день-два или даже завтра.

O Трюизмы (или контингентные внушения)

Очень простая и вместе с тем чрезвычайно эффективная конструкция. Значение слова «трюизм»:

1. Утверждение, которое находится в строгом соответствии с действи-тельностью.

2. Банальная истина.

Трюизмы используются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую «да»-реакцию. Это утверждения, ссылающиеся на то, что совершенно очевидно испытывает собеседник.

Смысл использования трюизмов в том, что Вы одариваете человека сверхобобщенным утверждением, находящимся в строгом соответствии с действительностью, или же просто банальной истиной. Например, так: «Любой человек может угостить приятеля пивом». Трудно спорить, правда? Но человек, соглашаясь с этим утверждением, должен согласиться с тем, что оно относится и к нему, т.е. в нашем примере, и он может купить Вам пивка. Примитив? Разумеется! Только вспомните, сколько народу купилось на лозунг «Б.Н.Ельцин — президент всех россиян!». Раз всех, значит, и Ваш лично.

Кроме того, на многих людей больше действует последовательность в интонации, чем в логике мыслей. Поэтому если, не нарушив интонации, вслед за рядом банальностей и общих мест (усыпив внимание слушателя) высказать заготовленное заранее высказывание, то оно, как правило, пропускается сознанием без критики и воспринимается положительно. Например: «Вот Вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня и понимаете, что…».

Как правило, в трюизмах используются фразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта, т. к. соответствует истине и проходит критический барьер. В последующие фразы уже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенные действия (вербальное ведение). Посмотрите, как, например, можно создать трюизмы, идущие в подсознание, для делового общения или рекламы:

1.Люди могут покупать. Люди могут подписывать договоры. Люди могут заключать сделки.

2.Ну и ветер сегодня! Занятная расцветка у шарфа! Все покупают, нигде таких дешевых шарфов не найдете!

3.Все любят красивые фильмы. Интересный фильм приятно смотреть с хорошим качеством. Рано или поздно Вы тоже можете задуматься о смене своего телевизора.

4.Дорогие мои, ведь мы все ходим утром на работу! И каждый день проходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом! В конце концов, это всем неприятно! Ее давно пора убрать! Кто за то, чтобы устроить субботник?

Вот как работает приведенная выше классическая методика работы торговок-цыганок (2-й пример): на самом деле «ветрено» (это уже одно бессознательное «да»), и действительно расцветка у шарфа занятная (второе «да»), и на самом деле недорого (третье «да»), поэтому без слова «купите!» у клиента рождается, как ему кажется, самостоятельное, им самим принятое решение купить.

В гипнотекстах эти простые риторические фразы оказывают огромную силу воздействия. Но их структура позволяет также использовать трюизмы не только в стратегиях использования трансовых состояний и для облегчения построения раппорта, но и в рекламе (см. 3-й пример) и бытовом убеждении (см. 4-й пример).

O Команды, скрытые в вопросах. Разговорные постулаты

Это весьма несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст Вам его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» — «Разве? Я просто задал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш».

Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким-то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.

Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:

Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?

Понимаете ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?

Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто-то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе. Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»

Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину -

тот момент, когда нам вместе особенно классно?…

Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется «Предположение в вопросе» или «Побуждение к осмыслению деталей желаемого». В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:

Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то,

как нам замечательно вместе?

Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?

O Использование противоположностей

То, что происходит, Вы связываете с тем, что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем… — тем…»:

Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.

Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.

Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам

будет его подписать.

Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь,

тем больше доверяете.

Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.

Обратите внимание на то, что эти фразы вызывают согласие, но связи между первой и второй частями этих предложений почти никакой. Единственная связь — с помощью союза «чем/тем». Но, тем не менее, большинство людей попадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно!

O «Как только… то…»

Этот речевой трюк состоит в том, что к чему-то очевидно предстоящему Вы логически присоединяете фразу-ловушку для сознания:

Как только Вы дочитаете договор до конца, то

сразу поймете меня.

Как только Вы по-настоящему осмотрите эту вещь,

то задумаетесь о ее покупке более серьезно.

В современной русской транскрипции частица «то» нередко опускается — как само собой подразумевающееся.

O Техника Вставленных Маркированных Сообщений

(или «Техника Рассеивания»)

Милтон Эриксон считал появление этой техники существенным вкладом в совершенствование методик скрытого гипноза.

Мозг человека имеет два полушария с различными, но дополняющими друг друга функциями: левое, отвечающее за логику, работающее со словесными конструкциями — всем тем, что мы называем сознанием, и правое, «мыслящее» чувствами, образами и неосознаваемыми автоматизмами поведения, т. е. отвечающее за подсознание. Вход в подсознание бдительно оберегается сознанием.

Применение данной техники состоит в том, что текст внушения «рассеивается» по тексту повествования (абсолютно любого содержания), а важные слова и выражения (составляющие текст внушения) при произношении выделяются рядом способов.

Несмотря на «разбросанность» этих слов по всему разговору подсознание человека будет реагировать только на них — именно благодаря специальному выделению. Такие сообщения минуют левое полушарие мозга и поступают непосредственно в правое. Практика показала, что это самая лучшая ловушка для сознания: скрытые с помощью техники рассеивания команды срабатывают гораздо лучше, чем высказанные иным способом.

Использование техники вставленных сообщений состоит из трех этапов:

1. Формулирование сообщения, которое Вы хотите передать объекту.

2. Придумывание истории, которая будет служить маскировкой для сообщения.

3. Выделение «нужного» текста внушения, скрытого в рассказываемой истории, голосом, мимикой, жестами, прикосновениями.

Например:

…Знаешь, читай я в то время книгу, может, и не заметил бы, как внимательно она на меня смотрит. Она так упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Она смутилась и сказала: "Ты чего? Иди тренируйся дальше".

Классическим примером применения этой техники был рассказ М.Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи с раковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером-цветоводом, и М.Эриксон очень долго, в мельчайшихдеталях говорил о процессе роста куста помидора, пересыпая свой рассказ замечаниями о том, при каких условиях это растение может чувствовать себя хорошо и спокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой (это были одни из ключевых слов).

В качестве дополнения приведем еще один пример применения техники рассеивания, совмещенной с наведением определенного состояния:

…Знаешь, у меня эта мелодия вызывает очень сильное волнение. Когда ее слышишь, это сразу вызывает предвкушение радости и счастья. Когда она звучит, то каким-то неуловимым способом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как начинает чаще биться сердце, непроизвольно слегка приоткрываются губы, как становится более глубоким и частым дыхание, как чуть-чуть краснеет лицо. И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову, то что-то переключается в тебе и ты ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем, тонешь в непреодолимом, страстном желании и связываешь с этим все свои тайные мысли.

Способы выделения сообщений:

· Речевые (аудиальные):

изменение громкости речи (громче — тише);

изменение темпа речи (быстрее — медленнее, паузы);

изменение интонации (повышающаяся — понижающаяся);

сопутствующие речи звуки (хлопок в ладоши, пощелкивание пальцами, постукивание по столу);

изменение локализации источника звука (справа — слева, спереди — сзади);

изменение тембра голоса (жесткий, «металлический», мягкий, вкрадчивый).

· Визуальные:

изменение положения тела (наклон, поворот);

изменение положения головы (повороты, наклоны, подъемы);

жестикуляция руками, пальцами рук;

характерная последовательность жестов (пантомимика);

потирание собственного подбородка;

изменение мимики;

расширение глаз.

· Кинестетические:

простое прикосновение (к руке, к голове, к пальцам рук);

наложение кистей на кисти рук объекта сверху;

взятие кисти руки объекта в обе кисти своих рук;

поглаживание (руки, головы, спины);

похлопывание по плечу, спине;

пожатие руки.

· Смешанные:

§ изменение дистанции до собеседника (приближение — удаление, наклон тела к собеседнику и обратно);

§ речь, совмещенная с поворотом головы;

§ движения, совмещенные со звуками (демонстративное постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).

· Письменный:

§ по тексту «разбрасываются» тесно связанные с ним, но выделенные жирным шрифтом, курсивом, подчеркиванием, цветом, разрядкой, абзацным отступом, отдельной строчкой или размером шрифта слова и словосочетания, которые при прочтении вместе образуют текст внушения. Близок по сути использования к «эффекту 25-го кадра» в кино и ТВ.

Техника рассеивания очень удобна и для наведения, и для использования транса, хотя и предполагает большую подготовительную работу. Она часто применяется в рекламе, в пропагандистских целях и методиках зомбирования. Кстати, маркированные слова — далеко не новая вещь. Это неосознанно делают все люди, и если Вы прислушаетесь, что они отмечают для Вас, то узнаете много интересного.

O Прием «Поглощение неопределенности»

Здесь используются формулы: "Х или Х, но Y", а также "Х или Х, или Х, или Х, но Y", где

§ "Х" — утверждения о действиях, которые слушатель делает или может начать, прекратить, продолжить или изменить;

§ "Y" — определенное утверждение о желаемом действии или осознании чего-либо.

Примеры:

А) Короткие варианты

Я не знаю, что Вы принимаете от головы,

но Вам это не помогает (простейший вариант — известный «одессизм»).

1.Веришь —

2.— не веришь,

3.а от наказания не скроешься.

1.Можно любить учиться,

2.можно не любить учиться,

3.но, в любом случае, лучше всему этому научиться.

Б) Развернутый вариант:

1.Может быть, в этих знаниях для Вас главным покажется их универсальность

2.или же их высокая практическая действенность,

3.а может, понравится их относительная простота

4.или возможность применять их на практике хоть каждый день,

5.но я знаю одно: эта информация способна существенно изменить Вашу жизнь.

Формулы поглощения неопределенности — не только средство для быстрого присоединения, установления раппорта и наведения транса, но и одна из самых эффективных речевых стратегий в рекламе и в повседневных целях.

O Прием «Вариабельность»

Вариабельность помогает изменить жесткую структуру поля внимания объекта. Чтобы создать вариабельность, можно использовать следующую формулу:

1. Общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый человек (универсальная способность, ощущение, реакция).

2. Утверждение возможности проявления этой способности и т.п. у собеседника в данный момент.

3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.

4. Второе возможное специфическое проявление этой способности.

5. Третье возможное специфическое проявление этой способности.

6. Общее определенное утверждение, что у собеседника появится нужная Вам реакция.

При этом Вы как бы «проходитесь» в 3-м, 4-м, 5-м пунктах по всем трем модальностям.

П р и м е р:

1.Знаете, любой покупатель тщательно подходит к выбору кухонной мебели,

2.и, возможно, Вы сейчас тоже все тщательно оцениваете,

3.Вам может понравиться красивый дизайн

4.или ощущение, как удобно такое расположение ящичков,

5.или же Вы просто услышите, как тихо работают встроенные вытяжка и микроволновка,

6.но я знаю одно: в такой кухне Вам будет уютно и спокойно.

Таким образом, Вам доступны следующие методики гипноречи:

Общие правила

1.Пропуск информации:

номинализации;

неопределенные глаголы;

неопределенные обозначения;

пропуск объекта высказывания;

сравнения;

суждения.

2.Три принципа организации речи:

причинно-следственное моделирование или связывание;

«чтение» мыслей;

пропущенное условие.

3.Ограничители диапазона представлений слушателя:

сверхобобщенные понятия (универсальные качественные определения);

понятия, обозначающие отсутствие выбора (модальные операторы возможности и необходимости).

v Дополнительные шаблоны:

· опосредованно возбуждающие реакции:

§ скрытые команды;

§ скрытые вопросы;

§ негативные команды или «внушение с отрицанием»;

§ расплывчатость выражений:

— фонетическая множественность смыслов;

— сочетаемость;

— расплывчатость пунктуации;

· комплексная эквивалентность;

· предпосылки;

· шаблоны в метафорах:

§ выборочные насильственные ограничения;

§ цитаты.

Конкретные шаблоны

1.Отказ от использования частицы «не».

2.Предварительные предположения:

· подчиненные предложения, указывающие на время или последовательность (в т.ч. прием «Двойная задача»);

· причина и следствие (последовательная пресуппозиция);

· порядковые числительные;

· использование слова «или» (альтернативные предложения и вопросы);

· предписание осознания;

· прилагательные и наречия;

· изменения с помощью глаголов и наречий;

· комментарии с помощью прилагательных и наречий.

3.Ложный выбор.

4.Предоставление иллюзии всех выборов.

5.Трюизмы.

6.Команды, скрытые в вопросах.

7.Использование противоположностей.

8.«Как только… то…».

9.Прием «Техника вставленных сообщений» (или «Техника рассеивания»).

10.Прием «Поглощение неопределенности».

11.Прием «Вариабельность».

Что еще надо знать о конструировании гипнотических инструкций? Пожалуй, то, что использование сочетания разных конструкций обычно действует более эффективно. Вы можете использовать в одном предложении несколько шаблонов, и вероятность выполнения Вашей инструкции при этом увеличивается:

Мне просто любопытно, как именно ты увидишь, что твое настроение сегодня позволяет тебе угостить меня мороженым?

Эффективность этих конструкций увеличивается также, если использующий их помнит о том, что главное условие применения гипноза — его полная уверенность в том, что все будет именно так, как он говорит. Если он настроен скептически, то его отношение неминуемо передастся собеседнику, и разговор закончится неудачей. Вы должны говорить так, чтобы у слушающего не оставалось никаких сомнений — именно это Вы и имеете в виду! Не шyтите, не сомневаетесь, даже не просто верите. Вы знаете, что будет так — и все тут.

Не забывайте про подстройку на всем протяжении беседы. Все, что говорится Вами, должно произноситься на выдохе собеседника. Следите за этим.

Используйте «волнообразную» интонацию: говорите то чуть громче, то чуть тише (разумеется, не выходя за рамки естественности), слегка убаюкивая собеседника (даже если не используете технику вставленных сообщений). Менять можно также тембр и высоту голоса.

Каковы мысли в душе человека, таков и он.

Библия, Притчи, 23:7

Так как большинство оперативных жизненных задач не требует наведения глубокого транса, можно бы ограничиться описанием результатов, достижимых лишь с помощью подстройки, ведения и использования шаблонов гипноречи, но жизнь порой преподносит такие сюрпризы, при которых спасти ситуацию может лишь более тесное взаимодействие с подсознанием партнера.

Перед тем, как что-либо сделать, мы прокручиваем у себя в голове образ того, чего хотим добиться, — так называемый образ достижения. Созданный образ обусловливает дальнейшее поведение. Человеческая психика тоже организует себя в соответствии с образами достижения — очень стабильными глубинными образами, определяющими направление жизни человека. Такие устойчивые образы могут быть изменены, отредактированы через определенные физиологические состояния — трансовые, в которых можно помочь человеку сгенерировать его новые образы достижения и заместить ими старые.

Транс, обращение к своему бессознательному для человека естественно и полезно — так же, как сон, еда, вода, воздух, межличностное общение.

· Психологи различают много видов транса: психологический, психоаналитический, творческий, половой (сексуальный), спортивный, профессиональный (во время работы, требующей постоянно суженного поля внимания), внушенный гипнотический (включая медицинский и эстрадный гипноз), возрастной (связанный с возрастными изменениями в организме), процедурный (физиотерапия), психосоматический, дыхательный (при изменении естественного ритма дыхания), алкогольный, наркотический, химический (при воздействии химпрепаратов), кислородный (при нарушении кислородного обмена), биокритический (в моменты угрозы жизни), просоночный (в моменты просыпания и засыпания), сонный, предсмертный, энергетический (под воздействием электрополей и токов), изоляционный (в моменты сенсорного голода), естественно суженный (при сужении поля активного внимания, например, во время увлеченной работы за компьютером, просмотра увлекательного видеофильма или читки интересной книги), конфузионный, медитативный, шаманский, религиозный, магический (во время магических церемоний), экстатический (в состоянии исступления), каталептический, сомнамбулический…

Ощущения человека во время транса по своей красочности и натуральности практически ничем не отличаются от реальных впечатлений. Обманутые органы чувств, ведомые гипнооператором, выдают такие детальные образы, что впоследствии их практически невозможно отличить от настоящих воспоминаний. В повседневной жизни нередко можно встретить переход от даунтайма к трансу. Обычно организму человека требуется войти в состояние транса, когда он утомлен, например, физически; его слуховой, зрительный, обонятельный анализаторы требуют, чтобы организм включил состояние транса и «усталые» системы организма восстановились, т. к. трансовое состояние дает энергоподзарядку — в этом состоянии отключаются или заужаются механизмы сознания и включаются ресурсы подсознания.

Какова цель и механизмы наведения транса? В некоторых пособиях по гипнозу начала ХХ в. есть удачное сравнение сознания с умным братом, а подсознания — с доверчивым глупым братом, безраздельно верящим всему тому, что ему говорят. Умный брат следит за тем, чтобы никто не обманул его доверчивого брата, потому что как только тот войдет в контакт с кем-либо, предостережений умного брата он не услышит, а будет слушать и повиноваться другому. В соответствии с этим образом цель гипнооператора состоит в том, чтобы «обмануть», отвлечь сознание человека и войти в контакт с его подсознанием.

Транс в эриксонианском гипнозе очень отличается от транса в понимании И.П.Павлова. Если гипноз, по Павлову, — это всегда сон коры головного мозга и бодрствование только какого-то одного ее очага, то эриксонианский гипноз — это «гипноз не во сне». Кора головного мозга во время транса целиком бодрствует, а один отдельный очаг находится в особо возбужденном состоянии — «сверхбодрствовании».

В практике скрытого гипноза различают несколько основных способов наведения транса:

1. Несловесная подстройка и ведение.

2. Словесная подстройка и ведение.

3. Наложение систем представления (модальностей).

4. Торможение процессов осмысления реальности и замена ее искусственной реальностью: «передача», «трансляция» состояния транса объекту через детальное описание обычно встречающихся в жизни трансовых ситуаций.

5. «Рычажное» наведение транса, включающее каталепсию, внушенные галлюцинации, воспоминания.

6. Достижение состояния предыдущего, ранее наводившегося транса «якорными техниками» и «аналоговыми метками».

На практике используются комбинации из этих способов, набор которых зависит как от характеристик личности объекта, так и от квалификации гипнооператора.

Вербальное поведение

Сняв критичность по отношению к себе техниками, описанными выше, сориентируйте позу объекта на последующее состояние транса (ненавязчиво, с учетом текущей ситуации предложите объекту расположиться в удобной позе, руки на коленях: «Почему бы нам не сесть? Сядьте так, как Вам удобно…»).

Если ситуация не позволила в полном объеме использовать невербальную подстройку и ведение, то Вам понадобится захват внимания (получения заинтересованности) объекта. Это нужно для дальнейшего побуждения его к внутренним переживаниям, к внутреннему поиску и к дальнейшей гипнотической реакции. Свойством привлекать внимание обладают все проникнутые сильными аффектами представления. Обычно для начала захвата внимания Милтон Эриксон использовал такие чувства и действия человека:

· удивление;

· потрясение;

· сомнение;

· смятение;

· рассказ историй;

· побуждение к представлению чего-либо.

Только занимаясь гипнозом практически, понимаешь, насколько это естественный процесс. Само это слово обозначает только набор средств для перевода кого-либо в измененное состояние сознания.

