Если вы получили вот такую записку, помятую и дышащую отчаяньем, – это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.
      Существуют и другие сигналы, означающие: «Дайте нам передохнуть». И вы должны безошибочно их распознавать.
      Недавно я присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, которая продолжалась час сорок пять минут без перерыва. Примерно через сорок минут я начал разглядывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.
      Голова опущена, правая рука прикрывает глаза. Через некоторое время – голова опущена, глаза прикрывает левая рука.
      Человек пристально разглядывает стекла своих очков, как будто то, что он видит и чувствует, объясняется каким-то их дефектом.
      Голова подперта рукой, как будто человек в обмороке.
      Очки сняты, руки сложены на груди, правая нога упирается в перекладину переднего стула, потом ее сменяет левая.
      Человек протирает глаза, словно пытаясь стереть то, что он видит, и не дать себе заснуть.
      Указательный палец, упершийся в висок: «Что бы все это могло означать?»
      Голова, решительно повернутая прочь от сцены – он не желает в этом участвовать. Рука защищает от повреждений мозг.
      Глубокие, тяжкие вздохи: «Сколько еще я смогу выдержать?»
      Человек дергает себя за ухо – он не желает слушать.
      Костяшки пальцев беззвучно постукивают по стулу.
      Руки сложены на груди, нога на ногу, голова понуро опущена. «Попался. Выхода нет».
 
      Это просто удивительно, как обычно снисходительна и вежлива публика. Она может выдержать очень многое. Но если она нуждается в передышке, признаки этого всегда заметны. Люди начинают шевелиться, нервно ерзать на стуле, раскачиваться всем телом, шаркать ногами. Им неуютно, они с нетерпением ждут перерыва.
      А когда терпеть становится невмоготу, слушатели могут перейти и к более решительным действиям.
      ? Кто-нибудь выкрикивает: «А как насчет перерыва?» Его возглас подхватывают другие, стеснявшиеся оказаться первыми, но более чем готовые присоединиться к общему хору.
      ? Один за другим слушатели встают и выходят. Они ничего не говорят – просто выходят. Всем ясно, куда они направляются.
      Когда публика идет на все это, от отчаянных записок до дружного бегства из зала, вы, выступающий, обязаны выполнить свой долг.
       Объявите перерыв. Отпустите их, бедных.
      Но вы знаете, и они тоже знают: вы выжидали слишком долго. Всегда лучше предвидеть потребности публики, чем удовлетворять их, когда они стали непреодолимыми.
      Здравый смысл подсказывает правило, пригодное для большинства случаев: объявляйте перерыв каждые полчаса.Он может продолжаться всего пять минут, но объявлять его нужно неукоснительно.
      ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Объявив перерыв и назначив время, когда слушатели должны вернуться на места, поручите кому-нибудь из публики проследить, чтобы все вернулись вовремя. Это производит действие, интересное в нескольких отношениях. Во-первых, человек, которому вы это поручили, вдруг преисполняется чувством ответственности. Во-вторых, ваше поручение вызывает доброжелательные смешки. И в-третьих, это снимает с вас обязанность загонять людей в зал и позволяет заняться чем-нибудь другим (а чем именно, – об этом немного позже).
      Мысль о том, чтобы каждые полчаса устраивать перерыв, не нова. Телешоу продолжаются, как правило, не больше получаса. Многие спортивные состязания делятся на таймы – например, в матчах, проводимых Национальной баскетбольной ассоциацией. Один тайм – это двадцать четыре минуты чистого игрового времени. Пьесы и мюзиклы обычно разделены на два или три акта, и редко какое представление продолжается намного дольше двух часов.
      Если людям нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейс-ком шоу или на спортивном состязании высочайшего уровня, какой из этого следует вывод касательно вашего выступления?
      Не обижайтесь, – но людям надо давать передышку. Этого требуют даже простые правила вежливости. «Ох, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочется это делать. Мне отведено определенное время, за которое я должен изложить очень обширный материал». Или: «Стоит мне объявить перерыв, как вся публика разбежится». Или: «Наша программа обычно так затягивается, что на перерывы времени не остается».
      ВОТ ЧТО СЛЕДУЕТ ИМЕТЬ В ВИДУ: в ту минуту, как вы начинаете беспокоиться о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забывая при этом о состоянии ваших слушателей, – вы рискуете оказаться в весьма трудном положении. Собственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.
      Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам.
      Перерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. (Кто знает – может, их беспокоят перемены в руководстве или волнует перспектива потерять часть клиентуры? Получив такую информацию, вы сможете лучше ориентироваться, а чем больше вы знаете о своих слушателях, тем лучше.)
      Если по ходу выступления вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предпринять что-то по этому поводу. Может быть, в зале слишком жарко. Или слишком холодно. Или вентилятор гудит, как молотилка. Или мигает освещение. Вы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельзя ли что-нибудь сделать. (Всегда лучше исправить это в перерыв, а не во время выступления. Монтер, карабкающийся на стремянку, сильно отвлекает публику.)
      Ну вот, идут – слушатели гурьбой возвращаются с перерыва. Возможно, вы успели внести какие-то изменения в свою речь с учетом услышанных замечений. Возможно, в зале стало удобнее. Возможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.
      Одно можно сказать с уверенностью: слушатели выглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно быть хорошей новостью для вас.
       "Никому не говорите, что это я сказал вам то, что сейчас скажу… "
      Когда вы объявите перерыв, слушатели разбредутся кто куда: одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.
      Нижеследующий совет касается именно последней группы.
      Если вы хотите узнать, как в действительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь. Голоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. «Ну как?» – спросит один голос. «Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей», – ответит другой. Или: «Уж очень нудно». Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вам делать дальше. Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае, говорили).
 

      Профессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.
      Огромная лужа перед самой лункой? Забудьте о ней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.
      То же и с профессиональными ораторами. Во время выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание на отдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.
      Это позволяет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.
      У профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать. Они смотрят на лица немного не так, как обычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.
      Вы, вероятно, слышали о языке телодвижений.
      Давайте прислушаемся к языку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.
       МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК
 
      Нахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен. 
 
      То же самое относится и к бровям 
 
      Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь его часть, – это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях, нерешительности. 
 
      Окончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах. 
 
      По глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк – от пристального взгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взгляд стеклянный. 
 
      Еще один хороший признак заинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные – о несогласии, сжатые губы – о том, что человек еще не принял определенного решения.
 
      «Когда же этот оратор начнет говорить обо мне?» 
 
      Тип А – сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).
 
      Тип Б – желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденного клуба).
 
      Слушатели легко погружаются в собственные мысли.
 
      Этот запоминает только зрительные впечатления. 90% услышанного он забудет.
      Этот никогда не забывает о времени (если только не принадлежит к типу Б).
 

      Вот тяжелый случай, с которым вы вполне можете столкнуться.
      Возможно, вы никогда не встретитесь с этим человеком. Но он может появиться на каком-нибудь совещании, где выступаете вы, – и от него будет отчасти зависеть успех вашего выступления.
      Допустим, что это мужчина лет сорока пяти, хорошо одетый, с виду служащий. Он сидит у центрального прохода в третьем ряду. Он может не произнести ни единого слова. Больше того, не исключено, что вы вообще не обратите на него внимания почти на всем протяжении своего выступления.
      Но в какой-то момент он бросится вам в глаза. Он сидит в такой красноречивой позе, что она не может не вызвать у вас беспокойства. Это сигнал. Словно кто-то молча размахивает флагом, предупреждающим об опасности.
      Этот случай заслуживает подробного рассмотрения, потому что сигнал, который подает этот человек, легко заметить и распознать.
      Очень может быть, что он неплохой человек. Он сидит на одном из этих дурацких стульев с выдвигающейся доской для записей, какие можно встретить в старых лекционных залах. Но несмотря на свободную позу, все его телодвижения подают сигналы, которые вы как оратор обязаны уметь читать.
      Этот человек отключился. Он здесь, но его нет. Он не только мысленно отсутствует, но и физически отгораживается от вас. Нет ничего яснее этих сигналов.
      Он отвернулся от вас всем телом. Голова его повернута в сторону. Глаза открыты, но не встречаются с вашими. Тело расслаблено и откинуто на спинку стула. Он словно завернулся в собственные конечности. Одна рука защищает грудь, кисть ее сжимает другую руку, засунутую в карман и неподвижную (заметьте, что он отложил свой блокнот, – это еще один тревожный сигнал). Ноги скрещены в защитной позе. Ступни обращены к оратору, а мозг – в противоположную сторону. Что еще? Он снял очки – очевидно, они ему больше не нужны. Зато часы на виду – он держит их прямо перед опущенными глазами. Вся его поза выражает покорность судьбе. Он нетерпеливо ждет, когда вы закончите.
      Чем опасен для вас этот человек? Тем, что другие слушатели видят его отношение к вам, и это может оказаться заразительным. А может быть, он здесь начальник, и все решат, что он таким образом демонстрирует свое мнение о вашем выступении. Он омрачает атмосферу, порождает отрицательные эмоции, из-за него общее настроение в зале может обратиться против вас. Для этого достаточно всего одного человека, сидящего в такой позе, особенно если он пользуется тем или иным влиянием. Что вам делать?
       Как противодействовать опасной позе
      Чтобы преодолеть дурное влияние чьей-нибудь позы (такой, как поза того человека у прохода в третьем ряду), вы должны посмотреть правде в глаза и исходить из того, что вина тут ваша. Или хотя бы немалая часть вины. Может быть, он не согласен с вашей точкой зрения. Может быть, он все это уже слышал. Может быть, он чувствует, что обойден вниманием. Может быть, вы так и не коснулись проблемы, которая его волнует. Может быть, думает, что вы перехватили у него инициативу. Какова бы ни была причина, прав он или неправ, его поза, телодвижения и мимика ясно говорят вам, как он чувствует себя в данную минуту.
      Настало время принять решительные, но хитроумные меры. Если вы внезапно обрушитесь непосредственно на него, ему это не понравится. Не следует относиться к нему свысока. Но вы можете попытаться встретиться с ним взглядом, чтобы сократить пропасть, лежащую между вами, и дать ему ощутить ваше внимание. Как только вам удастся установить хоть какой-нибудь контакт, добиться хоть какой-то реакции, можете спросить его, коснулись ли вы всех вопросов, которые его интересуют. Дайте ему время. Ему понадобится несколько секунд на то, чтобы очнуться. Пусть почувствует, что вы им интересуетесь. Если он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на нем крест (никогда не ставьте крест на слушателях!). Отступите, снова приблизьтесь к нему, маневрируйте. Не позволяйте одному человеку вас размагнитить. Но обязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Нет, вы не сердитесь. Вы не навязчивы. Вы не склонны к конфронтации. Вы проявляете к нему внимание – он вас действительно интересует. (Возможно – это бывает – он вам даже нравится.) Спросите его, что он мог бы посоветовать, исходя из собственного опыта. Не сводите с него глаз (это самый лучший способ до него достучаться), втягивайте его в разговор. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам, – и вы почувствуете, как изменилась вся атмосфера в зале. Туча рассеялась. Дело снова идет на лад.
      Кто-то когда-то сказал: «Человек может лгать – но его тело не лжет никогда». Может быть, это слишком категорично, – но вам не помешает время от времени поглядывать на того человека у прохода в третьем ряду.
 

