Упражнение 8

Мы хотели бы начать с очень легкого калибровочного упражнения, увеличивающего способность различать сенсорные сигналы. Разделитесь на пары и попросите вашего партнера думать о чем-нибудь приятном для него. Пока он думает, наблюдайте за небольшими изменениями в его дыхании, тонусе мышц, позе, в окраске кожи и т.д. Потом попросите вашего партнера думать о чем-нибудь неприятном для него, и опять пронаблюдайте за происходящими изменениями. Заставьте партнера мысленно переходить от человека, который ему нравится, к человеку, которого он не любит, и обратно — до тех пор, пока вы не сможете ясно видеть различия между этими двумя переживаниями.

Затем задавайте партнеру серию вопросов сравнительного характера для того, чтобы проверить уровень вашей калибровки. Спросите: «Какой из этих людей выше ростом?» При этом партнер не должен вам отвечать на вопросы. Ваша задача в том, чтобы пронаблюдать реакции и сказать партнеру, каков ответ на вопрос.

Можно использовать любые вопросы сравнительного характера: «Кого из этих людей вы видели недавно, а кого давно?», «У кого из них волосы темнее?», «Кто из них тяжелее, толще?», «Кто из них живет ближе к вашему дому, а кто дальше?», «Кто из них больше зарабатывает?»

После того, как вы задали вопрос, ваш партнер приступит к мысленной обработке такого вопроса и начнет вырабатывать ответные реакции. Он сможет сперва представить себе того человека, который ему нравится, потом того, который ему не нравится, и затем уже думать о том из них, кто подходит к ответу на вопрос. В результате вы сначала увидите взаимные переходы прежних реакций, а затем те реакции, которые ответят на ваш вопрос. Ответную окончательную реакцию вы должны заметить перед тем, как ваш партнер, решивший уже, каков ответ на вопрос, взглянет на вас или кивнет головой в знак того, что он уже знает ответ.

После того, как вам удастся правильно догадаться четыре раза подряд, поменяйтесь ролями с вашим партнером. У каждого из вас около пяти минут, приступайте.

Проходя по залу, я заметил, что большинство из вас прекрасно справились с задачей. Для некоторых их вас это задание оказалось даже слишком легким. Решение этой задачи может быть трудным и может быть легким — в зависимости от вашего партнера, потому что одни люди реагируют гораздо экспрессивнее, чем другие. Если задание показалось вам слишком легким, можно его несколько изменить — чтобы вам было чему научиться.

Один из способов сделать задачу более интересной — искусственно ограничить количество поступающей информации; например, если вы очень легко замечаете различия в реакциях, наблюдая в основном за выражением лица, закройте лицо партнера тетрадью, или чем-нибудь еще. Попробуйте, сможете ли вы уловить те же различия, наблюдая за изменениями движений грудной клетки или рук, либо любой другой части тела.

Другой способ усложнить задачу — задавать более неопределенные вопросы, относящиеся к нейтральным предметам: «Представьте себе стул, на котором вы привыкли сидеть дома». «А теперь представьте себе кресло, на котором сидите в своем рабочем кабинете». Эта задача потребует от вас уже большего упорства и наблюдательности. Еще один способ — найти гораздо менее экспрессивного партнера. Реакции очень спокойных людей не так очевидны.

С другой стороны, если вам неудалось заметить никаких различий в поведении вашего партнера, пока он думал о двух различных людях, задачу можно облегчить. Попросите партнера представить себе самого несносного и отвратительного типа из всех, кого он встречал в своей жизни. Лучше будет, если вы скажете это с соответствующей интонацией в голосе. Затем попросите его думать о человеке, которого он любит больше всех на свете. Такая постановка задачи значительно увеличит разницу между ответными реакциями партнера, и вам будет легче их определить. Вы можете также найти более экспрессивного партнера.

Главное, чтобы условия задачи поставили вас перед такими трудностями, которые прежде были для вас непреодолимы, необходимый уровень наблюдательности должен значительно превышать ваши прежние способности. Если вы возьмете трудную задачу, вы научитесь большему количеству приемов и разовьете свою чувствительность быстрее. 

