СОЛОМОН ПРАЙС – НЕТЕРПЕЛИВЫЙ

Терпение бывает необходимо в некоторых жизненных ситуациях, но в процессе претворения инноваций оно является препятствием. Одно из исследований личности, добившейся успеха, подтверждает, что у предпринимателей -“терпеливость равна нулю”. Соичиро Хонда был настолько нетерпелив, что получил прозвище “мистер Гром” из-за его тиранических вспышек по отношению к нерасторопным и некомпетентным работникам. Тед Тернер был настолько нетерпелив, что отказывался летать с теми, у кого были сумки (подвергавшиеся досмотру), а его биограф говорил:

–“Его вежливость была размером с комарам. Буйная натура Билла Лира легендарна – его чрезвычайно раздражали люди, менее стремительные, чем он. Нолан Бушнель мог подняться и уйти с собрания, если оно становилось скучным. Исследования показали, что предприниматели выбирают исключительно скоростные виды транспорта, едут на красный свет, отращивают бороды, чтобы не тратить времени на бритье, и ходят, разговаривают, едят и думают быстро. Они нетерпеливы и считают, что время – их враг.

Сол Прайс является олицетворением нетерпеливого руководителя. Он был нетерпим к неэффективной и напрасной трате времени. Время он берег и терял терпение с теми, кто не соответствовал его уровню эффективности и скорости. Эти черты привели его фирму к выдающимся успехам. «Прайс Клаб» пришел к выводу:

–“Это самая эффективная система розничных цен из всех, изобретенных когда-либо". Одной из причин успеха было стремление Прайса к превосходству и нетерпимость к любому, кто не ставит себе такой же цели. Его сын говорил по этому поводу: “Он далеко не самый терпеливый человек в мире. Если вы делаете что-то не так, неважно, для него или для кого-то другого, он никогда не простит вам этого". Друзья говорили: он широко известен как человек, который не берет пленных, ни в бизнесе, ни в личной жизни”.

Нетерпение и интолерантность – это черты, присущие всем без исключения креативным личностям и талантливым предпринимателям. Исследования одаренных личностей показали, что они просто не терпят -“удобных” посредственностей. Именно это сделало Эдисона бедным, и заставило Хонду, Лира и Джонса бросить школу в девятом классе. Согласно Дэвиду Керши, интуитивно мыслящая личность -“нетерпима к излишней или бесполезной бумажной работе и к непродуктивным встречам”. Он также обнаружил, что дальновидный руководитель “ожидает многого от себя, а от других намного меньше”. Именно требовательной натурой объясняется то, что предприниматели и инноваторы очень жестки в отношении к своим служащим и другим людям, с которыми общаются регулярно.

Маслоу отмечает, что самоактуализированные креативные личности независимы, автономны и самонаправленны. Эти черты заставляют инноваторов требовать превосходных результатов от своих сотрудников и от себя. Эта одержимость превосходствам обусловливает их интолерантность и нетерпение. Примером этого может служить стремление Рэя Крока создать сеть кафе “Мак-Дональдс". Солом Прайсом руководило то же стремление к превосходству, когда он создавал свой “Прайс Клаб”: И в семьдесят лет он ежедневно продолжал посещать магазины, проверяя чистоту туалетов, вывесок и полов. Сол очень чувствителен, милосерден, социально сознателен и не чужд филантропии. Он живет, руководствуясь золотым правилом, и требует того же от своих служащих. Он проповедует самозабвенный и рассудительный подход к каждой мелочи. Он требует совершенной и полной отдачи миссии фирмы. И не допускает бесполезной траты времени как для себя, так и для сотрудников. Сэм Уолтон говорил, что у Сола Прайса он узнал о розничной торговле больше, чем у кого-либо другого, – что за комплимент от создателя крупнейшей в мире розничной системы.

Создатель Индустрии Оптовой Торговли

Сол Прайс говорил: “Товароведение – это не наука, а искусство”. Прайс живет, руководствуясь свой философией, и его имя ассоциируется с очень ловкой ценовой стратегией, при помощи которой ему удалось обогнать гигантов торговой индустрии. Созданная им индустрия к 1991 году достигла оборотов в 30 млрд. дол. и предположительно увеличится до 50 млрд. в 90-х годах. Говард Давидович, консультант по розничной торговле из Нью-Йорка, по поводу изобретения Прайса говорит: “Это, вероятно, самое быстрорастущее, самое впечатляющее начинание в розничной торговле за последние 20 лет, и его значение все возрастает”. Как Сол Прайс, бывший юрист, смог создать самую внушительную концепцию новой системы розничных цен в нашем веке, и почему ее не создали Сирс, Пенниз, К-Март или изобретательный Уол-Март?

