Искусство заключать сделки

В отличие от него, Алекс – сам бывший архитектор-проектировщик. В конторе, где он работал, о его мастерстве ходили легенды. Именно он в свое время был проектировщиком района Бэттери-парк, о котором столько писали в прессе. Алекс – лучший выбор, чем Хельмут Ян, и с политической точки зрения, а я, как известно, парень очень практичный.

На подобных совещаниях, которые проходят каждую неделю вот уже в течение двух месяцев, мы обсуждаем общий план застройки, уточняем, где будут размещены жилые здания, парки, торговый центр, в каком направлении пройдут улицы. Сегодня Алекс принес предварительные эскизы проекта, который мы утвердили в прошлый раз. На южной оконечности участка будут стоять студии NBC, как раз по соседству с самым высоким небоскребом в мире. Севернее, вдоль бульвара, разместится жилой массив, а с западной стороны будет большой торговый центр, состоящий из восьми зданий, расположенных вдоль Гудзона. Мы позаботились о том, чтобы из каждой квартиры открывался прекрасный вид. Мне всегда казалось, что это очень важно.

Я доволен новой планировкой. Заметно, что и Алексу проект тоже нравится. Я совершенно уверен, что именно высотные здания придают индивидуальность и привлекательность нашему замыслу, однако я не строю иллюзий насчет зонирования. В конце концов, нам придется пойти на некоторые уступки городским властям. Но, с другой стороны, если они отклонят то, что, по моему убеждению, экономически оправдано, я просто подожду смены администрации, а затем снова попытаю счастья. Со временем ценность этого участка только возрастет.

18:00. Прошу прощения, я ухожу. Сегодня я должен быть на раннем обеде, а это не то мероприятие, на которое можно позволить себе опоздать. Дело в том, что мы с Иваной приглашены на обед к Его Преосвященству Джону, кардиналу О’Коннору, в Собор Святого Патрика.

19:00. Сколько бы разных людей ты ни встречал за свою жизнь, все же есть что-то потрясающее в том, чтобы присутствовать на обеде с кардиналом, полудюжиной епископов и других служителей церкви, да еще в его личной трапезной в Соборе Святого Патрика! Поневоле испытываешь некоторое благоговение.

Мы беседовали о политике, о городе и его нуждах, о недвижимости и многом другом, словом, мы провели прекрасный вечер. По дороге домой говорю Иване, что кардинал О’Коннор произвел на меня сильное впечатление. Это не только человек большой доброты и обаяния, чувствуется, что он еще и бизнесмен, наделенный способностью мыслить в истинно государственном масштабе.

Пятница

6:30. Пролистывая New York Times, на первой странице второй части наткнулся на огромную фотографию, запечатлевшую момент заливки бетона на «Уоллмен Ринк». Да, эта история продолжает привлекать внимание публики.

9:15. Присутствуем на заседании Комиссии по городскому планированию, где рассматривается предварительный проект застройки участка в Вестсайде. Здесь собрались почти все те, кто был вчера на нашем совещании, а также четверо членов комиссии, в том числе Ребекка Робинсон и Кон Хоув, которые и будут давать оценку проекту.

Алекс представляет проект. Он держится непринужденно, говорит очень убедительно. Особо подчеркивает те моменты, которые должны понравиться представителям городских властей: обилие общественных парков, открытый доступ к береговой линии реки, организацию движения транспортных потоков. Напряженный момент возникает единственный раз, когда речь заходит о высоте проектируемых зданий. Но и здесь умница Алекс не теряется – он говорит, что этот вопрос пока в процессе разработки.

В целом мы считаем, что все прошло очень удачно.

10:30. Возвращаюсь в офис, у меня назначено совещание по ходу работ в «Трамп Парк» – кондоминиуме, который я строю на стальном каркасе, оставшемся от бывшего отеля «Барбизон Плаза», в южной части Центрального парка. Место замечательное, и здание, которое мы возводим, несомненно принесет хорошие деньги.

На совещании присутствуют архитектор проекта Фрэнк Уильямс, менеджер проекта Эндрю Вейс и исполнительный вице-президент по продажам Бланш Спрэг. Фрэнк – человек очень мягкий, скромный, говорит тихим голосом, но он прекрасный архитектор. Бланшетт – так я называю Бланш – полная его противоположность. Это классический тип напористого торгового агента, ее рот никогда не закрывается, наверное, поэтому она так успешна на своем посту. Я люблю пошутить, что с Бланшетт, наверное, очень нелегко живется. На самом деле я получаю большое удовольствие от общения с ней.

