Выживают только параноики. Как использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания

В 1994 г. Compaq выпустила 4,8 млн единиц своей продукции, а IBM – 4 млн. «Personal Computer Worldwide», Dataquest, June 26, 1995, p. 90.

16

«Компания Dell начала свое существование в маленькой комнате общежития Техасского университета. В 1984 г. первокурсник Майкл Делл начал покупать лишние компьютеры у местного трейдера и, усовершенствовав их показатели, продавать друзьям по низким ценам. Менее чем через год его метод прямого маркетинга стал приносить Майклу ежемесячную прибыль в $50 000. Он ушел из университета и посвятил все свое время быстро развивающейся компании PCs Limited…» «The Story of Dell's Success», c домашней страницы Dell в WWW, June 9, 1995.

17

Ожидаемый объем продаж в 1996 финансовом году составит $4,8 млрд Bear Stearns Analyst Report, May 26, 1995.

18

«Мы полностью изменили экономическую и бизнес-модель нашей компании. Поэтому мы должны вернуться назад и сказать, что теперь мы не будем делать то, что не имеет ценности для клиента… Это совершенно иная стратегия, и наш успех придет благодаря построению успешных партнерских отношений с нашими клиентами, помощи в управлении информацией, чтобы получить конкурентное преимущество… Если посмотреть на это с точки зрения доходов, [через пять лет] половину прибыли будет приносить программное обеспечение и гораздо меньше – производство комплектующих». Из интервью с председателем и генеральным директором компании Unisys Джеймсом Унру. «Smooth Sailing on an Ink-Black Sea: Unisys Eyes Information Services», Computer Reseller News, June 13, 1994, p. 226.

19

«Note on the PC Network Software Industry 1990», Harvard Business School Case N9-792-022, rev. September 5, 1991, p. 5.

20

В качестве примера прочитайте рассказ о Digital's Rainbow в книге Glenn Rifkin, George Harrar «The Ultimate Entrepreneur: The Story of Ken Olsen and Digital Equipment Corporation» (Chicago: Contemporary Books, 1983), pp. 203–242.

21

«Устройства для электронного сканирования Универсального кода продукта (UPC) появились в магазинах Wal-Mart в 1983 г… Электронное сканирование и необходимость улучшения связи между магазинами, центрами распространения и главным офисом в Бентонвилле, штат Арканзас, вызвало необходимость финансирования спутниковой системы… Двухступенчатая система "распространения на колесах" Wal-Mart началась с грузовика, который привозил товары в центр распространения, где их сортировали для отправки в магазины Wal-Mart – обычно через 48 часов после заявки». «Wal-Mart Stores, Inc.», Harvard Business School Case N9-794-024, rev. April 26, 1994, pp. 6–7.

22

«Не многие торговцы могут конкурировать с магазинами, раскинувшимися на площади 50 000 кв. футов, сами витрины которых уменьшают беспокойство местных мам и пап. Не многие могут конкурировать и с ценами от производителя в магазинах Wal-Mart, которые часто гораздо ниже тех оптовых цен, которые владельцы местных магазинов платят за свой товар. В результате центральная часть города пустеет, оставляя все меньше спонсоров для команд Little League и все меньше рекламодателей для школьного ежегодника. "Когда приходит Wal-Mart, что-то уходит", – замечает Рекс Кэмбэлл, профессор сельской социологии Университета Миссури». «How Wal-Mart Hits Main St.: Shopkeepers Find the Nation's No. 3 Retailer Tough to Beat», U.S. News and World Report, March 13, 1989, p. 53.

23

«Особой категорией сетей специализированных магазинов, появившихся в 80-е гг., были магазины, специализирующиеся на товарах одной категории (category killer). Аналогично компании Toys 'R' Us эти магазины продавали товары одной линии с широким выбором в таких категориях, как спортивные товары, офисное оборудование и электроника». Sandra S. Vance and Roy V. Scott, Wal-Mart: A History of Sam Walton's Retail Phenomenon (New York: Twayne Publishers, 1994), p. 86.

24

«Чтобы узнать своих покупателей, компания Staples собирала множество информации о покупательских привычках и хранила ее в обширной базе данных… Staples использует эти знания для открытия новых магазинов там, где это будет удобно для покупателей, например в районах, где много нотариальных контор… Staples хочет сделать все, чтобы их лучшие покупатели снова пришли в их магазины. Так как в базе данных есть информация обо всех этих людях, Staples может попробовать завоевать их привязанность, предлагая им специальные скидки». «How One Red-Hot Retailer Wins Customers Loyalty», Fortune, July 10, 1995, p. 74.

25

«B&N [Barnes & Noble] открыл шесть точек в нашем районе, включая магазин в 35 тыс. кв. футов со 125 тыс. наименований товаров, который начал работать прошлой осенью в двух милях от магазина Tattered Cover… Обороняясь, [Tattered Cover] продлил часы работы, устроил бар, где подавали кофе, и открыл еще один магазин площадью 7,5 тыс. кв. футов в центре Денвера. В следующем месяце [они] откроют ресторан на крыше главного магазина в Денвере, расположенного рядом с элегантным Cherry Creek Shopping Center. Пока что, однако, [они] отказываются вводить систему скидок». «Chain-store Massacre in Bookland?», Business Week, February 27, 1995, p. 20D.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.