В 1950 году Сол Прайс унаследовал товарный склад и, осуществляя поиски съемщика, случайно положил конец существующей системе розничных цен. Предваряя это событие 17 лет, он практиковал в качестве юриста и не имел никакого опыта в розничной торговле. Он создал идею розничных скидок – Фед-Март – которая была вызовом существующим законам ценовой защиты того времени. Фед-Март представляла собой сеть супермаркетов, которая первой стала продавать товары национального производства со скидкой. За 25 лет обороты Фед-Март достигли 300 млн. дол., а затем, в 1975 году, он продал ее западногерманскому розничному торговцу Хьюго Манну и при этом остался главным исполнительным руководителем. Не прошло и года, как он был уволен.

Сол создал “Прайс Клаб” в 1976 году, когда был шестидесятилетним безработным и слонялся по улицам Сан-Диего в поисках новой возможности применения своего подавленного Эго. Безработными были и его сыновья, а потому его изобретательные поиски гораздо больше значили для них, чем для него самого. Он начал расспрашивать мелких розничных торговцев, которые рассказывали ему, что покупать такие товары, как конфеты, сигареты, ликеры через крупных распространителей неэффективно. Высокая дистрибьюторская цена делала неэффективной традиционную двухуровневую структуру оптовой торговли. Мелкие розничные торговцы, будучи стиснуты рамками неадекватной системы распространения, уже стали уходить из бизнеса. Оптовики не могли больше поддерживать мелких торговцев, потому что усилия, затрачиваемые ими на это были несоизмеримы с потенциальной выгодой. Сол описывал эту устаревшую систему распространения, объясняя необходимость создания “Прайс Клаб”:

Выполнить заказ на приобретение 20 блоков сигарет или 10 коробок конфет стоит очень дорого. Исполнитель принимает заказы, собирает их, получает товар, грузит его, доставляет и получает за него деньги. Это не эффективный путь от производителя к потребителю (Брагоу, 1990).

Сол решил усовершенствовать эту систему. Он вскрыл проблему и в духе истинного дальновидного инноватора начал искать изящное решение. Сол оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8 – 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе. Оптовый торговец делал торговую наценку 20 – 25 процентов по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение множества дополнительных функций.

Сол предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал фирменные товары за наличные (никаких счетов получателя или кредитов) и покупал большее количество товара (увеличение скидки), отменить сбор заказов и функцию доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочные работы) и полностью уничтожить функции продажи и рекламы, которые, обычно, выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.

Модель Сола

Для испытания своей идеи Сол создал объединение под названием “Прайс Клаб” в пустом ангаре для самолетов. Он торговал фирменными товарами и снижал цену на 8 – 10 процентов. В его распоряжении было ограниченное число наименований – 3000, в отличие от 80000 – 100000 наименований, предлагавшихся типичным “К-Март”. Основной вклад Сола состоял в его отказе от традиционных принципов розничной торговли. Он убрал рекламу, кредитные карточки, обслуживающий покупателя персонал, дистрибьюторские склады (магазин в складе) и прочие функции и оснащение, присущие магазину. Идея Сола опрокидывала большинство традиционных правил розничной торговли. Его созидательное разрушение подтверждает выводы наших исследований инновационных процессов. Старый путь должен был быть разрушен ради нового и лучшего пути. Это был основной экономический принцип, впервые изобретенный Шампетером пятьдесят лет назад в ходе изучения инновационных процессов, и Сол в возрасте шестидесяти лет воплотил его.

"Прайс Клаб” стала индустриальной сенсацией через два года после начала ее деятельности. Почему эта инновационная идея увенчалась таким огромным успехом? Одной из причин было фундаментальное новшество предложения высококачественных товаров по оптовым ценам. Это позволило мелким розничным торговцам стать первичными покупателями товара и избежать наценок. Неожиданностью было то, что данная модель привлекла огромное количество покупателей, заинтересованных в покупке качественных товаров по низким ценам. Эти “яппи” были заметными транжирами, но при этом желали приобретать настоящие фирменные товары, не затрачивая лишних средств на всевозможные услуги и удобства традиционной розничной торговли. Название “Клуб оптовых цен” должно было привлечь местных бизнесменов и розничных торговцев среднего уровня. По иронии, эта наживка для покупателей (термин “оптовая торговля”) стал тем ключевым моментом, который привлек массы народа, до которого дошли слухи о неслыханно дешевых фирменных товарах.

