Кокс уселся довольно далеко от письменного стола в качалку и подал ей несколько альбомов, переплетенных в толстую кожу. Но, пока он читал письмо, она не раскрыла их. Он встал и вышел из комнаты.
      Она все-таки не раскрыла альбомов. Тем не менее, когда он вернулся в комнату, лицо ее пылало.
      Дело в том, что она вдруг твердо решила заполучить брошку.
      "Если он мне ее подарит, - подумала она, - все дело будет продолжаться минут пять, да и то едва ли. Даром он меня не посмеет просить при его наружности. Брошка наверняка стоит фунтов двадцать и очень пойдет к открытому платью. Разумеется, я позволю ему только поцеловать меня, в крайнем случае обнять за талию. За такую брошку это не так уж много. Другие девушки в моем возрасте принуждены делать Бог знает что, чтобы иметь возможность заплатить за комнату. Мужчины прямо какие-то сумасшедшие: за такую малость - такие ценные вещи! Ну что ж, таковы они".
      И она вздохнула.
      Войдя в комнату, маклер решил, что она таки заглянула в альбомы и поддалась их воздействию. Помахивая ответным письмом, чтобы поскорей высохли чернила, он подошел к ней. Увидев его лицо, она поспешно встала.
      Он удостоверился в том, что сестры нет дома, и, положив письмо на стол, накинулся на Полли.
      Она сопротивлялась слабо, сначала чуточку пожалела, что ей так и не удалось получить брошку, но потом покорилась, потому что он был прямо вне себя, а также удовольствия ради. Истинного блаженства она, однако, не испытала, так как в самый интересный момент вдруг вспомнила про Мэка, которому это навряд ли было бы приятно.
      Когда она уходила, чернила на письме уже высохли.
      Она положила его на конторку отца, поднялась к себе и сразу же принялась укладывать вещи. Спустя полчаса, не приняв никаких мер предосторожности, она вышла со своим чемоданом через лавку на улицу.
      По дороге она узнала, что Мэк открыто живет с другой женщиной, с той самой Фанни Крайслер из антикварной лавки у моста Ватерлоо.
      Отец и мать ждали ее до поздней ночи. Господин Пичем подошел к окну и сказал:
      - Итак, он все-таки заполучил ее. Он думает, что имеет на это право. Законы писаны не для таких, как он. Он просто забирает все, что ему нужно. Если ему припадает охота спать с моей дочерью, он просто уводит ее из моего дома и кидается на нее. Ему нравится ее кожа! Я оплатил все тряпки, какими она когда-либо пользовалась. В той мере, в какой это зависело от меня, она в жизни не видала собственного тела. Она купалась в ночной сорочке. Глупость ее матери, помешанной на мужчинах, и собственное легкомыслие, результат чтения романов, сделали из нее то, что она есть. Но что я говорю? Разве о любви тут речь? Разве способен этакий тип спать с чем-нибудь, кроме приданого? Ему нужны мои деньги, и он их забирает. Что стало с семьей, с этим тихим приютом? Где-то там гремели жизненные бури, но тут был покой. Жестокая борьба за существование не проникала сюда, где расцветало тихое дитя, лелеемое в лоне добронравия. Суета купли-продажи не доносилась в этот заповедный уголок. Бывало, когда юноша приближался к девушке и, принеся доказательства своих дарований, предлагал ей вступить с ним в брачный союз, безутешные родители могли быть уверены, что только любовь соединяет юные сердца, если не считать нескольких несчастных исключений. Так должно было быть и с моей дочерью. И что же случилось? Жестокие хищники! Я потом и кровью сколачиваю состояние, окруженный мошенниками, обираемый нерадивыми работниками, которые радуются жалованью, а не работе, и вдруг является какой-то Кокс, всучивает мне черт знает что и обворовывает меня. Защищая от него мою жизнь и мое состояние, я обречен видеть, как другой разбойник похищает у меня дочь. А ведь ради нее я стер себе до крови ладони. Зачем якшаюсь я с подонками человечества? Ведь это же акула! Если я стану швыряться моей дочерью, этой последней опорой моей старости, то дом мой рухнет и последняя собака убежит от меня. Грязь из-под ногтей - и ту я буду бояться отдать: мне начнет казаться, что я бросаю вызов голодной смерти.