Мы начали с обсуждения цвета краски, которой будут выкрашены оконные рамы. Такие, казалось бы, мелочи играют очень важную роль – именно они создают образ здания. После почти получасового спора мы решили остановить свой выбор на светло-бежевом оттенке, который очень подходит по цвету к строительному камню. Вообще я всегда отдаю предпочтение теплым тонам земли, они смотрятся богаче и элегантнее, чем привычные цвета.

11:00. Фрэнк Уильямс уезжает, и мы переходим к обсуждению хода работ по демонтажу старого здания в «Трамп Парк». По словам Энди, работы еще не закончены, подрядчик только что выставил счет еще на 175 тыс. долл. Дополнительные расходы – это то, что старается содрать с тебя подрядчик сверх основной суммы контракта всякий раз, когда ты пытаешься внести малейшие изменения в первоначальный проект. Поэтому со строительными подрядчиками следует держаться как можно жестче и требовательнее, иначе они снимут с тебя последнюю рубаху.

Я беру телефон и набираю номер парня, ответственного за демонтаж в «Трамп Парк». «Слушай, Стив, – говорю я, когда он подходит к телефону. – Это Дональд Трамп. Потрудись-ка пошевелить задницей и наконец закончить работу, а то ты здорово отстаешь по срокам. Я хочу, чтобы ты лично занялся этим». Тут он пускается в объяснения, но я резко обрываю его: «Я не желаю слушать никаких отговорок. Я только хочу, чтобы работа была выполнена. И еще, Стив, мне надоели эти твои “дополнительные расходы”. Не желаю больше тратить время на их обсуждение с Энди. По этому поводу обращайся ко мне лично. Если ты и дальше намерен давить на меня, то имей в виду, другого шанса я тебе не дам, ты больше никогда не получишь у меня ни единого подряда».

Второе, что меня беспокоит, – это межэтажные перекрытия. Спрашиваю у Энди номер телефона компании, занимающейся этим делом. «О’кей, – говорю я вроде бы в шутку. – Я собираюсь взять все в свои руки». Эти бетонщики очень грубые ребята. Меня соединяют с боссом номер два компании. «Послушай, – обращаюсь я к нему, – твой босс бился за этот подряд как лев. Я мог бы отдать его и другим, но он уверял меня, что классно сделает работу. Вчера я был на стройке и заметил, между прочим, что вы очень небрежно выравниваете бетонное покрытие. В некоторых местах неровности достигают четверти дюйма».

Он молчит, и я продолжаю: «Никто не сможет дать вам более крупный заказ, чем Трамп. Я намерен строить и дальше, и я буду строить даже тогда, когда все другие разорятся к чертям. Поэтому сделай одолжение, выполни эту работу как следует».

На этот раз он, наконец, открывает рот: «Что вы, мистер Трамп, не беспокойтесь, каждый у нас здесь профи. Мы дали вам наших лучших людей, мистер Трамп».

«Ну хорошо, позвони мне позже, расскажешь, как идут дела».

12:00. А вот и звонок от Алана, он сообщает что осажденная Holiday предпринимает ответные действия. Как мы и предполагали, они используют «отравленные таблетки» – спешно отягощают компанию крупными обязательствами, что делает ее значительно менее привлекательной в качестве объекта захвата. Но я не беспокоюсь. Никакие отравленные пилюли и прочие штучки не остановят меня, если уж я решу прибрать к рукам Holiday Inns.

Обвал рынка продолжается. Вчера отмечалось падение основных показателей на 80 пунктов, сегодня утром – еще на 25. Но акции Holiday упали всего на один пункт. Алан сообщает, что сейчас у нас в руках уже около 5 % всех акций компании.

12:15. После ухода Энди за меня принимается Бланшетт, она показывает мне шесть разных вариантов печатной рекламы для «Трамп Парк». Все шесть мне не нравятся. Бланшетт в ярости.

Она предлагает поместить в проспектах эскиз строящегося здания «Трамп Парк» на фоне панорамы Центрального парка. «В целом идея чертежного исполнения мне нравится, – говорю я, – но мне не нравится то, что нарисовано. Тут очень много парка и очень мало самого здания. Парк чудесный, но, в конце концов, я ведь продаю не парк, а здание с его апартаментами».