Причина успеха “Прайс Клаб”, конечно, скрыта от ничего не подозревающей массы покупателей. Специализированные магазины типа “Мэйси” накидывают на цену гарантийный взнос в размере 50 процентов на большинство товаров, для того чтобы покрыть значительные расходы на недвижимость и на еще более дорогостоящие сервисные услуги покупателю. Крупные торговцы (Сирс, Пенниз, Уордс) работают с 35 – 40 процентной наценкой в основном по тем же причинам. Снижения наценки они добиваются сокращением количества сервисных услуг. Организации, предоставляющие скидку, такие как “Уолл-Март” и “К-Март”, еще больше сокращают операционные расходы, а соответственно и торговая наценка у них составляет всего 25 – 30 процентов. Сол Прайс решил добиться ее снижения до 10 процентов. Рекламу он исключил, потому что Производители уже сформировали спрос через общенациональные рекламные кампании. Торговля со вкладов шла медленно, поскольку покупателям приходилось проделывать долгий путь до них – склады находились в удаленных районах, где арендная плата была гораздо ниже, что экономило многие тысячи долларов в месяц. Философия ценообразования “Прайс Клаб” подменялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала спартанским требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу требованиям мелких предпринимателей и других индивидуумов, которые стремились к приобретению высококачественной продукции по низким ценам. Концепция Сола Прайса учитывала нужды всех – от оптовиков до мелких розничных торговцев, – предлагая множество разнообразных продуктов национального производства по предельно низким ценам, для тех покупателей, которые желали сэкономить на сервисных услугах.

К началу 90-х годов “Прайс Клаб” разросся до семидесяти магазинов, годовой доход которых составил 10 млрд. дол. В настоящее время годовой доход вырос до 25 млрд. дол., а по оценкам одного из нью-йоркских аналитиков, он составит 55 млрд. Дол. По всем показателям, идея складской оптовой цены является по-настоящему революционной. Она И по сегодняшний день оказывает влияние на другие отрасли промышленности, в том числе такие, как производство офисного оборудования, компьютеров, очков, канцелярских товаров и автомобилей.

Личная история

Сол Прайс родился в Нью-Йорке в 1916 году и в тринадцать лет переехал в Сан-Диего со своими родителями. Он был средним ребенком и имел старшего брата и младшую сестру. Отец Сола был посредником объединения в Нью-Йорке (это сформировало социальную сознательность Сола), когда Сол был подростком. Позже отец стал дистрибьютором женской одежды в Южной Калифорнии и его дела пошли настолько успешно, что он смог оплатить учебу Сола на юридическом факультете Университета Южной Калифорнии.

Диплом юриста Сол получил в 1938 и до 1955 года занимался юридической практикой в Сан-Диего. Бывшие друзья Сола по университету говорили, что он всегда был очень трудолюбив и отличался либеральными политическим взглядами (Маллик, 1988). Они описывали Сола как человека, обладающего крепкой волей и твердыми убеждениями. Другие находили его чрезвычайно бережливым. Дэвид Блок, бывший школьный друг Сола, говорил: “Либо он любил тебя, либо ненавидел. Он не был самым толерантным человеком в мире”.

Бизнес и личное выливание

Сол Прайс и два его сына были главными руководителями “Фед-Март”. После продажи “Фед-Март” в 1974 году германскому владельцу розничного предприятия “Хайпер Март” Хьюго Манну Сол Прайс и два его сына остались в ней в качестве ведущих руководителей. Сохранение рабочих мест было частью соглашения о продаже, однако новаторский темперамент и автократический стиль Сола пришелся не по вкусу немецкому предпринимателю. Они не смогли работать вместе. Хьюго Манн уволил его в 1975, после года пререканий. Сол и его сыновья гуляли по улицам Сан-Диего подавленные, рассерженные, и полные дум о будущем. Этот кризис стал катализатором и вдохновителем создания первого “Прайс Клаб”.

