- Это проблема, - говорю я Питу. - И серьезная. Что можете сделать, чтобы значительно увеличить прибыль?
      - Как я это вижу есть только один путь. Посмотри на цифры по разным работам. С коробками все отлично - проблема с конфетной оберточной бумагой. В прошлом году продажи отдела оберточной бумаги составили двадцать миллионов долларов из общих шестидесяти. Но эти двадцать миллионов дали нам четыре миллиона убытков. Так продолжать нельзя, это урезало нашу общую прибыль всего-навсего до девятисот тысяч.
      - Что предлагаешь? - спрашиваю я.
      - Нам нужны большие заказы. На сегодня почти все наши заказы - на маленькие объемы, для тех конфет, которые продаются в небольших количествах. Мы не можем получить заказы на конфеты, пользующиеся большим спросом, те, что продаются миллиардами. А основные деньги там.
      - Что вам нужно, чтобы получить такие заказы?
      - Всего-навсего более современное оборудование, - отвечает он и протягивает мне толстый отчет. - Мы изучили ситуацию в деталях, и у нас есть серьезное предложение.
      Я пролистываю отчет, ища конечную цифру, и обнаруживаю 7,4 миллиона. Да он с ума сошел. Сделав строгое лицо, говорю:
      - Инвестиций даже не проси.
      - Алекс, но с нашим старым оборудованием мы не конкурентоспособны.
      - Старым? Да ему пяти лет нет!
      - Технология же развивается. Пять лет назад это было последним словом техники. А сегодня я должен конкурировать с фирмами, большинство из которых имеют новое поколение. Не офсетная, а ротационная глубокая печать. Эти станки дают лучшее разрешение для темных цветов, они печатают серебром и золотом, чего мои станки не делают. К тому же они печатают на пластике, а я только на бумаге. Но самое главное, они намного шире. За счет одной ширины они производят в час в три раза больше, чем я. И эта разница дает им огромное преимущество именно при больших объемах.
      Я смотрю на него. В том, что он говорит, конечно, есть смысл. Но теперь, после принятия резолюции советом, это значения не имеет. Ярешаю объявить ему последние новости. В любом случае я должен сообщить об этом всем моим директорам.
      - Пит, на последнем совете стратегию ЮниКо повернули на 180 градусов.
      - То есть? - спрашивает он.
      - Совет решил, - медленно начинаю я, - отказаться от диверсификации и сконцентрироваться на центральном направлении.
      - И? - он все еще не понимает. Придется говорить открытым текстом.
      - И это значит, что они не будут инвестировать больше ни цента в наш бизнес. Собственно говоря, они решили продать все фирмы нашей группы.
      - Включая меня?
      - Да, включая тебя. Его лицо бледнеет.
      - Алекс, это катастрофа.
      - Успокойся. Никакая это не катастрофа. Будешь работать на другой конгломерат. Тебе-то какая разница?
      - Алем4 с, о чем ты говоришь? Ты знаешь печатный бизнес? Ты что думаешь, какая-нибудь другая фирма позволит мне работать так, как ты нас научил? Ты хочешь сказать, что они позволят не бутылочным горлышкам время от времени простаивать? И разрешат нам не иметь запаса готовой продукции? Да в каждой типографии, что я знаю, все построено на себестоимости, нас заставят вернуть все, как было. Ты знаешь, чем это закончится?
      Конечно, знаю. Слишком хорошо знаю. Я видел в других фирмах, как это происходит. Одно дело, когда вы выполняете заказы в срок только в семидесяти процентах, Клиенты к этому привыкли и соответственно подстраховывают себя. Но если вы их испортили тем, что выполняете заказы в срок чуть ли не в ста процентах случаев, вы застаете их врасплох тогда, когда у них нет солидного запаса материала. Они вам этого никогда не простят. Как только вы начинаете работать хуже, чем раньше, вы тут же теряете клиентов. А это означает увольнения рабочих, что приводит к еще большим проблемам с выполнением заказов, и фирма на огромной скорости начинает нестись навстречу собственному концу.
      Речь идет не о том, как мне найти новое место. Речь идет о самом существовании моих фирм, о почти двух тысячах рабочих мест.
      Какое-то время мы сидим молча. Потом я беру себя в руки и спрашиваю:
      - Пит, что вы можете сделать, чтобы увеличить прибыль в этом году? Значительно увеличить?