      Но Полли не вернулась ни в эту ночь, ни в последующие - до тех пор, пока ее мужа не посадили в тюрьму.
      И господин Пичем так никогда и не узнал, что она не распалила похоть маклера, но, напротив, утолила ее.
      В последующие дни госпожа Пичем пила больше, чем обычно, и в этом состоянии делилась своим горем с бывшим солдатом Фьюкумби, ходившим за собаками.
      Он все еще не мог простить Персику истории с книгой, хотя книга давно уже была у него. Сначала он вообще не хотел брать книгу, ибо гордость его была уязвлена. Но потом он изнемог в борьбе с самим собой и как-то днем, в обеденное время, вновь завладел ею.
      Его уединенные занятия прервались вследствие разговора с госпожой Пичем.
      Когда озабоченная мать открыла ему, что несчастная девушка сочеталась браком с купцом Мэкхитом, он вспомнил самую тяжкую пору своей жизни, когда он, получив бега срочный отпуск из армии и потеряв свое пособие, нашел прибежище у солдатки. Она звалась Мэри Суэйер и была владелицей д-лавки. Он неосторожно обмолвился об этом. Вечером господин Пичем вызвал его в контору и дал ему поручение.
      В Вест-Индских доках несколько десятков рабочих все еще трудились над тремя старыми, смертельно усталыми корытами, которые, по мысли господина Уильяма Кокса, до своей окончательной гибели еще должны были перекачать в новые карманы некоторые суммы из шотландского поместья средней руки, процветающей букмекерской конторы, не совсем твердо стоящего на ногах ресторана в Гарвиче, ряда доходных домов в Кенсингтоне и крупной торговли подержаными музыкальными инструментами на Олд Оук-стрит. Хотя бы последняя из перечисленных фирм должна быть спасена.
      Книга вторая
      УБИЙСТВО РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВКИ МЭРИ СУЭЙЕР
      У акулы остры зубы,
      Нипочем их не сочтешь,
      У Мэкхита нож как бритва,
      Только где он, этот нож?
      Возле моста через Темзу
      Вдруг свалился человек,
      Не чума прохожих косит,
      На охоту вышел Мэк.
      И Шмуль Мейер толстозадый
      Вдруг скончался в цвете лет.
      Деньги Шмуля сплыли к Мэкки,
      Но о Мэкки речи нет.
      Дженни Таулер труп опознан,
      Вот лежит он, нож в груди,
      По проспекту ходит Мэкки,
      А убийцы не найти.
      Где Альфонс, извозчик славный?
      Мы увидим ли его?
      Может, кто-нибудь и знает,
      Мэк не знает ничего.
      И пожар великий в Сохо,
      Семь малюток и старик...
      Средь зевак мы видим Мэкки, но
      Против Мэкки нет улик.
      Ах, в крови вся пасть акулы,
      Коль удачен был улов.
      Носит Мэкки Нож перчатки,
      На перчатках нет следов.
      "Баллада о Мэкки Ноже"
      ГЛАВА СЕДЬМАЯ
      Coelum, non animum mutant, qui trans mare currunt {*}.