Если Вы начнете ни с того ни с сего рассказывать историю или побуждать человека представлять что-либо, то на Вас посмотрят, как на очень странного человека. Здесь важно умение плавно перевести из его реальности в ту, которая нужна Вам. Присоединиться вербально к реальности другого человека, настроиться на его внутренний мир — значит просто описать его текущий сенсорный опыт - то, что он в данный момент ощущает, слышит, видит. Разумеется, это описание нужно вставить в маскирующие фразы. Некоторые молодые люди испытывают трудности при знакомстве с девушками именно потому, что им трудно сказать первую фразу — установить первичный контакт. Эти трудности проявляют себя как в стеснительности, так и в грубых приставаниях. Между тем самыми естественными фразами могут быть слова-присоединения к тому, чем занято внимание девушки в данный момент:

У меня это тоже поначалу не получалось…

А на меня эта жара даже более забавно действует…

Пользуйтесь всем, что делается поблизости. Процесс пользования, например, лифтом знаком каждому. В нем люди не ведут себя как обычно — непринужденно и раскованно. В замкнутом пространстве единственный сенсорный раздражитель — указатель этажей. На него вынуждены смотреть, он поневоле «захватывает» внимание. Люди, как сомнамбулы, следят за тем, как мелькают этажи. И если двери лифта неожиданно открываются раньше, чем им надо, то бывает, что они как бы пробуждаются и… выходят. Редко кто хоть раз в жизни случайно не выходил из лифта на другом этаже. Но если люди уже подготовлены к трансу самой ситуацией, то его легко усилить. Замечать такие ситуации и реакции людей при этом — ключ к наведению транса и применению гипноза в каком угодно деле.

Подстройка к реальности собеседника позволит ему просто и естественно следовать за тем, что Вы ему говорите. Важно, кстати, и то, как Вы это говорите. Легко навести спокойное внутреннее состояние, если говорить плавно, используя мягкий тон голоса и подстраивая свою речь под дыхание человека. Постепенно в процессе разговора Вы будете вводить слова, переводящие собеседника в состояние даунтайма.

Невербальное поведение

Если Вы хотите продолжить управляющее воздействие, то должны из всех реакций объекта отобрать именно те, которые им в данный момент не осознаются, и попытаться передать (транслировать) их ему обратно с помощью телесного отражения. При этом подсознательные реакции объекта усилятся таким образом, что все большее количество реакций становится у него подсознательным и все меньшее число им осознается.

Несловесная часть поведения требует тщательной отработки всех деталей поведения. Начните с отражения поведения собеседника, затем очень медленно, следя за тем, как объект следует за Вами, переходите в состояние транса. Контролируемого транса. Вам нужно позаботиться, чтобы что-то напомнило о том, что из этого состояния пора выходить.

Например, Вы можете подстроиться к расширению зрачков объекта, расширяя свои, а затем, продолжая смотреть на человека, расфокусировать свои глаза, следя за тем, чтобы объект синхронно реагировал. Неосознанное расширение зрачков можно заметить у влюбленных, когда они смотрят друг другу в глаза, заражая страстью или восторгом. Расфокусирование глаз («взгляд в ничто») — это хороший древний способ вызывать транс. В древности жрецы сами изображали выраженные признаки как бы наступающего у себя транса и тем самым заражали своих сородичей этими трансгенными реакциями. Расфокусирование глаз объекта является явным признаком транса, поскольку сопровождает внутренние процессы в противоположность фокусированию глаз объекта на какой-нибудь детали внешнего мира.

Другой пример. Вы могли бы подстроиться к миганию глаз объекта, потом постепенно мигать все чаще и медленнее (как бы «волнообразно»), пока аналогичная реакция не проявится у объекта, а затем, закрывая на 1-2 секунды глаза, постепенно заставить и его закрыть глаза и оказаться в качественном трансе, следя лишь за тем, чтобы он поспевал за Вами. Эту реакцию можно усилить, демонстрируя объекту зевки и общее, вызывающее сон расслабление в теле, шее и конечностях. В этом случае не обязательно даже что-то говорить: Вы подстраиваетесь и ведете, несловесно выстраивая раппорт, а затем имитируете собственный переход в транс, следя за тем, чтобы объект следовал за Вами.

Вы можете отразить его мышечный тонус, а затем медленно расслабить свои мышцы, чтобы помочь ему в расслаблении. Когда Вы подстраиваетесь и ведете несловесно, незачем говорить. Вы просто отражаете, чтобы построить раппорт, а затем медленно переходите в измененное состояние сознания и следите, чтобы объект «шел» за Вами.

Если Вы правильно подстроились и начали «вести» объект воздействия, как описано выше, то он входит в трансовое состояние. Человек вроде и не спит, но как бы «плывет» или «млеет». Теперь можно достигать поставленной цели.

· Внимание! Наведение и использование трансовых состояний абсолютно недопустимо по отношению к беременным женщинам, лицам в состоянии интоксикации с высокой температурой тела и спутанностью сознания, в случаях, когда гипноз может провоцировать эпилептические и истерические припадки. К относительным противопоказаниям относятся сердечно-сосудистая недостаточность и склонность к кровотечениям.

Слова имеют свою собственную душу.

Б.Брехт

Транс — это любые взаимодействия и связи, которые обращают личность к ее собственному опыту и тем самым пробуждают воображение. Научившись же управлять воображением человека, нетрудно создать для него альтернативную реальность, что, в свою очередь, — путь к созданию альтернативных убеждений и установок. Как же достигается состояние устойчивого транса? Чаще всего применяются два классических варианта:

1. Использование детального рассказа метафорических историй о ситуациях, где состояние транса возникает естественно, будя соответствующие переживания у объекта.

· В NLP в понятие «метафора» включаются сравнения, аналогии, аллегории, шутки, иносказания и сюжетно организованные рассказы. Метафоры связаны с деятельностью правого полушария. Они обращены к подсознанию, стимулируют целостное мышление. В отличие от абстрактного языка метафоры возбуждают воображение и легко превращаются в зрительные образы и прочие чувственные ощущения.

2. Побуждение объекта мысленно возвратиться в прошлое, т.е. репродукция пережитых им ранее впечатлений.

· Сам гипноз, в соответствии с концепциями НЛП, представляет собой не что иное, как повторное действие (воспроизведение) ранее пережитого «первичного транса» естественного происхождения. В последнее время все большее число исследователей склонны отождествлять механизмы запечатления и воспроизведения информации в центральной нервной системе с принципами реализации голограммы. Самый частый прием скрытого гипнотизирования состоит в том, что субъекта просят припомнить в подробностях ту реальную ситуацию, в которой у него быстрее всего наступает естественный сон. Сосредоточение внимания на деталях этой ситуации в течение некоторого времени, как правило, вызывает глубокий гипноз.

1— й способ:

Техника вызывания транса с использованием «естественных трансовых состояний»

Фундаментальной, основной техникой скрытого наведения транса является словесное описание человеку такого состояния, в котором Вы хотите, чтобы он оказался.

Здесь все очень просто. Раз нам нужен транс — будем (продолжая невербальную подстройку и ведение) пробуждать у объекта уже когда-либо испытанное им ранее ощущение состояния транса. Если человек будет слышать слова, которые описывают (или означают) простые ощущения, то эти ощущения будут возникать автоматически, независимо от сознания. А из ощущений рождаются переживания. Эти слова легко включить в описание небольших историй с сюжетом о том, как люди погружаются в естественный транс. Внешне все это выглядит очень естественно.

· Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку они требуют не столько интеллектуального мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощутить. Искусство образного, метафорического повествования по силам освоить каждому. Кроме функции развлечения, метафоры — мощное средство общения и научения, ускорения позитивных перемен. Начало любой сюжетной истории («Слышал я об одном человеке, который когда-то…», «Был у нас один случай…», «Когда-то давным-давно…») почти сразу переводит большинство из нас в даунтайм, заставляет подсознание раскрыться. Причем делает это намного эффективнее, чем все «объективные» формализованные формы общения вместе взятые.

В продолжение начатого общения (или иного способа захвата внимания) Вы начинаете рассказывать человеку некую метафорическую историю, включающую описание нескольких очень сильных, часто встречающихся в жизни признаков и состояний транса. Это можно назвать трансляцией трансового состояния. Вы заметите, что при попытках понять Вас (т.е. найти в своем личном опыте примеры того, о чем Вы говорите), слушатель начнет входить в трансовое состояние.

Умело рассказанная история отвлекает сознательный разум и, вызывая переход в даунтайм, активизирует бессознательный поиск смысла и ресурсов, налаживая, таким образом, прямую связь с подсознанием. Кроме того, сюжетный рассказ способствует восприимчивости и позволяет избежать преждевременной критики и рационализации. Метафорические истории являются универсальным способом общения с человеком в состоянии транса. Чтобы создать хорошую историю, которая укажет путь к изменению отношения к чему-либо или каких-то черт поведения, необходимо, чтобы имелись некие параллели между элементами истории и тем, что нужно изменить. Сюжетная линия отвлечет левое полушарие, и сообщение пройдет в подсознание. Тогда история будет резонировать в подсознании и мобилизовывать подсознательные ресурсы, производить необходимые изменения.

Вспомним опять фразу: «Мир — это описание мира» и приступим. В процессе рассказа Вы описываете (транслируете) человеку признаки некой ситуации (обычно монотонной), в которой каждый из нас наверняка находился в легком трансе, например:

· сильная усталость и сонливость;

· длинные монотонные поездки в транспорте;

· мечтание;

· массаж;

· слушание скучной лекции;

· чтение увлекательной книги;

· езда в лифте;

· стояние в медленно продвигающейся очереди;

· загорание на пляже в теплый день;

· стрижка в парикмахерской;

· принятие теплой ванны (без эротических образов, если в этом нет необходимости);

· работа на конвейере;

· работа в Интернете;

· отдых в деревне на лугу;

· сбор грибов в лесу;

· полусумрак вечера и тишина;

· пасмурная погода, равномерный шум дождя;

· рыбалка (удочкой);

· прогулка по хорошо известному маршруту и т.д.

Если Ваш рассказ содержит сенсорноокрашенные слова (например, спокойно, удобно, мирный, расслабленный, безопасность, комфорт, свобода), то по мере описания собеседник автоматически начинает вспоминать состояние, которое обычно сопровождает эту ситуацию. А поскольку такое воспоминание равно переживанию, то Вы вынуждаете его вспомнить это состояние своим телом и психикой. Когда Вы изменяете состояние сознания человека, мир вокруг него тоже меняется (или кажется, что меняется).

Предположим, Вам говорит кто-то об ощущениях при рыбалке или длительной поездке в машине. Что при этом происходит в Вашем переживании? Рассмотрим примеры, когда нет прямого внушения перейти в транс, а просто приводятся ситуации, где обычно сами собой возникают состояния транса:

1. Знаешь, не так давно я выбрался за город на рыбалку. Если бы ты мог на самом деле представить, как это здорово… Мне это замечательное состояние запомнилось надолго… Знаешь, это так приятно наконец-то отрешиться от всех забот, просто удобно сесть на берегу, и закинуть удочку, и глядеть на поплавок… И когда смотришь на поплавок, глядишь на другой берег и на воду… а на поверхности воды даже в самый безветренный и тихий день есть какая-то зыбь или рябь… и в ясный день на воде играют солнечные зайчики… и ты можешь тихо сидеть и спокойно, безмятежно… смотреть на то… как вода и ветер покачивают поплавок, и можешь очень четко слышать даже самые слабые шорохи… И чувствуешь себя таким расслабленным и спокойным, что хочется сохранять неподвижность и ни о чем не думать… И тогда вспоминаешь, как…

2.Однажды я ехал на машине в аэропорт по хорошо знакомой холмистой местности. Там такие ритмичные подъемы и спуски… Из места, где я тогда жил… как обычно, я въезжал на холмы… и спускался с другой стороны… и снова поднимался… И, как это случалось уже много раз, у меня опять «включился внутренний автопилот», и я смог хорошо отдохнуть… Это здорово, когда отключаешься, уверенный, что доедешь машинально… И на этот раз, когда я вел машину… по знакомой мне до камушка дороге… хорошо знакомой… где я уже тысячи раз проезжал… последнее, что я припоминаю… перед тем, как я подъехал к аэропорту… я поворачивал на трассу, по которой проезжаю весь путь через холмы до города, чтобы успеть к самолету. И, конечно, я ехал совершенно безопасно… и во время езды… однообразие пути… я полагаю… опять вызвало у меня нечто вроде… неосознанной реакции… безмятежности и покоя, на которую я вполне мог положиться… чтобы уверенно и безопасно доехать с начала… до конца моего пути… И…

3.Все это очень похоже на ощущение, знакомое, конечно, всем и каждому… ощущение, когда Вы сидите на дурацкой скучной лекции… где отсидеть надо обязательно… но преподаватель… такой нудный рассказчик… человек, которому тоже надо просто отбыть эту лекцию… промямлить текст… который… бубнит так, что вызывает что-то… вроде скуки и тоски… и произносит слова, не очень беспокоясь за их действие… И в такие минуты, как я заметил, в своих мыслях я люблю переноситься… в другие места и времена… где не так уныло и где интереснее, чем в такие моменты… Один раз я вспомнил, что…

4.Когда я шел через лес… в хорошую погоду… к себе на дачу… Я люблю там гулять… Там прекрасные старые дачные места… в чудном лесу из вековых елей… и я как-то слышал, как люди сравнивали… вид этого леса… этих огромных еловых стволов, которые уходят ввысь, до неба… с впечатлением, словно находишься в соборе… в какой-то большой церкви… и все это вызывает чувство полного величия… и абсолютного покоя… И когда я прогуливаюсь по еловому лесу… надо сказать об этих местах… что там так все однородно… лес и лес… что в них совсем мало птиц… и зачастую эти неспешные прогулки через ельник… сопровождает совершенно царственная тишина… и хотя там мало разнообразия… у меня внутри… когда я прохожу по этому лесу… бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко… ценю… И…

Эти тексты можно продолжать до бесконечности. Постарайтесь при этом не потерять контроль над ситуацией, не уйдите в очень глубокий транс сами.

Все эти переживания имеют нечто общее: расслабление, одиночество, безмятежность. Они повторяются, они монотонны и однообразны. Рассказ передает (транслирует) эти состояния слушателю, «заражает» его ими.

Во время такой «трансляции» очень важно вовремя заметить, достигнуты ли желаемые реакции и физиологические признаки, которые говорят о развитии транса. Немалую роль здесь играют тренировки Вашего сенсорного аппарата в состоянии аптайма.

Удерживая внимание сюжетными линиями, повествуйте столько, сколько понадобится для достижения качественных реакций.

Можно придумать бесконечное число историй о езде в том же лифте, где почти все переходят в транс. Единственное, на что можно смотреть в лифте, — на номера этажей, стены или пол. Когда человек в лифте смотрит на номера этажей, то его глаза расширяются, и он в неподвижности замирает.

Другой пример естественно возникающего явления транса. Когда Вы едете в автомобиле и видите красный цвет светофора, то жмете на тормоз и внутри замираете вместе с остановившейся машиной. Ваше внимание в этот момент сосредоточено на одной точке.

Измененные состояния сознания наблюдаются, например, при обычном просмотре видеофильма или телепередач.

Многие наверняка замечали, что внимание людей, работающих за компьютером, полностью сосредоточено на мониторе: они отсутствуют, они живут той, виртуальной реальностью. Приходилось наблюдать, как тихие фразы, сказанные человеку «под руку» в это время, работают в качестве очень эффективного внушения.

Рассказывая историю, Вы должны описать человеку те признаки представляемого им внешнего мира, которые помогут ему сосредоточиться на воспоминании сенсорных реакций, приводящих его к суженному состоянию сознания.

В продолжение рассказываемой истории с описанием состояния транса Вы начинаете подробно и в деталях описывать переживания и ощущения, которые испытывает человек в этом состоянии. Важно, чтобы такое описание было составной частью общего повествования.

Если Вы качественно подстроились, начали ведение и захватили внимание человека, то оно неминуемо последует за направлением разговора.

Важно не столько то, что Вы говорите, а то, как это говорите. Каждый живой человек может реагировать, но каким образом и на что? Ваша задача — заметить, на что человек реагирует естественно.

Хочется предупредить о наиболее распространенной у новичков ошибке. Многие описывают ситуации литературным языком, забывая о том, что он очень отличается от разговорного. Например, в разговорном языке практически отсутствуют причастия и деепричастия. Важно использовать обороты, характерные для обыденной речи, иначе неестественность языка станет заметной и Вас заподозрят в неком «воздействии».

Пробуя найти оптимальный вариант воздействия, лучше попытаться рассказать несколько разных историй с преобладанием лексики из разных модальностей. Ваши рассказы должны подробно описывать, что чувствует человек, естественным образом попадая в транс. При этом в каждой новой истории надо прибегать к описанию другой сенсорной системы. Например, если в первой речь шла о приятных успокаивающих звуках и запахах леса, то во второй подробно рассказывается о расслаблении мышц при загорании на солнечном пляже, в третьей — об утомлении глаз и возникающем желании их закрыть и т. д. Заметив, во время какого рассказа у объекта лучше проявляются реакции, аналогичные описываемым, Вы продолжаете подробное описание, усиливаете реакции и переводите человека в состояние транса.

Этот метод называется "Описание разносенсорных ситуаций". Он является естественным и скрытым от левополушарного анализа способом перевода обычного состояния сознания в трансовое. Вы должны быть отличным наблюдателем и, используя этот метод, вовремя заметить нужные реакции объекта, не менять больше ведущую систему восприятия и рассказывать что-то аналогичное ровно столько, сколько потребуется для наведения качественного транса.

Дело в том, что если попросить кого-нибудь описать нормальное состояние его сознания, а затем измененное, то можно заметить, что в этих описаниях нередко используются совершенно разные системы представления. Например, свое обычное состояние человек может описать как «ясно вижу себя, окружающих и свои цели» (зрительные термины), а измененное состояние — как «ощущение соприкосновения со всем миром» (кинестетические термины). Поэтому нужно учитывать, что в нормальном и в трансовом состоянии человек может пользоваться разными модальностями.

Это значит, что если Вы знаете используемую человеком модальность в обычном состоянии, то должны попробовать использовать какую-то другую в его измененном состоянии. Если субъект "сдерживает свои чувства и твердо направляет свою жизнь", то попробуйте перевести его, например, в измененное состояние, в котором он будет воспринимать преимущественно зрительные образы. Или, допустим, человек в разговоре упомянул: "Я хотел бы видеть более привлекательный вид из окна, лучшую освещенность комнат, красивую ванну". Вы получаете тонкое указание, что его восприятие — преимущественно визуальное. Можно сначала развивать зрительное воображение, говоря, где он находится (к примеру, на пляже), а затем через переход наложить образ из какой-то другой модальности. Если, например, в данном случае он взглянул вниз на пляж и увидел свои ноги на песке, то при этом может почувствовать, как пальцы его ног переминают песок. Если он оглядывается вокруг и видит, как ветер гонит облака по небу, то при этом ощущает, как бриз обвевает его лицо.

Каждое переживание можно представить в зрительной, слуховой или кинестетической модальности. Вы традиционно начинаете с более близкой объекту воздействия системы представления, и таким образом подстраиваетесь к модели мышления человека. Затем применяете простую словесную формулу: "Когда А…, — то Б…", где А — это подстройка, а Б — ведение. Например: "Когда Вы видите облака, проплывающие по небу… и когда Вы наблюдаете, как они движутся, то чувствуете на Вашем лице дуновение бриза и горячий песок под ногами…". В данном случае вид проплывающих облаков ассоциативно связан с мыслью о ветре. А точка, где на зрительный образ гонимых ветром облаков накладывается кинестетическая система, в которую Вы намереваетесь перевести объект, — это ощущение дуновения бриза на лице.

Аудиальные, слуховые восприятия приходится подчеркивать реже всего. В культуре нашей страны слуховая система нечасто достигает полного развития, за исключением профессиональных музыкантов. Хотя в приведенном выше примере Вы могли бы, к примеру, включить и слуховые элементы: шум ветра, шелест гонимого им песка, плеск волн, выкатывающихся на берег.

В описаниях большое значение имеет построение естественных последовательностей. Предположим, Вы слышите: “Я вел свою машину по трассе, когда ехал отдыхать на турбазу, а за окном мелькали другие машины, они проносились мимо по раскаленному асфальту, и был замечательный солнечный денек, и я подумал: «Интересно, надолго зарядил этот ливень?»” Последние слова обязательно прервут Ваше состояние слушания (фиксацию внимания)! После этого говорящего обычно уже не слушают, кто-нибудь обязательно задает вопрос, начинает возражать, противоречить, смеяться. Между тем, если бы в рассказе был применен естественный переход, то это привело бы слушателя к измененному состоянию, не сбивая его.

