Золотой совет для вашего следующего выступления: «Дайте им понять, как вы к ним относитесь».
      Первые 90 секунд всякого выступления – самые важные. Слушатели, вероятно, видят вас в первый раз в жизни. Они вглядываются в вас, составляют о вас свое мнение.
      Как говорит профессор Ралф Подрайан, «слушатели будут внимательно разглядывать вас в малейших подробностях, пытаясь обнаружить ключ к вашему характеру и темпераменту». Поройтесь в памяти – сколько раз вам приходилось слышать, как кто-нибудь из публики говорит: «Я с первых же минут понял, что ничего хорошего ждать не приходится». Или наоборот: «Как только она начала, с самой первой минуты, я почувствовал, что это будет что-то из ряда вон выходящее».
      Непременно дайте слушателям понять, как вы рады, что они здесь. Скажите им это прямо, с первых же слов. «Я давно ждал этого момента…» Что это им говорит? Это говорит им, что вы готовились. Что вы уверены в себе. Что вам не терпится приступить к делу. Вы счастливы, что можете поговорить именно на эту тему именно с этими людьми. Тут есть только одна загвоздка: все это должно быть на самом деле!

      Вы стоите.
      Или вы сидите.
      Звучит очень просто. Спросите кого угодно, и вам скажут, что выступать можно или так, или так.
      Стоя или сидя. Очень просто.
      Но если это так просто, то почему столь многие ораторы принимают такие странные промежуточные позы?
      ? Вот один обвился вокруг трибуны, как лоза вокруг дерева. Он не сидит и не стоит, он как будто стал частью неодушевленного предмета.
      ? А вот другая говорит, слегка прислонившись к стоящему сзади столу. Нет, она даже опирается на него вытянутыми руками, стоя в свободной, изящной и в то же время достойной позе.
      ? А есть ораторы, которые прижимаются к стене и трутся о нее спиной. У меня был преподаватель гражданского права, который всегда так делал. Как будто чесался о стену, скрестив руки на груди. По-видимому, так ему было легче говорить.
      ? А есть ужасно серьезные люди, которые ставят одну ногу на стул и облокачиваются на колено.
      Скажем прямо: ораторы не любят говорить без опоры.
      Как правило, они предпочитают сидеть. Недавно на одном совещании попросили выступить молодого специалиста по маркетингу. «Мне встать?» – нерешительно спросил он. (У слушателей уже создалось впечатление, что ему не хватает уверенности в себе.) «Да, пожалуйста», – ответил председательствующий. Молодой человек слабо улыбнулся, поднялся на ноги и немедленно вцепился в спинку своего стула. О, благословенная опора! Так он и стоял, крепко держась за стул, словно тот мог в любой момент отправиться на какое-нибудь другое совещание.
      Почему бы нам не выступать всегда сидя?
      Многие так и делают. Если вы имеете дело только с одним слушателем, можете сидеть. Лицом к лицу, глаза в глаза. И если разговор происходит в свободной, непринужденной атмосфере, говорить сидя часто лучше всего.
      А когда идет свободное обсуждение, в котором участвуют пять-шесть человек, вы будете выглядеть довольно глупо, если вздумаете вскакивать всякий раз, когда вам захочется что-то сказать.
       Однако во всех остальных случаях говорите стоя.
       И ни на что не опирайтесь.
      Я вижу, как вы в ужасе отшатнулись. Но потерпите.
      Прежде чем приняться судорожно листать книгу' в поисках начала следующей главы, вдумайтесь в смысл нескольких привычных выражений.
      «Аплодисменты, переходящие в овацию. Все встают». А вы когда-нибудь слышали, чтобы все садились, когда аплодисменты переходят в овацию?
      «У этого человека стойкий характер». А вы когда-нибудь слышали, чтобы у человека был сидячий характер?
      «Стоять за правое дело». Это совсем не то, что сидеть за правое дело. Кстати, вы когда-нибудь видели, чтобы прокурор или защитник произносили заключительную речь сидя?
      «Взвод, становись!» В этом случае призывать садиться было бы совсем уж бессмысленно.