      {* Плывущие за море меняют небо, но не душу (лат.).}
      ГОСПОДИН МЭКХИТ
      В сознании рядового лондонца такие фигуры, как; Джек Потрошитель или неизвестный убийца, прозванный; Ножом, не занимали особого места. Если они время от времени и всплывали на страницах не совсем солидных газет, то все же популярность их значительно уступала популярности генералов, ведущих войну в Трансваале; правда, последние, надо сказать, представляли собой опасность для несравненно большего количества людей, чем самые усердные рыцари ножа. Однако в Лаймхаузе и Уайтчепеле Нож пользовался большей известностью, чем генерал, воюющий с бурами. Обитатели огромных каменных консервных банок Уайтчепела отлично понимали, как велика разница между подвигами посредственного генерала и их собственного героя. В его пользу говорило то, что совершаемые им злодеяния были сопряжены с гораздо большей личной опасностью, чем злодеяния официальных героев хрестоматий.
      Лаймхауз и Уайтчепел имеют свою собственную историю и свои собственные методы преподавания ее. Оно начинается в младенчестве и ведется лицами самого различного возраста. Лучшие из этих преподавателей - дети, и они отлично осведомлены обо всем, что касается царствующих в этих районах династий.
      Местные владыки не хуже владык из школьных учебников умеют карать непокорных, отказывающихся приносить им дань. Среди них также есть справедливые и несправедливые, но слабохарактерных значительно меньше, ибо им приходится иметь дело с полицией, от чего те, собственно говоря, избавлены. Разумеется, они тоже стараются показать себя с наиболее выгодной стороны: они фальсифицируют историю и создают легенды.
      Многие выдающиеся люди возникают из тьмы, подобно метеорам. Препятствия, на преодоление которых другим людям, тоже не лишенным способностей, нужны десятилетия, они осиливают в несколько недель. Два-три безрассудно смелых злодеяния, совершенных со всей виртуозностью опытного специалиста, - и они уже на виду. Человек, которого лондонское дно наделило кличкой Нож, в сущности, не мог похвастаться подобной карьерой. И тем не менее он это делал. Его ближайшие соратники по мере возможности замалчивали бесславное, кропотливое начало его карьеры, безуспешные и бездарные годы ученичества.
      Никто не мог, однако, точно сказать, действительно ли человек, организовавший банду, и есть Нож. Правда, он упрямо и настойчиво внушал своим людям, что он и есть пресловутый бандит Стэнфорд Силз, благодаря чему только и удалось сколотить банду, но в 1895 году в Дартмурской тюрьме был казнен некий человек, которого, правда, не он сам, но полиция упорно именовала Стэнфордом Силзом.
      Злодеяния, создавшие Ножу славу, сводились к двумтрем следовавшим непосредственно одно за другим уличным ограблениям и убийствам. За них и был повешен незнакомец в Дартмуре. Как известно, народ отказывается верить в смерть своих героев, что в последние годы можно было наблюдать в связи со смертью Китченера {Китченер Гораций Герберт (1850-1916) - фельдмаршал, военный министр Англии (1914-1916). Во время Англо-бурской войны 1899-1902 годов был начальником штаба, а затем главнокомандующим английскими войсками в Южной Африке. Ярый империалист-колонизатор.} или Крюгера {Крюгер Пауль (1825-1904) - бурский государственный деятель, с 1881 года четырежды избиравшийся президентом Республики Трансвааль.}; в силу этого многие убийства с целью грабежа, совершенные зимой 1895 года, приписывались Ножу, хотя они никоим образом не могли быть совершены человеком, покоившимся на Дартмурском кладбище, и навряд ли - тем, кто присвоил себе его кличку и приписывал эти деяния себе.
      - Этот человек заставлял других злодеев уступать ему славу совершенных ими преступлений с жестокостью, коварством и непреклонностью, которые те вряд ли проявляли в отношении собственных жертв. В этом смысле он лиши немногим уступал университетским профессорам, ставящий свое имя под работами ассистентов.
      Убийства эти, вероятно, были продиктованы просто-напросто голодом, ибо стояла необычайно суровая зима, и безработица была очень велика. Но у человека, воспользовавшегося славою Ножа для организации своей банды, была еще одна страсть, которая роднила его с людьми, принадлежащими к более близким нам, покупателям книг, сферам: как и большинство наших наиболее удачливых магнатов промышленности, писателей, ученых, политиков и т. п., человек этот любил читать газетные рассуждения о том, будто он в своей деятельности руководствуется, в сущности, не столько материальными соображениями, сколько своего рода спортивным интересом либо жаждой творчества, а может быть, даже и какой-то необъяснимой демонической страстью.
