Сам себе психолог - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Не надо забывать, что медиа – это тоже продукты, которые хотят, чтобы мы их купили. И принципы, по которым они работают, точно такие же, как те, что описал в своей книге Виктор О. Шваб. Какие выводы можно из этого сделать? Всегда, везде, со всем и во всем, будь то медиа или магазин, дело обстоит так: между продуктом как таковым, его ценой, по которой нам его продают, и хвалебными словами, которыми сопровождается его продажа, наблюдаются нестыковки.

Соперник номер шесть. Семья

Ваше возмущение (если, конечно, вы его сейчас испытываете) вполне естественно. «Как, и собственная семья для меня тоже соперник?» Конечно да, даже если вам нелегко принять эту жесткую формулировку. Сегодня вечером я сам получил очередное тому подтверждение.

Я сидел в кабинете, куда с ревом ворвался мой трехлетний сын. Он отчаянно размахивал одной рукой и сжимал очищенный банан в другой. Мне понадобилось некоторое время, чтобы понять, что он пытался мне объяснить, размазывая по щекам крупные слезы. Сын утверждал, что вместо этого банана с удовольствием съел бы кусок шоколада, но его мама была уверена, что витамины ему гораздо важнее, чем «сладкие штуки», которые только и делают, что портят зубы. Я тоже подумал, что банан для маленького крикуна будет полезнее, и попробовал ему это объяснить. Если у вас есть дети, вы поймете, сколько убедительной силы содержат эти аргументы для маленького ребенка. И тогда я сказал ему то, чего он никак не ожидал: «Ну хорошо, если ты сам не хочешь есть этот окаянный банан, тогда дай хотя бы мне откусить!» Моя просьба поразила сына настолько, что он даже прекратил выть и, повинуясь инстинкту, крепко прижал банан к груди. Он посмотрел на меня вытаращенными глазами, как будто спрашивая: «Да что же это с тобой случилось? Ты что, больше не собираешься заставлять меня делать то, чего я не хочу?» В конце концов ребенок протянул мне банан, я с наслаждением откусил от него и с не меньшим наслаждением стал жевать, больше не обращая никакого внимания на сына. Немного поразмыслив, он решил, что банан, видимо, и для него не так уж плох, забрал его и удалился, довольно чавкая.

Скорее всего, втянув маму и папу в решение своей проблемы, он удовлетворил потребность во внимании. Вы можете сказать, что это ничего не значащий, абсолютно будничный случай. Что ж, ваше право. Но именно будничность, повседневность и есть главное поле боя, где разворачивается битва под названием «взаимная манипуляция». И вот что на самом деле произошло в нашей маленькой семье:

• Мальчик хотел получить шоколадку. Его желание не было исполнено.

• Его мама хотела, чтобы вместо шоколада он съел банан.

• Мальчик хотел, чтобы его желание признали законным. Но у него не было власти и средств, чтобы утвердиться со своим желанием в глазах взрослых, и он использовал «оружие», которое всегда в его распоряжении, – нытье.

• Кроме того, он стал искать союзника, который должен был помочь ему реализовать свое желание.

• Со своей стороны, я мог использовать свой авторитет и каким-то способом заставить его съесть банан. Однако заметил, что смогу добиться успеха лишь отчасти, а переубедить сына мне не под силу, и прибегнул к другому методу.

• Мальчик удовлетворил свою потребность во внимании и остался доволен.

• Я тоже был доволен, потому что утвердился в своем непререкаемом авторитете отца.

• Мою жену тоже недовольной не назовешь – я освободил ее от решения проблемы и избавил от прочих трудностей.

• Кроме того, я поддержал свой имидж в ее глазах.

Такая вот маленькая манипулятивная игра в девяти мини-актах, все участники которой остались довольны финалом. А теперь подумайте, какой конец у нее мог бы быть, не решись я немного поманипулировать собственным сыном и заставь его вместо этого съесть проклятый банан.