Принцип, используемый в NLP, состоит в том, что Вы замечаете реакции сидящего перед Вами человека и добавляете к ним те слова, на которые он может реагировать естественно. Все мы более естественно реагируем на вещи, подходящие друг другу, чем на не подходящие. При такого рода воздействиях люди не оказывают никакого сопротивления.

Речь гипнооператора должна обеспечивать плавность перехода от одного состояния к другому во всех проявлениях!

Чтобы добиться раппорта, Вы должны подстраивать свои высказывания к переживаниям человека, но когда Вы уже достигли раппорта, то должны уметь его использовать. Ключ к этому — способность производить переходы. Вам нужен способ естественно и комфортно перевести человека из его нынешнего состояния в состояние транса. Начинать Вы должны с описания его нынешнего состояния и заканчивать описанием того, в которое Вы хотите его привести. С помощью переходных слов это можно сделать гладко.

Если кто-то скажет кому-то: «Вы сидите в этом кресле. Вы ерзаете. Вы ждете», то это и отдаленно не напоминает плавное течение следующей фразы: «Вы сидите в кресле и ерзаете, и пытаетесь понять, что все это значит».

Переходные слова, к которым относятся, например, "и", «если», «коль скоро», «поскольку», «поэтому», «потому что» или «когда», — это слова, подсказывающие наличие осмысленной связи между двумя утверждениями: "Поскольку Вы сидите здесь, то можете понять, что я собираюсь сказать Вам что-то важное". Предложение состоит из двух частей. Разве есть хоть какая-то связь между тем, что Вы здесь сидите, и пониманием чего-то? Но дело в том, что в речи это звучит осмысленно. Переходное слово «поскольку» и тон голоса предполагают некий смысл, какую-то связь. Каждая такая связь — это движение во времени и пространстве.

Если даже идеи не связаны между собой, они становятся более связанными просто от добавления этих соединительных слов. Вы можете взять идеи, не подходящие друг к другу, и связать их в одно целое.

Строя переходы, Вы поддерживаете связь между предложениями, позволяете человеку не перепрыгивать, а гладко и устойчиво продвигаться от одной идеи к другой. Когда таким изящным способом Вы переходите от одного состояния сознания к другому, это облегчает выполнение разных задач.

Посмотрите, к примеру, как легко с помощью одной фразы добиться состояния даунтайма: «Вот сейчас Вы лежите на пляжном песке, ощущаете, как солнце греет Ваше тело, и представляете, как Вы смотрели на пляж, когда заплывали». Человек только что в своих мыслях был здесь, и вот он уже воображает себя в море.

Мастера вызывания состояний для достижения ощущения единства с партнером при «трансляции» обычно также входят в легкий контролируемый транс. В состоянии взаимного транса работа обычно бывает более продуктивной. Но гипнооператору при этом важно поддерживать сосредоточенность как на внутренних ощущениях, так и на внешнем мире — быть «себе на уме».

2— й способ:

Вызывание транса через побуждение объекта мысленно возвратиться в прошлое

Люди не могут пассивно воспринимать то, что слышат. Еще в стародавние времена цыганскими гадалками было замечено: ключ к трансу — эмоция. Достаточно попросить человека вспомнить что-то эмоционально окрашенное — и, вспоминая, он вновь обретает эту эмоцию.

Один из самых простых методов наведения транса — это использование слов, вызывающих (или извлекающих) нужный гипнооператору эмоциональный фон из воспоминаний прошлого.

Извлечение — это слово в NLP обозначает процесс перевода человека в определенное состояние. Вы можете добиться любого решения и любого поведения человека, извлекая нужные состояния. Самый легкий способ извлечь какую-нибудь эмоцию — это попросить человека вспомнить тот момент, когда он эту эмоцию переживал.

Со стороны все это выглядит совершенно невинно: Вы просто интересуетесь воспоминаниями собеседника. Достать из памяти нужное переживание можно, используя следующие фразы:

· У Вас когда-нибудь бывало (случалось)…

· Это так же, как, помните…

· А Вы можете сейчас вспомнить, как…

Дальше Вы можете либо начинать трансляцию необходимых состояний, либо углублять вызванное состояние соответствующими вопросами.

— Что, вид из окна навевает какие-то мысли?

— Да, этот двор очень похож на двор моего детства…

— У меня во дворе стояли песочницы, и мы целыми днями около них пропадали. А Вы могли бы вспомнить, как ребенком ходили по своему двору? Помните, наверняка там были скамейки, на которых Вы сидели с друзьями… делились самым сокровенным… а помните, как Вы из окна смотрели на свой двор в дождливую погоду?… лил дождь… по двору бежали ручейки… и Вам было спокойно… Вы могли долго смотреть на дождь во дворе… в это время ведь можно ни о чем не думать… и сосредоточиться на чем-то глубоко личном… и т. д.

Конгруэнтность

Если Вы хотите извлечь яркую эмоцию, то и сами должны вести себя выразительно. Тон голоса, слова, мимика, жесты и движения должны соответствовать той реакции, которую Вы хотите получить у собеседника.

При подстройке, ведении и трансляции трансовых состояний важно согласовывать все стороны своего поведения. Для этого необходимо верить в то, что Вы делаете, четко нацелиться на достижение цели и искренне желать ее достижения. Если что-то будет рассогласовано, — то собеседник инстинктивно заметит это и заподозрит неладное. Очень помогают оставаться естественным простые правила уважения к состоянию собеседника.

Если ставите себе цель перевести взволнованного человека в спокойное состояние, то бесполезно произносить успокаивающие слова возбужденным тоном голоса, сопровождая их наэлектризованными жестами и частым дыханием. Так Вы добьетесь совершенно противоположного эффекта. Невербальный язык должен соответствовать вербальному. При несогласованности их людей обычно больше убеждает невербальная информация, исходящая от собеседника, и они следуют ей. Помните, в моменты изменения чьего-то состояния Вы — зеркало для собеседника.

Фиксация внимания

Сузив внимание объекта, Вы должны это состояние зафиксировать, прежде чем переходить к следующему шагу. Речевые стратегии при этом могут быть различными. Для этой цели подходят многие методики, например, прием «Вариабельность». Он используется для перестройки поля внимания человека. Его схема такова:

1. Общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый человек (универсальная способность, ощущение, реакция).

2. Утверждение возможности проявления этой способности (ощущения, реакции) у собеседника в данный момент.

3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.

4. Второе специфическое проявление этой способности.

5. Третье специфическое проявление этой способности.

6. Общее определенное утверждение, что у собеседника появится нужная Вам реакция.

Пример:

1.…Вообще, люди могут сосредоточивать свое внимание на разных предметах и мыслях,

2.и Вы тоже можете сосредоточиться на многих различных вещах и размышлениях,

3.так что, может быть, Вы начнете внимательно прислушиваться к звуку моего голоса,

4.или же Ваш интерес вызовут в большей степени звуки в этой комнате,

5.или же Вы крепко задумаетесь о чем-то,

6.но я знаю, что Вы можете начать сосредоточиваться на чем-то одном и важном для Вас.

Конечно, использование данного приема должно быть лингвистически «привязано» к конкретной ситуации. Кроме того, он используется еще и для погружения в транс, активизации ресурсов компетентности, а также для переориентирующего выхода из состояния транса.

Включение непредвиденного (инкорпорация)

Во время наведения транса может происходить масса непредвиденных вещей: внезапно раскроется с шумом форточка, ударит гром, закричит ребенок за стеной, запищит пейджер, кто-то позвонит в дверь и т. п. Такие вещи недопустимо не замечать. Если Вы никак не отреагируете, то объект может выйти из процесса изменения сознания. Кто даст гарантию, что Вы сможете быстро восстановить раппорт?

Когда случается что-то такое, Вам необходимо тотчас включить (инкорпорировать) происходящее в свою речь, связав это с Вашими предыдущими словами. Например, за окном прогудел тепловоз. Вы можете построить фразу так, что этот звук сыграет Вам на пользу: «На улице гудят поезда, идет чередом своя жизнь, и эти далекие посторонние звуки только усиливают и ускоряют Ваше погружение в мир своих приятных воспоминаний…»

Кроме того, отвлекающие факторы можно плавно вплетать в беседу при помощи переходных слов: «Когда А… — то Б…», «По мере того, как А… — Б…», «В то время как А… — Б…»:

Когда слышите звуки строительства дома за окном,

представьте себе…

Это способствует переводу собеседника в транс или усилению уже имеющегося транса.

Можно инкорпорировать с помощью ассоциаций:

Звук отдаленной беседы в комнате, может быть, напомнит Вам отдых на море. Вы слушаете, как шумит прибой, лежите на пляже и чувствуете, как песок и солнце греют Ваше тело…

А что, если собеседник боится плавать и шум прибоя напомнил ему об этой опасности? Если Вы замечаете реакцию страха, то нужно тут же инкорпорировать и ее:

Но Вы хорошо знаете, что в настоящее время море не здесь,

оно далеко, и Вы просто сидите в своем офисе,

на удобном диване…

Таким простым способом можно «вытащить» человека из опасного для него переживания и переориентировать на реальный мир.

Бывает, что помехой для гипноработы могут стать сами слова гипнооператора, невольно напомнившего объекту какой-то деталью разговора о каких-то особо сильных его ранних переживаниях или стрессах. Слово «собака», например, может вызывать и позитивные, и негативные образы, в зависимости от полученных ранее впечатлений — образов испуга или же забав с домашним любимцем. Если заметите, что произошло нечто неприятное, реагируйте немедленно. Даже слезы можно быстро инкорпорировать в нужную по сценарию реакцию:

Ты плачешь… И вспоминаешь события прошлого… И тебе больно от этих воспоминаний… Поэтому лучше не сдерживаться… Это ослабляет тяготу воспоминаний… и удар судьбы кажется меньшим… Слезы дают облегчение… И чем больше облегчения ты чувствуешь, тем дальше и быстрее уходит твое горе… И становится легче… И ты чувствуешь себя уже лучше… И начинаешь ощущать все большее и большее ощущение уюта и безопасности…

В данном случае переработка содержания переживаний включала четыре этапа: подстройка под текущее состояние, перевод состояния в положительную плоскость, прием «чем… — тем…» и трансляцию нужного состояния.

Один из принципов нейролингвистического программирования гласит: «Сопротивление не существует, существуют только некомпетентные гипнооператоры». Вы должны уметь надлежаще реагировать на любые помехи. Конечно, рефлексивная привычка инкорпорировать не появится сразу. Кроме того, нет универсальных схем и формулировок. Вам следует заранее быть готовым к любым странным случайностям.

Другие методы и техники наведения транса

O Метод наведения транса «Перекрывание (наслоение) реальностей»

Этот способ тесно связан с описанным выше шаблоном цитирования. Получить доступ к подсознанию человека через перегрузку его сознания можно, постоянно вплетая одну историю в другую, в третью, в четвертую… То, что получается, можно совместить с прямым внушением. Такая запутанность (ее еще называют «вложенная последовательность» или «сон во сне») обычно очень утомляет сознание и отделяет говорящего от содержания его речи, например:

Один мой приятель рассказывал: однажды его занесло зимой на пустую, засыпанную снегом турбазу в совершенно безмятежном еловом лесу. И там, поздним вечером, они с местным сторожем в уютном домике перед камином расслабились за бутылочкой доброго старого «Кагора», и, уже клюя носом, тот рассказал о директоре завода, который построил эту турбазу. Когда он сильно уставал, то приезжал сюда просто спокойно поразмышлять. Он очень ценил такое штилевое состояние, когда можно погрузиться в молчание и покой, и говорил: "Самое главное в отдыхе — это умение успокоитьсяи расслабиться". Он говорил, что у его жены редкая способность успокаивать. Она могла просто тихопрошептать: "Представь себе, что ты засыпаешь… И по мере того, как ты это представил, можешь увидеть сон… И во сне ты видишь, как гуляешь по безмолвной лесной аллее… и ты очень устал… тебе хочется расслабиться и успокоиться… И по этой аллее подходишь к хорошо знакомому уютному охотничьему домику, ложишься там в мягкую постель у окна… смотришь на глубокое тихое небо… и засыпаешь быстро и крепко…"

Попытайтесь понять в устной речи при таком многократном цитировании — кто здесь рассказчик? Я это Вам рассказываю, или приятель мне, или, может, директор сторожу, или жена директора Вам, или это Вы спите и видите сон? В конце концов, о чем эта история? Сознание не в состоянии все это понять. Подлинный мир, реальная жизнь, которую Вы только что осознавали, куда-то улетучилась, и Вы упорхнули вместе с ней. Сознание не может заподозрить в директиве («успокоиться, расслабиться, уснуть») внушение или приказ, потому что запуталось в подкинутой ему логической задаче: кто Вам все это повествует и о чем. И пока сознание пытается выпутаться из предложенной ему головоломки, все данные скрытые команды идут в подсознание.

Как Вы можете использовать это в своей повседневной жизни? Давайте приведем максимально отвлеченный пример. Вы встречаетесь со знакомой, которая никак не может принять какое-то важное и для нее, и для членов своей семьи, да и для Вас решение.

Если позволяет ситуация, Вы можете предложить ей посмотреть в окно на облака, заметить, как ветер гонит эти облака по небу, и начать рассказывать историю о женщине,

…которая тоже когда-то пришла к Вам и сидела на том же стуле, и смотрела… внимательно… на те же облака… и, конечно, их движениями управлял не этот ветер… и эта женщина впала в глубокую задумчивость, и когда она сидела здесь и слушала Ваш голос, она вспомнила сон, в котором она поехала в деревню навестить кого-то из родных… кого-то, с кем ей было особенно хорошо…

Внутрь этой наслоенной реальности включено гипнотическое внушение. Наслоением реальностей перегружается сознание этой женщины, ее способность видеть, на каком уровне реальности Вы действуете в данный момент. В итоге получается некоторое замешательство. Один из способов усилить этот эффект — включение в историю элементов текущей реальности. Облака существуют и сейчас, и в описываемой Вами истории. Когда Вы говорите об облаках, нетрудно перейти от одной реальности к другой. Скоро женщина перестает различать, о какой реальности Вы говорите.

В каждую из этих реальностей Вы можете включить внушение некоего процесса, ведущего к переменам:

И когда я беседовал с этой женщиной, которая сидела у меня на стуле… хотя у нее было сновидение… которого я не знал, да и не должен был быть в курсе… существенно было только то, что испытывала она… и изменения, бывающие после таких снов… должны благотворно и быстро проявиться в ее будущем поведении. И когда я видел ее во сне… я вспомнил кое-что, что произошло однажды, когда она гостила у своей старой подруги, очень спокойной женщины, в другом тихом городке…

Здесь происходит наслаивание реальностей таким образом, чтобы невозможно было за ними уследить, и внушение, что женщина должна делать в течение дальнейшего рассказа: увидеть видение, которое должно благотворно и быстро изменить ее поведение.

Теперь Вы имеете все нужное для прямого наведения. Попробуйте сказать:

…Подруга тогда очень внимательно, пристально посмотрела на нее и сказала: "Расслабься и просто спи-и-и… так долго, как тебе необходимо, чтобы… получить наслаждение от решимости окончательно… изменить к лучшему весь свой уклад жизни… то, что давно хотела… что тебя изумит и порадует… и ты узнаешь, что изменилось, только лишь увидев это… в своем поведении… где-то в ближайшие сутки… потому что это всегда так дивно… когда тебя удивляет твоя женская интуиция…" И добавила тогда, что она может, конечно, в любое время… когда это будет полезно… и когда ее интуиция будет довольна… тем, что она убедилась в особом полезном изменении… она может легко… с ощущением бодрости… медленно вернуться… в реальность, самую удобную, чтобы научиться серьезным и важным вещам…

Во всем этом Вы должны предполагать раппорт: необходимо достаточно хорошо подстроиться к человеку, чтобы он доверял Вам, как исполнителю требуемой перемены.

Наслоенная реальность создает не столь сильную перегрузку, как другие виды замешательства и другие методы перегрузки. Поскольку в наслаиваемой истории могут произойти какие угодно повороты и ответвления сюжета, Вы найдете способ включить в нее все виды наведения и использования транса. Конечно, чтобы провести это гладко, Вам потребуется больше времени, чем то, которое Вы потратили сейчас, когда все это читали. Но, как говорится, тяжело в учении — легко при наведении…

O Метод наведения транса «Внушенные галлюцинации»

Такие гипнотические феномены, как каталепсия (через бессистемные движения (кинестетическую неопределенность, столь любимую А.Кашпировским), возрастная регрессия (подробные воспоминания периода детства и последующий перенос положительных моментов из него в настоящее) и внушенные галлюцинации применяются для быстрого наведения транса. У Дж.Гриндера и Р.Бендлера перечисленные техники называются «рычажным наведением», потому что тут пользуются гипнотическими феноменами как рычагом, с помощью которого усиливается воздействие. Для повседневной практики из названных выше трех гипнофеноменов лучше всего подходит метод внушенных галлюцинаций как самый скрытный. Вот классический вполне безобидный прием для быстрого наведения транса, который Вы в виде шутки имеете возможность для тренировок использовать хоть сейчас на своих знакомых.

Упражнение

— Посмотри вот сюда. Скажи, пожалуйста, ты сможешь представить, что вот здесь сейчас стоит твой отец?

— Ну, при желании смогу…

— А когда ты его представляешь, то больше видишь, слышишь, как он с тобой говорит или, может, чувствуешь его рукопожатие или запах его одеколона?

— Ну, прям уж так сразу я увидеть отца не смогу…

— У тебя что, проблемы с фантазией? Ты вообще своего отца последний раз давно видел?

— Да нет, недавно…

— А если бы ты увидел отца, стоящего вот здесь, около меня, во что бы он был одет?

— В рубашку и брюки…

— А рубашка у него какого цвета?

— Ну, наверное, синего…

— Синего… Стоп. Твой отец ведь сейчас на самом деле дома, его здесь нет. Почему ты рассказываешь о цвете его рубашки? И ты хотел сказать, что у тебя нет воображения?

Галлюцинации по своей структуре весьма близки к процессу воображения и представления. Если бы Вам хотелось, чтобы галлюцинаторный отец «жил» в воображении Вашего знакомого, то должны были вместо слова «стоп» углублять полученный легкий транс, продолжить упражнение: объект должен бы себе представить, как отец присаживается, начинает разговор… и в уста галлюцинаторного отца можно бы вложить слова необходимого внушения…

Надеюсь, принцип понятен.

Теперь давайте вместе с Вами попробуем применить этот метод на практике. Например, Вы подстроились, начали ведение, захватили внимание человека. Далее, по базовому алгоритму эриксонианского гипноза, — сужение поля внимания объекта. Для этого Вы могли бы также использовать побуждение человека к представлению чего-либо:

— Что, вид из окна навевает какие-то мысли?

— Да. Этот двор очень похож на двор моего детства…

— А Вы можете ощутить и сейчас себя ребенком? Да-да, именно ребенком в именно этом дворе, который перед Вами? Вот представьте…Что бы Вы почувствовали, выбежав сейчас ребенком в этот двор именно в той одежде, что надела на Вас мама? Чувствуете, как легко бежать по этому асфальту, а в голове полная беспечность и радость…и можно ни о чем не думать…и быть беззаботным и спокойным… и т. д.

При использовании данного приема важно быстро перейти с гипотетического представления на обыгрывание внушенной галлюцинации «в режиме реального времени».

Другие темы для тренировки:

— А Вы могли бы себе представить, что уже владеете этой автомашиной и ведете ее по проселочной дороге?…

— Если бы Вы были посетителем Вашего учреждения, могли бы себе представить, что чувствует человек, приехавший издалека, уставший, расслабленный?

