Споромтрадиционно называется ситуация, когда люди не просто не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо говоря, осуществляют взаимный наезд. Они могут даже начать друг другу не нравиться по ходу разговора. Если же при этой ситуации сохраняется подстройка, люди по-прежнему могут быть не согласны друг с другом, но это будет уже обсуждение, когда люди высказываются относительно темы. Спор не друг с другом, а по поводу.
      Большая часть споров, в которых не рождается истина, обращены друг против друга. А когда обоих интересует как минимум раппорт, а как максимум — какой-нибудь итоговый смысл, тогда взаимных нападений не происходит.
      Есть наивная идея, что в подстройке невозможно противоречить друг другу. Возможно, главное, что при этом сохраняется раппорт, т. е. сотрудничество. И если смыслом наших действий является обсуждение и выяснение позиций друг друга, то мы можем противоречить друг другу, но осадочка не остается.
      Если вы имеете целью выяснить что-то, то удачной стратегией оказывается втянуть человека в спор, но сохранить подстройку. Тогда вы и раппорт удержите, и его мнение поданному поводу выясните, которое может быть в другой ситуации и не высказал. Но сохраняйте подстройку! А это достигается тем, что вы не принимаете все на свой счет. Что у вас есть задача — держать раппорт. Это не про вас, это его мнение. Нет обиды — нет желания отомстить срочно.
      То, что действительно ломает подстройку — это нападки на человека. Даже если ты помочь хочешь, но вмешиваешься в него, а не в его поведение, ты почти всегда встретишь сопротивление. Это неудобно. Помните о необходимости раппорта, если знаете, что раппорт должен быть. Любые ошибки коммуникации — это ошибки раппорта и только потом все остальное.

      Все работает с раппортом. Без раппорта ничего не работает.
      Раппорт должен быть.
      Все ошибки — это ошибки раппорта.
      Если что-то не получается, проверьте раппорт.

      Похожий совет дается в случае, если какое-нибудь оборудование не работает: проверьте, подключен ли шнур питания к сети. Это первая рекомендация, и она часто срабатывает.
      Прежде чем что-то еще делать, метаться, настаивать, проверьте, есть ли у вас раппорт. И есть ли с ним что-то, восстановите, установите, сделайте. При хорошем раппорте большая часть техник уже вообще никому не нужна. Достаточно просто попросить, если вы уже в хорошем раппорте.
      Зачем столько стараться, если можно просто попросить. Если вы заботитесь о раппорте, ваша коммуникация имеет смысл. Не пытаться понять его слова, они по-прежнему никого не волнуют, а устанавливать и поддерживать раппорт. Или для того, чтобы сейчас человек помог, или на будущее. Раппорта лишнего не бывает. За удовольствие поссориться с человеком, поругаться сними показать себя самым умным вы можете заплатить не сейчас, но через 20 лет. Жизнь продолжается и у вас, и у него. И тот, кто сейчас казался никем, мало ли кем станет. Все меняется. И с этими людьми мы еще встретимся. Даже если они уедут в Канаду, мало ли — может вы тоже туда уедете. А вдруг? Мало ли чем вы однажды займетесь?
      И даже если мы сейчас победили, это не значит, что у нас все хорошо. Это значит, что с раппортом сложности.
       Устанавливайте раппорт и на сейчас, и на потом. Тогда в следующий раз раппорт будет устанавливать легче и спокойнее.
      Если у вас даже нет никакой цели общения с человеком, у вас есть цель — устанавливать и поддерживать раппорт. Пригодится. В большинстве случаев.
      Это не значит задабривать кого-то, не значит во всем соглашаться, это всего лишь означает удерживать отношения сотрудничества. Важно, чтобы симпатия друг к другу осталась.
      Бывшие супруги — часто лучшие друзья. Через некоторое время. Это связано с долгосрочным раппортом. Мелкие последние ссоры уже забылись, а раппорт— остался.
       Иногда лучше резко разорвать ситуацию, но не довести до разрыва раппорта. Сошлитесь на головную боль. Потом вернетесь. Разберетесь. Надо быстро сдаться и уйти. Раппорт дороже.
      Если действовать мягко: усилением и ослаблением, снижением уровня подстройки, а не разрывом полным, тогда человек делает то, что нам нужно.
      В самом начале мы говорили, что смыслом наших действий является дрессировка. То делаешь — конфетка тебе, не то — кнут. В нашем случае конфетку заменяет повышение комфортности за счет усиления подстройки, а кнут — уменьшение комфортности за счет снижения подстройки. А человек сам сдвигается в нужном направлении. Причем бессознательно.
      Мы опираемся на то, что по большинству вопросов у человека нет сложившегося мнения, а есть хаотический набор мыслей.И когда человек начинает его высказывать, за свое мнение он принимает то, что случайно высказал, первое из всей пеныили то, что наверху оказалось. Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в момент высказывания он узнает свое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.
      Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.
      С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.

      Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому поводу расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.

      В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у нее были зеленые, братья-сестры — зеленые, друзья-подруги у нее были зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.
      Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.
      Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы. В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, лес — зеленый.
      И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая лягушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая лягушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшебник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под корягой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала. Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал: «Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама у тебя синие, и братья-сестры — синие, и подружки-друзья — синие, и только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала обратно.

      Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по центру, перед собой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смотрит на что-то конкретное.
      Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.
      При прочих равных у большинства людей взгляд вверхсвязан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.
      Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.
      Обращение вправо внизи вообще внизчасто связывают с к инестетической модальностью, то есть с областью ощущений.
      Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.
      Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.
      Отдельно говорят о дижитальной модальности— логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.
      У большинства обращение взгляда в правуюсторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.
      А в левую— воспоминание.
       Рис. 3. Глазодвигательные паттерны.
       Условные обозначения:
       V(visual) — зрительная модальность;
       A(audio) — слуховая модальность,
       К(kinesthetic) — кинестетическая модальность,
       D(digital) — дижитальная модальность.

      Словом, правая сторона в верхней и средней трети выдает мысленное придумывание — конструирование. А левая — воспоминания.

      Можно предположить, что дижитал-модальность — это модальность, выделенная из кинестетики. Мышление в каком-то смысле ограничивает телесные ощущения. Непосредственные наблюдения это подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям. И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более приземлены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интеллектуальных людей можно развивать чувствительность к собственному организму, к своим ощущениям.
      Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.
      Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.
      Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.
      Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут менятьсядаже в течение недели. Они меняются взависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.
      Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемоймодальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах.

Зачем нам это все?

      Просто привычка наблюдать за движениями глаз помогает настроить фильтры внимания вовне — на человека.

      С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазодвигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован в той или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать относительно этих предпочтений.
       Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.
      Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.
      Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.
      Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.
       Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.
      Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.
      Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.
       Представьте себе теплые валенки.
       Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена
       Вы смотрели фильм «Чапаев»?
       Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?
       Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?
       Ваша любимая музыкальная группа?
       Вы видели, как работает пенный огнетушитель?
       Сколько полос на бедре у зебры?
       Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами?
       А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук?
       Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк?
       А кто из них пел громче?
       Любите ли вы морковный сок?
       Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?
       Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?
       Как правильно пишется «синхронизация»?
       Можно ли сказать: получил всю зарплату?
       Говорите ли вы по-английски?
       Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую?
       Можете представить себе женщину? А мужчину?
      Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутсятуда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.
      Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.

      Подчеркнем еще раз: нет «чистых» аудиалов-визуалов и кинестетиков. А есть привычки, которые действуют здесь и сейчас.

      Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятиеинформации, обработкаинформации и выдачаинформации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации,а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.
       Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла.Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.