Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести

Создавая нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общения.

Одежда не просто прикрывает наготу — она несет информацию. Она не только защищает вас от холода — она помогает вам подать себя. Она говорит о том, каким вы себя видите.

Теперь перейдем к другой части уравнения — к тому, что вы думаете о них — о людях, сидящих перед вами в зале. Что говорит ваша одежда на этот счет?

Ответ короток и прост. Он настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дням, когда еще не изобрели моду.

Нам обычно нравятся люди, которые, собираясь встретиться с нами, стараются немного приодеться. Ничего кричащего, ничего чрезмерного. Просто немного приодеться.

Ваше выступление перед любыми слушателями — это и есть встреча с ними. Чуть приодевшись, проявив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.

Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление. Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.

ПРИМЕЧАНИЕ: Если кто-нибудь из публики, приглядевшись к вам, шепчет соседу: «Смотрите, должно быть, это он сегодня будет выступать», — значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.

Конечно, никто не требует от вас перед выступлением кидаться к Гуччи и тратить там целое состояние или расходовать весь свой заработок на постояное обновление гардероба. Однако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.

Пусть ваша одежда станет комплиментом слушателям. Пусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. Да, вы «немного приоделись» — и надеетесь, что это заметно. В конце концов, они заслуживают этого.

Такое отношение к себе всякая уважающая себя публика встретит аплодисментами.

33. ПУСТОСЛОВИЕ: ПОЛЕЗНО ИЛИ ВРЕДНО?

В наши дни модно высказываться против всяких заседаний. Большинство людей полагает, что заседаний слишком много, или что они слишком долго тянутся, или что их никто не умеет вести.

Во всем этом есть доля истины. Однако почти на каждом заседании существенная часть времени приходится на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.

Назовем это пустословием.

Существует пустословие безобидное.

— «Мы очень рады, что сегодня оказались здесь и получили возможность с вами познакомиться. Мы давно уже восхищаемся работой вашей компании… у нас с вами так много общего, что…» Все это пустословие.

— «Вы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? Вот это была игра! Как вам понравились последние десять минут?»

С таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. Все это безобидное пустословие, которое кое-где может оказаться даже полезным. Это просто часть культуры.

Совсем другое дело — пустословие от смущения. Оно не служит никакой полезной цели. Оно просто подчеркивает смущение выступающего — а слушателям до его смущения нет никакого дела.

— «Э-э, большое спасибо, Чарли, за то, что поставил меня в программе сразу после этого человека из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, — только несколько страничек текста. Но я постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно».

Этот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовился. От таких слов мнение о нем публики нимало не улучшается — он просто пытается скрыть ощущение собственной неполноценности.

Вот еще пример пустословия от смущения:

— «Вы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше меня, так что я чувствую себя немного глупо, стоя здесь и собираясь…»

Этот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.

Оратору, который признается, что знает меньше своих слушателей, предстоит изрядный стресс. И поделом: он сам посеял сомнения в своей компетентности.

Наконец, есть еще одна разновидность пустословия, которая может быть важна для выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:

— «Мне кажется, у меня что-то с желудком. Что вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и я приму таблетку?»

Это значит сообщать публике то, что ей знать незачем. Теперь она начнет беспокоиться о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.

Еще один, последний пример:

— «В последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, — а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь».

Зачем колесили? Почему повезло? Какой во всем этом смысл?

Пустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. Однако ораторы часто не могут удержаться, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.

Без лишнего пустословия предлагаем пять советов на этот счет:

1. Если вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек — самый первый выступающий. Публику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением — одного раза вполне достаточно. (Бывает, что все заседание сводится к одному лишь пустословию.)

2. Не забывайте, что пустословие — это и есть пустословие. Это прокладка, болтовня, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.

3. Не позволяйте себе предаваться пустословию от смущения — оправдываться в чем-нибудь или извиняться за свои недостатки. Это только привлечет к ним внимание.

