Золотой совет для вашего очередного выступления: «Публика чутко воспринимает любые сигналы».
      …Он кинулся к сцене, словно догонял уходящий поезд. Дойдя до трибуны, он вдруг поднял вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. Поспешно вернувшись к своему месту, он взял битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. Потом открыл портфель и принялся листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступления. Найдя его, он снова поднял палец и сказал:
      – Джерри, мои слайды у тебя?
      – А ты мне их давал? – откликнулся голос из задних рядов. Оратор снова вернулся к своему месту и извлек откуда-то кассету
      со слайдами. Торопливо подойдя к проектору, он помахал в воздухе кассетой и принялся искать глазами Джерри.
      – Кто-нибудь тут умеет управляться с этой штукой?
      Тут в дверях появился Джерри (он ходил искать слайды) и взял кассету у оратора, который вернулся на трибуну.
      – Ну как, Джерри?
      Свет в зале погас, заработал проектор.
      Сначала все увидели пустой экран. Потом раздался щелчок, и на экране появился треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.
      – Надеюсь, всем видно? – спросил оратор. – Потому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.
      Позади себя я услышал громкий шепот:
      – Пойду-ка я, пожалуй, лучше в бар.
      СОВЕТ: Оратор, плохо подготовившийся к выступлению, явственно объявляет слушателям: «Подумаешь, важные птицы! Если бы стоило с вами считаться, я бы подготовился получше». Публика крайне чувствительна. Она чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.

      Что важнее всего усвоить, готовясь к выступлению?
      У меня есть одно предложение. Но прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придется сначала отправиться в кино.
      «Хорошие ребята» – это фильм знаменитого режиссера Мартина Скорсезе, поставленный по книге Николаса Пиледжи «Шустрый малый». Герои книги и фильма – братья, они между собой в приятельских отношениях, но при этом не слишком доверяют друг другу. Под внешним панибратством постоянно таится некоторая подозрительность.
      Надо еще добавить, что они весьма свободно пользуются непристойными словами – существительными, глаголами, прилагательными, наречиями и так далее. Я постарался в своем изложении свести их число до минимума – не потому что я такой уж пурист, а потому что они не имеют никакого отношения к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.
      Вот эпизод из него.
      Лихая компания гуляет в местном ресторане. Их прозвища говорят сами за себя: Киллер Пит, Толстый Энди, Безносый Фредди и Джимми-Повтори (он все повторяет по два раза). И еще с ними Томми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддается описанию. Это обыкновенный уголовник, кровожадный маньяк, который вечно замешан во всяких гнусных историях. Одну из– них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснащая ее непристойностями. Он повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. По словам Томми, полицейский никак не отставал, допрашивая его с пристрастием и добиваясь, чтобы Томми «сказал ему что-нибудь».
      «Ну, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ну, скажи что-нибудь, ты, крутой». «Шустрый малый» Томми, разумеется, не собирается ничего говорить, но ему это уже поперек горла. И он отвечает полицейскому: «Сейчас я тебе скажу, слушай. Отвяжись-ка ты от меня на…,…!»
      «Не может быть!»… «Правда, так и сказал?» Наступает секундное молчание (даже «шустрых ребят» можно удивить), а потом за столом раздаются могучие раскаты хохота. «Ну и парень этот Томми! Ну, юморист!»
      Томми на верху блаженства. Стол ходит ходуном. Хохот не умолкает – каждая очередная волна порождает следующую.
      Генри, старый приятель Томми, держится за живот, не в силах остановиться. «Аи да Томми, ну и смешной мужик!»
      И тут что-то происходит.
      Как будто режиссер Мартин Скорсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и «шустрых ребят», и зрителей.
      Томми вдруг говорит: «Что ты сказал? Я смешной мужик?»
      Что случилось с Томми? Он не смеется. Смех за столом понемногу замирает.
      Один из «шустрых ребят» пытается загладить ошибку. «Ну да, смешной. Смешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно».
      «Смешно? Это почему?»
      Смех почти совсем замер. Это уже не громовый хохот – в нем слышится страх.
      «Да нет, Томми, ты не понял…»
      «Ну да, не понял», – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневается, что Томми ничего не стоит взять и перестрелять их на месте. Но Томми не видит тут ничего смешного.
      «Смешной? Это что же, значит, я вроде как клоун? Я вас тут смешить пришел? Так, что ли?»
      «Шустрые ребята» один за другим умолкают и начинают пятиться.
      Смех прекратился, звона стаканов не слышно – всем становится жутко.
      И тут, в наступившей тишине, происходит нечто.
      Публика – это зеркало
      И та, и другая публика – и приятели Томми, и зрители в кинотеатре, – глядя на Томми, испытали целую гамму чувств. Все произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.
      Томми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. Здесь – раскаты хохота. Здесь – немного напряжения. И все время – подспудный страх.
      Давайте на некоторое время остановим кадр.
      Безраздельная власть Томми над чувствами приятелей основана на самом важном законе всякого выступления:
       Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику.
      Конечно, надо сказать, что Томми не сахар, – он настоящий псих и наводит страх на всех окружающих.
      Однако закон этот остается в силе и для Томми, и для всякого выступающего (или рассказчика). Публика наверняка последует за вами туда, куда вы ее поведете.
      ? Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.
      ? Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.
      ? Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.
      ? Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.
      ? Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.
      ? Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
      ? Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
      ? Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
      ? Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
      Но, как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, а не против вас.
      А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.
      За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
      И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: «Ну как, ничего я вас поимел, а?» И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?
      Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. «Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!»
      У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
      Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
      Публика все это время следовала за настроением Томми – как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
      Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть – и по телевизору, и во время «живых» выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
      Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.
      Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.
       Слиться в единое целое
      1. Вы должны постоянно иметь возможность видеть слушателей, а они– вас.
      Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть.Погасив свет в зале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора, которого не видно.
      ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?
      Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!
      2. Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).
      Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самыми захватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.
      3. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.
      Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. «Посмотрите, сколько великих дел я совершил… То же самое я могу сделать и для вас». Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное "я".
      Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашегобизнеса. Насколько быстро способны поставить себя на нашеместо, проникнуться нашимипроблемами и решить их.
      Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: «Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. Теперь это просто не проходит. Мы из этого выросли».
      Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.
      У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон ".
      Публика всегда отражает настроение выступающего – она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.
      Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху:
      ? Отнеситесь к публике как к зеркалу, в котором вы видите отражение себя самого.
      ? Никогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.
      ? Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.
      ? Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.
 