И напоследок позвольте мне задать вам вопрос: разве не правда, что в этой манипулятивной игре все члены нашей семьи противостояли друг другу? Признаюсь честно: специалистом по манипуляции я стал не только благодаря своему 20-летнему опыту работы журналистом, копирайтером, пиарщиком и автором телепередач, но и благодаря общению с женой и детьми. И, пожалуй, главное, чему я научился, – нет почти никакой разницы между тем, как политики манипулируют электоратом, автофирмы – клиентами, а родители – детьми или наоборот. Когда они хотят заставить соперника действовать в своих интересах, они поступают примерно одинаково. А потому – в сторону священный трепет перед профессиональными манипуляторами, в сторону убежденность, что манипуляция – это что-то в высшей степени сомнительное и что заниматься ею – дело неприличное. Почему? Мы же все пробуем себя в роли манипуляторов с детства. Кому-то это удается лучше, кому-то хуже. Так что у нас есть полное право совершенствоваться и углублять свои знания в этой области.

Второй закон манипуляции

Избегающий привлекать к себе внимание человек не должен ждать, что к нему прислушаются. А у того, кого никто не слушает, нет шансов утвердиться в глазах окружающих и повлиять на них в своих интересах. Кто делает то, что обычно делают, если не хотят выделяться, естественно, не будет выделяться. Кто не может побороть страх оказаться у всех на виду, кто боится рискнуть и сделать что-то напрасно или неправильно, не верит в то, что у него есть реальный шанс утвердиться.

Между тем первое, что необходимо для самоутверждения, – инициатива, умение обратить на себя внимание окружающих. Вот шесть наиболее эффективных методов привлечь к себе внимание:

1. Делать не то, что от вас ждут, а ровно противоположное.

2. Прицельная лесть.

3. Прицельная провокация.

4. Демонстрация превосходства знаний.

5. Метод окольных путей.

6. Метод «Подъем, дружок!»

Решающий шаг от ожидания к действию

Многие терпят поражение, пытаясь реализовать свои желания, идеи и планы, потому что вовремя не могут решиться сделать первый шаг. Сделать первый шаг – значит обратить на себя внимание окружающих, оповестить их о своем существовании, о том, что к вам стоит прислушаться. Кроме того, сделать первый шаг – значит вычеркнуть себя из списка пассивных и стать активным. Решиться на риск. Действовать, вместо того чтобы ждать.

Я знаю немало великих, одаренных людей, которые сдались еще в молодые годы. Они сидят сложа руки и ждут, что кто-то придет к ним и даст шанс проявить себя. Они надеются на случай, который изменит их жизнь к лучшему. Они ждут работу. Они ждут в браке, пока снова наладятся сами собой отношения с мужем/ женой. Они ожидают фойе, пока их позовут. Ждут в ресторанах, когда у официанта появится время узнать, чего бы им хотелось.

У них есть тысячи оправданий и объяснений, почему они не берут свою судьбу в свои руки. Они говорят: «Я делаю, что могу. Но на меня не обращают внимания». Они сетуют: «Я хочу этого, но не знаю, что делать». Они отгораживаются с помощью вечного «но», прячутся за ним, как за крепостной стеной, и она мешает им выйти на свет божий и сделать шаг, выйти из толпы вечно ждущих.

Еще когда я ходил в школу, в первые послевоенные годы, американская ежедневная газета New York Herald Tribune проводила международный конкурс эссе среди 15-17-летних школьников. Победитель из каждой страны получал приз – возможность пожить в Нью-Йорке в течение месяца. Конечно, все в нашем классе были не прочь бесплатно слетать в Нью-Йорк. Однако когда дело дошло до того, чтобы сделать первый шаг навстречу этой мечте, все придумали отговорку: «Конечно, я хочу, но у меня нет шансов». Только у одного из нас, Герхарда Адлингера, не было в лексиконе этого фатального «но». Его сочинение признали лучшим из 4000 эссе, и он поехал в США. Там он познакомился с обеспеченной бездетной парой, которая впоследствии оплатила его обучение в Принстонском университете. Сегодня Герхард Адлингер – обладатель нескольких миллионов долларов, у него есть семья и один из прекраснейших пентхаусов Нью-Йорка.

Этот пример – впечатляющий ответ на вопрос: «Как привлечь к себе внимание?» Как? Просто: делать что-то, а не ждать, пока за вас это что-то сделает кто-то другой.

Второй закон манипуляции гласит: если вы хотите, чтобы другие обратили на вас внимание, вы должны сделать шаг от ожидания к действию. Этот шаг может изменить вашу жизнь к лучшему.

