Директор салона «Харли»
      Продавец свободы
      ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина
      ФОТО: Александр Басалаев
 
      Что такое мотоцикл? Средство передвижения, скажете вы. Нет и еще раз нет. Это дорогая игрушка для больших мальчиков. Квинтэссенция свободы. За очень большие деньги они получают возможность снять галстук и почувствовать себя молодыми, веселыми и открытыми всем ветрам. К этой свободе стремятся те, кто подходит к среднему возрасту, кто закован в костюм, кто ездит с охраной и у кого на визитке значится, что жизнь удалась. Все это – клиенты Фариса Аль-Обайди, директора салона «Харли».
      …Вот стоят они, пока ничьи, блестящие, даже в состоянии покоя куда-то устремленные. Красота нечеловеческая. За эту красоту отдельные товарищи готовы выложить так примерно 150 тысяч долларов, если красота построена по спецпроекту, и не менее 25 тысяч, если модель базовая, без тюнинга. Директор салона «Харли» Фарис Аль-Обайди говорит, что это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний и что эта готовность наступает у них где-то между виллой и яхтой, много позже квартиры, дачи и парочки снегоходов. Покупатели -исключительно мужчины, как правило, 30-35 лет от роду. Одним словом, идеальное место знакомства для блондинок с высокими запросами. Дескать, вот зашла полюбоваться… молодой человек, а какой мне больше пойдет – вон тот желтенький или вот этот серебристый? Одна трудность для девушек с высокими запросами: магазин Фариса сильно удален от светской жизни. Улица Нижние Мневники, бесконечные заборы и тьма после четырех. Редкая блондинка долетит сюда от Третьяковского проезда. Фарис Аль-Обайди арендует место под магазин у «Ночных волков» на территории их весьма эпатажного байк-центра. Это, собственно говоря, полигон, для услаждения взора украшенный разными оскаленными мордами, цепями-железками и бог еще знает чем в страшной байкерской стилистике. Но мы «Ночных волков» не боимся и смело идем в дверь, над которой написано «Мотосалон Харли». Ага: внутри беседуют трое мужчин: два типичных яп-пи при костюме и галстуке, а третий – в кожаных штанах и ботинках на толстой подошве. Это и есть Фарис. Разговор у них, собственно, ни о чем, абсолютно светская беседа – про Новый год, про некоего Федю, который куда-то уехал, а потом вернулся, но мне приходится ждать. Ясное дело – клиенты, а клиенты у Фариса все непростые. Неужели побросают портфельчики, обхватят своими топ-менеджерскими ногами по «харлею», взревут моторами и унесутся во тьму? Нет, говорит Фарис потом, когда мы пьем чай за стеклянной перегородкой. Это они мимо ехали и просто так заскочили. «Никакого дела ко мне у них не было. Вы когда-нибудь видели, чтобы хозяин машины заезжал к продавцу просто так?»
      Такого я, конечно, не видела. А это, между прочим, не только личное обаяние Фариса, но и технология ведения бизнеса. Ноу-хау, изобретенное американскими товарищами много лет назад и внедренное Фарисом на российскую почву.
 