Упражнение 9

Теперь мы хотели бы приступить к следующему калибровочному упражнению на определение несловесных сигналов, сопутствующих согласию и несогласию. Снова разделитесь на пары, заведите светскую беседу и между прочим задавайте вопросы типа: «Вас зовут Боб?», «Вы родились в Калифорнии?», «Вы женаты?», «У вас есть машина?» Задавайте вопросы, рассчитанные на ответы «да» и «нет», так, чтобы их нельзя было превратно истолковать, и сосредоточьте свое внимание на несловесных реакциях, сопровождающих словесные ответы «да» и «нет». Запоминайте, какие несловесные реакции означают «да», замечая различия между несловесными реакциями, сопровождающими ответ «да», и реакциями, сопровождающими ответ «нет».

Некоторые люди непроизвольно и подсознательно напрягают челюстные мышцы при ответе «нет» и расслабляют их при ответе «да». Некоторые люди становятся чуть бледнее, отвечая «нет», и чуть розовее, отвечая «да». Некоторые при положительном ответе слегка наклоняют голову вперед, и слегка отодвигают ее назад, когда говорят «нет». Существует множество идеосинкретических реакций, однозначно связанных с согласием и несогласием и проявляющихся у одних и тех же людей всегда одинаково.

Когда вы сможете различать несловесные реакции «да» и «нет», попросите партнера не отвечать на вопросы словесно. После каждого вопроса наблюдайте за несловесными реакциями партнера и говорите ему, каков его ответ — «да» или «нет». Когда вам удастся несколько раз подряд правильно угадать ответ, поменяйтесь с партнером ролями.

Может быть, некоторые из вас поняли, что вы только что делали в ходе обычной беседы то же самое, что мы делали раньше в состоянии транса, когда вырабатывали сигнальную систему «да-нет». Способность распознавать несловесные реакции «да» и «нет» в ходе обычного разговора позволит вам пользоваться информацией такого рода на приемах и собраниях, и во множестве других ситуаций, когда неудобно или нет возможности наводить формальное состояние транса, но вам необходимо поддержать обратную связь с окружающими.

Например, если вы занимаетесь торговлей и умеете калибровать ответы «да» и «нет», вы сможете сразу узнать, согласен или не согласен потенциальный покупатель с тем, что вы ему сказали, прежде чем он ответит вам на словах, и даже если он ответит нечто противоположное. Это позволит вам узнать заранее, в какой области следует расширить торговлю, а где ее выгоднее сократить. Это позволит вам узнать, какие акции падают, или какие предварительные условия следует создать прежде, чем приступить к продаже.

Если вы вносите предложение на собрании директоров компании, калибровка несловесных реакций позволит вам узнать, когда большинство проголосует за ваше предложение, а когда с ним лучше подождать. Вы скажете собравшимся: «Я не уверен, имеет ли смысл сейчас заниматься этим предложением, будет ли оно в настоящий момент выгодно для нашей компании». Затем вы делаете паузу, и наблюдаете, определяя, собирается ли большинство членов совета согласиться на ваше предложение. Если вы видите по большинству положительные реакции, можно представить предложение на немедленное голосование. Если большинство реакций отрицательные, продолжайте обсуждение предложения до тех пор, пока не найдете способа вызвать единогласное одобрение присутствующих.

Упражнение 10

Сегодня вечером я хотел бы предложить вам еще одно калибровочное упражнение. Завяжите обычный разговор с кем-либо из ваших знакомых, не посещающих наш семинар. Разговаривая со своим знакомым, скажите что-нибудь, относящееся к нему, но, как вы знаете, не соответствующее действительности, и пронаблюдайте за его реакцией. Несколько позже скажите ему что-нибудь в том же роде, но уже вполне справедливое. Неважно, каковы будут ваши замечания по этому поводу, говорите что-нибудь и наблюдайте, каковы реакции, и в чем разница между реакциями на справедливое утверждение и на ложное предположение. Повторите процедуру три-четыре раза — до тех пор, пока не определите в точности, чем отличаются реакции вашего собеседника на те утверждения, которые он считает верными, от реакций на заведомо неправильные сведения.

Я рекомендую вам не говорить своим собеседникам ничего унизительного и оскорбительного. Выскажите какой-нибудь комплимент, что-либо приятное для собеседника, но так, чтобы ваш знакомый хорошо знал, что комплимент не соответствует действительности. Таким образом, вам не придется доказывать свое утверждение, а ваш знакомый не посчитает, что вы свихнулись. Во время разговора вы должны постоянно помнить, что ваша цель — калибровка реакций партнера. Вы не должны ни в коем случае говорить ему о своих намерениях, должны вести себя так, чтобы у него не возникало подозрений на этот счет, это вам только помешает. Наблюдайте, определяйте разницу в реакциях и только.