      - Он не отвечает, Ну? - нажимаю я.
      - Я не знаю, -отвечает он. - Ядействительно не знаю.
      - Пит, послушай, давай посмотрим правде в глаза. У нас нет ни малейшего шанса изменить решение совета.
      - А Грэнби? - с надеждой спрашивает он.
      - Да, Грэнби, может быть, и сможет что-нибудь сделать. Но мы не можем рассчитывать на него. Пит, пойми, единственный выход - настолько увеличить прибыль твоей фирмы, чтобы к тому времени, когда ее продадут, это была бы такая золотая жила, что новый владелец просто не стал бы вмешиваться в то, что ты делаешь.
      - Нереально, - бормочет он, но уже не выглядит таким убитым.
      - Одно совершенно ясно: с убытками по оберточной бумаге надо прекращать, - включается в разговор Дон.
      - Да, - соглашается Пит. - Но если вы не даете мне денег, я вижу только один выход - вообще закрыть этот отдел.
      Везде одно и то же, только масштабы другие. На уровне корпорации мы говорим о закрытии заводов, а на уровне фирмы - отделов. Должен же быть другой выход из положения.
      - Нет, это все равно не поможет, - сам отвергает свою идею Пит. - Это улучшит конечные цифры, но не превратит фирму в золотую жилу. Это просто урежет наши возможности. Яне вижу выхода.
      Я не знаю, что сказать. Я тоже не вижу выхода. Но Питу я говорю:
      - Помнишь, чему я вас учил? Выход есть всегда. И за последний гол ты и твои люди доказывали это не раз.
      - Да, - соглашается Пит. - Но это было с техническими вопросами, с логистикой. Не с такой проблемой.
      - Пит, пораскинь мозгами. Используй приемы Ионы. Обязательно вырисуется, - уверенно говорю ему я. Хотел бы я в это верить сам.
      - Знаешь, я только сейчас начинаю понимать, насколько катастрофично решение совета, - говорит Дон, садясь в машину. - Использовать здравый смысл, когда вся индустрия использует все, что угодно, только не здравый смысл, может быть довольно опасно. Сверху происходят изменения, и тебя просто силой возвращают в исходное положение.
      Я не отвечаю. Я занят поиском выезда на шоссе. Выбравшись на шоссе, говорю:
      - Дон, это проблема не только Пита. Это и наша проблема. Если его фирму продадут за гроши, шишки полетят в нас. Теперь пони маешь, почему оберточный отдел закрывать нельзя?
      Помолчав, Дон признается:
      - Не вижу связи.
      - По бухгалтерии эти огромные печатные станки амортизируются в течение десяти лет. Если мы закроем отдел, их стоимость упадет до продажной стоимости, а она практически равна нулю. Это еще ухудшит статью активов. А это может еще больше сбить цену. Дон, мы попали в конфликт.
      - Н-да, это точно. И, как ты меня учил, когда попадаешь в конфликт, не пытайся его избежать путем компромисса.
      Он открывает портфель и достает папку.
      - Так, первый шаг - четко сформулировать конфликт. Тогда мы найдем, как его решить.
      Он начинает выстраивать грозовую тучу.
      - Задача - "Продать фирму Пита по хорошей цене".
      Я не согласен с такой формулировкой задачи, но предпочитаю не вмешиваться.
      - Одно необходимое требование - "Увеличить прибыль". Это означает, что мы должны "Закрыть оберточный отдел". Другое необходимое требование - "Не допустить ухудшения статьи активов", что означает "Не закрывать оберточный отдел". Ну и конфликт!
      Я бегло просматриваю, что он записал.
      Для начала неплохо.
      - Хорошо, Дон. Вытаскивай на поверхность исходные посылки и оспаривай их правильность.
      - Для того чтобы получить хорошую цену, мы должны увеличить прибыль, потому что…
      - Потому что прибыль фирмы определяет ее стоимость, - помогаю я ему вывести исходную посылку.
      - Согласен, - говорит он. - Но я не вижу, как ее можно оспорить, особенно в случае с фирмой Пита. У него нет ни перспективной новой технологии, ни патента на какое-нибудь новшество, что сделало бы вопрос прибыли не столь важным.