ПОЧЕМУ МЫ НЕ ДИЛЕРЫ

 
      «Бизнес достаточно стабильный, пока он динамично растет. Были и 50-60% в год, и 20-30%. В любом случае мы каждый год растем. В прошлом и в позапрошлом годах был мотоциклетный бум – начали покупать много дешевой техники. Я оцениваю это очень положительно, потому что потом те люди, которые сегодня покупают дешевое, перейдут на более высокую ступеньку. Так всегда и во всем».
      – Году в 1996-м у меня был свой автомобильный сервис, и все было нормально, но скучно. И один мой товарищ попросил привезти «харлей». Привезли одному, потом другому, потом решили сделать небольшой салончик. Сейчас у нас весь сервис, от покупки мотоцикла до постройки с нуля по индивидуальному заказу из готовых компонентов. Но тогда все было на коленке, в маленьком гараже, и «харлеев» в Москве было, может быть, штук 20,– говорит Фарис.
      Сегодня их, может быть, штук 200, тоже не так много. Во-первых, конечно, цена. Во-вторых, идеология.
      – Это мотоциклы имиджевые,– говорит Фарис,– и если их сравнивать с аналогичными моделями по техническим показателям и по соотношению «цена-качество», то они, наверное, проигрывают во всем. Цены у нас начинаются от 25 тысяч долларов, эксклюзивные модели, построенные под заказ, могут стоить и 150 тысяч. То есть базовые, без тюнинга, «харлей» как минимум процентов на десять дороже, чем аналогичные японские мотоциклы, но у них есть аура и определенный комфорт. Это как если сравнить японские машины и «Мерседес». Если спорт-байк предназначен для скорейшего попадания из точки "А" в точку "Б", то «харлей» – это мотоциклы для спокойной размеренной езды с удовольствием и неторопливым чувством собственного достоинства. Вот такая стилистика. Идеологию и подход разработали еще американцы, и они же придумали такую вещь, как тесные отношения продавца с потребителем. Если говорить об успехе компании Harley-Davidson, которая в прошлом году отметила 100 лет, то можно целую книгу писать. Но в общих чертах ее успех сложился благодаря тому, что она создала себе такой имидж.
      Этим имиджем, как мы уже сказали, Фарис торгует совершенно самостоятельно.
      – Сначала мы были филиалом немецкого дилера Harley. Сегодня мы стали абсолютно свободными, не связанными обязательствами с кем-то еще. И мне это больше нравится. Мы можем работать, как хотим, и продавать, что хотим. Я считаю, что это плюс, учитывая курс евро к доллару. Вот в прошлом году мы были зависимы от европейского дилера, и у нас был спад продаж. Я думаю, что частично он связан с тем, что европейский дилер стал назначать цены в евро. Нет, он не диктовал ценовую политику, но так как вся цепочка была в евро, то итоговая цена получалась выше, чем хотелось бы.
 

КАК СОГРЕТЬСЯ В ЛУЧАХ ЧУЖОЙ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ

 
      – В этом году на российский рынок выйдет официальный дилер Harley-Davidson. Это очень крупная и мощная компания с опытными менеджерами, я думаю, что они начнут работать по-серьезному. Но всегда при каждой большой компании есть те, которые… в лучах. Они будут вкладывать в рекламу огромные суммы, продвигая общую идею. Частично перепадет и нам!
      «Правда, сначала,– рассказывает Фарис,– была такая мысль: а не продать ли бизнес? Но она как пришла, так и ушла. Такие мысли всегда появляются, когда что-то меняется, правила таможенные или что-то еще. А потом сядешь, просчитаешь, что выгодно, что нет, сделаешь прогноз – и оставишь все как есть». Какая у дилера будет ценовая политика – непонятно. Может быть, такая, что Фарис на ее фоне только выиграет. «Все зависит от того, что и по какой цене они выставят,– говорит он.– А мы как занимались своим делом, так и занимаемся». Правда, делом занимаются с оглядкой на этого неведомого дилера, который, даже не начав работать, уже принес Фари-су первые огорчения. Скажем, в 2003 году салон продал почти сотню мотоциклов, в 2004-м гораздо меньше – не стали завозить много, потому что ожидали появления конкурента. А он взял и не открылся.
      – И что сейчас?
      – Удовлетворяем потребности рынка,– весело отвечает Фарис– Не всегда производители на сто процентов заинтересованы именно в этом. Почему? Ну, есть фирма Harley-Davidson, она производит определенную линейку мотоциклов и продает ее. Когда начинается переделка, тюнинг и прочее, это не очень нравится компании. А мы как раз этим и занимаемся… В общем, когда новый дилер начнет работать, мы поймем, есть между нами конкуренция или мы работаем в разных плоскостях. Тут как в автомобильном мире: есть официальные дилеры, есть неофициальные, у каждого свои плюсы и свои минусы.
      Плюсы, например, в том, что Фарис покупает мотоциклы, где и у кого хочет, и продает по той цене, какая ему нравится. Если покупатель хочет эксклюзивную модель и цена не играет для него никакой роли, то и неважно, где покупать для него мотоцикл. А если говорить о стандартных моделях, то их выгоднее приобретать в Америке или в Азии. Дело в том, что Фарис не берет товар на консигнацию, а именно покупает. «Правила импорта транспортной техники таковы, что выставлять ее на продажу можно только после того, как растаможил, а это 30-40% стоимости. Значит, возвращать ее производителю нет никакого смысла. Держать на таможенном складе тоже не очень удобно – не тот товаропоток. Зато мы можем, если заказали недостаточно, привезти мотоцикл в течение недели. Конечно, это немножко уменьшает спрос и нашу прибыль, потому что индивидуальная доставка – она достаточно дорогая». Соответственно, и все необходимое для тюнинга Фарис покупает там, где считает нужным.
      – В России производителей нет, но они есть во многих странах мира, большая индустрия в Америке. Мы принимаем решение о том, у кого что купить, после того, как дизайн согласован с будущим владельцем. Разработка дизайна эксклюзивной модели – кропотливая и долгая работа. Нет, у нас в штате нет дизайнеров, но зато у нас партнерские отношения с несколькими студиями, и мы рекомендуем их своим клиентам. Они работают, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали. Пять лет назад с этим было очень тяжело: дизайнеры-то существовали, но они ничего не понимали в мотоциклах. А потом нашлись те, кто понимает.
      Именно на это направление Фарис делает ставку. И новый дилер тут ни при чем.
      – Мы не собираемся закрываться, наши планы – в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление – это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. А я давно уже делаю то, что мне интересно, что я люблю. Ну, и позволяет зарабатывать. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю,– говорит Фарис– Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль – это запчасти и тюнинг. Может быть, можно было бы зарабатывать больше, занимаясь чем-то другим, но я занимаюсь этим семь лет, нашел себя, и мне хочется продолжать".
 