Прежде чем в следующий раз идти в ресторан, поразмыслите кое над чем

Представьте себе: вы открываете дверь ресторана, находите свободный столик и садитесь. Вы ждете, пока к вам подойдет официант и подаст меню. Официант подходит после того, как вы провели какое-то время в терпеливом ожидании. Вы просите его принести меню, и он выполняет вашу просьбу. Потом останавливается возле вас, в одной руке блокнот, в другой ручка, чтобы всем своим видом показать, что очень торопится. Это вас нервирует, и вы говорите ему, чтобы он подошел чуть позже, когда вы определитесь с выбором. Подумав, вы решаетесь на ростбиф по-венгерски, который готовят с манной крупой. Но манной крупы вы не хотите. Когда спустя еще какое-то время официант снова к вам подходит, вы заказываете ростбиф, но не с манкой, а с рисом. Официант медлит, но, наконец, сообщает, что может принести только то, что есть в меню. Вы недовольны. После того как вы это демонстрируете, официант отправляется на кухню – на переговоры с поваром. Официант испаряется, а вы снова сидите и ждете, не зная ответа на важнейший вопрос: будет ли обед таким, каким вы хотите его видеть.

Итак, большая часть пребывания в этом месте была потрачена на ожидание. К тому же вы рассержены, потому что не все развивается так, как вам того хотелось. Но вы разозлитесь еще больше, когда официант – после очередного блока ожидания – вернется и сообщит, что к ростбифу может подать только манку. При этом вы не уверены, что он просил повара пойти навстречу. Может быть, он просто поторопил его, потому что вовсе не хотел делать для вас какое-то исключение. Положа руку на сердце, скажем: у него не было для этого никаких оснований. Почему нет, спросите вы, ведь, в конце концов, вы платите за это деньги! Но дело вовсе не в этом, а в том, что лишь весьма опосредованно связано с деньгами. В том, что вы упустили момент, когда надо было привлечь внимание официанта и выиграть свою маленькую битву.

Давайте еще раз рассмотрим конфронтацию между вами и официантом, анализируя ее как соперничество, о котором мы узнали из первого закона манипуляции. По одну сторону баррикад находитесь вы. Вы приходите в заведение с намерением как можно скорее и без лишних сложностей съесть то, что вы хотите. Сегодня это точно не манка, это рис. По другую сторону находится официант, ваш противник. Он хочет облегчить свой тяжкий труд. Ему не очень нравятся гости с особыми пожеланиями. На них тратятся дополнительное время и ресурсы, а как раз этого он и старается избежать.

В общем-то, ему все равно, нравится вам еда или нет. Гораздо больше его интересует, не сбился ли его рабочий ритм. И поэтому он старается навязать этот ритм вам. Такова типичная основа для повседневной манипулятивной игровой ситуации. Вопрос только в том, кому из вас двоих удастся утвердиться? Кто кому навяжет свой темп? Кто сделает первый шаг к своей цели, совершая маневр? При этом важно следующее:

• следить, не наступил ли еще момент, когда можно повлиять на официанта таким образом, чтобы тот был готов сделать для вас исключение;

• обращать внимание на то, что вы делаете.

В придуманном нами примере интересно то, что вы взяли на себя роль человека ожидающего и играли ее до тех пор, пока перед вами во всей красе не предстала вполне предсказуемая проблема. Но к этому моменту у вас так и не нашлось козыря, который вы могли бы разыграть перед официантом. Он, напротив, был в более выигрышной ситуации. Ему ничего не стоило заставить вас подождать еще немного. Тем временем в вас вскипала злоба и вы думали уже не столько о еде, сколько о недостаточных внимании и услужливости официанта.

Давайте еще раз рассмотрим ход событий и проверим, что и как могло произойти, если бы вы повели себя несколько иначе.

1. Вы входите в заведение. Вместо того чтобы занять первое попавшееся свободное место, вы сразу же обращаетесь к официанту. Вы не ждете, а подходите к нему и спрашиваете, какой столик удобнее расположен и не забронирован. Если официант отправляется на поиски, вы идете вместе с ним. Тут важнее всего не ждать, а наступать сопернику на пятки. Он не сможет улизнуть от вас, пока не выполнит вашу просьбу. Мастера манипуляции на этом этапе манипулятивной игры идут гораздо дальше: они ждут, пока официант укажет на какой-нибудь стол, а потом решительно отклоняют его предложение, причем с критическими замечаниями. Они садятся за второй или третий стол, продемонстрированный официантом. Эти маленькие трюки сигнализируют сопернику о том, что вы разборчивы и что в его собственных интересах как можно быстрее и точнее выполнить ваши пожелания, иначе вы просто не дадите ему покоя.