      В бульварной прессе постоянно появлялись статьи, подчеркивавшие спортивный момент в преступлениях, совершаемых Ножом.
      Весьма вероятно, однако, что этот демон, подобно всем прочим нашим знаменитым друзьям, перелистывал, кроме газет, также и свою чековую книжку. Во всяком случае, он своевременно понял, что лучшим объектом ограбления в конечном счете являются собственные сотрудники, а это - единственная истина, действительно обеспечивающая человеку карьеру.
      Сначала банда была немногочисленна, и круг ее деятельности - ограничен. Это были уличные ограбления, лишь изредка перемежавшиеся грубыми и жестокими налетами. Гораздо большей оригинальностью отличались методы сбыта награбленной добычи. Один из них облетел мировую прессу.
      Два энергичных на вид субъекта входили в шикарный ресторан, скажем в Хемпстеде, на мгновение останавливались, как бы ища кого-то, потом решительным шагом подходили к изящно одетому господину, сидевшему за одним из столиков.
      - Вот он! - восклицал один из них. - Он сидит и проедает мои деньги! Меня зовут Купер, а его зовут Хок. Вот вам долговая расписка, господин судебный исполнитель! Приговор подлежит немедленному исполнению. Перстень на среднем пальце этого франта стоит не меньше двухсот фунтов, а у подъезда стоит его коляска. Она тоже не из картона сделана, и ее отлично можно продать с аукциона.
      Обычно официантам приходилось удерживать обедающего, который готов был вцепиться в глотку своему бестактному кредитору. Он заявлял, что он вовсе и не отрицает своего долга, но категорически протестует против подобных способов взыскания.
      Дело кончалось тем, что оба господина в сопровождении еще нескольких посетителей ресторана выходили на улицу и подвергали коляску осмотру. Вслед за этим в одной из близлежащих харчевен производился аукцион.
      Должник и оба субъекта исчезали; прибыль же от продажи угнанной коляски и похищенного перстня значительно превышала сумму, которую уплатил бы за них скупщик краденого.
      Это, несомненно, были новые методы. Скупщик был злокачественной опухолью воровского дела. Трудности, сопутствующие реализации добычи, были наиболее уязвимым местом этой профессии. Все попытки вывести банду на широкую дорогу разбивались об это препятствие.
      К концу 1896 года Нож почти бесследно исчез из поля зрения лондонских низов, а в Сохо всплыл уравновешенный человек по имени Джимми Бекет, торговавший булыжником, а заодно и дровами. Когда сносились дома, он скупал старый булыжник и весьма точно вел свои книги.
      Потом в Уайтчепеле произошло несколько крупных хищений булыжника. Среди бела дня, во время обеденного перерыва, на глазах у рабочих несколько подвод увезли сваленный в кучу булыжник. Никому не пришло в голову задержать их. Следы вели в склад Джимми Бекета. Но господин Бекет предъявил безукоризненные документы о происхождении принадлежащего ему булыжника.
      В районе доков в один прекрасный день была украдена целая улица, на сей раз мощенная торцами. Под вечер явились какие-то люди с подводами, одетые в форму городских рабочих; они поставили рогатки в часы наиболее оживленного уличного движения, разрыли мостовую, погрузили торцы на подводы и уехали.
      Скандал этот не попал в газеты только потому, что в это время в магистрате как раз производилось расследование, направленное против одной фирмы, которая в этом самом квартале вполне легальными путями, на основании старых, предусмотрительно припрятанных договоров, прибрала к рукам несколько улиц, замощенных в свое время другими, более мелкими фирмами; в результате пришлось вторично оплатить эти улицы, несмотря на то, что они были в полном порядке. Желательно было избежать проведения параллелей.