      Люди всегда стоят за то, во что они верят. Спортивная команда выстраивается в центре поля, дирижер кланяется публике, мэр машет рукой своим сторонникам. Браво! Ура! Отлично! И все встают.
      Любопытно, что ведущие теленовостей выглядят стоящими, даже когда они сидят. Голова высоко поднята, спина прямая – они изобрели способ стоять сидя!
      Обращаясь к большому числу людей, вы должны встать, потому что это придает вам вес – мгновенно и непроизвольно. Это сигнал для остальных – умолкнуть и начать слушать. Это беззвучная команда: «Смирно!».
      Но вот самая главная причина, почему нужно говорить стоя.
       Когда вы стоите, вы служите для себя самым лучшим техническим средством.
       Вы можете передвигаться.Можете ходить по всей комнате, чтобы все следили за вами, не сводя глаз. Когда вы сидите неподвижно, глаза у них так и норовят закрыться.
       Вы можете встречаться взглядом с любым из слушателей.Переходя от одного к другому, вы можете вступить с ними в такой непосредственный контакт, какой невозможен, когда вы сидите.
       Вы можете сами работать со вспомогательным оборудованием –вам не придется говорить что-нибудь вроде «Будьте добры, кто-нибудь, включите видео». Вы просто подойдете и включите его сами.
       Вы можете посыпать слушателям более четкие сигналы.Один мой коллега недавно сказал: «Я люблю, когда выступающий стоит. Это означает, что он не собирается говорить чересчур долго. А когда он садится, я уж знаю, что он кончил».
       Вы лучше запоминаетесь.Когда вы двигаетесь, люди все время мысленно фотографируют вас. И каждый снимок открывает в вас что-то новое. Если вы сидите, вы статичны. Вы что-то говорите, но это далеко не так интересно. Вы упускаете больше половины возможностей запомниться.
       Вы сами себе наилучшее аудиовизуальное оборудование, какое только может быть.Вы – кинофильм. Вы – звуковая дорожка. Вы – указка. Вы – живая инсценировка того, что вы хотите внушить слушателям. Вы можете мгновенно реагировать (как компьютер).
      Подумайте еще вот о чем. Вы лишены недостатков, которые есть у всякого вспомогательного обрудования. Чтобы вас было видно, не надо затемнять комнату. Вы никогда не перегораете. Вас не заедает. Вы не ломаетесь. Вы не однообразны. Вы дешевы (во всяком случае, дешевле большинства технических устройств). Вы не можете упасть со стены, и вам не требуется техник, чтобы вами управлять.
      Как стоять на собственных ногах
      Каждому, кому приходилось испытывать чувство, что ему необходимо на что-то опереться, я предлагаю проделать небольшой ритуал – гарантирую, что он сработает:
      1. Прежде чем начать выступление, выберите место, где вы будете стоять. Звезды профессионального баскетбола точно знают, с каких точек площадки они наверняка попадают в кольцо; точно так же вы должны знать, в какой точке вам будет удобнее всего.
      2. Перед тем как встать, держите обе ступни плашмя на полу. Это облегчает кровообращение и позволит вам мгновенно подняться с места, не тратя времени на распутывание скрещенных ног.
      3. Энергично пройдите в выбранную вами точку. Пусть слушатели по вашим движениям видят, что вы готовы, что вам не терпится начать, – а значит, вы не будете долго раскачиваться.
      4. Смотрите на слушателей, покажите, что ощущаете их интерес к себе, – но не теряйте времени зря.
       ПРИМЕЧАНИЕ: Некоторые ораторы, встав, начинают пристально вглядываться слушателям в глаза. Это обычно повергает всех в тоскливое молчание: «Ох, сейчас начнется что-то ужасное. Что это – гипнотический сеанс или что?» Ораторы, которые пытаются загипнотизировать слушателей, часто страдают чрезмерным самолюбием. Их выступления навевают скуку.
      5. Начинайте двигатьсяпри первом же удобном случае – к проектору, к плакату на стене, к какому-нибудь добродушному на вид слушателю. Все это поможет вам сразу начать свое выступление с правой ноги.