2. Официант приносит меню. Вместо того чтобы дать ему уйти, стоит втянуть его в разговор. Дайте ему порекомендовать вам какое-нибудь блюдо. Спросите его о местном специалисте, коронном блюде шеф-повара. Лучше побудить его прокомментировать все меню от первого пункта до последнего, чем отпустить на волю. Здесь важно продемонстрировать сопернику вашу потребность в качестве, дать понять, что вы не согласны на первое предложенное блюдо.

3. Вы заказываете рис. На этой фазе конфронтации теоретически вы должны импонировать официанту настолько, что он не сможет хладнокровно отказать в вашей просьбе. Даже если он должен это сделать, сначала он скажет, что поговорит с поваром. Если это так, не стесняйтесь сказать ему вслед: «Да-да, пожалуйста, передайте повару, что иначе я приду на кухню и заберу рис сам(а)!» Поверьте, повар приложит все усилия, чтобы предотвратить ваше появление на кухне.

Пожалуйста, не воспринимайте описанные здесь варианты как панацею. Но пусть они будут для вас толчком к тому, чтобы вырваться из плена пассивности. Этот шаг от ожидания к действию делает вас независимым от ситуации и от других людей, и его значение трудно переоценить.

Шесть действенных методов обратить на себя внимание

Конечно, вы уже поняли, что наш пример с рестораном и стратегия альтернативного поведения, которую мы разработали, нужны не только для того, чтобы упростить ваш следующий визит в заведение. Давайте еще раз коротко поговорим о наших установках:

• Вы должны понимать, насколько важно взять инициативу в свои руки, вместо того чтобы полагаться на окружающих.

• Вы должны принять как данность, что каждый, от кого вы ждете услуги или выгоды для себя, на самом деле – ваш соперник во взаимной манипуляции.

• Вы должны понимать, что другой, как и вы, озабочен собственной выгодой и с этой целью хочет повлиять на вас.

• Вы должны отдавать себе отчет в том, насколько важно вовремя сделать решительный шаг, из чего вы со временем сможете извлечь пользу.

Если вам понятны эти четыре пункта и в будущем вы собираетесь их использовать, знайте, что они пригодятся вам не только при общении с официантами. О разнообразных методиках «первого шага» читайте далее.

Делать не то, чего от вас ожидают, а ровно противоположное

Несколько лет назад я сидел с другом в одном довольно простом, без претензий, баре. Вдруг из-за соседнего столика поднялся уже изрядно выпивший парень и с угрожающим видом направился к ни в чем не повинному пианисту. Это была одна из ситуаций, какие обычно видишь разве что в кино. В зале повисло напряжение. Чувствовалось, что вот-вот что-то случится. Разговоры оборвались, полные любопытства, все застыли в ожидании. Гость уселся перед пианистом и внезапно захлопнул крышку фортепьяно. Потом он стал потрясать кулаками и орать несчастному прямо в лицо: «Большего идиота я за роялем в жизни своей не видел!» Естественно, он просто хотел выплеснуть на кого-нибудь свою скрытую агрессию, высвобожденную алкоголем. Музыкант был высоким светловолосым и широкоплечим парнем, и я подумал, что сейчас он вскочит и задаст своему сопернику, что был на целую голову ниже него, хорошую взбучку. Но этого не произошло. Он остался спокойно сидеть, понимающе улыбнулся и приветливо сказал: «Так значит, по вашему мнению, я полный идиот. Ради бога. Ну а что это тогда такое?» Он поднял крышку и заиграл, как одержимый. Уверяю вас, я был свидетелем совершенно необычных ссор. Но те запечатлелась в моей памяти не так ярко, как эта провокация. Зрители прыснули от смеха, некоторые стали аплодировать. Задира сначала не знал, как себя вести, и пребывал в растерянности, в конце концов он направился к барной стойке, чтобы заказать себе еще виски.