12:30. Норма приносит целую кипу официальных форм: это пакет документов для получения лицензии на ведение игорного бизнеса в штате Невада. Пока я ставлю на них свою подпись, она спрашивает, кого бы я хотел назвать в качестве поручителей. С минуту подумав, я диктую ей имена генерала Пита Докинса, великого армейского футбольного героя, отличного парня и моего друга, работающего в инвестиционном банке Shearson, Бенжамена Холауэя, председателя правления и президента Equitable Real Estate Group, и Конрада Стефенсона из Chase Manhattan Bank. Чуть-чуть помедлив, я прошу Норму вписать и кардинала Джона О’Коннора.

12:45. Звонит Ивана, она у меня в офисе и хочет, чтобы я поехал с ней в очередную частную школу, куда мы следующей осенью определим свою дочь. «Ну же, Дональд, тебе никак не отвертеться», – настаивает она. Иногда я думаю, что она действительно убеждена в этом на все сто.

«Видишь ли, дорогая, сейчас я немножко занят», – мягко отвечаю я, но это, как всегда, не срабатывает. Три минуты спустя она уже в кабинете и теребит меня за рукав. Я заканчиваю подписывать документы и сдаюсь. Мы едем.

14:30. Звонит Билл Фугаци. Мне нравится называть его Душный Вилли (от англ. fug – «душный, спертый воздух». – Прим. пер.), но, по-моему, он не склонен оценить мой юмор. Его бизнес – лимузины, но на самом деле ему бы лучше быть посредником. Этот парень знает всех и вся, он один из близких друзей Ли Якокка, и именно он порекомендовал кардиналу О’Коннору встретиться со мной и обсудить проблемы недвижимости.

Он спрашивает, как прошел вчерашний обед в Соборе Святого Патрика. Прежде чем отсоединиться, мы назначаем в этот уикенд встречу в гольф-клубе.

14:45. Приходит Джон Д’Алессио, руководитель строительных работ в моей трехэтажной квартире в «Трамп Тауэр». Он докладывает об их ходе, показывает эскизы. За исключением третьего этажа, предназначенного для моих детей, и крыши, где я в один прекрасный момент непременно построю еще 68 этажей, я перестроил практически всю квартиру. По правде говоря, я зашел несколько дальше, чем хотел. Для начала я почти вдвое увеличил площадь, прихватив соседние апартаменты. Все делалось по индивидуальным проектам. Так, мы заказали лучшим мастерам Италии 27 резных монолитных мраморных колонн для гостиной. Их привезли только вчера, и они восхитительны. Я могу позволить себе нанимать лучших мастеров, а уж если речь идет о моем собственном жилье, то стоит ли экономить? Я хочу все самое лучшее и не постою за расходами, чтобы получить это.

Вместе с Джоном мы рассматриваем эскизы, и я вношу несколько изменений. Я спрашиваю его, как идут дела. «Неплохо, – отвечает он, – справляемся».

«Хорошо, Джон, приналяг, – прошу я, – как следует приналяг».

15:30. У меня на линии крупный греческий судовладелец. «Ну, как обстоят дела с морскими перевозками?» – спрашиваю я. Но он не поддерживает легкого тона, а только сообщает, что хотел бы обсудить со мной одно дело. Он не говорит, о чем пойдет речь. Есть люди, которым не следует задавать лишних вопросов. Если бы сделка не была крупной, он не стал бы тратить ни мое, ни свое время. Договариваемся о встрече.

16:00. Звонит один парень, который занимается продажей и лизингом самолетов корпоративным клиентам. Я подумываю о покупке G-4, модели реактивного самолета, которую использует большинство корпораций. Говорю ему, что этот вопрос все еще интересует меня, но пусть он лучше поищет то, что я реально хотел бы получить, – «Боинг-727».

16:30. Из Австралии звонит Ник Рибис. Оказывается, наши дела на переговорах идут очень хорошо. Скорее всего, наша компания получит подряд на строительство крупнейшего в мире казино, управление которым также будет передано нам. Ник сообщает мне некоторые детали и говорит, что остальное мы узнаем в следующий понедельник. «Звучит многообещающе. Позвони мне, прежде чем вылетишь назад», – прошу я.

16:45. Норма говорит, что внизу в атриуме находится ведущий популярного ток-шоу Дэвид Леттерман. Он снимает сюжет о том, как туристы из другого города проводят один день в Нью-Йорке. Дэвид спрашивает, не могли бы они зайти ко мне поздороваться.