— Что бы ты сделал в первую очередь, если б был сейчас отдохнувшим, полным сил и решительным?

Кстати, вот Вам для работы на первых порах синонимы для часто используемого слова «представить»: изобразить, показать, вообразить, нарисовать себе, увидеть, сыграть роль, обрисовать самому себе, живописать, испытать какие-то чувства, представить, ощутить и т.д.

O Метод наведения транса посредством психологического шока.

Замешательство. Техника разрыва шаблона

Есть немало способов вызвать у человека состояние транса, сбивая его с толку. В качестве процедуры наведения транса часто используется так называемая техника замешательства. Когда Вы применяете ее, то сознательно не строите никаких естественных осмысленных переходов, а, наоборот, просто вызываете у человека состояние мягкого замешательства или потрясения. И начинаете строить их только затем, уже с этого момента. Какие вещи сбивают людей с толку? Обычно это нечто, никак не связанное с чувственными восприятиями или не входящее в универсальный опыт. Вы создаете некоторую необычность поведения (т.е. не то, что от Вас ожидают), а затем предлагаете человеку желательную для Вас реакцию, уже как выход из состояния замешательства.

Этот метод создан монахами-чаньбуддистами Древнего Китая. Его часто называют «китайским парадоксальным» методом наведения транса. Психологический шок вызывается посредством мощного разрыва шаблонов через резкий или сверхмощный раздражитель. В возникающей от этого трансовой ситуации «обалдевшему» человеку дается прямая инструкция. От других методов наведения транса в русле NLP и эриксонианского гипноза этот способ отличается тем, что при его использовании нет обязательной необходимости предварительной подстройки и синхронизации бессознательных процессов гипнооператора и объекта.

Более 60% гипнопреступлений совершается с использованием принципа «Создай человеку стресс и воспользуйся естественным трансом», т.е. на фоне возникающей у жертвы разорванности мышления и трансовым отключением механизмов критики.

Любое резкое изменение текущей ситуации вызывает у человека какую-либо эмоцию (положительно или отрицательно окрашенную). Широко известны примеры впадения людей в транс под воздействием внезапной вспышки молнии, взрыва и даже неожиданного удара гонга или пощечины. В тот момент, когда человек не знает, как ему реагировать на только что изменившуюся ситуацию, у него в голове на короткое время “зависает внутренний «компьютер»”. Этим состоянием, когда привычный шаблон поведения человека разрушен, можно воспользоваться, чтобы наделить его новым. При всем этом немаловажна внезапность воздействия.

Выберите любой «жесткий» (отработанный до автоматизма) шаблон поведения человека, будь то личная привычка или общественный обычай. Сделайте вид, что поддерживаете или принимаете как должное выполнение человеком этого шаблона, а затем прервите его. В этот момент и появляется т.н. рычажная ситуация.

Классический пример — прерванное рукопожатие. Рукопожатие — это цельный автоматический блок поведения в человеческом сознании. Ритуал — всегда шаблон. У каждого из нас множество таких автоматических программ. Прервите даже такую простую программу на середине — и «компьютер» зависнет. Когда Вы протягиваете руку для рукопожатия, человек автоматически протягивает Вам свою. Прерывание — это когда Вы вместо того, чтобы привычным образом пожать его ладонь, охватываете его… запястье своей левой рукой и немного приподнимаете его руку. В этот момент человек не знает, что делать: у него нет программы реакции на это поведение, он не знает, каким должен быть его следующий шаг. Он привык, что у рукопожатия нет середины. Когда-то, в раннем детстве, когда мы только учились приветствовать друг друга, это поведение имело и начало, и середину, и окончание. Но сейчас эти части стали отработанными элементами бессознательного поведения, и у этого поведения уже нет никакой середины. Если Вы приостановите человека посреди выполнения цельного блока поведения, то это на какое-то время сбивает его с толку. Его психика готова воспринять любую подсказку, как выйти из этого тупика. Выходом из невозможного положения может быть и фраза, ведущая к желательным для Вас реакциям. Психике, находящейся в состоянии ожидания, не до анализа, поэтому, как правило, человек следует внушению.

Как это может происходить на практике? Вы встречаетесь со своим знакомым и вместо обычного рукопожатия неожиданно хватаете левой рукой запястье правой руки собеседника. При этом Вы вторгаетесь в его интимную зону, т.е. подходите к нему на расстояние ближе 30 сантиметров. В это время Ваш собеседник в оцепенении — он успевает осознать, что:

· Вы не поздоровались с ним нормально.

· Вы почему-то схватили его за запястье и продолжаете держать.

· Вы подошли к нему слишком близко.

· Вы пристально смотрите ему в глаза с какой-то целью (нездоровым интересом).

· Он не видит Вашей правой руки (а может быть, там нож или что-то еще!).

· Ему вспоминается Ваше с ним непонимание по какому-то вопросу (а может, у Вас вообще «не все дома»?).

· Масса других «леденящих душу» страхов (каких конкретно — зависит от всей совокупности личностных качеств, жизненного опыта и темперамента конкретного человека).

В любом случае, как реагировать, он не знает. Даже если Вашего опыта применения оперативного гипноза недостаточно для того, чтобы разглядеть в глазах собеседника ужас, будьте уверены, что его оцепенение и инстинктивное желание отдернуться, освободиться от Вас — это всего лишь проявление чувства осознания неожиданной опасности.

Ваш партнер находится в этот момент в естественном расслабленном трансе (естественная тупая пауза). После Ваших действий у него происходит разрыв шаблона: какое-то очень короткое время (2-4 секунды) он слышит и понимает значение слов, но не может выстроить логическое внутреннее понимание услышанного. Тем самым его естественный транс готов переходить в искусственный, творцом которого будете Вы. Именно в эти 2-4 секунды Вы можете давать человеку директивы, которые он внутренне ощутит как первое легко понимаемое сообщение, предлагаемое ему, за которое можно «зацепиться», как за «спасительную соломинку», не обдумывая суть предложения.

Попробуйте или представьте: Вы схватили человека за запястье. У него от этого замешательство. Предложите ему в это время хотя бы сесть — практически любой эту Вашу директиву выполнит. Что происходит? В этот момент уже «зависший компьютер» человека начинает работать в режиме «защиты от сбоев», и если Вы будете вместо директивных фраз — руководств к действию — приглядываться к внешнему состоянию человека, то он выйдет из этого специфического состояния. Действуйте немедленно!

Помните, что после Ваших действий остается только 2-4 секунды, чтобы успеть произнести руководство к действию. Одно замечание: если человек хорошо знает Ваш голос, то говорить надо каким-то отличным от обычного тоном. Ведь эта директива «идет» не в сознание, которое привыкло к Вашему тону, а в подсознание.

Не верите, что это работает? Работает, да еще как! В состоянии шока вообще любая информация, получаемая объектом, «идет» не в сознание, а в подсознание, и не просто «идет», а директивно закрепляется там. Человек хватается за первое осознаваемоеим предложение какого угодно действия, лишь бы вывести себя из состояния «зависшего компьютера».

В качестве упражнения давайте «проиграем», как можно использовать метод разрыва шаблона с использованием прерванного рукопожатия:

— Иван Иванович? Меня зовут… (вместо продолжения фразы Вы протягиваете руку Ивану Ивановичу для рукопожатия. Когда его рука приближается, Вы протягиваете свою левую руку, слегка придерживаете запястье Ивана Ивановича, поднимаете его к своему лицу и показываете своим правым указательным пальцем на правую ладонь Ивана Ивановича. Таким образом, он получает новую программу взамен той, которую Вы прервали). Иным тоном:

— Посмотрите-ка на Вашу руку… Вы никогда не замечали, как пробегают тени по Вашей руке и как меняется цвет? Это ведь очень интересно — смотреть и изучать детали этих линий и складок, когда Ваша рука начнет медленно опускаться вниз. Это дает очень интересное ощущение… Когда Ваша рука начнет опускаться… медленным безотчетным движением… Ваши глаза наливаются тяжестью… и закрываются… Вы ясно увидите… как раз перед тем, как Ваша рука… совсем опустится вниз… что-то очень интересное для Вас… чего Вы не видели… уже много лет… Не торопитесь… Вы получаете от этого удовольствие… Как только Ваша рука опустится… на мою… как раз в этот момент… Вы испытаете… чувство завершения… и восхищения… вспомнив, что Вы забыли… это воспоминание… И, как Вы знаете… поскольку Вы были здесь раньше… Следите за тем, как изменяется направление Вашего взгляда… по мере того, как Вы видите… что кончики ваших пальцев постепенно опускаются… перед Вашими… глазами… но не раньше, чем Вам захочется мигнуть. Пусть это займет у вас столько времени, сколько Вы пожелаете — но дайте Вашей руке опуститься не раньше… чем Вы почувствуете, что Вы полностью расслабились… расслабились так, как Вы привыкли это делать. Не имеет значения, как быстро опустится Ваша рука. Важно только то, что Ваша рука опускается… и в то же время… с той же скоростью… другая Ваша рука… начинает… подниматься. Так как это как раз то, чему Вы хотите научиться… и, на самом деле, неважно, знает ли кто-нибудь, кроме Вас, о том, что происходит обучение, и в чем именно оно заключается… потому что Ваше подсознание воспринимает все… что происходит… и если Вы уже начали обучаться этому, важно, чтобы… медленнее… Вы учились этому постепенно, уравновешенно… И Ваше подсознание знает, какая именно уравновешенность имеется в виду… Так оно и должно быть…На самом деле, так полезно и настолько важно… позволить Вашему подсознанию… предоставить Вам… благоприятные возможности… и отыскать в нем Ваше собственное понимание… изменения состояний, пережить процесс обучения… и приобрести его новое понимание… которое Вы могли бы использовать… каким-либо образом… для своих собственных целей… так, чтобы это благотворно воздействовало на вашу индивидуальность…

Разумеется, мне неизвестно… можете Вы или нет… начать видеть сон… который содержит в себе решение, известное Вашему подсознанию… решение, которое даст Вам то, чего Вы желаете. Но мне известно, что когда Вы начинаете видеть этот сон, Вы не испытываете вообще никаких чувств… И то, что Вы это понимаете, не имеет значения… Важно только то, что Вы учитесь… Вы учитесь… именно тому, что Вы хотели узнать… Каждую ночь… Иван Иванович… Вы погружаетесь в естественный процесс сна… Некоторые из Ваших снов Вы сознаете… а некоторые не сознаете… Так оно и должно быть… И теперь я дотрагиваюсь до Вас… и начинаю поднимать Вашу руку… и я не скажу Вам, чтобы Вы ее опустили… прежде чем… пройдет все необходимое для вас время… все время, необходимое для того, чтобы возникло сознательное понимание… понимание того, каким образом… можно плодотворно использовать свой внутренний мир, свою интуицию. И когда Ваша рука слегка коснется бедра, Вы медленно проснетесь… и это новое понимание останется в Вашем сознании. Между тем… нет необходимости прислушиваться к чему-либо… еще… Но так приятно подслушать то, что поможет Вам научиться…

Способ, описанный выше, работает при одном условии — Ваши слова должны произноситься естественным тоном и очень уверенно. Необходимое предупреждение: есть категории людей, на которых техника «поздороваться за запястье» может не подействовать необходимым образом, это:

· Фанаты единоборств (если Вы схватите запястье приверженца стиля айкидо, то он может отработанным движением сразу же сломать Вам руку и еще какую-нибудь часть тела).

· Мастера оперативного гипноза, специалисты по зомбированию, тренеры NLP (если Вы попробуете проделать это с ними, готовьтесь к появлению опасных врагов в лице Ваших несостоявшихся подопытных. Это связано с тем, что любой из вышеназванных специалистов воспринимает применение против него его же средств борьбы как сильное оскорбление).

· Психи, наркоманы, пьяницы (тоже своего рода наркоманы) — им вообще все безразлично.

· Полные трусы (они резко выдернут из Вашей руки свою и громко закричат; тут Вы сами можете впасть в транс от психологического шока).

· Люди, испытывающие к Вам очень глубокие чувства (любви, ненависти, обиды, презрения). Любые Ваши поступки такой человек будет воспринимать отстраненно, даже если эти действия Вы проделываете с ним.

· Люди, вхожие в Вашу интимную зону (супруг, ребенок, родитель, друг, любовник).

· Ваши гипотетические рабы, пленные (так же, как мазохисты, они не противятся Вашим действиям), а также те, кто Вас боится.

· Представители особенных профессий (телохранители, сотрудники ОМОНа, проститутки, военные, прошедшие «горячие точки», работники ФСБ — у них выработана профессиональная подсознательная блокировка от такого шока).

· Хронические больные, которые постоянно испытывают боль.

· Аскеты (встречаются и такие).

· Шутники на опережение (Вы его хватаете за руку, а он начинает кричать и притворяться орущим клоуном, и дальше его все больше и больше «кроет»).

· Сексуальные шизоиды.

Возможность поэкспериментировать можно найти где угодно. Например, длинная очередь в магазине. Попробуйте подойти к продавцу, протянуть деньги, и когда очередь начнет возмущаться, очень искренне ответить: «Простите, пожалуйста, я только сейчас подъехал…» После этого скажите продавщице, что Вам надо. Если Вы будете вести себя уверенно — сработает!

Самый доступный из мощных разрывов шаблонов — использование «семиэтажного мата» (инвективной лексики) на фоне контраста с обычным «приличным» поведением. Употребление его в речи вызывает у объекта психологический шок, если:

· Возможность услышать такие выражения от суггестора для него является полной неожиданностью, потому что внешность суггестора не предполагает этого и до этого он не давал повода думать о себе, как о жутком матершиннике.

· Для объекта употребление такой лексики не является обыденной нормой общения.

· Суггестор высказался энергично, «смачно» (эмоционально, кратко и емко раскрывая суть дела) и непринужденно (демонстрируя это и вербально, и невербально).

· Объект не испытывает настороженности, т. е. не готов к тому, что суггестор захочет «повыпендриваться» каким-либо способом, в том числе и таким.

Чтобы понять, как это действует, можете понаблюдать за бандитским давлением на порядочного человека. Вы сразу же заметите, что человек оцепенел (состояние психологического шока). Заметьте, насколько мимика, жесты и эмоции бандита соответствуют тому, что он говорит.

В мирном разговоре неожиданное употребление мата заставляет собеседника пересмотреть свой стереотип представлений о Вас (для этого требуется время, и пока происходит «стирание старых файлов» о Вас и запись новых в «компьютере» человека, т.е. в мозгу, человек вынужден находиться в особом трансе, как раз и необходимом Вам для применения оперативного гипноза).

Кроме описанных выше техник можете использовать бесконечное количество других, в том числе и созданных Вами. При этом Вы должны точно знать о наличии у объекта воздействия шаблона поведения, который Вы собираетесь разорвать. Да и то, что Вы собираетесь внушать, человеку должно быть понятно. Например, следует учитывать, что далеко не все знают, что такое транс. Это состояние не связано у них напрямую с этим словом. Поэтому, если Вы, прервав шаблон рукопожатия, дадите директиву: "Позвольте Вашей руке опускаться по мере того, как входите в глубокий транс!", то, скорее всего, попадете в глупую ситуацию. У неподготовленного человека само слово «транс» не запускает механизм входа в него — для этого требуются другие определения, обозначающие это состояние.

Попробуйте поэкспериментировать с другими шаблонами. Задавшись целью, их нетрудно заметить в поведении окружающих.

В ответ на стандартное: «Привет! Как дела?» обычно следует стереотипное: «Спасибо, нормально». И приветствующий, и отвечающий заранее настроены на этот ритуал и на такой ответ. Если же человек услышит любой другой ответ, произойдет замешательство. Если в такой момент действительно начать в деталях рассказывать, как идут дела, то можно быть уверенным в действенности суггестивных инструкций, включенных в этот рассказ.

Еще один распространенный стереотип поведения — процесс прикуривания. Если разорвать этот шаблон на середине — например, внезапно отобрать сигарету — то сказанная в такой момент инструкция надежно застрянет в подсознании.

Разрыв шаблонов можно использовать в любом игровом виде спорта. Вы замечаете, что всякий раз на Ваш определенный ход следует определенная реакция. Затем Вы можете разорвать этот шаблон и получить преимущество.

Например, фехтовальщик в поединках с соперником несколько раз подряд использует какой-то шаблон движений саблей, на который у его противника вырабатывается стандартная реакция. Тогда фехтовальщик начинает выполнение своего (привычного для противника) шаблона, а затем прерывает его. Противник уже втянут в реакцию на привычное движение, и фехтовальщик этим пользуется для неожиданного нанесения удара. То же самое делают боксеры, хоккеисты, теннисисты. Они составляют шаблон, а затем разрывают его.

Закон разрыва шаблонов имеет много применений. Эту реакцию вызывает все «неожиданное», в любой сфере жизни. Пока человек «задержан» тем, что Вы сделали нечто совершенно неуместное или неожиданное, у Вас в любых обстоятельствах есть время для внушения желательных для Вас реакций.

Вы должны упражняться в этой технике, пока не добьетесь в себе ощущения силы личности и обязательности выполнения Ваших инструкций. Соблюдайте естественность своего поведения. При необходимости Вы можете защититься от «косых взглядов», сказав, что кто-то из Ваших знакомых делал «вот так». Когда Вы даете инструкцию, все Ваше поведение — словесное и несловесное — должно говорить о желательном поведении партнера как о само собой разумеющемся. Кроме того, важно следить за реакциями партнеров, при необходимости изменяя свои действия.

Как создать собственную технику разрыва шаблона

Представьте внутренний мир будущего объекта воздействия: о чем он обычно думает, чего может опасаться, как он представляет себе Вас? Проанализировав его внутренний мир, составьте набор действий или фраз, от которых он уж точно может войти в кратковременный ступор. Подбирая такие действия или фразы, старайтесь учесть максимально возможное количество нюансов. Например, Вы должны учитывать, что:

· Исполнять действие или произносить фразу будете лично Вы, а не какой-то абстрактный человек (смысл и характер воздействия зависит и от личности воздействующего).

· На улице прохожий может неожиданно что-то спросить у Вас или как-то иначе отвлечь внимание Ваше или Вашего собеседника.

· Если действие или фраза будут применены Вами, когда собеседник захочет поменять положение тела и будет в неустойчивом положении, то, выравнивая позу, он будет занят в первую очередь тем, чтобы не упасть, и Ваш «номер не пройдет».

· Если человек что-то жует, а Вы вводите его в трансовое состояние, то он может поперхнуться и не войти в него или даже задохнуться.

· Вы не сможете воздействовать подобным образом на человека, если во время произнесения Ваших слов он не слушает «активно», а что-то с интересом разглядывает или о чем-то постоянно и целенаправленно думает (трудно, к примеру, ввести в транс мошенника, т.к. он все время занят планом исполнения своей аферы в отношении Вас).

· Существует множество отвлекающих событий, которые могут помешать Вам провести свое воздействие, — ветер, дождь, снег, звонок телефона, писк пейджера, стук в дверь, сигнал клаксона, крики посторонних людей, боли в желудке, сердце, тягостные мысли (если только что произошла трагедия в семье) и др.

O Метод наведения транса «Путаница» («Забалтывание»)

Люди запутываются в массе лишних слов.

М.Горький

Это метод можно рассматривать как вербальную разновидность метода разрыва шаблона. Смысл его в том, что наработанный поведенческий шаблон прерывается игрой слов или информацией, вносящей путаницу, замешательство в беседу. Это ведет к повышенной внушаемости, что можно использовать для быстрого наведения транса или же в качестве прямой инструкции. Применяя этот метод, также можно «перешагнуть» через необходимость предварительной подстройки, описанной в Базовом Алгоритме эриксонианского гипноза. Единственная сложность здесь в том, что нужно заранее хорошо обдумать содержание Вашей краткой инструкции, которую Вы дадите партнеру после того, как вызовете у него состояние замешательства. Но это уже тема раздела использования транса.