Что случилось? Пианист сделал не то, что от него ожидали, а нечто противоположное и полностью дезориентировал обидчика. Все мы каждый день оказываемся в похожих ситуациях. И все мы привыкли действовать в соответствии с некими общепринятыми стандартами, реагировать:

• агрессией на агрессию;

• оправданием на обвинение;

• критикой на чужие ошибки;

• депрессией на неудачи;

• благоговением перед так называемыми высокопоставленными лицами.

Мы реагируем так же, как и большинство. Это дает огромное преимущество всем, кто хочет манипулировать нами в своих целях. Наше поведение предсказуемо, мы не выделяемся из общей массы. Тем больше внимания на нас обращают в случаях, когда мы совершаем нечто неожиданное, удивительное.

Есть личности, которым, кажется, еще в колыбель положили волшебную изюминку, сделавшую их оригинальными, искрометными, непредсказуемыми. Куда бы они ни пришли и что бы ни делали, к ним неизменно прикованы взгляды окружающих, а их «подвиги» у всех на слуху. Некоторые из этих людей даже способны заработать своим талантом.

Но что делать нам, остальным, кто не может похвастаться врожденной оригинальностью? Попросту отказаться от попыток привлечь к себе внимание? Вовсе нет. Ведь существует одно железное правило, к которому мы всегда можем прибегнуть. Мы уже говорили о нем, но никогда не мешает его повторить: делать нужно не то, что от вас ждут, а ровно противоположное.

• Когда кто-то вас критикует, не надо сразу же обороняться. Скажите лучше: «Да-да, в вашей критике есть здравый смысл. Но не могли бы вы мне поподробнее объяснить, как вы пришли к такому мнению, – может быть, я из этого что-нибудь почерпну».

• Когда вы сами недовольны работой другого человека, не говорите: «То, что у тебя получилось, – дерьмо. Это совершенно не годится». Попробуйте такой подход: «Ты показал высший класс. Но есть один нюанс, который можно улучшить».

• Если вы сами совершили ошибку, не пытайтесь сразу же сгладить ее в глазах других. Признайтесь, что промахнулись, и даже немного преувеличьте масштабы бедствия, пока не услышите: «Ну, на самом деле все не так плохо!»

Примечание. Речь не о том, чтобы каждый день бездумно произносить парочку приятных общих фраз, а о том, чтобы с помощью конкретного манипулятивного маневра обеспечить себе выгодную позицию, из которой вам будет удобно развивать ситуацию дальше.

Для этого вам нужно внимание вашего соперника по манипулятивной игре. Вы должны импонировать ему своим нестандартным поведением.

Прицельная лесть

Из всех шести методов привлечения к себе внимания прицельная лесть – самый простой и самый многообещающий в плане результатов. Очень многие отвергают ее как что-то совершенно их недостойное. Они решительно заявляют: «Когда я прав – я прав, и мне не нужно ни с кем любезничать. В конце концов, у меня есть гордость!»

Гордость – личное право каждого. Точно такое же личное право каждого – воевать из-за своей гордости с окружающим миром, объясняя это непониманием со стороны последнего. Сразу же оговоримся: мы будем трактовать лесть не как раболепную версию вежливости, а как целенаправленный метод манипуляции. Для нас это – правильная настройка, позволяющая и дальше преследовать свою скрытую цель.

Типичный пример того, насколько действенным может быть этот метод, – реклама моющих средств. Миллионы женщин на протяжении долгих лет подвергаются внушению: образцовыми женами и матерями они станут, только используя при стирке определенный отбеливатель. Компании потратили миллионы на рекламу, в которой говорится, что идеальная домохозяйка – та, что умеет превращать вещи в совершенно белые. При этом нет никакого разумного объяснения тому, почему одежда и белье непременно должны быть белее белого. Простой метод, который используют компании, – не что иное, как лесть: «Ты образцовая хозяйка, потому что твои вещи самые белые». Очень часто «хорошая» хозяйка противопоставляется «нерадивой», у которой вещи серые и в пятнах.

Похвала и лесть в качестве целенаправленной манипуляции работают не только в коммерции. Если мы присмотримся внимательнее, то увидим, что во многом на них держалась и наша система воспитания. Похвала и лесть в связке с упреками и наказаниями призывают людей к порядку и стимулируют работоспособность. Например, похвалив ученика, проявившего себя лучше других, учитель приближает его к себе и к своей дисциплине. Ученик, услышав похвалу, ощутит свое превосходство над остальными и подумает: «Учитель классный, он меня понимает и выделяет». Он будет стараться и в будущем заслужить такую похвалу. С другой стороны, учитель поставил ученика в пример другим, дал понять, на кого и на что стоит ориентироваться, если они тоже хотят, чтобы их хвалили и уделяли им внимание.