      В это же время было зарегистрировано еще несколько нападений и убийств; они также приписывались банде Ножа; впрочем, ими список и закончился. Но газеты почти не обратили на них внимания, так как жертвами их были представители самых низших слоев населения. Это были, в сущности, преступники, убитые в спровоцированной свалке.
      Тут уже, однако, можно было утверждать с большой уверенностью, что убийства были совершены бандой Ножа.
      В этот период банда полностью перешла с вульгарных уличных нападений на налеты. Она специализировалась на крупных операциях по ограблению лавок.
      Уже в 1897 году банда Ножа насчитывала в своих рядах свыше ста двадцати постоянных сотрудников. Организация ее была продумана весьма тщательно, не более чем два-три члена знали "шефа" в лицо. В нее входили контрабандисты, скупщики краденого и адвокаты. Нож (то есть человек, который так себя называл) был в свое время очень плохим налетчиком и, по слухам, сам в этом охотно признавался. Зато он оказался недюжинным организатором. Всем известно, что в наше время пальма первенства принадлежит организаторам. Они-то, по-видимому, и незаменимы.
      И действительно, банде Ножа удалось в неслыханно короткий срок прибрать к рукам все, что имело какое бы то ни было касательство к ограблению лавок. Предпринимать что-либо в этой области на собственный страх и риск стало теперь более чем опасно. Банда не стеснялась входить в контакт с полицией. Все знали, что у господина Бекета есть рука в полицейском управлении.
      Выдача полиции стала одним из способов укрепления дисциплины в рядах банды. Все или почти все ее сочлены, лично знавшие ее основателя, были к началу 1898 года схвачены полицией и осуждены на различные длительные сроки.
      В один прекрасный день Бекет продал свой склад некоему господину Мэкхиту, только что открывшему в Сити несколько так называемых д-лавок, которые он намеревался снабжать дешевыми товарами.
      Когда Джимми Бекет, лесоторговец, исчез из Англии, - по слухам, он переселился в Канаду, - официальным главой организации стал, как говорили в лондонских трущобах, некто О'Хара, совсем еще молодой, но одаренный человек.
      Господин Бекет рекомендовал его господину Мэкхиту, и господин Мэкхит чрезвычайно ценил его и постоянно приобретал у него крупные партии ходовых товаров. Это означало полное вытеснение маклаков.
      Организация нашла постоянного покупателя и неслыханно расцвела.
      Господин Мэкхит имел возможность продавать свои товары по низким ценам, но он никогда не знал точно, какие именно товары в ближайшее время поступят к нему на склад. Выяснилось, что наиболее удобны те товары, которые в результате обработки их владельцами д-лавок меняли свой внешний облик. Так лавки из покупателей превратились в заказчиков.
      На этом этапе развития возник вопрос о привлечении капитала. Дальнейшее расширение деятельности банды в области ограбления лавок и складов требовало больших средств, чем те, что имелись в распоряжении господина Мэкхита. Его предприятие попало в те "ножницы", которых так опасаются все наши дельцы.
      Нельзя было думать о расширении организации по поставке товаров, потому что имевшиеся в наличии лавки не в состоянии были бы поглотить такие крупные партии; с другой стороны, увеличение покупной способности лавок сразу обнаружило бы недостаточность поставляющей организации. При переходе на плановые поставки и плановую продажу обе организации требовали одновременного укрепления.
      Уже возникали другие сети лавок, большие магазины с солидными банковскими связями. Они ожесточенно конкурировали друг с другом. Для борьбы с ними требовались гораздо б_о_льшие средства, чем те, которыми располагал господин Мэкхит.
      В этой-то обстановке господин Мэкхит и женился на девице Полли Пичем.
      ПРОМАХ
      Погожим летним вечером господин Мэкхит отправился в старом наемном рыдване в западное предместье, где проживал господин Миллер из Национального депозитного банка.