4. Не говорите слушателям, что беспокоит вас, если их это никак не касается. Стоит вам упомянуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоиться — это отвлечет их от сути вашего выступления, и оно неминуемо провалится.

5. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно из самых успешных выступлений на моей памяти в последнее время началось с трех слов: «Информация уменьшает риск». И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.

Поймите меня правильно — пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих. К тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.

Если ваше выступление затянулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себя многие другие критические замечания, которые так часто приходится слышать, — не исключено, что все дело в пустословии.

34. ЕСЛИ ПУБЛИКА НАМНОГО СТАРШЕ (ИЛИ НАМНОГО МОЛОЖЕ) ВАС, ЭТО ГРОЗИТ ВАМ ОСЛОЖНЕНИЯМИ

«Этому парню от силы двадцать пять — и он тут учит меня, как надо торговать автомобилями! Да ему в жизни не приходилось иметь дела с дилерами, нанимать штат, арендовать площадку для продажи старых машин. Что он может знать? И я должен доверить ему деньги, которые выделил на рекламу? Да он еще молокосос!»

Это слова торговца автомобилями из Уичиты после совещания, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.

«А это еще кто? Да ей не меньше пятидесяти, может, даже пятьдесят пять. И она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? Она напоминает мою тетю Джейн. Я думал, это будет кто-то вроде меня — человек, который в курсе дела».

А это сказал один журналист, слушая доклад специалистки по маркетингу о тенденциях развития оптового рынка.

Оба выступления происходили одновременно в нескольких сотнях километров друг от друга.

Молодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представлял рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобилями в Уичите. Каждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, мягко говоря, крайне заинтересованы.

А специалистка по маркетингу с двадцатипятилетним опытом на совещании редакторов журналов в Нью-Йорке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. Средний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составлял около тридцати пяти лет.

Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.

Они имели дело с публикой, которая ожидала оратора совсем иного возраста — и из-за несоответствия возраста авторитет оратора оказался подвергнут сомнению.

Такое случается повседневно. Это не привилегия какой-то одной отрасли или одного региона. В ходе реорганизаций, которые сейчас проводят у себя все больше компаний, отсеиваются обычно служащие среднего возраста — остаются лишь способные, энергичные «младотурки» и опытные, преданные традициям ветераны. Между ними нередко возникает противостояние. Взаимная неприязнь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражается на ходе дискуссий. Она создает напряженную атмосферу, которая может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (Всем ясно, что выступающий не в состоянии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)

Что делать?

Вот краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваются с проблемой несоответствия возраста почти ежедневно:

1. В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушателями похожим на последнюю модную картинку из Парижа, — но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что-нибудь повеселее). Если же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Это не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. Вам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным для себя.

Вывод прост, во важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст — и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.

2. Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. Стоит вам начать: «Еще тогда, когда я делал первые шаги в бизнесе…» — как большая часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключится, что бы вы дальше ни говорили. Не следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вряд ли произведет на кого-нибудь впечатление.

Если же вы моложе слушателей, — старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как «вы, ребята». Может быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.

Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. Прослушайте звукозапись своего последнего выступления — и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.

3. Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, — вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними:

Их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.

Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:

Есть еще несколько прописных истин, которые вам не помешает иметь в виду: спорить с ними не станет ни один слушатель.

МОРАЛЬ: Примиритесь с тем, какой вы есть, но не давайте публике повода составить о вас отрицательное мнение. Одна актриса любила спрашивать: «Сколько лет вам было бы, если бы вы не знали, сколько вам лет?» Вот столько лет и должно быть вам, когда вы выходите на трибуну.

35. ЧТО ПУБЛИКА ЗНАЕТ (ХОТЯ ЭТОГО ЕЙ НИКТО НЕ ГОВОРИЛ)

Публика, как правило, очень мало что знает об ораторской технике. Скорее всего, она никогда не слышала о «групповой динамике» (да и нимало этим не интересуется). Она имеет лишь самое туманное представление о языке телодвижений. А лекций по патологии речи она отродясь не слушала.