Как же провести нужную директиву или навести транс через запутывание мыслей? Очень просто: заставьте «биокомпьютер» человека «зависнуть» не действием, как это было в разделе «Психологический шок», а запутанной лексикой, и, добившись замешательства, в течение 2-4 секунд выдавайте свое внушение — уверенно, быстро и решительно, не позволяя объекту опомниться и внести в свои мысли хоть какой-то логический порядок.

«Забалтывание» чаще всего производится сообщением информации, далекой от текущей ситуации («не в тему», «ни к селу, ни к городу») или использованием нелепиц, несуразностей, «глубокомысленной абракадабры».

К примеру, занимается человек вместе с Вами работой с документами, а Вы возьми да скажи вдруг: «А ты знаешь, что ту зеленую машину все-таки отремонтировали?» Пока смущенный человек пытается разобраться, причем здесь машина, какая «та», отчего зеленая и что за ремонт имеется в виду, протяните ему ту часть документации, которую Вам хотелось бы доверить ему, и молча продолжайте свою работу или выйдите из комнаты.

А пассаж типа: «Откуда я знаю, получится или не получится, а вообще говоря, какая разница. Ведь понятно — получится или не получится, и в конечном счете все равно, болтай — не болтай, что-то непременно получится, даже если и не получится. Ты ведь легко понимаешь все это и готов меня поддержать» — надежно запутывает, сбивает с толку и приводит человека к желанию и необходимости получить хоть какую-то информацию, которую можно легко воспринять («спасительная соломинка»). В таком состоянии человек готов схватиться за первое четко выраженное, легко понимаемое сообщение, предлагаемое ему. Это могут быть прямые указания что-то сделать или непрямые команды войти в более глубокое трансовое состояние.

Легче всего при таком состоянии «зависания» компьютера дать человеку четкую, простую и ясную команду, например: «Конечно, тебе удобнее (выгоднее, проще)…».

При забалтывании Вы должны говорить искренне, сосредоточенно и серьезно. Интонация должна выражать Вашу уверенность в том, что собеседник все понимает. Кроме того, чем более быстрый мыслительный процесс у собеседника, тем более свободным должен быть поток Вашей речи.

Упражнение

Давайте определимся сразу, что использование метода путаницы — весьма творческий процесс. Чтобы грамотно и надежно «заморочить голову», требуется хорошая предварительная подготовка. Помните, как говорил Андре Моруа про импровизации: «Все дневные импровизации я готовлю, бреясь утром перед зеркалом».

Попытайтесь теоретически «отыграть» ситуации, в которых Вы могли бы заставить зависнуть «биокомпьютер» человека, запишите неопределенные фразы, «отшлифуйте» их. При применении помните: такие опыты не должны наносить ущерб человеку. Вот некоторые темы для таких упражнений: побудить человека начать чистить картошку, выйти из комнаты, погладить брюки, нарисовать что-то на бумаге…

Отработайте применение данного метода в быту, например, во время похода на рынок. Подумайте, что нужно сказать продавцу «не в тему» его обычных в данной ситуации мыслей, чтобы следующая фраза: «Продайте подешевле!» — сработала бы как внушение. Следует учитывать, что произносимая фраза не должна быть бесконечно далекой от текущей ситуации, дабы продавец не мог сразу, мгновенно решить, что перед ним сумасшедший, которого нужно просто прогнать.

Следующий этап тренировок: последовательными, продуманными наборами («пакетами») таких фраз, используемыми один за другим, углубить состояние транса у объекта. На этом этапе Вы должны быть еще более осторожны в применении данной методики. Старайтесь выбирать объекты с нормальной психикой, дабы не довести, к примеру, слишком уж неуравновешенного человека до нервного срыва: крика, визга, нервного смеха, брани, потасовки (непроизвольная реакция истеричного человека на такой непонятный мощный раздражитель).

O Метод наведения транса через искусственные и несуществующие слова

Всякий слышит лишь то, что понимает.

Плавт Тит Макций

Данная методика скрытого гипноза использует т. н. «ловушки для сознания».

Сознание очень рационально и любопытно. Склонностью сознания понять неясное, стремлением «разложить все по полочкам» можно воспользоваться, чтобы отвлечь его и таким образом выйти на контакт с подсознанием.

Речь как определенное, привычное сочетание звуков тоже является своего рода шаблоном. Когда этот шаблон нарушается — например, в речи встречается некий нелогичный, непонятный или бессмысленный фрагмент (с формальными признаками речи и словообразования), сознание останавливается, отвлекается на выяснение смысла услышанного.

Каждый раз, когда это происходит, оставшиеся понятные слова сознание обрабатывать не успевает, и они воспринимаются напрямую подсознанием. И чем больше у сознания возникает «почему», тем сильнее уход в измененное состояние.

При такой «загрузке бреднями» может быть много вариантов. Непонятными для человека могут быть слова из другого языка, новые для слушателя термины (используются в «ученых беседах»), неологизмы, устаревшие и потому непонятные слова — архаизмы (применяются в знахарских молитвах и заговорах). Но, кстати, такой же эффект (спонтанное погружение в транс) даст многократное повторение одного и того же понятного слова: при многократном повторении слово теряет логический смысл и закрепляется в подсознании, усиливая эффект внушения. Этот прием называется персеверация, и наиболее употребим он в:

· заговорах (это легко отследить в речи целителей);

· рекламе (все замечали, насколько часто повторяется реклама; расслабляя внутреннюю защиту, она управляет нашим поведением);

· бесконечном чтении молитв и медитативных текстов в различного рода религиозных образованиях (взять те же кришнаитские мантры: структура языка санскрит — одна из самых подходящих для кодирования и наведения транса). Если учесть, что руководители сект добиваются, чтобы тексты молитв постоянно вертелись в голове у верующих, становится понятным, почему секты очень трудно покинуть.

Вариант использования непонятных словосочетаний, а не слов для неосознаваемого внушения основного смысла можно найти и на эстраде, например, в текстах песен групп «Аквариум» или «Мумий-Тролль».

В знахарских молитвах и заговорах очень много устаревших слов, воспринимаемых клиентом знахаря как непонятные. Здесь используется синтез персеверации и непонятных слов. Речевое воздействие в них идет по трем вариантам: скороговорка (лучше — шепотом, для удержания внимания), монотонное чтение без интонаций, волнообразная речь.

Пример классического заговора «от всех болезней»:

«Стану я Раб Божий (имя), благословясь, пойду, перекрестясь, из комнаты коридорами, из избы дверями, из двора воротами, на широкую улицу, в чисто поле, погляжу на подвосточную сторону, к морю, океану, в море-океане лежит алатырь камень, на том камне алатыре стоит дом, у дома стоит мерзлое дерево. К тому дереву не льнут ни уроки, ни прироки, ни притчи, ни призоры, ни ветряны переломы, ни лихая дума, так бы к Рабу Божьему (имя) не льнули бы ни уроки, ни прироки, ни притчи, ни призоры, ни ветряны переломы, ни лихая дума. Лежит река огненная, через огненную реку калиновый мост, по тому калинову мосту идет стар матер человек; несет в руках золотое блюдечко, серебряно перышко, мажет у Раба (имя) 77 жил, 77 костей, 77 суставов, забавляет с Раба (имя) 77 болезней. Не боли и не ломи, и не отрыгивай, и не откидывай, ни на конце, ни на ветке никогда. И зоря-зорица, поди к Рабу Божьему (имя), унеси у Раба Божьего (имя) все притчи, и призоры, и ветряны переломы из белого тела, из ретивого сердца, из буйной головы, из ясных очей, из черных бровей за синие моря, за темные леса, за высокие горы. Там-таки есть злые люди — и сожгут, и спалят. Век по веку, отныне до веку. Аминь».

Зная принципы компоновки заговоров, их можно «печь», как блины. Постарайтесь самостоятельно разобрать приведенный выше пример на составные части. Как бы они работали, применяй их Вы?

Упражнение

Попытайтесь создать какие-нибудь неологизмы: например, образовать глагольные формы от существительных.

Достаньте с полки или возьмите в библиотеке словари устаревших слов и какой-нибудь словарь специфических терминов, например, словарь маркшейдера или спелеолога. Самостоятельно составьте какой-нибудь заговор, а затем какой-нибудь заумный научный разговор, включающий прямые внушения, которых нет в приведенном выше заговоре. Вот, например, темы для начальных «тренировочных» заговоров: «На богатство», «На удачу», «На безопасную и спокойную продажу товара», «На хорошую память», «На крупные сделки».

Темы для первых «заумных» разговоров — истории для наведения транса: о блужданиях в пещерах или о плутаниях в горных выработках. Попробуйте формировать логичные выражения, но так, чтобы смысл их «отвлекающей части» постигался с трудом, а завершающие фразу слова содержали бы в себе внушение нужного состояния (или директивы). Например:

В наш век научно-технического прогресса и достижений некоторые пессимистически настроенные индивидуумы катастрофически мистифицируют абстракцию, при этом не каждый респектабельный фактор не может не опровергать теорию парадоксальных иллюзий. Поэтому гораздо удобнее потратить эти деньги на «…»

Адресная, минующая основное состояние сознания и аналитико-верификационные мозговые механизмы коры левого полушария, полная преддоминантная готовность всех структур мозга, включая глубинные, к конкретному целевому психофизиологическому реагированию — это не что иное, как простая вера в человека, сидящего перед Вами, приводящая к необходимости заключения договора…

Постарайтесь избегать избитых оборотов, не способных сегодня вызвать ничего, кроме улыбки, вроде общеизвестного:

С точки зрения банальной эрудиции не всякий двоякомыслящий индивидуум способен игнорировать тенденции утопических абстракций.

O Алгоритм метода наведения транса «Сенсорная перегрузка»

Эта методика быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия информации. Каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации. Если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в подсознание, т. к. только в трансе мозг способен усваивать без ограничений любой объем информации. Поэтому если мозг информационно перегружать, то он автоматически изменяет свое состояние на трансовое. Таким образом, можно быстро навести трансовое состояние и выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания. Классическая подстройка и синхронизация бессознательных процессов гипнооператора по отношению к объекту здесь может и не понадобиться.

Еще в конце 50-х годов ХХ в. Джордж Мимер обобщил результаты долгого и обширного изучения восприятия человека и животных в своей классической работе «Магическое число 7 ± 2». Человек способен сознательно держать в поле своего внимания совсем немного мыслей: около семи «кусков» информации в одно время. За пределами этого числа он испытывает перегрузку и начинает делать ошибки, т. е., если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и соответствует 7 (± 2) единицам информации, поэтому:

· Смысл фраз, составленных более чем из 7 слов, сознание воспринимает с трудом, а более, чем из 13 слов — обычно просто не воспринимает.

· Речь человек может полностью понимать лишь при скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду.

· Фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться.

Например, если Вам предлагается запомнить последовательность из семи чисел, то Вы, наверное, сможете без особого труда удержать ее в памяти. Но вот если Вы попытаетесь правильно запомнить последовательность уже из девяти чисел, то это будет гораздо труднее, и начнутся ошибки. Всякое число — это определенный объем, «кусок» информации. Для запоминания больших чисел можно пойти на хитрость. Например, если разбить те же девять цифр на три группы, по три цифры в каждой, то будет гораздо легче запомнить все девять чисел. Можно сгруппировать информацию в большие блоки, «куски», и тогда можно удержать в памяти те же 7 ± 2 кусков. Вы можете сознательно держать в поле внимания семь разных конфеток, семь различных пакетиков конфет, семь неодинаковых ящиков с конфетами, семь разнотипных контейнеров с конфетными ящиками или семь различных вагонов с этой сладкой продукцией.

Как много информации Вы можете удержать, зависит от величины кусков, на которые Вы ее делите. При этом обязательно уменьшается подробность информации. Знать все «сладкие» вагоны не значит знать все конфетки. Как бы ни выбрали размеры кусков, Вы сознательно удерживаете 7 ± 2 куска информации. Все, выходящее за эти пределы, сознанием рассматривается как «масса», относится к перегрузке и обрабатывается бессознательно. Всякий раз, когда сознательная обработка перегружается, Вы можете передать информацию прямо в подсознание, и человек будет реагировать на эту информацию. Один из самых простых и эффективных способов перегрузить внимание человека — вынудить его обратить внимание на сложное внутреннее переживание.

Вот один из вариантов поведения гипнотерапевта, рассказанный основоположником NLP Р.Бендлером: “Я беру Джекса за руку и хочу его перегрузить. Я говорю ему: «Все, что от Вас требуется, это сидеть с полным удобством на этом стуле. Сейчас я буду касаться по очереди всех ваших пальцев, называя их один за другим. Ваше дело — всего лишь проверять, правильно я их называю или нет».

Затем я начинаю касаться пальцев и называть их: «Указательный палец, средний палец, безымянный палец, мизинец, большой палец. Средний палец, указательный палец, безымянный палец, большой палец» (он касается мизинца).

Каждый раз, когда я «ошибаюсь», он делает то же, что сделал сейчас: у него расширяются зрачки и задерживается дыхание. Ему требуется некоторое время для вычисления. Чтобы решить, что я «ошибся», ему потребуется больше времени, чем в тех случаях, когда я не «ошибаюсь».

Продолжая это, я буду делать все больше таких «ошибок». Скоро он будет перегружен сложностью своей задачи и, защищаясь, начнет переходить в глубокий транс. В этот момент я скажу: «Когда я коснусь сейчас Вашего безымянного пальца, причем я коснусь другого пальца, Вы почувствуете себя более расслабленно». Затем, продолжая перегружать его, я начну вводить добавочные внушения о нужных мне конкретных наблюдаемых реакциях, свидетельствующих о переходе в транс.

Я посылаю человеку сигналы одновременно по всем трем каналам и требую, чтобы он проверял, соответствует ли слуховой сигнал зрительному или кинестетическому. Скоро он сдастся и покажет своим поведением, по существу, следующее: «Хорошо, скажите мне, что я должен делать». Время для прямой директивы наступило”.

Можно перегрузить кинестетику бессистемным касанием и в ходе обычной «игровой» беседы (если, конечно, она допустима в конкретном случае). Человек не знает, к какому участку тела Вы собираетесь прикоснуться, потому что Вы прикасаетесь каждый раз к разным участкам, а иногда повторяете касание в одной точке тела. И в те моменты, когда сознание объекта отвлечено (занято вопросом, к какой точке тела Вы прикоснетесь в следующий раз, и что все это значит), Вы даете прямые инструкции о вхождении в транс.

Очень легко давать прямые инструкции в подсознание, когда сознание заужено, например, разговором по телефону или информацией на экране монитора: достаточно еще немного перегрузить мозг человека «фразами под руку» и тут же выдать директиву.

Есть и вариант делового общения для тех, кто может позволить себе работать в паре — «Двойное наведение». Здесь перегрузку сознания человека создают два человека. Суть приема проста: к партнеру с двух сторон подходят два человека и говорят с ним одновременно (один — в правое ухо, другой — в левое). Перегрузка получается очень быстро и дает очень сильную реакцию. Кстати, именно так часто и «работают» цыганки (та, что находится справа от объекта воздействия, перегружает своей болтовней сознание, а та, что слева, говорит то, что предназначено для подсознания).

Описания людей, которые раньше испытали на себе двойное наведение, говорят об ощущении расколотого до середины тела. Человек в это время принимает образы и слова, обращая главное внимание на кинестетические ощущения. У него двойной слуховой сигнал в самом деле вызывает ощущение кинестетического расщепления. Различие между этими кинестетическими представлениями наиболее выражено близ средней линии тела, что и приводит к переживанию расщепления или разделения. В таком состоянии человек выполнит любое указание, лишь бы избавиться от внутреннего хаоса.

Вместо того, чтобы перегружать все системы представления, Вы можете дать ему такое сложное задание для одной или двух систем, чтобы оно заняло все 7 ± 2 куска его сознательного внимания. Это тоже относится к способам манипулирования человеком: перегружаются его входные каналы, тем самым ослабляя его способность что-либо понимать сознательно.

Метод информационной перегрузки широко применяется телевидением и другими средствами массовой информации. Любим он и политтехнологами. Например, в 1995 г. в России на выборах в Госдуму сложилась ситуация, когда коммунисты должны были получить 70-80% голосов. Выполняющие заказ действующего правительства имиджмейкерская фирма «Никколо М» и группа специалистов по предвыборным технологиям из США применили метод информационной перегрузки. Было искусственно создано более 40 политических партий, ведущих колоссальную информационную войну. Коммунисты просто «растворились» в таком их количестве. Пропаганда и контрпропаганда велась такая, что в результате информационной перегрузки избиратели находились в состоянии замешательства. За несколько дней до выборов был применен дополнительно метод фантазий и представлений («Что будет, если победят коммунисты?»), благодаря чему был создан «рычаг». Избирателю сам собой напрашивался вывод: голосовать надо за кого угодно, только не за коммунистов. Это и позволило сохранить интересы власть предержащих.

Объединяет методы рычажного наведения, «разрыв шаблонов» и «перегрузка» — то, что все они позволяют быстро сломать текущее состояние сознания человека и заменить его состоянием, более податливым к внушению. Как только устроена перегрузка или разрыв шаблона, Вы просто более повелительно связываете текущую ситуацию с тем, что хотите вызвать: «И когда все это происходит, глаза сами собой слипаются и начинают закрываться, и во всем теле возникает ощущение глубокой расслабленности». Развив транс до нужной глубины, можно начать использовать это состояние для внушения нужных установок.

Таким образом, для наведения транса доступны следующие техники:

1. Словесная (вербальная) модальная подстройка и ведение.

2. Несловесная (невербальная) подстройка и ведение.

3. Рассказ историй, описывающих состояние транса, в том числе методом описания разносенсорных ситуаций.

4. Побуждение человека через использование слов, возвращающих объект в прошлое — к воспоминаниям, вызывающим нужный гипнооператору эмоциональный фон.

5. «Перекрывание реальностей».

6. «Внушенные галлюцинации».

7. «Психологический шок. Техника разрыва шаблона».

8. «Путаница» («Забалтывание»).

9. «Через искусственные и несуществующие слова».

10. «Сенсорная перегрузка».

Итак, предположим, мы знаем, что можно навести транс при помощи основных и/или дополнительных шаблонов поведения гипнооператора. Что с полученным состоянием делать дальше?

«В огороде бузина, а в Киеве дядька» — это абсурд. Но если «Бузина в огороде ввиду того, что дядька проживает в Киеве» — это уже гипноз.

А.Котлячков, С.Горин

После того как у объекта зафиксировано внимание на внутренних переживаниях и он входит в устойчивый транс, необходимо разделить и связать сознание и бессознательное в объекте — для работы уже только с подсознанием.

Трансовые техники, используемые NLP и эриксонианским гипнозом, — это ловушка для мозга. В норме мозг устроен так, что при сужении поля активного внимания, при заинтересованности, старается проконтролировать Ваши высказывания. Поэтому, если в одной фразе Вы свяжете уже зафиксированные Вами акценты на внешнем мире с переживаниями внутреннего мира объекта, он просто вынужден будет последовать (для контроля) за Вашей мыслью в свой внутренний опыт, что и приводит автоматически к изменению обычного состояния сознания на трансовое.