      Начался перерыв. Я выступал перед группой банкиров из Новой Англии – и первые полчаса моего выступления закончились. Оставался еще час.
      Публика выстроилась в очередь у стола, где раздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и стояли кучками, оживленно разговаривая.
      Одна молодая женщина поедала пончик, стараясь не расплескать чашку кофе, которую только что налила. Она стояла одна, и я решил ее порасспросить.
      – Скажите честно, как у меня получается? – спросил я.
      Она вежливо улыбнулась, не переставая жевать пончик, и задумалась над ответом. По ее симпатичному, открытому лицу я видел, что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.
      – Пожалуй, неплохо, – ответила она. – Может быть, даже очень неплохо.
      – Вы могли бы мне что-нибудь посоветовать?
      – Немного трудно записывать за вами, – сказала она. – Мне кажется, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы, а вы как думаете?
      – Наверное, вы правы.
      До сих пор я никогда еще об этом не задумывался.
      – Ну, конечно. Как я смогу написать отчет, если вы не дадите мне тезисы? А если я не смогу написать отчет, как я докажу, что была здесь?
      Она отпила глоток кофе. Мне все стало понятно.
      – Слушатели вроде нас – по крайней мере, большинство их – обязаны отчитаться перед своим начальством. Вы понимаете – хотя бы доказать, что мы здесь действительно были. А без записей это не так легко сделать. Нам нужны тезисы.
      Она была так непоколебимо уверена в этом, так логична, так права. Скажите людям, что есть шесть пунктов, которые они, по вашему мнению, должны выполнить, – и они инстинктивно схватятся за карандаши и приготовятся записывать. Вероятно, это привычка, сохранившаяся с институтских времен. Или какое-то глубоко укоренившееся представление о важности записанного. Тезисы – что бы в них ни было написано – безмолвно говорят: «Это вы должны запомнить».
      После разговора с этой молодой банковской служащей мне вдруг все стало ясно. Если вы не дадите своим слушателям перечень основных положений того, что говорите, – они подсознательно решат, что вы не сказали ничего такого, что стоило бы записать. Это становится оправданием их невнимательности и позволяет им предаться посторонним мыслям (к чему слушатели вообще весьма склонны).
      «Тезисы» приносят пользу и по другой причине. Если вам когда-нибудь говорили, что вашим выступлениям недостает содержательности, подготовьте тезисы. Вы обнаружите, что само составление тезисов заставит вас сконцентрировать информацию, которую вы хотите сообщить, и она в самом деле станет более весомой.
      Обязательно объявите, сколько основных положений вы намерены затронуть. Это производит магическое действие. Все примутся писать, как сумасшедшие. Вы почувствуете, как возрастет активность аудитории – подавшись вперед, все с шелестом переворачивают страницы, роются в бумагах в поисках карандаша или ручки. Зал оживает
      Помогите им, насколько можете. Оркеструйте эту церемонию. Можете выписать основные положения на доске или на плакате (это дает слушателям больше времени для записи). Или приготовьте слайдфильм – серию слайдов, каждый из которых содержит отдельный тезис.
      ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Ни в коем случае не раздавайте печатный текст. Люди начинают его читать вместо того, чтобы слушать вас И вернуть их внимание нередко оказывается нелегко.
      Поняв, как важны тезисы для людей, ищущих знаний (и обязанных отчитываться перед своими начальниками), я поклялся, что если когда-нибудь напишу книгу, она будет вся пересыпана самыми разнообразными списками тезисов. Вы найдете их здесь чуть ли не в каждой главе.
 