      Всякому человеку хоть раз в жизни да приходилось составлять «план выступления», или «тезисы», или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:
      В ней очень легко запутаться. Каким пунктом должна идти «История Манчжурии» – "А" или «а)»?
      Почти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.
      Составлять такие планы – настолько скучное занятие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. Можете мне поверить – так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуется).
      К тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нить выступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно – в виде карты маршрута.
       Если вы хотите, чтобы из плана выступления можно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в памяти. Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.
      Я попросил одного опытного и пользующегося успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: «С удовольствием» – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:
      В сущности, этот план – не что иное, как вариация на фундаментальную тему, известную со времени Цицерона:
      I. Введение
      II. Основная часть
       III.Заключение.
      Существуют тысячи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехмастной схемы, однако, познакомившись с десятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если не лучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.
      Тем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.
      Он написал первое руководство для ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцать столетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работать над планами выступлений.
      Вот правила для ораторов, взятые из его маленькой книжки «Ad Herennium» – «О теории публичных выступлений», книга I:
       Шесть правил Цицерона для ораторов
      I. Введение («добиться внимания»).
      II. Изложение фактов (фон). Обратить внимание на краткость, ясность, правдивость.
      III. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).
      IV. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).
      V. Опровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с Цицероном тягаться).
      VI. Вывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).
      Если хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать «Понимание проблемы», разделы IV и V – «Решение проблемы (в противовес другим решениям)», а раздел VI – «Принятие мер».
      Между прочим, цицероновские правила для ораторов выглядят довольно строгими, – но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается «шуток, историй и анекдотов». Послушайте, что писал он сам:
      «Если публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура… с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес».
      Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику? «Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте. Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!»
      Там, на пыльных форумах и в шумных залах Древнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступления.
       "…Знаете, есть одно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можем ничего придумать ".
      Это может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.
       «Мы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется».
      Внимание сосредоточивается на одном из говорящих.
       «Конечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так».
      Тот, к кому обращаются, теперь понимает, что должен что-то ответить.
       И если у вас есть какая-то идея или предложение, мы были бы рады их выслушать ".
      С этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно на всей территории США.
      Из этого можно вывести наглядную схему, которая может пригодиться для вашего очередного выступления:
      В любой части выступления и во всем выступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. Оно начинается с вопроса, интересующего публику, и кончается «следующим шагом», направленным на решение этого вопроса. С самого начала и до конца оратор выступает в роли проводника – представляя свои взгляды, данные, планы, идеи, технологии, он при этом обязательно говорит на языке публики. Публика неизменно считает, что самые лучшие выступления – те, где говорится о ней.
       "Все про про них " – схема выступления
      ? Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
      ? Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
      ? Подкрепите свою точку зрения доказательствами.
      ? Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.
      ? Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
      Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.
      Схема «Все про них» годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен Цицерона – всегда сидят и думают: «Когда же он начнет говорить обо мне?»
 

      То, что надето на вас во время выступления, – один из важнейших его элементов.
      И вот почему.
      ? Ваша одежда – или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информация о вас, только бессловесная.
      Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.
      ? Одежда – это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.
      ? Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.
      Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен. То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:
      – что вы думаете о себе,
      – и что вы думаете о нас. Начнем с вас.
      Для большинства людей одежда – признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.
      Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии – другое. Шарфики, украшения, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.
      Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.
      В конце концов, вы представляетесь им – и одежда составляет часть вашего портрета.
      Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.
       Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.
      Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную
      сторону.
      Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.
      Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?
      Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, – а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.
      Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?
      Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:
       Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.
      Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.