Как это разделение сознания и подсознания происходит в реальности? Для этого используется следующая фразовая схема: «Ваше сознание делает одно, а подсознание — другое». Гипнооператору необходимо соединить в одной фразе четыре составляющих по следующим парам:

· В первой половине своего высказывания гипнотизер соединяет слова, обозначающие сознание объекта (например, «рассудок», «сознание», «явно», «объективно», «думаете», «знаете», «видите», «слышите», «общепризнанно»…) и их синонимы, производные, с реальными переживаниями объекта, которые объект сам видит, испытывает или с которыми полностью согласен, например:

Ваш рассудок занят некоторой мыслью…

· Во второй половине своего высказывания гипнооператор связывает слова, обозначающие подсознание объекта («подсознание», «бессознательное», «скрытое в глубине Вашего сознания», «в самых дальних уголках Вашей души», «ваше сердце», «неведомое Вам», «неосознаваемая область Вашего сознания», «неосознанное», «на заднем плане Вашего сознания», «интуиция», «чутье»…), с состояниями, углубляющими транс, например:

…Ваше подсознание начинает вспоминать картины далекого

детства…школа…лицо первой учительницы…

Как все это связать между собой в одной фразе? Техника этого мягкого разделения и связи сознательного и бессознательного заключается в применении уже упоминавшихся ранее логически связанных переходных слов, к которым относятся, например, словосочетания

“А… и Б…”;

“А…, а в это время Б…”;

“в то время, как А… — то Б…”;

“в то время, когда А… — то Б…”;

“в то время, пока А… — то Б…”;

“А… тогда как Б…”;

“когда А… — то Б…”;

“прежде чем А… — Б…”;

“до того, как А… — Б…”;

“так как А… — то Б…”;

“если А… — то Б…”;

“по мере того, как А… — Б…”;

“ А… потому что Б…”;

“ А…, поэтому Б…”;

“А… вызывает Б…”;

“А… позволяет Б…”;

“А… но Вы знаете, что на самом деле Б…”;

“А… и одновременно Б…”;

“А… одновременно с Б…”;

“раз А…, то Б…”;

“поскольку А…, то Б…”;

“А…, ввиду того, что Б…”;

“А…, отчего и Б…”;

“А…, вследствие чего Б…” и т. д.,

т. е. слова, подсказывающие наличие осмысленной временнoй или причинно-следственной связи между двумя утверждениями. Таким образом, присоединяя друг к другу эти четыре составляющих, Вы получаете два утверждения, соединенные в одну трансгенную логическую цепь.

Но главное, Вы должны первую часть фразы произносить с одной интонацией, а другую, обращенную к подсознанию, — с другой. Это позволяет объекту неосознанно, без перерыва, двигаться от переживания внешних раздражителей к своим внутренним ощущениям и переживаниям.

П р и м е р ы:

· Вот сейчас Ваш рассудок занят какой-то мыслью, в то время как задний план Вашего сознания уже открывается более глубоким знаниям и мудрости.

· Сейчас Ваше сознание прислушивается к тому, что я говорю, и Ваше подсознание может начинать свое путешествие в мир особенных переживаний.

· В то время, как Вы спокойно отдыхаете и хорошо слышите мой голос, Ваше подсознание начинает вспоминать картины далекого детства…школа…лицо первой учительницы…

· Ваш разум, возможно, хочет узнать, что произойдет дальше, по мере того как что-то скрытое в глубине Вашего сознания может начать вспоминать наиболее важное для Вас.

· Вы в настоящий момент наверняка взвешиваете, насколько хороша эта вещь, и в то же время интуиция подсказывает Вам, что это то, что Вам нужно.

· Вот сейчас Вы наверняка обдумываете, как наиболее выгодно съездить в турпоездку, и в то же время Ваше внутреннее чутье подсказывает, что это нужно сделать еще и грамотно, надежно, с помощью профессионалов.

· Так как Вы хорошо слышите мой голос, то внутри себя можете ощутить, как постепенно тяжелеет Ваше тело.

· Взвешивание всех преимуществ этого товара автоматически вызывает у Вас чувство спокойствия.

· Вы меня все-таки хорошо понимаете, но ведь знаете, что на самом деле, где-то там внутри, Вы меня слушаете и понимаете еще лучше.

Наверняка для достижения четко обозначенного результата, прежде чем переходить к дальнейшему этапу действий, этот речевой трюк придется проделать не один раз. Очень важно Вам в этот момент соблюдать естественность поведения, не переборщить, не насторожить объекта какой-либо навязчивостью или нелепой повторяемостью.

Если достаточно долго тренироваться в техниках разделения и связи сознательного и подсознания, то станет возможным их применение не только как составных методов укрепления и углубления транса, но и как приемов быстрого наведения трансовых состояний.

Значительная часть дела сделана. Дальнейший диалог Вы уже ведете с подсознанием.

Укрепление и углубление состояния транса достигается, в основном, использованием двух техник: «Внушение с отрицанием» и «Сообщение о признаках транса».

Внушение с отрицанием

Да, это снова уже знакомое Вам внушение с отрицанием. В данном случае эта техника снимает критичность объекта и ослабляет давление, которое оказывает на человека его желание регулировать свое поведение сознательно. Облегчение вхождения в транс достигается, например, следующими фразами: Не обязательно слушать мой голос; Не обязательно думать о чем-то определенном; Не обязательно испытывать желание узнать, что сейчас надо делать; Вы не должны делать ничего, только слушать мой голос и т.п.

Сообщение о признаках транса

Заузив сознание и зафиксировав внимание объекта на внутренних переживаниях, Вы можете продолжить вербальное ведение, например, рассказать объекту простую историю о внутренних переживаниях человека, который, например, опускается вниз, минуя новые и новые лестничные пролеты, или проходит сквозь полосу тумана, или проходит через дверь, с каждым шагом погружаясь все глубже и глубже в приятное, не похожее на обычное, состояние…

Истории следует рассказывать, сообразуя тему с ситуацией, чтобы не вывести человека из транса и не испортить все. Затем в контексте истории следуют непрямыесообщения объекту о признаках транса, т. е. Вы констатируете наличие развивающегося состояния транса, что укрепляет и поддерживает его, а также делает Вас в глазах объекта проводником обратной связи. Вы говорите что-то вроде: «И в то в время, как я Вам все это говорю, у этого человека…», а далее констатируете наступление физиологических признаков состояния расслабления и наступления транса у объекта.

Признаки транса:

· расширение зрачков (как говорят цыгане, «влюбленные» или «коровьи» глаза);

· фиксация взгляда;

· закрытие глаз (но не всегда);

· замедление мигательных движений;

· замедление глотательных движений;

· поза становится неподвижной;

· мышцы тела слегка расслабляются;

· дыхание замедляется, становится брюшным и более ритмичным;

· снижается частота сердцебиений, пульса;

· расслабляются мышцы лица, лицо разглаживается, в особенности щеки, лоб, губы;

· меняется цвет лица (побледнение соответствует диссоциированному состоянию, покраснение — ассоциированному);

· снижается реакция на внешние шумы;

· запаздывающие моторные реакции;

· появление спонтанных идеомоторных реакций, таких как подрагивание рук и век, легкое вздрагивание тела, губ.

Каждое внутреннее переживание, которое Вы предлагаете объекту, он должен прочувствовать. Вы должны дать ему глубину эмоций и время (паузы) на это переживание. И только потом непрямо, словно продолжая рассказ, предложите закрыть глаза, например: «…И тогда этот мужчина просто закрывает глаза, успокаивается и расслабляется…» или: «…И когда закрываешь глаза, это ощущение становится особенно отчетливым…»

Глубина гипнотического транса может быть различна: чем крепче он становится, тем меньше внешних впечатлений доходит до сознания объекта. При наиболее легкой форме гипноза перестают действовать хорошо огражденные внешние чувства: зрение, вкус, обоняние, может быть, мышечное чувство, между тем как слух и осязание еще сохраняют впечатлительность. При более глубоком трансе объект воспринимает только слуховые впечатления. Наконец, при сильном гипнозе является эффект «изолированного состояния», когда объект слышит только то, что говорит гипнооператор, весь остальной внешний мир для него не существует, так же как для спящего нормальным сном и видящего только сновидения.

Сейчас наверняка Вы задаете себе вопрос: «Что мне делать после того, как я ввел кого-нибудь в состояние устойчивого транса?» Вы привели сознание человека в состояние ожидания. Сознание человека не исчезло, но принципы, управляющие им, отключены. Когда Вы перевели человека в измененное состояние, то первое, что нужно сделать в этой ситуации, — создать установку на научение.

Простейший способ использовать любое поведение заключается в том, чтобы дать объекту ряд свободных от конкретного содержания инструкций, суть которых сводится к следующим требованиям: «научись чему-либо», «запомни что-либо», «теперь изменись, стань другим». Такие инструкции называются процессуальными. Подобные директивы точно определяют процесс, который должен произойти в личности (например, изменение поведения или решение проблем), но не определяют конкретного содержания. Как должно происходить изменение, определяется точно, но остается неясным, что именно должно происходить. Человек должен сам наполнить изменения конкретным содержанием.

М.Эриксон придавал самое большое значение активизации научения. Он иногда называл гипноз «пробуждением и использованием способности к неосознаваемому научению». Именно это отличает оперативный гипноз от грубых манипулятивных техник: здесь нет видимого давления на личность, человека просто научают новому для него и ставят перед очевидным выбором. Все это гораздо вернее приводит к нужным изменениям в психике человека.

Установкой на обучение эффективнее всего может быть рассказ историй, в котором приводятся сравнения с неким процессом успешного обучения людей или запоминания ими чего-то.

На бессознательное можно повлиять с помощью позитивной информации. В трансе реакциями и поведением большинства людей управляют их привычки, и поэтому человек охотно выполняет именно те команды, которые, по его мнению, ведут к положительной для него цели. «Обучающие истории» усиливают, дополняют и направляют это позитивное воздействие. Вот одна из схем для историй или метафор: «Люди могут учиться, люди чему-то постоянно научаются, и Вы тоже научитесь».

П р и м е р:

Безусловно, Вы не претендуете на то, чтобы считать себя крупным специалистом по компьютерам. И сейчас Вы постепенно осваиваете, возможно, новую для себя область — изучаете правила игры на этом рынке. Это похоже на то, как ребенок изучает буквы алфавита, затем составляет слова, потом предложения… И если Вы будете продолжать это, то обязательно повысите свой уровень знаний в этом вопросе…

Можно детально, описать, например, ситуации, когда кто-то:

· учится кататься на коньках…

· учится завязывать шнурки ботинок…

· учится работать на компьютере…

· учится играть на гитаре…

· находится первые дни в школе…

Советы рассказчику

Придавайте Вашему рассказу элементы легкой напряженности и юмора. Конечно, история не должна быть драмой. Избегайте выводов, подобных тем, что обычно бывают в конце басен. Вывод должен сделать сам слушатель. В лучшем случае скажите: «Вы можете сделать из этого важный вывод». Сторонитесь повествований о животных. Не делайте себя героем своих историй (в крайнем случае, для Вас сгодится роль невовлеченного свидетеля). Вставляйте в рассказ косвенные внушения, чтобы сделать его длиннее. Не делайте связи с текущей реальностью слишком очевидными, чтобы они не вызвали осознанные ассоциации. Рассказывая истории, используйте все три модальности (Вы видите, Вы слышите, Вы чувствуете).

В процессе слушания человек склонен искать описываемые переживания героев истории в своей памяти. М.Эриксон использовал этот феномен для активизации самых различных психических процессов. Например, он не говорил человеку прямо, что ему нужно что-то забыть, а начинал рассказывать истории о забывчивых людях, не способных запомнить имя человека… забывавших дома то, что должны были взять с собой на работу… забывавших о встрече, которую сами же и назначили. Такие истории призваны активизировать психический механизм забывания. С помощью историй можно даже активизировать ресурсы, которыми человек до сих пор не пользовался. Например, история о бесстрашии может вызвать у слушателя ощущение собственного бесстрашия. Таким образом, есть четыре типа применения историй, используемых в эриксонианском гипнозе:

· о естественно возникающих состояниях транса;

· о научении посредством опыта;

· о способностях (ресурсах), которые мы имеем и можем активизировать;

· запускающие психический механизм забывания.

Формулируя в процессе укрепления транса и создания установки на обучение процессуальные инструкции, Вы наверняка будете ловить себя на повторении выражения: «Так оно и должно быть» или что-то в этом роде. Что под этим подразумевается? Употребление этого выражения — один из незамысловатых способов усилить всякую замечаемую Вами реакцию. Например, если Вы формулируете установку на обучение и видите, что у объекта происходит внутренняя переработка информации, то произносите: «Так оно и должно быть», «Все правильно». Таким образом Вы даете ему указание еще более активизировать данный процесс. Аналогично Вы можете использовать фразы, сказанные самим собеседником, когда он размышляет о чем-то своем. Это также способствует укреплению транса: «Верно, Ваши мысли где-то далеко, и когда Вы думаете о…» Это позволяет осуществлять подстройку к любому переживанию, усилить его, не описывая специально желательные реакции.

При использовании транса важно помнить об очень важной вещи. Когда человек работает с подсознанием другого человека, строя альтернативные реальности, то обязан делать это тщательно, совершенно досконально знать свой предмет. Вы должны быть честны перед собой, отдавая отчет о своих намерениях. Если изначально были поставлены не взаимовыгодные цели, то любой Ваш успех в манипулировании обречен на неудачу с точки зрения перспективы долговременных взаимоотношений. Помните о том, что гипноз — это инструмент, примерно, как отвертка или гаечный ключ. Механик, открыв капот автомашины, знает, что именно, как и зачем ему надо с помощью ключей заменить и отрегулировать. Помните не только о наведении транса, но и о его целевом использовании. Мудрость применения гипноза выявляется в ответе на простой вопрос: составляющей какого результата он является? Грамотное поведение гипнооператора состоит в том, что он выражает соучастие к собеседнику и уважение к его внутреннему миру, независимо от того, кто перед ним и что конкретно нужно изменить в поведении этого человека.

Все достижения человечества первоначально возникали у кого-то в мыслях. Несколько слов, сказанных вовремя, могут совершенно преобразить жизнь человека. В физике есть примечательная метафора, известная как «эффект бабочки». Теоретически взмах крыльев насекомого вполне может изменить погоду на другой стороне земного шара, если совершит возмущение воздуха в нужный момент в критическом месте. В сложной системе небольшое изменение может породить огромный эффект.

В этом мире все взаимосвязано, и изменяется организованно, а не по частям. Где именно то место, в котором бабочка должна взмахнуть своим крылышком? На что именно оказать влияние словом, чтобы вызвать нужные изменения в психике? Наилучшая точка вмешательства, научения и изменения личности может находиться на различных нейрологических уровнях. Их часто представляют в виде пирамиды из шести этажей. Их совокупность образует четкую логичную иерархию:

Духовность (миссия, сверхцель, предназначение)

Это самый глубокий уровень, на котором мы рассматриваем и решаем важные философские вопросы. В чем причина и цель существования? Зачем мы здесь? Каковы наши идеалы? Духовный уровень управляет нашей жизнью и формирует ее, является фундаментом нашего существования. Любое изменение на этом уровне оказывает сильное воздействие на все остальные уровни. В некотором смысле он содержит все, чем мы являемся или что делаем, и все-таки не сводится ни к одной из этих вещей.

Проявление этого логического уровня в языке: «Цель жизни — в самой жизни», «Я должен стать великим (уважаемым, добрым, влиятельным) человеком», «Назначение человека — развивать в себе человечность в предлагаемых обстоятельствах». Данный уровень отражает также философия социотипов, приведенная выше.

Личностное своеобразие (идентичность)

Это базисное ощущение человеком самого себя, его центральные ценности в жизни.

Проявление этого логического уровня в языке: «Я честный человек», «Я глава семьи», «Я наркоман», «Я — мастер в своем деле», «Я — песчинка на берегу времени».

Убеждения и ценности

Различные идеи, которые мы считаем верными и используем в качестве основы для повседневных действий. Убеждения могут быть как побуждающими, так и ограничивающими.

Проявление этого логического уровня в языке: «Важно постоянно совершенствовать и углублять свои знания», «Даунтайм и транс — естественные потребности человека», «Ты не хочешь с нами выпить — значит, ты нас не уважаешь», «На рекламе, врачах и адвокатах не экономят».

Способности

Существуют группы или наборы поведений, общих умений и стратегий, которые мы используем в своей жизни.

Проявление этого логического уровня в языке: «У меня хорошая память», «Я долго не пьянею», «Я хорошо анализирую».

Поведение

Это выполняемые нами специфические действия, не относящиеся к способностям.

Проявление этого логического уровня в языке: «Я внимательно читал книгу, затем обдумывал прочитанное и приступил к отработке полученных знаний на практике».

Окружение (окружающая среда)

Все то, на что мы реагируем, наше окружение, а также другие люди, с которыми мы встречаемся.

Проявление этого логического уровня в языке: «На пикнике в великолепном дубовом лесу у озера были близкие друзья, отличная погода и вкуснейший шашлык».

Каждый нейрологический уровень формирует информацию для нижнего уровня. Эту схему часто сравнивают с каскадами водопада: вода с верхних уступов течет вниз, на нижние. Редактирование установок на низшем уровне может (хотя и не обязательно) сказаться на высших уровнях, но вот перемены на высших уровнях неизменно порождают соответственные изменения на низших.

Рассмотрим варианты смешения логических уровней в речи:

1.Новое поколение выбирает «Пепси».

2.Ты что, не мужчина — кран починить не можешь?

3.Ответственные люди обычно приходят вовремя.

В приведенных выше примерах личностное своеобразие напрямую связывается с окружением (пример 1), поведением (примеры 2 и 3). Информация с промежуточных уровней (убеждений, ценностей, способностей) здесь пропускается. Вместо того, чтобы описывать каждый уровень отдельно, Вы даете человеку информацию с самого верхнего, а наличие остальных подразумевается.

Когда Вы хотите изменить других, то необходимо собрать и «разложить по этажам» всю информацию по проблеме. Это позволит определить, на каком уровне необходимо провести воздействие. Например, если Ваш начальник не хочет заказывать новое программное обеспечение (уровень окружения — 1), то проблемой может быть то, что он привык работать на старом (уровень поведения — 2). Но Вам известно, что он гордится тем, что вывел производство в прибыльное, и теперь считает себя крупным спецом в своей отрасли (личностное своеобразие — 5). Необходимо подстроиться под уровень 5 и произвести ведение по уровню 1. Вот варианты такого смешения уровней:

Честолюбивые люди стремятся работать на

современных программах.

Если Вы настоящий хозяйственник, то безусловно

разбираетесь в современных программах…

Я знаю, что большинство деловых людей тщательно следят за

рынком современных программ…

Обычно люди легко «заглатывают» смешение нейрологических уровней, т.к. структуру речи (две различные части предложения) трудно осознать за сутью произносимой фразы.

Чаще всего можно найти решение вопроса, не добираясь до высоких духовных категорий. Конструируя конкретные фразы, учитывайте, что у любого человека есть внутренние причины, которые поддерживают и делают более привычным (или привлекательным) именно проблемное поведение или убеждение. А может, существуют внутренние барьеры, которые пока не позволили перейти человеку к другому поведению или убеждению. Смотрите в суть вопроса.

Несмотря на то, что смешение нейрологических уровней — самостоятельный прием скрытого воздействия, наибольшего эффекта от его применения можно добиться именно при использовании транса. Это легче уяснить на конкретном примере. Предположим, у Вас есть «трудный» родственник почти асоциального типа, «доставший» всех своими уходами в запой, неуравновешенностью, необязательностью, немотивированными «выкидонами». Убеждение на сознательном уровне результатов не дает. «Махнувший на себя» человек всем иным стимулам предпочитает «горькую» и общество сомнительных друзей.

В такой ситуации вполне оправдано применение гипновнушения с инструкцией о соответствующих изменениях в личности. В данном случае, как мы видим, редактирование установок личности необходимо вести на уровнях способностей (3) и поведения (2). Нам поможет то, что родственнику важно считать себя честным человеком (уровень 5). Конечно, при работе с подсознанием это сделать легче, но это не освобождает Вас от поиска стимулов для таких изменений.

Итак, давайте попробуем произвести «порождающие» изменения в личности партнера.