      И вот о чем еще стоит задуматься. Если вы сидите, кто-нибудь всегда может встать. Чтобы понять, что из этого следует, прочитайте нижеследующую врезку.
       Как сделать так, чтобы собеседник не заставил вас встать
      Хотите знать, какое самое неприятное ощущение на свете?
      Вы сидите напротив человека, к которому обращаетесь с речью. Вас здесь только двое. Вы чувствуете себя вполне уютно.
      У вас все идет, как по маслу. Вы набираете очки. И вдруг ваш собеседник встает.
      Даже если он не сказал ни слова, это означает, что вас попросили уйти. Проваливать. Вы уходите, бормоча про себя: «Никогда больше такого со мной не случится».
       ПОПРОБУЙТЕ ВОТ ЧТО: Постройте свою речь так, чтобы у вас был повод встать в самом ее начале. В наши дни в любом офисе висит на стене какой-нибудь плакат, или экран, или грифельная доска. Попросите разрешения воспользоваться ими и для начала прикрепите к ним что-нибудь. Что угодно: плакатик с наводящим на размышления вопросом, с любопытной формулой, с неожиданными статистическими данными. Вы стоите, и вы хозяин положения. Больше того, у вас гораздо больше шансов остаться хозяином положения до конца.
 

      Очень важно «разогреть» слушателей.
      Это означает всего лишь смягчить ощущение отчужденности, обезоружить людей и преодолеть их естественное нежелание открыто выражать свои чувства.
      Публика, которую не разогрели, может оказать на вас такое же действие, как купанье в очень холодном пруду в пасмурный день.
      Размораживать публику – это целое искусство. Это что-то вроде эмоционального массажа, от которого на лицах появляются улыбки, обостряются все чувства, расширяются сосуды. Любой эстрадный комик или заводила группы болельщиков способен сделать это за считанные минуты.
      Конечно, если в вашей свите нет ни авторов-юмористов, ни своих болельщиков-энтузиастов, разогревать слушателей придется вам самому.
      Но тут возникает еще один вопрос.
      А кто «разогреет» eaci
      Ответ кажется невероятным, но в действительности довольно прост.
       Чтобы разогреть публику, вы должны разогреться сами.Прежде чем отмахнуться от такого ответа как от явной нелепости, вспомните одну прописную истину, которая не раз поможет вам в трудную минуту выступления: Публика–  как зеркало, в котором отражается отношение к ней оратора и его манера держаться.Поэтому разогревайтесь сами, и слушатели лишь ненамного от вас отстанут.
      Есть две вещи, которые вы в состоянии сделать самостоятельно (то есть без помощи профессиональных комиков или болельщиков-энтузиастов), – и обе их вы можете сделать на протяжении этих решающих первых девяноста секунд.
      1. Для начала сосредоточьте внимание на каком-нибудь своем стороннике-человеке, чья поддержка вам обеспечена.(Супруги, родственники и платные зазывалы не считаются.) Это должен быть кто-то из тех, к кому вы адресуетесь, а не член вашей команды. (Если вы будете смотреть на свою маму и увидите, что она вам улыбается, это вам мало чем поможет. Здесь нужен хотя бы минимум объективности.)
      Если, оглядев зал, вы не обнаружите там ни одного такого своего сторонника, можете собирать свои стенды и плакаты и отправляться домой. Вы не потрудились познакомиться заранее со своей публикой – или же имеете дело с самой враждебной аудиторией, какая только может быть.
      Как только вы установили контакт с этим единственным вашим сторонником, – не теряйте его. Пусть об этом говорит ваш взгляд. Пусть этот человек поймет по вашему выражению лица, что он (или она) имеет для вас огромное значение. С этого момента между вами устанавливается взаимопонимание, которое может перерасти в дружбу.
       ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: Большинство ораторов полагают, что, выходя на трибуну, они всего лишь собираются изложить кое-какие факты. В действительности это лишь половина дела. Они должны установить с каждым сидящим в зале определенные взаимоотношения. (См. главу 48 о таких взаимоотношениях.)