      Одна из жемчужин ораторской премудрости гласит, что публика в целом реагирует на личные оскорбления гораздо острее, чем отдельные личности. Это действительно так.
      Человек может пропустить неосторожное замечание мимо ушей, сочтя его случайным или не заслуживающим внимания. («Я один его слышал, и к тому же, возможно, неправильно его понял».)
      Но когда то же самое замечание срывается с языка во время выступления перед публикой – реакция зала бывавет мгновенной: все воспринимают его как оскорбление, нанесенное целой организации или всей данной местности. На это невозможно не обратить внимание, этого нельзя простить. Ведь это слышали все!
      Самое лучшее, что может в такой ситуации сделать оратор, – это собрать чемодан и взять билет на первый же самолет. Его дело обречено, потому что он задел больное место публики и оскорбил ее чувства.
      Не приходилось ли вам быть свидетелем какой-нибудь из этих, казалось бы, незначительных, но роковых ошибок (или, может быть, совершать их самому)?
      ? Саркастическое замечание о городе, в который вы приехали.Предположим, что вас пригласили в Буффало, чтобы выступить перед группой местных бизнесменов. Идет снег. Вы с трудом добрались до Буффало – вылет самолета был задержан. Это было просто ужасно. Вы выходите на трибуну, бросаете грустный взгляд за окно, где по-прежнему идет снег, и говорите: «Ну вот, наконец мы в вашем замечательном Буффало». Слушатели улыбаются, но в то же время их передергивает. Вы начинаете свое выступление, но публика вас не слушает! Все они живут в Буффало, владеют домами в Буффало, занимаются бизнесом в Буффало. Может быть, многие даже родились в Буффало. Они любят Буффало – и терпеть не могут людей, которые позволяют себе такие шуточки по поводу Буффало.
      ПЕРВЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не обижайте города, в котором находитесь. Люди очень обидчивы, когда речь идет о месте, где они живут. Им оно нравится. Куда бы вы ни приехали, выступать или просто по делам, имейте в виду, что это просто замечательное место. Вы от него в восхищении. И вы этого не скрываете, потому что так оно и есть.
      ? Нелестное высказывание о той или иной возрастной группе.Представьте себе такую картину (это случалось не раз): руководительница отдела сбыта докладывает начальству о своих дальнейших планах. Она говорит о предполагаемых расширенных распродажах, которые должны охватить покупателей в возрасте от 55 до 65 лет, заметив между прочим, что хотя эти более зрелые люди могут несколько подпортить «молодежный образ» продукта, их покупательная способность намного выше.
      Среди публики сидит вице-президент корпорации, которому только что стукнуло 55. Он гордится своей юношеской талией, своей энергией, своей активной половой жизнью. Он не любит слышать ничего такого, от чего он мог бы почувствовать себя «стариком». Эти слова вызвали у него чувство отчуждения от выступающей и лишили всяких шансов на одобрение программу, которую она предлагала
      ВТОРОЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не делайте неодобрительных замечаний, касающихся возраста. Если вы говорите об определенных возрастных группах, избегайте стереотипов. Те, кому за 60, не обязательно «старые». Те, кому за 40, не обязательно «пожилые». Такие определения способны погубить вас, и даже самое блестящее выступление не спасет положения. Имейте в виду: Вы и представления не имеете, сколько лет слушателям.
