Нейро-лингвистическое программирование - ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.
ModernLib.Net / Психология / Гагин Тимур / ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть. - Чтение
(Ознакомительный отрывок)
(стр. 3)
Первая(правая верхняя) область:
человек согласен и ему это нравится
. То, что нам надо. Неплохо, если ему
«интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек
сомневается и ему это не нравится. Тоже хорошо, если человек
не согласен и ему это очень не нравится(третья, левая нижняя область). Шансы есть. Четвертая область (левая верхняя).
Очень плохо, если человек
не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку. И наоборот, если он
согласен, но ему от этого плохо— вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим. По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность.
Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится. Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия. Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать,
надо ее замечать. Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора.
Наша задача — наблюдать за эмоциями. * * * В повседневной жизни мы делаем именно это:
мы либо
наблюдаем, как человек вспоминает или говорито чем-то, либо
сами подбрасываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию. В каждой профессиональной коммуникации
первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить
о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно
провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются.
Вопросом можно уже создать определенную эмоциюу того, у кого спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы задать вопрос. А ч
тобы вызвать определенную реакцию. У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю». В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать.
На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не думают, что вы их наблюдаете. Они думают, что вы тоже слова слушаете, поэтому там все ярче, чем здесь. Через две-три недели вы будете иметь результат
я могу
заметить смену его состояний.Отчего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык-тогда навык, когда
ложится в бессознательный пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как. Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени.
Когда выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете. Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.
Знать — не полезно. Полезно — уметь.Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать. * * * Пробовали ли вы
управлять реакцией собеседника, т. е.
на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию? Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он может быть кем-то недоволен. Что он честный, а они сволочи, и он может это заявить. Момент, когда
человек недоволен, но все равно доволен, выражается странным смешением разных эмоций. Вы заметите, что
голоса различаются гораздо больше, чем внешность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А
в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите. Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.
Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.
Поэтому мы, как правило,
не доверяем суждениям человека о себе. Мы не знаем людей, но и
человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.
Нормальный человек не врет постоянно: он соскальзываете правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вот послушайте…
…Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на металлических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели голосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились.
Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть конную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в яркие цвета…
Стая чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка — ритмично. И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски. Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии, потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют местным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают.
Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лампочки каждый.
Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержанияи
будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать ритмику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что есть разница и без этого.
Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя. Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат. Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели. Большей частью мы воспитаны в традиции неверия в мистику. Поэтому автоматически любые совпадения мы воспринимаем негативно. Человек с детства приучен не хотеть угадывать. В современной западной цивилизации норма — это неугадывание. Не середина на половину, как должно быть по статистике, а именно неугадывание, вплоть до 9 из 10 случаев. От теории вероятностей статистика отличается. В худшую сторону. Большая часть людей не угадывает 60 %. И попадает тем самым в невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть. А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего я не знаю. Одна замечательная женщина, трезвейшей интеллектуальной сохранности человек, мистическую картину мира держит как еще одно знание. И ей мистическая картина мира помогает. Она говорит, что ее надо уместно применять. Если ты идешь чистить зубы, то мистическая картина мира здесь не при чем. А если ты собираешься в отпуск, когда тебя не хотят отпустить, как раз самое то. О чем речь, неизвестно. Но если держать это в голове и поощрять себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бывает за 4–6
месяцев.Но
есть и истории, когда за 2–3 недели ухитрялись.
Калибровка хороша тем, что вы часто знаете про человека то, что он сам про себя не знает.
Итак, теперь мы можем похвастаться тем, что скорее реагируем на наблюдаемое.
А слышимое, как говорил Гамлет, — «слова, слова, слова».
СКАЗКА О КВАРКЕ
Когда-то давно люди считали, что самая мельчайшая частица — это кварк. Говорят, кварки бывают трех разных цветов: зеленые, красные и синие. Те, кто говорит, что наблюдал кварки в огромном приборе, который позволяет увидеть даже самые мельчайшие детали, изучали, что же есть такого в электрических приборах, что позволяет приборам хорошо работать. Сначала они забивали себе голову всякой научной белибердой типа электрического тока, цепей, соединений и пр. А потом один из них догадался расковырять какой-то прибор — фен, кажется, и совершенно случайно обнаружил внутри то, чего не ожидал увидеть. Внутри он заметил маленького человечка в аккуратном белом халате.