      Завязав дружбу с одним из слушателей, вы можете перевести взгляд на другого, установить контакт с ним, посмотреть на его реакцию. Прямой, открытый обмен взглядами, может быть, даже улыбка или кивок – и у вас появился еще один друг.
       Ваша публика уже «разогревается» – вы добились этого сами, а прошло всего лишь семь секунд.
      Это немного похоже на перекличку – только глазами. «Да, вы здесь. Спасибо, что пришли». «Да, вы на моей стороне. И правильно». «Вы за меня? Я еще вернусь к вам попозже, посмотрю, как у вас дела».
      Но вот вы наткнулись на человека, похожего на живой вопросительный знак. Лицо его опущено. Глаза избегают вашего взгляда. Руки сложены на груди. Он сидит, откинувшись назад, подальше от вас.
      Этого «разогреть» не удалось. Не обращайте внимания, а просто вернитесь назад, чтобы немного подзарядиться. Вам нужно подкрепление. Всякому нужно подкрепление – особенно в эти первые девяносто секунд. Так что вернитесь к кому-то из своих новых друзей, к явному вашему стороннику, и вы укрепите вашу связь, подтвердите ее – и притом наберетесь новых сил, чтобы продолжать поиск друзей. Времени у вас достаточно. Его сколько угодно. Прошло только двадцать секунд, и у вас еще больше минуты, чтобы найти новых друзей до конца этих первых девяноста секунд.
      Так, подзаряжаясь в ходе дружеских контактов, вы изменяете атмосферу в зале – она понемногу отогревается, становится не такой статичной. Вы чувствуете, как меняется климат.
      Но что вы произносите в то время, пока в зале идут эти важнейшие химические реакции? Пустые слова или что-то необычайно ценное? Что вы при этом говорите? Прислушайтесь-ка.
       2. Вы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет прямое отношение к делу.Может быть, это всего одна строчка. Или ваша любимая цитата из вашего любимого автора. Или приятная новость. Это не обязательно должен быть уморительный анекдот или захватывающий рассказ для развлечения публики. Это нужно вам самому, чтобы установить должные взаимоотношения со слушателями. Не нужно никаких труднопроизносимых слов или трудноперевариваемых теорий. Ваша речь должна литься легко, без малейшего намека на претенциозность.
      Может быть, для вас окажутся поучительными вот эти два моментальных снимка:
       Снимок первый.Стройная женщина лет под тридцать начинает свое выступление перед группой бизнесменов в Цинциннати. Она встает, встречается с ними взглядом, улыбается и негромко говорит: «Кто из вас хотел бы прогуляться со мной сегодня после обеда?» Вы почти физически ощущаете, как оттаивает публика. На лицах слушателей появляются улыбки, они заинтересованы. Лед сломан. Публика уже покорена. На то, чтобы разогреть ее, понадобилось всего десять секунд. В зале потеплело, и женщина плавно переходит к сути своего выступления. Его содержание полностью соответствует началу: «Мы должны разнообразить свой досуг, а не следовать надоевшему заведенному порядку».
       Снимок второй.Серьезный молодой ученый, начальник исследовательского отдела фирмы, обычно с головой погруженный в свою работу, сегодня выглядит как-то по-новому. Он даже улыбается. Когда публика собралась, он говорит: «У меня есть одно предложение. Давайте выпьем чаю… и кое-что отпразднуем».
      Его слова встречены всеобщим вниманием. Слушатели поняли, что им предстоит узнать какую-то хорошую новость. А прошло всего только шесть секунд.
      Приносят чай – как раз вовремя. Все идет идеально. Поднос с чайной посудой выглядит, как картинка из журнала по домоводству. «Чай, которым я сейчас имею удовольствие вас угостить, – говорит ученый, сделав ударение на слове „удовольствие“, – это наш новый сорт растворимого чая. И только что проведенные испытания показали, что он пользуется успехом у потребителей. Похоже, мы попали в точку. Поздравляю».
      Прошла двадцать одна секунда. В зале уже установилась атмосфера торжества.