Мы все знаем формулу: «Господин N известен образцовым поведением». Мы видим ее в газетах, на досках объявлений и на досках почета, слышим ее снова и снова на работе. Похвалы, премии, ордена, медали – все это не что иное, как целенаправленная лесть, в которой у нас, кажется, есть ненасытная потребность. Почему бы, спрашиваю я вас, нам самим не использовать этот простой и проверенный метод достижения целей? Вне всякого сомнения, люди, которые хвалят нас и льстят нам, чтобы использовать нас себе во благо, точно так же падки на лесть, как и мы. Если вы не верите в это, если считаете, что лесть – пошлейший и примитивнейший способ повлиять на кого-то, попробуйте сами! Вот несколько советов.

• Скажите кому-нибудь неожиданно и безо всяких на то оснований, как он или она хорошо сегодня выглядит.

• Подарите женщине цветы, когда она этого меньше всего ожидает.

• Скажите своему шефу, что он самый замечательный начальник и что вы рады работать на него.

• Скажите консьержу, что завидуете тому, насколько у него густые волосы.

Конечно, все это – неуклюжая лесть. Но когда вы произносите ее искренне, вы сами каждый раз ею проникаетесь. Стоит вам хотя бы раз посмотреть на реакцию людей, к которым обращены ваши слова, как вы получите бесценный опыт. Опыт, который расскажет вам о природе манипуляции больше, чем все, что вы до сих пор прочитали.

Прицельная провокация

Сначала лесть, теперь провокация, скажете вы. Что же из этого лучше, как же мне поступить? Ответ таков: для каждой манипуляции выбирайте тот метод, что лучше всего подходит вашему сопернику. Играйте на клавиатуре возможностей, как на фортепьяно. Играйте ту музыку, которая вам по душе. При этом вам нужно соответствовать своему сопернику, ситуации и своей цели. Только одного делать вы ни в коем случае не должны – ждать, пока другие навяжут вам свои правила поведения.

Вот еще несколько наблюдений, которые важны для понимания взаимосвязей между людьми и событиями:

• Вы преследуете некую цель и собираетесь кого-то убедить в своей правоте.

• Если вы действительно хотите добиться цели, вы не должны пускать события на самотек. Берите инициативу в свои руки.

• Спросите себя: кто мои соперники, кто эти люди, на которых мне нужно повлиять, чтобы они привели меня к моей цели?

• Если вы имеете дело с несколькими соперниками, первым делом обратите внимание на тех, с чьей помощью вы можете преодолеть первый этап на пути к цели.

• Вы должны начать с того, чтобы привлечь к себе внимание.

• Спросите себя, какой метод манипуляции использовать. Ваше решение будет зависеть от ряда условий. Вот некоторые из них:

1) личность соперника;

2) обстоятельства конфронтации;

3) ваша собственная позиция.

Теперь вы сами должны решить, хорош ли метод провокации для того, чтобы привлечь внимание соперника. Видов провокации не счесть. Это и простое «нет» вместо ожидаемого «да», и продуманная ссора.

Если лесть направлена на то, чтобы погрузить соперника в счастливое и пассивное состояние уверенности, провокация призвана эту уверенность пошатнуть. Вот пример из жизни.

Есть жены, которые держатся со своими мужьями совершенно уверенно. Она ведет себя так, будто он достался ей, как некий товар, который обмену и возврату не подлежит, и использует эту ситуацию. Сначала она охотится на него, потом подчиняет себе и унижает. Наверняка и среди ваших знакомых найдутся люди, которые ведут себя именно так. Если мужчина в нужный момент не предпримет мер и не отвоюет свое равноправие, ему не останется ничего иного, как жить в состоянии подавленности. Или бежать.