…Я уезжаю в командировку. Знаешь, за что я люблю командировки? (начало истории) За дорогу. За то расслабленное состояние, которое наступает, когда поезд начинает ритмично стучать колесами… и ты можешь совершенно безмолвно сидеть у окна, пить чай… и смотреть на то, как мелькают за окном поля, перелески, полустанки… Когда глядишь на то, как проносятся столбы, как бегут рельсы, летят облака… можно полностью расслабиться… сидеть совсем неподвижно, глядеть в одну точку… совершенно забыть о проблемах и заботах и не думать ни о чем… И в такие минуты тебе могут прийти мысли… о том, о чем обычно просто нет времени подумать… Вообще, под стук колес люди могут фиксировать свое внимание на разных предметах и мыслях… и ты тоже можешь думать о многом, о самых разных вещах… Может быть, ты начнешь размышлять об отношениях… или же тебе будут больше интересны воспоминания о последних днях, или же ты крепко задумаешься о чем-то конкретном… но я знаю, что ты можешь начать сосредоточиваться… на чем-то одном и важном для тебя. И когда твоя голова занята некоторой важной мыслью, твое сердце под стук колес само открывается более глубоким знаниям и мудрости (разделение сознания и подсознания). Ты весь уходишь в себя. Мир словно перестает для тебя существовать. Мышцы тела слегка расслабляются… замедляется дыхание… веки тяжелеют… глаза сами собой закрываются… (укрепление и углубление состояния транса) Хочется почувствовать себя школьником, который приходит в первый класс и видит учителей, таких мудрых, таких разумных, таких замечательных (создание установки на обучение). Он знает, что они научат его всему. Они научат его всему, и он станет сильным, могущественным, таким же, как они. Твое подсознание может спонтанно вспомнить… давно забытое впечатление, которое поможет тебе создать образ твоего будущего… Ты помнишь период в своей жизни со стремлением добиваться целей… с уверенностью в выполнении жизненных планов… с четким разграничением главных и второстепенных отношений… И ты помнишь, как тебе помогала твоя честность… И ты начинаешь связывать это впечатление из прошлого с тем, что все это может быть с тобой и сегодня… (ввод в подсознание директив). И когда ты закончишь связывать это прошлое впечатление с образом будущего… то сможешь испытать чувство уверенности в себе, удовлетворенности, гордости за себя и полной безопасности… И ты чувствуешь, что честный человек способен быть честным перед собой за трезвый образ жизни, за твердость в отношениях со знакомыми… (работа на нейрологических уровнях). И ты помнишь, что давно этого хотел… Ты знаешь, что в глубине души начинает выстраиваться… и кристаллизоваться… идея, мысль… которая разовьет ясность мышления… силу воли… и это поможет тебе жить еще более комфортно, уверенно и безопасно, чем ты ожидаешь… В глубине души ты можешь обнаружить разницу… между тем, как жизнь можно устроить в совершенстве… и как это можно делать… только хорошо… И когда мысль эта кристаллизуется в твоем сознании… ты удивишься тому, как глупо было не замечать этого раньше…

В качестве дополнения можно заметить, что лучше выражать внушаемые цели в сенсорных категориях. Что именно должен увидеть, услышать и почувствовать человек, добившись желаемого результата? Попытки представить это могут принести подлинное удовольствие. Какие ощущения ему особенно понравятся? Перенеситесь в будущее, чтобы заранее извлечь удовольствие из осуществления задуманного. Вы можете настроить человека на четкую картину, к которой должна быть устремлена его система достижения целей. Для этого Вы должны знать ответы на приведенные ниже вопросы. Они перенесут намеченный результат в контекст реальной жизни.

· К чему приведут человека эти перемены?

· Что означает для него этот результат?

· Что изменится после того, как произойдут эти перемены?

· В каких обстоятельствах он воспользуется полученным результатом?

· Когда бы лучше этому произойти?

· Где бы лучше этому случиться?

· В любых ли обстоятельствах лучше этому случиться?

· Хочет ли человек, чтобы намеченный результат проявлялся всегда, во всех сферах его жизни?

· Как долго человек может пользоваться полученным результатом?

Обычно вывод из трансовых состояний производится фразами типа:

…И люди могут отвлекаться от своих мыслей очень по-разному, и Вы тоже можете начать возвращаться в реальность и ощутить, как приятно находиться в своей комнате; возможно, Вам захочется слегка пошевелиться или же Вы просто откроете глаза, или начнете по-другому дышать, но я знаю, что Вам очень приятно просыпаться…

Дождитесь пробуждения объекта (хотя, вероятнее всего, в Вашем присутствии он полностью не выйдет из транса). Скажите ему неопределенную фразу подбадривающего типа. Доброжелательно попрощайтесь.

Может быть и такое: Вы предлагаете человеку «вернуться», а он не «возвращается». Значит, Вы потеряли раппорт и, следовательно, должны вернуться обратно и снова добиться раппорта. Вы можете просто соразмерять некоторое время свое дыхание с его. Затем медленно считайте от десяти до одного, выговаривая по одному числу через один его вдох. Это поможет обеспечить раппорт. Дайте объекту указание, что, когда Вы скажете «один», его глаза широко раскроются в знак возвращения сознания.

Встречаются люди, состояние которых из транса очень быстро переходит в физиологический сон. Их подсознание может все еще слышать Вас, но внешне выраженные реакции не наблюдаются.

Заснувшие люди реагируют, просто медленнее и куда менее заметно. То же можно сказать и о людях в анестетическом сне во время хирургических операций. Когда медики поняли, что пациенты, лежащие на операционном столе, «отсутствуют» далеко не полностью (их глаза закрыты, их сознание сдвинуто, однако это не значит, что они не слышат), во многих больницах во время операций стали включать музыку.

Нужно проверить, продолжает ли объект на Вас реагировать. Простейший способ — подойти так близко, чтобы он мог слышать Ваше дыхание и несколько минут дышать вместе с ним. Нужно постараться не уснуть вместе с ним. Дайте себе установку, что будете подражать его дыханию и, несмотря на это, сохраните некоторый уровень бодрствования. Через несколько минут синхронизированного дыхания начните очень медленно изменять свое дыхание. Объект должен последовать за Вами.

Кстати, Вы вполне можете достичь раппорта и со спящим человеком (имеется в виду естественное физиологическое состояние сна).

Перевод естественного сна в гипнотический

Это гораздо легче, ведь сознание человека уже изменено естественным образом. Для установления раппорта со спящим обычно используется подстройка к его дыханию. Вы ложитесь рядом или подсаживаетесь к спящему человеку и производите прямую подстройку к его дыханию. Впрочем, непрямая подстройка к дыханию используется тоже — как вариант. Для этого нужно слегка прикоснуться к плечу спящего и менять давление руки вместе с ритмом его дыхательных движений. Тут Вы подстраиваетесь другим сенсорным каналом. Если у объекта очень чувствительная кожа или он из-за своей тревожности склонен просыпаться от прикасаний, можно попробовать начать такую подстройку при помощи Вашего носа, направив струи выдыхаемого воздуха на то же плечо или шею объекта.

Можно получить раппорт и слуховым путем, если будете напевать или пропускать через губы короткие плавные звуки в такт его дыханию. Можно применить любой повторяющийся прием, который Вы в состоянии контролировать, соизмеряя его с дыхательным циклом человека.

Единственная разница с обычной подстройкой здесь состоит в том, что, возможно, на нее понадобится несколько больше времени, прежде чем Вы сможете попытаться вести. Обычно на качественную подстройку к спящему уходит не меньше 5-8 минут.

Далее необходимо проверить возможность ведения. Очень медленно, плавно, осторожно начинайте менять темп своего дыхания. Помните, что резкие изменения могут привести к пробуждению. Способность человека беспрепятственно оставаться во сне в значительной мере зависит от сохранения его способа дыхания.

Если при попытках ведения ответная реакция не наблюдается, то это говорит только о том, что Вы отвели на подстройку недостаточно времени. Возвратитесь «на исходную позицию» и подстраивайтесь дальше.

Если Вы добились ведения, можно начать шепотом произносить несложные фразы: «Продолжай спать… Спи крепче… Ты будешь крепко спать и хорошо слышать мой голос… Ты отлично слышишь мой голос и продолжаешь уютно спать… Засыпай еще глубже…». Затем делайте прямое внушение того, что конкретно Вы хотите добиться от спящего: «После того, как проснешься, ты сделаешь „…“». Внушение повторяется нечетное (5 или 7) количество раз с краткими (не больше 5 сек), но обязательными промежутками. Важнейшие слова проговаривают в момент очередного вдоха человека. Интервалы между фразами заполняются обычно словосочетаниями, обеспечивающими сохранение нужного состояния: «Спи глубже… еще глубже…». Для забывания о факте внушения объекту внушается, что перед пробуждением ему приснится красочный сон и на самом ярком его моменте он проснется; это сновидение он хорошо запомнит, а что было до него этой ночью — забудется. При таком внушении эффективно использование пресуппозиций.

Постгипноз — это феномен вхождения объекта в особое гипнотическое состояние без непосредственного воздействия в этот момент оператора. Состояние постгипноза возникает как выполнение заложенного в объект алгоритма действий («…такого-то числа, в такое-то время Вы почувствуете…»). В результате постгипнотического внушения, т. е. установки, чтобы объект в определенное время выполнил определенное действие, он, забыв об этом, в нужное время выполняет требуемое как бы по собственному желанию. Академическим примером этого является, например, неоднократно демонстрировавшийся своим коллегам врачом-гипнологом В.И.Вулем следующий прием внушения: он посылал по почте письмо, на котором было написано его почерком одно-единственное слово: «Спать!». Если пациент бывал до этого на приеме у Вуля и знал его почерк, то едва такая записка попадала ему в руки, как он тотчас погружался в глубокий сон. Такой метод «заочного» гипноза оказывает хорошее положительное влияние в психотерапевтической практике (В.М.Гаккебуш, М.С.Лебединский, И.А.Жуков, 1953), но этим его действие не ограничивается.

Давайте используем пример, описанный чуть выше, — с тем же непутевым родственником. Представим, что кроме него Вам больше некому дать поручение. Вы уезжаете в отпуск или в командировку, а во время Вашего отсутствия Вам должны передать в неком учреждении пакет с документами. Вы хотите быть уверенным, что этот родственник получит пакет за Вас.

Зная «пунктуальность» и «надежность» родственника, можно сколько угодно выслушивать его обещания и заверения, что «все будет сделано», но в результате пенять на себя. Взывать к благородным чувствам и развешивать в его квартире бумажки-напоминания тоже бесполезно.

Здесь поможет внушение с инструкцией о четкой реализации заранее достигнутых с человеком договоренностей. Само собой, что задание должно быть безопасным для него и окружающих. В продолжение использования транса произносите фразу — руководство к действию, включающее установочные ориентиры и постгипнотическое предположение:

…Когда ты чувствуешь, что способен построить свою жизнь целеустремленно и наиболее разумно… то понимаешь, насколько это важно для твоей судьбы… По мере того, как ты чувствуешь желание быть настоящим хозяином своей судьбы… в тебе рождается внутренняя гордость за свою честность перед собой… И когда в заранее согласованное время… ты получишь подтверждение такой честности… ты почувствуешь, что это заставило окружающих уважать тебя… как обязательного, делового и последовательного человека… И тебе действительно нужно получить подтверждение этому, некий знак начала новой жизни… И когда в заранее оговоренный день, 19 октября, ты проснешься… и увидишь, услышишь или просто почувствуешь… что этот день наступил… то ты не будешь скрывать своего удовлетворения и радости… После того, как ты в 12 часов дня приедешь в «…», найдешь человека «…», попросишь и возьмешь у него пакет с моей фамилией… привезешь пакет домой и будешь хранить его до моего возвращения… ты будешь доволен собой… и тебе будет хорошо и спокойно… хорошо… все будет хорошо. Мы хорошо поговорили сегодня… и привели в движение множество внутренних разумных мыслей… Я хочу… чтобы ты был особенно внимателен… и чувствителен к тем изменениям поведения… которые произойдут в течение следующих двух недель… пока мы не встретимся опять, к тем изменениям, которые… будут результатом удивительной работы… совершенной тобой сегодня… Нет ничего удивительного в том… насколько радикальными будут эти изменения — ведь они… будут точно соответствовать твоим собственным нуждам…

Кстати, в качестве вариантов использования транса часто практикуются фразы типа: «Ты сделаешь то, о чем тебя попросит человек, который позвонит утром 19 октября по телефону (что будет написано в записке, приколотой над столом)».

Такие фразы легче принимать, их смысл завуалирован. После пробуждения, выхода человека из транса, необходимо подбодрить его некой неопределенной фразой, в которую вставлены приметы будущего события:

«Ну так что ж, по-всякому могут сложиться обстоятельства, и ты можешь начать жить по-новому. Ладно! 19 октября у нас какой день недели? Пятница. Ну хорошо, удачи тебе в этот день. Я скоро приеду. До свидания».

Необходимо позаботиться, чтобы что-то напомнило человеку о заданной дате и времени. В данном случае это может быть календарь с обведенной датой и говорящие часы.

Когда наступает «час Х», в постгипнотическом трансе возникает необходимое согласие на выполнение достигнутых ранее договоренностей, рожденное системой мотиваций и инструкций, введенных в подсознание. В этот момент можно увидеть, какие личностные изменения произошли в психике объекта. Многие гипнологи и психотерапевты отмечают, что их клиенты словно перерождаются. В данном случае объект должен почувствовать удовлетворение от своей обязательности, в конкретном плане — от четкого выполнения задания. Разумеется, Вы должны быть полностью уверены, что полученные убеждения стали частью личности объекта.

Если Вы в последующем хотите использовать оперативный гипноз с одним и тем же человеком, то во время ввода инструкций и директив давайте ему соответствующие установки типа “В следующий раз, когда я скажу Вам «УЖЕ СПИТЕ», Вы погрузитесь в более глубокий сон и будете чувствовать себя еще лучше, и с Вами все будет в порядке”.

«Мягкую» форму зомбирования используют относительно редко. Работа по этой методике требует значительных затрат человеческих ресурсов, времени и денег. Однако возможности этого способа просто умопомрачительные: после такой обработки зомби запросто шифруется под обычного человека, а сам не догадывается о вмешательстве в его психику. Используя «мягкое» зомбирование, можно организовать человеку реальное раздвоение личности (или даже раздесятирение), когда каждое его ложное эго будет включаться в загодя запрограмированный момент и жить своей самостоятельной жизнью.

Чаще всего используются две современные методики «мягкого» зомбирования — техногенная и психогенная.

Первые мифические упоминания о мечтах по применению этого способа зомбирования можно отнести еще к поэме Гомера «Одиссея» (VIII в. до н.э. — «сладкоголосые сирены»), текстам Библии (I в. н.э.) и западноевропейской легенде о Гамельнском Крысолове (1284 г. н.э.). Первое серьезное документальное отражение в прессе практического массового применения этой методики датировано ноябрем 1978 г. по поводу применения ее ЦРУ по программе «МК-ультра».

Наиболее применяемый способ техногенного зомбирования предполагает использование гипновнушения (без введения в транс) с помощью инфразвуковых генераторов, использующих аудиальную подачу информации на частоте 0,5-30 Гц, не воспринимаемой человеческим ухом.

Зачатки этой методики родились еще в начале ХХ в., когда американский физик Роберт Вуд посоветовал своему приятелю-режиссеру во время подготовки к спектаклю сделать трубу, издающую неслышимые сверхнизкие звуки. По замыслу Вуда, такие звуки, воздействуя на уровне подкорки, должны были возбуждать у зрителей тревогу, необходимую по ходу действия. Получилось хуже — инфразвуки возбудили у зрителей чувство ужаса, и они бросились прочь из театра. Новинку пришлось в срочном порядке отменить. Однако об этом опыте не забыли. В начале 60-х годов ХХ в. в открытой печати промелькнула информация об экспериментах с инфразвуком, проводимых французским профессором В.Гавро. Его труды были сразу же засекречены, и единственное, что известно о дальнейшей работе, — созданный на основе его изысканий инфразвуковой «свисток» для разгона демонстраций.

Как все это работает? Известно, что человеческое тело представляет собой хороший приемник инфразвука. Многие органы — не что иное, как своеобразные резонансные контуры, настроенные на определенные частоты. Голова, например, настроена на частоту 20-30 Гц, вестибулярный аппарат — на 0,5-13 Гц, руки — на 2-5 Гц, а многие органы — сердце, позвоночник, почки — имеют общую настройку на частоту примерно 6 Гц. Попадая в резонанс с каким-либо искусственным источником инфрашума, они начинают вибрировать, как ушная перепонка, функция которой, как известно, — прием информации. С одной стороны, этот эффект можно использовать для лечения радиоволнами, с другой — как средство прямого неосознаваемого внушения.

В СССР систематизированные научные исследования во многих НИИ КГБ СССР по теме «Управление психофизическим состоянием человека дистанционными методами» велись с начала 60-х годов, но у истоков разработки технотронного воздействия стояли еще в 20-30-е годы дочь Ф.Э.Дзержинского Маргарита Тельце и доцент Д.Луни. Из многих источников известно, например, что в конце 60-х годов, спецслужбами было принято на вооружение «Инфразвуковое устройство персонального кодирования и устранения», монтирующееся в микрофон телефонной трубки и генерирующее звуковую волну такой частоты, что, переданная по телефонной линии в ухо слушателя, она способна как воздействовать на подсознание, так и просто в буквальном смысле разорвать мозги. Кстати, имеется один пример совершенно легального использования этих достижений: в начале 90-х годов промышленность выдала в продажу конверсионную партию инфрагенераторов для борьбы с крысами и термитами, которая, впрочем, тут же исчезла.

В 1988 г. Ростовский мединститут совместно с фирмами «Гиппократ» и «Биотехника», завершил испытания психотронного генератора последнего поколения. Новое оружие способно эффективно подавлять человеческую волю, навязывая другую. Величина излучения настолько ниже «эфирного шума», что не позволяет его обнаружить. С 1988 г. производство генераторов спинорного излучения начато Киевским институтом проблем материаловедения АН Украины. Над созданием психотронного оружия работали множество организаций — от КГБ (ФСБ) и ГРУ до Академии наук и Министерства обороннной промышленности СССР и России. Весь мир был шокирован, когда генерал Г.И.Кобец заявил о возможности применения психотронных генераторов в событиях 19 — 22 августа 1991 г. в Москве.

В наши дни эта методика используется в крупномасштабных проектах зомбирования, например, военных (локальные военные конфликты — в качестве психотронного оружия, волны которого легко проникают сквозь бетон и броню) и политических (наиболее близкие и известные по многочисленным публикациям примеры связаны с предвыборной акцией «Голосуй, или проиграешь!»).

Кроме вышеописанного (и наиболее часто используемого) инфразвукового подпорогового способа подачи информации, современная наука предложила много специфичных способов управления поведением, мыслями и чувствами человека. Каналы распространения зомби-программ — практически все носители информации: пресса, книги, музыка, кино, видео, телевидение, компьютерные сети. При этом, в частности, используются:

· Видеостимуляция (подпороговый эффект «25-го кадра», или «феномен Бэрда») — в кино и на телевидении. При перезаписи посредством оптического прибора тахистоскопа или же простенькой радиосхемы в фильм вклиниваются очень короткие (0,04 секунды) врезки картинок внушаемого текста или образа, интенсивно повторяемых через каждые 5-15 секунд. Метод используется с 1962 г. Слабым моментом здесь является возможность случайного обнаружения спецкадра путем видеозаписи, медленной прокрутки и остановки воспроизведения. Использование этого метода в рекламе и публикации о таких экспериментах в открытой печати официально запрещены решением ООН.

· Подпороговая аудиостимуляция — при перезаписи приятной для объекта мелодии: на музыку посредством микшера накладывается многократно повторяющийся словесный текст внушения в стандартной технике, но с замедлением в 10-15 раз. Транслируемые таким образом слова «в чистом виде» воспринимаются как глухой вой, а после наложения на мелодию становятся совершенно незаметными, но «работают» довольно эффективно.