      На нем был легкий серый костюм, и прогулка в открытом экипаже по окраине города сулила много приятного, но он чувствовал себя скверно. Он совершил промах, женившись на Полли.
      Правда, его жена была красивее всех женщин, с какими ему приходилось иметь дело, и он был по-своему влюблен в нее, но он не был двадцатилетним юнцом и не имел ни малейшей склонности к романтике. Мэкхит все время отгонял мысль о том, что он, в сущности говоря, влип.
      Господин Миллер встретил его на крыльце своего домика. Позади него стояла его жена, добродушная объемистая особа лет шестидесяти, приветствовавшая Мэкхита, как родного сына. Подали чай, и Миллер начал вспоминать давно прошедшие времена. Он рассказал несколько эпизодов из истории Национального депозитного банка.
      Основатель банка служил у Ротшильдов в те годы, когда эта фирма давала свои первые серьезные бои. Фамилия его была Ток. Миллер повторил Мэкхиту историю, которую частенько рассказывал старый Ток.
      Ротшильды были уже крупными дельцами и принадлежали к числу наиболее влиятельных фирм на континенте, когда шеф лондонского филиала, Натаниел Ротшильд, решил провести в жизнь одно новшество. В ту пору свирепствовала война. Коммерческие дела сводились преимущественно к финансированию определенных правительственных мероприятий; речь шла не только о военных поставках, но, разумеется, и о них тоже. Расчеты банков с крупнейшими клиентами были в большинстве случаев весьма "запутаны; обе стороны при этом шли на взаимные уступки. Множество непредвиденных случайностей чрезвычайно удорожало сделки. При окончательном расчете всплывали бесчисленные комиссионные, которые большей частью выплачивались лицам, пожелавшим остаться неизвестными, и т. п. И вот старику Натаниелу, бывшему в то время еще молодым человеком, пришла в голову мысль: не попробовать ли заключать договоры таким образом, чтобы потом соблюдать их во всех пунктах? Он решил заранее высчитывать свои расходы и потом держаться договорной суммы вне зависимости от дальнейших непредвиденных платежей.
      Этим путем он надеялся внедрить в финансовом мире то, что в частной жизни мы называем честностью.
      То была смелая мысль, и прочие Ротшильды - как известно, сплошь банкиры - сначала восстали против нее. Они положительно отравляли существование главе семьи. Но он ни на что не обращал внимания и при первом же удобном случае осуществил свой смелый замысел.
      Задумчиво созерцая рододендроны в маленьком садике, Миллер подробно рассказал об этом деле; это было довольно сложное предприятие, связанное с продажей партии цинка.
      Во время этой спекуляции вся семья чуть было не превратилась в груду обломков. Братья даже прибегли к помощи врача по нервным болезням и однажды сделали попытку насильно увезти Натаниела из его конторы в частное заведение для душевнобольных. С врачом им ничего не стоило сговориться. Он знал об идеях Натаниела и был посвящен во все. Это избавляла его от необходимости ставить диагноз.
      Врач в сопровождении двух санитаров вошел в кабинет Натаниела и сказал:
      - Не надо волноваться, господин Ротшильд. Ваши братья сообщили мне, что у вас в последнее время возникли кое-какие интересные мысли, но что вы заработались и у вас расстроены нервы. Вы сегодня же отправитесь со мной в уютный, уединенный домик в Уэльсе, выкинете на некоторое время из головы всяческие дела и будете заботиться о своем здоровье. Мы с вами будем беседовать о ваших несомненно весьма плодотворных идеях. Не возражайте! Я во всем с вами согласен и полностью понимаю вас. Вы правы, а семья ваша не права: вы не хотите при окончательном расчете требовать с контрагента всяких накладных расходов. Это очень лояльно с вашей стороны. Не можете ли вы мне, кстати, - сказать, сколько будет четырежды тринадцать?