      ? Неосторожное обращение к кому-нибудь из слушателей, у кого в последнее время дела идут совсем плохо.Это постоянно случается на совещаниях сбытовиков. Руководитель отдела сбыта выходит на трибуну и приветствует публику. Зал битком набит служащими фирмы. Они полны оптимизма и надежд на успех. Взгляд выступающего падает на Чарли (все тут знают нашего старого доброго Чарли). По залу разносятся обращенные к нему слова: «Нам особенно приятно видеть здесь Чарли. Последний год на участке, за который отвечает Чарли, выдался нелегким, но мы все уверены, что на этой конференции Чарли получит хороший заряд новых идей и, вернувшись домой, снова заработает так, как он умеет, – ведь мы прекрасно знаем, на что он способен».
      Все это время Чарли беспокойно ерзает на стуле. Он был бы рад заползти под ковер. И тут, в довершение неловкости, выступающий выкрикивает: «Верно, Чарли?» Все смотрят на Чарли, а тот выдавливает из себя улыбку, которая могла бы прийтись по душе только палачу-садисту.
      ТРЕТИЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не привлекайте внимания к чьим-нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерения. Вы никогда не поднимете настроение неудачника, обращаясь к нему со словами ободрения, лишний раз напоминающими о его неудачах.
      ? Привычка небрежно похлопывать кого-нибудь из слушателей по спине, класть руку ему на плечо и вообще дотрагиваться до любой части его тела.Стоит выступающему прикоснуться к кому-то из публики, как в головах у всех остальных загорается красный свет: «Что это он делает?» А если это лицо противоположного пола, красный свет сопровождается тревожным воем сирены. Каким бы невинным ни было ваше прикосновение, оно может нести в себе смысл, совершенно затмевающий содержание вашего выступления. Кроме того, большинство людей не любят, когда их трогают.Это унизительный признак покровительственного отношения. (У меня одно время был начальник, который постоянно обнимал меня за плечи и прижимал к груди. Рост у него был два метра десять, и я в такие моменты чувствовал себя каким-то карликом.)
      ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: За исключением рукопожатий, никогда не прикасайтесь ни к кому из слушателей. Не вторгайтесь в их «личное пространство» – оно простирается на тридцать сантиметров во все стороны. Да, в телевизионных шоу можно видеть ведущих, которые целуют всех подряд. Это совсем другое дело. (На мой взгляд, это тоже отвратительно, но это все-таки другое дело.) Ведущие телеигр воспринимаются как «члены семьи», а члены семьи действительно время от времени целуются. А когда выступаем мы с вами, физические контакты нам противопоказаны. Это означает злоупотребление ролью лидера, учителя, докладчика. Мы можем стараться растрогать слушателей, но не должны трогать их руками.
      ? Оборонительная позиция, побуждающая возражать на критические замечания.Вы закончили свое выступление и переходите к ответам на вопросы. Некоторые ваши рекомендации подвергают критике – и это те самые, которые вы готовили особо тщательно, применяясь к нуждам именно этой аудитории. Вы действительно изо всех сил старались, чтобы это было как раз то, что им, по их же словам, нужно. А теперь они ставят все это под сомнение. Особенную настырность проявляет один субъект. Он вам уже надоел. «Послушайте, – не выдерживаете вы, – да ведь вы же сами просили меня это вставить. Я об этом говорить не собирался. Это вы меня заставили».