Чем больше обострится ваша чувствительность к сенсорным сигналам, тем чаще вы будете замечать, как сильно влияют на ваше общение с другими людьми несловесные реакции, которые вы у них вызываете.

"Хрустальный шарик " — упражнение на сосредоточение взгляда

Теперь я хотел бы, чтобы половина присутствующих вышла из зала — выпейте кофе или что-нибудь еще. Не подсматривайте и не подслушивайте, потому что через несколько минут оставшиеся позовут вас и кое-что вам продемонстрируют…

Теперь пусть меня послушают оставшиеся, — сейчас я научу вас «читать мысли». Я научу вас, как читать мысли, вглядываясь в хрустальный шарик или, если угодно, угадывать мысли по линиям на руке. Смысл этого упражнения в том, что это один из лучших способов дальнейшего развития вашей способности воспринимать минимальные несловесные сигналы, «ключи». Это упражнение развивает способность определять все различия в реакциях, необходимые гипнотизеру, вы должны будете систематически практиковаться в этом, чтобы развить такие перцептуальные навыки.

Через несколько минут вы пойдете и выберете партнера среди тех, кто вышел на перерыв, и станете гадать ему по руке или с помощью хрустального шарика. При этом вы будете использовать тонкую зрительную или осязательную обратную связь того же рода, что и при выполнении предыдущих калибровочных упражнений. Пользуясь новоприобретенными «телепатическими» способностями, вы начнете рассказывать партнеру что-нибудь из его личной жизни, о чем вы не имеете ни малейшего представления. И это удивит вас так же, как и вашего собеседника.

Выберите партнера среди незнакомых вам людей, чтобы вы не могли черпать информацию из воспоминаний и подсознательных сведений о собеседнике, полученных вами в прошлом. Я хочу, чтобы вы сами себе продемонстрировали, к вашему удовлетворению, что вы способны «читать мысли» без какой-либо предварительной подготовки. Ваше подсознание уже знает, что вы на это способны, но сознание нуждается в том, чтобы его убедили.

Когда вы встретитесь с неизвестным вам партнером, познакомьтесь с ним, задав ему несколько самых обычных вопросов. Используйте знакомство для того, чтобы определить калибровку, разницу между положительными и отрицательными реакциями.

После того, как вы познакомитесь, приступайте к гаданию, «чтению мыслей» с помощью хрустального шарика. Если предложение прочесть мысли партнера не вызовет у него удивления, и вы сможете приступить к гаданию с полной непосредственностью — прекрасно. Если же это вызовет у вас смущение, скажите: «Конечно, это нелепое упражнение, но Джон и Ричард попросили меня его выполнить. Как правило, я стараюсь следовать их инструкциям, поэтому, я считаю, нужно попытаться. Вы не возражаете?»

Потом вы говорите: «Итак, я гляжу на хрустальный шарик, и вижу в нем нечто важное для вас, относящееся к вашему прошлому». Говоря это, вы поднимаете руки перед собой так, как будто что-то держите в них, и смотрите на эту воображаемую вещь пристальным взглядом. Скорее всего, ваш партнер тоже станет смотреть в ту же точку.

Как и в любом другом упражнении, первое, что следует сделать — это войти в раппорт с клиентом. Наилучший способ войти в раппорт — медленно перемещать воображаемый хрустальный шарик вверх и вниз, сообразуя скорость перемещений с быстротой дыхания партнера. Таким образом, с помощью «хрустального шарика» вы уже делаете две вещи: устанавливаете раппорт, подстраиваясь к дыханию партнера, и сосредотачиваете внимание партнера на чем-то несуществующем. Сосредоточение внимания на несуществующем предмете всегда однозначно свидетельствует о том, что человек находится в измененном состоянии.

Установив раппорт, вы начинаете говорить что-нибудь вроде: «Я смотрю на хрустальный шар… и вижу, как клубится туман… Туман сгущается, и из него возникает лицо… очень важное, знакомое вам лицо… из вашего прошлого». Затем прервитесь и подождите до тех пор, пока ваш партнер не сфокусирует все внимание на «хрустальном шарике» и не представит себе определенное «важное лицо из прошлого». Следует говорить все так, как если бы вы давали процессуальные инструкции: никаких точных деталей; все очень неопределенно.