      Врачу пришлось убраться восвояси, но Натаниелу нередко приходилось туго. Все кому не лень обманывали его, иными словами - никто не выполнял по отношению к нему договоров, в то время как сам он принужден был их выполнять. В конце концов дело все же увенчалось успехом, хотя,
      как выяснилось впоследствии, его братья тоже были не так уж не правы. Судьба всей семьи фактически висела на волоске. И дело закончилось успешно только потому, что идея оказалась действительно единственной в своем роде и совершенно неожиданной. Непредвиденные расходы бывали у всех, и только Ротшильды не включали их в окончательный расчет. В некотором смысле это даже было с их стороны нечестной конкуренцией. Все правительства стали обращаться к Ротшильдам - по крайней мере до тех пор, пока прочие фирмы не раскусили их трюка. Ныне абсолютная честность при окончательном расчете есть нечто само собой разумеющееся, но кому-то это должно было прийти в голову первому. Человечество вынуждено завоевывать малейший прогресс ценой тяжких усилий.
      Мэкхит напряженно слушал. Он с трудом вникал в рассказ старика Миллера; смысл его оставался для него темен.
      - Из сказанного явствует, - сказал он наконец неуверенно, - что в деловой жизни нужно перепробовать все. Вы это имели в виду? Если вы хотите пробиться вперед и к концу года иметь твердый баланс, вы должны испробовать все, даже самые нелепые вещи.
      Прихлебывая чай (он засунул при этом свой большой палец глубоко в чашку), он усиленно думал.
      У него создалось впечатление, что Миллер сомневается в его идеях и хочет дать ему понять, что такое настоящие деловые условия. Поэтому, когда Миллер кончил, он постарался разъяснить ему некоторые свои деловые приемы.
      Прежде чем начать, он осторожно извлек из бумажника две сложенные газетные вырезки - его статьи об основном принципе организации д-лавок, самостоятельности розничного торговца и т. д. Они были обведены красным карандашом; Миллеру они уже были известны.
      Из кармана сюртука Мэкхит достал сигару, откусил конец, бросил его двумя толстыми пальцами на посыпанную гравием дорожку и обстоятельно раскурил сигару. У него было в запасе еще несколько соображений, не опубликованных в газете.
      Его основным занятием, пояснил он, является в настоящее время изучение клиентуры.
      Клиент обычно представляется владельцу лавки каким-то лишенным всяких потребностей, дрожащим над каждым медяком, недоброжелательным и недоверчивым субъектом. Он явно враждебен лавочнику. В продавце он видит не друга и советчика, всячески идущего ему навстречу, но злого человека с затаенными мыслями, стремящегося обольстить и обмануть его. С другой стороны, напуганный и отчаявшийся продавец заранее отказывается от всякой попытки завоевать доверие клиента, облагородить его, проникнуть к нему в душу, короче говоря - сделать его стоящим покупателем. Он смиренно раскладывает свои товары на прилавке и надеется только на голую нужду, которая иногда попросту заставляет клиента купить ту или иную вещь.
      В действительности же он не понимает и недооценивает покупателя. Дело в том, что по сути своей покупатель гораздо лучше, чем кажется. Только различные трагические злоключения в семье или в деловой жизни сделали его недоверчивым и замкнутым. В глубине же его души теплится тихая надежда, что кто-нибудь разгадает его подлинную сущность - широкого, щедрого покупателя! Дело в том, что он хочет покупать. Ведь ему столь многого недостает! А когда у него все есть, он чувствует себя несчастным. Тогда он мечтает о том, чтобы его уговорили, что ему чего-то недостает. Он ведь так мало знает!