      - Дальше, - говорю я.
      - Для того чтобы получить хорошую цену, мы не должны ухуд шить статью активов, потому что… Опять же, потому что стоимость активов определяет продажную цену фирмы. Не вижу, как левая сто рона тучи может нам помочь.
      Я молчу, и он продолжает:
      - Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточный отдел, потому что… потому что он теряет деньги. У меня есть инъекция! - объявляет он. - Превратим оберточный отдел в золотую жилу!
      - Ха-ха, - сухо комментирую я. Настроение у меня для шуток неподходящее.
      - Ладно, - продолжает Дон. - Для того чтобы не ухудшить статью активов, мы не должны закрывать оберточный отдел, потому что… потому что балансовая иена оборудования выше, чем его продажная цена. Яне вижу, как это возможно оспорить. Возьмем последнюю стрелку, - продолжает он. - "Закрыть оберточный отдел" и " Не закрывать оберточный отдел" взаимно исключают друг.друга, потому что… потому что невозможно продать оберточный отдел как отдельную единицу Погоди, Алекс, а может, возможно?
      - Конечно, возможно. Найди мне такого покупателя, и я всучу ему еще парочку Бруклинских мостов, - едко замечаю я.
      - У меня больше идей нет, - признает он.
      - Пройдись по стрелкам еще раз. Как правило, за каждой стрелкой стоит несколько исходных посылок. Займись стрелкой, которая вызывает у тебя самое большое неприятие.
      - Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточный отдел. Определенно эта стрелка. А почему мы должны его закрыть? Потому что он теряет деньги. Почему он теряет деньги? Потому что мы не можем получить большие заказы. Подожди, Алекс. Если с большими объемами Пит проигрывает более производительным станкам, как получается, что он обходит их с малыми объемами? Тут что-то не то.
      - Дело не в том, что тут что-то не то, а в том, что мы чего-то не знаем, - отвечаю я. - Позвони Питу и узнай.
      Дон набирает Пита. После пары "угу"и "понятно" он сообщает:
      - - Все очень просто. На переналадку его офсетных станков уходит намного меньше времени. Это позволяет ему конкурировать при малых объемах, но при больших это преимущество пропадает за счет скорости прессов его конкурентов, Можешь сейчас зайти ко мне на минуту? - спрашивает Грэнби.
      - Да, конечно, - отвечаю я и несусь в его офис. Наконец-то я узнаю, что он собирается делать по поводу решения совета. Это было не последнее слово. Язнал, что Грэнби не собирается кротко принимать тумаки.
      - Привет, Алекс, - он поднимается из-за стола и жестом приглашает меня сесть на диван в углу кабинета. Еще лучше, думаю я про себя, разговор будет неофициальный. Яутопаю в одном из диванов.
      - Кофе, чай? - спрашивает он.
      - Кофе, спасибо, - отвечаю я, отмечая про себя, что разговор будет не на пять минут.
      - Ну что, Алекс, должен тебя поздравить с прекрасной работой по группе. Никогда не думал, что можно выйти из таких огромных убытков всего-навсего за один год. Собственно говоря, удивляться не стоило. Ты творил чудеса еще как директор завода, не говоря уже о том, чего ты добился, будучи директором дивизиона.
      Конечно, думаю я. Ятворил чудеса. Хилтон Смит чудес не творил, но со своими контактами он сел в кресло исполнительного вице-президента за два года до меня.
      Но Грэнби я говорю:
      - Это наша работа.
      - Скажи мне, Алекс, чего мы можем ждать от тебя в этом году? Какими чудесными улучшениями ты собираешься нас удивить на этот раз?
      - Есть несколько планов, - отвечаю я. - Боб работает над очень интересной системой распределения. Если она сработает, это на самом деле приведет к глобальным изменениям.
      - Так-так, - довольно говорит он. - И на какие конечные цифры вы рассчитываете по прогнозу?
      - Тут порадовать нечем. Боюсь, что в этом году мы можем даже не выйти на ожидаемые цифры.
      - Вот как? - спрашивает он, но без особого удивления.
      - Давление рынка на цены просто немыслимо. Ятакого никогда раньше не видел. Мы, естественно, заложили в прогноз снижение цен, но, похоже, ситуация будет еще хуже, чем мы думали. Конкуренция настолько сильна, что нам приходится бежать быстрее только для того, чтобы удержаться на том же месте.