ПОДАРОК ДЛЯ ЕЗДЫ

 
      Дорогой мотоцикл – вещь специфическая. Прямо скажем, не хлеб, не стиральный порошок и даже не машина. Отнюдь не предмет первой необходимости. «В этой ценовой нише человек доходит до мотоцикла в последнюю очередь,-говорит Фарис,– когда вопрос уже не в деньгах, а в желании. Harley, даже б/у и совсем простенький – это все равно 15 тысяч долларов. За эти деньги можно купить новый автомобиль».
      То, что мотоциклы – сложный, дорогой и сезонный товар, в салоне «Харли» особенно остро прочувствовали во время кризиса 1998 года: за год с того августа по август 1999-го там не купили ни одного мотоцикла. Не до того было.
      Что еще сужает рынок? Да хотя бы то, что на мотоцикле надо ездить. «Часы, даже за 50 тысяч долларов, вы можете купить для себя, а можете подарить их какому-нибудь чиновнику,– поясняет Фарис– А мотоцикл вы не будете покупать в подарок, если человек не умеет на нем ездить. Дарят, конечно, когда известно, что у человека есть дом и что человек свой мотоцикл там поставит, потому что это красиво. Но обычно он все-таки должен уметь ездить, и это накладывает отпечаток на систему продаж. К сожалению, дороги и климат тоже накладывают отпечаток. А вообще мы оптимисты. Я рассчитываю, что емкость российского рынка мотоциклов такого класса за ближайшие несколько лет достигнет 300-400 штук в год».
      Помимо объективных сложностей, вызванных характером товара, у Фариса есть и субъективные. «Я считаю, что самое сложное для импортирующих компаний – то, что для разных людей существуют разные правила. Допустим, вы имеете какую-то связь с начальником таможенного терминала – для вас условия таможенных платежей другие, и все строится на этом. Это сильно влияет на себестоимость».
 

РОСКОШЬ ОБЩЕНИЯ

 
      Клиенты у Фариса тоже не рядовые. Как мы уже сказали, это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний. Мотоцикл они покупают не столько чтобы ездить, сколько чтобы расслабляться.
      – Знаете, когда ты на мотоцикле, полностью меняется самоощущение. Сего дня появляется все больше и больше людей, которые покупают мотоцикл, чтобы войти в какой-то новый круг общения и забыть про дела, про бизнес… В повседневной жизни человек, может быть, ездит с охраной, и обращаться к нему надо по отчеству, а в мотоциклетной нашей тусовке – привет, Вася, привет, Петя… И это нормально. Едет встречный мотоциклист, ты его, скорее всего, не знаешь, но поприветствуешь – это распространенное явление. В мотоциклетной тусовке люди очень часто обнимаются при встрече, это нормально. А в пиджаках и галстуках это было бы странно. Клуб – это само собой родилось.
      – А есть среди ваших клиентов известные люди?
      – Я бы не хотел называть имен, но вот некоторые из тех, кто появлялся в открытых источниках: мэр Москвы Лужков, бывший министр печати Лесин. Нет, они здесь не тусуются… хотя один раз было дело.
      – Ведь вы сами ездите на мотоцикле? А на каком?
      – На «харлее», конечно. Никто бы не понял, если бы я ездил на чем-то другом.
      «БИЗНЕС», No19(38) от 04.02.05

 
 
      Владелец студии «Дизайн Депо»
      Локомотив «Дизайн Депо»
      ТЕКСТ: Анастасия Никитина
      ФОТО: Михаил Соловьянов
 