Однако по каким-то таинственным причинам публика знает больше, чем предполагают ораторы. У слушателей есть некое шестое чувство, которое передает в их мозг яркие, четкие — и неизменно верные — сигналы. Никогда не следует недооценивать чуткость публики.

1. Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете. В первые же девяносто секунд они определяют ваш энергетический уровень. Если вы, встав утром, не можете понять, как именно себя чувствуете, вы это очень скоро узнаете. Слушатели догадаются о вашем самочувствии, и оно тут же передастся им. Если вы проснулись в сварливом настроении, — берегитесь! (Одно личное замечание: я каждый вечер звоню своей маме, которой девяносто два года, и стоит ей снять трубку и сказать «Алло!», — и я уже знаю, как она провела день.)

2. Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. Что бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если

не противостояние. Почти любой ответ на их вопрос превратится в проблему. В их голосах будут слышаться напряжение и раздражение. Выступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает «Титаник», несущийся вперед, в холодную ночь.

3. Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются. Зазубрив что-то наизусть, вы все время боитесь это забыть. Как только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноваться, сможете ли вы добраться до конца. Каждая пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.

МОРАЛЬ: Не учите речь наизусть. Это трудно. Это вызывает у публики беспокойство.

4. Слушатели знают, когда вы лжете. Они знают, когда вы блефуете. Зрительный контакт при этом нарушается, в вашем голосе слышится напряжение. Ваши коллеги беспокойно ерзают.

МОРАЛЬ: Не вздумайте врать. Это лучший способ добиться отчуждения от слушателей.

5. Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. Внутренний голос подсказывает им: «Этот гусь хочет всучить нам какой-то товар». Вопреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хотят что-то всучить. Она любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но я никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: «Ну, надеюсь, что сегодня мне попробуют что-нибудь всучить».

6. Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Недавно художественный руководитель рекламного агентства, выступая на одном совещании в надежде заполучить 75-миллионный заказ на рекламу и излагая важнейшую часть своего плана, сказал: «Что-то я тут запутался, ничего не могу понять». Это было сказано как бы в сторону, про себя, но достаточно громко, чтобы публика слышала. У слушателей, которые всегда ждут от вас блестящего выступления, подобная откровенность не вызывает к вам большого доверия. Не приходится винить публику за то, что после этого она пригорюнится и начнет ожидать худшего. А оратор, естественно, будет чувствовать себя так, словно оказался на необитаемом острове.

МОРАЛЬ: Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, — смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не ослабляйте напора. Не сдавайтесь. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация.

36. О ЧЕМ ДУМАЮТ ПРО СЕБЯ СЛУШАТЕЛИ

Слушатели нередко погружаются в собственные мысли и предаются праздным размышлениям. Дело в том, что далеко не всем ораторам удается завоевать их внимание. И тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.

Вот те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сидя среди публики. Главное — не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиеся вас, могут возникать и у ваших слушателей.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: В каждом из нижеследующих десяти пунктов «он» можно заменить на «она» и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).

1. «А он вообще жив?»

Тут может пригодиться «тест на карманника». Дело в том, что карманные воришки — это единственная профессия, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодаря умению понимать язык телодвижений. Если человек идет быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. А если «жертва» бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель. Среди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.

2. «Стоило мне сюда приходить?»

Этот вопрос обычно задают вскоре после начала выступления. Если на него следует ответ «нет», возникает новый вопрос: «Кто же это меня сюда затащил?» Затем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие десять минут будут длиться вечно.

3. «А не прикидывается ли он не тем, кто есть на самом деле?» Если есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажется «да», за этим вопросом тянется целая цепочка других: «А на кого работает этот деятель — на меня или на себя?» «Интересно, сколько ему отвалят за это выступление?» «А знает он вообще, что я здесь?» — и так далее. Не следует производить впечатление человека, который прикидывается не тем, кто он есть. Иногда это даже небезопасно.