Потом вы говорите: «Кажется, это мужчина…» После этого вы ждете и наблюдаете за партнером, пока не увидите какой-либо сигнал согласия или несогласия. Если вы получили хотя бы самый незначительный сигнал, означающий «нет» — значит, ваш партнер сознательно или подсознательно выбрал женщину, — и вы сразу же говорите: «Нет, это женщина! Туман наконец прояснился!»

Многие люди на самом деле слегка кивают, или качают головой, давая тем самым очевидное свидетельство того, правильно ли вы следуете за их переживаниями. Все, что следует делать — это подождать, пока партнер выберет определенное лицо или переживание из своего прошлого, а затем высказывать предположения об этом лице и наблюдать за реакциями, чтобы узнать, верно ваше предположение, или нет. Если предположение неверно, вы соответственно изменяете свои описания того, что вы видите в «хрустальном шаре» так, как если бы вы действительно внезапно увидели это.

Если я стану играть с вами, и спрячу горошину под одну из двух раковин, а потом попрошу вас догадаться, под какой из раковин лежит горошина, сколько вопросов вам понадобится для того, чтобы узнать ответ?

Женщина: Один.

Правильно. Вы спрашиваете: «Она здесь?» Если ответ «да», вы угадали, если «нет», вы знаете, что горошина под другой раковиной.

Если я положу горошину под одну из четырех раковин, сколько вопросов надо задать, чтобы узнать, где она?

Мужчина: Два.

Верно. Нужно только два вопроса, потому что вы можете поэтапно решать эту задачу. «Горошина под этими двумя раковинами?» Получив ответ на этот вопрос, вы спрашиваете в последний раз: «Под какой из оставшихся раковин она лежит?» Если раковин восемь, вам нужно задать три вопроса, и так далее.

Такой способ отгадывать — как раз то, что нужно для успешного «чтения мыслей». Вы можете разделить все явления жизни на двойственные, противоположные классы: «Это мужчина/Это женщина», «Он внутри/Он снаружи», «Он старше вас/Он младше вас», «Он ваш близкий друг/Он ваш далекий знакомый», «Он хочет познакомиться с вами поближе/Он не хочет познакомиться с вами поближе». Язык позволяет вам высказывать абсолютно искусственные предположения, разделяющие все существующие явления на диалектические противоположности — то или это — хотя в действительности все не так просто.

Женщина: Вы предлагаете партнеру обе возможности?

Нет, начинаем с одной возможности. «Мне кажется, что это мужчина», — говорите вы, а потом ждете какой-либо реакции для того, чтобы узнать, принял или отверг партнер ваше предположение. Может быть, он уже выбрал мужчину, и в этом случае ваше предположение соответствует его переживанию. В другом случае он может еще не сделать окончательного выбора — и сознательно, и подсознательно: в таком случае он может учесть и принять как должное ваше предположение, что это мужчина. Либо уже выбрал женщину, но, пока вы ждали, решит переменить свой выбор и сочтет ваше предложение допустимым.

С другой стороны, может быть и так, что партнер уже сделал выбор и не желает его менять — в этом случае вы просто меняете свое утверждение на противоположное: «О нет, теперь туман рассеялся, и я наконец вижу, что это женщина».

Смысл этого упражнения в том, чтобы вы могли понять, заметить, что вы способны использовать несловесные подсознательные сигналы партнера и построить на их основе такие описания переживаний из его личной истории, о которых вы ничего не знали и не могли знать. С точки зрения партнера, все это выглядит так, как будто вы каким-то образом получаете информацию, о которой не могли ничего узнать обычными способами, и это кажется ему чем-то вроде «телепатии».

Как только вы произвели калибровку партнера, можно приступать к общим высказываниям о некоем «важном лице из прошлого». Каждый человек когда-нибудь встречался с другим человеком, оказавшим значительное влияние на его жизнь — поэтому такой метод описаний очень хорош для начала. Затем вы используете «двойственные» категории. Какие еще противоположные характеристики можно было бы применить?

Женщина: Низкий/Высокий.

Мужчина: Счастливый/Несчастный.

Правильно. Все это совершенно ложные определения, псевдо-категории, но они хорошо действуют всегда и везде. «Он знает о вас много/Он немного знает о вас», «Это происходит ночью/Это происходит днем», — я хотел бы, чтобы каждый из вас, прежде чем начинать упражнение, составил для себя список по меньшей мере шести подобных «двойственных» характеристик.