      Он написал три пьесы, несколько книг, работал грузчиком в берлине, торговал кроссовками. Потом нашел свое дело. Не был в отпуске уже два года. Собирается открыть свою школу дизайна. Он из тех, кто обозначил дизайн как бизнес в нашей стране.
      Как должен выглядеть владелец и креативный директор дизайн-студии? Может, он в кашемировом пальто с пыжиковым воротником, трубкой Peterson и легким акцентом на английский манер? Ведь приглашает поговорить не куда-нибудь – в кафе «Пушкинъ». Впрочем, сам является туда с рюкзаком, в котором что-то гремит. На шее – неумолкающий мобильный телефон. Много курит, хитро улыбается.
      Прошу любить и жаловать: Петр Банков – владелец и креативный директор одной из ведущих дизайн-студий России, издатель и главный редактор первого в России журнала о графическом дизайне «Как».
      Его студия «Дизайн Депо» входит в десятку самых успешных профессиональных компаний, разрабатывающих фирменные стили, брэнды, знаки, логотипы и упаковки. За свои работы студия получила 86 наград со всего мира. Штат сотрудников – 26 человек. Годовой оборот – от 500 тысяч до миллиона долларов. Стоимость готового проекта варьируется от 5 тысяч до 60 тысяч долларов. Среди клиентов «Дизайн Депо» – «Вимм-Билль-Данн», Deutsche Bank, «Ингосстрах», «Ренессанс Капитал», Банк Москвы, «Метрополь», «Мегафон», «Джекпот».
      – Попробуйте пирожки! Здесь чудесные пирожки с потрошками. Уууум.
      Петр делает такое сладкое выражение лица, будто на свете нет ничего прекрасней этих пирожков. Но на самом деле это всего лишь профессиональный прием общения. Знаменитая «упаковка» клиента, как правило, начинается как раз с пирожков, оливье или фразы «Чай, кофе, может быть, водочки?».
      – Этому надо учиться,– кажется, Петр доволен произведенным эффектом. Переход на личное общение. Это основа любого бизнеса в России.
      «Дизайн Депо» появилось в 1996 году. Придумали и реализовали этот проект три человека, имея пару компьютеров, факс, кофеварку, чайник и комнату площадью 10 кв. м. Первые клиенты шли «со скрипом», им показывали липовое портфолио, отпечатанное на последние деньги.
      – Первый год было тяжко. Второй – полегче. Третий – опять тяжело. Так уже скоро десять лет все и происходит. А вообще, бог дает студии ровно столько денег, сколько ей нужно на данный момент.
      Конечно, Петр скромничает. Но он твердо убежден, что дизайнер должен быть голодным, недовольным своей судьбой, рвущимся покорять новые вершины.
      Начинался бизнес интересно. В далеком 1996 году вместо денег предлагали «крышу», били морду и заказывали гербы. Тогда клиентов было много, но мало кто из них представлял, что он вообще хочет от дизайнера. Вместе с фирменным стилем и знаком изготавливалась брошюра с инструкцией по эксплуатации этого проекта.
      – К нам однажды люди пришли из РУБОПа и говорят: ребят, у нас денег нет, можно мы будем ваши проблемы решать? Я им говорю: ну нет денег, ну что тут делать? Так мы с ними потом дружили.
      Почти одновременно с «Дизайн Депо» в свет выходит первый номер журнала о графическом дизайне «Как».
      – Приходится, чего уж там,– вздыхает Петр,– угодливо кивать заказчику, помогать продавать и утешаться тем, что продвигаем родного буржуина с его отечественными патриотическими продуктами вроде тракторов-самолетов, кефира и пельменей.
      Сейчас тираж журнала 5 тысяч экземпляров. Сделан он стильно, просто и со вкусом. Интервью с богами западного дизайна, новые решения, тенденции. О том, как делается дизайн, о том, чего хотят клиенты. Как модно у них и как у нас. В 2001 году «Как» получил приз «Виктория» за вклад в графический дизайн.
      – Сейчас возьмусь за «Как» серьезно. Хочу тираж поднять, распространение наладить. Это же мое самое любимое детище.
      Заставить Петра рассказать о доходах не получается. Он улыбается и говорит, что журнал окутается, но чистой прибыли не приносит.
 