      Пока разливают чай, начальник отдела начинает рассказывать о главных результатах испытаний. Слушатели прихлебывают из чашек, как из победных кубков, прислушиваясь к цифрам, которые звучат, как радостные клики. Что бы им теперь ни предложил начальник отдела, одобрение публики будет таким же горячим, как этот чай. Хорошая новость плюс приглашение разделить радость по ее поводу могут «разогреть» слушателей почти мгновенно.
      Вам, наверное, приходилось бывать на подобных выступлениях. Оратор смотрит вам прямо в глаза, произносит несколько простых слов, и атмосфера меняется. Это совсем не то, что чтение по бумажке написанного кем-то текста или наспех произносимое обязательное вступление. Здесь все идет естественно.
      Так устанавливаются взаимоотношения – возникает дружеская обстановка, искреннее воодушевление передается публике. И все смотрят друг другу в глаза.
      За первые девяносто секунд вполне можно «разогреть» публику. Для этого нужно только с самого начала найти среди публики своих доброжелательно настроенных сторонников и говорить легко и естественно. Это сразу разогреет вас самого. А слушатели не заставят себя ждать.
 

      Иногда в эти решающие первые девяносто секунд вы можете направить события в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Не придавая этому особого значения – как бы между прочим.
      Если вы выступаете в небольшом зале – может быть, в конференц-зале видавшего виды отеля, где стоит устаревшее аудиовизуальное оборудование и никогда неизвестно, что может случиться в следующую минуту («Прошу прощения, – скажет вошедший официант, – это здесь заказывали кексы и кофе на всех?»), – всегда можно превратить слушателей в ваших добровольных помощников.
      Правда, это связано с некоторым риском, так что лучше всего заранее знать, о чем вы можете попросить публику с более или менее основательной надеждой на успех и, с другой стороны, что может вызвать замешательство, растерянность и задержку.
      1. Когда вы просите слушателей заняться освещением, это может кончиться катастрофой.«Пожалуйста, поверните кто-нибудь выключатель там, сзади. Мне нужно показать несколько слайдов». Внезапно зал погружается в полную темноту. Оратор не может найти ни своих заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей – ничего не видно. «Нет, нет… включите реостат». Оказывается, реостата нет. «А если попробовать оставить светильники на стенах?» Человек, сидящий поблизости от осветительного пульта, с самыми лучшими намерениями принимается вовсю щелкать выключателями. Вспыхивают новые и новые слепящие комбинации огней. Загораются и гаснут люстры. Неизвестно откуда начинают светить прожектора. Прямо какое-то светомузыкальное представление. Все это может произвести довольно сильное впечатление, но безвозвратно погубит ваше выступление.
      Выход из положения для вас один: заранее установить свет так, как нужно для показа ваших слайдов. Есть средний уровень освещения, при котором вы можете видеть слушателей, они – вас, а слайды хорошо видны на экране. Нащупать этот уровень наугад тот несчастный, кто сидит около осветительного пульта, никогда в жизни не сумеет.
       Неожиданная темнота – подлинный случай.Самые неприятные переживания за всю историю моих выступлений были связаны с освещением. Дело было в Далласе, в огромном зале. Я вышел на высокую платформу, которая возвышалась над публикой, словно целое плоскогорье. В зале, где уместилось бы десять тысяч человек, сидело всего несколько сотен душ. Но я видел их, а они меня – освещение было как раз такое, как надо. Выступление началось. Примерно через три минуты все огни в зале вдруг стали меркнуть. Ощущение было жутковатое – словно в сети понемногу иссякало электричество. Все погрузилось в темноту. И тут на меня вдруг упал до боли яркий луч прожектора. Я поискал глазами слушателей, но за пределами ослепительно светлого круга стояла сплошная тьма. Есть кто-нибудь там? Никого не было видно. Я как будто стоял один в огромном ангаре для самолетов. Но я не сдавался и продолжал говорить. Когда снова зажегся нормальный свет, я увидел, что люди сидят там же, где и сидели, – но у меня появилось странное ощущение, будто мое выступление даже не начиналось!