      Я уверен, что наш разговор не закончился на этом только потому, что его секретарь принесла кофе. Я жду, пока секретарь закроет за собой дверь, и говорю:
      - Я могу спросить, что вы планируете относительно решения совета?
      - Что ты имеешь в виду?
      - Неужели вы вот так легко позволите продать фирмы, которые сами купили?
      - Алекс, - начинает он. - Мне до пенсии остался год. Если бы у тебя была для меня козырная карта, я бы еще мог попробовать что-нибудь сделать. Но в данной ситуации выбора у меня нет, я должен подчиниться решению.
      Несмотря на все мои уговоры самого себя, что у Грэнби обязательно есть спасительное решение, я сейчас просто потрясен. Значит, тем козырем, который, как я считал, Грэиби придерживал до поры до времени, был я сам! И ничего нельзя сделать, чтобы остановить это катастрофическое решение? Голос Грэнби доносится сквозь туман:
      - Трумэн и Даути решили лично контролировать продажу твоих фирм.
      Заметив мое состояние, он добавляет:
      - Да, Алекс, я еще могу им как следует врезать и отложить продажу на год. Но что это изменит? Они это сделают на следующий год, я поскольку меня уже здесь не будет, выльют всю грязь на меня. Нет уж, я лучше приму удар сейчас. Однако какой удар! Надеюсь, мне удастся устоять.
      - Так, а мне что делать? Работать, как обычно? - спрашиваю я.
      - Для твоих фирм ничет не изменилось, пусть работают, как обычно. А у тебя будет масса работы. Труман и Даути уже договорились о нескольких встречах и Европе в конце месяца. Ты поедешь с ними.
      - Почему в Европе?
      - Половина инвестиций идет оттуда. Кроме того, неплохо знать, что предложит международный рынок до того, как приниматься за переговоры дома, - он поднимается. - Жаль, что на этот раз у тебя не было для меня сюрприза. Но я понимаю. Рынок становится все более хаотичным. Я рад, что ухожу на пенсию. Боюсь, у меня уже не осталось того, что нужно, чтобы справиться с таким рынком.
      Провожая меня до двери, он добавляет:
      - Я точно так же, как и ты, не хочу продавать диверсифициро ванную группу. Сейчас все наши недоброжелатели повылазят из углов. Надеюсь, после продажи у меня останется хоть немного хоро шей репутации.
      От Грэнби я прямым ходом направляюсь в кабинет Билла Пича. Мне нужна полная картина.
      Билл приветствует меня ухмылкой.
      - Заметил, какой маневр предпринял наш друг Хилтон Смит? Но на этот раз по нему же и попало. Слизняк!
      У Билла свои причины не любить Хилтона. Не так давно тот был его подчиненным, а теперь они на одной ступеньке. Хилтон сейчас исполнительный вице-президент такой же большой группы, как и Билл.
      - Заметил, - говорю я. - Л ты чего от него ждал?
      - Хваток, весьма хваток. Грэнби уже не в той силе, что раньше, так он решил прибрать к рукам должность генерального директора. Мне это нужно было предвидеть, - говорит он с оттенком восхищения.
      - Ну, на этот раз он пытается играть против уолл-стритовских акул, - замечаю я. -Он даже не в их лиге.
      Это уж точно. - смеется Билл. - Они разыграли его, как по нотам, а как только приняли нужную им резолюцию, тут же все отыграли назад и поставили его на место, отшлепав его же собственными планами инвестиций. Здорово они его!
      - Да я никогда всерьез и не думал, что Хилтон был серьезным претендентом на должность нового генерального, - говорю я. - Ты старше, и у тебя послужной список лучше.
      Он хлопает меня по спине.
      - Многому из него я обязан тебе, Алекс. Да нет, я себя не обманываю, я не тип генерального директора^ А после заседания совета у меня не осталось никаких шансов.
      - Что ты имеешь в виду? - не понимаю я.
      - Да решение продать твои фирмы. Я был очень активно вовлечен в их покупку, и значительную часть вины повесят на меня. По крайней мере, достаточно для того, чтобы мою кандидатуру даже не рассматривали.
      Теперь я вообще ничего не понимаю.