По вечерам я почти никогда не засиживаюсь допоздна и не застаю ток-шоу Леттермана, которое идет по телевизору почти ночью, но знаю, что сейчас его передача на пике популярости. Соглашаюсь. Спустя пять минут он уже входит в мой кабинет в сопровождении оператора, пары ассистентов и очень славной супружеской пары из Луисвилла. Мы немного поболтали. Я сказал, что Луисвилл – прекрасный город и было бы славно, если бы мы в один прекрасный день вместе затеяли там какое-нибудь дело. Тут Леттерман спрашивает, сколько стоит квартира в «Трамп Тауэр», и я отвечаю, что всего лишь за миллион он мог бы арендовать здесь спальный апартамент на одного.

«Скажи правду, Дональд, – говорит Леттерман через пару минут подшучиваний и подтруниваний. – Вот сейчас пятница, разгар дня, мы сваливаемся тебе как снег на голову, и ты тут же приглашаешь нас прийти. Тебе что, больше нечего делать?»

«Ага, – отвечаю я. – Твоя правда, Дэвид, совершенно нечем заняться».

Глава 2. Мои козыри. Слагаемые сделки

Я совершаю сделки очень просто. Мой стиль – прямота. Я всегда ставлю перед собой большие цели, а затем действую решительно. Налегаю и налегаю до тех пор, пока не получаю того, что хочу. Иногда мне достается меньше, чем я хотел бы, но в большинстве случаев я добиваюсь желаемого.

Считаю, что искусство провести сделку – это прежде всего врожденная способность. Все дело в генах. И поверьте, я не хвалюсь. Чтобы успешно проводить сделки, не надо быть семи пядей во лбу. Конечно, необходимо обладать некоторым интеллектом, но гораздо более важно иметь деловой инстинкт. Возьмите самого блестящего отличника школы Уортона, у которого IQ (коэффициент интеллекта. – Прим. пер.) 170 баллов, но, если он лишен врожденного делового чутья, ему никогда не стать успешным предпринимателем.

Самое интересное, что большинство людей, от рождения наделенных этим инстинктом, могут даже не подозревать о нем, потому что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар. Наверняка где-то живут мужчины, обладающие большим врожденным талантом к игре в гольф, чем Джек Никлаус, или женщины, более способные к теннису, чем Крис Эверт или Мартина Навратилова, но они никогда в жизни не держали в руках клюшки для гольфа или теннисной ракетки и по этой причине даже не подозревают о том, какими великими спортсменами могли бы стать. Вместо этого они сидят на диване и смотрят выступления звезд спорта по телевизору, даже не зная, что сами могли бы блистать.

Оглядываясь назад, на те сделки, которые я успешно провел, или провалил, или просто пропустил, я определенно вижу в них некоторые общие элементы. И я поделюсь с вами своими выводами. Но в отличие от тех проповедников от недвижимости, которых вы что ни день видите на экранах телевизоров, я не сбираюсь предлагать вам рецепты немедленного обогащения. Жизнь, к сожалению, диктует свои законы, и очень часто люди, изо все сил стремившиеся быстро разбогатеть, терпят полный крах. И все же я очень надеюсь, что те из вас, кто унаследовал упомянутые гены и от рождения наделен предпринимательским инстинктом и кто может достичь успеха на этом поприще, не будут следовать моим советам. Потому что в противном случае они превратятся в моих конкурентов и мне будет гораздо труднее добиваться успеха в этом мире.

Мыслите масштабно

Я привык мыслить масштабно. Всегда, еще с юности. Ведь это очень просто: если вообще о чем-то задумываешься, то мысли масштабно, ставь перед собой большие цели. Большинство людей привыкли оперировать мелкими категориями, потому что они боятся успеха, боятся принимать решения, боятся победить. И это дает таким, как я, огромное преимущество.

Мой отец занимался строительством недорогого жилья в Бруклине и Куинсе, но еще тогда, в детстве, меня стали привлекать гораздо более шикарные места. Еще когда я работал в Куинсе, меня как магнитом тянуло в Форест-Хиллс. Постепенно я взрослел, делался опытнее и, смею сказать, мудрее. Я начинал понимать, что Форест-Хиллс – замечательное место, но далеко не такое шикарное, как Пятая авеню. И тогда я стал обращать свои взоры к Манхэттену, потому что еще с самых ранних лет я уже точно знал, чем хочу заниматься.