Я знаю одну историю, когда жена на протяжении десяти лет утверждалась за счет мужа, потому что дважды в год, когда атмосфера особенно накалялась, ловко угрожала ему разводом. Или начинала собирать чемодан, чтобы, как она говорила, уехать, бросив его вместе с детьми. Убедить ее остаться стоило старому бесу немало усилий. Но в один прекрасный день он сделал следующее. Когда она снова прибегнула к своему выдающемуся драматическому таланту и схватилась за чемодан, чтобы уйти и подать на развод, он совершенно спокойно сказал: «Сокровище мое, я подумал и решил, что развод – это действительно лучшее решение для нас с тобой». И стал помогать ей собирать вещи. Следующие шесть лет прошли в тишине и спокойствии. Эти двое все еще женаты, причем это одна из лучших парочек, которые я знаю. Кстати, про развод они больше не заговаривали.

Вот пример того, как провокация может нейтрализовать провокацию. Ведь, вне всякого сомнения, то, что делала жена, было прицельной провокацией. В действительности у нее никогда не было намерения развестись, иначе бы она уже давно это сделала. Она только хотела лишить своего мужа уверенности, сигнализировать ему: «Если ты не сдашься и не поступишь по-моему, я сделаю то, что тебе очень не понравится».

Что между ними происходило? Он разговаривал с ней, сдавался, льстил ей, и тогда сдавалась она сама – впрочем, не без угрозы: «Хорошо, я останусь, но если ты еще раз не сделаешь, как я хочу, ты об этом пожалеешь».

Как видите, это еще и пример того, как прицельная провокация (с ее стороны) может оказаться выгоднее лести (с его стороны). При этом провокация в качестве противодействия (с его стороны) приводит к успеху. Решающим обстоятельством тут является готовность к определенной доле риска. Муж не мог быть абсолютно уверен, блефовала жена или действительно хотела подать на развод. Так же и она, затевая свою аферу, не знала, согласится ли он пойти на уступку. И только когда он в очередной раз сдавался, она могла быть полностью спокойна, чувствуя, что поступила правильно.

Помимо всего прочего, наш пример демонстрирует, как целенаправленная провокация или контрпровокация помогает изменить расстановку сил во взаимоотношениях. Теперь вы понимаете, что целенаправленная провокация и блеф не так уж различаются.

Но самое важное – это то, что провокация, о которой мы говорим, не имеет ничего общего с эмоциональной агрессией. Конечно, вы все равно будете с кем-то ругаться и кого-то оскорблять, чтобы выплеснуть скрытую агрессию. Будете ворчать и стучать кулаком по столу, тем самым сбрасывая с души тяжкий груз. Но и этот абсолютно легальный способ душевной гигиены не имеет ничего общего с прицельной провокацией, ведь ударение мы ставим именно на слово «прицельная».

Хорошенько и без спешки обдумайте свои взаимоотношения с людьми, с которыми общаетесь каждый день. Спросите себя, какие из этих отношений вот уже давно находятся в тупике, причем в тупике, выгодном для другого человека. Подумайте, нет ли в этом вашей собственной вины – не поддавались ли вы на чужие провокации и не сдавались ли перед чужой волей из страха.

Превосходство знаний

Рассмотрим такую ситуацию. Четыре представителя четырех различных компаний хотят заключить сделку с промышленником К. Он известен как предприниматель жесткий, пугающе циничный по отношению к своим партнерам и служащим. Кроме того, он озлоблен после развода с женой, которая сбежала от него с молоденьким любовником. Но и это еще не все: три года назад его сын погиб в автокатастрофе. Все четыре менеджера, глубоко заинтересованные в сделке, тщательно готовились к разговору с этим человеком. Они продумали все возможные варианты развития переговоров, подстраховались, решив, что именно будут говорить в том или ином случае. Один из них к тому же узнал, что К. фанатично любит работы художника В. и его картина даже висит у К. в офисе. Этот менеджер хорошенько проштудировал жизнь и творчество живописца – так же внимательно, как и коммерческое предложение, которое собирался адресовать промышленнику.

После взаимных приветствий и знакомства в офисе К. наш менеджер как бы случайно заводит разговор о картине на стене – делает кое-какие замечания по поводу ее ценности, перечисляет другие работы этого художника, которые хранятся в различных галереях и музеях по всему миру. Знает он и о том, что В. создал какую-то особую технику смешивания красок. Слово за слово, получилось так, что во время встречи чаще звучали высказывания о живописи, чем о бизнесе. Нетрудно догадаться, с кем из четырех бизнесменов заключил сделку суровый промышленник. Добавлю только, что эта история – не выдумка, и наш менеджер теперь сам работает у К. на одной из руководящих должностей.