      - Да почему мои фирмы такой камень преткновения? Они уже не в такой бездонной яме. Мы в прошлом году даже сделали кое-какие деньги.
      - Алекс, - с улыбкой начинает Билл, - ты хоть смотрел когда-нибудь, сколько мы за них заплатили?
      - Нет. - признаюсь я. - А сколько?
      - Много. Грэнби был совершенно захвачен идеей диверсификации. И потом, не забывай, мы купили их в восемьдесят девятом, когда все ожидали подъема рынка. А что на самом деле произошло, ты знаешь. Вместо того чтобы пойти вверх, рынок резко упал. Яполагаю, что сейчас мы сможем получить за твои фирмы не больше половины того, что заплатили. Алекс, это аукнется каждому, кто был связан с покупкой.
      - Погоди, Билл. Пока мы их не продадим, по нашей бухгалтерии они проходят по стоимости на момент покупки. Как только мы их продаем, нам придется списать всю разницу. Может, Трумэн и Даути не обратили на это внимания, Не пытайся себя обмануть, Алекс, - смеется он. - Они обращают внимание на каждую цифру, за которой стоит знак доллара. Они прекрасно понимают, что делают. В этом году они потеряют, но
      корпорация получит реальные деньги. А на следующий год, когда они посадят в кресло генерального какого-нибудь многообещающего выскочку, стоимость акций подскочит.
      Мне нужно все обдумать. Но я не могу понять одного.
      - А ты-то чему радуешься? - интересуюсь я.
      - А, можно больше не волноваться, - и, увидев мое недоумевающее лицо, он продолжает: - Понимаешь, все это время я знал, что генеральным мне не быть. Но я очень боялся, что на это место посадят Хилтона. А на него я работать не хочу. Любой со стороны лучше. А теперь с его последним маневром он потерял поддержку Грэнби и однозначно не завоевал поддержку Трумана и Даути. Ему конец.
      Я прошу Дона найти для меня цифры по покупке наших фирм, как только прихожу в офис. Мы вместе их анализируем. Ситуация намного хуже, чем сказал Билл.
      По нашим предположениям, фирму Пита можно продать, самое большее, за 20 миллионов, а куплена она была за 51,4. За фирму Стейси Кауфман Давление Пара в настоящее время больше 30 миллионов мы не получим, а заплатили мы почти 80.
      Но хуже всего с фирмой Боба Донована Я Косметика. Учитывая, что на сегодня она еще в убытках, хоть и очень небольших, даже при самом оптимистичном прогнозе относительно их активов, я не думаю, что мы сможем получить за нее больше 30 миллионов. А отдали мыза нее 124 миллиона. Вот именно, 124!
      Теперь я понимаю, почему Грэнби хочет, чтобы продажа была сделана, пока он у руля. Он лично инициировал и дал добро на покупку этих фирм. Почти 255 миллионов. Уже не говоря о дополнительных 30 миллионах, которые пришлось в эти фирмы вложить. На все эти инвестиции с момента покупки у нас образовались общие дополнительные убытки в 86 миллионов. А теперь за все вбабаханные в это деньги мы сможем получить всего-навсего 80 миллионов, Вот и говорите после этого о плохих решениях!
      - Видишь, Дон, что случается при неправильном понимании тен денции рынка, - говорю я ему. - Теперь я понимаю, почему все, включая и Грэнби третьего, ищут, куда бы спрятаться. Тут грязи хватит и слона обмазать.
      - А что будет с нами?
      - Тебе переживать нечего. Если что, я легко найду тебе новое
      место. Без проблем. Но сейчас не до собственных переживаний. Нам есть чем заняться.
      - А я-то думал, что большие игры ведутся только в Лас-Вегасе или на Уолл-стрите, - ошарашенно говорит он.
      - Да, но сейчас не до этого, - и я говорю ему о том, что меня отправляют в Европу.
      - Хочешь до отъезда провести брифинг с директорами фирм? - спрашивает он.
      - Пожалуй. Только назначь встречи на разное время. На каждого у меня уйдет по полдня. А теперь давай посмотрим, какие бумаги мне будут нужны для поездки.
      У нас уходит почти два часа на составление списка документов, которые Дон должен будет подготовить для меня. Легким мой багаж в этом путешествии не назовешь, ни в каком смысле.
 

7