Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

Несмотря на сопротивление клиентов высоким ставкам, можно ожидать их дальнейшего роста примерно на 8 % в год, как это происходило в 1996 году. Исследование Kennedy четко выявило некоторые любопытные факты, наиболее интересными из которых стали жалобы рынка на чересчур высокие ставки молодых и неопытных консультантов.

Судя по всему, клиентам не жалко платить больше опытным сотрудникам, однако сам факт возникновения таких жалоб свидетельствует о том, что шило все сложнее утаить в мешке. Возникновение этой проблемы привело к тому, что крупные фирмы стали заявлять о пересмотре своих стратегий планирования.

Помимо денежной проблемы возникают и другие. Консультанты и вспомогательный персонал быстро «перегорают». В этом нет ничего удивительного, учитывая, что они проводят в активной работе над клиентскими проектами 70 % своего рабочего времени. Сложно заставить их работать еще больше, однако как только их вклад падает ниже 60 %, прибыльность партнерства становится неоднозначной. Как заключает исследование Kennedy, здесь нет места для ошибок.

В последние годы в консалтинговой отрасли было много разговоров о том, чтобы привязать счета на услуги к пользе, то есть сделать так, чтобы размер прибыли консультанта определялся размером экономических преимуществ, полученных клиентами. Однако, как показывает исследование, разговорами дело и ограничилось. Лишь 3 % респондентов в исследовании Kennedy применяли методику ценообразования, основанную на пользе для клиента.

До сих пор самым популярным методом ценообразования остается определение цены для каждого отдельного проекта – этот метод является самым простым с точки зрения бюджетирования. На втором месте стоит ценообразование на основании отработанных часов, на третьем – ценообразование на основе отработанных дней, а наиболее редко применяется метод определения цены на основании отработанных месяцев или реально понесенных временных и материальных затрат. Но вне зависимости от выбранного метода клиенты все чаще заставляют консультантов адаптироваться к требованиям текущего дня.

В конце 1980-х и начале 1990-х годов, когда замедление экономического роста и угроза со стороны иностранных конкурентов привели к существенному снижению прибыльности, консультанты защищали идею уменьшения размеров корпораций и концентрации на краткосрочных (квартальных) результатах. Делалось это с таким жаром, что казалось, они готовы дать руку на отсечение во имя сохранения стабильного денежного потока.

Консультанты, готовые к таким хирургическим методам, защищали крайне жесткий подход к пониманию эффективности бизнеса. Такое понимание перетряхнуло всю корпоративную культуру компаний подобно землетрясению. В свою защиту консультанты говорили, что компании управляются руководителями, подотчетными акционерам и советам директоров, а не самими консультантами, которым платят не за управление, а за советы и услуги. Они указывали, что ключевым показателем успешности и эффективности компании является величина ее чистой прибыли.

В течение 1990-х годов начала меняться философия снижения размеров компаний, а вместе с ней стали меняться и взгляды консультантов. Все чаще руководители корпораций понимали, что уменьшение размеров не является панацеей. Оно приводило к росту прибыльности, но не влияло на рост оборотов или развитие компании. Если метод «огнем и мечом» считался основным методом прошлого, то в этот период речь все чаще начинала идти о ценности сотрудников, содействии им в повышении личной производительности – это разительным образом отличалось от недавних лозунгов избавления от всего, не приносящего прибыль.

Усилия по уменьшению размера поставили многие корпорации на опасную грань краха. Консультанты с готовностью рекомендовали компаниям решения в рамках этой концепции, а многих клиентов (порой сознательно игнорировавших возникающие спорные вопросы) было несложно уговорить. Усилия по улучшению прибыльности за счет сокращения накладных расходов приводили к тому, что многие и многие миллионы долларов, ранее потраченных на повышение квалификации сотрудников и улучшение условий их работы, попросту уходили в трубу. Но это была настоящая сделка с дьяволом, в особенности для тех компаний, которые уже столкнулись с невозможностью удовлетворить растущий спрос со стороны клиентов, возникший с улучшением экономической ситуации. Новый лозунг корпоративной Америки – это рост бизнеса. Однако он невозможен без опытных и ценимых компанией сотрудников.

Каким бы ни был лозунг сегодняшнего дня – уменьшение бизнеса, рост оборотов или что-то еще, – в любом случае консультанты должны продавать идеи. Проблема заключается в том, что консультанты не всегда способны продавать новые идеи и уж точно не способны продавать свежие идеи. Консалтинг – это необычная отрасль, потому что знания в ней базируются на опыте клиентов. Если немного сгустить краски, то можно сказать, что консалтинговые компании зарабатывают деньги, собирая опыт клиентов, перерабатывая его (а порой меняя лишь упаковку) и продавая другим клиентам.

К примеру, нью-йоркская Towers-Perrin Consulting выстроила, по ее словам, уникальную методику, помогавшую компаниям справиться с проблемами расового и гендерного характера среди сотрудников. В рамках проектов компания проводит сотни интервью, опросов персонала, а в результате выдает рекомендации (причем сама готова за отдельную плату заняться реализацией некоторых из этих рекомендаций). Однако несколько месяцев назад компания села в лужу. Многое из того, что она продавала как индивидуальные рекомендации, составленные с учетом особенностей того или иного клиента, по сути оказалось решениями на базе готовых полуфабрикатов – а это было совсем не то, что компания обещала при заключении контрактов с клиентами.