· Техника подпороговых «подрисовок скрытым текстом» — в печатной рекламе, когда в сравнительно большом тексте выделяются, например, жирным шрифтом разбросанные по всему тексту слова, которые, если прочитать их последовательно вместе, образуют фразу-внушение, а в «разбросанном» виде внешне незаметны и гипнотически «работают» на подсознательном уровне.

· Родственный вышеописанному прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность и смыслового канала.

· Комплексное телевизионное «якорение»: предъявление зрителю предмета, лица, имени, фразы с одновременным формированием соответствующих эмоций определенными цветовыми сочетаниями вкупе со специально подобранной музыкой — с целью вырабатывания отношения, мотивации, установок на определенные действия (в рекламе и предвыборных технологиях).

· Ультразвуковая подача информации.

· Ударные волны — для снижения волевой функции.

· Торсионное излучение (особый вид физического излучения, не экранируемый природными средами; используется для управления психофизической активностью, программирования желаний; спецаппаратура прикладного характера засекречена).

· Сверхвысокочастотное (СВЧ) информационное излучение.

Последний способ — электромагнитное микроволновое неионизированное излучение. Оно способно воздействовать на биотоки частотой 1-35 Гц и внедрять информацию прямо в мозг. В их полях ускоряется любая психообработка подсознания. Генераторы СВЧ используются сегодня военными и спецслужбами разных стран для радиосвязи, радиолокации, в медицине и некоторых других областях. Об этих «других областях» известно немного, но в каком именно направлении идет работа, можно судить по отечественному «Перечню сведений, запрещенных к публикованию». В 1990 г. в него входили, в частности, данные о:

· заболеваниях военнослужащих, возникающих при работе на излучающих устройствах СВЧ-диапазона;

· технических средствах (генераторах, излучателях) для воздействия на поведенческие функции человека (создание биороботов);

· научных исследованиях и опытно-конструкторских работах в области создания и использования СВЧ-генераторов и ускорителей в военных целях и воздействия их излучения на различные военные объекты и человека.

Еще в конце 60-х годов в лаборатории биоэлектроники Института радиоэлектроники АН СССР двумя изобретателями (один из них — И.С.Качалин, имя другого не обнародовано до сих пор) был зачитан доклад «Воздействие на биологические объекты модулированными электрическими и электромагнитными импульсами». Сделанное этими изобретателями открытие, названное «Способ вызывания искусственного сна на расстоянии с помощью радиоволн», получило затем воплощение в конкретных приборах. Один из них — военно-техническая установка «Радиосон» — была разработана в 1972 — 1973 гг. все тем же ИРЭ АН СССР (акад. Ю.Кобзарев, Э.Голик) и испытана в 1973 г. в в/ч 71592 г. Новосибирска. В блок-схеме этой установки есть СВЧ-генератор, импульсы которого вызывают необходимые акустические колебания в мозгу. Ее воздействие может варьироваться от легкого искусственного сна до глубокого, гибельного перерождения мозговых клеток. Одна такая установка способна обработать площадь 100 км?, хотя, в принципе, возможно и «точечное» воздействие — тогда в качестве скрытых антенных передатчиков таких волн вполне могут применяться обычные телефонные, радиорелейные проводки и сантехнические трубы. В том же 1973 г. в Центральной лаборатории Киевского завода «Арсенал» были изготовлены первые аппараты, предназначенные для установки на космических спутниках и способные оказывать пси-воздействие на огромные территории. Для ведения работ в области пси-воздействий и психотронного оружия Совет министров СССР принял специальное закрытое постановление о создании на Украине НПО «Отклик» во главе с профессором Ситько. Открытие И.С.Качалина и «человека N», кстати сказать, было зарегистрировано Госкомитетом СССР по делам изобретений и открытий только 31 января 1974 г.

Эта методика, предполагающая работу гипнооператора-зомбировщика, виртуозно владеющего техникой многоступенчатого гипноза и требующая значительных человеческих и организационных энергозатрат, широко используется, например, в религиозном бизнесе (в традиционных течениях и особенно в тоталитарных сектах), практической, вербовочной и обучающей работе спецслужб.

Первые примеры применения психогенной методики «мягкого» зомбирования можно найти также в текстах Библии, которая, кстати, в большинстве переводов сама по себе представляет неплохо организованный гипнотекст.

Венецианский путешественник Марко Поло упоминает о том, что в Персии ему рассказывали о таинственном «старце гор» Алаодине — главе секты ассасинов, создавшем в XIII в. армию идеально управляемых убийц и державшем в страхе все близлежащие местности. Между двух горных вершин Алаодин построил великолепный дворец с пышными садами, разбитыми в соответствии с представлениями пророка Магомета о рае. Обитали там самые прекрасные гурии. Сюда заманивали юношей от 12 до 20 лет, хотевших стать ассасинами. Когда они были готовы к посвящению, «старец гор» опаивал их сильнодействующим снадобьем. После долгого и глубокого наркотического сна они просыпались, окруженные несказанным великолепием и были уверены, что попали на небеса. Алаодину ничего не стоило уговорить их совершить любое убийство, посулив вечную прописку в райских садах. Местные правители, охваченные страхом, беспрекословно покорялись хозяину этих одурманенных убийц.

Этот оригинальный способ программирования психики базировался на том, что внушение реализовывалось в просоночном (фазовом) состоянии, вызванном наркотическим веществом. Впоследствии любители психопрограммирования использовали гипнотическое внушение одновременно с наркотиками, благодаря чему создавали у объекта амнезию, т.е. делали его сознание «чистой страницей», на которую потом «вписывали» посредством внушения любые программы поведения.

В прессе ХХ в. самое раннее упоминание о случаях с явными признаками суггестивного метода зомбирования удалось найти в английских газетах 1901 г.

В 1933 г. Маринус Ван дер Люббе в Берлине поджег рейхстаг, даже не попытавшись скрыться. После ареста он не смог сказать ничего членораздельного о том, что подвигло его на это преступление. В 1934 г. в Ленинграде так же вел себя и Л.Николаев — убийца С.М.Кирова. После убийства президента США Дж.Кеннеди в 1963 году главные персонажи этого дела — Ли Харви Освальд и Джек Руби — были бессильны пояснить мотивы своего поведения. Чью волю выполняли все эти люди?

Программа подготовки летчиков-камикадзе (в переводе с японского — «ветер богов») позволила японцам во время Второй мировой войны потопить 45 и повредить около 300 боевых кораблей противника.

ЦРУ США уже более 40 лет ведет секретные работы по контролю над человеческим мозгом, памятью и волей. Сегодня уже не секрет, что специальной психологической обработкой можно сформировать у человека несколько социальных ролей. В 80-х годах ХХ в., например, со страниц газет и журналов мир узнал об аресте в Маниле 2 марта 1967 г. американца испанского или южноамериканского происхождения Луиса Анджело Кастильо, обвиненного в подготовке убийства тогдашнего президента Филиппин Маркоса. Специалисты-гипнологи, работавшие в составе следственной бригады, использовав «сыворотки правды» (настой беладонны, скополомин, пентотал, амитал натрия и другие барбитураты, амфетамин) и проведя ряд сеансов регрессивного гипноза, пришли к выводу, что имеют дело с зомби, запрограммированным на четыре уровня.

Ключевыми (или «петушиными») словами, которые по замыслу зомбировщиков, могли произноситься окружающими только в определенных ситуациях, включались разные уровни. «Зомби-1» утверждал, что он — Антонио Рейес Елриага (что соответствовало его паспортным данным), приехал на Филиппины исключительно по своим делам. «Зомби-2» оказался несговорчивым и упрямым агентом ЦРУ, не желающим отвечать на вопросы. «Зомби-3» дублировал второго на случай провала — его задачей было провести самоликвидацию. «Зомби-4» сознался, что его настоящее имя Мануэль Анджело Рамирес, ему 29 лет, он уроженец района Бронкс в Нью-Йорке, прошедший спецподготовку в одном из тренировочных диверсионных лагерей ЦРУ и, кроме прочего, имеющий отношение к далласской трагедии 22 ноября 1963 г. Несмотря на то, что в ходе следствия не было собрано достаточное количество улик в общепринятом смысле этого слова, данное разоблачение принято считать крупным провалом зомбировщиков и очень серьезной удачей следствия, т. к. обычно такие люди не поддаются раскрытию обычными методами — обследованием на «детекторе лжи» или гипноанализе структуры их личности.

В 80— е годы Пентагон предпринял попытку создать спецподразделение «Первый земной батальон». С помощью особых методов гипноза предлагалось за месяц (!) создать военное формирование из «сверхвоинов», усвоивших экстрасенсорное восприятие, для которых нет страха и ничего невозможного. Нечто вроде древнескандинавских воинов-берсеркеров («медведеподобных») и ульфхеднеров («волкоголовых»), практически не выходивших из состояния боевого транса, «одержимых звериным духом», с полностью отключенным сознанием, творивших на поле битвы поистине чудеса воинского остервенения, ярости и неистовства, не замечавших в своем исступлении ни усталости, ни даже смертельных ран (именно от использования их в сражениях вплоть до XII -XIII вв. и пошло выражение «псы войны»). На пентагоновский проект, естественно, тут же была навешена завеса секретности.

Сегодня уже не секрет, что наложение «гипнотического заклятья» позволяет запрограммировать человека так, что в определенные моменты он ощутит себя суперменом, сможет громить вокруг себя все и вся, управлять спецтехникой, хотя вроде бы никогда этому не учился. В обычной же жизни его не отличишь от соседа по лестничной клетке.

Из многих сообщений в прессе и по телевидению известно, что зомбирование с целью «забывания» секретных сведений в случае попадания в плен применяется в частях особого назначения ряда стран.

В условиях сегодняшней России киллеры-"зомби" с заложенной программой самоликвидации (суицида) или полной потери памяти после исполнения задания — вовсе не персонажи фантастических «ужастиков», а, к сожалению, чуть ли не рядовое явление. О чеченских зомбированных рабах и «камикадзе» и говорить не приходится.

Профессиональное гипнозомбирование по «мягкой» форме сложно, требует прохождения полного курса соответствующих тренировок и кодирования от впадания в гипнотические состояния.

В публикациях на эту тему подчеркивается, что преступниками при форсированной реализации подобной цели кроме чистого гипновоздействия для ускорения процесса часто в комбинации используется еще и свойство наркотических веществ заметно растормаживать психику, что часто вызывает эйфорию с повышенной общительностью, дружелюбием и исчезновением настороженности и сдержанности. Для этого и профессиональными зомбировщиками, и криминальными элементами традиционно используется следующий алгоритм:

1. Предложить человеку сигарету, в которой к табаку подмешано немного (около горошины) сушеных листьев и верхушек конопли.

2. Добавить в алкоголь 0,05-0,2 г барбамила (зомбировщикам известно, что, поскольку барбамил блокирует переработку алкоголя, избыток его дозы способен оказаться жизненно опасным для организма) или как-то иначе ввести в организм веронал (0,5 г), пирамидон (0,1 г) или 4-5 капель хлороформа.

3. Произвести NLP-подстройку, разделить сознание и подсознание и ввести человека в весьма глубокий транс (чему и призваны были способствовать наркотики, алкоголь и барбамил).

4. Вести перекрестное гипновоздействие в зависимости от задач:

· гипнодопрос с использованием расторможенной психики у собеседника;

· гипнокодирование объекта на желаемый поступок (возможно, при наступлении определенных условий, например, кодовой фразы, сказанной по телефону, радио, телевизору или просто «случайным» прохожим). Данный трюк возможен лишь при глубокой стадии наркогипноза. Автоматика выполнения задания по определенному сигналу сохраняет свою силу около года.

5. Завершить сеанс гипновнушением об утрате в памяти и сознании объекта данного эпизода.

Кроме этого, для подобных же целей адаптированы также методы наркогипнотерапии, разработанные в СССР М.Э.Телешевской в 1945-1947 г. и М.М.Перельмутером в 1949 г., основанные на применении 5-10% раствора гексенала и идентичных ему препаратов.

Зомбирование с использованием психотропных средств для «отключения чувств» во время военных операций традиционно используется в подготовке арабских террористов и боевиков. В последнее время в прессе и на ТВ появились многочисленные свидетельства применения мафиозными структурами зомбирования с использованием клофелина и производных тетродоксина, в частности на подпольных «комбинатах» по производству «левого» спиртного, фальшивых денег, наркотиков. Немногие вырвавшиеся оттуда рабочие-невольники не помнят абсолютно ничего, даже своего имени.

В многочисленных религиозных сектах процесс зомбирования более растянут по времени. Для достижения необходимого для эффективных внушений трансового состояния аудитории или отдельных членов секты часто прибегают к таким искусственным средствам:

· монотонное, без пауз, ритмическое повторение текстов (персеверация);

· многочасовые медитации;

· пение в унисон молитв (суггестирующие сенсорно-активные тексты и музыка);

· ритмические движения — притоптывание, хлопанье в ладоши, раскачивание;

· специальные диеты (под видом постов);

· недосыпание (используется переходное трансовое состояние от бодрствования ко сну);

· лишение возможности сосредоточиться и т. д.

Набор подобных обрядов автоматически вводит человека в состояние сильной внушаемости. В ряде сект скрытно используются психотропные препараты, а нередко — наркотики. Характерной особенностью большинства тоталитарных культов является детально разработанная система психологического давления на членов сект и всех, кто попадает в орбиту «миссионерской» деятельности, направленная на подавление в человеке механизмов критики и дальнейшее мощное перепрограммирование его психики для использования в своих целях.

Секты вынуждают верующих приносить в жертву личную индивидуальность во имя общих потребностей, за которыми в действительности стоят корыстные расчеты лидера. Сектантам внушают, что наибольшее для них благо — абсолютное повиновение главе секты. Деньги провозглашаются нечистотами и заразой, преградой счастью — с пользой их могут тратить лишь руководители сект. В итоге жертва продает всю свою собственность, средства вручает «духовному отцу», оставляет работу, учебу, семью и уходит в секту. Рассудок взрослого человека «духовные учителя» исподволь подменяют мироощущением ребенка, во всем надеющегося на решения «отца». В конце концов человек впадает в детство и целиком контролируется «учителями».

Многие способы позаимствованы сектантами из различных оккультных практик. Наиболее опасными в криминологическом отношении являются разные религиозно-военизированно-коммерческие организации типа «Аум Сенрикё», где применение методов суггестии, гипноза и кодирования является основным способом «цементирования» обществ такого рода.

К растянутому по времени «мягкому» зомбированию можно отнести и знакомые всем системы пропаганды в тоталитарных обществах, заставляющие человека хотеть жить по определенным, выгодным лишь власть предержащим, правилам.

«Жесткий» зомби функционально смахивает на творения африканских колдунов. Смысл его существования один — любой ценой исполнить волю хозяина. Он идет напролом к выполнению своего задания.

Относительная простота технологий «жесткого» зомбирования позволяет, к сожалению, использовать их любому цинику, у которого достаточно лишних времени и денег.

Для ориентирующего сравнительного ознакомления с типичными приемами «жесткого» зомбирования ниже приводятся две почерпнутые из открытой печати, многократно отработанные на практике учеными, спецслужбами и преступниками технологии психического перепрограммирования человека:

1. Объект зомбирования изымают из обычной для него среды. Все контакты с его бывшим окружением полностью прерываются.

2. Путем непрерывного внешнего воздействия полностью меняют режим дня объекта. Он должен полностью противоречить его прежним привычкам и создавать совершенно невыносимые условия. Обязательно недосыпание. Уже одним этим можно довести человека до нужного состояния. Такое «зомбирование» можно заметить, скажем, в армейской среде, например, в печально известных своим контингентом строительных и железнодорожных войсках, где в условиях «дедовщины» новобранцы спят только по 1,5-2 часа в сутки. На вторую неделю такого режима человек напоминает «дурку» с отключающимся в любой момент сознанием («спит с открытыми глазами, во время работы») и потом уже не помнящего, что он выполнял в это время.

3. Объект сажают на углеводную и безбелковую диету с подмешиванием отупляющих сознание препаратов. Спирт и аминазин, например, убивают в мозгу волевые центры. Чувства бессилия, отсутствия воли и жуткого страха несложно вызвать, подмешивая в курительный табак сушеный василек либо вводя любым путем в организм (добавление в питье и пищу, маскировка под лечебный укол, пропитывание документов или писем, добавление в ванны, в растворе с димексидом внедрение при «случайном» контактировании с кожей, а иногда подсовывание вместо обычного лекарства) смесь люминала с лоффорой или гидрохлорид йохимбина. Можно довольно эффективно подавлять чужую волю и с помощью стандартных медицинских препаратов (дурман, трифтазин, корень ипекакуаны).

4. Активно провоцируется недоверие ко всем, кто окружает жертву. Ее во всем бесцеремонно обманывают, ей свирепо угрожают и запугивают с целью подчинения. Кстати, шок, возникающий от страха, обычно длится от 15 до 30 мин. Цыгане, а также европейцы с темными глазами и волосами заметно менее подвержены страху, чем малые народы Севера (чукчи) или голубоглазые блондины.

5. Осуществляется непрестанная дискредитация жизненных ценностей объекта (подтасовываются факты его биографии, высмеиваются убеждения, демонстрируются аморальность любимого человека, предательство друзей, сексуальное насилие над близкими, его самого под страхом смерти заставляют сделать какое-то злодеяние или аморальный поступок под объективом видеокамеры и т.п.).

6. Когда объект достигнет состояния тупого безразличия, проводится необходимое кодирование активным словесным внушением (если у объекта достаточно «поехала крыша») или трансовым гипнозом (если еще недостаточно).

Простейший пример, зачастую используемый мошенниками или бандитами по отношению к «безнадежным» должникам, алкоголикам, наркоманам, одиноким старикам и прочим представителям «группы риска», — вывезти человека в незнакомое место — в далекий глухой хутор, например, в лесную сторожку, на остров или на отдаленную чабанскую точку, и, приковав наручниками к кровати, «давить» вышеуказанными отрицательными эмоциями, давать ему только хлеб и водку с аминазином, не разрешая спать и постоянно проводя «политработу» (чаще всего используется прямое эмоциональное внушение, т.к. трансовым гипнозом большинство из таких «деятелей» не владеет). Цель в таких случаях почти всегда одна — недоказуемое (в отличие от примитивного принуждения) завладение имуществом, автотехникой, жильем зомбируемого или деньгами от его продажи. Встречаются случаи подобного зомбирования с целью подмены людей (на основе реальных случаев в психиатрических больницах тюремного типа снято даже несколько телефильмов). Во многих случаях так же ведется и подготовка киллеров, подрывников-самоубийц.

Слагается она из трех последовательных ступеней:

1. «Промывание мозгов» (очистка памяти от некоторого содержимого, ломание ориентиров во времени и пространстве, создание безразличия к прошлому и будущему). Используя гипноз и сильные снотворные (смесь барбамила с аминазином) объект зомбирования погружают в длительный (около 15 суток) сон, в процессе которого для активного разрушения памяти 2 раза в сутки проводят сеанс мозгового электрошока электротоком (в манере судорожной терапии при амплитуде импульсов до 150 вольт).

2. Словесное кодирование (активное воздействие на подсознание, в которое внедряются определенные идеи, представления, цели и задачи). Круглые сутки в течение 10-15 дней прокручивают запись необходимого внушения, а в завершение каждого сеанса, для более четкого восприятия внедряемого, объект воздействия подвергают действию электрошока, подведя электроды к ногам.

3. Закрепление (контроль усвоенности внедренного). Объект зомбирования «пичкают» наркотиками и нейролептиками, подавляющими его волю (например, аминазином). Одновременно ведутся многочасовые беседы, во время которых проверяют, как хорошо усвоено внушение, и отрабатывают модели поведения в различных ситуациях.