Физик и этот гарантийный человечек разговорились. И выяснилось, что человечек не один. В каждом приборе есть. Где-то человечек, где-то зверюшка — кто-то ответственный за то, чтобы каждый прибор функционировал, как хочет хозяин. И все они носят халаты. Разных цветов. Красные, розовые, желтые. И физик наконец-то решился задать вопрос, на который он очень хотел знать ответ. Он же был умный физик и знал, что мельчайшая частица — это кварк. Но он по-прежнему не знал, почему же работают электрические приборы. И он спросил гарантийного человечка, как же работают электрические цепи. И гарантийный человечек согласился показать, как они работают. Но при условии, что физик станет такого же размера, как он сам. Щелкнул пальцами — физик уменьшился. Гарантийный человечек повел его в глубь своего прибора. Привел к маленькой микросхемке и попросил приглядеться. Сначала физик ничего не замечал. А потом увидел, что в микросхеме в голубом халате бегает и что-то настраивает кто-то маленький. Гораздо более маленький, чем спутник физика. «Смотри, у нас тоже есть свой гарантийный человечек. Он еще меньше, чем мы думаем. И ты можешь его спросить сам». Физик спрашивает совсем маленького гарантийного человечка: «А в чем секрет?» «Я могу тебе показать, но для этого тебе придется стать таким же маленьким, как и я». Физик стал совсем маленьким. Совсем маленький гарантийный человечек повел его какими-то коридорами, между микросхем. И в конце была маленькая комнатка, где на стене была маленькая табличка, на которой было написано: «Чтобы этот прибор работал хорошо, раз в Неделю погладьте здесь теплой ладошкой». И тут физик понял, в чем секрет эффективного функционирования различных электрических приборов. В каждом электрическом приборе есть гарантийный человечек, а у того есть свой гарантийный человечек, а у него есть маленькая комнатка, в которой есть доска, на которой написано: чтобы этот прибор работал хорошо, погладьте раз в неделю здесь теплой ладошкой.
® А. А. Кельин
Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой
И, думая, что дышат просто так.
Они внезапно попадают в такт
Такого же — неровного — дыханья.
Высоцкий
Лингвистический комментарий
В переводе со многих европейских языков «раппорт» означает «отношение».
Не в смысле «определенное мнение» или «взгляд». А в смысле «связь».
В литературе (художественной) и фольклоре описанная с помощью выражений «с полуслова (полувзгляда) понимаем друг друга», «чуть ты вошел, я вмиг узнала», «ее мысли текли сквозь мои» и прочее.
Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка.
Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку».
Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия. Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы его злите, а он бежит. Раппорт — это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт — это состояние дополнения. Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек. Похожие люди часто подходят друг другу. Достаточно часто, чтобы раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так. Сходство — это один из вариантов, хотя и очень частый.
Раппорт—это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:
Считает, что у него нет другого выхода.
Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
Считает, что мы его друзья.
Считает, что мы его начальники.
Считает, что ему надо сейчас это сделать.
Считает, что это дело его чести.
И т. д.
Сюда же относятся состояния
влюбленности; приверженностикакой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д. В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно. Но достижение раппорта — наша цель.
Раппорт объединяет три процесса:
калибровку
(надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
подстройку
(не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
ведение
(воздействие с целью достижения цели). Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле. Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.
Веселый — грустный
Величавый — приниженный
Уверенный — сомневающийся
Влюбленный — позволяющий любить
Талантливый — менее одаренный
Полюбил богатый — бедную, полюбил ученый — глупую, полюбил румяный — бледную, золотой — полушку медную.
Цветаева, между прочим.
И ситуация вовсе не настолько трагическая, как казалось при изучении курса русской литературы.
Раппорт— этопопадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.
Отсюда два вывода:
1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого. 2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое». Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то —
попасть в чужое состояние-настроение, чтобы потом вытащить другого в свое.В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него. Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть. Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка. Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок.
Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я
Гляжу в тебя, как в зеркало
До головокружения,
И вишу в нем любовь мою
И думаю о ней
Антонов пел
Подстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на одном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.
Подстройки более высокого уровня обеспечивают подстройки более низкого уровня.
Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным признакам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта. Если не выходит, бросайте подстраиваться.
Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.
Через некоторое время вы будете разговаривать с человеком и ловить себя, что вы — в подстройке. Если вы будете продолжать наблюдать, то она начнет ломаться, поэтому срочно отвлекитесь и продолжайте спокойно что-то делать.
Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа
Сядем рядком, поговорим ладком
Народное
Помните, как большой Форрест и маленький смотрели телевизор? Кстати, рыбачили они тоже, почти одинаково склонив головы влево.
Это
самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы
не в контактес человеком, вы с ним
не общаетесь, не разговариваете, и он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.
Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распространен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее там очень мало.
Когда вы пытаетесь сопоставить свою позу с позой человека, вы автоматически, если получается, делаете то, что на самом деле является сутью подстройки: вы напрягаете те же мышцы для удержания того же центра тяжести.Физиология человека в его телесности определяется расположением его центра тяжести и мышцами, которые его там удерживают. Крупная физиология, если хотите.
Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологическим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как одного из своих.Поэтому для такой подстройки положение рук и ног, как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают подстройку.
Самое важное — расположение корпуса, его центра тяжести и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают тело в таком положении.Это могут быть и точки опоры в некоторых случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к стоячим и лежачим.
Важно поймать сходный центр тяжести (застывший или в движении) и удерживать его сходными мышцами.
Подстройка по позе, как ее обычно пытаются назвать, часто не срабатывает. Вроде бы они сидят похоже, но у одного от спины до спинки стула — 10 см, а у нее — 0. Внешне — схоже. Но центр тяжести другой, мышцы напряжены другие. Им не комфортно друг с другом, потому что они по-разному сидят, хотя и руки сложены и ноги поставлены, и голова опущена. Только все это не имеет смысла.
При движении центр тяжести есть, но он колеблется, и двигаются мышцы, которые его колеблют.
Критерием достижения подстройки является субъективное чувство комфорта — обоюдное.Пока вы с трудом сохраняете некомфортную позу, вы что-то не так сделали. Если режиссер видит, что мышцы не те или центр тяжести не там, он поправляет.
Задача — поймать калибровку: где у человека центр тяжести и чем он его держит, и сформировать у себя такой же.
* * * Вот хорошая метафора ВСЕГО, что мы делаем:
ты не знаешь заранее, как прийти к нужному результату, но
постоянно откликаясь на замеченные изменения, на «горячо-холодно» и не пытаясь додумывать-выдумывать, ты придешь именно туда, куда надо. Наше бессознательное может делать это постоянно.
В нашей культуре очень мало применяется известный способ действовать: ты идешь прямо к цели, если не загадываешь, не планируешь, а слышишь и реагируешь на сиюминутные воздействия, которые тебе дает жизнь, люди. Тогда ты заранее не знаешь как, но ты пройдешь туда самым удобным, самым легким способом. Кратчайший, лобовой — не всегда самый легкий. Это относится к ситуации, когда вы ведете разговор. Пробовали заранее спланировать разговор? И что из этого получается потом? А если вы прямо походу разговора отталкиваетесь от тех реакций, которые сиюминутно возникают, если реагируете на то, что вас подправляет, вам подсказывает, то вы сами, заранее не зная как, идете к цели самым экономным, самым лучшим способом. И приходите.
Попытки понимания в таком контексте сбивают. Если вы начинаете думать, куда вы идете, то вы утрачиваете это путеводное ощущение. Надо просто сиюминутно реагировать.
Если распространить метафору шире —
вторым человеком, который знает, куда вам надо, являетесь вы сами на бессознательном уровне.
Большая часть техник НЛП основана на том, что человек знает, куда и как ему надо, но в сознательный пласт это знание не попадает. И если ловить эти сигналы от самого себя, такие же мелкие и незначительные, но такие же однозначные, и следовать им, то вы быстро и качественно приходите туда, куда нужно.
Есть еще одна базовая пресуппозиция НЛП, в которую полезно верить.
Задача содержит решение.
Если человек чего-то хочет, как правило, это означает, что в глубине души он уже знает, как может это получить. Если у человека возникает какой-то вопрос, значит, как правило, в глубине души он уже знает ответ.
Сам факт желания, возникновения вопроса, проблемы, трудности, задачи — есть сигнал о том, что у тебя появился ответ на это.
Психологическое консультирование в духе НЛП основано на том, что если ты уже сюда пришел, значит, у тебя есть ответ. Давай его из тебя выкопаем. И потом тебе же его вернем.
Помимо того, что «хождение за руку» — фокус, которым можно развлекаться на вечеринках — в эстрадном гипнозе это называется чтением мыслей — это еще и образец того, как вы можете найти нужное, не зная заранее, где оно, но прислушиваясь к мелким сигналам, которые возникают.