Одним из клиентов, оставшихся недовольными работой Towers-Perrin, была компания Nissan USA, один из руководителей которой заявил о том, что рекомендации Towers – Perrin не в полной мере учитывали специфику Nissan. В этом не было ничего удивительного – по сообщениям одного информационного источника, отчет, высланный в Nissan, был крайне похож на отчет, высланный в тот же день в компанию Thomson Consumer Electronics Inc. По сути, в отчетах изменилось только название клиента. Рекомендации обеим компаниям были идентичны. Дальнейшее изучение одиннадцати отчетов Towers-Perrin, созданных за двухгодичный период, показало, что все клиенты получали сопоставимые советы и выкладывали за это кругленькие суммы.

Сама же консультационная компания (частный концерн, оборот которого составляет около $1 млрд) заявила, что рекомендации не всегда должны содержать элемент новизны, а проблемы различных клиентов столь похожи, что и предлагаемые решения должны быть одинаковыми.

Такой ответ приводит к новым вопросам: почему консультанты продолжают предлагать уникальный и индивидуальный подход при заключении контракта, зная, что проблемы клиентов не являются уникальными? Что бы произошло, если бы все покупатели консультационных услуг собрались вместе и обменялись своим личным опытом работы с консультантами? Не исключено, что они бы пришли к выводу о том, что история с Towers-Perrin не является чем-то уникальным, а представляет собой отражение того, как консалтинговые компании на самом деле зарабатывают свои деньги.

В момент обсуждения возможного контракта консультационные компании обещают каждому клиенту свой индивидуальный «оттенок голубого неба», однако по сути предлагают нечто более приземленное, продавая вариации одного и того же подхода, принятого в клиентской отрасли.

Мы не хотим сказать, что идеи не работают и не являются ценными, однако крайне сложно продать что-то под лозунгом «Мы предлагаем то, что работает у других участников рынка».

Представьте себе, что вы скажете своему потенциальному клиенту чистую правду, а именно: «Вы можете сделать все сами. Вам достаточно лишь провести небольшое исследование. Мы же не предлагаем вам ничего прорывного, мы лишь умело притворяемся».

История с Towers-Perrin – это не история о том, что какая-то компания многократно продавала одни и те же рекомендации, не меняя ни единого слова. Проблема (причем привычная для консультационной отрасли) состоит в том, что компании изначально заявляют об особенном и уникальном решении, а на самом деле его не предоставляют.

Практика показывает, что перспектива судебных исков возможна и по менее серьезным основаниям.

Проблемы ситуации, возникшей с Towers-Perrin, не являются лишь предметом академического изучения. Ведь влияние консультантов простирается гораздо шире, чем границы компаний, их нанимающих.

Поместите пластиковую карту в банкомат – и вот вы уже стали объектом консультационного проекта в области финансовых рынков, в результате которого произойдут изменения в методах работы банков по всему миру. Арендуйте машину, и столь любимые многими консультантами информационные технологии начнут расчеты оптимальной цены аренды и оценки того, нужно ли лизинговым компаниям покупать роскошные автомобили класса Lincoln либо небольшие машины эконом-класса. Зайдите в любой супермаркет – и увидите результаты воплощения идеального плана расположения товаров, шаблон которого находится в компьютере какого-нибудь консультанта.

А если вы сломаете ногу, то попадете в мир здравоохранения, лакомый кусочек для многих современных консультантов. Вы обнаружите, что не просто общаетесь с доктором, а взаимодействуете с целой системой здравоохранения, связанной с базами данных консультантов. Такие базы данных делают систему более эффективной, но вряд ли способствуют повышению удобства для пациентов. Именно консультант решает, сколько дней вы будете ждать возмещения со стороны своей страховой компании. Когда вас вдруг увольняют, не думайте, что на решение руководителя о вашем увольнении не повлиял сторонний консультант. Поднимите телефонную трубку – и вот ваш голос уже движется внутри системы, ставшей простой и удобной благодаря усилиям консультантов.

Для консультантов нет грязной работы. К примеру, прямо сейчас в маленьком офисе Andersen Consulting в Чикаго один из технологических экспертов работает над программой, способной анализировать причины снижения прибыльности от продажи в заведениях быстрого питания картофельных полуфабрикатов – замороженных чипсов (french fries). Возможное недовольство покупателей связано с неправильным хранением замороженных чипсов или тем, что при приготовлении используется недостаточно горячее масло. Andersen разработала специальный компьютерный план, позволяющий не только определить возможные причины недовольства, но и создать ежедневные рекомендации для менеджеров этих заведений, дающие им возможность вернуться к прежнему уровню прибыльности от продаж чипсов. Может показаться, что это нелепая затея, но это не так – каждый, кто когда-нибудь посещал заведения быстрого питания, знает, насколько важны для их продаж чипсы. Небольшие изменения, влияющие на объем продаж и складских запасов, способны со временем привести к огромным прибылям.

Примечания

1

Суммы выплат консультантам основаны на консервативных расчетах, сделанных в соответствии с детальными данными о расходах, предоставлявшимися AT&T по требованию Федеральной комиссии по коммуникациям. Срок действия требования истек в 1994 году, поэтому данные за 1995 и 1996 год отсутствуют. Тем не менее мы можем предположить, что AT&T продолжила расходовать деньги на услуги консультантов и в эти два года.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.