Просто зарабатывать себе на жизнь мне казалось недостаточным. Я желал утвердиться, я жаждал признания. И я знал, что для этого надо построить нечто грандиозное, такое, для чего не жаль будет потраченных усилий. Многие могут строить, например, дома из бурого песчаника или похожие, как лепешки одного кондитера, здания из красного кирпича. Но это не то, это мелко. Меня всегда привлекала дерзкая идея возвести нечто впечатляющее, какой-нибудь эффектный комплекс на участке не менее ста акров и непременно в Вестсайде, на берегу Гудзона, или же построить огромный роскошный отель, расположенный возле Гранд Сентрал, в районе Парк-авеню и 42-й улицы.

Такие же дерзновенные идеи привели меня и в Атлантик-Сити. Построить там крупный отель, приносящий большую прибыль, – это, конечно, замечательно. Но еще более замечательно возвести отель вместе с огромным казино, и тогда можно будет получить раз в пятьдесят больше того, что принесла бы самая доходная, самая процветающая гостиница. Если вы заметили, мы говорим о неизмеримо более крупных и масштабных вещах.

Одно из главных правил этой большой игры – умение сосредоточиться. Эта способность сродни контролируемому перенапряжению умственных и эмоциональных усилий, это состояние почти на грани невроза. Но именно это свойство я часто наблюдаю у самых крупных успешных предпринимателей. Все они движимы предпринимательской лихорадкой. Они сосредоточенны, преданы своему делу, почти маниакальны, и вся их психическая энергия направлена на их работу, их дело, дело жизни. Обычного человека невротическое состояние парализует, лишает способности действовать, но тем людям, о которых я говорю, оно только придает силы, мобилизует.

Не хочу сказать, что это свойство натуры украсит вашу жизнь или сделает ее счастливее, но, если оно направлено на получение того, что вы наметили, это просто замечательно. Это особенно полезно, если вы занимаетесь недвижимостью в Нью-Йорке. Здесь вам придется иметь дело с самыми жесткими, самыми проницательными и самыми ужасными людьми в мире. Именно поэтому я люблю вступать в противоборство с этими парнями и одерживать верх над ними.

Просчитывайте негативные последствия, а уж позитивные проявятся сами собой

Некоторые думают, что я игрок. Да нет же, я никогда в жизни не играл в азартные игры. Игрок – это тот, кто дни и ночи напролет просиживает перед игровыми автоматами. Я же предпочитаю владеть ими. Это очень выгодный бизнес.

Говорят, что я верю в силу оптимистического подхода. Это тоже неверно. Напротив, я больше верю в силу пессимистического настроя. В вопросах бизнеса я крайне консервативен. Заключая очередную сделку, я никогда не забываю о худшем из возможных вариантов, о том, каковы будут последствия провала и смогу ли я пережить его. Не стоит думать о положительном исходе сделки – хорошее способно само о себе позаботиться.

Один только раз я поступился этим принципом – в деле Футбольной лиги Соединенных Штатов, когда приобрел самую слабую команду в самой слабой футбольной лиге за самую непомерную цену. Тогда я рассчитывал поправить дела с помощью антимонопольного судебного иска против USFL, и это почти сработало, но все же не до конца. Однако для меня это не было поражением. Все дело в том, что не следует быть слишком жадным. Если погонишься за многим, рискуешь остаться ни с чем. Значит, не следует очень сильно подставляться, нужно проявлять осмотрительность: иногда я готов довольствоваться меньшим, или вдвое меньшим, или даже еще меньшим. Правда, это бывает крайне редко.

Лучшей иллюстрацией этого тезиса может послужить история покупки участка в Атлантик-Сити. Несколько лет назад я сумел получить в этом городе великолепный участок, как раз на центральной улице Бродвок. Я покупал его небольшими частями, зная, что потом сумею объединить их. И пока я не завершил всех этих операций, я не вкладывал в этот участок больших средств. И даже после того, как он весь был уже моим, я предпочел не браться за строительство. Я решил сначала получить лицензию на право вести в этом штате игорный бизнес. Эта пауза, конечно, увеличивала мои расходы (налоги, проценты по кредиту и т. д.), но, прежде чем вложить в строительство сотни миллионов долларов и потратить на него несколько лет, я должен был укрепить тылы. Я потерял время, зато существенно снизил риск.