4. «А он вообще может сказать хоть что-то такое, чего я до сих пор не знаю?» Или это все та же старая пластинка, поставленная на другой скорости? Ново то, что я слышу, или только кажется новым?

5. "Отдает он мне все, что у него есть, — глаза, лицо, тело, мозг, знания, энергию, — или это просто заезжий гастролер?"

6. "Я хоть раз кивнул головой, услышав от него что-то такое, что прозвучало для меня как непреложная истина?" Есть во всем этом хоть крохотное рациональное зерно — или одна только болтовня? Как сказал один специалист по рекламе, «спаси меня Господи от оратора, который топчется по кругу, и круги становятся все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознания».

7. "Я в самом деле его понимаю — или это мне только кажется?" Есть ли здесь вообще что понимать? Если бы сосед спросил меня шепотом: «Что он пытается нам доказать?» — смог бы я четко и ясно, одной-двумя фразами ему ответить? Или начал бы: «Ну, видите ли…»

8. "Обладает ли этот оратор индивидуальностью, которую я буду помнить и год спустя?" А завтра?

9. «Сколько еще времени это будет тянуться?» Такой вопрос обычно сопровождается кашлем, ерзанием и смотрением на часы. По этому поводу один мудрец сказал: «Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода — тогда, если он заболтается, я смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».

10. "Буду ли я ссылаться на то, что он говорил, — или пересказывать его точку зрения коллегам?" Записал ли я за ним хоть несколько слов? Взялся ли хотя бы кто-нибудь за карандаш? Если никто ничего не записывает, — значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Это плохой признак.

По этому маленькому списку вы можете проверить себя во время своего очередного выступления. А можете воспользоваться им, когда будете репетировать перед зеркалом.

37. КОМУ ОХОТА УГОДИТЬ ПОД ГРУЗОВИК?

Двенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. Мэри-Клер (это не ее настоящее имя, но все остальное — истинная правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. Она олицетворяла собой всю компанию.

Кроме того, она была менеджером художественного отдела — то есть составляла сметы на материальное снабжение, производство, аудио— и видеотехнику и — что важнее всего — на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех прочих, кто рвался к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. Многие из них сейчас сидели перед ней.

Сегодня Мэри-Клер почему-то держалась напряженно. Голос ее звучал так, словно его пропустили через мясорубку. Очень скоро всем стало ясно, почему.

Тема ее выступления обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в мягкой упаковке. «Предстоит некоторое сокращение сметы», — сказала она чуть охрипшим голосом. Присутствующие должны изыскать возможности «сэкономить средства». «Это задача, в сущности, творческая», как пояснила она. Придется урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она «никогда не одобряла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы»). «Экономить полезно, — сказала она, — это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше».

Один за другим Мэри-Клер называла пункты сметы, подлежащие сокращению. Казалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, постоянно возвращаясь к мысли, что экономия помогает в творчестве. «Экономия оказывает целебное действие», — сказала она и на этом закончила. «Целебное действие».

Первый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.

— Вы просто ставите нас в известность об этих сокращениях или хотите знать наше мнение?

За столом слышался легкий шумок недовольства.

— Я передаю вам то, что мне было сказано, — ответила она. — Смета должна быть урезана.

— А вся остальная мура, которую вы тут развели? — спросил кто-то еще. — Вы в самом деле считаете, что наша работа станет более творческой, когда на нее будут давать меньше денег? Не думаете же вы, что мы на это клюнем? Это же абсолютная чушь!

Мэри-Клер не смогла заставить себя повторить эти слова.

— Называйте это, как хотите, — сказал она. — Но если вы намерены и дальше здесь работать, вам лучше бы изменить свое отношение к этому. Впредь дела здесь будут вестись более экономно, а в результате улучшится и качество работы. Так я понимаю свою задачу — и точно так же рекомендую вам понимать свою. Очень рекомендую.