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

 
      – Если клиент сию секунду не готов заплатить – это не повод вымогать у него деньги. Через год он все равно придет, готовый выложить хорошую сумму.
      Секрет в том, что рынок дизайна в России давно поделен. Новые крупные клиенты появляются довольно редко. А старые – ходят по кругу.
      – А куда им деваться. Ну, пойдет клиент заказывать годовой отчет у другой студии. Его там пошлют. Там все заняты, другому клиенту логотип разрабатывают. К нам придет – мы тоже заняты. Либо ждать, либо идти к кому-то еще. А хороших студий в Москве всего около тридцати. Вот так все и происходит: кто свободен, тот и делает.
      Еще Петр говорит, что конкуренции на этом рынке как таковой не существует. Загруженность у студий – колоссальная, ценовая политика у всех примерно одинаковая. Однако это не означает, что акулы дизайн-бизнеса не дают новым молодым проектам выжить. Небольшие студии, как правило, работают с мелкими заказами. Это устраивает «китов» – не приходится ставить свое имя на работах, несерьезных с их точки зрения. Да и клиенту, который хочет заказать, например, календарик, вряд ли хочется переплачивать за имя.
 

КАК ОНИ ХОТЯТ

 
      Сейчас клиенты дизайн-студий уже хорошо понимают, чего хотят и для чего им это нужно. Заказывают в основном логотипы, упаковки для новой продукции, фирменные стили и годовые отчеты. От этого зависит дальнейшая судьба отдельного продукта и будущее компании в целом. Упаковка должна быть оригинальной и стильной, логотип – запоминающимся, а годовой отчет -солидным и дорогим. Интересуюсь, как же появляются логотипы, фирменные стили и просто новые идеи в дизайне.
      – Ой, это сплошная метафизика! – опять по-чеширски улыбается Петр.-Ты не поверишь, мне иногда идеи во сне приходят. Как послание свыше. Вижу фонему, вижу иногда брэнды. Буклеты даже вижу.
      Однако и здесь, как в любой профессии, существуют свои законы, правила и формулы. Дизайн – это как архитектура или математика. Важно все: пропорции, сочетания цветов, линии, пустоты, размеры.
      Если в дизайн-студии работают профессионалы, то сделанный ими маленький черно-белый логотип обязательно вам запомнится. Чем-то. Какой-то одной деталью. А это уже 50% успеха любого бизнеса. Брэнд – это как человеческое имя. Либо вы его запомните, либо оно сольется в вашей голове со всеми остальными Сашами, Ленами и Женями.
      – Дизайнеры,– Петр увлекается и даже забывает о рыбке,– это большой дефицит. Откуда они приходят и куда исчезают, понять сложно. Самые настоящие эльфы. Этой профессии вообще невозможно научиться. К нам однажды барышня пришла. Хирург. Людей резала. Ты вот смотришь на человека и понимаешь, что он будет дизайнером.
      Дизайнеры живут в студии. Едят, спят, творят. Какие-то неведомые зверьки. Если их пригреть, создать вокруг тепло и уют, тогда, может быть, они начнут светиться. Но и здесь, как в любой творческой профессии, существует проблема кризиса жанра. Хороший дизайнер всего пару работ в год может показать, то есть включить в свое персональное портфолио.
      Как раз в этот момент в игру вступает креативный директор. У него все творчество под контролем, он рулит в рамках концепции студии. Помогает дизайнеру развить идею в нужном направлении, а под занавес проекта вносит туда свою «искру божью». И при этом дизайнер не должен ни о чем догадаться. Он свободный творец и дошел до всего сам! Хорошего дизайнера могут попытаться переманить в другую студию, предложить более высокую зарплату. Но это, как правило, не срабатывает.
      – Если человеку комфортно, то он будет работать в студии год, четыре, пять.
      Есть такие случаи, когда дизайнеру предлагают в два раза больше денег в другом месте, но он не уходит. Потому что там есть риск, что его обманут, что у него работа будет совсем другая, есть риск, что у него не будет душевного комфорта, есть риск, что он столкнется с враждебным коллективом, есть риск, что ни одной хорошей работы он больше не сделает.
      Видимо, не зря на стенах офиса «Дизайн Депо» висят рамочки с работами дизайнеров студии, подчеркивая тем самым всю их значимость. В студии любят икейскую мебель и пальмы, здесь пахнет благовониями и слышна расслабляющая музыка, а у стены стоят белые пушистые крылья ангела.
      – Понимаешь, какая штука… 20% работников зарабатывают 80% всех денег студии. А еще 80% работников зарабатывают оставшиеся 20%. Казалось бы, надо эти 20% оставить, а всех остальных гнать в шею. Но! Парадоксальная ситуация: трудяги не могут жить без раздолбаев. Это абсолютно уникальная вещь. Важно, чтобы это процентное соотношение сохранялось. Тогда коллектив работает продуктивно. Не знаю почему.
 

КАК ТЕПЕРЬ МОДНО