Когда были получены лицензия и все разрешения на застройку участка на Бродвок, компания Holiday Inns предложила мне партнерство. Некоторые отговаривали меня, мол, зачем они тебе нужны, когда ты справишься и сам, стоит ли отдавать половину прибыли? Но Holiday предложила возместить уже понесенные мною расходы, финансировать строительство и еще гарантировала возмещение убытков в течение пяти лет. Мне предстояло выбрать: принять все риски на себя и иметь 100 %-ную прибыль или довольствоваться половиной, но при этом не потерять ни одного собственного цента. Естественно, я выбрал второй вариант.

В отличие от меня, Бэррон Хилтон избрал для строительства отеля-казино там же, в Атлантик-Сити, более дерзкий подход. Стремясь как можно скорее открыть заведение, он начал строительство одновременно с подачей документов на получение лицензии и вложил в него 400 млн долл. И вот за два месяца до открытия казино власти штата отказали ему в выдаче лицензии. Бэррон кончил тем, что в спешном порядке продал мне заведение, потому что у него не было другого выхода. Я переименовал его в «Трамп Касл», и сейчас это самый успешный отель-казино в мире.

Расширяйте возможности выбора

Я стараюсь также проявлять максимальную гибкость. Я никогда не сосредоточиваюсь только на одной сделке и только на одном варианте действий. Для новичков замечу: я всегда рассматриваю одновременно множество сделок, зная, что большинство из них, даже если они в первом приближении выглядят весьма многообещающими, сорвутся по той или иной причине. Если же я начинаю сделку, то и здесь обеспечиваю себе максимальную свободу маневра. У меня всегда в запасе несколько вариантов: ведь жизнь может повернуться так, что даже самый продуманный и выверенный план вдруг станет неисполнимым.

Приведу пример. Если бы мне не удалось получить у городских властей Нью-Йорка разрешения на жилищное строительство, необходимые для «Трамп Тауэр», я бы построил офисное здание и тоже неплохо заработал. Если бы штат Нью-Джерси отказал мне в лицензии на ведение игорного бизнеса, я всегда смог бы продать собранный по кусочкам участок другому оператору, причем с довольно большой прибылью.

Возможно, самым ярким примером может послужить мой первый опыт сделки с недвижимостью на Манхэттене. Я получил опцион на покупку участка у железнодорожной компании Penn Central на Западной 34-й улице. Сначала я планировал при поддержке городских властей построить там жилые многоквартирные дома для людей со средним уровнем доходов. К сожалению, у города начались финансовые трудности, и финансирование муниципального жилого строительства внезапно застопорилось. Я недолго предавался сожалениям. Вместо этого я переключился на альтернативный вариант и предложил проект строительства конгресс-центра. На продвижение этой идеи ушло два года, и наконец власти выбрали мой участок как идеальное место для подобного здания. Здесь оно и было построено.

Можете не сомневаться, если бы и эта идея не имела успеха, я легко воспользовался бы третьей альтернативой.

Знайте свой рынок

Некоторые люди наделены рыночным чутьем, а некоторые нет. У Стивена Спилберга оно точно есть, равно как и у Ли Якокка, и у Джудит Кранц тоже есть свое чутье. Этим даром наделен и Вуди Аллен, который точно знает ту аудиторию, которой адресует свои фильмы, и Сильвестр Сталлоне, действующий на другом конце спектра зрительской аудитории. Некоторые критикуют Сталлоне, но нужно отдать ему должное: ему всего сорок один, а он уже создал два образа суперменов – Рэмбо и Рокки. Я считаю, что Сталлоне неограненный алмаз, стал гениальным благодаря природному чутью. Он знает, что нужно публике, и дает ей это.

Мне нравится думать, что и у меня есть это инстинктивное понимание рынка. Именно по этой причине я не использую всяких сверхбыстродействующих компьютерных устройств и не доверяю модным маркетинговым обзорам. Я предпринимаю свои собственные маркетинговые исследования и сам делаю выводы. Я полностью доверяю собственному методу: прежде, чем принять решение, задаю множество вопросов и прислушиваюсь к мнениям людей.

Скажем, я подумываю о покупке земельного участка. Тогда я еду туда, спрашиваю у живущих в округе людей, что это за место, нравится ли им оно, что они думают о здешних школах и магазинах и не слишком ли здесь высока преступность. Если я бываю по делам в каком-нибудь городе, то всегда задаю множество вопросов таксистам. И я спрашиваю, и спрашиваю, и спрашиваю до тех пор, пока у меня не сложится собственное мнение об этом месте. Вот тогда я готов принять решение.