Вот. Это слышали все. Неприкрытая угроза. Наступило молчание, вопросов больше никто не задавал. Один за другим сотрудники вставали и выходили. Мэри-Клер собрала свои заметки. День начался скверно.

Что мы усвоили?

Когда выступающий начинает отчитывать слушателей, ничего хорошего из этого не выходит. Страх — никуда не годный побудительный мотив. Люди, вынужденные трудиться из-под палки, по принципу «сделай или умри», становятся похожи на туго натянутые струны. Они действуют друг другу на нервы. Вместо дружной работы, которой можно было гордиться, появляется сопротивление силе, от которой исходит угроза. Отношение к делу меняется. Атмосфера становится напряженной.

Я ни разу еще не видел, чтобы имел успех оратор, который наезжает на слушателей, словно грузовик, нагруженный претензиями. Такое случается чаще, чем вы думаете. И даже в таких местах, где еще несколько лет назад это показалось бы немыслимым.

«АЙ-БИ-ЭМ» отчитывает своих

Например, в «Ай-Би-Эм». Эта компания, всегда опережавшая время в вопросах подбора и удержания своих служащих, недавно решила напустить на них страху.

— Все здесь совершенно разболтались. Положение критическое, а они чувствуют себя прекрасно, как ни в чем не бывало, — возмущенно говорил президент компании. — Я всю жизнь занимаюсь сбытом и всегда считал, что стоит упустить выгодную сделку, — и мне не удержаться на своем месте. Объясните им, что и они могут не удержаться на своем месте, если будут упускать сделки, — отчитывал он сотрудников, обращаясь, правда, лишь к начальникам отделов и поэтому не боясь услышать возражения. Дав волю гневу в своей долгой речи, он напоминал грузовик, доверху полный обид и претензий.

Еще недавно ни одна крупная компания не имела такой четко сформулированной политики, как «Ай-Би-Эм». «Мы не дадим вас в обиду» — вот каким был в 60-е годы ее боевой клич, и каждый клиент знал, что «Ай-Би-Эм» его не подведет. Столь обязывающее обещание вселяло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил.

А теперь начальникам отделов приказано приструнить подчиненных — и уволить тех, кто проявляет недостаточное рвение.

Клиенты — и настоящие, и будущие — разумеется, не смогут не уловить вызванный этим страх. Страх всегда виден. Боязнь увольнения — это совсем не то, что чувство ответственности, которое не позволяет подвести партнера. Страх только изматывает, а чувство ответственности придает силы.

Выступление, в котором слушатели получают выволочку, непременно плохо скажется на их моральном состоянии и вселит в них страх.

Утратив уважение к слушателям, вы сами теряете уважение слушателей. Так случилось с Мэри-Клер. И с президентом «Ай-Би-Эм». Так случится и с любым другим, кто вздумает отчитывать своих подчиненных.

Не обескураживайте слушателей

Суть всякого выступления должна быть позитивной. Это не означает, что нужно обязательно подслащивать горькую пилюлю. Это означает только, что слушатели должны выходить из зала, чувствуя большую уверенность в себе, а не меньшую. Больше думая о своих сильных сторонах, чем о слабостях.

Придя домой, каждый из них должен рассказать своей жене, мужу, детишкам — всем, с чьим мнением он считается, — что начальник доверил ему более важную и трудную работу, а не разуверился в его способности делать самые простые вещи.

Обескураживать слушателей — большая глупость.

От этого у всех портится настроение — за исключением разве что самого выступающего. Всякий, кому становится легче после того, как он выскажет людям, какие они лентяи и бездельники, скорее всего, просто норовит переложить ответственность на их плечи вместо того, чтобы взять ее на себя. Вполне возможно, что в следующий раз люди начнут вставать и уходить еще до того, как он закончит. И их трудно винить. Кому охота угодить под грузовик?