Первый магазин “Прайс Клаб” Сол с сыновьями открыл в 1976 году в старом ангаре для самолетов в Сан-Диего. Сол вложил 800000 дол. своих средств, полученных от продажи “Фед Март”. Еще миллион он занял у местного бизнесмена. Пятьсот тысяч долларов вложили его бывшие служащие по “Фед-Март”, продав принадлежащие им акции этого предприятия. Они хотели продолжать работать с ним в новой фирме. Они продали акции долевого участия местным розничным торговцам по цене 25 дол. на акцию. Дело пошло. В первые годы владельцы и покупатели набирались опыта. В самый первый год у магазина было лишь несколько покупателей и очень небольшой объем продаж. Сол отказался от рекламной кампании, и в первый год фирма практически была убыточной. Объем продаж в этот год составил 16 млн. дол., а убытки – 700000 дол. Затем в клуб стали активно вовлекаться разные слои общественности (государственные служащие и мелкие предприниматели). Более низкая цена на высококачественные товары стала главным преимуществом, привлекавшим тех, кто сознательно интересовался ценой. Люди, живущие за счет торговли или иного смежного бизнеса, стали основными сторонниками “Прайс Клаб”. Цена для этих людей, безусловно, имела решающее значение и они готовы были преодолевать большие расстояния ради того, чтобы выгодно приобрести высококачественный продукт. Заслуга Сола Прайса состоит еще и в том, что он придумал утонченный, эффективный метод снижения налоговых платежей. “Прайс Клаб” учитывала, что ее товары будут представлять интерес как для бизнесменов, занимающихся их дальнейшим распространением, так и для тех, кто покупает их для личного пользования. Электроприборы, продукты питания и другие мелкие товары составляли 77 процентов от объема продаж “Прайс Клаб”, и покупатель мог приобрести эти потребительские товары в рассрочку.

История успеха “Прайс Клаб” распространилась по всему Сан-Диего. Информация о фирме разошлась среди множества торговцев, и “Прайс Клаб” оказался на пороге своего взлета. К 1981 году объем продаж достиг 230 млн. дол., а к 1984 году перевалил за миллиард. Фирма акционировалась в 1982 году и к 1990 стоимость акции, составлявшая вначале 1000 дол. поднялась до 12247 дол. К этому времени фирма имела лишь четыре магазина. Затем последовал головокружительный рост и к концу 1991 года “Прайс Клаб” уже владел 75 магазинами в Соединенных Штатах и Канаде.

Прайс – Король

Новаторская интуиция Сола Прайса была ориентирована на главный принцип бизнеса – предоставить покупателю максимально качественный товар по максимально низкой цене. Эта магическая формула, сделавшая Генри Форда героем, и фирму “Прайс Клаб” привела к успеху. Тот же образ мышления лежит в основе успеха японцев, которые руководствуются тем же принципом, пробивая себе дорогу на новые рынки. Для того чтобы иметь возможность продавать товары по низким ценам, Сол устранил много слагаемых цены. По его мнению, многие элементы, входившие в цену, были излишни, поскольку ничего не прибавляли к потребительской стоимости товара. Другие розничные торговцы использовали эти элементы настолько долго, что им трудно было отказаться от них. “Сирс” до сих нор пытается ввести эти изменения и переориентироваться на систему скидок, однако его покупатели не очень-то приветствуют это начинание, поскольку привыкли ждать, дополнительно проверять продукты, использовать кредитные карточки и неторопливо прохаживаться по торговым залам. Сол Прайс изменил все это, и, естественно, противопоставил себя розничным торговцам старого образца, боявшимся, что начинание Прайса поставит подножку их обычному бизнесу.

Философия ценообразования Сола Прайса, вероятно, была единственным, самым главным фактором успеха “Прайс Клаб”. Эта философия отражена в анализе, который Прайс представил прессе в 1990 году:

Устанавливая цену, надо опираться на законы спроса… Особенность товара такова, что, покупая его, вы задумываетесь, нельзя ли его купить еще выгоднее?… Другие розничные торговцы задумываются о том, сколько они смогут заработать на продаже того или иного изделия. Я спрашиваю себя, можно ли продать это изделие дешевле?

Ценовая стратегия Сола имела целью предлагать покупателю все более и более низкие цены и максимально, одну за другой, исключать составляющие цены. Эта стратегия была чуждой большинству американских руководителей и никогда не существовала в бюрократических организациях. Традиционные руководители методично и последовательно включали в цену все слагаемые, доводя ее до предельного уровня, считая при этом, что действуют во благо. Этой традиционной стратегии оказались верны исполнительные руководители в большинстве организаций, потому что такая позиция устраивала держателей акций. Такое мышление характеризует недальновидность руководителей и неизбежно ведет к провалу. Сол часто философствовал об этом типе руководителей, которые, заботясь лишь о решении краткосрочных задач, забывают о долгосрочных перспективах. В одном из интервью он говорил, что такой образ мышления, основанный на принципе самосохранения, является одной из самых больших проблем многих розничных торговцев: