Золотой совет для вашего следующего выступления: «У вас дрожат колени? Так не говорите об этом нам».
      Сотрудники компании собрались в зале. Год выдался удачный, и все были преисполнены радостных ожиданий. В воздухе носились слухи о премиях. Президент компании встал и предоставил слово казначею, который, как все прекрасно знали, должен был объявить долгожданную добрую весть. Казначей нерешительно вышел на сцену, подошел к трибуне и вцепился в нее, как утопающий хватается за соломинку. Его первыми словами были:
      «Я сегодня так волнуюсь! Надеюсь, вам не видно, как у меня трясутся колени».
      Реакция слушателей была мгновенной и вполне предсказуемой: все взгляды устремились на его колени, к которым и оставались прикованы на протяжении всей его речи.
      Если вы волнуетесь, не объявляйте об этом во всеуслышание. Как только вы это сделаете, слушатели невольно начнут за вас переживать. А оратор, за которого приходится переживать, не внушает публике доверия.

      Покажите мне человека, который говорит: «Я ни капельки не волнуюсь, когда выхожу на трибуну», – и я покажу вам человека, которому нельзя верить.
      Каким бы почтенным ни был этот человек, он лжет.
      А вот вам правда: многие самые знаменитые актеры – сэр Лоуренс Оливье, Хелен Хейс, Морин Стэйплтон, Лучано Паваротти, Уиллард Скотт и многие другие – не стеснялись сознаться, что перед выходом на сцену испытывают волнение и страх. Так что вы не одиноки.
      Если вы живой человек, ваша нервная система перед выступлением обязательно должна работать на максимальных оборотах.
      Волноваться – значит жить, разве это так уж плохо?
      Вовсе нет.
       Вопреки распространенному мнению, волнение полезно для вас и способствует успеху вашего выступления – вплоть до определенного момента, который я называю Критической Точкой.
      Поэтому давайте поговорим о хороших сторонах волнения.
      Приятное волнение увеличивает выброс в кровь адреналина. От него загораются глаза. От него ваше выступление становится острее. Оно передается слушателям, вызывая у них уважительное внимание (в конце концов, раз вы волнуетесь, – значит, считаете публику достойной того, чтобы из-за нее волноваться). Оно придает происходящему несколько драматическую окраску.
      Все это несомненные достоинства – и напрасно их недооценивают те, кто относится к волнению как к некоему чудищу, взгляд которого парализует жертву.
      Но тут мы приближаемся к Критической Точке. Для большей наглядности я приглашаю вас в воскресное утро заглянуть со мной в церковь и посидеть на скамье среди прихожан.
      Пожалуйста, соблюдайте тишину – начинается богослужение. Церковь полна, все идет по заведенному порядку. Уже прочтен отрывок из Писания, освящены святые дары, сборщики пожертвований движутся по проходам между рядами, на их подносах растут кучки банкнот и чеков.
      И вот к алтарю выходит женщина лет пятидесяти с лишним. Она выступает торжественно и с таким видом, словно несет тяжкий груз, – хотя в руках у нее только мятый клочок бумаги. Она бросает взгляд налево, потом направо, как будто переходит улицу на опасном перекрестке, потом становится перед алтарем. Видно, что она не ощущает ни малейшей радости, ни намека на божественное вдохновение.
      Наступает тишина. Вот зазвучал ее голос – робкий и напряженный. Она явно нервничает, но продолжает говорить, изрекая благочестивые банальности, и публика внимательно слушает, кое-кто даже чуть улыбается и кивает, отдавая должное ее мужеству.
      Но вдруг происходит какая-то осечка. Слова не идут у нее с языка, возникают неловкие паузы. Речь ее становится бессвязной. Она говорит все тише и в конце концов умолкает – так глохнет мотор, когда кончается бензин. Горло у нее так перехватило от волнения, что она задыхается.
      Публика беспокойно ерзает на скамьях; священник, до этого погруженный в размышления, поднимает голову.
       Это и есть Критическая Точка. Теперь публика воспринимает волнение выступающей уже не как доказательство вызывающей симпатию искренности, а как надвигающуюся зловещую тучу. Ее волнение настолько беспокоит слушателей, что те начинают волноваться сами.
      Но вернемся к женщине у алтаря.
      Она умолкла. Ее речь окончена? Очевидно, да. Священник подходит к ней, берет ее под руку, шепчет ей на ухо утешительные слова. Он сводит ее вниз по ступеням и усаживает на место.
      Женщина бледна и вся дрожит. Но она не понимает, как важно для нас то, что с ней случилось. Она подвела нас к Критической Точке и показала, что может произойти, когда волнение переходит все пределы и настолько охватывает выступающего, что передается и слушателям. Один известный адвокат сказал: «Волнение оратора – самая заразная в мире болезнь».
      Вот несколько на удивление простых вещей, которые могла бы сделать эта женщина и которые сможете сделать вы во время вашего очередного выступления.
       Во-первых, не боритесь с волнением.У вас все равно ничего не получится. Оно возьмет вас измором. Примите его как факт, и к тому же благоприятный. Оно по крайней мере не позволяет вам быть скучным. Сделайте над собой усилие и продолжайте, полагаясь на собственную уверенность в себе и на кое-какие технические приемы. Пусть волнение помогает вам, пусть оно будет радостным. И тогда продержаться до конца вам будет куда легче, чем если вы будете держать себя в постоянном напряжении.
       Во-вторых, перед выступлением пройдитесь немного быстрым шагом.Пока остальные напихиваются кексами, совершите пятиминутную прогулку. Обойдите вокруг квартала. Если у вас нет пяти минут, походите по коридору, ведущему в зал. Такая прогулка перед выступлением снимает мышечное напряжение (можно гарантировать, что после нее у вас не будут дрожать колени). Она избавляет от чрезмерного возбуждения и понижает кровяное давление. Она помогает вам сдвинуться с места – и физически, и духовно. Она ненавязчиво и незаметно вводит вас в атмосферу выступления. После нее вы входите в зал разрумянившимся и бодрым.
       В-третьих, перед выступлением не сидите скрестив ноги.Вы можете их отсидеть – это случается сплошь и рядом. Нередко, вставая, чтобы двинуться к трибуне, оратор обнаруживает, что одна нога у него действует нормально, а другая подгибается. Пока говорит предыдущий оратор, поставьте обе ступни на пол и подайтесь телом вперед. Пошевелите пальцами ног. Это можно – никто не увидит, что вы делаете, а вы убедитесь, что обе ноги у вас в полном порядке и готовы действовать.
       В-четвертых, в ожидании выступления держите руки свободно опущенными по бокам.Вообразите, будто они упираются в ковер. Если это вам не удается, пусть просто свободно висят. Вы почувствуете, как напряжение покидает их и уходит в пол. Помните: вы ни с чем не боретесь, вы просто даете стечь напряжению.
       В-пятых, держа руки опущенными, поболтайте кистями, подвигайте в воздухе пальцами.Так всегда делают спортсмены, ожидая у боковой линии своей очереди вступить в игру. Вы вытрясаете из рук напряжение – мягко, без всякого применения силы. Вы не заставляете, а уговариваете их расслабиться. Все эти незаметные маленькие упражнения усиливают кровообращение, а все, что усиливает кровообращение, помогает снять напряжение.
       В-шестых, вообразите, будто вы сидите в пальто и чувствуете его тяжесть на своих плечах.Когда вы мерзнете или волнуетесь, вы зябко пожимаете плечами. А когда плечи напряжены, напряжение передается всему телу. Мягкая тяжесть воображаемого пальто поможет вашим плечам, а за ними и всему телу расслабиться.
       В-седьмых, несколько раз подвигайте челюстью взад и вперед.Если при этом вы услышите хруст костей – значит, вы слишком напряжены, а после такого упражнения вам станет легче раскрывать рот. Для оратора это так же важно, как для баскетболиста-профессионала – бросать мяч. Нет ничего хуже оратора, страдающего «синдромом стиснутых зубов».
       В-восьмых, испробуйте старое доброе средство–  глубокое дыхание.Нужно только помнить: когда вы вдыхаете, живот у вас должен выпячиваться. (Вы почувствуете это по натяжению брючного ремня, если он у вас есть.) А когда вы выдыхаете, живот должен втягиваться обратно. Проделайте это на протяжении двух минут – это проветривает все ваше тело. Только лучше делать это в комнате с хорошей вентиляцией и свежим воздухом.
       В-девятых, перед самым началом выступления скажите себе: «Спокойствие».Это не приказ, а совет. Вы говорите своему мозгу, своим мышцам, своим нервам, своей кровеносной системе, что нужно успокоиться и расслабиться.
       В-десятых, не стесняйтесь разминаться перед выступлением– так, как показано на рисунке или описано на предыдущих страницах. Спортсмены всегда разминаются. Оперные певцы берут несколько пробных нот. Балерины делают несколько прыжков. А вот ораторы обычно норовят перед выступлением постоять неподвижно. Почему они так делают? Может быть, потому, что не считают выступление работой (стоит ли тренироваться, чтобы постоять на трибуне?) и поэтому чувствуют себя немного глупо, разминаясь? На самом деле выступление – это тяжелая работа для голосовых связок, нервов, органов координации движений и кровеносной системы. Если все эти системы работают плохо, если они не разогреты до полной готовности, вы будете напряжены, неуклюжи, вам будет ужасно неуютно, и голова у вас будет работать плохо. Упражнения, описанные в этой главе, отнюдь не заставят людей подумать, будто вы спятили, – скорее всего, никто ничего даже не заметит. А если и заметит, – что из того? В наше время все занимаются тренировками. Это признак самоуважения и профессионализма. К тому же я еще ни разу не слыхал, чтобы какой-нибудь ведущий программу сказал: «Ох, нет, давайте не будем приглашать этого человека – он всегда делает перед выступлением какие-то странные упражнения».
      Может быть, той женщине, что лишилась голоса в церкви, попадется на глаза эта книга, и перед своим следующим выступлением она попробует проделать несколько разминочных упражнений. Если так, то я буду рад оказаться среди слушателей. Ее голос заполнит все пространство церкви, и все присутствующие, включая незримо витающих под куполом ангелов, останутся очень довольны.
      Придумайте свою собственную систему упражнений, чтобы сбивать волнение
      (Вот одна такая система, которая очень помогает. Можете пользоваться ею – перед каждым своим выступлением!)
       1 Проделайте пятиминутную прогулку.Движение успокаивает и заставляет кровь двигаться быстрее.
       2 Осмотрите себя:Все ли в порядке? Выглядите ли вы настолько хорошо, как только можете?
       3 Сделайте несколь ко глубоких вдохов и выдохов.Каждый разодно и то же их число, не больше и не меньше.
       4 Спросите себя: «Какая цель стоит передо мной сегодня?»Ответ должен состоять из одной простой фразы – и обязательно отражать интересы слушателей.
       5 Скажите кому- нибудь что-нибудь.Ваши голосовые связки работают нормально? Великолепно! Вы можете улыбнуться? Замечательно! Вам уже почти не о чем беспокоиться.
       6 Отдайте дань предрассудком.Потрогайте ваш счастливый талисман. Это должно быть что-то такое, от чего у вас улучшается настроение, – например, старая поздравительная открытка, которая всегда приносит вам удачу.
 

      Одного служащего крупной торговой фирмы спросили, что для него страшнее всего, когда он выступает на презентации нового товара.
      «Самое страшное случается, стоит только мне забыть про оборону. Сразу же – рраз! – следует один из этих убийственных вопросов. Вы знаете, о каких я говорю, – которые бьют в самое уязвимое место и сшибают вас с ног. Если я не буду постоянно держаться настороже, я окажусь беззащитен. Я не могу себе этого позволить. Выступая перед клиентами, я обязан быть начеку. Это всего-навсего самозащита».
      И мне вдруг представились сотни выступающих, мужчин и женщин, которые стоят на трибуне или на сцене, постоянно держась начеку, – как боксеры в боевой стойке, как дуэлянты с поднятыми пистолетами, как гладиаторы с копьями наготове, – настороже, во всеоружии, готовые обороняться. От чего?
      Как вы не понимаете? От своих слушателей – от всех этих людей с их убийственными вопросами, похожими на метательные ножи.
      «Оратор начеку» – так назвал я это жуткое видение прежде, чем оно растаяло, и я снова увидел этих людей, стоящих скрестив на груди руки, сжав кулаки, стиснув зубы, с набухшими венами на шее, откинувшись всем телом назад – подальше от публики, под защиту стола, трибуны, чего угодно. И обязательно с прищуренными глазами – и в них все тот же извечный вопрос: «Принять бой или удрать?»
      Господи, какая ужасная картина, какой жуткий образ мы позволяем себе создавать – и даже поощрять! Публика нападает, оратор настороже и готов в любую минуту обратиться в бегство.
      Надежно укрывшись за своей броней, оратор как бы говорит: «Что бы вы там ни выдумали, вы мне ничего не сделаете».
      «Ну-ка, а если вот так?» – тут же отвечает публика, делая смертоносный выпад из арсенала боевого кунг фу.
      Все это выглядит как какой-то скверный фильм, кошмарная обложка дешевого комикса. Но что еще хуже, – представ в такой роли, вы обрекаете себя на неминуемое поражение, если только не намерены завоевать аудиторию с помощью одной грубой силы.
      Имейте в виду – крайне редко случается, чтобы по окончании выступления слушатели говорили: «Ну и задал нам жару этот оратор! Небо с овчинку показалось».
      Выступление – это не матч по боксу. Это не решительная схватка, которую выигрывает тот, у кого крепче оборонительные бастионы. Вот одна истина, которая может все изменить:
       Больше всего шансов победить у такого оратора, который предлагает свои познания, способности, идеи, мудрые советы открыто, с искренним желанием помочь, а не в страхе, что его вот-вот одолеют и продадут в рабство.
      Все обезоруживающе просто:
      ? раскрывайтесь, а не зарывайтесь в землю;
      ? делитесь тем, что вы знаете, а не обороняйте то, чего не знаете;
      ? уважайте тех, кто с вами не соглашается.
      Неужели вам кажется такой дикой мысль о том, чтобы предстать перед публикой, не думая о том, как бы увернуться от удара?
       Моментальный снимок:Вы стоите, свободно опустив руки. Ваши сосуды расширены. Ваше сознание ясно. Вы открыты, а не зажаты. Вы не боретесь с течением, а без всяких усилий отдаетесь ему, получая от этого удовольствие.
       Идея:Представьте себе, что вы начинаете говорить, стоя на трибуне или за столом, произносите несколько вступительных слов, а потом выходите из-за этой преграды и приближаетесь к слушателям, продолжая говорить на ходу. Тем самым вы послали им сигнал: чем ближе вы к ним находитесь, тем удобнее вам с ними общаться.Между вами с самого начала складываются открытые взаимоотношения.
       Идея:У вас приготовлен текст выступления. Вы бросаете на него взгляд, потом откладываете его и направляетесь к слушателям. Потом вы можете вернуться на прежнее место, а можете и не возвращаться, – сигнал уже послан: вы оставили хорошо защищенную оборонительную позицию и готовы импровизировать. Вы как будто сказали: «Давайте просто поговорим об этом деле. Откровенно, ничего не тая друг от друга».
       Идея(для тех, кто носит очки): Вы поговорили несколько минут в официальном тоне. Теперь вы хотите изменить тон на более задушевный и непринужденный. Вы просто снимаете очки. Ничего особенно, никаких демонстративных жестов. Можете держать их в руке. Что произошло? Вы изменили атмосферу. Вы не сделали ничего особенного. Но этим почти случайным жестом вы сняли барьер, убрали свою защиту. И слушатели почувствовали это.
      Есть и еще несколько простых идей, которые помогут вам раскрыться, убрать барьеры. Но главное здесь – что вы думаете о самом себе и о публике.
      Если вы уверены в себе и чувствуете себя в форме, все будет легко и просто. К каждой реплике, каждому вопросу, каждому своему ответу вы будете относиться как к еще одной возможности помочь слушателям. Все ваше выступление будет рассчитано на то, чтобы одержать победу, не переходя в наступление. Завоевать их голоса, предлагая им взамен свои мозги, свою энергию или что там еще вы можете предложить. Без всякой задней мысли.
      Как я и говорил, эта идея может показаться вам нелепой.
      P.S. Я побывал на выступлении того служащего, который говорил, что больше всего боится оказаться беззащитным. Его речь была тщательно продумана, намеренно сдержанна и безукоризненно корректна. Он сумел никого не обидеть. И не остаться беззащитным. Ни на минуту. И я до сих пор не могу понять, о чем он говорил.
 

      Руки иногда говорят громче, чем слова.
      Если вы отвечаете на вопросы подбоченившись, ваши руки говорят: «Мне этот вопрос не нравится. Глупый он. Но я все равно отвечу».
      Руки, засунутые в карманы, нередко означают, что выступающий откровенно не знает, что с ними делать.
      ПРИМЕЧАНИЕ. У одного знаменитого чикагского адвоката было тридцать пять костюмов, сшитых на заказ, и ни в одном из них не было брючных карманов. Он не хотел подвергаться искушению.
      Звяканье мелочи, перебираемой рукой в кармане, может отвлекать слушателей, а сам оратор из-за этого не слышит, что говорит.
      Руки с переплетенными пальцами, сложенные на животе, говорят о сдерживаемом раздражении.
      Выступающие очень любят вертеть что-нибудь в руках. Например, сматывать или разматывать кусок электрического шнура.
      Некоторые предметы так и просятся, чтобы их встряхнуть. Например, кусочки мела. Не знаю, почему, но их всегда встряхивают, как игральные кости.
      Как со всем этим бороться?
      Прежде всего, следите за тем, чем заняты ваши руки.
      На следующем вашем выступлении попросите кого-нибудь из приятелей последить за вашими руками и потом сделать вам обстоятельный доклад. Или попробуйте выступить перед видеокамерой – и вы увидите свои руки так, как их видят слушатели.
      Узнав, что вы делаете руками, вы сразу поймете, чего не нужно ими делать.
      Вот полезный прием. Встаньте перед зеркалом, держа в руках по толстой книге, и произнесите речь. Время от времени вы будете делать жесты то одной, то другой рукой, несмотря на тяжесть книги. Это нужные жесты. Оставьте их, а все остальные искорените. Они – только от волнения.
      Вы обнаружите также, что эти книги подскажут вам, как надо держать руки, – близко к телу, слегка согнутыми в локтях. И неподвижными, кроме тех моментов, когда надо подчеркнуть какую-то важную мысль.
      А когда вы потом выйдете на трибуну, – вообразите самого себя стоящим перед зеркалом с книгами в руках. Сосредоточьтесь на этой картине. Вы увидите, что ваши руки останутся там, где им положено, – и больше никогда не будут ничего вертеть, трясти и перебирать.
 

      Выступающие любят ощущать собственное тело. Присмотритесь: многие люди, произнося речь, держат руки с переплетенными пальцами перед собой наподобие фигового листа. Они даже расхаживают по сцене в таком странном виде, как будто защищают что-то руками. Другие складывают руки со сплетенными пальцами немного выше – от этого они становятся похожи на ангелов. Я видел даже таких ораторов, которые переплетают пальцы на затылке, изображая этакую вымученную непринужденность.
       Ощущение собственного тела – поддерживаемое обычно при посредстве рук – видимо, придает ораторам уверенность в себе или чувство безопасности.
      Плохо только то, что эти жесты обычно привлекают к себе внимание и отвлекают от более важных частей тела – например, глаз.
      Если вы не можете обойтись без ощущения своего тела, без того, чтобы, ощупывая себя, убеждаться, что еще живы, могу сообщить вам самый маленький на свете секрет. Он такой крохотный и такой секретный, что никто из публики ни о чем не догадается.
      Я не хочу придавать ему такого уж большого значения, опасаясь, что он покажется вам нелепым. Но на самом деле он вполне может вас выручить.
      Вот этот секрет:
      Свободно опустите руки по бокам (как и полагается), а потом соедините большой и указательный пальцы каждой руки.
      Эффект будет такой же, как будто вы сложили руки и переплели пальцы, – вы почувствуете, что ваше тело пока еще никуда не делось. Но никому не будет видно, что вы волнуетесь. Вы будете выглядеть прекрасно. Просто замечательно. Вы будете ощущать себя, чувствовать тепло собственного тела, – но знать об этом будете только вы сами!
 

      Вечер накануне вашего выступления. Завтра вам предстоит произнести речь перед аудиторией человек в двадцать пять, представляющих региональную ассоциацию по сбыту товаров, и все уже готово.
      Заказано помещение в отеле. Бальный зал Б, 10.00.
      Вы уже проверили все, что можно. Отель не новый, но удобный. Аудиовизуальное оборудование работает. Освещение как будто в порядке. Вы несколько раз обошли зал и опробовали ступеньки, ведущие на сцену. (Это важно. Эти ступеньки обычно скрипят, а если вы будете расхаживать по сцене, может подняться такой скрип, как будто вы гуляете по чердаку старого деревянного дома.)
      Вы хорошо подготовились к выступлению. Вы проверили аудиторию. И вот вы сидите в одиночестве, а время 7 часов вечера – накануне. До выступления еще шесть часов, не считая времени на сон. Что вам делать?
      ? Переключите свою нервную систему на свободный ход. Начиная с этого момента вы всего лишь плывете по течению. Какие бы ни случились внезапные несчастья, – если только они не угрожают вашей жизни, до десяти часов завтрашнего утра вы о них не думаете и спокойно откладываете все на потом. Все ваши мысли заняты только выступлением.