38. ЧЕЛОВЕК В ФУТЛЯРЕ

Одно из самых лучших выступлений на тему о том, как надо выступать, я слышал от одного молодого человека по имени Джим Уайз, который заведовал художествественным отделом одного рекламного агентства.

Вот как это мне запомнилось.

…Он начал с того, что высказал свой главный тезис: чтобы действительно дойти до сердца публики, нужно оторваться от повседневной рутины своей собственной жизни и посмотреть на все глазами слушателей.

Все верно. Публика приготовилась выслушать его рассуждения на эту тему. Однако Джим, как и большинство выдающихся ораторов, припас для нее сюрприз.

Продолжая говорить, он запустил руку в карман брюк и вытащил рулон белой клейкой ленты.

— Видите ли, каждый из нас живет как бы в футляре.

Неожиданно он опускается на одно колено и начинает отматывать ленту от рулона. Со свойственным его профессии художественным вкусом он изображает лентой на полу контур футляра, а сам оказывается внутри него.

Все это время он продолжает говорить:

— Этот футляр для каждого из нас — наша привычная повседневная жизнь. Каждый день мы встаем в одно и то же время, чистим зубы одной и той же пастой, едим на завтрак одно и то же, читаем одну и ту же газету, едем одной и той же дорогой на одну и ту же работу, глазеем в одно и то же окно — и, скорее всего, говорим одно и то же одним и тем же людям. Понимаете? Этот наш мир превращается в футляр, в который мы заключены.

Он поднимается на ноги, все еще стоя в своем футляре, контур которого хорошо виден на полу. Он смотрит вниз, на этот контур, обозначенный белой лентой.

— Нужно только одно — выйти из своего футляра.

Сделав шаг, он выходит из очерченного на полу контура и начинает шагать взад и вперед. Видно, что теперь он чувствует себя свободнее, что говорить ему стало легче. Атмосфера в зале изменяется, и сам зал почему-то кажется просторнее.

А Джим рассказывает нам, как можно взглянуть на мир чужими глазами.

— Если я хочу лучше понять, скажем, человека, который пишет мне тексты, я сажусь и пробую написать что-то сам. Чтобы осознать, что ты чувствуешь, когда заполняешь лист бумаги словами или пытаешься выразить мысль, которая до сих пор существовала у тебя в голове лишь в виде картинки.

Потом Джим рассказывает, как он поступает, когда между ним и его женой возникает спор.

— Понимаете, я стараюсь посмотреть на дело ее глазами (хоть это и не всегда легко). А уж если ничего не получается, говорю себе: «А как бы поступил на моем месте Элвис Пресли?».

Нелепая мысль, — однако сам принцип вполне серьезен.

Большинство из нас живет день ото дня внутри футляра, который мы построили сами для себя. И наши выступления страдают ограниченностью взглядов: ораторы-самоучки обычно и не задумываются о том, что происходит в голове у слушателей.

Если вы хотите внушить кому-то что бы то ни было, попробуйте сначала ненадолго заглянуть во внутренний мир этого человека.

Это не так уж сложно.

Вы должны вылезти из своего футляра и выяснить, что происходит во всех остальных футлярах — особенно в тех, в которых проводят жизнь ваши слушатели. Помните: они будут оценивать вас и ваше выступление изнутри своих футляров. И вам будет полезно знать, каково им живется там, внутри.

Джим Уайз закончил свое выступление. Он аккуратно отклеил ленту от пола, — но символ, который только что был здесь изображен, навсегда врезался в память тех, кому повезло слышать это выступление.

39. ПУБЛИКЕ НАДО ДАТЬ ПЕРЕДЫШКУ -НО КОГДА?

Если вы получили вот такую записку, помятую и дышащую отчаяньем, — это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.

Существуют и другие сигналы, означающие: «Дайте нам передохнуть». И вы должны безошибочно их распознавать.

Недавно я присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, которая продолжалась час сорок пять минут без перерыва. Примерно через сорок минут я начал разглядывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.