Люди с «силой воли» обычно игнорируют подсказки и прут напролом. Но если реагировать на ситуацию еще на стадии первоначальных сигналов, потом не придется напрягать силу воли и все остальное, чтобы спастись.
Умный с блеском выкрутится из трудной ситуации, а мудрый в нее не попадет.
Если мы отреагируем на мелочи, мы быстрее вернемся на правильный путь. Так и в разговоре с человеком. Вы от него чего-то хотите, вы начинаете с ним взаимодействовать и реагируете на мелкие маркеры настроения: не пошло — быстро поправиться. Не пытайтесь понять, что и почему, вы просто быстро поправляетесь. И в конце концов, так ничего и не поняв, вы получаете то, что хотели. Ура!
Главное — держать перед собой конечную цель. А не все пути к ней.
Вода протекавший трещины, о которых не знает заранее.
«Мы не ищем легких путей» — это ругательство. Если можно попасть туда же легко, зачем переть напролом? Только потому что так запланировано?
Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два
Мсье, вы сбиваете с ритма весь Париж!
Адресованное дворнику утреннее возмущение парижского жиголо
Все люди дышат. Дыхание является еще более тонким выразителем физиологического состояния человека, чем его центр тяжести и основные напряжения мышц.
Подстраиваться по дыханию—
значит, начинать вдох тогда же, когда и он, заканчивать выдох тогда же, когда и он. Можно и не поддерживая, если хотите, общий рисунок дыхания. Кто-то
грудьюдышит, кто
животом. Копировать все подробности дыхания ни к чему.
Ваша задача — попасть на начало вдоха и конец выдоха. А если ваш партнер — ныряльщик? Если человек дышит слишком быстро или медленно, можно на три его дыхания два своих,
но начало и конец цикла должны совпасть. И тогда вы попадаете в
близкое состояние, в котором человек воспринимает вас как неопасного. Как минимум. Такого же. Своего. У дыхания есть тонкость, о которой надо знать заранее.
Подстройка по дыханию очень приближает вас к физиологическому состоянию человека. Именно к физиологии. Если человек больной в этот момент, то вы можете поймать это: изжога, тяжесть в теле, боль в горле. Если вы начинаете чувствовать нечто подобное, переходите на другую подстройку. Если же вы сами приболели и подстраиваетесь к здоровому человеку, простая подстройка по дыханию облегчит ваше состояние. Другое дело, если он начнет подстраиваться встречно. Среди здоровых людей — здоровые люди. Отсюда же: когда все вокруг пьяные — вы, может, и не пили, но ваши реакции уже не есть реакции трезвого человека.
Подстройка по голосу, или Привет от Максима Галкина
Свинки замяукали, кошечки захрюкали
Чуковский
Такая подстройка возможна, если с вами разговаривают.
Когда человек говорит, калибровать его дыхание еще проще:
человек говорит на выдохе. У голоса есть
мелодика(повышение и понижение тона),
тембр, темп. Все это тоже можно повторить. Именно потому, что
звуковая часть реальности у большинства людей мало осознана,
сходство по голосу оказывается одним из наиболее удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отчета почему. На самом деле у вас похожи голоса. С точки зрения
высоты голосаотличаются. Голос может и сорваться, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон. Главное — чтобы
интонационный рисуноксовпадал. Обратите внимание, насколько легко входить в любую компанию, если вы сразу попадаете в
голосовой паттерн. Даже если он вам не очень приятен. Человек, который слышит интонационный рисунок другого человека, уже легко в него попадает. Если не попадает— значит, не слушает. Хочет все время говорить своим голосом.
Важно слушать, как человек говорит. В этом
гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.
Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»
— Это кто такой красивый вдоль по улице идет?
— Это я такой красивый вдоль по улице иду.
Иртеньев
В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:
ШКОЛЬНЫЕотличники ни на что не годятся.
Школьные
ОТЛИЧНИКИни на что не годятся.
Школьные отличники
НИ НА ЧТОне годятся.
В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где
самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого
в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это
прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить. Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков.
Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.
Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это
— «Правда ли, что скрипач Иванов выиграл в лотерею тысячу рублей?»
— «Правда, но не скрипач Иванов,
а сантехник Сидоров,
и не в лотерею, а в карты,
и не тысячу, а трояк,
и не выиграл, а проиграл».
Анекдот
Это демонстрация человеку того, что
вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.
Страницы:
1, 2, 3, 4
|
|