Опыт показывает, что собственные несистематические маркетинговые исследования дают мне гораздо больше информации, нежели доклады лучших консалтинговых фирм. Они присылают в Нью-Йорк группу специалистов откуда-нибудь из Бостона, поселяют их в хорошей гостинице и потом выставляют вам за объемистый доклад счет на 100 тыс. долл. В конце концов оказывается, что выводы в этом докладе отсутствуют и вообще на его подготовку ушло столько времени, что любая мало-мальски выгодная сделка уже давно упущена.

Другая категория людей, которых я не воспринимаю всерьез, – это критики. За исключением тех случаев, когда они становятся у меня на пути. Мне кажется, что они пишут только для того, чтобы производить впечатление друг на друга, и они так же подвержены моде, как и любой человек. Сегодня они прославляют до небес небоскребы из чистого стекла, а через неделю уже считают, что нет ничего прекраснее колониального стиля, и не менее искренне, чем раньше стеклом, восхищаются резными орнаментами и прочими архитектурными выкрутасами. Что у большинства из них полностью отсутствует, так это чутье на то, чего жаждет публика. Именно поэтому, стань вдруг они застройщиками, тут же с треском провалятся.

Эти критики от архитектуры скептически относились к «Трамп Тауэр», когда это здание только строилось, а широкой публике оно определенно нравилось. Я, конечно, не говорю о тех, кто унаследовал состояния, сколоченные еще 175 лет назад, и живет сейчас на Парк-авеню или 84-й улице. Я говорю о богатых итальянцах с женами-красавицами, разъезжающих на красных «феррари». Именно эти люди, та самая целевая аудитория, к которой я апеллировал, толпами прибежали в «Трамп Тауэр», чтобы купить там квартиры.

Занятно, что именно в период строительства «Трамп Тауэр» мы окончательно отказались от идеи использования для продвижения и рекламы больших архитектурных обзоров в прессе. Критики ни за что не хотели писать о «Трамп Тауэр». Проект противоречил всему тому, что они в тот момент превозносили. Но здание получилось таким эффектным, таким красивым, что им не оставалось ничего другого, кроме как признать это. Однако я ничуть не хочу разубеждать вас: очень полезно читать хорошо подготовленные маркетинговые обзоры.

Позаботьтесь о средствах достижения цели

Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, – это позволить партнерам почувствовать, как сильно он в ней заинтересован. Они, как акулы, немедленно почуют запах крови, и тогда пиши пропало. Самое же лучшее – заранее позаботиться о рычаге давления на партнеров, иными словами, дать им понять, что у тебя есть то, чего они хотят, или то, чего они вожделеют, а еще лучше – то, без чего они просто не могут обойтись. Это самое действенное средство при заключении сделок.

К сожалению, у вас далеко не всегда есть именно то, что необходимо другим, и тогда нужно создать этот рычаг давления при помощи воображения, умения заинтересовать, заманить, продать. Иными словами, вы должны постараться убедить партнера в том, что ему самому выгодно заключить эту сделку с вами, что она отвечает его интересам больше, нежели вашим. Но это не так просто. Это – целое искусство.

Вернемся к 1974 г., когда я пытался добиться от городских властей одобрения моей сделки по покупке отеля «Коммодор» на Восточной 42-й улице в Нью-Йорке. Мне удалось уговорить тогдашних владельцев отеля публично объявить о его закрытии. После того как было сделано соответствующее заявление, я, не стесняясь, указывал всем и каждому в муниципалитете, что заколоченный отель рядом с вокзалом Гранд Сентрал – беда и позор не только для этого престижного района, но и для всего города.

Другой пример. Когда правление компании Holiday Inns рассматривало возможность сотрудничества со мной в рамках строительства отеля-казино в Атлантик-Сити, больше всего их привлекло то, что на тот момент мой проект был ближе к стадии завершения, чем у других потенциальных партнеров. Я всячески поддерживал их в этом мнении, хотя на самом деле мы не так уж далеко продвинулись. Но я делал все возможное, чтобы они поверили в это, разве что сам не приезжал туда каждый день, и в конце концов мне удалось убедить их, что казино почти готово. Здесь моим рычагом убеждения было поддержание впечатления, которому люди из Holiday Inns сами готовы были верить.