      - Быть продавцом, - говорил Мэкхит, постукивая чайной ложечкой по столу красного дерева, - значит быть учителем. Продавать - значит бороться с невежеством, с потрясающим невежеством публики! Люди в большинстве своем не знают, как плохо они живут! Они спят на жестких, скрипучих кроватях, сидят на неудобных, уродливых стульях. Их взоры, их седалища постоянно испытывают страдания, они смутно чувствуют это, но окончательно постигают только тогда, когда видят иное. Им, точно детям, нужно подсказывать, что купить. Они должны покупать то, что им может пригодиться, а не то, что им необходимо. Чтобы добиться этого, нужно обходиться с ними приветливо, услужливо. Естественно, что человек, который ничего не покупает, кажется нам отъявленным мерзавцем. "Нищий!" - думаете вы невольно, преисполняясь презрения и отвращения. Но именно эти чувства должны быть чужды продавцу. Продавец должен верить в доброе начало, которое скрыто в человеческой душе и только ждет, чтобы его разбудили; он должен быть приветливым, всегда приветливым, хотя бы у него разрывалось сердце.
      Мэкхит незаметно для себя разгорячился. То, о чем он говорил, было самым уязвимым в его организации. Его продавцы были недостаточно приветливы. Он постоянно контролировал их через своих "закупщиков" и штрафовал владельцев лавок, не проявивших достаточной приветливости. Но это помогало редко. Крупные предприятия были в лучшем положении. Служащие должны чувствовать над собой плетку, тогда они улыбаются. Когда покупатель слишком долго выбирал товар, мелкие торговцы некстати вспоминали о невнесенной плате за помещение. Когда же он уходил из лавки, ничего не купив, они делали такое лицо, словно весь мир рушился над их головой. А покупателю, разумеется, вовсе не хотелось нести ответственность за все несчастья продавца. Когда ему давали понять, что он нанес своему ближнему смертельный удар тем, что ничего у него не купил, он сердился. Надо научиться улыбаться со смертью в душе. "Я вас научу делать веселое лицо, хотя бы мне для этой учебы пришлось выпустить на вас скорпионов", - подумал Мэкхит и большим носовым платком вытер пот со лба.
      Не без юмора он продолжал говорить.
      Он перечислял ряд способов возбуждения слабых и неразвитых инстинктов публики. Взять хотя бы беспорядочное расположение товаров - оно способно творить чудеса. Покупатель имеет возможность делать открытия. Он высматривает вещи, которые могли бы ему пригодиться. Через некоторое время его зрение невероятно обостряется. В поисках одного он находит другое. Под грудой материи его соколиный глаз вдруг, весьма кстати, находит мыло. Оно не имеет ничего общего с материей на передники, но разве оно от этого не менее пригодно? Нет! Он тотчас же берет на всякий случай мыло. Он не знает - может быть, оно ему когда-нибудь пригодится. Когда он дошел до этого, он уже покупатель.
      Решающую роль играют, разумеется, цены. Если они очень уж отличаются друг от друга, они утомляют покупателя. Он начинает считать. А это ни в коем случае недопустимо. Мэкхит стремится создать всего несколько категорий цен. Ничто так не опьяняет покупателя и не поднимает его веру в себя, как вид огромного количества вещей, которые он может купить за одну и ту же сумму. Как, этот большой садовый шезлонг стоит так дешево? А этот сложный бритвенный прибор не дороже?
      Однако цены следует разбивать по шкалам чрезвычайно осторожно. Публика пугается не столько крупных сумм, сколько крупных чисел. Два шиллинга кажутся подчас слишком дорогой ценой женщине, которая охотно заплатит один шиллинг одиннадцать с половиной пенсов.
      Миллер с любопытством разглядывал его своими бархатными глазами. Мэкхит воодушевился и разъяснил Миллеру основной принцип "дешевых лавок": небольшой ассортимент и не больше трех-четырех цен. Это ничего, что некоторые товары публика сама принуждена будет комбинировать. Так, например, можно продавать садовые шезлонги, состоящие из складного стула, скамеечки для ног и зонта, по частям; они, правда, обойдутся несколько дороже указанной в прейскуранте твердой цены, но зато не выйдут за пределы трех основных цен.